金盘公司与pet公司谈判方案
pet谈判计划
关于龙陵县天潭饮料有限责任公司与浙江黄岩宏基模具厂商务谈判计划一、谈判小组成员韩丽闻、洪超、魏丽芳、魏高峰、徐珊珊、郑玲迪二、人员分工主谈：郑玲迪，公司谈判全权代表；决策人：韩丽闻、魏丽芳，负责重大问题的决策；技术顾问：徐珊珊、洪超，负责技术问题；法律顾问：魏高峰，负责法律问题；三、双方利益及优劣势分析我方利益：通过与浙江黄岩模具厂这次的合作，能与他保持长期的合作关系，为我们打响品牌的知名度提供一定的资金基础，同时扩大我们的生产规模，进而开拓我们的市场前景。
我方优势：(1)金盘饮料是国内知名品牌，其中“金盘”、“水纪元”牌矿泉水被国家质量监督检验检疫总局定为“国家免检产品”，得到到广大消费者的认可；我方劣势：（1）行业市场厂商众多，竞争激烈，且市场已经接近饱和；（2）物流成本高，产品分货周期长（3）品结构单一，品牌老化，在饮料市场上所占份额逐年下滑对方利益：浙江黄岩宏基模具厂是中国PET塑料专业企业，并且已经在省内形成品牌效应，通过与龙潭县天潭饮料有限公司的合作，能够进一步提升该绿茶的品牌知名度，提升市场占有率，以获取更多的利润；而且近几年绿茶市场行情不错，投资风险较小对方劣势：（1）PET瓶多次使用会细菌滋生；（2）可能产生化学物迁移（3）PET瓶含有微量的重金属锑，但不会对健康构成风险；（4）PET瓶在摄氏70度以上的环境下会变形。
对方优势：（1）有多年生产实践经验，尤其对PET瓶生产技术相当娴熟，达到同行领先水平；（2）是专业的PET材料生产厂，可提供比其他PET企业更优惠的PET价格；（3）公司资金雄厚，拥有最先进的吹瓶、制盖、罐装及水处理技术和设备，工艺流程全部实现自动化操作。
（4）拥有任何降低材料损耗的技术、经验，可以帮助客户节约成本，增加利润；（4）始终坚持“一切以质量为中心，一心以创新为追求的宗旨”，密切市场变化，不断推出新、奇、特各类型胶瓶，满足市场不同层次的需求。
四、谈判目标最高目标：为独家PET材料供应商。
商务谈判的开局
实训4 商务谈判的开局[实训目的]了解在商务谈判过程中了解谈判对手、建立洽谈气氛、正确的开局方式以及诚意等对整个谈判成败的重要性。
[实训要求]掌握商务谈判开局阶段制定开局策略，了解谈判对手，建立融洽的洽谈气氛的技巧和方法。
[实训课时]2课时[实训步骤]一、分组：要求参加实训的学生分成两组，一组为买方，一组为卖方。
二、教师提出商务谈判的开局的根本要求和须知事项。
三、给出实例，每组根据实例中的角色〔卖方或买方〕准备。
四、开局方案的制定〔开局气氛的营造、谈判通如此的准备、开局的策略的筹划〕五、开局训练1.导入〔1〕入场〔2〕握手介绍、问候、应酬2.谈判通如此的协商3.陈述六、教师总结[参考资料]通过你的努力工作，到目前为止，你已经充分收集了与“海口金盘饮料公司〞相关的各种情报、制定了商务谈判的预案、制定了商务谈判方案、选定了第一次谈判的地点并完成了场地布置的工作。
通过你前期到“海口金盘饮料公司〞的考察接触你对该公司的根本情况已经有了一定的了解“海口金盘饮料公司〞的谈判代表一行三人，分别是该公司采购部负责人杨先生、采购部原料采购专员王先生和技术部负责人黄女士。
他们在你的安排下已经考察了你公司。
双方有了更进一步的了解。
现在，第一次的谈判就要开始了。
你现在面临的问题是：如何制定开局策略，如何了解谈判对手并建立好谈判的开局气氛，使谈判能顺利进展。
[实训参考]第一步整理你目前所收集到的所有关于对方谈判代表的信息。
回忆你到对方公司考察时与三位谈判代表的接触的一些细节的情况，他们当时给你的第一印象如何？你在海口调查期间，所听到的其他人对三位谈判代表的评价。
这次三位谈判代表到你公司考察期间，你在与他们的接触过程中给你留下了什么样的印象？以及公司其他主要接待人员对他们的评价如何？这些信息是否已经足够使你清楚地了解到三位谈判代表的性格、为人处世风格、语言表达能力、处理问题的能力等等与谈判能力有关的特征？第二步补充了解谈判对手的信息，以形成完整判断。
金盘公司与pet公司谈判方案
海南金盘公司PET公司商务谈判方案项目人：刘国强与PET公司的谈判方案摘要Pet公司于2012年10月向我公司提出商量pet材料合作一事，并决定于2012 年12月5号来我公司参观和商量pet合作方案。
我公司接受了对方所说的合作一事，并安排了维持三天的上午谈判安排工作。
进行进一步的切磋。
我公司希望此次谈判能够帮助我公司减少成本。
一、前期准备工作（一）背景调查1、甲方公司分析PET 塑胶原料有限公司，位于广东省东莞市樟木头塑胶市场，公司是一个中型的pet 材料生产加工的企业，就目前销售于广州浙江江西三省为主要市场。
现在为了增加销售额，推广于全国各地所以特别在我们海南省找到我公司商量pet合作事业。
Pet和我公司合作看中的是我公司的在海南地区的实力，并向通过我公司的合作来开拓海南市场。
总部客服电话：111111111总部地址：广东省东莞市樟木头塑胶市场2、乙方公司分析：海南金盘饮料公司是上市公司“金盘实业”（代码000572）的全资子公司，是一家生产“金盘”矿泉水和“天之南”纯净水的地方知名企业。
海口金盘饮料公司位于环境优美、交通便利的金盘工业区，始建于1992年，于1993年5月正式投7111.5平方米，隶属于海南金盘实业股份有限公司。
公司投资1亿多元人民币，全套引进日本、意大利、美国等当今国际上最先进的吹瓶、制盖、罐装及水处理技术和设备，工艺流程全部实现自动化操作。
公司生产的“金盘”、“水纪元”牌矿泉水取自海南琼北火山群地下砂砾岩深水脉，蕴含多种微量元素，符合GB853—1995《饮用天然矿泉水》国家标准，国家权威部门长期跟踪观测，证实“金盘”、“水纪元”矿泉为稀有的理想饮用优质天然矿泉水。
水质清澈透明，口感甘甜凉爽，经国家权威部门认定为稀有的重碳酸镁钙型矿泉水，被国家绿色食品委员会一一中国绿色发展中心确定为绿色食品，被国家质量监督检验检疫总局定为“国家免检产品”，2000~2005年连续5年被授予“海南名牌产品称号”。
关于PET材料公司与海南金盘饮料公司商务谈判计划
关于PET材料公司与海南金盘饮料公司商务谈判计划一、谈判小组成员任艳亭、黄志刚、申金慧、徐鸿伟、朱腾飞二、人员分工谈判组长：任艳亭本次谈判的前线总负责人。
商务专家：徐鸿伟负责数量、价格、交货方式、保险等方面的事务。
财务专家：黄志刚负责付款方式、信用保证、担保等财务方面的事务。
法律专家：申金慧负责相关法律的准备、合同文本的准备、合同条款的法律解释等法律方面的事务。
后勤保障人员：朱腾飞谈判人员的吃、住、行总管，谈判会场的准备、各种宴请的安排、礼品准备、信息资料的整理及保管，谈判过程的记录等。
三、谈判目标最高目标：为独家PET材料供应商。
通过与“金盘饮料公司”的合作，建立海南的样板用户，为进入海南PET市场打下良好的基础。
预期目标：与其他公司共同合作，签下公司订单。
不能接受结果：几乎没有赢利。
四、谈判地点PET材料公司五、谈判进程这次谈判的进程安排应该为：8:00~11:00 开局及报价11：30~13：00 安排一次简单但得体的工作餐14：00~16：00 议价及让步17：30~19：30 不管谈判结果如何，都安排一次正式的晚宴，确定下次谈判的时间并结束本次谈判。
六、谈判策略开局阶段的策略：在我方做公司介绍时，要让对方了解我方的实力。
重点介绍哪些知名企业是我们的长期用户。
报价阶段的策略：为了体现我方的诚意，我们的报价原则上直接报出所有我们能给对方的降低产品成本的各方面的帮助（如降低原料损耗、降低残次比例、废料的回收利用、人员的培训等），但在产品价格上我们第一次只能按市场价格12000元/吨报价，为后面的谈判留下足够的空间。
议价阶段的策略：重点强调我方能为对方降低产品成本，因为这是对方最为关心的事。
抛出我方的技术资料，证明我们的PET对方现在使用的材料在“透明度”、“纯度”等方面质量更好。
我们能够提供更多的专业知识及降低成本的经验。
让步阶段的策略：在提供我们的专业知识及经验方面作出比较大的让步。
结束阶段的策略：不管谈判的成果如何，我们始终都应该保持积极的态度，显示我方的诚意。
期末测试题(二)
期末测试题（二）一、单项选择题（每题1分，共20分）1、决定能否突破僵局的最重要因素是：A双方实力B市场环境C人员素质D交易条件2、在下列让步模式中，对卖方来说，最常用的让步模式是（）A .【0—0—0—80】B.【35—26—16 —3】C .【20 —20—20—20 】D .【45—30—0—5】3、你认为说服对方最有效的方式是：（）A从不同方面劝诱 B 让对方感到你诚实可信C让对方敬佩你 D 让对方感到震慑4、投石问路策略一般适用于（）A. 谈判的准备阶段B.开局阶段或磋商的初期C.签约前D.签约后5、最后通牒策略最适宜处于那种地位的谈判者？（）A、平等地位B、被动地位C、主动地位6、日本人的谈判风格一般表现为（）。
A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D•集团意识强7、如果卖方价格解释清楚•买方手中比价材料丰富，在还价方式上，宜采取A .整体还价法B .针对还价法C •逐项还价法D •固定价格法8、对方报价完毕后，己方正确的做法是（）A •马上还价B •要求对方进行价格解释C .提出自己的报价D .否定对方报价9、在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（）A .阿拉伯B.英国C.法国D.美国10、若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择19、你认为听对方讲话的主要作用是： （）C.难以确定 D.无所谓顺序11、根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（）A . 4人左右B . 8人左右C . 12人左右D . 16人左右 12、谈判小组中商务人员主要负责组织（）A .技术条款谈判B .价格条款谈判11、最后让步中主要应把握的冋题是（）A .让步的时间和方式B .让步的方式和幅度C .让步的时间和幅度D .让步的幅度和频率13、倾听技巧中最基本、最重要的是（）A .集中精力地倾听B .有鉴别地倾听C .克服先入为主的倾听D .通过记笔记来倾听A .同意B .在听C .你好D .谢谢15、 有不能按时交货习惯的国家是 （）A.法国B.日本C.英国D.意大利16、 商务谈判追求的主要目的是： （）A 让对方接受自己的观点B 让对方接受自己的行为C 平等的谈判结果D互惠的经济利益17、无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。
商务谈判(第六章)
拖延策略
清除障碍 消磨意志 等待时机 赢得好感
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6.4
拒绝策略
6.4.1 6.4.2 6.4.3 拒绝的含义 常见的拒绝策略 拒绝的注意事项
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6.4.1
拒绝的含义
让步的本身也就是一种拒绝 拒绝本身也是相对的
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6.4.2YOUR SIT Nhomakorabea HERE
6.3
拖延策略
6.3.1 拖延原理
6.3.2 拖延策略
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6.3.1
拖延原理
把谈判的时间拖延得足够长， 把谈判的时间拖延得足够长，往往容易使对 方变得急躁而做出原来不该有的让步。 方变得急躁而做出原来不该有的让步。
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6.3.2
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6.5.3
运用最后通碟的技巧
最后通碟的态度要强硬，语言要明确，应讲清正、 最后通碟的态度要强硬，语言要明确，应讲清正、 反两方面的利害。 反两方面的利害。 最后通碟最好由谈判队伍中身份最高的人来表达， 最后通碟最好由谈判队伍中身份最高的人来表达， 发出最后通碟的人的身份越高， 发出最后通碟的人的身份越高，其真实性也就越 当然改变的难度也就越大。 强。当然改变的难度也就越大。 用谈判桌外的行动来配合最后通碟，如酒店结帐、 用谈判桌外的行动来配合最后通碟，如酒店结帐、 预订回程车、 机票等， 预订回程车、船、机票等，以向对方表明最后通 碟的决心，准备谈判破裂后打道回府。 碟的决心，准备谈判破裂后打道回府。 实施最后通碟前必须同我方的上级主管通气， 实施最后通碟前必须同我方的上级主管通气，使 他明白为何实施最后通碟， 不得已， 他明白为何实施最后通碟，是出于 不得已，还 是作为一种谈判策略。 是作为一种谈判策略。
商务谈判
双谈判方： 海南金盘饮料公司（A方） 广东金鑫PET公司（B方）
双方背景介绍：
A方：
海南金盘饮料公司是上市公司金盘实 业的全资子公司，是一有生产“金盘”矿 泉水和“天之南”纯净水的知名企业。 B方： 广东金鑫PET材料生产厂家，生产 PVT、PE、PET胶瓶、塑料、 瓶盖、饮料 瓶PET坯管、丝印各类化妆品容器包装与业 厂家。
B方背景资料分析：
金鑫PET有限公司创建于2000年，注册资金500万人 民币，现在公司总资金达到20亿人民币。公司位于广东省 东莞市邮政大厦北50米，交通十分便捷。是生产PVC、PE、 PET胶瓶、塑料瓶盖、饮料瓶PET坯管，及丝印各类化妆品 容器包装专业厂家。有多年生产实践经验，尤其对PET瓶 生产技术相当娴熟；达到同行领先水平。 我厂本着“质高价低，拓展市场”经营理念， 立足国内市场，并且积极开拓国外市场。始终坚持“一切 以质量为中心，一心以创新为追求的宗旨”，密切市场变 化，不断推出新、奇、特各类型胶瓶，满足市场不同层次 的需求。使您的产品锦上添花，增值生辉。 展望未来，我们更有信心与您携手合作，以人为本，诚信 经营，努力营造：人有我有，人无我有；人有我好，人好 我优；良好超前的服务环境再接再励，力争一流，共创辉 煌的未来。
谈判过程及价格： 首先选择谈判地点，我方一致选择对方为谈判 地点，按正式谈判要安排到出场的人员，以及涉 及的议题，双方均认识到对所言所行应承担责任 的谈判，就贸易、资本、技术等商务活动相关问 题进行实质性的磋商洽谈。而丏双方经磋商达成 一致意见，所签订的协议收法律约束。 之后谈判价格问题，市场价格是12000元每 吨，但我公司的成本价格是10000元每吨，所以 我公司报价必须高于成本价格，跟市场价格丌需 差太多，就行了。
A方公司优势：
1.关于海南金盘矿泉水与PET公司的商务谈判
关于海南金盘矿泉水与PET公司的商务谈判题目：海口金盘饮料公司是上市公司“金盘实业”（代码000572）的全资子公司，是一家生产“金盘”矿泉水和“天之南”纯净水的地方知名企业。
我公司是一家生产PET材料的厂家。
公司准备开发海南市场，公司希望能成为海口金盘饮料公司的供货商。
但公司并没有与海口金盘饮料公司发生过业务关系，对该公司并不了解。
海南是你公司准备新开拓的市场，拿下这家公司的定单对你们意义重大。
假设你的生产成本是10，000元/吨，市场平均价格是12，000 元/吨。
第一步市场行情介绍：1、目前ＰＥＴ市场行情为12，000 元/吨，市场基本供求平衡，但海南省目前尚无ＰＥＴ生产厂家，金盘公司ＰＥＴ产品完全从外地采购，我公司产品质量略优于同行业中其他厂家产品。
根据国际石油市场行情和ＰＥＴ生产技术，ＰＥＴ产品价格今后走势为稳中有升。
2、海南饮料企业中“椰树”是龙头企业，在不了解海南市场，也没有在海南建立样板企业之前想成为其供应商，存在一定的难度。
“海南可口可乐”是海南第二大的饮料企业，由于其外资背景，进入也存在着很大的难度。
“金盘饮料”是海南的第三大饮料企业，比起其他数十家饮料行业中的中小企业更具代表性。
且“金盘实业”改制和民营化之后，必然带来“金盘饮料”的第二次发展机会。
所以与“金盘饮料”的合作是我公司最佳的切入点。
3、我公司的需求和利益主要体现在：海南省饮料生产和销售量都很大，对PET材料的需求量也巨大，必须进入海南市场。
通过与“金盘饮料”的合作，对海南中小饮料企业造成影响，同时伺机与“椰树”、“可口可乐”合作。
4、对“金盘饮料”来说他们更广泛的商业目的应该是在海南饮料市场白热化的竞争局面下，尽可能保住甚至提高自己的市场份额，并尽快由亏损转变为赢利。
为了实现这个目标，他们需要在每个环节节约成本。
我公司可以提供比其过去供应商更加优惠的PET价格，能给“金盘饮料”带来更大的利润空间。
由于我公司是专业的PET材料生产厂家，我们还拥有如何降低材料损耗的技术和经验，能够帮助“金盘饮料”更大程度地节约成本，增加利润空间。
5.磋商谈判
谈判共认区 买方的策略性虚报
（谈判剩余）
卖方无策略性虚报
买方 最高目标 （期望）
卖方 最低目标 （底线）
买方 最低目标 （底线）
卖方 最高目标 （期望）
价低
价高 交易条件将压向卖方的底线目标
29
谈判共认区 买方无策略性虚报
（谈判剩余）
卖方的策略性虚报
以上九个因素归结为四大方面的因素： 供求因素、竞争因素、产品因素、币值因素
8
报价的决策不是由报价一方随心所欲决定的，报价时需要 考虑对方对这一报价的认可程度，即报价的有效性。 报价的有效性首先取决于双方价格谈判的合理范围， 同时还受市场供求状况、双方利益需求、产品复杂程度、 交货期要求、支付方式竞争等多方面因素的制约。
31
问题
如果报价时机过早会有什么 状况？
报出交易条件的时间过早， 容易被对方打压。
（四） 坚定、明确、完整，不加解释和说明。 基本要求： 先粗后细； 诚恳自信； 坚决果断； 明确清楚； 不加解释。
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（五） 根据具体情况，同一商品报不同的价格 具体情况： 客户性质、购买数量、需求急缓、 交易时间、交货地点、支付方式等 方面的Biblioteka 同买方 最高目标 （期望）
卖方 最低目标 （底线）
买方 最低目标 （底线）
卖方 最高目标 （期望）
价低 交易条件将压向买方的底线目标
价高
30
（三） 一般要让对方充分了解产品，能为对方带来的收益，以及对 方感兴趣时，再行报价。
（1）对方对产品的使用价值有所了解 （2）对方对价格兴趣高涨 （3）价格已成为最主要的谈判障碍
9
1、主观价格与客观价格
商务谈判作业一
商务谈判作业一以下四个案例，请各位同学分别找各组组长报名。
根据所提供的资料和相关的调研方法的运用，写一份谈判方案的策划书，于10月21日交。
并在此基础上，分组进行模拟演练，期末考试前需要进行谈判过程的演练。
1）案例1——李惠平背景资料：海南金盘饮料公司是上市公司“金盘实业（代码）的全资子公司，是一家生产”金盘“矿泉水“和”天之南“纯净水的地方知名企业。
你公司是广东金鑫PET材料的生产厂家（简称PET公司）。
公司准备派你开发海南市场，希望能成为该公司的供货商，你公司并没有与金盘饮料公司发生过业务往来，对该公司并不了解。
海南是公司准备开拓的新市场，签下这家公司的订单对你们公司意义重大。
你的生产成本是10000元/吨，市场的平均价格是12000元/吨。
你被公司任命为海南地区代表，代表公司与金盘饮料公司进行接触。
如果与金盘饮料合作成功，你将被任命为海南地区经理。
你的老板虽然让你做主，但你知道如果这一次谈不好的话，你很可能失去升职机会。
而且你的老板为人比较小气，还喜欢做事后评价。
所以你必须做好充分的前期准备工作，以确保这次合作成功。
目前金盘饮料公司正在使用北京安吉康塑料制品有限公司的PET产品，双方合作已有多年。
从目前从其它渠道获得的信息看，金盘饮料公司最近正在全方位开展降成本增效益活动，由公司行政副总牵头负责采购部门降成本增效益工作，准备对采购部所有原材料（含PET）重新进行招标采购，每种原材料招标预选三至五家供应商进入招标谈判，谈判后最终确定两家原材料（含PET）供应商。
经过你对海南金盘饮料公司采购部的部门负责人前期拜访与沟通，你对海南金盘饮料公司有了一定了解，前期拜访中金盘饮料也表示出了对与你厂合作的兴趣，你也已经向对方提交了参加招标采购所需要的所有相关资料，参加了金盘饮料公司的招标采购工作。
你刚刚接到金盘饮料公司的通知，你厂已入选金盘饮料公司招标谈判的三家PET供应商，准备于下周与你厂进行首次谈判，谈判地点由你方选择。
商务谈判策划书
一、可从三方面来进行搜集：1.宏观环境调查：即通过调查谈判所处的政治环境、经济环境、法律环境、技术环境、人文环境等了解国家的有关方针政策2.谈判对手调查：包括该企业的发展历史，组织特征，产品技术特点，市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式，信用和履约能力，对手的谈判目标和资信情况，以及参加谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式，对方谈判的最后期限等；3.企业自身情况调查：包括企业在行业中的地位、经济能力、技术能力（如技术人员的素质和数量，技术知识的普及程度或工业技术基础的水平等）、市场能力、人力资源状况、物资供应能力、配套能力等。
谈判信息搜集的方法：1）实地调查法：通过本企业直接派人去对方企业进行实地考察，搜集资料 2）网上调查法：通过各种信息载体搜集公开情报3）购买法:通过购买少量对方产品进行研究，检验，分析其结构工艺等4）问卷调查法：5）文献及媒体搜集法：即通过公开发行的报纸杂志，书籍、统计资料、各专门机构的资料和报告。
最后，对信息情报进行整理和筛选，找出对企业谈判重要的信息。
二、谈判计划制定的一般程序1、谈判背景调查地理环境：海南热带资源呈现多样性，富于海滨自然特色风光景观。
海南岛独特的地质结构赋予了海南的矿泉水独特的特点：硒、锌等微量元素的含量普遍较高，对人体健康非常好，特别是硒元素，它能促进人体骨骼对钙元素的吸收，促进骨骼的生长发育，对血管也有一个缓化的作用，对骨骼和心血管有明显的保健作用。
因此，海南矿泉水有“健康水”之称，而海南岛更是被誉为“长寿岛”。
海南拥有独特的地理区位优势，地处泛珠三角核心与东盟—中国10+1前沿，两区域的航空资源十分丰富，广州、深圳、珠海等地都未开放航权，惟海南独享人口环境：总人口826.31万人，城镇居民373.49万人，占总人口的45.20%教育程度：大学及大学以上41.28万人；高中109.02万人；初中310.25万人；小学236.74万人。
商务谈判报价与磋商
■ 案例6-2
专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件 如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗 示着可以提出第二个，甚至第三个。
■ 案例6-3
某省保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：参加液化 气保险，每天只交保险费一元，若遇到事故，则可得到高达一万元 的保险赔偿金。这种说法，用的是“除法报价”的方法。
6.1.2如何报价
■ 案例6-4
A公司得知一家国际性的销售终端向每一个供货商收取销售额 的20%作为交易条件时，立即毫不犹豫地在他们原有报价的基础上 提高了25%，对方在谈判前也调查了A公司的价格体系，当然对报价 提出了异议。
■ 案例6-4
经过了艰难的协商，A公司作出了5%的让步，并且提供了一套大 型促销方案支持他们的报价，最终成交。对方收取的比例和A公司 提高的比例相同，A公司没有受到任何损失，至于那套大型促销方 案，假如A公司不提高报价也一样会做。
第六章
商务谈判报价与磋商
学习目标
通过本章的学习，了解商务谈判中的报价策略和价格磋商策 略，并能进行灵活的运用以争取最大利益。同时掌握突破僵局 的策略，妥善处理僵局，确保谈判的顺利进行。。
学习目标
谈判双方在结束了非实质性交谈之后，就要将话题转向有关 交易内容的正题，即开始报价。报价以及随之而来的磋商是整 个谈判过程的核心和最重要的环节，决定了这笔生意是否成交 ，或者一旦成交，赢利能有多少。因此处理好商务谈判的报价 与磋商是至关重要的。
报价时既要给对方谈判代表留下美好的印象，使对方感觉到己方的 诚意，认识到与己方合作可能给对方带来的好处，又不能给予太多的让步， 以免给后续的谈判带来麻烦。
➢ 此次谈判的成败，直接关系到PET公司能否成功进入海南市场，你作为 PET公司的谈判代表，将如何实施报价策略，实现本次谈判的目的？
大型设备谈判方案
大型设备谈判方案1. 引言大型设备谈判是企业在采购大型设备时所面临的重要环节之一。
谈判的目标是在满足企业需求的前提下，获得最有利的交易条件和价格。
本文将介绍一种大型设备谈判的方案，帮助企业在谈判过程中取得成功。
2. 准备阶段在谈判开始之前，企业需要进行充分的准备工作。
以下是几个关键步骤：2.1 确定需求企业需要明确自己对大型设备的需求，包括设备的功能、性能和规格要求。
同时，还需考虑到未来可能的扩展和升级需求。
2.2 制定预算根据设备的功能和性能要求，企业需要制定一个合理的预算。
预算应考虑设备的购买成本、运营成本和维护成本等因素。
2.3 确定谈判团队企业需要组建一个专业的谈判团队，包括采购经理、技术专家和财务专家等。
每个团队成员应分工协作，以保证谈判的全面性和专业性。
2.4 确定谈判策略企业需要制定具体的谈判策略，包括目标价格、最低接受价格和可接受的让步范围等。
此外，还需研究对方的情况，了解其需求和利益，以便更好地进行谈判。
3. 谈判过程3.1 建立合作关系在谈判开始时，企业应积极主动地与供应商建立合作关系。
通过就双方的共同利益进行沟通，打破僵局，增加合作的可能性。
3.2 进行需求对接在需求对接阶段，企业将自己的需求和要求与供应商进行详细的对接。
重点是澄清双方的期望和约束，以达成共识。
3.3 提出报价和条件企业根据自己的需求和预算，向供应商提出报价和条件。
报价应充分考虑设备的质量、性能和售后服务等因素。
3.4 进行价格谈判在价格谈判阶段，企业和供应商将就价格进行具体的讨论和协商。
企业应始终以最低接受价格作为目标，并适度考虑让步的范围。
3.5 签订合同在谈判达成一致后，企业和供应商应及时签订正式合同。
合同应明确设备的规格、数量、价格、交付日期和售后服务等信息。
4. 谈判要点在大型设备谈判中，以下几个要点需要特别注意：4.1 专业知识谈判团队成员应具备丰富的专业知识，能够熟悉设备的技术特点和市场情况。
关于向金盘销售PET的谈判计划书(1)11
关于向金盘销售PET的谈判计划书我们公司所产生的PET在透明度、纯度等方面，质量良好，现在想进入海南市场，如能顺利合作，我们将提供更多的专业技术知识及降低成本的经验。
我们公司于4月18邀请金盘饮料企业前来北海谈。
我们公司所产生的PET在透明度、纯度等方面，质量良好。
现想用合理的价格与金盘企业合作，以打入海南市场。
双方定于5月20日在北海恒泰大厦举行正式洽谈。
一．双方背景：我方：我公司成立于1987年，专业生产加工PET，可根据客户的不同需求，提供多档次及规格的产品。
厂房面积占地1000亩。
全套引用日本先进的生产设备和技术，有科学完整的管理体系。
坚持以客户为本，积极拓宽市场，与多家公司有着业务往来。
海南省饮料生产和销售量很大，对PET材料的需求量也很大，我们必须进入海南市场。
通过与“金盘饮料”的合作，对海南中小饮料企业造成影响，同时伺机与“椰树”“可口可乐合作”我公司的生产成本为11000元/吨，PET的市场价为1200元/吨，我们可以有一定的价格空间进行谈判。
金盘：金盘公司成立于2006年，位于海南市环境优美、交通便利的明阳工业区，公司采用先进科技设备，拥有专业的技术和工作经验，并且工艺流程全部实现自动化操作。
金盘公司的利润为负值，且程下降趋势。
但其从事生产，需要长期采购PET.金公司年需PET为1200/吨，原供应商给的价格为11800元/吨盘。
由于其现金流量并不差，所以可以估计金盘公司更在乎原料价格，我们可以通过让利使其组增加利润空间。
二．谈判主题：以合适的价格与金盘公司合作，建立长期合作关系，打开海南市场.三.谈判人员组成：总经理（主谈判手）：韦彩玲，公司谈判全权代表；副谈判手：刘秀文，负责重大问题的决策；技术总监：王小鹏，负责技术问题；财务总监：李炯梅，负责财务问题;秘书：黄媛媛，会议记录；四：谈判目标最高目标;以12000元/吨的价格售出PET，数量为1200吨，运费及保险由金盘公司支付，先支付50%的货款，其余的是货到付款。
吹毛求疵的谈判方案
1.确保双方在合作过程中遵循公平、公正、公开的原则；
2.争取甲方在合作中的权益，提高甲方的市场份额和盈利能力；
3.建立长期稳定的合作关系，实现双方共赢。
三、谈判策略
1.充分了解乙方需求，挖掘甲方优势；
2.严谨制定谈判方案，确保谈判过程合法合规；
3.采取灵活多变的谈判技巧，应对乙方提出的各种要求；
3.坚持原则：在关键问题上坚守底线，不为短期利益牺牲长远发展；
4.沟通协调：保持双方沟通畅通，积极寻求共识，化解分歧。
五、谈判准备
1.调查研究：
（1）收集乙方企业基本信息、经营状况、市场地位等；
（2）分析乙方在行业内的竞争优势、劣势及潜在合作需求；
（3）研究相关法律法规、行业政策、市场趋势等。
2.人员组成：
4.坚持原则，确保甲方在关键问题上不作出让步。
四、谈判准备
1.调查研究：
（1）了解乙方企业背景、经营状况、市场份额等；
（2）分析乙方在行业内的竞争优势和劣势；
（3）收集乙方以往的谈判案例，总结经验教训。
2.人员组成：
（1）甲方谈判团队由公司高层领导、相关部门负责人和专业律师组成；
（2）团队成员具备丰富的谈判经验、专业知识和沟通能力。
（1）甲方谈判团队由公司高层、相关部门负责人及专业律师组成；
（2）团队成员具备丰富的谈判经验、专业知识及沟通协调能力。
3.材料准备：
（1）整理甲方企业资质、业绩、荣誉等相关材料；
（2）准备与谈判议题相关的法律法规、行业标准、案例等；
（3）制定谈判议程，明确谈判时间、地点、议题等。
六、谈判过程
1.开场阶段：
3.材料准备：
（1）整理甲方企业资质、荣誉、业绩等相关材料；
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海南金盘公司PET公司商务谈判方案项目人：刘国强与PET公司的谈判方案摘要Pet公司于2012年10月向我公司提出商量pet材料合作一事，并决定于2012年12月5号来我公司参观和商量pet合作方案。
我公司接受了对方所说的合作一事，并安排了维持三天的上午谈判安排工作。
进行进一步的切磋。
我公司希望此次谈判能够帮助我公司减少成本。
一、前期准备工作（一）背景调查1、甲方公司分析PET塑胶原料有限公司，位于广东省东莞市樟木头塑胶市场，公司是一个中型的pet材料生产加工的企业，就目前销售于广州浙江江西三省为主要市场。
现在为了增加销售额，推广于全国各地所以特别在我们海南省找到我公司商量pet合作事业。
Pet和我公司合作看中的是我公司的在海南地区的实力，并向通过我公司的合作来开拓海南市场。
总部客服电话：111111111总部地址：广东省东莞市樟木头塑胶市场2、乙方公司分析：海南金盘饮料公司是上市公司“金盘实业”（代码000572）的全资子公司，是一家生产“金盘”矿泉水和“天之南”纯净水的地方知名企业。
海口金盘饮料公司位于环境优美、交通便利的金盘工业区，始建于1992年，于1993年5月正式投7111.5平方米，隶属于海南金盘实业股份有限公司。
公司投资1亿多元人民币，全套引进日本、意大利、美国等当今国际上最先进的吹瓶、制盖、罐装及水处理技术和设备，工艺流程全部实现自动化操作。
公司生产的“金盘”、“水纪元”牌矿泉水取自海南琼北火山群地下砂砾岩深水脉，蕴含多种微量元素，符合GB8537—1995《饮用天然矿泉水》国家标准，国家权威部门长期跟踪观测，证实“金盘”、“水纪元”矿泉为稀有的理想饮用优质天然矿泉水。
水质清澈透明，口感甘甜凉爽，经国家权威部门认定为稀有的重碳酸镁钙型矿泉水，被国家绿色食品委员会——中国绿色发展中心确定为绿色食品，被国家质量监督检验检疫总局定为“国家免检产品”，2000~2005年连续5年被授予“海南名牌产品称号”。
目前投放市场的产品有380ml、580ml瓶装及3加仑、5加仑桶装矿泉水。
企业名片：地址：海南省海口市金盘开发区建设三路12号（二）人员安排1、谈判组长：刘国强（金盘公司董事长）最后的抉择2、谈判组长助理：曾石秀（先金盘公司董事长秘书）负责内容，公司的简介，每个人员的介绍，公司产品介绍3、商务人员：张芳（金盘公司人力资源部部长兼采购部部长）负责内容，本次谈判的主谈，包括价格、运输、付款方式、费用的计算、市场背景、行业状况等宏观的把握本次谈判。
4、技术人员：刘新煜（本公司饮料包装部部长）主要内容，在目前市场上领先的技术，产品的规格、产品的性能、对方公司的技术。
5、法律人员：钟荣杰（我公司律师）合同的拟定，相关的法律6、财务人员：李小雨*（财务部部长）吴佳玲（负部长）本公司的财务状况、付款的方式、付款的时间、对方公司的财务状况。
7、辅助人员：吴乐何强（三）资料准备本公司的资料介绍、pet公司的一些相关调查（包括品牌知名度、公司实力、售后服务、产品性能、市场行情）、相关资料的准备（包括竞争者的情况、市场价格、技术等等）、法律相关资料（《中国人民共和国合同法》、《国际合同法》、《经济合同法》等）（四）时间安排12月5号安排pet公司人来我公司参观，看看我们公司的规模等6号上午9:00--11:00开始双方公司的了解下午2:00--5:00进行pet公司产品的演示，进行技术的讨论7号上午9：00--11:00讨价还价。
下午2；00---5:00最后的定价和签订合同（五）地点安排我公司会议室（六）其他准备工作在选好谈判对象之后，要准备好会议的茶水，装饰好会议室，安排好对方的午餐等等。
（七）各种战术的制定包括开局策略，报价策略，讨价策略，怎么样打破僵局等等。
（八）谈判的目标制定1.最高目标：用最低的价钱和pet公司建立长期合作关系。
这里的价钱必须要低于我公司现在的采购价。
2.预期目标：与其他公司共同合作，签下公司订单3、不能接受结果：价钱在不低于我公司目前的采购价的情况下，我公司拒绝谈判二、谈判流程（一）开局我公司安排好接待人员在我公司门前迎接pet材料公司人员的到来，并且一一握手示好，表示对贵公司到我公司的欢迎和合作的诚意。
并带贵公司的人带我公司部分地区参观。
（二）开局陈述根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中方案一：平和开局：首先分析本次争端的背景，强调非典带来双方的损失，大家都应本着尽早解决争端，迅速恢复合作和各自生产的目的方案二：强硬开局：强调此次事件为不可抗力，强调我方已经尽力减少损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠（三）中期谈判双方进行报价：提出让对方首先进行报价，针对对方报价对方报价：1 愿意提供数额很小的象征性赔款以示诚意，对对方提出的大金额不予接受2 对于交货期限等其他政策适当考虑优惠报价理由：1.停工为不可抗力2.我方已尽力恢复生产，以减少双方损失3.对于双方合作关系的重视（四）磋商阶段我方对赔偿金额的基本原则：1. 不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步2. 让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步4. 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步我方遵循的谈判方式：我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局历害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿,也就是采用互惠式让步。
（五）付款方式在我们提到付款方式的时候，我们就根据对方的报价进行付款，如果对方的价格报的比较低的情况下，我们可以以先付定金货到付款的方式进行付款、甚至可以采取提前付款。
如果对方价格比较高的话我们采取货到后之后的几个月或者一年付款。
在谈付款方式的时候必须遵守以下原则：1、保证公司的正常的先进流。
2、保证对方的利益。
建立在价格方面上谈付款。
3、付款的形式遵守安全性和保密性。
（六）综合性谈判。
在公司进展到此步谈判的时候，我们需综合的考虑法律、市场导向、新技术的产生、价格、付款方式等多方面综合性的考虑进行谈判。
（七）签订合同在一切进展顺利的情况下，并且能够保证双方利益的情况下，我公司和贵公司会签订合同。
三、谈判策略（一）开局阶段的策略在我方做公司介绍时，要让对方了解我方的实力。
重点介绍哪些知名企业是我们的长期用户。
(二) 报价阶段的策略为了体现我方的诚意，我们的报价原则上直接报出所有我们能给对方的降低产品成本的各方面的帮助（如降低原料损耗、降低残次比例、废料的回收利用、人员的培训等），但在产品价格上我们第一次只能按市场价格12000元/吨报价，为后面的谈判留下足够的空间。
（三）议价阶段的策略重点强调我方能为对方降低产品成本，因为这是对方最为关心的事。
抛出我方的技术资料，证明我们的PET对方现在使用的材料在“透明度”、“纯度”等方面质量更好。
我们能够提供更多的专业知识及降低成本的经验。
（四）让步阶段的策略在提供我们的专业知识及经验方面作出比较大的让步。
结束阶段的策略：不管谈判的成果如何，我们始终都应该保持积极的态度，显示我方的诚意四、谈判预算费用（一）、车费：200（二）、午餐费用2000（三）、电话费：200E、旅游礼品费用：1000合计：3400附件：公司合作合同采购合同合同编号：2011001签订日期：2011/6/1签订地点：韩国晓星公司甲方（采购方）：生产PET材料公司乙方（供应方）：金盘饮料公司本合同在甲方和乙方之间订立。
按照以下规定的条件和条款，甲方同意购买且对方同意售出下述商品：1．商品名称、规格和数量甲方根据技术标准购入所需产品。
名称列入附件一。
所附技术协议、质量保证议及保密协议均为构成本合同不可分割的一部分。
在甲方同意的情况下，乙方有责任采取一切与合同供货相关的必要措施，如投资及有效地利用其生产能力。
2．合同价格：价格和有效期根据双方协商3．交货目的地：韩国晓星公司4．交货时间；交货时间及数量将另作规定。
5．包装：依据具体规定包装。
6. 风险转移和发运7．发票，发票应表明订单序号或送货单的号码。
如果发票内容或提供资料不完整，则发票不能支付。
发票的复印件应注明副本。
8.付款9.质量保证乙方必须与甲方签订《质量保证协议》，并严格执行之。
11技术乙方必须与甲方签订《技术协议》，并严格执行之。
10.保密乙方必须与甲方签订〈保密协议〉，并严格执行之。
11.分包给第三方未经甲方书面同意不得分包给第三方，否则甲方有权全部或部分退出合同并提出损害索赔。
12.条款的终止甲乙双方本着平等互利、优势互补的原则，就结成长期、全面的化工材料战略伙伴关系，实现资源共享、共同发展，并为以后在其他项目上的合作建立一个坚实的基础，经友好协商达成以下共识：（一）权利与义务1．甲乙双方皆承认对方为自己的战略合作伙伴，并在彼此互联网站的显著位置标识合作方的旗帜徽标链接或文字链接。
2．甲乙双方授权合作方在其互联网站上转载对方网站上的相关信息，该信息将由双方协商同意后方可引用（具体合作项目另签协议）。
3．甲乙双方在彼此互联网站中转载引用合作方的信息时须注明"该信息由×××（合作方网站）提供"字样，并建立链接。
4．甲乙双方必须尊重合作方网站信息的版权及所有权，未经合作方同意，另一方不得采编其站点上的任何信息，且不得在其网站以外媒体发布来自合作对方站点的信息，否则构成侵权。
被侵害方有权单方面终止合作并视情节选择要求对方承担损害赔偿的方式。
（二）其他1．甲乙双方的合作方式没有排他性，双方在合作的同时，都可以和其他相应的合作伙伴进行合作。
2．本协议有效期为10年，自2011年 6月 1日起到2021 年6月1日为本协议商定合作方案的执行期限。
3．甲乙任何一方如提前终止协议，需提前一个月通知另一方；如一方擅自终止协议，另一方将保留对违约方追究违约责任的权利。
4．本协议一式两份，双方各执一份，具有同等法律效力。
5．本协议为合作框架协议，合作项目中具体事宜需在正式合同中进一步予以明确。
框架协议与正式合作合同构成不可分割的整体，作为甲乙双方合作的法律文件。
6．本协议期满时，双方应优先考虑与对方续约合作。
7．双方的合作关系是互利互惠的，所有内容与服务提供均为免费。
甲方：乙方：代表签字：代表签字：日期：2011年6月1日日期：2021年6月1日盖章：盖章：。