终端营销-服装行业数据分析课件
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服装销售数据分析培训教材
任何地域,商品品类销售都具有季节性! • Ａ．每个品类在一年里都有销售高峰期?低潮期? • Ｂ．每个品类都会在不同月份占有不同销售比重. • Ｃ．商品品类比重须随着商品季节曲线而改变.
7000 6000 5000 4000 3000 2000 1000
0 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
卖场需要实现效率最大化!
制订正确卖场目标
为什么强调终端卖场目标的合理性?
资金呆滞
过剩库存
保守目标
合理目标
激情目标
市场退让
机会损失
目标的不合理会导致上货的不合理性，进而导致过剩库存和机会损失；保守和激情目 标都反对，要做到合理；
制定目标的重要依据
在设定目标的同时要清楚今年的实际增长 率
增长率分：同店同比 整体对比；
知识回顾 Knowledge Review
祝您成功！
终端商品调配效率化
对补货的分析控制？
• 为什么要补货? – 原有上货数量不能满足市场需求 – 通过补货追加销售促进业绩增长
• 补货必须考虑的问题 – 时间的提前量? – 能否卖得出去? – 需要追加多少?
呆滞或活跃？
做到仓对店补货、店对店调货
商品数据尤其要有自己的规则!
商品数据尤其要有自己的规则!
规范月报操作模式
如何预知未来的市场？
势服人,心不然 理服人,方无言
销售能力分析
1、案例分析
提高任何一项都是可以提高单价的，也是提高销售的一个方面，其中这个可以在 店铺中做游戏推广；
店铺人效对比（贡献效率）
店铺可以用假定成本算出毛利，这个分析只是用来做营运分析，不做财务分析! 通过这个分析看出贡献较大的销售人员，给予表扬及奖励；
讲座：服装行业分析ppt课件
布匹裁完以后，会有一个部门，专门负责，配片跟检查裁好的布是 否有问题，倘若有问题，就直接检查出来，方便后面的工序。
这就是“烫朴机”，进行中烫半成品。
车缝
将裁好的衣片按制单要求缝制成衣服。分为针织车间、梭织车间，高档车缝设备多 来自日本、美国及意大利进口，主要有平车、及骨车、网车、拉筒车、埋夹车、钉钮 车、钮门车等。
服装版型设计：结构设计
手工打板:
服样装板版的型类型设计:样板类别
1、INITIAL SAMPLE——头办：根据设计图起做的初办，主要是确认款式、 看效果。
2、FITTING SAMPLE——批办：做出的办供客人批审，尺寸/设计/辅料…… 等方面
3、SALESMAN SAMPLE——销售办：客人用于展销会的展办，目的为了将之 前所做出的新款式，通过展销办获得定单。一般销售办要求齐色齐码，凡大 货做到的东西，几乎都要做到，但销售办还可以在大货中再作修改。
4、PHOTO SAMPLE——照相办，主要是看款式。 5、PP SAMPLE——大货办：就是大货生产前的办，主要是让客人确认大货所
要做的产品及辅料等。此办是做大货的完全参照办。客人可能要求作一定的 修改。所以可能会多次做。
6、TEST SAMPLE——测试办：有些客要求做测试的，就需要做此办。主要测 试洗水/颜色/环保方面是否符合客人要求。也可能要做多次。
目录
1
服装行业背景
2
服装行业结构分析
3
服装制作流程介绍
4
服装产业发展预测
5
未来服装欣赏
服装制造基本流程
技术部 板房
样板单
业务部 接单
客户订单
设计、开发 纸样、工艺 板房制样衣 件用量核算 样衣确认 样衣入库 成本核算
终端营销服装行业数据化分析管理培训
终端营销服装行业数据化分析管理培训终端营销是指企业通过与终端消费者直接接触、互动和销售的方式，以促进产品销售和品牌建设的营销策略。
在服装行业，终端营销对于提升品牌影响力、增加销售额具有重要作用。
为了更好地管理终端营销，服装行业越来越多地开始运用数据化分析管理。
数据化分析管理是指通过收集、整理、分析和应用大量的数据来支持决策和管理的一种管理方式。
对于服装行业而言，通过数据化分析管理可以更加准确地了解消费者需求、优化产品设计、提高供应链效率以及优化营销活动等。
下面将从数据化分析管理的四个方面，即消费者分析、产品分析、供应链分析和营销活动分析来探讨终端营销在服装行业的数据化分析管理。
首先，消费者分析是终端营销中至关重要的一环。
通过数据化分析可以深入了解消费者的购买行为、消费习惯以及消费偏好。
服装企业可以通过收集和分析消费者的购买历史、浏览行为和社交媒体数据等，了解消费者的兴趣爱好、生活方式和价值观，以便更好地定位目标消费者群体，并为其提供个性化的产品和服务。
其次，产品分析是终端营销中的关键环节。
通过数据化分析可以了解产品的销售情况、受欢迎程度以及市场竞争力。
服装企业可以通过分析销售数据和市场调研数据，了解产品的销售趋势、产品特点和竞争对手的产品优势，从而优化产品设计和定价策略，提高产品的市场占有率和销售额。
第三，供应链分析是终端营销中的重要环节。
通过数据化分析可以了解供应链的运作效率以及供应商的绩效情况。
服装企业可以通过分析供应链数据，了解供应链的物流流程、库存情况和配送效率，从而优化供应链管理，降低成本，提高效率，保证产品的及时交付和质量可控。
最后，营销活动分析是终端营销中的重要环节。
通过数据化分析可以了解营销活动的效果和投入产出比。
服装企业可以通过分析营销活动数据，了解各类营销活动的受众数量、转化率和ROI等指标，从而评估营销活动的有效性，并调整营销策略，提高终端销售额。
终端营销在服装行业的数据化分析管理可以帮助企业更好地了解消费者需求、优化产品设计、提高供应链效率和优化营销活动。
XX公司服装品牌经营数据分析ppt课件
3、测试你的思维是否僵化？
;
10
数据敏感性测试
1. 将‘A’中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的两部分. 2、将‘B’中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的三部分
;
11
3.将‘C’中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的四部分.
提示： 答案不是三角形。
;
12
4.将‘D’中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的七部分. 你用了多少时间得到答案？
;
15Leabharlann 养能力第二步：提高EXCEL应用能力
• 多练习 • 多应用 • 多思考 • 多总结
• 具体专项EXCEL课件培训
;
16
终端货品管理六部曲
货品上市管理 货品销售分析
货品分货管理
货品 管理
货品促销管理
货品订货管理
货品补货管理
17
;
货品管理制度学习回顾
在进入实际货品管理分析前，我们需对公司的各项相关制度进行回顾学习。。
配销率 鼓楼 百大 百盛 54% 44% 36% 40% 35% 35% 45% 38% 30% 50% 45% 48% 39% 35% 38% 44% 40% 38%
;
32
货品管理之——分货管理
• 3、店铺等级定位新老比分布 • 店铺新老货品：按不同城市级别和店铺销售状况划分店铺等级。 • 不同等级店铺新老货品分配比例： • A类店： 当年新品——80% 老货老品——20% • B类店： 当年新品——60%～70% 老货货品——30%～40% • C类店： 当年新品——40%～50% 老货货品——50%～60%
圆领
300
61%
10
毛衫
V领 立领
40
;
10
数据敏感性测试
1. 将‘A’中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的两部分. 2、将‘B’中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的三部分
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3.将‘C’中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的四部分.
提示： 答案不是三角形。
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4.将‘D’中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的七部分. 你用了多少时间得到答案？
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15Leabharlann 养能力第二步：提高EXCEL应用能力
• 多练习 • 多应用 • 多思考 • 多总结
• 具体专项EXCEL课件培训
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终端货品管理六部曲
货品上市管理 货品销售分析
货品分货管理
货品 管理
货品促销管理
货品订货管理
货品补货管理
17
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货品管理制度学习回顾
在进入实际货品管理分析前，我们需对公司的各项相关制度进行回顾学习。。
配销率 鼓楼 百大 百盛 54% 44% 36% 40% 35% 35% 45% 38% 30% 50% 45% 48% 39% 35% 38% 44% 40% 38%
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货品管理之——分货管理
• 3、店铺等级定位新老比分布 • 店铺新老货品：按不同城市级别和店铺销售状况划分店铺等级。 • 不同等级店铺新老货品分配比例： • A类店： 当年新品——80% 老货老品——20% • B类店： 当年新品——60%～70% 老货货品——30%～40% • C类店： 当年新品——40%～50% 老货货品——50%～60%
圆领
300
61%
10
毛衫
V领 立领
40
服装行业销售分析讲解(PPT 50页)
零售基础概念
投资毛利率
一笔资金转换成销售额和毛利的次数越多，库存 投资的每一元钱的回报越大！ 投资毛利率 = 毛利/平均库存进货额（成本价） 毛利率=毛利/实销额
练 如果： 习 三 销售额（零售额） 1，200，000
毛利
300，300
平均库存（零售价） 400，400
平均库存（成本价） 200，200
怎么办？？？？
四个结局
没有人交代 两人都交代 A交代、B不交代 B交代、A不交代
最可能的结局是？？？？
最可能的结局
A交代、B也交代，两人分别被判3年。
博弈与我们的生意
A 与品牌公司找到博弈平衡点，实现双赢
B 与竞争对手找到博弈平衡点，减少市场竞争的被 动性或者实现双赢
商业博弈
库销比与售磬率的关系
库销比=1/售磬率 售磬率=1/库销比
售磬率越高，库销比越低，表明货品的销售状况良好， 售磬率越低，库销比越高，表明货品的销售出现问题，
售磬率和库销比的关系
注意： 我们的售磬率对应季新款商品更具有实际意义，
我们的库销比对应季有效库存更具有实际意义。 为了快速反映新品上市的销售情况,我建议用周
顺利完成销售计划！
销售预测的注意事项
1、我们没有办法精确预测一定时期的销售，但 我们有办法降低预测误差，使我们的销售预
测值更接近实际销售值。
2、销售预测的前提是排除天气、新品上市、人员 变动、促销打折活动、不可抗力等因素。即在 现有的流动库存、现有的销售基础上的销售预 测！
如何预测
1、几何计算法 2、代数计算法 详细请参考 副表2
有 A B C三公司，A、B为零售商，且在同一市场。C为供货 商。为了规范市场竞争，C 给 A、B明确规定：不允许A 、B 以任何形式进行不正当竞争，尤其是价格战，A、B双方相互监 督。到了一年一度的传统节日，A 、B都想做一个成功的促 销，如果A做促销，B也做促销，那么A、B均将赢利3万；如 果A做促销，B不做，那么A 将赢利10万，B将亏损1万；如果 A 不做促销，B 做促销那么A 将亏损1万，B 将赢利10万；如 果A、B均不促销，那么A、B均不赢利。
服装行业分析报告ppt
服装行业分析报告一、引言服装行业是一个充满竞争的行业，每年都有大量的新品牌进入市场。
本文将对服装行业的现状进行分析，包括市场规模、竞争对手、消费趋势等方面。
通过这份分析报告，我们希望能够帮助各个服装品牌更好地了解市场环境，制定适应性的战略。
二、市场规模服装行业是一个庞大的市场，全球各地都有消费者对服装的需求。
根据最新的数据显示，全球服装市场的规模超过1.5万亿美元，预计未来几年还将继续增长。
同时，亚太地区是全球最大的服装市场，占据了全球市场份额的40%以上。
三、竞争对手分析在服装行业中，竞争对手众多。
我们分析了几个主要的竞争对手，包括国际品牌和本土品牌。
国际品牌国际品牌在全球范围内拥有广泛的知名度和市场份额。
它们通常具有大规模的生产能力和全球供应链。
这些品牌在产品设计、品质控制和营销方面都具有一定的优势。
本土品牌本土品牌在各个国家市场上也扮演着重要的角色。
它们通常更了解本地消费者的喜好和需求，并且能够更快速地进行产品创新和调整。
同时，本土品牌在价格上也具有一定的竞争优势。
四、消费趋势消费趋势对于服装行业的发展至关重要。
以下是一些当前的消费趋势：可持续发展随着人们对环境保护意识的提高，可持续发展已经成为一个重要的消费趋势。
消费者更加注重购买环保材料制成的服装，以及支持社会责任感强的品牌。
个性化和定制化越来越多的消费者希望能够获得独特的服装，而不是大众化的产品。
因此，个性化和定制化成为了一个重要的趋势。
品牌可以通过提供个性化的设计和定制化的服务来满足消费者的需求。
线上销售随着互联网的发展，线上销售在服装行业中变得越来越重要。
消费者可以通过网络轻松购买服装，并且享受到更多的选择和便利。
因此，品牌应该积极拓展线上销售渠道，提供良好的购物体验。
五、未来发展趋势基于以上的分析，我们可以看出服装行业将会朝着以下几个方向发展：科技与时尚的结合科技的进步正在对服装行业产生深远的影响。
智能穿戴设备、可穿戴技术等将会与时尚产生更多的结合，推动行业的创新发展。
服装行业-市场营销分析(ppt 89页)
服装市场营销
------特许加盟利与弊
1，如果管理有疏忽，将难以保证 各加盟店的服务水准与产品有效供 给，从而对品牌形象造成严重损害。 2，整个加盟系统受制于加盟者的 经营才能与经营积极性； 3，加盟商与总部各有利益需求， 很难结成利益共同体，为整个加盟 事业的长远发展作共同努力。这些 正是连锁企业做大做久的根基所在
四是市场的需求预测能力差，不准确的预测导致 库存持续增加；五是对销售及市场动态的信息采 集、分析、归纳、共享处理能力和认识不足，重
视不够。营销渠道信息资源的优势没有发挥。
服装市场营销
-----服装品牌低库存运作模式
积压的原因是什么
实战易用性 的物流技术
需求信息为核心链
需求信息 分析模式
服装成品 延迟技术
快速配送 技术
及时生产 技术
服装市场营销 ----运作模式与经营业绩的因与果
生产模式 营销模式 设计模式
应季产品批量上市
限量经营性生产上市
增加的库存和失控的价格
接触客户，提出问题
解决实际问题
完备的数据信息收集系统
时尚款
基础款
自己品牌的目标顾客群是怎么样的
服装市场营销
要利润 不要库存—看物流如何创造效益
品牌形象、服务水平、消费 者评价、次品等
企业发展潜力、市场分布与 占有率、竞争对手比较、生 产效率、财务风险等
财务信息处理与分析
服装市场营销
------“杉杉”与“雅戈尔”，分道扬 镳?
杉杉
雅戈尔
服装市场营销
----美尔雅一线报告冲击波
气候因素的 影响
不怕买不起， 只怕号不齐
地方竞品的 影响
通路状况的 影响
服装市场营销 主讲人：
中国服装行业分析 PPT课件
8
一、全球服装产业基本情况分析
5、北美是当今世界最大的纺织品服装进口市场，主体是美国。，诶过纺织 服装消费市场庞大，年消费金额2000亿美元左右。 6、上世纪八十年代，中国改革开放以后，凭借有利的投资政策和廉价的劳 动力优势，全球纺织工业生产中心逐渐转移到中国东部沿海地区，并获得 了长足发展。 7、服装行业的特点使我国劳动力低廉的比较优势得到充分发挥，是我国最 具有国际竞争力的产业。但近几年国内劳动力成本上升等，一批企业向其 他国家转移。中国“世界工厂”优势逐渐下滑。
1、亚洲是目前世界纺织服装的主要生产和输出地，年纺织品出口额占全球 44.2%，服装出口占全球的44.6%。 2、亚洲本身也是一个巨大的纺织品品牌服装消费市场。纺织品进口金额占 世界的32.1%。 3、中国名列日本纺织品进口来源国第一位。中国已成为日本纺织品市场的 最主要生产基地。 4、欧盟十五国纺织品进口额为世界第一。72.4%进口来源来自西欧地区， 其次为亚洲和中东欧。
服装行业
1
目录
• 服装行业国内外发展概况 • 中国服装行业发展环境分析 • 服装行业竞争关键因素分析 • 服装行业重点子行业分析 • 中国服装市场分析 • 服装行业的发展诉求
2
一、服装行业国内外发展概况
第一节 中国服装产业发展概况
一、中国服装产业现状 二、中国服装产业特征分析 三、行业挑战和机遇
2009年，国务院正式 2010年发布《纺织工 发布《纺织工业调整 业十二五科技进步 和振兴规划》，明确 纲要》，提出了十 了加快振兴纺织工业， 二五纺织行业科技 以自主创新、技术改 进步的基本思路即 造、淘汰落后、优化 “重点突破、全面提 布局为重点，推进结 升、健全机制、着 构调整和产业升级， 眼未来”。 加大财税金融支持的
一、全球服装产业基本情况分析
5、北美是当今世界最大的纺织品服装进口市场，主体是美国。，诶过纺织 服装消费市场庞大，年消费金额2000亿美元左右。 6、上世纪八十年代，中国改革开放以后，凭借有利的投资政策和廉价的劳 动力优势，全球纺织工业生产中心逐渐转移到中国东部沿海地区，并获得 了长足发展。 7、服装行业的特点使我国劳动力低廉的比较优势得到充分发挥，是我国最 具有国际竞争力的产业。但近几年国内劳动力成本上升等，一批企业向其 他国家转移。中国“世界工厂”优势逐渐下滑。
1、亚洲是目前世界纺织服装的主要生产和输出地，年纺织品出口额占全球 44.2%，服装出口占全球的44.6%。 2、亚洲本身也是一个巨大的纺织品品牌服装消费市场。纺织品进口金额占 世界的32.1%。 3、中国名列日本纺织品进口来源国第一位。中国已成为日本纺织品市场的 最主要生产基地。 4、欧盟十五国纺织品进口额为世界第一。72.4%进口来源来自西欧地区， 其次为亚洲和中东欧。
服装行业
1
目录
• 服装行业国内外发展概况 • 中国服装行业发展环境分析 • 服装行业竞争关键因素分析 • 服装行业重点子行业分析 • 中国服装市场分析 • 服装行业的发展诉求
2
一、服装行业国内外发展概况
第一节 中国服装产业发展概况
一、中国服装产业现状 二、中国服装产业特征分析 三、行业挑战和机遇
2009年，国务院正式 2010年发布《纺织工 发布《纺织工业调整 业十二五科技进步 和振兴规划》，明确 纲要》，提出了十 了加快振兴纺织工业， 二五纺织行业科技 以自主创新、技术改 进步的基本思路即 造、淘汰落后、优化 “重点突破、全面提 布局为重点，推进结 升、健全机制、着 构调整和产业升级， 眼未来”。 加大财税金融支持的
服装销售数据分析和管理课件
机器学习在服装销售预测中的应用
线性回归模型
应用线性回归模型，可以建立服装销售量与影响因素之间的线性关 系，为预测提供依据。
决策树模型
决策树模型可以处理非线性关系，适用于服装销售预测中复杂的因 果关系。
时间序列模型
机器学习的时间序列模型可以捕捉时间序列数据中的复杂模式，适用 于预测服装销售趋势。
05
大数据在服装行业的应用前景展望
大数据的概念
大数据是指数据量巨大、复杂度高、处理速度快的数据集合。
大数据在服装行业的应用前景
随着技术的进步和市场竞争的加剧，大数据将在服装行业中发挥越来越重要的作用。未来，大数据将与人工智能、 物联网等技术相结合，为服装行业带来更多的创新和价值。例如，通过分析客户的购买行为、偏好和反馈，企业 可以为客户提供更加个性化的服务和产品。
销售数据重要性
销售数据对于服装销售企业至关 重要，它可以帮助企业了解市场 需求和趋势，制定合理的销售策 略，提高销售业绩。
销售数据的来源和类型
销售数据的来源
销售数据的来源主要包括销售终端、 销售报表、客户反馈等。
销售数据的类型
销售数据的类型包括销售额、销售量、 客户信息、销售渠道等。
销售数据的分析方法和步骤
价格策略优化
01
价格敏感度分析
通过数据分析，了解客户对不同产品的价格敏感度，为定价策略提供依
据。
02
价格调整策略
根据客户对不同产品的价格敏感度，制定合理的价格调整策略，提高销
售额和利润率。
03
促销活动管理
通过数据分析，评估促销活动的实际效果，为后续的促销策略提供参考。
产品组合和库存管理优化
产品组合分析 通过数据分析，了解不同产品组合的销售情况和利润率， 为优化产品组合提供依据。
女装数据分析ppt课件
osa品牌服饰旗舰店黄色主要集中在秋冬装相关行业尤其是毛呢外套优势突出wwwqbtchinacom竞争对手毛呢外套类别销售业绩最好大幅优于羽绒服类别wwwqbtchinacomosaosa品牌服饰旗舰店品牌服饰旗舰店跟踪成交调价改名上架随时掌握市场风吹草动积极赶超10月份风衣集中上市增加新春装女关键字1月10日价格从26496元调至288元销售还是稳定在一定的数量wwwqbtchinacom元旦假期后迅速走出低谷恢复成交投放大客户品牌广告投放大客户品牌广告借助元旦活动借助元旦活动强力宣传强力宣传wwwqbtchinacom促销活动打造热卖单除了众所周知的女装osa欧莎开始进军箱包领域wwwqbtchinacom裤子战绩不俗尤其在11月表现平稳osa品牌各类目成交趋势1002003004005006007002010年9月2010年10月2010年11月2010年12月2011年1月毛呢外套裤子连衣裙毛衣wwwqbtchinacomosa欧莎品牌m号毛呢外套销的最好在外形设计上osa欧莎纯色毛呢外套最受欢迎wwwqbtchinacom销售顾问爱德威软件开发上海有限公司地址
品牌分析-经营领域
除了众所 周知的女 装，O.SA/ 欧莎开始 进军箱包 领域
品牌分析-类目规模及趋势
成交规模上：
依旧以毛呢外套为主； 裤子战绩不俗，尤其在
11月表现平稳
万 700 600
销 500 售 额 400 - 300 万 元 200
100
0
2010年9月
OSA品牌各类目成交趋势
2010年10月 毛呢外套
57,332
osa品牌服饰旗舰店
sdeer圣迪奥 专柜正品 假两件套格纹长款T恤8480267 女装 高级棉圆领T恤B UNIQLO优衣库
品牌分析-经营领域
除了众所 周知的女 装，O.SA/ 欧莎开始 进军箱包 领域
品牌分析-类目规模及趋势
成交规模上：
依旧以毛呢外套为主； 裤子战绩不俗，尤其在
11月表现平稳
万 700 600
销 500 售 额 400 - 300 万 元 200
100
0
2010年9月
OSA品牌各类目成交趋势
2010年10月 毛呢外套
57,332
osa品牌服饰旗舰店
sdeer圣迪奥 专柜正品 假两件套格纹长款T恤8480267 女装 高级棉圆领T恤B UNIQLO优衣库
终端店铺数据分析(PPT95页)
同比发展速度＝（本期发展水平-去年同期发展水平） /去年同期发展水平×100%
环比发展速度＝（本期发展水平-上一期发展水平） /上一发展水平×100%
数字化分析店铺之——同比、环比
判断店铺销售上升或者下降的依据，是评判一家 店铺店长是否负责的关键指标。
何谓VIP占比？
此指标反映的是门店VIP的消费情况，从侧面表明门店市场占有 率和顾客忠诚度，考量门店的综合服务能力和市场开发能力。
说明：这是一个危险的信号，它表示本月的销售计划一定无法完成，店铺负责 人在这个时候一定要注意把控，无论是人员、货品还是卖场都应该加强管理。
何谓盈亏平衡点定法？
开店年成本 进货折扣率 毛利率 库存率
包括年店铺租金、人员管理费、水电费、税费、装修费、交通费、利息、其他 等
进货折扣率=（原价格﹣折让后价格）/ 原价格
客单价 =
销售金额 成交单数
Ｘ 100%
18
数字化分析店铺--客单价
反馈 信息
1.便宜的货品谁都想卖，也谁都可以卖 2.当客单价很低时，要多关注那些卖便
宜货的员工。 3.客单价越低，销售则越差。
何谓客单数？
是指销售的票据总数
客单价 =
销售金额 成交单数
Ｘ 100%
20
何谓连带率？
连带率是指平均每个客户购买货品的数量。
培训须知
遵守时间
课堂要求
放松心情
积极参与
玛米玛卡零售相关数据分析
主讲人：任老师
店铺20问
1.店长是否制定每天的销售业绩指标？ 2.店长是否知道店铺的畅销款？库存是否充足？ 3.是否找到畅销款的替代款？ 4.是否现场教会员工畅销款和滞销款如何组合销售？ 5.每周找出滞销商品？ 6.数量及价格占比最高的滞销款有没有搭配其他商品出样？ 7.有没有和员工一起寻找滞销款的卖点？ 8.橱窗和模特是否是陈列的价格低的商品？ 9.同事是否一直在卖价格低的商品？ 10.店长是否制定每周的主推商品？
环比发展速度＝（本期发展水平-上一期发展水平） /上一发展水平×100%
数字化分析店铺之——同比、环比
判断店铺销售上升或者下降的依据，是评判一家 店铺店长是否负责的关键指标。
何谓VIP占比？
此指标反映的是门店VIP的消费情况，从侧面表明门店市场占有 率和顾客忠诚度，考量门店的综合服务能力和市场开发能力。
说明：这是一个危险的信号，它表示本月的销售计划一定无法完成，店铺负责 人在这个时候一定要注意把控，无论是人员、货品还是卖场都应该加强管理。
何谓盈亏平衡点定法？
开店年成本 进货折扣率 毛利率 库存率
包括年店铺租金、人员管理费、水电费、税费、装修费、交通费、利息、其他 等
进货折扣率=（原价格﹣折让后价格）/ 原价格
客单价 =
销售金额 成交单数
Ｘ 100%
18
数字化分析店铺--客单价
反馈 信息
1.便宜的货品谁都想卖，也谁都可以卖 2.当客单价很低时，要多关注那些卖便
宜货的员工。 3.客单价越低，销售则越差。
何谓客单数？
是指销售的票据总数
客单价 =
销售金额 成交单数
Ｘ 100%
20
何谓连带率？
连带率是指平均每个客户购买货品的数量。
培训须知
遵守时间
课堂要求
放松心情
积极参与
玛米玛卡零售相关数据分析
主讲人：任老师
店铺20问
1.店长是否制定每天的销售业绩指标？ 2.店长是否知道店铺的畅销款？库存是否充足？ 3.是否找到畅销款的替代款？ 4.是否现场教会员工畅销款和滞销款如何组合销售？ 5.每周找出滞销商品？ 6.数量及价格占比最高的滞销款有没有搭配其他商品出样？ 7.有没有和员工一起寻找滞销款的卖点？ 8.橱窗和模特是否是陈列的价格低的商品？ 9.同事是否一直在卖价格低的商品？ 10.店长是否制定每周的主推商品？
服装营销数据的分析情况(ppt 55页)
2、特点：服装营销数据反映了服装市场的最新变化及特征，也反映 了服装经营过程中的各种情报、指令和营销方案及其执行结果，因 此服装营销数据是一个动态的数据集合，具有可扩充性、可压缩性、 可编译性、可传递性、可扩散性、可分享性等方面的特点。
3
二、服装营销数据源
1、企业内部的营销数据 1）定义：在企业运用人、资金、物资、设备、技术等资源要素进行 生产、经营、管理的过程中产生的数据，这些数据统称为企业内部 的营销数据。 2）企业内部的营销数据描述的对象 企业的生产资源（如人员、设备、存货、材料）； 生产过程（如生产流程、生产计划、作业规范）； 生产经营成果（如各种销售报表、成本报表、财务报表）等； 3）产生这些数据的的职能部门：董事会、营销、计划、生产、技术、 财务、资料、仓库、品管、行政、后勤等部门。
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二、问卷调查程序
1、准备阶段 确定调查的主题与目的——设计所需的资料及指标体系——设计调 查问卷——选择调查方法及调查方案——预算开支——准备调查所 需材料物资——确定调查工作的起始时间、地点、线路知会有关部 门协作——挑选与培训调查研究人员。 2、调查阶段 成立调查小组，分析调查工作的环境、条件、难度、可能的问题及 应变措施——选定具体的调查范围、地点、对象——展开调查，注 意抽样、重点、典型调查的代表性——对调查过程的监督管理。需 要强调的是在选择调查对象时，一定要根据目标市场顾客的特点， 按照样本设计要求选择被试，否则获得的调查数据不能反映目标市 场的特点，也就达不到调查设计的目标。
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1、问卷调查的内容
1）公共关系：企业形象、人员培训、宣传咨询、售后服务、竞争对 手等方面。 2）广告推广：广告效果、广告管理、推广方式、时间、效果等。 3）消费行为：购买力、购买者、购买习惯等。 4）销售渠道：中间商、市场容量、配售路线、经营指导、销售支援、 市场开发。 5）产品分析：品牌、质量、效用、寿命、款式、用料、加工方式等。 6）价格分析：水平、组合、调整空间、合理性、利润等。 7）实体分销：仓库管理、包装、运输、 8）营销环境：宏观与微观环境。
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二、服装营销数据源
1、企业内部的营销数据 1）定义：在企业运用人、资金、物资、设备、技术等资源要素进行 生产、经营、管理的过程中产生的数据，这些数据统称为企业内部 的营销数据。 2）企业内部的营销数据描述的对象 企业的生产资源（如人员、设备、存货、材料）； 生产过程（如生产流程、生产计划、作业规范）； 生产经营成果（如各种销售报表、成本报表、财务报表）等； 3）产生这些数据的的职能部门：董事会、营销、计划、生产、技术、 财务、资料、仓库、品管、行政、后勤等部门。
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二、问卷调查程序
1、准备阶段 确定调查的主题与目的——设计所需的资料及指标体系——设计调 查问卷——选择调查方法及调查方案——预算开支——准备调查所 需材料物资——确定调查工作的起始时间、地点、线路知会有关部 门协作——挑选与培训调查研究人员。 2、调查阶段 成立调查小组，分析调查工作的环境、条件、难度、可能的问题及 应变措施——选定具体的调查范围、地点、对象——展开调查，注 意抽样、重点、典型调查的代表性——对调查过程的监督管理。需 要强调的是在选择调查对象时，一定要根据目标市场顾客的特点， 按照样本设计要求选择被试，否则获得的调查数据不能反映目标市 场的特点，也就达不到调查设计的目标。
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1、问卷调查的内容
1）公共关系：企业形象、人员培训、宣传咨询、售后服务、竞争对 手等方面。 2）广告推广：广告效果、广告管理、推广方式、时间、效果等。 3）消费行为：购买力、购买者、购买习惯等。 4）销售渠道：中间商、市场容量、配售路线、经营指导、销售支援、 市场开发。 5）产品分析：品牌、质量、效用、寿命、款式、用料、加工方式等。 6）价格分析：水平、组合、调整空间、合理性、利润等。 7）实体分销：仓库管理、包装、运输、 8）营销环境：宏观与微观环境。
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分地区看，不一样的地区会有不一样的表现，过我们江西的天气应该相同，所以这个 除非是分单款，否则看大类是没有必要的，但是大家要知道怎么样分析才是正确的；
如何控制终端上货量？
终端: 要货时“多多益善”! 调货时“一毛不拔”!
怎么办？
如何控制终端上货量？
考核店铺库销比，考核店长控制库存的能力，给予奖励；
终端营销数据化分析 管理培训课程转训
数据分析的好处 如何管理数据
分人、財、场、货讲解
从一个店到多个店
通过数据管理
为什么强调终端数据分析？
业绩从这里产生！
问题也从这里产生！
我们对数据分析的理解误区？
数据分析是要找到了问题点， 不是只有报表数据
报表不用多，3张就可以 1、销售日报、 2、进货报表、 3、库存报表、
这样的镜头是否在发生？
如何提高数据分析能力？
终端数据分析的最终目的？
看你如何拆分，如何找到问题
提问：大家说一说这几点会 如何影响业绩？
有效的数据管理模式?
多方面看问题
对比概念
80%以上
数据分析管理的原则 1 规避绝对数据 2 使用对比数据 3 关注平均数据
1、规避绝对数据---即单个数据，没有对比性 2、使用对比数据---横着对比、竖着对比
卖场需要实现效率最大化!
制订正确卖场目标
为什么强调终端卖场目标的合理性?
资金呆滞
过剩库存
保守目标
合理目标
激情目标
机会损失
市场退让
目标的不合理会导致上货的不合理性，进而导致过剩库存和机会损失；保守和激情目 标都反对，要做到合理；
制定目标的重要依据
在设定目标的同时要清楚今年的实际增长 率 增长率分：同店同比 整体对比； 年平均增长率可用公式： =每月的环比增长率/11*12
卖场问题发现
卖场问题发现
店铺选址不可变，可变的其他条件！ 分析问题来找出店铺业绩不好的原因！
卖场问题的发现
高单价商品 低单价商品 不高不低商品
客单价提高 客单价提高 两者兼并
平均值
156250
900
343
38%
456
陈 列 可 加 强
货 品
货 品 服 务
货 品 服 务
对于卖场是否可以开店
用坪效 做值
500 450 400 350 300 250 200 150 100 50 0
1年周期累计 当年每月累计 当年每月业绩
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
案例
货效提升
我们如何知道终端货品需求？
任何地域,商品品类销售都具有季节性!
可以分销售金额及销售件数做曲线： 销售及商品人员 金额曲线 陈列人员 件数曲线
30%的品类占了70%的生意， 最好的几项就是重点品类
我们如何知道终端货品需求？
任何月份,商品品类销售都具有差异性!
•
Ａ．即使在相同季节每个品类销售也因地域而不同
•
•
Ｂ．尤其对于南北跨区开店的品牌甚至差异化很大
Ｃ．商品政策必须要考虑当地顾客的现实性需求
X设定法!
X=12万+15万+0.4X+0.1X+（2000*12）+0.03X+（6*1500）+（0.9X*0.05）
尝试思考！
公司的货品成本为吊牌价格的30% 店铺平均折扣率为9折 店铺的销售扣点为25% 商场的日常促销费用为销售实绩的2% 公司使用增值税票（税率17%） 销售人员5人，保底工资2000.提成比例1.5% 水电费用月均3000元 物流及促销费用占原价销售的4% 装修合计20万元（1年收回） 计算损益分歧点（吊牌价）
一切从基础开始
我们不能忽略的基础数据？
客户不准确，是我们 努力的方向！
【店铺销售日报】是重要基础
【店铺销 售周报】 【店铺销 售日报】
【公司销 售周报】
【公司销 售日报】
来客销售 统计
店铺进销 存金额
竞争品牌 销售统计
进货/库存统计 工作需求的 数据分析
【店铺销售日报】说明
学会利用工具!
必须注意事项 单店分析 区域分析 整体分析
做好商品趋势分析
案例参考
A店 B店 C店 D店 E店 F店 G店 H店 K店 L店 10 18 22 14 12 24 11 17 20 12
2、案例分析
人员综合分析
终端人员效率最大化？ 人员组合 时间编排
人员组合：分别计算每个人品类销售构成 人员分配要根据每个人的销售特 征来搭配！
时间安排：分别计算每个人销售高峰时段
分享
哪些要素具有非控性?
哪些要素具有可控性?
如何计算损益分歧点（保本点）
如果你开1家新店铺，大致条件如下： 装修费用12万 年租金15万 商品原价4折进货 商品年均折扣率10% 水电等费用2000/月 物流/包装等费用占原价销售3% 店员工资人均1500+5%提成，员工6人 这个店铺的损益分歧点在哪里呢？
规范周报操作模式
规范月报操作模式
如何预知未来的市场？
势服人,心不然 理服人,方无言
销售能力分析
1、案例分析
提高任何一项都是可以提高单价的，也是提高销售的一个方面，其中这个可以在 店铺中做游戏推广；
店铺人效对比（贡献效率）
店铺可以用假定成本算出毛利，这个分析只是用来做营运分析，不做财务分析! 通过这个分析看出贡献较大的销售人员，给予表扬及奖励；
尝试-1: • 达标考核+月库存周转率考核
月营业额
(月初库存 + 月末库存)÷ 2
这样也可以分析出店铺的货品是否饱和，控制上货量及补货量，可以做到及时调整； 周转率越高的店铺说明店铺销售能力就强！
思考并讨论
大店 中店 小店
哪类店铺库存周转率高？
不一定
做好商品趋势分析
■关心哪些商品? ■如何做出分析?
思考不同阶 段的销售政 策有何不同
销 售 数 量
导 入 期
成 长 期
成 熟 期
衰 退 期
过 时 期
确认 商品生命周期
时间
确认 衰退变量因素
做好商品趋势分析
如何做畅滞销分析？
最好得分析方法，用售罄率（即消化率）
售罄率=销售数量/进货数量
找出：
A B C D E 畅销品 100 90 85 70 65 Z Y X W U 10 15 20 3 32 滞销品
•
Ａ．每个品类在一年里都有销售高峰期?低潮期?
•
•
Ｂ．每个品类都会在不同月份占有不同销售比重.
Ｃ．商品品类比重须随着商品季节曲线而改变.
7000 6000 5000 4000 3000 2000 1000 0 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 长袖T恤 短袖T恤