终端营销-服装行业数据分析课件

分地区看，不一样的地区会有不一样的表现，过我们江西的天气应该相同，所以这个 除非是分单款，否则看大类是没有必要的，但是大家要知道怎么样分析才是正确的；
如何控制终端上货量？
终端: 要货时“多多益善”! 调货时“一毛不拔”!
怎么办？
如何控制终端上货量？
考核店铺库销比，考核店长控制库存的能力，给予奖励；
卖场问题发现
卖场问题发现
店铺选址不可变，可变的其他条件！ 分析问题来找出店铺业绩不好的原因！
卖场问题的发现
高单价商品 低单价商品 不高不低商品
客单价提高 客单价提高 两者兼并
平均值
156250
900
343
38%
456
陈 列 可 加 强
货 品
货 品 服 务
货 品 服 务
对于卖场的监控
关于平效
1平米
卖场需要实现效率最大化!
制订正确卖场目标
为什么强调终端卖场目标的合理性?
资金呆滞
过剩库存
保守目标
合理目标
激情目标
机会损失
市场退让
目标的不合理会导致上货的不合理性，进而导致过剩库存和机会损失；保守和激情目 标都反对，要做到合理；
制定目标的重要依据

在设定目标的同时要清楚今年的实际增长 率 增长率分：同店同比 整体对比； 年平均增长率可用公式： =每月的环比增长率/11*12
这样的镜头是否在发生？
如何提高数据分析能力？
终端数据分析的最终目的？
看你如何拆分，如何找到问题
提问：大家说一说这几点会 如何影响业绩？
有效的数据管理模式?
多方面看问题
对比概念
80%以上
数据分析管理的原则 1 规避绝对数据 2 使用对比数据 3 关注平均数据
1、规避绝对数据---即单个数据，没有对比性 2、使用对比数据---横着对比、竖着对比
2、案例分析
人员综合分析
终端人员效率最大化？ 人员组合 时间编排
人员组合：分别计算每个人品类销售构成 人员分配要根据每个人的销售特 征来搭配！
时间安排：分别计算每个人销售高峰时段
分享
哪些要素具有非控性?
哪些要素具有可控性?
如何计算损益分歧点（保本点）
如果你开1家新店铺，大致条件如下： 装修费用12万 年租金15万 商品原价4折进货 商品年均折扣率10% 水电等费用2000/月 物流/包装等费用占原价销售3% 店员工资人均1500+5%提成，员工6人 这个店铺的损益分歧点在哪里呢？
尝试-1: • 达标考核+月库存周转率考核
月营业额
(月初库存 + 月末库存)÷ 2
这样也可以分析出店铺的货品是否饱和，控制上货量及补货量，可以做到及时调整； 周转率越高的店铺说明店铺销售能力就强！
思考并讨论
大店 中店 小店

哪类店铺库存周转率高？
不一定
做好商品趋势分析
■关心哪些商品? ■如何做出分析?
规范周报操作模式
规范月报操作模式
如何预知未来的市场？
势服人,心不然 理服人,方无言
销售能力分析
1、案例分析
提高任何一项都是可以提高单价的，也是提高销售的一个方面，其中这个可以在 店铺中做游戏推广；
店铺人效对比（贡献效率）
店铺可以用假定成本算出毛利，这个分析只是用来做营运分析，不做财务分析! 通过这个分析看出贡献较大的销售人员，给予表扬及奖励；
一切从基础开始
我们不能忽略的基础数据？
客户不准确，是我们 努力的方向！
【店铺销售日报】是重要基础
【店铺销 售周报】 【店铺销 售日报】
【公司销 售周报】
【公司销 售日报】
来客销售 统计
店铺进销 存金额
竞争品牌 销售统计
进货/库存统计 工作需求的 数据分析
【店铺销售日报】说明
学会利用工具!
必须注意事项 单店分析 区域分析 整体分析
做好商品趋势分析
案例参考
A店 B店 C店 D店 E店 F店 G店 H店 K店 L店 10 18 22 14 12 24 11 17 20 12

X设定法!
X=12万+15万+0.4X+0.1X+（2000*12）+0.03X+（6*1500）+（0.9X*0.05）
尝试思考！
公司的货品成本为吊牌价格的30% 店铺平均折扣率为9折 店铺的销售扣点为25% 商场的日常促销费用为销售实绩的2% 公司使用增值税票（税率17%） 销售人员5人，保底工资2000.提成比例1.5% 水电费用月均3000元 物流及促销费用占原价销售的4% 装修合计20万元（1年收回） 计算损益分歧点（吊牌价）
思考不同阶 段的销售政 策有何不同
销 售 数 量
导 入 期
成 长 期
成 熟 期
衰 退 期
过 时 期
确认 商品生命周期
时间
确认 衰退变量因素
做好商品趋势分析
如何做畅滞销分析？
最好得分析方法，用售罄率（即消化率）
售罄率=销售数量/进货数量
找出：
A B C D E 畅销品 100 90 85 70 65 Z Y X W U 10 15 20 3 32 滞销品
终端营销数据化分析 管理培训课程转训
数据分析的好处 如何管理数据
分人、財、场、货讲解
从一个店到多个店
通过数据管理
为什么强调终端数据分析？
业绩从这里产生！
问题也从这里产生！
我们对数据分析的理解误区？
数据分析是要找到了问题点， 不是只有报表数据
Байду номын сангаас
报表不用多，3张就可以 1、销售日报、 2、进货报表、 3、库存报表、
•
Ａ．每个品类在一年里都有销售高峰期?低潮期?
•
•
Ｂ．每个品类都会在不同月份占有不同销售比重.
Ｃ．商品品类比重须随着商品季节曲线而改变.
7000 6000 5000 4000 3000 2000 1000 0 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 长袖T恤 短袖T恤
可以分销售金额及销售件数做曲线： 销售及商品人员 金额曲线 陈列人员 件数曲线
30%的品类占了70%的生意， 最好的几项就是重点品类
我们如何知道终端货品需求？
任何月份,商品品类销售都具有差异性!
•
Ａ．即使在相同季节每个品类销售也因地域而不同
•
•
Ｂ．尤其对于南北跨区开店的品牌甚至差异化很大
Ｃ．商品政策必须要考虑当地顾客的现实性需求
店铺发展趋势判定方法-即考核市场是否可以开店
用坪效 做值
500 450 400 350 300 250 200 150 100 50 0
1年周期累计 当年每月累计 当年每月业绩
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月

案例
货效提升
我们如何知道终端货品需求？
任何地域,商品品类销售都具有季节性!