如何评估你的市场(PPT 100张)

2019/2/15
SYB创业培训
13
独具匠心抢市场



北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营 者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色： 特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害 菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品， 这样，极大地吸引了国内外顾客。 特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近 开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自 己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。 特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一 些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬 上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出， 深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。

2019/2/15
SYB创业培训
4
市场营销指明企业的发展方向，是 企业各部门工作的核心和龙头。 市场营销等于创造
买方市场情况下：真正的生产一线是销售!
2019/2/15
SYB创业培训
5
市场调研
通过市场调查获得必要的信息是做 好市场营销工作的前提.
调研不仅仅在创业阶段是重要的， 企业成立后，调研也应成为企业生命周 期的一部分。
产 品 营 销 方 略 的 制 定 过 程
8
了解你的顾客
顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。
人 需求 购买力
2019/2/15
SYB创业培训
9
三要素的相互关系
人口多但收入低，购买力差，则不能 构成容量很大的市场； 人口少，购买力虽然高，也不能成为 很大的市场； 只有人口多，顾客购买欲望强而购买 力又高，才能成为一个有潜力的市场； 如果产品不适合市场需求，不能引起 人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能 成为现实的市场。
SYB创业培训
21
服务顾客的价值
保持一个老顾客是吸引一个新消费者 的营销费用的五分之一 。向现有客户销售 的几率是50%，而向一个新客户销售产品 的几率仅有15% 客户忠诚度下降5％，企业利润则下降 25％ 。如果将每年的客户关系保持率增加 5个百分点，可能使企业利润增长85％ 。 企业60％的新客户来自现有客户的推 荐，顾客忠诚度是企业利润的主要来源。
第三步： 如何评估你的市场
评估你的市场
学习目的

掌握评估市场、市场营销知识； 市场营销的4P理论，会做市场营销计划； 知道销售预测的重要性，会做销售预测； 想想看：销售与营销有什么区别？
2019/2/15
SYB创业培训
2
Fra Baidu bibliotek
市场营销
营销是企业围绕满足顾客需求， 获取最大利润而开展的整体经营活动 。
销售只是营销活动中一项极为重要的工 作，包括推销商品或收定单。
2019/2/15
SYB创业培训
3
营销与销售的区别


销 售


营 销
依赖于市场调研 从目标市场入手进行 市场细分 时间用于计划工作上 从长期考虑 目的在于获得市场份 额并赚取利润


依赖经验 了解不同个性的买主 时间用于面对面的促 销上 从短期考虑 目的在于促进销售
2019/2/15 SYB创业培训 10
了解顾客的意义
解决顾客的问题，满足他们的需要，他 们就会带给你更多营业额和利润，你的企业 就会成功。这是企业经营最根本的出发点。 经营思路改变：
怎么赚钱？---------我能帮助顾客解决什么问题？
没有顾客你的企业就会倒闭!
2019/2/15 SYB创业培训 11
2019/2/15
SYB创业培训
6
课题一、了解你的顾客
学习目的
在本次课结束时，大家将：
知道分析本企业潜在顾客的需要及重
要性。 明白本企业的顾客的主要特点和购买 习惯。
2019/2/15 SYB创业培训 7
企业构思 无
调查消费者和竞争对手
有无客户？
有 选择客户
确定4P策略
预测销售额
2019/2/15 SYB创业培训
调 查 基 本 步 骤
2019/2/15
划定调查范围（确定目标客户地域）
明确调查对象（确定潜在顾客群体）
确定调查内容（确定市场调查主题） 直接进入市场（亲临现场实际考察）
多方搜寻信息（多渠道多途径收集）
SYB创业培训 18
了解你的顾客
阅读理解创业故事（十） 调查客户需求 黄亮和李燕他们是围绕哪些方面 展开市场调查的？
2019/2/15 SYB创业培训 15
收集顾客的信息依靠市场调查
市场调查的内容 第二页九个方面 详细了解顾客的详细信息有助于 你进一步判断你的企业构思是否可行
2019/2/15
SYB创业培训
16
收集顾客信息的方法：
情况推测法（依据经验、观察情况判断） 行业信息法（专家、书报、杂志、网络） 抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈） 观察法(对顾客购物行为观察记录) 实地考察（深入行业收集第一手资料）
切记：消费者永远不会第二次 给你留第一印象的机会！
2019/2/15
SYB创业培训
24
处理顾客不满的原则
。 1、不与顾客争执。倾听事实，寻求解决之道 权威人士指出：“98%～99%的顾客都确 信自己的批评是正确的”。 2、尊重顾客的感觉。顾客在购物时受到了 来自经济、心理、时间等压力，企业尽量认同顾 客的感觉。 3、处理的时间越早效果越好。 曾获美国服务企业质量管理奖的瑞兹酒店， 其总裁创造了所谓的“1-10-100”服务法则。
2019/2/15
SYB创业培训
19
顾客在您心中是什么？
2019/2/15
SYB创业培训
20
“顾客就是上帝”的含义？
以顾客的高兴和满意为最高原则。 要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。
(笑脸好话是产品的一个组成部分)
永远不要同顾客争执。 处事要有充分的灵活性。 商人商人，凡事都可以商量的人
2019/2/15
研究客户需求
做好营销计划
马 斯 洛 的 需 要 理 论
自我实现需要 自尊与受尊重 归属和社交需要
安全需要
生理需要
各 种 产 品
2019/2/15
SYB创业培训
12
下列企业构思要解决人们生活中的 什么问题： 例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美 容院、洗脚城…… 即便是买同一件商品的目的也不一 样，例如购买墨镜。 业主要深入了解人们真正地想买什 么。挖掘顾客需求就能打开市场！
2019/2/15 SYB创业培训 22
不同层次服务的作用
基本服务-----让顾客无怨言 附加服务-----提升满意度 超出期待服务----建立忠诚度
您平时给客户做哪些服务？
2019/2/15
SYB创业培训
23
失去顾客的最常见原因



你不能提供他们想要的产品； 你不能提供他们愿意接受的价格； 你不能尊重地对待他们。