FAB销售法则及运用技巧(说服购买)

如何有效运用FAB？
说服购买的原则二：实事求是
在介绍产品时，要以事实为依据。 1、每一个顾客的需求是不同的，任何一种产品都不可能满足所有人的需求， 找到客户的买点，做正确的介绍。 2、如果客户因“过度承诺”而签单，后续工作会非常难做，有可能会引起客 户投诉，严重的影响公司口碑。
如何有效运用FAB？
运用FAB的前提是： 了解客户的需求！！！
想吃饱
想女朋友
如何有效运用FAB？
说服购买的原则一：主次分明
✓ FAB作用曲线图
High
对 客 户 的 影 响
Low
利益点
优点 特点 销售的周期
如何有效运用FAB？
说服购买的原则一：主次分明
为什么利益点的讲解如此重要？
如果你是学生/家长 ✓ 你讨厌什么类型的课程顾问？ ✓ 你喜欢什么类型的课程顾问？ ✓ 你的朋友、亲戚给你推荐课程你是否会信任呢？
如何有效运用FAB？
避免使用误区：只能FAB
按照FAB法进行阐述，可以有四种顺序： ✓ F—A—B：属性—作用—益处。 ✓ A—F—B：作用—属性—益处。 ✓ B—F—A：益处—属性—作用。 ✓ B—A—F：益处—作用—属性。
培训大纲
什么是FAB法则？ 如何有效运用FAB？ 实战演练FAB销售法则
什么是FAB法则？
猫&人民币的故事2
“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多东西。但是猫仍然没有反应。
什么是FAB法则？
猫&人民币的故事3
“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。” 话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。
什么是FAB法则？
猫&人民币的故事1
一只猫很饿，销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。这一摞 钱是一个属性（特点 Feature）
猫吃饱喝足了，想见它的女朋友了。这时候，销售员说：“猫先生，我这儿 有一摞钱”，猫没有反应，销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃 一顿了。”但是猫仍然没有一点反应。
如何有效运用FAB？
使用的前提条件
您觉得在刚刚的情景里，销售员应该说什么可以打动吃饱了的猫呢？
参考答案：猫先生，您看，我这有一摞钱，能在淘宝上买鱼项链，您买 一条送给女朋友，她一定会非常开心的！
什么是FAB法则？
小练习：运用FAB法则介绍一个公司产品的优势
FAB常用表达方式： １、我们的产品是F的，它可以A，让您使用时有 ２、因为……（Ｆ），所以……（Ａ），这意味着……（Ｂ）。 ……
培训大纲
什么是FAB法则？ 如何有效运用FAB？ 实战演练FAB销售法则
如何有效运用FAB？
猫&人民币的故事４
练习FAB销售法则
结合产品，运用FAB销售法则进行说服购买
需包含以下内容： 1、客户需求分析 2、产品特点的罗列 3、需求与特点的对应 4、说服购买步骤
什么是FAB法则？
猫&人民币的故事2
“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多东西。” 但是猫仍然没有反应。 买东西就是这些钱的作用（优点 Advantage）。
什么是FAB法则？
猫&人民币的故事3
“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。” 话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。“你就可以大吃一顿”这是对猫 的益处（ Benefit）。——这就是一个完整的FAB。
培训大纲
什么是FAB法则？ 如何有效运用FAB？ 实战演练FAB销售法则
什么是FAB法则？
FAB基本介绍
FAB是销售中最常用的一种说服技巧。
F
Feature：属性
A
Advantage：作用
B
Benefit：益处
下面我们来体会一则诠释FAB法则的经典小故事。
什么是FAB法则？
猫&人民币的故事1
一只猫很饿，销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。
说服购买的原则三：清晰简洁
1、避免专业术语。客户的水平是参差不齐的，并不是每一个客户都能理解我 们行业的术语（比如：英文单词）。 所以我们要注意在介绍时尽量用简单易懂 的词语或是形象的说词代替。 2、每一种产品本身会包含许多特点，切忌一次性把所有特点都告诉客户。需 根据客户的需求进行排序，客户越在意的点越放到前面说；一般客户一次能接 受3个以内的产品特点，超过4个，则负荷过大。
F、A、B的定义
F
Feature：属性 即产品所包含的客观现实，所具有的属性
A
Adຫໍສະໝຸດ Baiduantage：作用 我们的产品的优点，给客户群体带来的用处
B
Benefit：益处 就是给客户（您）带来的特定利益
A和B的区别：产品的作用A是产品本身所固有的，无论谁购买这个产品，产品的作 用都是固定不变的；但是益处B却是特定的，不同的人购买所获得的益处是不一样的。