评估你的市场机会
三步评估你的市场PPT课件
……也许你不了解他究竟需要什么，你只是
（在与他沟通的过程中）发现了他的需求。 你不断地谈论、不断地提出问题，使他
一直围绕着自己的需求。
20.04.2020
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市场调研
通过市场调查获得必要的信息是做好市场 营销工作的前提，市场调查就要了解：
１、你的顾客
２、你的竞争对手
３、你的产品和服务 ４、你的产品定价
定的问题。
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销售是什么,不是什么
销售不是口若悬河，让顾客没有说话的余地。 销售是有效提问与倾听，唤起顾客需求。
顾客不说话,你不会知道他的需求。 给不喝水的马先吃点盐。
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销售是什么,不是什么
销售不是向顾客辩论、说服顾客。
销售提出问题，让顾客以与以往不同 的方式进行思考。
销售是让顾客得到产品的价值与利益。
顾客关心的是产品能给自己带来的利益， 销售应在了解顾客需求的基础上，尽可能多 地把产品能给顾客带来的利益列举出来。
健康价值
最终利益
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顾客购买的两大理由
愉快的感觉（追求快乐） 问题的解决（逃避痛苦）
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销售的秘诀
在于找到人们心底最强烈的需求并帮
您平时给客户做哪些服务？
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失去顾客的最常见原因
你不能提供他们想要的产品； 你不能提供他们愿意接受的价格； 你不能尊重地对待他们。
消费者永远的要求：物美价廉
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处理顾客不满的原则
评估你的市场
第一手资料。
2020年1月4日
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对了解的信息进行综合分析
运用SWOT分析法，看竞争 对手的企业和自己的企业相比优 势和不足表现在哪些方面，提出 具体改进措施，及时调整企业构 思。
2020年1月4日
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完成练习3 第65-66页
确定你的竞争对手并做出 优劣势分析
2020年1月4日
活动： 你如何卖这部液晶电视机?
案例分析
1.品牌 3.人际关系或面子 5.清晰度 7.健康 9.可当电脑终端 11.服务 13.消除恐惧感 15.享受天伦之乐
2.财富 4.不占地方 6.可看网上电视 8.有眼光(未来发展趋势) 10.娱乐 12.学习 14.不寂寞 16.……
学习目的
1 评估市场 （1）了解你的顾客 （2）了解你的竞争对手
购买动机 （欲望）
①人口是基本要素，一般地人口 多现实和潜在的消费需求越大。
②购买力水平的高低是决定市场 容量的大小，如发达与不发达地 区。
第三步如何评估你的市场
第三步如何评估你的市场通过前两步创业意识的培训，相信你已经大体明确了企业的构思。
本章的知识，帮助你衡量你要创办的企业，提供的产品或服务，有没有市场。
为了制订出切合实际的市场营销计划，你首先要了解你的顾客和竞争对手的情况，即市场需求和供给两个方面的情况，也就是通常所说的市场调查。
一、了解你的顾客。
1.了解顾客的意义。
顾客购买产品或服务是为了满足自己不同的需求：他们购买自行车，是因为他们要提高交通效率；他们购买漂亮衣服，是为了使自己的外表美观得体；他们购买电视机，是为了获得娱乐与信息；他们购买防盗门，是为了居家安全；顾客是企业生存的根本，如果你不能以合理的价格向他们提供产品和服务，他们就会到别处购买。
对你感到满意的顾客会成为你的回头客，他们会向自己的朋友和其他人宣传你的企业。
划重点：没有顾客，你的企业就会倒闭！2. 确定目标顾客。
目标顾客是你的企业的产品或服务的直接购买者或使用者。
两个步骤确定你的目标顾客：①根据顾客需求及购买习惯的不同对顾客进行分类，并描述出每个顾客群体的特点和范围。
②选择一个或多个顾客群体，作为你要了解或选择进入的目标市场。
划重点：如果你解决了顾客的问题，满足了他们的需求，你的企业就有可能成功。
3. 了解顾客的有关信息。
你需要做顾客方面的市场调查，为完成创业计划做准备。
比如：你的企业准备满足哪些顾客的需求？顾客想要什么产品和服务？顾客愿意为你的产品或服务付多少钱？顾客在哪儿？顾客的购买频率，数量是多少？顾客数量能否稳定增加？顾客是否在寻找你的产品或服务？等等。
划重点：在做顾客方面的市场调查时，你要努力获取上述问题的可靠答案，这样才能帮助你判断企业构思是否可行。
4. 收集顾客信息的方法。
经验判断法。
观察法。
访谈法。
实验法。
问卷法。
信息检索法。
划重点：收集顾客信息的方法有很多，各种方法可以综合运用，目的就是准确掌握顾客的需求，为你的企业决策提供信息依据。
二、了解你的竞争对手。
1. 了解竞争对手的意义。
第三步评估你的市场新
2020年6月7日
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10
(3)了解竞争对手的有关信息
v 了解竞争对手的什么
v 价格 质量 销售方式 额外服务 地理位置 设备设施 雇员（培训、待遇） 广告 分销 优劣势
除此之外还要了解
v
竞争对手的销售策略、广告宣传、销售网络、销售能
力以及社会背景、家庭状况、生活方式、经济状况、员工素
2020年6月7日
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（2）确定地位，明确目标
❖ 对竞争者分析是评估市场的另一重要内容， 通过教材十问的形式对竞争者进行分析，有 利于完善你的企业构思，形成你的竞争优势。
❖ 有比较才能有鉴别，通过对企业竞争者 的分析，可以明确自己在同行业中的经济位 置，还可用来比较自己和竞争者在竞争地位 上的优劣。
2020年6月7日
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3、收集顾客信息的方法：
情况推测
如果你对一种行业很了解，可以凭自己的经验进行预测。 利用行业渠道或其他媒体获得信息
通常通过业内人士了解本行业市场大小方面的有用信息。 要了解某一产品的市场份额及顾客的需求和意见，可以 与该产品的主要销售商（批发商）聊聊；也可以通过阅读行业 指南、报纸、商业报刊和杂志来了解 抽样访问、与供应商和顾客交流 与尽可能多的潜在顾客交流，看一看到底有多少人想买 你的产品。 深入到行业内部获得第一手资料。
策依据：
❖ ❖做销售预测绝不是一件容易的事，你必须通过市场 调查来做出你的预测，决不能凭主观想象而臆造。
❖ ❖企业的主要风险来自于销售市场需求变化和竞争对 手的对策。做好销售预测能有效防止企业投资风险。
2020年6月7日
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3、预测销售的基本方法
如何分析和把握市场趋势和机会？
如何分析和把握市场趋势和机会？市场趋势和机会是商业成功的关键因素之一。
对于企业和个人来说，了解市场趋势和机会可以帮助他们做出正确的决策，确保他们取得商业成功。
在本文中，我们将探讨如何分析和把握市场趋势和机会。
一、了解市场趋势了解市场趋势是预测市场未来发展的基础。
市场趋势可以指行业发展趋势，也可以指消费者行为趋势。
以下是了解市场趋势的步骤：1. 研究行业和市场的历史数据了解市场过去的发展趋势可以帮助你预测未来的趋势。
通过分析过去的市场数据，你可以看到市场的增长趋势，了解市场增长的速度，以及市场的周期性。
你也可以从历史数据中找出市场的瓶颈和制约因素。
2.分析竞争者行动了解竞争者的行动可以帮助你排除不可能的趋势，同时也可以帮助你找出可能的机会。
通过对竞争者的行动进行分析，你可以了解他们的策略，他们的产品和服务特性，以及他们的市场定位和客户群体。
这些都可以帮助你判断市场的发展趋势。
3. 关注行业和市场新闻行业和市场新闻可以帮助你了解行业和市场发展的最新动态。
通过阅读新闻，你可以发现一些潜在的机会和风险。
你还可以从新闻中了解市场的发展趋势和市场的潜在机会。
4.使用调查研究调查研究可以帮助你了解消费者行为和心理。
通过调查研究，你可以了解消费者的购买意愿、购买渠道、需求和偏好。
通过分析这些数据，你可以得出市场趋势和未来的机会。
二、抓住市场机会了解市场趋势可以帮助你发现市场机会。
这些机会可能是一个新兴市场、一项新技术或服务、或一种新的商业模式。
以下是抓住市场机会的步骤：1. 判断市场机会的可行性了解市场机会的可行性是确保商业成功的关键。
你需要对市场机会进行分析、评估和验证。
你可以使用数据、调查和其他信息来判断市场机会是否可行。
2. 追踪市场机会的发展市场机会常常是动态的，你需要及时了解它们的发展。
你可以持续评估市场情况，以便及时调整你的战略和决策。
3. 确认市场机会符合你的要求市场机会可能是大而广泛的，也可能是小而具体的。
SYB创业培训第三步：评估你的市场
2019/9/19
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营销与
依赖经验
依赖于市场调研
了解不同个性的买主 时间用于面对面的促
销上 从短期考虑 目的在于促进销售
从目标市场入手进行 市场细分
时间用于计划工作上
从长期考虑
目的在于获得市场份 额并赚取利润
2019/9/19
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市场营销指明企业的发展方向，是 企业各部门工作的核心和龙头。
市场营销等于创造
买方市场情况下：真正的生产一线是销售!
2019/9/19
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市场调研
通过市场调查获得必要的信息是做 好市场营销工作的前提.
调研不仅仅在创业阶段是重要的， 企业成立后，调研也应成为企业生命周 期的一部分。
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产 品 营 销 方 略 的 制 定 过 程
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了解你的顾客
顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。
人 需求 购买力
2019/9/19
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三要素的相互关系
人口多但收入低，购买力差，则不能 构成容量很大的市场；
人口少，购买力虽然高，也不能成为 很大的市场；
只有人口多，顾客购买欲望强而购买 力又高，才能成为一个有潜力的市场；
信自己的批评是正确的”。 2、尊重顾客的感觉。顾客在购物时受到了
来自经济、心理、时间等压力，企业尽量认同顾 客的感觉。
3、处理的时间越早效果越好。 曾获美国服务企业质量管理奖的瑞兹酒店， 其总裁创造了所谓的“1-10-100”服务法则。
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确定你的顾客：
练习:
第三步——评估你的市场
2.了解顾客的哪些方面的信息？
➢ 你的顾客是哪些人？（年龄、性别、职业、收入水平等） ➢ 他们需要什么样的产品/服务？他们最看重产品/服务的什
么方面？（颜色、款式、价格、质量还是售后服务？） ➢ 他们愿意出多少钱购买你的产品/服务？（消费层次） ➢ 他们喜欢在什么地方、什么时候购物？（消费习惯） ➢ 他们的购买量有多大？ ➢ 顾客数量能增加吗？能保持稳定吗？
3、茶厂
4、养猪场
选择地点的基本原则：
A、生产、加工类企业——有满足生产加工需要的场地；离原材料供 应商较近；交通便利；租金较低；员工的生活便利和安全。
旅游点 ➢搜寻信息方法—— 观察、打听、询问
小 结：
我们在开办企业之前，必须先了解市场需要什么，即 顾客需要什么，然后根据顾客需求去组织生产或进货销 售，这就需要我们不怕辛苦通过各种方法去收集顾客的 相关信息。通过做这件事情，假如你发现你的新企业没 有多少顾客，那么就要再构思一个不同的企业想法。
二、了解竞争对手
、、、、、、
3、收集顾客信息的方法：
A、情况推测——利用经验进行推测 B、利用媒体获得信息——阅读行业指南、商业报刊、杂志 C、与业内人士聊天——竞争对手、销售商、行业顾问 D、抽样访问潜在顾客
阅读故事（七）：调查顾客需求
黄亮和李燕是怎样去了解顾客需求的？
➢划定调研范围——方圆100公里范围内的六个旅游景点 ➢确定调查对象—— 游客、商店老板、摊贩 ➢进入市场调查—— 带上干粮，早出晚归，分头去各个
提示： ➢低于成本出售，你会亏本 ➢远远高于同行价格出售，你的产品就没有竞争力，
提示：定价策略
1、新产品定价策略： A、取脂定价策略——价格偏高 B、渗透定价策略——价格偏低 C、温和定价策略——价格适中 2、心理定价策略 A、尾数定价策略 B、整数定价策略
SYB-- 评估你的市场
Convenience
成本 Cost 沟通
Communication
“请注意消 费者”
1、产品：
产品指你计划向顾客销售的东西 有形产品 无形产品
产品定位策略
以产品为导向 以市场为导向
2、价格
价格是你用产品换回来的钱。
制定价格时，必须知道——
①你的成本； ②顾客愿意出多少钱； ③竞争者的价格。
3、地点
① 地点指你开设企业的地方 ② 销售渠道或者通路
请大家思考后分享——
你的企业如何选择地点 或者销售渠道？
4、促销
广告： 宣传： 销售促销：
思考：
如何制定适合你的市场营销计划？
本章小结
没有顾客，没有销售，企业就会 面临倒闭的危险，所以，围绕销 售目标制定的市场营销计划可以 更好的指导我们创业！
“把竞争对手当老师，你会进步得更快，没有 竞争对手的市场是孤独的------”
三、制定市场营销计划
◆ 市场营销的4P原理
产品 Product 地点 Place 价格 Price 促销 Promotion “消费者请 注意”
制定市场营销计划
◆ 4Cs理论（美国营销专家罗德明创立）顾客 Custo Nhomakorabeaer 便利
评估你的市场
教学目标：
1、如何了解顾客及竞争对手； 2、掌握市场营销的4P理论及 制定企业市场营销计划； 3、知道如何进行销售预测。
一、了解你的顾客
1、顾客是什么？ 2、为什么要了解顾客？ 3、如何了解顾客？ 4、了解顾客的什么内容？
“没有顾客，你的企业就要倒闭”！
二、了解你的竞争对手
1、为什么要了解竞争对手？ 2、如何了解竞争对手？ 3、了解竞争对手的什么内容？
3 .评估你的市场
信息收索法
市场调查时，如果发现你的企业没有多少顾客，
你就要再构思一个不同的企业想法。
12:42
中国创业培训
创业故事10：调查顾客需求（P4-5）
黄亮和李燕是如何进行调查的？ 他们的调查结果是什么？
中国创业培训
12:42
练习21：确定你的目标顾客（P82）
顾客特征 谁将成为你的顾客
年龄 性别 地点（他们在哪里） 工资水平（具体数字） 购买频率 （日、周、月、季、年）
劳动力 资源
政治文化 自然条件
中国创业培训
12:42
选址的步骤
地区分析 商业区、购物区分析
（中心区、副中心区、商业小区、购物中心内 部、独立店面……） 具体位置分析
（内外交通、派生客流、竞争铺面、地形特点、 城市规划、回报率……）
12:42
中国创业培训
选址参考
居民区
（洗衣、饮食、便利店、维修店、药店、美容美发......）
满足什么需求 顾客在哪
顾客数量的增减
需要什么产品
购买频率 为什么购买特定产
品
……
顾客的消费力
购买数量 寻找什么独特的产
品
做顾客方面的市场调查时，要努力获取上述问题的可靠答案 ，这对判断你的企业构思是否可行非常有帮助！
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中国创业培训
4、收集顾客信息的方法
经验判断法
实验法
观 察法
方法
问卷法
访谈法
练习26：准备你的市场营销计划—促销（P88）
促销方式
广告
具体内容
成本预测（元）
人员推销
营业推广
公共关系
中国创业培训
12:42
1 了解你的顾客 2 了解你的竞争对手 3 制定你的市场营销计划
swot分析模板
swot分析模板SWOT分析是一个常用的战略规划工具，用于评估一个组织或个人的内部和外部环境。
SWOT代表Strengths（优势）、Weaknesses（劣势）、Opportunities（机会）和Threats（威胁）。
这个工具能帮助你识别可利用的机会和潜在的威胁，以及你的组织或个人能够在这些机会和威胁中发挥的作用和面临的挑战。
下面是SWOT分析模板：内部环境：优势：1.优秀的团队:我们有一支优秀的团队，他们拥有专业知识和经验。
他们能够有效地开展工作，提高组织的整体绩效。
2.强大的品牌：我们的品牌在市场上享有良好的口碑，人们信任我们的产品和服务，这帮助我们吸引更多的客户，并扩大我们的市场份额。
3.高效的生产：我们的生产线已经优化，生产效率非常高。
这意味着我们能够为客户提供更快的交货时间，并降低成本。
劣势：1.不足的供应链：我们的供应链不稳定，我们的物流部门经常面临问题。
这可能导致我们的交货周期延迟，进而导致客户流失。
2.过度依赖某个客户：我们的业务中，某个客户占比过高，过度依赖这个客户会使我们的风险增加，如果这个客户停止下单，我们的营收会有大幅度下降的风险。
3.交流不佳：我们的团队中，交流不畅，这可能导致误解和不必要的错误。
我们需要加强内部沟通，以实现更好的协作和整体绩效提升。
外部环境：机会：1.新市场机会：我们目前的市场份额并不占据主导地位，仍然有很大的发展空间。
我们可以拓展到新的市场，提供我们的产品和服务，以扩大我们的市场份额。
2.新的销售渠道：我们可以通过在线销售、社交媒体和移动应用等新的销售渠道来将我们的产品和服务推向更广泛的受众，并吸引更多的潜在客户。
3.技术进步：新技术的出现为我们提供了很多机会。
例如，我们可以使用自动化设备来提高生产效率，使用CRM系统来更好地跟踪客户并提供更好的服务。
威胁：1.政策和法规：政策和法规的变更可能会影响我们的业务模式。
例如，新的环保法规可能对我们的生产造成影响，创造新的技术可能会改变我们的行业，我们需要密切关注这些变化，以便及时制定应对策略。
如何评估市场的规模和潜在增长率
如何评估市场的规模和潜在增长率在商业领域中，评估市场规模与潜在增长率是十分重要的因素。
因为如果你不知道你的市场规模或者潜在增长率，那么你如何知道你的业务是不是成功，或者你的产品会卖得更好呢？本文将会介绍一些简便的方法来评估市场规模和潜在增长率。
1. 调查市场首先，评估市场规模的一个简单方法是调查市场。
通过对市场进行调查，了解市场规模、消费者需求和竞争对手的情况，你可以更好地把握市场的规模和潜在增长率。
你可以用赛马会、问卷和电话调查等方法来了解市场状况，这些方法可以帮助你评估市场规模和潜在增长率。
2. 评估竞争对手评估竞争对手是评估市场规模的重要方法。
通过了解竞争对手的销售额、产品特征和市场份额、客户群体的状况等信息，你可以了解市场的潜在增长率，预测未来市场的形势。
此外，在评估市场规模和潜在增长率时，我们还需要考虑竞争对手的宏观环境，比如政策、经济。
3. 分析市场趋势市场趋势是评估市场规模和潜在增长率的另一个重要因素。
应该密切关注市场的销售和利润趋势，利用市场数据和分析工具，你可以进行正确的市场分析，制定出正确的营销策略，为未来做好准备。
4. 研究技术寻找新技术和新的生产方法是评估市场规模和潜在增长率的重要因素。
随着新技术的不断出现，未来市场的规模和潜在增长率也会发生相应的变化。
因此，了解新技术、研究新生产方法，了解市场的发展，可迎合市场的需求并促进市场的扩大。
结论评估市场规模与潜在增长率是非常复杂的过程，涉及到市场、竞争对手和未来趋势等一系列因素。
希望这篇文章能为您提供一些启发，帮助您了解如何评估市场规模和潜在增长率。
最后，重要的是不要把市场规模和潜在增长率看成最终的市场成功的故事，它只是未来成功的一个指引。
SYB创业培训第3步：评估你的市场
价格 地点
产品 促销
由4P构成了“市场营销”这个整体
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4P分析
产品：包括产品线的宽度、广度、产品的定位、质量状况，
甚至包括产品的售后服务。 价格：包括出厂价格、经销商出货价格、零售价格，还包括 企业的价格政策里面的折扣、返利等指标这样的要素才构成 了整个的价格体系。 渠道：包括了公司的渠道战略是自己建设渠道还是通过总经 销建设渠道，是总经销还是小区域独家代理，还是密集分销。 产品要占领哪些终端，终端的策略怎样，渠道链条的规划， 客户的选择怎样。客户的管理和维护，渠道的把握，渠道客 户的切换等等方面的问题。 促销：单单是促销活动，而是广义上面的对消费者、对员工、 对终端、对经销商的一个促销组合，这样的促销才是完善的。
地点选择时，首先要效益好，其次要 成本低。
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（4）促销
促销就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他 们来购买产品/服务。促销将增加成本，不可滥用。
促销含四种方式：人员推销、广告、公共关系 和营业推广。 人员推销——派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。 广告——通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招
4
了解客户有什么需要?需要收集顾客什么信息?
收集顾客的信息
从五个W和一个H着手进行 购买对象：购买什么(what)？ 购买目的：为何购买(why)？ 购买时机： 什么时候购买(when)？ 购买地点：在哪里购买？(where)？ 购买方式：怎样购买(how)？ 购买人： (who)？年龄、 性别、家庭生命周期、 收入、教育程度、职业……
1
有效了解竞争者
1．“五个做什么”（5W）研究分析方法 ①竞争者正在做什么 ②竞争者为什么那样做 ③竞争者没有做的是什么 ④竞争者做得好的是什么 ⑤竞争者做得不好的是什么
评估你的市场
3.地点 • 地点是指你把自己的企业设在什么地方。如果你计划开办 一家零售店或一家服务企业，地点对你来说非常重要，你 必须把它设在离顾客较近的地方，这样便于顾客光临你的 店铺。一般来说，如果你的竞争者离顾客近，顾客就不会 跑很远的路来你的商店。 • 而对制造商来说，离顾客远近并不是最重要的，最重要的 是能否容易地获得生产所需的原材料。这就是说，工厂或 车间应该设在离原材料供应商较近的地方。能获得低租金 的厂房对于制造商来说也是很重要。 • 选择也要考虑产品的分销方式和运输问题。仅仅生产好的 产品是不够的，你必须要让顾客方便地得到你的产品。
•
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预订单或购买意向书—你可以通过要求你提供产品或服务的近期来函来预测 你的销售量。如果你的企业客户不多，可以采用这种方法。这种方法适用于 出口商、批发商或制造商。你可以利用预订单来预测销售。 记住：这些必须是书面购买意向书，不能信赖口头协议。 进行调查—调查访问那些可能成为你客户的人，了解他们的购买习惯。做好 调查不容易，你最初打算提的问题一般应先以亲戚、朋友为对象进行预测。 分析一下结果，然后判断你提的问题是否提供了预测销售所需的信息。你不 可能访问所有的潜在顾客，所以你需要做抽样调查。 记住：抽样调查的对象要能够代表你潜在的顾客群，这点很重要。 各家企业以不同方式来决定其销售量，然而，做出一个切合实际的销售预测 极为重要，千万不要过高估计。 谁都希望自己成功，但必须提醒自己：最初，销售额会低一些，不过有希望 逐步提高。
小结：
企业要想成功就得有顾客。一家新开的企业要想引来顾客，必须有自己的特 色。也许是它的服务更优、价格更便宜、产品更有特色或地点靠得近。如果 你的企业构思不比竞争对手的更好、更有新意、则要改变自己的想法。你可 以修改原有方案或挖掘一个新的构思。 你可能要与提供同样或同类产品的其他现有企业展开竞争。这种企业将是你
第三步评估你的市场
三、制定市场营销计划
制定市场营销计划的方法 ——“4P”原理
●
产品
Product
价格
Price
地点
Place
促销
Promotion
产品——指你计划向顾客销售的东西. ●价格——指你用产品换回的钱数. ●地点——指你将自己的企业所没的地方. ●促销——指将你的企业的产品信息传递 给顾客吸引他们购买你的产品.
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意义：
1、可以学到很多东西 2、可以了解到别人的经营 方法，从而帮助自己怎样把 企业构思变成现实
发挥优势 扬长避短 依靠实力 以变应变
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二、了解竞争对手的有关信息
1、头脑风暴：说出竞争对手的 信息有哪些 2、回答问题，了解竞争对手的 信息有哪些
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• • • • • • • • • •
他们的产品或服务的价格怎样？ 他们提供的商品或服务的质量如何？ 他们如何推销商品或服务？ 他们提供什么样的额外服务？ 他们坐落在地价昂贵还是便宜的地方？ 他们的设备先进吗？ 他们的雇员受过培训吗？待遇好不？ 他们做广告吗？ 他们怎样分销产品或服务 舒而爽 清泉 黄瓜
你在选择做什么产品时，可以考虑这两种 方式—— ①以产品为导向 ②以顾客为导向 请阅读故事（九）：产品决策 做P67练习4
准备你的营销计划——产品
这是创业者学员必须做好的题目。
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2、价格
价格是你产品/服务要换回来的货币数。 制定价格时，必须知道—— ①你的成本； ②什么样的顾客愿意购买； ③竞争者的价格。
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3、对上述调查收集到的信息整理， 回答问题
①、成功的企业有相似的运作方式吗？ ②、成功的企业有相同的价格政策、服 务、销售或生产方法吗？
SYB第三步：如何评估你的市场
（1）产品
A、产品层次 核心产品 形式产品 期望产品 附加产品 潜在产品
案例： 教材第52页：三个斑竹的创业故事（十二）
SYB创业培训
（2）价格
A、定价方法： 成本导向定价法 顾客导向定价法 竞争导向定价法
SYB创业培训
B、定价策略
尾数定价策略 撇脂定价策略 渗透定价策略 差别定价策略
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2、了解市场营销观念
（1）产品导向观念 （2）推销导向观念 （3）顾客导向观念 （4）社会导向观念
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二、了解你的顾客（市场）
1、了解顾客的意义 （1）营销策略制定的依据 （2）企业经营方向的依据 （3）企业生存的根本
案例： 教材第45页：三个斑竹的创业故 事（九）
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案例： 教材第53页：三个斑竹的创业故事（十三）
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（3）地点与分销
直销 零售 批发
案例： 教材第55页：三个斑竹的创业故事（十四）
SYB创业培训
（4）促销
广告宣传 营业推广 公共关系 人员推销
案例： 教材第56页：三个斑竹的 创业故事（十五）
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3、影响营销计划制定的因素
（1）产品类型 （2）顾客认识 （3）产品生命周期
案例： 教材第57页：三个斑竹的 创业故事（十六）
SYB创业培训
五、预测你的销售
预测销售的方法 1、抽样调查 2、实地测试 3、订单预测 4、与同类企业进行对比
案例： 教材第59页：三个斑竹的 创业故事（十七）
SYB创业培训
本章小结
请一个同学来总结本章所学内容！！！
SYB创业培训
四、制定市场营销计划
市场营销威胁与机会水平评估方法案例讲解
市场营销威胁与机会水平评估方法案例讲解《市场营销威胁与机会水平评估方法案例讲解》嘿，我的好哥们儿、好姐妹儿们！今天我要给你们唠唠市场营销里那个超级重要的——威胁与机会水平评估方法。
这可真是个能让咱在市场里游刃有余的大法宝！首先呢，咱得搞清楚啥是威胁，啥是机会。
比如说，突然冒出来个强大的竞争对手，这就是威胁；要是市场上出现了一个新的需求，而咱正好能满足，这就是机会。
就像你正美滋滋地吃着蛋糕，突然来了个人跟你抢，这多闹心，这就是威胁；但要是这时候有人说，谁能再给他来块巧克力味的，而你正好有，这就是机会！第一步，咱得收集情报。
这就好比你要去打仗，得先知道敌人在哪，有多少兵力。
去了解市场动态、竞争对手的情况、消费者的喜好变化等等。
你可以通过上网搜、看行业报告、跟客户聊天，甚至去竞争对手那假装买东西来获取信息。
我跟你们说，我有次为了了解对手，装成一个啥都不懂的顾客，结果差点露馅，把我给紧张得哟！收集完情报，第二步就是分析啦。
把收集到的信息整理整理，看看哪些可能是威胁，哪些可能是机会。
这就像在一堆水果里挑出好的和坏的。
比如说，发现竞争对手推出了一款性价比超高的产品，这可能就是个威胁；而如果发现某个地区对咱的产品需求突然大增，那就是机会。
第三步，评估威胁和机会的严重程度和可能性。
比如说，竞争对手那个新产品只是在小范围火，那威胁可能不大；但要是到处都在卖，那可就严重啦。
机会也一样，要是那个新需求只是少数人的一时兴起，那可能不值得大动干戈；要是看起来会成为大趋势，那就得赶紧抓住。
第四步，制定应对策略。
面对威胁，咱要么想办法对抗，比如咱也推出更好的产品；要么就躲开，比如放弃那个竞争激烈的市场。
遇到机会呢，就得全力出击，加大投入，抢占市场份额。
这第四步特别关键，我给你们举个例子。
有一次，我们发现一个小众市场对我们的产品有潜在需求，一开始没太在意。
结果竞争对手抢先一步进去了，赚得盆满钵满。
从那以后，我就长记性了，只要发现机会，绝不手软！最后，别忘了时刻关注变化，市场这玩意儿可是瞬息万变的。
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提示：你收集到的信息越多，作出决策就越容易
——“我的生意”的顾客如何？
练习：围绕上述7个问题，评估自己的顾客状况。
用什么办法了解顾客的信息？
（——开展头脑风暴，要求每个学员提供一种方法。）
1、直接与顾客交谈。 2、倾听顾客议论。 3、研究竞争对手。 4、询问供应商或其他企业和朋友。 5、查阅销售记录。 6、留意有关咨讯（网络、报刊、广播电视等）。 7、体验法，以打工方式进入相似企业
我们的观念决定我们所看到的世界。
你看到了什么
——做市场调研要警惕：人们看事物都 有自己的图式，什么样的图式就有什么样的 解释，“以偏概全”就这样悄悄进行着。
※ 下面我们分析如何做市场调研。
通常要从三方面考虑：
我的顾客是谁？
我的产品或服务卖给谁？或者谁有 可能购买我的产品或服务？他们为什么 要购买我的产品或服务（顾客的利益点 在哪里）？ 我的客户群体有多少？因为不可能 所有的人都购买我的产品或服务。 赢利是企业的目的，我们要知道我 们的顾客能否让企业赢利。
那么，如何才能知道顾客需要的变化呢？
——唯一的办法是多与市场接触。
【案例】分身有术：日本资生堂对市场的细分
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日本资生堂公司对妇女化妆品市场的调查研究。
市 场 细 分
研究发现：化妆品的消费与妇女的年龄有密切关系，不 仅消费量而且消费品种、消费目的、消费习惯皆有不同。 根据这一研究，公司将妇女消费者分为四类： 第一类，15岁至17岁的少女消费者。他们正当妙龄，注 重显示她们的成熟，讲究打扮，爱好时髦，对化妆品需求意 识强烈，但是她们购买的往往是单一化妆品。 第二类，18至24岁的女青年消费者。她们是真正踏入成 熟的一组，她们或是出于礼仪的需要、工作需要、或是感情 的需要、爱美的需要，她们对化妆品更关心，并且采取积极 的消费行动，只要是中意的化妆品，价格再高也在所不惜。 而且他们往往购买整套化妆品，需求量大，需求频繁。
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典型案例分析
提问：第三个商贩为什么能成功？
（1）建立良好的关系 （2）了解并把握顾客的真正需求 （3）能站在顾客的角度考虑问题, 并能层层深入、 因势利导。
不会说谎的垃圾的故事
雪佛隆饮料公司通过对一个城市的垃圾内 容的调查分析，准确获得当地潜在顾客的饮料 及相关食品消费信息。 他们发现：体力劳动者所喝的中高档啤酒 比高收入阶层多；而减肥清凉饮料和压榨橙汁 属高收入人群的良好消费品……
我们要清楚顾客以下方面的有关信息：
1、谁有可能购买我的产品或服务？ 2、他们为什么要购买我的产品或服务（顾客的利益点在哪里）？ 3、这些人购买我的产品或服务时会考虑什么？对产品类别或功能方 面有什么要求？ 4、我的顾客能接受的价格是多少？ 现在市场行情价格是多少？ 5、我的顾客住在哪里？他们习惯在哪里消费？他们习惯什么时候消费？ 6、我的顾客一般消费频率是多长？每次消费额是多少？
李子又大又甜，还实惠。”老太太看了一眼，连价都没问，掉头走了 ； 第二个商贩比较机灵，对老太太说：“我的李子品种多，有酸的有甜的，你需要 哪一种？”老太太一听很高兴，“我就要买酸的。”于是就买了一斤，挺开心走了。 老太太需要酸的李子 第三个商贩看到了，热情打了一个招呼：大妈，又来买水果啊。接着说，怎么买 的是酸李子，上了年纪要保养牙齿啊。有人关心她，老太太很高兴，“不是我吃， 是我儿媳妇要吃。”商贩紧接着就夸上了，你儿媳妇好福气，有您这么一个疼人的 婆婆。老太太更高兴了，儿媳妇怀上宝宝了，我得好好照顾啊。商贩接着又说，哦， 满足儿媳要吃酸的（因为怀孕） 那你老要抱孙子了，酸儿辣女嘛。这个时候营养要跟上啊。老太太一听要抱孙子， 说到她心坎上了，嘴都笑得合不拢了。商贩不失时机地插上话，“我家的猕猴桃酸 酸的，口感鲜，更重要的是有营养，含100多种维生素，现在家里有孕妇都买这。 老太太要抱孙子了，母子健康是她的心愿 最后的结果是什么，我们不用说了——老太太又买了一斤猕猴桃高高兴兴离去了。 老太太到水果市场买李子，第一个商贩指着自己新鲜的李子说：“你看，我的 • 需求剖析 老太太需要李子
我的市场容量有多大？
我的利润空间有多大？
1、我的顾客是谁（或者说我的市场在哪里）？
——因为我知道市场上有某种需求，所以我计划 做某个项目。但是，这也许只是还停留在感性上。做生 意是不能凭感觉的，现在我们需要更深入地、更理性地 了解谁有可能影响我们的，并了解这些群体当中的各种 问题或现象。
描述你的目标顾客
孙子兵法有云：知彼知己，百战不殆。 通常，做生意要从了解市场，了解顾客开始。
记住：没有顾客便没有生意。
如何了解你的顾客
我们办企业，需要知道谁是我们的顾客，并要知道我们 的顾客有多少，他们愿意为我们提供的产品和服务付多少钱, 这些顾客能不能给我们带来赢利。 那么如何才能知道这些信息呢？
市场调研
市场调研前的思想观念准备
目标市场
所谓目标市场，就是企业在市场细分的基 础上，从满足现实的或潜在的目标顾客的 需求出发，并依据企业自身经营条件而选 定的一个或为数不多的特定市场。
目标市场选择的过程也是市场定位的过程。
市场细分 确立目标市场 完成市场定位
总结
本课大家应该学会怎样识别潜在的顾客，了解 他们为什么选择买你的产品或服务。 你可以利用这方面的信息准备你的市场营销计 划，它将成为你的创业计划中的一个重要部分。 为了制定出切合实际的市场营销计划，首先要了 解你的顾客和竞争对手的情况，即市场需求和供 给两个方面的情况，也就是通常所说的市场调查。
麦当劳餐厅在全国举办 独具创新的厨房开放日活 动，让消费者亲眼目睹 “厨房的秘密”。
麦当劳开放日迎来首批进入厨房的客人
顾客每次使用过的托盘都要 经过严格的清洗和消毒
连洗手都有时间要求，每次至少２０秒
不同颜色的专用手套使食品 更安全
为了让“巨无霸”达到最佳口感，工作 人员对牛肉饼都要进行测温
提问：麦当劳的活动是在做市场营销吗？
每课必读
无论你在做老板或者在打工， 都需要具有创业精神、懂得市场经济规则！
什么是市场？
请大家谈谈，你认为什么是市场？
市场营销学中，市场=顾客
是不是所有的人都是你 的顾客？具备什么条件 买欲望 ＋ 购买力
地点（区域）
产生 顾客需求
你是否真正了解顾客的需求
案例：老太太买李子
简明实用的市场调研方法 对竞争对手详细考察
生存时间 顾客状况
赢利状况
产品
地点位置
价格
分销渠道
…
推广方式
…
2、我的市场有多大（我的顾客群体有多少） ？
1、提出问题：我们怎样才能知道我的市场有多大？
2、了解市场容量的步骤：
估计顾客数量 了解顾客消费频率 估计我的企业能满足多少顾客（顾客数） 计算我的企业的经营规模（产品数）
第三类，25至34岁以上的妇女消费者。她们大多数已经结婚，对化 妆品的需求心理和购买行为也有所变化，虽不如第二类妇女那样主动， 但化妆也是她们的日常消费习惯。 第四类，35岁以上的妇女消费者。她们可分为积极派（仍力图保持 形象的年轻，竭力化妆）和消极派（感觉进入晚年，化妆只是应付一下） 但他们都显示了对单一化妆品的需要。 注: 通过对上述化妆品市场的细分，资生堂公司成功把握了市场的脉搏。
3、我的利润空间有多大？（确保我的企业能赢利）
1、提出问题：我们怎样才能知道我的利润有多少？ 2、归纳了解利润的步骤：
计算销售收入
-
计算成本支出
=
计 算 利 润
小结
做生意就是从了解市场、了解顾客开始的。
提示： 了解顾客需求的变化
请记住这样一句话：“市场唯一不变的法则就是永远在变。” 俗话说的好“变化永远比计划快”。——顾客的需求总在变 化，产品也总在更新换代。
麦当劳在和顾客“拉关系”
——让顾客更了解自己
麦当劳在贩卖东西 它在贩卖什么？ 麦当劳精心贩卖产品的品质 麦当劳在精心贩卖“全心全意为顾客服务”的文 化
为什么说评估市场是生意成败的关键？
良好的买卖就是高质量的关系
营销的本质是建立关系 彼此了解是建立良好关系的前提 了解你的顾客，同时让你的顾客了解你
做生意从哪里开始？