如何评估你的市场(PPT 100张)
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三步评估你的市场PPT课件
他们设法满足这种需求。
……也许你不了解他究竟需要什么，你只是
（在与他沟通的过程中）发现了他的需求。 你不断地谈论、不断地提出问题，使他
一直围绕着自己的需求。
20.04.2020
.
18
市场调研
通过市场调查获得必要的信息是做好市场 营销工作的前提，市场调查就要了解：
１、你的顾客
２、你的竞争对手
３、你的产品和服务 ４、你的产品定价
定的问题。
20.04.2020
.
12
销售是什么,不是什么
销售不是口若悬河，让顾客没有说话的余地。 销售是有效提问与倾听，唤起顾客需求。
顾客不说话,你不会知道他的需求。 给不喝水的马先吃点盐。
20.04.2020
.
13
销售是什么,不是什么
销售不是向顾客辩论、说服顾客。
销售提出问题，让顾客以与以往不同 的方式进行思考。
销售是让顾客得到产品的价值与利益。
顾客关心的是产品能给自己带来的利益， 销售应在了解顾客需求的基础上，尽可能多 地把产品能给顾客带来的利益列举出来。
健康价值
最终利益
20.04.2020
.
16
顾客购买的两大理由
愉快的感觉（追求快乐） 问题的解决（逃避痛苦）
20.04.2020
.
17
销售的秘诀
在于找到人们心底最强烈的需求并帮
您平时给客户做哪些服务？
20.04.2020
.
30
失去顾客的最常见原因
你不能提供他们想要的产品； 你不能提供他们愿意接受的价格； 你不能尊重地对待他们。
消费者永远的要求：物美价廉
20.04.2020
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31
处理顾客不满的原则
……也许你不了解他究竟需要什么，你只是
（在与他沟通的过程中）发现了他的需求。 你不断地谈论、不断地提出问题，使他
一直围绕着自己的需求。
20.04.2020
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18
市场调研
通过市场调查获得必要的信息是做好市场 营销工作的前提，市场调查就要了解：
１、你的顾客
２、你的竞争对手
３、你的产品和服务 ４、你的产品定价
定的问题。
20.04.2020
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销售是什么,不是什么
销售不是口若悬河，让顾客没有说话的余地。 销售是有效提问与倾听，唤起顾客需求。
顾客不说话,你不会知道他的需求。 给不喝水的马先吃点盐。
20.04.2020
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13
销售是什么,不是什么
销售不是向顾客辩论、说服顾客。
销售提出问题，让顾客以与以往不同 的方式进行思考。
销售是让顾客得到产品的价值与利益。
顾客关心的是产品能给自己带来的利益， 销售应在了解顾客需求的基础上，尽可能多 地把产品能给顾客带来的利益列举出来。
健康价值
最终利益
20.04.2020
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顾客购买的两大理由
愉快的感觉（追求快乐） 问题的解决（逃避痛苦）
20.04.2020
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销售的秘诀
在于找到人们心底最强烈的需求并帮
您平时给客户做哪些服务？
20.04.2020
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30
失去顾客的最常见原因
你不能提供他们想要的产品； 你不能提供他们愿意接受的价格； 你不能尊重地对待他们。
消费者永远的要求：物美价廉
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处理顾客不满的原则
如何评估你的市场ppt
2020/10/11
SYB创业培训
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收集顾客的信息依靠市场调查
市场调查的内容 第二页九个方面 详细了解顾客的详细信息有助于 你进一步判断你的企业构思是否可行
2020/10/11
SYB创业培训
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收集顾客信息的方法：
情况推测法（依据经验、观察情况判断） 行业信息法（专家、书报、杂志、网络） 抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈） 观察法(对顾客购物行为观察记录) 实地考察（深入行业收集第一手资料）
第三步： 如何评估你的市场
评估你的市场
学习目的
掌握评估市场、市场营销知识； 市场营销的4P理论，会做市场营销计划； 知道销售预测的重要性，会做销售预测；
想想看：销售与营销有什么区别？
2020/10/11
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市场营销
营销是企业围绕满足顾客需求， 获取最大利润而开展的整体经营活动 。
切记：消费者永远不会第二次 给你留第一印象的机会！
2020/10/11
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处理顾客不满的原则
1、不与顾客争执。倾听事实，寻求解决之道 。
权威人士指出：“98%～99%的顾客都确 信自己的批评是正确的”。
2、尊重顾客的感觉。顾客在购物时受到了 来自经济、心理、时间等压力，企业尽量认同顾 客的感觉。
没有顾客你的企业就会倒闭!
2020/10/11
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研究客户需求 做好营销计划
马
自我实现需要
斯
洛 的 需
自尊与受尊重
各
归属和社交需要
种
产
要
品
理
安全需要
论
生理需要
2020/10/11
《市场SWOT分析》PPT课件
2021/3/26
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竞争优势可以是以下几个方面：
●技术技能优势：独特的生产技术，低成本生产 方法，领先的革新能力，雄厚的技术实力，完善 的质量控制体系，丰富的营销经验，上乘的客户 服务，卓越的大规模采购技能
●有形资产优势：先进的生产流水线，现代化车 间和设备，拥有丰富的自然资源储存，吸引人的 不动产地点，充足的资金，完备的资料信息
2021/3/26
15
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潜在的发展机会可能是：
●客户群的扩大趋势或产品细分市场
●技能技术向新产品新业务转移，为更大客 户群服务
●前向或后向整合
2021/3/26
16
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●市场进入壁垒降低
●获得购并竞争对手的能力
●市场需求增长强劲，可快速扩张
●出现向其他地理区域扩张，扩大市场份 额的机会
2021/3/26
2021/3/26
5
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第一部分为SW，主要用来分析内部条件 第二部分为OT，主要用来分析外部条件
2021/3/26
6
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作为领导者和管理者首先要明确：我们的 顾客是谁？在哪儿？产品是什么？应该提供 什么服务？在管理运作中怎样应付不断出现 的变化？存在哪些威胁和竞争对手？会发生 什么样的竞争？怎样去改进并完善自己？
●缺乏有竞争力的有形资产、无形资产、人 力资源、组织资产
●关键领域里的竞争能力正在丧失
2021/3/26
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面临的潜在机会(O)：
市场机会是影响公司战略的重大因素。公 司管理者应当确认每一个机会，评价每一个 机会的成长和利润前景，选取那些可与公司 财务和组织资源匹配、使公司获得的竞争优 势的潜力最大的最佳机会。
此种策略是最佳策略，企业內外环境能密 切配合，企业能充分利用优势资源，取得 利润并扩充发展
评估你的市场PPT培训课件
评估你的市场
描述自己的企业构思
将自己的企业构思通过市场调查 情况进行SWOT分析；已办企业的学员 将自己企业的发展构思进行SWOT分析；
其他学员提出质疑、评判、并提出建 议和方案。
2019/12/11
SYB创业培训
2
第三步、评估你的市场
教学目的：
1、 评估你的市场有两个内容：
评估你的顾客
评估你的竞争对手
SYB创业培训
5
（二）评估你的市场依靠市场营销：
市场营销是企业各部门工作的核心和龙头。 市场营销指明企业的发展方向，是企
业各部门工作的重要组成部分。对市场分 析和研究是做好市场营销的前提，他包含 两个内容：一是了解客户—市场调查；二 是了解竞争对手—竞争分析。
2019/12/11
SYB创业培训
6
盲目扩大经营，后果苦不堪言
SYB创业培训
8
中国企业营销的六大武器
¤ 好产品永远是第一位的；（最佳产品本身就是最出色的
广告）
¤ 广告是占领和扩大市场的最有效手段；
¤ 公关具有一箭双雕之效应；
¤ 服务的价值高于广告和公关；（转变服务观念，完善服
务措施，提高服务水平）
¤ 投资小收益大的促销妙计；（赠品促销、降价促销、技
术促销、文化促销）
特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害 菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品， 这样，极大地吸引了国内外顾客。
特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近 开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自 己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。
特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一 些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬 上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出， 深受宾客的欢迎，该饭店的住房率显著提高。
描述自己的企业构思
将自己的企业构思通过市场调查 情况进行SWOT分析；已办企业的学员 将自己企业的发展构思进行SWOT分析；
其他学员提出质疑、评判、并提出建 议和方案。
2019/12/11
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第三步、评估你的市场
教学目的：
1、 评估你的市场有两个内容：
评估你的顾客
评估你的竞争对手
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5
（二）评估你的市场依靠市场营销：
市场营销是企业各部门工作的核心和龙头。 市场营销指明企业的发展方向，是企
业各部门工作的重要组成部分。对市场分 析和研究是做好市场营销的前提，他包含 两个内容：一是了解客户—市场调查；二 是了解竞争对手—竞争分析。
2019/12/11
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盲目扩大经营，后果苦不堪言
SYB创业培训
8
中国企业营销的六大武器
¤ 好产品永远是第一位的；（最佳产品本身就是最出色的
广告）
¤ 广告是占领和扩大市场的最有效手段；
¤ 公关具有一箭双雕之效应；
¤ 服务的价值高于广告和公关；（转变服务观念，完善服
务措施，提高服务水平）
¤ 投资小收益大的促销妙计；（赠品促销、降价促销、技
术促销、文化促销）
特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害 菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品， 这样，极大地吸引了国内外顾客。
特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近 开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自 己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。
特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一 些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬 上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出， 深受宾客的欢迎，该饭店的住房率显著提高。
第三步评估你的市场.ppt
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附加产品：
指消费者购买产品时所得到的附加服务和附
加利益的总和。
例如：
◆提供信贷、
◆免费送货、
◆免费安装、
◆维修、
◆保证、
◆提供说明书，
◆使用技术的培训等。
核心产品、形、附加产品作为产品密不可分的三个层次， 它们构成了产品的整体概念
2019/10/19
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产品生命周期
1、产品导入期； 2、产品成长期； 3、产品成熟期； 4、产品衰退期。
新产品
1、要有市场； 2、要有特色； 3、要有效益；
4、要有能力。
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读书中创业故事（九）产 品决策，做练习4P67
2019/10/19
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（2）价格： 价格是你用产品要交换回的钱数。
商品价格的高低，主要是由商品中包含的价格量 的大小决定的，同时还受其他的因素的影响和 制约。 影响商品价格的构成主要由以下六种因素：
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不难理解，企业选择目标市 场，是在细分市场的基础上 进行的。正确地选择目标市 场、明确企业特定的服务对 象，是制定企业营销战略的 首要内容和基本出发点。
2019/10/19
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困难之处：
企业怎样才能正确地选定自己的目 标。
2019/10/19
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解决问题的基本思路：
做好市场细分，它是企业选择目 标市场的基础和前提，在现代企 业营销活动中占有重要的地位。
1.交通情况是否良好；
2.是否有方便的银行服务；
3.是否离商品主要供应商较近；
4.是否有吸引人群的事物，如公园、戏院等；
5.是否能一店独占其利；
6.于邻近商店是否能形成相容互补；
评估你的市场ppt课件
决定价格的影响因素
需求（心理）
产品价格
2021/3/2
精品课件
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需求对价格的影响
一、实用需求（理智型购买动机） 1、适用；2、经济；3、安全；4、购买
方便；5、售后服务 二、心理需求（情感型购买动机）
1、好奇；2、异化；3、炫耀；4、攀比 ；5、从众；6、时尚
2021/3/2
精品课件
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地点（选址）
2021/3/2
精品课件
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产品的市场生命周期
引入期
销 售 额 利 润
产品周期
成长期
成熟期 销售曲线
衰退期
利润曲线
2021/3/2
时间
精品课件
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价格
•制定价格时你必须知道： • A、你的产品成本； • B、顾客愿意购买你产品的大致价； • C、竞争者同类产品的价格；
2021/3/2
精品课件
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手的企业和自己的企业相比优势 和不足表现在哪些方面，提出具 体改进措施，及时调整企业构思 。
2021/3/2
精品课件
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完成练习3 第65-66页
• 确定你的竞争对手并做出 优劣势分析
2021/3/2
精品课件
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课题三、制定市场营销计划
• 当我们了解了顾客和竞争对手后，就应该 制定我们的营销计划：
2021/3/2
精品课件
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4P策略
•产品 吉列公司精心设计了新产品，它的刀头部分和男用刮胡 刀并无两样，采用一次性使用的双层刀片，但是刀架则选用了 色彩鲜艳的塑料，并将握柄改为弧形以利于妇女使用，握柄上 还印压了一朵雏菊图案。新产品立即显示了女性的特点。
•价格 为了使刮毛刀迅速占领市场，强调价格 “不到50美分 ”
评估你的市场PPT课件
特征
内容
(1)
(2)
(3)
(4)
(5)
产品或服务
质量
（2）价格
价格是你的产品/服务要换回来的货币数。
定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定 低了赚不到钱！
价格的制定受3个因素的影响： 消费者对产品的认知； 产品的成本； 竞争者的成本和价格
定价的基本方法
成本导向定价法：首先预计产品的销售量；然后计算出产品
记住： 你解决了顾客的问题，满足了他们的需要，你就有可能成功！
Who 谁购买
了解顾客的有关信息
What 购买什么
Why 为何购买
How 如何购买
6W＋1H
Where 何地购买
When 何时购买
Who 谁参与购买
记住：
通过顾客调查，你可以得到答案，有助于判断你的企业构思是 否可行！
3、收集顾客信息的方法
即顾促营使客销业选 可 将 推择以增广范是加或围人成者广、本叫也家，销无庭不售动，可促于也滥销1.衷可用。在以。是下组表织机的构顶和政端府列部门出。你的企业将出售的所有产品或服务。如果产
你如不不需果要要要 货 给 简考多我单虑，书地品产可籍把或品以，竞的租我争服不用要对务同送的手特货是视超征小阅为过面读敌,如包的人5质项车愉，量，悦他、,运与们请颜费知还色自不识是、贵的:行规。满格增足、。加包装列、数零配。件、维修,以及服务的态度、效率、质量、安全等。 然准而备他 你家的的市烧场饼营2并销.不计在受划表欢—迎的价，格第进店一的列顾客中依补然是充手未持李列四入的烧的饼你，喝的张企三的业羊的汤。特征,并完成表格。 产凡 2一、品看、与的 上了同差去 解类异就 你企性显 的业、得 顾3进整过 客.行体于 （在比产精 “此较品明没—的 有,你—人 顾模， 客应拟是 ，该式不 你地适 的先得合 企预出做 业销推 就测售销 要你预人 倒测员 闭的量的 ”成。。 ！ 本,以后你将再学习如何准确地计算成本。
了解顾客评估你的市场教学PPT_OK
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建立顾客信赖感
• 做一个很好的倾听者
• 生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发 表自己的意见。所以你一开始就能把听的工作 做得很好，你跟顾客的信赖感已经开始建立了
• 恰当赞美、表扬你的顾客
• 赞美是不花成本的，请不要吝啬你的赞美
• 赞美不是恭维，要把握一个度
• 不断地认同顾客
• 顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的， 你就要开始认同他。
第三步
评估你的市场
• 课程结束时,学员能够: • 评估你的顾客 • 评估你的竞争对手 • 懂得市场营销的4P道理 • 掌握销售预测的方法
教学目标
2
市场
传统意义上的市场是指进行产品交换的场所，包含卖方—产品—买方。这种产品的供求 及交换，构成了市场的基本经济内容。市场是商品的生产者、经营者、消费者三者之 间进行经济联系的场所。
4 老年消费群体：稳定和习惯化的需求，对品牌的忠实度 高，注重实际。
10
不同消费群体的消费特点
5 特殊的女性消费群体：数量庞大，是大多数购买行为的 主体。不仅为自已，而且也是儿童用品、老人用品、家庭 用品的购买者。容易对周围其他的消费者产生影响。她们 在购买产品时，感情色彩更加强烈，往往是在某种情感的 驱动下产生购买欲望。此外，商品的实用性、创新等也都 能吸引这类消费群体。
7
消费者购买动机
1 感情动机：为满足某种感情上的需要和欲望的 心理，包括：本能需要、舒适、安全、好奇， 炫耀，显示地位等。
2 理智动机：由实际利益所引起的动机，包括价 格低廉、经久耐用，使用效益高等。
8
不同消费群体的消费特点
1 儿童消费群体：0-11岁，在婴幼儿时期，消费 需求主要为生理性需求，消费由父母帮助完成； 儿童时期模仿性需求，但随年龄增长，带有个 性消费的特色也逐渐显现出。
建立顾客信赖感
• 做一个很好的倾听者
• 生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发 表自己的意见。所以你一开始就能把听的工作 做得很好，你跟顾客的信赖感已经开始建立了
• 恰当赞美、表扬你的顾客
• 赞美是不花成本的，请不要吝啬你的赞美
• 赞美不是恭维，要把握一个度
• 不断地认同顾客
• 顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的， 你就要开始认同他。
第三步
评估你的市场
• 课程结束时,学员能够: • 评估你的顾客 • 评估你的竞争对手 • 懂得市场营销的4P道理 • 掌握销售预测的方法
教学目标
2
市场
传统意义上的市场是指进行产品交换的场所，包含卖方—产品—买方。这种产品的供求 及交换，构成了市场的基本经济内容。市场是商品的生产者、经营者、消费者三者之 间进行经济联系的场所。
4 老年消费群体：稳定和习惯化的需求，对品牌的忠实度 高，注重实际。
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不同消费群体的消费特点
5 特殊的女性消费群体：数量庞大，是大多数购买行为的 主体。不仅为自已，而且也是儿童用品、老人用品、家庭 用品的购买者。容易对周围其他的消费者产生影响。她们 在购买产品时，感情色彩更加强烈，往往是在某种情感的 驱动下产生购买欲望。此外，商品的实用性、创新等也都 能吸引这类消费群体。
7
消费者购买动机
1 感情动机：为满足某种感情上的需要和欲望的 心理，包括：本能需要、舒适、安全、好奇， 炫耀，显示地位等。
2 理智动机：由实际利益所引起的动机，包括价 格低廉、经久耐用，使用效益高等。
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不同消费群体的消费特点
1 儿童消费群体：0-11岁，在婴幼儿时期，消费 需求主要为生理性需求，消费由父母帮助完成； 儿童时期模仿性需求，但随年龄增长，带有个 性消费的特色也逐渐显现出。
创业第三步评估你的市场PPT共54页
以上称为市场的“5W”
4、收集顾客信息的方法
• 问卷调查 • 行业信息：批发商、行业指南、报纸及杂志 • 抽样访问
阅读三个斑竹的创业故事（十）：调查顾客需求
三、了解你的竞争对手
俗话说，同行是冤家，防着点。在这里我们要换一 个思考方式，换一个观念。同行是老师。
可以通过回答P48 的问题，来收集竞争对手的信息。 请看教材P49 阅读故事（十一）： 收集竞争对手的信息
准备你的营销计划——产品
2、价格
➢价格是你的产品或服务要换回来的货 币。
➢制定价格时，必须知道——
①你的成本； ②顾客愿意出多少钱购买； ③竞争者的价格。
定价上要注意一些策略
• 折扣价格策略 • 渗透定价策略 • 尾数定价策略 • 招徕定价策略 • 差别定价策略—价格歧视
尾数定价策略
招徕定价策略
➢ 请阅读故事（十三）：价格决策 ➢ 这个故事告诉我们制定价格时要考虑哪些因素？
➢做练习20 准备你的营销计划—价格
3、地点
地点是指你开设企业的地方。
①服务性企业、零售店等，地点非常重要。必须把 企业设在离顾客较近的地方，而且客流量比较大， 方便别人到你那里去。
②制造企业，离顾客远近则不要紧，而重点要考虑 的是原材料的供应、产品的存放以及运输的方便。
➢请注意：销售预测有两个陷阱，一是不调 查研究，二是过于乐观。
➢点评：
与同类企业比较，把竞争对手一一列出；
➢做P153 练习24 学习更多的销售预测知识。
• 陈立华决定创办一家制作安全钢门的企业。他对该行业 进行了了解，知道当地同类企业很多。他与城西两家小 企业的店主谈了谈，获得了以下信息：
一、了解市场与市场营销
1、什么是市场 市场是指需要你的产品或服务的顾客，这些顾客愿意购买 并且具有一定的购买能力。 比如中小学附近的小饭桌，书店，文具店等。
4、收集顾客信息的方法
• 问卷调查 • 行业信息：批发商、行业指南、报纸及杂志 • 抽样访问
阅读三个斑竹的创业故事（十）：调查顾客需求
三、了解你的竞争对手
俗话说，同行是冤家，防着点。在这里我们要换一 个思考方式，换一个观念。同行是老师。
可以通过回答P48 的问题，来收集竞争对手的信息。 请看教材P49 阅读故事（十一）： 收集竞争对手的信息
准备你的营销计划——产品
2、价格
➢价格是你的产品或服务要换回来的货 币。
➢制定价格时，必须知道——
①你的成本； ②顾客愿意出多少钱购买； ③竞争者的价格。
定价上要注意一些策略
• 折扣价格策略 • 渗透定价策略 • 尾数定价策略 • 招徕定价策略 • 差别定价策略—价格歧视
尾数定价策略
招徕定价策略
➢ 请阅读故事（十三）：价格决策 ➢ 这个故事告诉我们制定价格时要考虑哪些因素？
➢做练习20 准备你的营销计划—价格
3、地点
地点是指你开设企业的地方。
①服务性企业、零售店等，地点非常重要。必须把 企业设在离顾客较近的地方，而且客流量比较大， 方便别人到你那里去。
②制造企业，离顾客远近则不要紧，而重点要考虑 的是原材料的供应、产品的存放以及运输的方便。
➢请注意：销售预测有两个陷阱，一是不调 查研究，二是过于乐观。
➢点评：
与同类企业比较，把竞争对手一一列出；
➢做P153 练习24 学习更多的销售预测知识。
• 陈立华决定创办一家制作安全钢门的企业。他对该行业 进行了了解，知道当地同类企业很多。他与城西两家小 企业的店主谈了谈，获得了以下信息：
一、了解市场与市场营销
1、什么是市场 市场是指需要你的产品或服务的顾客，这些顾客愿意购买 并且具有一定的购买能力。 比如中小学附近的小饭桌，书店，文具店等。
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2019/2/15 SYB创业培训 15
收集顾客的信息依靠市场调查
市场调查的内容 第二页九个方面 详细了解顾客的详细信息有助于 你进一步判断你的企业构思是否可行
2019/2/15
SYB创业培训
16
收集顾客信息的方法：
情况推测法（依据经验、观察情况判断） 行业信息法（专家、书报、杂志、网络） 抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈） 观察法(对顾客购物行为观察记录) 实地考察（深入行业收集第一手资料）
研究客户需求
做好营销计划
马 斯 洛 的 需 要 理 论
自我实现需要 自尊与受尊重 归属和社交需要
安全需要
生理需要
各 种 产 品
2019/2/15
SYB创业培训
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下列企业构思要解决人们生活中的 什么问题： 例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美 容院、洗脚城…… 即便是买同一件商品的目的也不一 样，例如购买墨镜。 业主要深入了解人们真正地想买什 么。挖掘顾客需求就能打开市场！
2019/2/15
SYB创业培训
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独具匠心抢市场
北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营 者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色： 特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害 菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品， 这样，极大地吸引了国内外顾客。 特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近 开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自 己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。 特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一 些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬 上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出， 深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。
销售只是营销活动中一项极为重要的工 作，包括推销商品或定单。
2019/2/15
SYB创业培训
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营销与销售的区别
销 售
营 销
依赖于市场调研 从目标市场入手进行 市场细分 时间用于计划工作上 从长期考虑 目的在于获得市场份 额并赚取利润
依赖经验 了解不同个性的买主 时间用于面对面的促 销上 从短期考虑 目的在于促进销售
SYB创业培训
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服务顾客的价值
保持一个老顾客是吸引一个新消费者 的营销费用的五分之一 。向现有客户销售 的几率是50%，而向一个新客户销售产品 的几率仅有15% 客户忠诚度下降5％，企业利润则下降 25％ 。如果将每年的客户关系保持率增加 5个百分点，可能使企业利润增长85％ 。 企业60％的新客户来自现有客户的推 荐，顾客忠诚度是企业利润的主要来源。
2019/2/15
SYB创业培训
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市场营销指明企业的发展方向，是 企业各部门工作的核心和龙头。 市场营销等于创造
买方市场情况下：真正的生产一线是销售!
2019/2/15
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市场调研
通过市场调查获得必要的信息是做 好市场营销工作的前提.
调研不仅仅在创业阶段是重要的， 企业成立后，调研也应成为企业生命周 期的一部分。
产 品 营 销 方 略 的 制 定 过 程
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了解你的顾客
顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。
人 需求 购买力
2019/2/15
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三要素的相互关系
人口多但收入低，购买力差，则不能 构成容量很大的市场； 人口少，购买力虽然高，也不能成为 很大的市场； 只有人口多，顾客购买欲望强而购买 力又高，才能成为一个有潜力的市场； 如果产品不适合市场需求，不能引起 人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能 成为现实的市场。
2019/2/15 SYB创业培训 10
了解顾客的意义
解决顾客的问题，满足他们的需要，他 们就会带给你更多营业额和利润，你的企业 就会成功。这是企业经营最根本的出发点。 经营思路改变：
怎么赚钱？---------我能帮助顾客解决什么问题？
没有顾客你的企业就会倒闭!
2019/2/15 SYB创业培训 11
第三步： 如何评估你的市场
评估你的市场
学习目的
掌握评估市场、市场营销知识； 市场营销的4P理论，会做市场营销计划； 知道销售预测的重要性，会做销售预测； 想想看：销售与营销有什么区别？
2019/2/15
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市场营销
营销是企业围绕满足顾客需求， 获取最大利润而开展的整体经营活动 。
调 查 基 本 步 骤
2019/2/15
划定调查范围（确定目标客户地域）
明确调查对象（确定潜在顾客群体）
确定调查内容（确定市场调查主题） 直接进入市场（亲临现场实际考察）
多方搜寻信息（多渠道多途径收集）
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了解你的顾客
阅读理解创业故事（十） 调查客户需求 黄亮和李燕他们是围绕哪些方面 展开市场调查的？
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课题一、了解你的顾客
学习目的
在本次课结束时，大家将：
知道分析本企业潜在顾客的需要及重
要性。 明白本企业的顾客的主要特点和购买 习惯。
2019/2/15 SYB创业培训 7
企业构思 无
调查消费者和竞争对手
有无客户？
有 选择客户
确定4P策略
预测销售额
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顾客在您心中是什么？
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“顾客就是上帝”的含义？
以顾客的高兴和满意为最高原则。 要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。
(笑脸好话是产品的一个组成部分)
永远不要同顾客争执。 处事要有充分的灵活性。 商人商人，凡事都可以商量的人
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2019/2/15 SYB创业培训 22
不同层次服务的作用
基本服务-----让顾客无怨言 附加服务-----提升满意度 超出期待服务----建立忠诚度
您平时给客户做哪些服务？
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失去顾客的最常见原因
你不能提供他们想要的产品； 你不能提供他们愿意接受的价格； 你不能尊重地对待他们。
切记：消费者永远不会第二次 给你留第一印象的机会！
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处理顾客不满的原则
。 1、不与顾客争执。倾听事实，寻求解决之道 权威人士指出：“98%～99%的顾客都确 信自己的批评是正确的”。 2、尊重顾客的感觉。顾客在购物时受到了 来自经济、心理、时间等压力，企业尽量认同顾 客的感觉。 3、处理的时间越早效果越好。 曾获美国服务企业质量管理奖的瑞兹酒店， 其总裁创造了所谓的“1-10-100”服务法则。
收集顾客的信息依靠市场调查
市场调查的内容 第二页九个方面 详细了解顾客的详细信息有助于 你进一步判断你的企业构思是否可行
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收集顾客信息的方法：
情况推测法（依据经验、观察情况判断） 行业信息法（专家、书报、杂志、网络） 抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈） 观察法(对顾客购物行为观察记录) 实地考察（深入行业收集第一手资料）
研究客户需求
做好营销计划
马 斯 洛 的 需 要 理 论
自我实现需要 自尊与受尊重 归属和社交需要
安全需要
生理需要
各 种 产 品
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下列企业构思要解决人们生活中的 什么问题： 例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美 容院、洗脚城…… 即便是买同一件商品的目的也不一 样，例如购买墨镜。 业主要深入了解人们真正地想买什 么。挖掘顾客需求就能打开市场！
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独具匠心抢市场
北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营 者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色： 特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害 菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品， 这样，极大地吸引了国内外顾客。 特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近 开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自 己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。 特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一 些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬 上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出， 深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。
销售只是营销活动中一项极为重要的工 作，包括推销商品或定单。
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营销与销售的区别
销 售
营 销
依赖于市场调研 从目标市场入手进行 市场细分 时间用于计划工作上 从长期考虑 目的在于获得市场份 额并赚取利润
依赖经验 了解不同个性的买主 时间用于面对面的促 销上 从短期考虑 目的在于促进销售
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服务顾客的价值
保持一个老顾客是吸引一个新消费者 的营销费用的五分之一 。向现有客户销售 的几率是50%，而向一个新客户销售产品 的几率仅有15% 客户忠诚度下降5％，企业利润则下降 25％ 。如果将每年的客户关系保持率增加 5个百分点，可能使企业利润增长85％ 。 企业60％的新客户来自现有客户的推 荐，顾客忠诚度是企业利润的主要来源。
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市场营销指明企业的发展方向，是 企业各部门工作的核心和龙头。 市场营销等于创造
买方市场情况下：真正的生产一线是销售!
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市场调研
通过市场调查获得必要的信息是做 好市场营销工作的前提.
调研不仅仅在创业阶段是重要的， 企业成立后，调研也应成为企业生命周 期的一部分。
产 品 营 销 方 略 的 制 定 过 程
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了解你的顾客
顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。
人 需求 购买力
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三要素的相互关系
人口多但收入低，购买力差，则不能 构成容量很大的市场； 人口少，购买力虽然高，也不能成为 很大的市场； 只有人口多，顾客购买欲望强而购买 力又高，才能成为一个有潜力的市场； 如果产品不适合市场需求，不能引起 人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能 成为现实的市场。
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了解顾客的意义
解决顾客的问题，满足他们的需要，他 们就会带给你更多营业额和利润，你的企业 就会成功。这是企业经营最根本的出发点。 经营思路改变：
怎么赚钱？---------我能帮助顾客解决什么问题？
没有顾客你的企业就会倒闭!
2019/2/15 SYB创业培训 11
第三步： 如何评估你的市场
评估你的市场
学习目的
掌握评估市场、市场营销知识； 市场营销的4P理论，会做市场营销计划； 知道销售预测的重要性，会做销售预测； 想想看：销售与营销有什么区别？
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市场营销
营销是企业围绕满足顾客需求， 获取最大利润而开展的整体经营活动 。
调 查 基 本 步 骤
2019/2/15
划定调查范围（确定目标客户地域）
明确调查对象（确定潜在顾客群体）
确定调查内容（确定市场调查主题） 直接进入市场（亲临现场实际考察）
多方搜寻信息（多渠道多途径收集）
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了解你的顾客
阅读理解创业故事（十） 调查客户需求 黄亮和李燕他们是围绕哪些方面 展开市场调查的？
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课题一、了解你的顾客
学习目的
在本次课结束时，大家将：
知道分析本企业潜在顾客的需要及重
要性。 明白本企业的顾客的主要特点和购买 习惯。
2019/2/15 SYB创业培训 7
企业构思 无
调查消费者和竞争对手
有无客户？
有 选择客户
确定4P策略
预测销售额
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顾客在您心中是什么？
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“顾客就是上帝”的含义？
以顾客的高兴和满意为最高原则。 要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。
(笑脸好话是产品的一个组成部分)
永远不要同顾客争执。 处事要有充分的灵活性。 商人商人，凡事都可以商量的人
2019/2/15
2019/2/15 SYB创业培训 22
不同层次服务的作用
基本服务-----让顾客无怨言 附加服务-----提升满意度 超出期待服务----建立忠诚度
您平时给客户做哪些服务？
2019/2/15
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失去顾客的最常见原因
你不能提供他们想要的产品； 你不能提供他们愿意接受的价格； 你不能尊重地对待他们。
切记：消费者永远不会第二次 给你留第一印象的机会！
2019/2/15
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24
处理顾客不满的原则
。 1、不与顾客争执。倾听事实，寻求解决之道 权威人士指出：“98%～99%的顾客都确 信自己的批评是正确的”。 2、尊重顾客的感觉。顾客在购物时受到了 来自经济、心理、时间等压力，企业尽量认同顾 客的感觉。 3、处理的时间越早效果越好。 曾获美国服务企业质量管理奖的瑞兹酒店， 其总裁创造了所谓的“1-10-100”服务法则。