营销策划---环境与SWOT以及目标市场

一、市场营销环境分析（一）、QE营销宏观环境1、人口环境现在海大共有接近4万学生，虽说学校没有扩招的趋势，但也不会压缩规模，所以QE 饰品店的潜在顾客是非常多的，且不会有缩减。

除人口规模大之外，我校情侣也不少，因此情侣饰品潜在需求也是可观的，我们QE饰品屋的创意也正好能迎合他们的需求。

由于受学校大小的制约，学生都集中分布在某几个区域，也就是现在的南北区，所以，人口密度是相当大的，这就使得顾客非常集中，营销成本也就随之降了下来。

2、经济环境我国现在已经总体达到小康水平，人民的生活水平都得到了很大的提高，家庭的可支配收入也增加不少，这就为学生有充裕的生活费奠定了基础。

此外，很多家长都不想让自己的孩子在学校吃苦、受累，也会给孩子增加生活费。

因此，学生的整体购买力是不错的。

还有不少学生家庭条件不错，除生活费外，家里还有额外给钱，所以这些学生的可支配收入是充裕的，他们将是潜在顾客的主力军。

从所周知，我国政府现在鼓励消费，希望靠消费拉动经济增长，因此实施了很大有利于消费的政策，比如降低银行利息。

这也会使很多的学生不愿把自己多余的钱存入银行，而愿意把钱投入到买各种有纪念意义的物品身上。

以上种种均是有利于我们QE饰品的营销的。

3、自然环境首先，我们的QE饰品很多属于手工制作，基本不会对环境造成污染，符合可持续发展。

其次，饰品不会用到稀缺资源，能源方面不会有短缺的情况出现。

最重的是我校地处崂山，远离市区，这在一定程度上不利于我们和原料供应商之间的联系，并且路途遥远也就增加了运输成本，这点是不利因素。

但是，远离市区也给我们带来诸多有利因素。

首先，由于路途遥远，很多学生不愿进城购买各种饰品，因为这样会浪费很多时间，这就大大增加了我们的潜在顾客。

4、技术环境QE饰品是一种新理念的产物，它不仅包含我们自己的创意，还将把顾客的创意引进来，根据顾客的需求进行制作，同时如果顾客愿意还可参与到制作中，体验亲自设计并动手制作的乐趣。

现在很多饰品都需要有创意，没有创意的饰品基本得不到顾客的青睐，而单靠几个人的创意不可能满足广大消费者（学生）的需求。

所以，通过让顾客参与设计与制作能很好的解决这一问题，并且也使顾客得到了自己最想要的产品。

这将使QE饰品屋得到永续发展。

众所周知，新技术对市场营销策略会产生影响。

现在是科学技术迅猛发展的信息时代，因此我们的营销也会运用一些媒介，比如人人网、腾讯QQ之类的。

同时我们的定价也会参考各大网络销售店的价格。

除此之外，顾客还可通过电话、QQ、人人网、飞信等与我们交流自己的创意。

5、政治和法律环境现在国家对商业的立法就是为了保护企业之间的公平竞争、保护消费者的正当权益以及保护社会利益不受商业行为的损害。

而我们的饰品屋会完全按照国家《质量法》、《反不正当竞争法》、《广告法》、《消费者权益保护法》以及《专利法》等相关法律进行，确保一切以法律为准绳，按法律办事。

6、社会和文化环境在大学这样一个环境里，大家都有在同学或者好朋友过生日或者节日时送礼物的习惯，并且大家都希望自己送的礼物是很有纪念意义的。

而我们QE饰品屋会根据不同的节日推出不同的饰品，尽量做到有节日特色，比如我们会在端午节推出有龙舟和粽子图形的各种饰品，这就使得顾客对我们的饰品会非常的喜欢。

其次，我们还会在毕业季为学生做各种纪念相册集和海报，让学生记住他们在大学的美好时光。

其次，人皆有爱美之心。

中国人喜欢把装饰物品佩戴在耳朵、脖子、手指上，这会使我们在这方面多做饰品，以满足顾客需求。

（二）、QE营销的微观环境1、QE自身每一个企业为实现其目标，必须进行制造、采购、研发、财务、市场营销等活动，我们QE也不例外。

我们会把每一方面协调好，让原料跟上生产，生产满足销售，财务和研发都跟上步伐。

争取实现效率最大化。

2、市场营销渠道企业市场营销的渠道企业包括供应商、经销商、代理商和辅助商。

我们QE也会选择通过这些渠道进行。

首先，供应商必须是诚信经营的企业，能保证所供原料质量合格，能按规定时间提交原料，保证我方生产顺利进行。

其次，我们会通过经销商和代理商把饰品进一步的宣传出去，同时也能扩大销量。

3、市场我们QE的市场就是学生，我们完全是为学生量身打造饰品，尽一切可能满足学生的需求。

至于中间商，也将是学生。

4、竞争者目前海大周围基本没有一家正规的饰品店，有几家卖饰品的，但是他们所卖饰品种类基本不全，而且款式单一且比较俗，设计缺乏创新，既没有根据不同顾客的不同需求而设计，也没有根据不同节日顾客的不同需求进行设计。

所以，缺乏吸引力。

不仅如此，这些饰品店的物品大多价格不低。

以上种种均造成海大学生宁可进城购买饰品，也不就近在学校周围购买。

而QE饰品是根据顾客自己的创意进行设计的，因此在款式和种类上是不会有太多问题的。

至于价格，我们会进行民意调查，得出广大学生的心理价位，然后结合实际成本进行定价，最终会使广大学生都能接受。

5、公众公众是指对企业实现其市场营销目标构成实际或潜在影响的任何团体。

包括金融公众、媒体公众、政府公众、市民行动公众、地方公众、一般公众和企业内部公众。

对于我们QE 饰品屋来说，只需要分析一般公众（学生）和内部公众，因为其他的基本都是我们不会涉及的。

至于一般公众，也就是我们的顾客，我们会经常和他们保持联系，随时征求他们的意见。

而我们内部公众，也会增进联系与交流，实现各环节有序进行。

二、SWOT分析三、目标市场战略（一）市场细分通过市场细分有利于了解市场、有利于企业确定经营方向、有利于企业发现最佳的市场机会、还有利于提高企业的经济效益。

所以，市场细分对企业来说是非常重要的。

QE饰品屋也需通过市场细分来促进其更好的发展。

1、消费者市场细分的依据①地理、人口细分根据我校崂山校区的学生住校情况，可将市场分为南北两个。

众所周知，工科学生大多住在北区，而南区以文科学生为主，所以，北区男生较多，南区女生居多。

根据这样一个事实，可在北区主打男士的饰品，在南区主打女生的饰品。

②心理细分不同的人有不同的生活方式和个性，我校汇聚了五湖四海的学生，他们都拥有自己独特的生活方式和个性，也有自己独特的喜好。

所以，QE饰品屋会根据各地民风与习俗，设计具有地方特色的饰品，以满足顾客的最佳需求。

③行为细分不同的消费者有不同的消费行为，针对不同的消费行为，我们将进行具体的行为细分。

不同的节日，消费者对饰品会有不同的需求，据此，我们QE饰品屋会在不同时机推出不同产品，最大限度满足顾客。

有些顾客购买饰品并不是自己使用，而是送给好朋友；有些是情侣之间的感情见证。

所以，针对不同的使用者，我们QE会推出有特定含义的饰品，比如“友谊之歌”、“情侣面对面”。

2、产业市场细分的依据①最终用户不同的最终用户对同一饰品的市场营销组合往往有不同的要求。

例如，情侣挑选饰品更看重饰品所寄托的感情，而不是产品的颜色。

因此，QE对不同的最终用户会响应地运用不同的市场营销组合，采取不同的市场营销手段，以投其所好，促进销售。

②顾客规模顾客规模是不定的，有的规模大，有的规模小。

针对不同的规模采用不同的营销策略，有利于提高营销的效率。

若顾客成群来QE选购饰品，他们将享受一定的价格优惠或者会受到额外的小礼品。

（二）目标市场选择QE目标市场就是海大学生，QE是专为学生建立的。

但是我们也会把学生顾客分为不同的群体，划分依据是他们的购买情况和他们对QE设计理念的建议，然后进行有一定差异化的营销。

（三）市场定位市场定位的实质是取得目标市场的竞争优势，确定产品在顾客心目中的适当地位并留下深刻的印象，以吸引更多的顾客。

所以市场定位对提高企业的市场竞争力具有重要的意义。

1、市场定位的步骤众所周知，市场定位的企业要设法在自己的产品中找出比竞争者更具有竞争优势的特性。

我们QE经过市场定位得出几个优势：第一，我们的设计理念立足顾客，充分发挥顾客的创意，这使得我们的饰品款式、风格不会单一，同时还能更好地满足顾客的需求。

第二，我们定价充分考虑广大学生的实际情况，并结合成本制定出最合理的价格。

第三，我们采购的原料必然是质量过关的，因此产品在质量上基本不会存在问题。

针对以上分析的几点优势，我们QE会将其明确显示出来，然后准确传达给顾客，争取在顾客心目中留下深刻的印象。

2、市场定位的依据以上竞争优势是在充分考虑产品属性、顾客利益、使用者和质量价格等的情况下确立的。

首先，我们的产品是为了满足广大学生对饰品的需求，所以我们的顾客是学生这样一个群体，他们都基本没有自己的收入，所以价格被列入重点考虑的范围；并且，学生对饰品的款式、颜色、以及其蕴含的独特含义具有比较高的要求，所以设计理念就立足顾客并让其参与进来。

而质量是所有顾客普遍关注的，也是一个好企业必须做好的，也就毋庸置疑地被加了进来。

3、市场定位的方法一般情况下企业定位都会经历初次定位、重新定位、对峙定位和避强定位四个阶段。

QE在初次定位时立足饰品质量与价格，力求以高质量和低价格取胜。

但在重新定位时，我们把设计理念纳入重点，希望通过创新设计获得顾客认可，并把竞争者甩在身后。

至于对峙定位和避强定位QE会充分运用产品、价格、分销及促销手段获得市场优势。