话术流程

话术流程

•目录

•打电话前的准备

•思路流程

•电销过程中所遇到的问题

•打电话前的准备

•

实际和状态的准备

• 1.使用的基本东西

一杯水、一个本子、一支笔

• 2.状态、目的

保持一个良好的心态

想清楚打这通电话要得到什么结果

一定要有一个清晰的思路流程

想清楚我们产品的优势在哪里，用什么来吸引客户

必须熟记我们的产品知识

熟练掌握我们的谈判技巧

•电话中的三要素

•微笑

•电话营销高手，一定是微笑天使

1. 让对方感受到你的诚意，你的热情！

2.表现心境良好，传达正能量。

3 .表现充满自信，增加客户信任度，消除彼此间的隔阂！

4. 体现我们的服务质量，体现专业素质。

•赞美

•为什么要赞美？赞美的目的？

1.使客户获得认同感，拉近与客户的距离。

2.肯定客户的优势，让客户感受到重要性。

3.人最本质的愿望就是希望得到赞美，满足客户的虚荣心。

4.赞美是一种最低成本、最高回报的人际交往法宝，方便后续谈判。

•成功故事

•为什么要讲成功故事？成功故事的目的？

1.给予客户成功合作的信心。

2.让客户肯定我们的专业性。

3.消除客户的顾虑和拖延，使后期谈判更顺利。

4.拉近彼此间的关系，让客户更信任你。

怎么问问题客户才不会反感

六种有效的提问技巧：

1.告诉客户你要提问

2.前奏

3.反问

4.纵深提问

5. 提问结束后保持沉默

6.同一时间问同一个问题

前奏：1.礼貌加提问 2.复述加提问 3.好处加提问 4.认同加提问 5.赞美加提问 6. 引导加提问

思路流程

完整的流程由开场白开始

1.开场白

开场白必须包含要素：

1.我是谁？

2.我为什么打电话？

3.我是干什么的？

4.你为什要听我说？

5.那个点能

吸引客户的注意力.

问候与自我介绍

1.确认身份并问候的技巧

2.建立关系建立融洽关系的技巧，如何拉近距离

3. 吸引客户的注意力引起客户兴趣的目的陈述技巧

4. 陈述相关证据刺激兴趣的证据论述

5.确认对方兴趣度确认对方意向程度的技巧

2. 抓开场

客户继续接听电话的原因

1、这个电话对我有什么价值

2、客户喜不喜欢和你沟通

3、怎么让客户听我说下去

那些点能吸引到客户：

1.利息低吸引

2.额度高吸引

3.放款时间快吸引

例如：先生\女士，您好！我们是高盛鑫达金融公司，主要从事银行贷款业务，我们最新推出一款专项资金贷款月息低至0.33%（我们信用贷款最高可以贷到100万或我们最快当天可以拿到钱）,请问您近期有贷款方面的打算呢？（您最近有没有资金方面的需求呢？）

3.问姓氏

问清姓氏的好处：以表尊重，亲切称呼，拉近彼此间的距离，方便后期谈判。

特殊情况下可以放到最后来问姓氏。（比如：还没有建立信任关系，客户不愿意告诉他姓氏的情况下）

例如：先生\女士是这样的，不知道怎么称呼您也不礼貌，我姓×，你可以叫我小×，请问怎么称呼您呢？

4.信用及负债

为什么要问信用负债：

先发制人，掌握主动，搜集信息，问清信用，了解历史，清楚优劣势,掌握缺点。体现我们的专业度，方便后期打击客户，费用谈判更方便。

怎么问信用负债：

以便能够准确的为您推荐一种更适合您、利息更低的贷款产品，我需要简单了解您一些问题。你之前有没有办过贷款呢？

5.信用负债要问哪些问题

1.那请问你之前有没有办过贷款或者信用卡呢？（在哪儿办的呢？）

2.目前有哪些贷款呢？（分别在哪里贷的呢？是信用还是抵押贷款呢？）

3.金额是多少呢？利息多少呢？（您每期还款是什么还款方式呢？是以什么为主体贷的呢？贷款年限？在哪家银行办的？每月还款多少？还了多久了？现在还有多少没有还呢？）

4.现在信用卡总共有几张呢？总额度有多大？现在刷了多少？

5.之前还款有没有逾期呢?最长逾期多久呢？（是什么时候产生的逾期？有哪些银行的逾期？）

6.职业情况

职业的分类：

1.上班

2.做生意

* 上班的需要问什么问题：

1.您是做什么行业的呢？

2.是私营企业还是企事业单位呢？

3.现单位上班有多久了？（现在职位是？）

4.现在工资收入大概是多少一个月呢？（是打卡还是现金发放呢？是银行代发的还是

财务转账的？有没有其他的收入呢？）

5.公司有没有提供社保或公积金呢？公积金每月扣多少呢？（有没有行业资格证书或

者工牌？）

* 做生意要问什么问题：

1.您是做什么行业的呢？

2.经营有多久了？

3.有办理营业执照吗？执照注册了多久了呢？是你个人独资还是有几个股东一起的呢？（那么您是法人吗？合资的话占股是多少？股东有多少人？您这次贷款是以公司名义

贷还是个人名义呢？其他股东同意吗？）

4.经营规模多大有多少员工呢?（在什么地方经营呢？经营场所是租的还是购买的呢？是生产什么的？有没有购销合同呢？公司名下的资产有什么呢？有没有实体铺面或者

库房呢？面积多大？买的有没有土地证？租的租金多少？能否提供交租单据呢？位置

在哪儿？有没有机械设备的购买发票？）

5.那您每个月营业额有多少呢？（有没有银行流水能够体现呢？对公还是对私的？）

6.每个月流水有多少？（能不能找担保人？法人和股东名下的资产是否同意贷款?）

7.资金需求及额度

需要问些什么问题：你现在大概需要多少资金呢？什么时候需要呢？这次贷款主要是

用作什么方面呢？用多久？周期？