金盘公司与pet公司谈判方案

海南金盘公司PET公司商务谈判方案

项目人：刘国强

与PET公司的谈判方案

摘要

Pet公司于2012年10月向我公司提出商量pet材料合作一事，并决定于2012年12月5号来我公司参观和商量pet合作方案。我公司接受了对方所说的合作一事，并安排了维持三天的上午谈判安排工作。进行进一步的切磋。我公司希望此次谈判能够帮助我公司减少成本。

一、前期准备工作

（一）背景调查

1、甲方公司分析

PET塑胶原料有限公司，位于广东省东莞市樟木头塑胶市场，公司是一个中型的pet材料生产加工的企业，就目前销售于广州浙江江西三省为主要市场。现在为了增加销售额，推广于全国各地所以特别在我们海南省找到我公司商量pet合作事业。Pet和我公司合作看中的是我公司的在海南地区的实力，并向通过我公司的合作来开拓海南市场。

总部客服电话：111111111

总部地址：广东省东莞市樟木头塑胶市场

2、乙方公司分析：

海南金盘饮料公司是上市公司“金盘实业”（代码000572）的全资子公司，是一家生产“金盘”矿泉水和“天之南”纯净水的地方知名企业。海口金盘饮料公司位于环境优美、交通便利的金盘工业区，始建于1992年，于1993年5月正式投7111.5平方米，隶属于海南金盘实业股份有限公司。公司投资1亿多元人民币，全套引进日本、意大利、美国等当今国际上最先进的吹瓶、制盖、罐装及水处理技术和设备，工艺流程全部实现自动化操作。

公司生产的“金盘”、“水纪元”牌矿泉水取自海南琼北火山群地下砂砾岩深水脉，蕴含多种微量元素，符合GB8537—1995《饮用天然矿泉水》国家标准，国家权威部门长期跟踪观测，证实“金盘”、“水纪元”矿泉为稀有的理想饮用优质天然矿泉水。水质清澈透明，口感甘甜凉爽，经国家权威部门认定为稀有的重碳酸镁钙型矿泉水，被国家绿色食品委员会——中国绿色发展中心确定为绿色食品，被国家质量监督检验检疫总局定为“国家免检产品”，2000~2005年连续5年被授予“海南名牌产品称号”。目前投放市场的产品有380ml、580ml瓶装及3加仑、5加仑桶装矿泉水。

企业名片：

地址：海南省海口市金盘开发区建设三路12号

（二）人员安排

1、谈判组长：刘国强（金盘公司董事长）最后的抉择

2、谈判组长助理：曾石秀（先金盘公司董事长秘书）负责内容，公司的简介，每个人员的介绍，公司产品介绍

3、商务人员：张芳（金盘公司人力资源部部长兼采购部部长）负责内容，本次谈判的主谈，包括价格、运输、付款方式、费用的计算、市场背景、行业状况等宏观的把握本次谈判。

4、技术人员：刘新煜（本公司饮料包装部部长）主要内容，在目前市场上领先

的技术，产品的规格、产品的性能、对方公司的技术。

5、法律人员：钟荣杰（我公司律师）合同的拟定，相关的法律

6、财务人员：李小雨*（财务部部长）吴佳玲（负部长）本公司的财务状况、付款的方式、付款的时间、对方公司的财务状况。

7、辅助人员：吴乐何强

（三）资料准备

本公司的资料介绍、pet公司的一些相关调查（包括品牌知名度、公司实力、售后服务、产品性能、市场行情）、相关资料的准备（包括竞争者的情况、市场价格、技术等等）、法律相关资料（《中国人民共和国合同法》、《国际合同法》、《经济合同法》等）

（四）时间安排

12月5号安排pet公司人来我公司参观，看看我们公司的规模等

6号上午9:00--11:00开始双方公司的了解

下午2:00--5:00进行pet公司产品的演示，进行技术的讨论

7号上午9：00--11:00讨价还价。

下午2；00---5:00最后的定价和签订合同

（五）地点安排

我公司会议室

（六）其他准备工作

在选好谈判对象之后，要准备好会议的茶水，装饰好会议室，安排好对方的午餐等等。

（七）各种战术的制定

包括开局策略，报价策略，讨价策略，怎么样打破僵局等等。

（八）谈判的目标制定

1.最高目标：用最低的价钱和pet公司建立长期合作关系。这里的价钱必须要低于我公司现在的采购价。

2.预期目标：与其他公司共同合作，签下公司订单

3、不能接受结果：价钱在不低于我公司目前的采购价的情况下，我公司拒绝谈判

二、谈判流程

（一）开局

我公司安排好接待人员在我公司门前迎接pet材料公司人员的到来，并且一一握手示好，表示对贵公司到我公司的欢迎和合作的诚意。并带贵公司的人带我公司部分地区参观。

（二）开局陈述

根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中

方案一：

平和开局：首先分析本次争端的背景，强调非典带来双方的损失，大家都应本着尽早解决争端，迅速恢复合作和各自生产的目的

方案二：

强硬开局：强调此次事件为不可抗力，强调我方已经尽力减少损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠

（三）中期谈判

双方进行报价：

提出让对方首先进行报价，针对对方报价

对方报价：

1 愿意提供数额很小的象征性赔款以示诚意，对对方提出的大金额不予接受

2 对于交货期限等其他政策适当考虑优惠

报价理由：

1.停工为不可抗力

2.我方已尽力恢复生产，以减少双方损失

3.对于双方合作关系的重视

（四）磋商阶段

我方对赔偿金额的基本原则：

1. 不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼

此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步

2. 让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的

满足

3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，

根据情况的需要，我方可以考虑先做让步

4. 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的

事情，珍惜已经得到的让步

我方遵循的谈判方式：

我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局历害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿,也就是采用互惠式让步。

（五）付款方式

在我们提到付款方式的时候，我们就根据对方的报价进行付款，如果对方的价格报的比较低的情况下，我们可以以先付定金货到付款的方式进行付款、甚至可以