SYB第三步：评估你的市场
创业计划培训册答案
创业计划培训册答案篇一：创办你的企业创业计划培训册创办你的企业创业计划培训册目录第三步评估你的市场一、了解你的顾客二、了解你的竞争对手三、制定市场营销计划四、预测你的销售小结第四步企业的人员组织你的企业人员的组成小结第五步选择一种企业法律形态一、企业的不同法律形态二、各类企业法律形态的特点三、选择合适的企业法律形态小结第六步法律环境和你的责任一、法律和责任二、工商行政登记三、依法纳税四、尊重职工的权益五、商业保险小结第七步预测启动资金需求一、启动资金的类型二、投资(固定资产)预测三、流动资金预测小结第八步制定利润计划一、制定销售价格二、预测销售收入三、制定销售和成本计划四、制定现金流量计划1五、资金来源六、申请企业贷款小结第九步判断你的企业能否生存一、完成你的创业计划二、你可以开办企业吗三、制定开办企业的计划小结第十步开办企业一、企业的日常活动二、下一步做什么练习练习1你的企业构想练习2确定你的顾客练习3确定你的竞争对手并做出优势分析练习4准备你的市场营销计划一产品练习5准备你的市场营销计划一价格练习6准备你的市场营销计划一地点练习7准备你的市场营销计划一促销练习8学习更多的销售预测知识练习9如何预测你的销售练习10预测你销售量练习11你的企业需要的员工练习12你的企业的组织结构图练习13选择你的企业的法律形态练习14你的企业的工作条件练习15确定你的企业的法律责任和保险需要练习16学习更多有关企业启动资金的知识练习17你的企业的启动资金练习18学习更多有关折旧、成本和价格的知识练习19制定你的产品或服务的销售价格练习20你预期的销售收入练习21学习更多有关销售和成本计划的知识练习22你的销售和成本计划练习23学习更多现金流量计划知识练习24你的现金流量计划练习25筹集你开办企业所需的资金练习26你已为创业做好准备了吗练习27为完成创业计划你还需要做些什么2第三步评估你的市场通过前两步创业意识的培训,你已经有了自己创业的确切构思。
3-SYB新版课件 第三步：评估市场
在同一 区域内
确定 竞争对手
对你的市 场份额有 一定影响
有共同的 目标顾客
群体
14:18
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解竞争对手的有关信息
产品的价格
产品的质量
如何推销
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
收集顾客信息的方法
经验判断法
实验法
观 察法
方法
问卷法
访谈法
信息收索法
市场调查时，如果发现你的企业没有多少顾客， 你就要再构思一个不同的企业想法。
制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
4P理论
产品 价格 促销 地点
14:18
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
预测你的销售量
练习22：确定你的竞争对手并做优势分析（P83）
14:18
1 了解你的顾客 2 了解你的竞争对手 3 制定你的市场营销计划 4 预测你的销售量
14:18
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
SYB第三步
3、了解竞争对手的有关信息
价格、质量、顾客、销售方式 服务特色、地理位置 设备设施、雇员的待遇 广告、优劣势
4、收集竞争对手信息的方法：同收集顾客
通过竞争对手的顾客、员工、供应商进行了解 利用行业渠道或竞争对手的亲朋了解 利用自己的亲朋好友去了解对手的信息 以顾客的身份到竞争对手内部获得第一手资料
“市场营销组合策略”）
产品：指向顾客销售的商品或提供的服务 产品计划包括： 产品的类型、质量、颜色、规格 产品的包装、产品手册 维修和配件的供应 产品的售后服务
完整产品的属性包括三个层次
附加产品 形式产品 个核 产层心 品
核心产品：向顾客提供产品
SYB创业培训
山东商务职业学院
张子琦
烟台爱尔眼科人力资源部主任 国家高级人力资源管理师
十五年人力资源管理及培训经验 五年教学及教育管理经验
培训师简介
第三步 评估你的市场
学习目的
了解市场供给和需求 识别潜在顾客
目录
一、了解你的顾客 二、了解你的竞争对手 三、制订你的市场营销计划 四、预测你的销售量
或服务的基本效用和价值。
形式产品：由品质、式样、
特征、商标及包装构成。
附加产品：安装、培训等。
价格：是你用产品换回的钱数。
价格包括： 你产品的成本 顾客愿意出多少钱买你的产品 竞争对手同类产品的价格
价格：不单是价格，而是一个价格体系：出厂价 格、经销商出货价、零售价格、折扣、返利等。
2、确定目标顾客
根据顾客需求及购买习惯不同对顾客进行分类 选择一个或多个顾客群体做为进行市场的目标
3、了解顾客的有关信息：
收集顾客的信息，做好市场调查
顾客的需求 消费能力 消费习惯 顾客的数量 性格爱好 特殊要求等
SYB第三步三
创办你的企业
家具店问题可能是：
1、产品不能满足顾客需求，虽是正品，但品 种单一，款式落后。 2、价格不合理，利润点太低。 3、新建市场，知名度不高，客容量不足。 4、广告效果不好，虽做了广告。
Start Your Business
产品（Product）是指你计划向顾客 创办你的企业
我们的顾客是谁? 谁是我们真正的顾客? 谁是我们的潜在顾客? 这些顾客在哪里?
Start Your Business
创办你的企业
在顾客心目中顾客的价值是什么? 收集客户需求
Start Your Business
创办你的企业
我们的事业应该是什么?
企业的价值在于企业之外,而不是企业本 身. 这个世界不是因为你能做什么，而是你 该做什么
(1)情况推测(经验判断);(2)利用行业渠 Start Your Business 道获得信息;(3)对顾客的抽样访问
创办你的企业
制定市场营销计划的重要性
企业可以把握规律，有目标有针对性 从事经营活动 市场营销以及制定市场营销计划对学 员取得预期目标至关重要 一个成功创业的老板，要想搞好经营 ，必须制定4P营销计划。
Start Your Business
创办你的企业
作业：
1、完成练习题67—70页 练习4、5、6、7。 2、完成创业计划书 四：市场营销计划
Start Your Business
创办你的企业
练习4——产品
产品 内容 特征 质 量 口 味 清 洁
份 量 其 他
排骨面
大肉面
辣肉面
素浇面
SYB归纳
SYB概要第一步：将你作为创业者来评价一、什么是企业企业是以赢利为目的而进行商品生产和交换活动的经济组织。
1、商品流2、现金流二、创办你的企业面临的挑战1、自己创业可以获得许多好处更好的掌握自己的命运；不听命于他人；按自己的节奏工作；因出色的工作而赢得尊重、威望、和利润；感受创造以及为社区和国家做贡献的乐趣2、自己当老板也会出现许多问题，你将遇到以下烦恼和困难：拿自己的积蓄去冒风险；不分昼夜地长时间工作；无法度假，生病也得不到休息；失去稳定的工资收入；为发工资和债务担忧，甚至拿不到自己的那份工资；不得不做自己不喜欢的事情，如清洁、归档、采购等；无暇与家人和朋友呆在一起。
务必切记：企业可能会失败，一旦失败，你会本钱无归。
导致企业失败的原因很多，例如：管理不善；盗窃和欺骗；缺乏技能和专门知识；赊销和现金控制不当；高支出；某些资产过多；库存管理不善；营业地段不理想；灾害。
三、从企业创办者的角度分析自己1、承诺2、动机3、诚实4、健康5、风险6、决策7、家庭状况8、技术能力9、企业管理技能10、相关行业知识四、增强你自己的创业能力五、评价个人的财务状况第二步：为自己建立一个好的企业构思六、企业类型贸易、制造、服务七、微小企业成功的要素小企业创办原则：志向要大，计算要精，规模要小八、如何挖掘出好的企业构思一个好的企业构思必须包含两个方面：必须有市场机会，你必须有利用这个机会的技能和资源1、你周围有哪些市场机会你自己遇到过的问题；工作中的问题；其他人遇到过的问题；你所在的社区缺少什么人们遇到的问题和未满足的需要为新的商机提供了线索优秀的创业者善于从他人的问题中发现商机。
2、你能够抓住这些机会吗九、验证你的企业构思测试企业构思的一种方式是进行SWOT分析，即优势，劣势，机会，威胁分析法。
1、什么是SWOT分析2、SWOT分析的结果切记：你必须运用SWOT分析法对自己的企业构思进行独立分析，并独立作出判断。
不要依赖老师或专家，老师和专家只是告诉你如何进行分析，最终的判断决策必须由你自己做出。
SYB创业培训第三步：评估你的市场
2019/9/19
SYB创业培训
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营销与
依赖经验
依赖于市场调研
了解不同个性的买主 时间用于面对面的促
销上 从短期考虑 目的在于促进销售
从目标市场入手进行 市场细分
时间用于计划工作上
从长期考虑
目的在于获得市场份 额并赚取利润
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市场营销指明企业的发展方向，是 企业各部门工作的核心和龙头。
市场营销等于创造
买方市场情况下：真正的生产一线是销售!
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市场调研
通过市场调查获得必要的信息是做 好市场营销工作的前提.
调研不仅仅在创业阶段是重要的， 企业成立后，调研也应成为企业生命周 期的一部分。
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产 品 营 销 方 略 的 制 定 过 程
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了解你的顾客
顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。
人 需求 购买力
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三要素的相互关系
人口多但收入低，购买力差，则不能 构成容量很大的市场；
人口少，购买力虽然高，也不能成为 很大的市场；
只有人口多，顾客购买欲望强而购买 力又高，才能成为一个有潜力的市场；
信自己的批评是正确的”。 2、尊重顾客的感觉。顾客在购物时受到了
来自经济、心理、时间等压力，企业尽量认同顾 客的感觉。
3、处理的时间越早效果越好。 曾获美国服务企业质量管理奖的瑞兹酒店， 其总裁创造了所谓的“1-10-100”服务法则。
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SYB创业培训
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确定你的顾客：
练习:
SYB创业培训第三步：市场评估
10 4月 5月 6月 7月 8月 9月 月 300 300 600 450 450 900 450 450 900 500 500 500 600
11 月 600
12 月 600
合计(片)
500 500 500 600 600 600 1000 1000 1000 1200 1200 1200
请注意：销售预测有两个陷阱，一是不认 真调查研究，二是过于乐观。
• 现有的顾客 • 潜在的顾客
2.了解市场营销观念 •产品导向观念 •推销导向观念
•顾客导向观念
二、了解你的顾客（市场）
顾客是你企业的根本，你要以合理的价格向 你的顾客提供他们想要的产品。 顾客在哪里？他们的购物规律是什么？ 顾客需要什么产品和服务？ 顾客能接受的产品与服务的价格是多少？
寻找你的目标顾客一般分为两个步骤：
请阅读故事（十一）再一起来总结从竞争对手那里学习什么？
四、制定市场营销计划
• 调查市场了解顾客需要，为之提供他们需要的 产品服务。以合适的有竞争力的价格，通过最 方便的渠道把产品/服务销售给顾客以求占取更 多的市场份额。为此还要做力所能及的促销活 动。成功的促销能增强本企业的竞争力，但是 这四个P（Product、Price、Place、 Promotion）该怎样灵活配置、有重点地加以 强化才能取得最佳效果呢？问题在于做好“市 场营销计划”。
如何制定市场营销计划？ ——4P法
产品(product)、价格(price)、地点（place)、促销
（promotion)四个方面构成了市场营销的整个内容。这四
个词的英文字母的第一个字母都是“P”。所以，常把市 场营销中的四个方面简称为4P。
价格
产品 地点 促销
SYB(第三步)
（4）促销
促销就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他 们来购买产品/服务。促销将增加成本，不可滥用。 服务。促销将增加成本，不可滥用。
促销含三种方式：广告、宣传和销售促销。 广告、 广告
广告——通过报纸广播或招贴小册子、价格表、名片、标志品来 广告 招徕顾客 宣传——在地方报纸或杂志上刊登介绍你的新企业的文章，从而 宣传 达到免费促销的目的。 销售促销——设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，或者 销售促销 买一赠一的方式，刺激顾客的购买欲。
第三步——评估你的市场 评估你的市场 第三步
SYB教师 钱吕军
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第三步的教学目的： 第三步的教学目的：
1评估市场有 两个内容，一是评估你的顾客，二是评估你的竞争 对手。 2使学员懂得市场营销的4p道理（理论）。 3学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性。
第三步的教学方法： 第三步的教学方法：
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了解竞争对手的方法 市场调查的方法无论 对顾客、对竞争者都是 同样适用的。
了解你的竞争对手
请阅读第5页黄亮和李燕 黄亮和李燕 的创业故事（ 的创业故事（八）“收 集竞争对手的信息” 集竞争对手的信息”， 再一起来总结从竞争对 手那里能学习些什么？ 第65页的练习 确定你 练习3“确定你 练习 的竞争对手并做优势分 析”
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了解顾客的有关信息
你的企业准备满足哪些顾客的需要？（男人/女 人？老人/儿童？工人/学生？） 顾客想要什么产品或服务？产品或服务的哪些 方面最重要？（规格？颜色？质量？还是价 格？） 顾客愿意为没个产品或每项服务付多少钱？ 顾客在哪儿？ 顾客购物的时间？地点？数量？为什么？还在 寻找什么特色的产品与服务？
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第三步小结
只有创新才有竞争力。创新的基础是市场调查； 做市场调查之前要有一个正确的市场营销观念； 围绕顾客的需要做生意。于是要设法了解顾客， 了解竞争者，围绕价产品、价格、地点和促销 四大市场营销要素，制定你的市场营销计划。
SYB培训
读故事（十一）：选择地点 这个故事告诉我们什么？ 做P69练习6 准备你的营销计划——地点
4、促销
广告：消费者是最无情的，我不打广告，过不了多 久就将你遗忘。 人员推销：派人上门与顾客面对 面 沟通，促成交易。
• 促销
公共关系：树立诚实不欺，优 质守信的形象。
营业推广：降价、奖励、礼 品、试用等。
读P10故事（十二）：促销方法 这个故事告诉我们只有当力所能及和有利可 图时才去促销。 做P70练习7 准备你的营销计划——促销
四、预测你的销售
业主如果能比较准确地估计自己企业每个 月乃至一年、二年的产品/服务销售量，那 么就能计算自己的企业能否赢利。 估计企业在一段时间内的销售量称为“销 售预测”。销售预测的办法常用的有五种。 每种办法都从社会调查出发。
请你为陈立华做从6月到12月的销售预测： 注意：市场对钢门的需要比较稳定，在以后12个月 中只可能有每月10%的增长。
月分 销售量 市场总销售量
6月 1 32 3%
7月 2 35 6%
8月 4 39 10%
9月 6 43 14%
10月 6 47 17%
11月 10 52 19%
12月 10 57 17.5 %
掌握信息——了解顾客的需求 掌握信息——了解顾客的需求
• • • • • • 顾客定位（那些人是你的顾客？） 顾客需要 顾客消费能力 顾客区域 顾客趋势 特殊需求
关于顾客
哈佛大学研究表明：企业忠诚顾客的数量增 加５％，企业的利润将相应的增加５５％；多次 光顾的顾客比初次登门者可为企业多带来２０％ －８５％的利润和财富；寻找一个新顾客的成本 是维护一个老顾客成本的５－６倍． 在多数的行业，老顾客支付的价格要比新顾 客高，老顾客对其他企业的降价打折不很在意， 而只专心于给他带来尊重与便利和价值的原有企 业．
SYB详细教案示例
【SIYB详细教案示例】第三步：评估你的市场一、了解你的顾客【目的】：（1）了解顾客的重要性，会分析潜在的顾客的需要；（2）明白他们的顾客的主要特点和购买习惯。
【时间】：90分钟【教具】：活页挂纸、黑（白）板、投影仪。
【教学计划】回顾前两步的内容，导入新课。
引言：商品价值是通过交换来实现的，东西卖出去才能变成钱，进而获得利润。
在买方市场的今天，企业的一线是销售而非生产。
再好的产品卖不出去就等于零。
评估市场、制定市场营销计划是企业发展的方向，也是各部门工作的核心和龙头。
做好产品销售，需要制定市场营销计划，要从产品、价格、地点、促销四个方面考虑。
市场有两层含义，一是指商品交换的场所，是买卖双方进行交易活动的地点，比如农贸市场、小商品批发市场、饭店等；二是指为了满足某种特定的需要和欲望且有能力购买或准备购买某种特定商品的消费者群体，包括目标顾客和潜在顾客。
没有顾客你的企业就会倒闭。
市场包含三个主要因素：市场 = 人口 + 购买欲望 + 购买力营销是企业围绕满足顾客需求，获取最大利润而开展的整体经营活动。
销售只是营销活动中一项极为重要的工作，包括推销商品或收定单。
通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提.调研不仅仅在创业阶段是重要的，企业成立后，调研也应成为企业生命周期的一部分。
1、了解顾客的意义：经商挣钱的简单思路：做生意是为了挣钱----钱在顾客的口袋里----顾客购买产品和服务的目的是为了满足自己的需求------商人必须通过满足顾客的需求来实现挣钱的目的。
请两名学员举一些当地有创意而又切合实际的企业构思，说明成功的商人是如何通过帮助人们解决问题来挣钱的。
教师着重强调：解决顾客的问题，满足他们的需要，他们就会带给你更多营业额和利润，你的企业就会成功,这是企业经营最根本的出发点。
2、顾客的需求是多层次的简单介绍马斯洛需要层次论，人的需求分为生理需要、安全需要、归属需要、尊重需要、自我实现需要五个层次。
SYB创业教材培训第三步课件(定)
2013/10/25
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案例3：老太太买李子（现场演示）
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2013/10/25
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??
分组讨论：几个小贩面对同一个顾客，
为什么销售的结果完全不一样呢??
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点评：
了解了客户的基本需求，深层次的了解
客户真正的需求，让客户心甘情愿的付款。
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420 20
案例4：祝福筷
在筷子上印上星期一到星期日的字样，一 套七双，卖给快餐店。 生产一些印有“母亲节”、“樱花节”、 “情人节”、“成人节”等字样的祝福筷。 提醒日期的作用，情调和人情味也大大增 强了，筷子的价格由以前的每箱 90 元人民 币提高到 320 元人民币。此举让该企业获 利颇丰。
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14 4
案例2：王永庆卖米
1、把米中的杂物拣干净； 2、送米上门； 3、将米倒进米缸里。 4、倒出旧米，新米倒进去，将旧米放在上 层。 顾客深受感动 热心公益 经商要学李嘉诚，经营要学王永庆。
2013/10/25
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??
分组讨论：本案例给你什么启示??
2013/10/25
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点评：
2013/10/25
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• 1．销售前的情感交流 争取主动，热情相迎，在攀谈中注人情感 因素，使顾客感到你的真诚，视你为自己 人。 • 2．销售中的情感注入 顾客疑惑，善于察颜观色，有针对性地开 展销售说服工作。为了便于顾客接受你在 销售中注人情感也十分必要。
2013/10/25
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案例6：站在顾客角度思考问题
SYB创业培训第3步：评估你的市场
价格 地点
产品 促销
由4P构成了“市场营销”这个整体
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4P分析
产品：包括产品线的宽度、广度、产品的定位、质量状况，
甚至包括产品的售后服务。 价格：包括出厂价格、经销商出货价格、零售价格，还包括 企业的价格政策里面的折扣、返利等指标这样的要素才构成 了整个的价格体系。 渠道：包括了公司的渠道战略是自己建设渠道还是通过总经 销建设渠道，是总经销还是小区域独家代理，还是密集分销。 产品要占领哪些终端，终端的策略怎样，渠道链条的规划， 客户的选择怎样。客户的管理和维护，渠道的把握，渠道客 户的切换等等方面的问题。 促销：单单是促销活动，而是广义上面的对消费者、对员工、 对终端、对经销商的一个促销组合，这样的促销才是完善的。
地点选择时，首先要效益好，其次要 成本低。
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（4）促销
促销就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他 们来购买产品/服务。促销将增加成本，不可滥用。
促销含四种方式：人员推销、广告、公共关系 和营业推广。 人员推销——派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。 广告——通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招
4
了解客户有什么需要?需要收集顾客什么信息?
收集顾客的信息
从五个W和一个H着手进行 购买对象：购买什么(what)？ 购买目的：为何购买(why)？ 购买时机： 什么时候购买(when)？ 购买地点：在哪里购买？(where)？ 购买方式：怎样购买(how)？ 购买人： (who)？年龄、 性别、家庭生命周期、 收入、教育程度、职业……
1
有效了解竞争者
1．“五个做什么”（5W）研究分析方法 ①竞争者正在做什么 ②竞争者为什么那样做 ③竞争者没有做的是什么 ④竞争者做得好的是什么 ⑤竞争者做得不好的是什么
SYB创业培训教学计划(教案)第一步将你作为创业者来评价
《创办你的企业》SYB创业培训教学计划目录SYB 创业培训介绍 ---------------------------------- 错误!未定义书签。
第一步将你作为创业者来评价 ---------------------------------------- 3第二步为自己建立一个好的企业构思 ----------------- 错误!未定义书签。
第三步评估你的市场 ------------------------------- 错误!未定义书签。
第四步企业的人员组织 第五步 选择一种企业法律形态 ---------------------- 错误!未定义书签。
第六步法律环境和你的责任 ------------------------- 错误!未定义书签。
第七步预测启动资金需求 --------------------------- 错误!未定义书签。
第八步制定利润计划错误!未定义书签。
错误!未定义书签。
第九步判断你的企业能否生存错误!未定义书签。
错误!未定义书签。
第十步开办企业第一步将你作为创业者来评价（您是否适合创业？）财商理论：金钱是一种观念。
教学目的：1、 什么是企业？÷ 企业以及企业的循环过程； ÷■ ■ 创办企业面临的挑战：创办企业的原因创办企业所要而对的挑战认识到一些会使你在创办企业中陷入困境的原因。
2、 企业创办者的特征÷ 了解成功的和不成功的企业创办者的特征； ÷ 了解创业培训对开发这些特征的重要性。
3、 将你做为创业者来评价÷ 自己作为企业家的优势与不足。
÷ 怎样能够开发自己作为企业家的能力。
4、 估算你可以用来创办企业的资金 5、 融资渠道及特点二、 教具：多媒体、白板、挂纸等 三、 教学方式：课堂教学、小组讨论、案例教学 四、授课内容好好学习拿高分，考上好学校，找一份安全稳定的工作，然后攒钱。
这种想法对吗？这是永远不可能让你真正富有的思想。
SYB培训心得体会(五篇)
SYB培训心得体会（五篇）SYB培训心得体会1创办企业是我的梦想，但我发现真正打算创办自己的企业时，就会有很多事情要考虑，并且是千头万绪，难以入手。
SYB培训课程帮助我一步一步地捋理创办企业的思路。
经过培训后，我将能决定自己是否适合创办企业。
办什么样的企业，衡量自己的企业构思是否现实可行，并在此基础上形成自己的创业计划书，它让我的梦想更加坚定。
在今天这个社会，大学生择业面临很大的挑战。
创业就成了一条很好的出路，创业是当今社会发展的大趋势。
鼓励创业，不仅有利于拓宽劳动者的就业门路，为社会创造更多的就业岗位，而且有利于实现劳动者的个人价值，在全社会形成创新、创业的氛围，推动社会经济的持续、快速、建康发展。
大学生在这样一个大环境中，有更多的优势，但也面临着很大的挑战。
优势：我们有热情，有活力，有知识，有胆识;挑战：在社会这个大染缸中，我们的经验不足，没有很好的`是非辨别能力，也没有很大的交际圈，这就造成了我的创业中可能有的盲目性和随意性，SYB培训帮助创业者早做准备，起到一种很好的监控效果。
在教学课程中，老师给我们讲述了创办企业的各种要素，要懂得怎样进行SWOT分析，告诉我们办企业必须赢利，这是企业成败的关键。
要懂得什么是成本，怎么样定价，怎么样才能赢利。
参加SYB培训，使我意识到怎样判断自己是否适合创业，为自己找到一个好的创业项目;可以优先申请获得小额担保贷款，用于创办企业的启动资金;可以制定企业人力资源计划、市场营销计划和财务计划;还能明确经营谋略是小企业持续发展的根本保障，我们才能有效的赢得市场和客户。
在SYB创业培训中，让我相信，有梦想就要努力去实施，我也相信，随着市场导向就业机制的形成和再就业优惠政策的落实，中国必将迎来一个新的创业高潮。
我希望我也是这市场经济汪洋海中的一叶小船，乘风破浪，达到成功的彼岸。
培训课上，老师首先给我们介绍了当前的就业形势，面对严峻的就业压力，现在的大学生也被列入了困难群体的社会发展趋势下，选择创业无疑是社会的必然，当然的选择。
syb3
第三步 评估你的市场
通过第一步、第二步创办你的企 业意识的培训，既然你评估下来自 己能当老板，而且又已经有了一个 企业构思，有一个项目可做，我们 就要勇敢地走下去。
一、了解你的顾客
“没有顾客（客户），你的企业就要倒闭”！ 1、顾客是什么 2、顾客满意 3、了解顾客 读教材P3 黄亮和李燕的故事（七）： 调查客户需求
阅读P13 故事（十三）：销售预测 再请讲一讲黄亮和李燕的销售预测是 用什么方法得来的？
3月 月 300 4月 月 600 5月 月 1000 6月 月 1200 7月 月 1200 8月 月 1200 9月 月 1200 10月 月 1200 11月 月 1200 12月 月 1200
请注意：销售预测有两个陷阱，一是不 认真调查研究，二是过于乐观。
准备你的营销计划——产品
这是创业者学员必须做好的题目。
2、价格
价格是你产品/服务要换回来的货币 数。 制定价格时，必须知道——
①你的成本； ②什么样的顾客愿意购买； ③竞争者的价格。
定价上要注意一些策略。建议我 们的学员可以找一些市场营销的书 籍看一看。在这里提出了—— ①要学会如何核算产品/服务的成本 （将在第八步重点讲授）； ②要调查了解竞争者的价格； ③要调查了解顾客愿意出的价格。
读故事（十一）： 选择地点 这个故事告诉我们什么？ 选择地点因商而异。 做P69 练习6 准备你的营销计划——地点 前面已做了市场调查，请你确定你 企业的地点。
4、促销
广告：消费者是最无情的，你不 打广 告， 广告 过不了多久就将你遗忘。 人员推销：派人上门与顾客面对面的 人员推销 沟通，促成交易。 促销 公共关系：树立诚实不欺，优质守信的形 公共关系 象。 营业推广：降价、奖励、礼品、试用等。 营业推广
2023年大学生SYB创业培训知识点总结
第一步:你适合办公司吗？(一)公司是以赚钱为目的而进行商品生产和互换活动的经济组织。
公司可以是一个人，也可以是多个人组成的群体。
商品流:公司从市场上购买商品(产品或服务)，并向市场销售产品的商品活动流。
钞票流:公司资金支出和资金流入的资金活动流。
（二）公司的类型:贸易公司，制造公司，服务公司，农林牧渔业公司（三）创办公司面临的挑战：1.创业对你自身的挑战（筹集创业资金，没有自由，学习公司管理，掌握专业技能，社会经验匮乏，承受对自信心的打击）2.你将面临的外部压力和风险（公司倒闭团队合作不够，无法应对市场变化，竞争对手挑战，意外灾害）（四）成功创业的三点基本条件：创业动机，经验和能力，创业资源（五）增强你的创业能力：1.找出你的短板2.提高你的综合素质第二步:如何找到一个好的公司想法？公司想法：用简短精确的语言对打算创办的公司的基本业务的描述。
公司想法的四大要素（涉及内容）：1.你的公司将销售什么产品或服务2.你的公司将向谁销售产品或服务3.你的公司将如何销售产品或服务4.你的公司将满足顾客哪些规定产生公司想法的六种方法：一般性头脑风暴，结构性头脑风暴，调查你准备创办地区的公司情况，调查你所处的环境，运用各种问题，运用互联网筛选你的公司想法时，以下四个问题来分析每个公司想法将帮助你做出选择：1.顾客2.竞争对手3.资源和需求4.你的技能知识和经验分析你的公司想法的三种方法：1.实地调查2.SWOT分析3.环境影响评估SWOT分析：优势strength，劣势weakness，机会opportunity，威胁threat 优势和劣势是公司的内部因素，机会和威胁是公司外部因素第三步:如何评估你的市场？市场:是指需要你的产品和服务的顾客，这些顾客乐意购买并且具有一定的购买力，他们也许是个人或其他公司市场营销的观念：1.产品导向观念2.推销导向观念3.顾客导向观念收集顾客信息:谁是你的顾客(who)，他们需要什么(what)，他们何时购买(when)，他们在哪里购买where，他们为什么购买why，通常称为市场的5w收集顾客信息的方法:问卷调查，行业信息，抽样访问了解竞争对手的方法:访问法，观测法，刺探法，卧底法市场销售计划:以顾客为中心，为了达成营销目的而制订的具体的营销战略和具体的行动方案，它向我们指明公司的发展方向，是公司各部门工作的核心和龙头。
SYB创业培训第三步3
制定市场营销计划
4、促销(Promotion) 促销是指采取恰当有效的方式把产品信息传递给顾客， 吸引他们购买产品。 广告：通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品 来招徕顾客 公共关系：树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的 好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作 宣传来影响顾客。搞好各种关系、参加公益活动； 销售促销：设法用降价、优惠、打折、会员卡、奖励、 礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉 而成为顾客。 人员推销：与顾客作面对面的沟通，促成交易。
产品的质量、功能 产品的包装和说明 产品的规格和特色 售后服务 维修和零配件供应 产品的商标和品牌
制定市场营销计划
销 售 额 利 润
投入期 (试销期）
成长期
成熟期
衰退期
销售曲线
利润曲线 时间
制定市场营销计划
阅读理解创业故事（九）《产品决策》 思考问题： 1、他们产品决策的依据是什么？ 2、他们的产品计划有几方面，需要补充吗？ 完成练习4，记下你的产品信息 P67 产品决策：企业生产的产品要更能突出满足 顾客需求的产品特性
制定市场营销计划
选择经营场地要考虑的几个因素： 租金高低； 物业条件是否能满足经营面积、布局要求； 该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生活和消费水平； 是否接近目标顾客群体； 交通便利性或方便顾客； 社区未来发展前景； 同类生意的竞争状况； 经营环境的障碍多少；
制定市场营销计划
阅读创业故事（十一）《选择地点》 P9 讨论： 1、黄亮和李燕他们如何选择地点？怎 样考虑运输问题？ 2、你如何选择企业地点？ 完成练习六，记下企业开办地点的相关信息
谢 谢！
练习8——学习更多的销售预测知识
（供参考）
习题1： 1、估计社区销售额不因增加我的商店而增加市场容量：
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估计社区销售额不因增加我的商店 而增加市场容量：
• 啤 酒 300+600=900 • 烟 240+390=630 • 在头三个月可超老张水平，年底可介于老 张与小范之间。 • 头三个月占啤酒等商品量的 15％ • 中间六个月占商品的 20％ • 后三个月占商品的 30％
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销 量 \ 时 间
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完成创业计划书
市场评估
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三、制定市场营销计划
产品（Product） 价格（Price） 地点（Place） 促销（Promotion）
这四个词的英文字母的第一个字母都是 “P”。所以，把市场营销的4个方面简称 为“4P”，叫“4P”理论。
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1、产品：
3
4
先卖信誉后卖产品
企业生存的地壤是用户——海尔的服务观 质量是产品的生命，信誉是企业的根本， 产品合格不是标准，用户满意才是目的。 营销不是“卖”而是“买”，是通过销 售产品的环节树立产品美誉度，“买” 到用户忠诚的心。
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首先爱用户，用户才爱你
• 海尔副总裁喻子达在一次作报告时这样讲 道：在具体行为准则上有三方面： • 1、客户永远是对的。 • 2、如果用户错了，请参照第一条。（洗衣 机洗红薯） • 3、创造一种感动。（自带鞋套，收拾干净）
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俗话说，同行是冤家，防着点。在这 里我们要换一个思考方式，换一个 观念，同行是老师。
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麦当劳肯德基之战
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麦当劳叔叔和肯德基爷爷
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要有全局和长远眼光
对竞争对手宽容一点才是明智之举。 当产业中某一竞争品牌发生有损荣 誉的事件时，但如果不迅速解决，将会 殃及其他品牌在内的整个行业！
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为什么要了解你的竞争对手?
你的企业与竞争对手争夺顾客。 了解其优势、特点和不足，你才能做 到知己知彼，百战百胜。也能够明确 自己在同行业中的位置，正确地确定 本企业的发展方向与目标！
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首先弄明白的一个问题
竞争对手与我们是什么关系？
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4、促销
广告：消费者是最无情的，你不 打广 告， 过不了多久就将你遗忘。 人员推销：派人上门与顾客面对面的 促销 沟通，促成交易。 公共关系：树立诚实不欺，优质守信的形象。 营业推广：降价、奖励、礼品、试用等。
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常见的企业促销方式
• • • • • • • • • • • • • • 优惠券。印小传单邮寄、街头派发。 附赠抽奖。每购买一定金额的商品抽奖或对奖。 赠送商品。买一送一。 有奖销售。赠送保险单、体育奖券。 集点优惠。会员卡、会员制购物俱乐部。 明折优惠。现场打折、降价销售。 包装促销。收集包装物换取奖品，包装再利用。 免费样品。在街头派发，如食品免费品尝。 广 告。布标、海报、招牌、陈列品、电视、网络。 商品回收与以旧换新。旧家电、旧家具。 参观生产、加工现场。 限时特卖。不同时段不同价格，每日限量特价品 分期付款。如房屋、汽车、家电等贵重商品。 承诺售后服务。如质量三包、培训顾客、开通热线电话。
课题二、了解你的竞争对手 学习目的
在本次课结束时，大家能够： 1、知道了解竞争对手的重要意义。 2、如何与竞争对手相处。
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竞争的重要性
竞争无处不在，竞争带来压力，而优秀 的人才是在竞争中脱颖而出的！ 人无法逃避竞争，只能在竞争中成长！ 培养良好的竞争素质是最重要的。
1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 1 1 月月月月月月月月月0 1 2 月月月
啤1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 2 酒3 3 3 8 8 8 8 8 8 7 7 7 5 5 0 0 0 0 0 0 0 0 0 5
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第三步 小结
做生意要想成功就得有顾客，所以一开始就要理 性地做，围绕你的产品、价格、促销、渠道踏踏实 实做！
SYB创业培训 的实用促销术
• • • • • •
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1、印一盒名片 2、带一张笑脸 3、满嘴的好话 4、得体的着装 5、随时随地的销售 6、善用资源，无中生有
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四、预测你的销售
业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至 一年、二年的产品/服务销售量，那么就能计算自 己的企业能否赢利。道理很平常—— 卖得越多利润越厚， 卖得越少利润越薄， 少到一定程度就亏了 估计企业在一段时间内的销售量称为“销售预 测”。销售预测的办法常用的有五种。每种办法 都从市场调查出发。
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阅读P13 故事（十三）：销售预测 再请讲一讲黄亮和李燕的销售预测是 用什么方法得来的？
3月
300
4月
600
5月
1000
6月
1200
7月
1200
8月
1200
9月
1200
10月
1200
11月
1200
12月
1200
请注意：销售预测有两个陷阱，一是不认 真调查研究，二是过于乐观。 做P71 练习8
①你的成本； ②什么样的顾客愿意购买； ③竞争者的价格。
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定价上要注意策略，建议我们的学 员找一些市场营销的书籍看一看。在 这里提出——
①要学会如何核算产品/服务的成本（将在 第八步重点讲授）； ②要调查了解竞争者的价格； ③要调查了解顾客愿意出的价格。
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请阅读故事（十）：价格决策 讨论这个故事告诉了我们一个什么理 念？
市场预测后，如果你企业提供的产品/服务不比 竞争者更好、更有新意，则要改变想法。
做市场调查之前，要有一个正确的市场营销观念， 围绕顾客的需要做生意。于是要设法了解顾客，了 解竞争者。
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产品指你计划向顾客销售的东西 有形产品—服装、电脑等； 无形产品—中介服务、品牌等。
核心产品（基本效用） 完整产品 有形产品（材料、颜色、包装） 附加产品（技术附加、服务附加）
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你在选择做什么产品时，可以考虑这两种 方式—— ①以产品为导向 ②以顾客为导向
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2、价格
价格是你产品/服务要换回来的货币数。 制定价格时，必须知道——
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1、你的经验——凭借你的经验去观察，去判断作 出销售预测。 2 、与同类企业进行比较——模拟式地得出销售预 测量。 3、实地测试——用小量试销的办法试探之后作出 预测。 4、根据定单和购买意向书——从而推断销售量。 5、 进行调查——从亲朋好友开始做抽样调查取得 数据。
这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种，视你的 需要与可能决定。
准备你的营销计划—价格 这是创业者学员必须认真去做的事情。 在表上记下你将出售的产品/服务的信 息，记下你所定下的价格。
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3、地点
地点指你开设企业的地方。 ①服务性企业、零售店等，地点非常重要。 必须把企业设在离顾客较近的地方，而且 客流量比较大，方便别人到你那里去。 ②制造企业，离顾客远近则不要紧，而重点 要考虑的是原材料的供应、产品的存放以 及运输的方便。
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投资者怎样确定自己开店经营的位置或黄金 口岸呢？
第一，交通便利的地点； 第二，人口流量大，行人多的一侧； 第三，市政建设发展，潜在的人口情况、将来会增加 的一边； 第四， 接近人们聚集的场所； 第五， 同类店铺聚集的一边； 第六， 选择较少横街或障碍物的一边； 第七， 店铺门前是否有一定空间； 第八， 是否与临近商店形成优势互补； 第九， 该地区是否有吸引人群的事物（如旅游景点、 公园、幼儿园等）； 第十， 高等院校附近的地区（如文具店、眼镜店、快餐 店、食品店等可考虑该区域）。
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顾客在您心中是什么？
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“顾客就是上帝”的含义？ （齐读）
以顾客的高兴和满意为最高原则。 要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。
(笑脸好话是产品的一个组成部分)
永远不要同顾客争执。 处事要有充分的灵活性。 商人商人，凡事都可以商量的人
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第三步 评估你的市场
主讲教师：
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一、教学目的
1、让学员了解评估市场两个内容—— 一是顾客，二是竞争对手; 2、使学员懂得市场营销的4P理论; 3、学习做销售预测的方法，懂得销售 预测的重要性。
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了解你的顾客
“没有顾客（客户），你的企业就要倒闭”！ 1、顾客是什么 2、顾客满意 3、了解顾客 调查客户需求