深度分销管理模式[1]
快消品深度分销模式
快消品深度分销模式快消品深度分销模式看得见、买得到、乐得买快消品深度分销模式深度分销是快消品行业中的部分企业首先提出的一种销售管理方式。
但随着分销热的到来，各行业的企业都提出要开展深度分销。
一时间，不做深度分销就好象有了一种落伍的感觉。
同时营销行业的各路精英也加入了对深度分销理论的探讨，甚至有同行专门在此领域著书立说，以解深度分销之谜。
我们认为，每一个企业在每一阶段，都应该选择与自身品牌、产品、规模、实力、资源优势、发展目标等相匹配的营销模式，追赶潮流是没有任何意义、也不能为企业带来收益的行为。
我们去探讨、甚或采用一种营销模式的时候，首先要深刻领会其主旨要义，要对其出发点和目的地有深刻的认识。
也即不但要知其然，还要知其所以然。
对于深度分销来讲，其关键的核心要义是“何为深度？”，或者“深度如何测量？”的问题，然后才是“如何达到这个合理的深度？”和“合理深度如何维持？”等问题。
本文就“深度分销，深度如何测量？”这一问题加以探讨，以期对读者有所帮助。
一、对“一张图、三张表、六个定”的深度解读。
深度分销模式由可口可乐公司操作大陆市场时从实践中总结导入，经康师傅等企业的进一步实践后形成一定的理论体系雏形。
其主旨讲的是快消品企业在操作一个城市市场，面对大量的零售终端售点时，对终端售点和业务人员所采取的一种销售管理方式。
其主要的管理工具即“一张图、三张表、六个定”。
“一张图”即终端售点分布图，根据掌握的终端网点资料，包括分销商、零售终端客户，在地图上明确标出来，并加以编号；“三张表”即客户档案表、客户服务表和订单。
客户档案表记载了客户的详细资料、经营状况等，该表是所有工作的基础；客户服务表包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等内容，该表明确规定了终端业务员的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息；订单是根据了解到的资料及客户的经营情况，及时接受客户订货的工具；“六个定”指终端业务员相对稳定，每个业务员的销售区域相对稳定，每个业务员负责的销售网点相对稳定，每个网点的访问频率相对稳定，每个业务员工作路线相对稳定，每个网点的访问时间相对稳定。
深度分销管理模式
渠道设计与管理
拓展终端，提升形象
积极开发各类销售终端，如商场、超市、专卖店等，增加产品曝光率和销售机会。同时，对已有终端进行维护和优化，提升品牌形象和知名度。
总结词
详细描述
终端开发与维护
总结词
制定策略，高效执行
要点一
要点二
详细描述
结合市场状况和竞争环境，制定有针对性的销售策略，包括价格、促销、分销等。同时，通过培训和激励等方式，提高销售团队的执行能力和工作效率。
销售策略制定
根据市场竞争情况和目标客户的需求，制定有针对性的销售策略。
销售团队建设
建立一支高效、专业的销售团队，提供必要的培训和支持，提高销售能力。
01
03
02
通过市场调查、客户拜访等方式，收集客户信息和需求，为制定销售策略提供依据。
客户信息收集
根据客户价值和需求，将客户进行分类，针对不同类别的客户提供个性化的服务和支持。
加强销售团队建设与培训
03
建立长期合作伙伴关系
与核心渠道商建立长期战略合作关系，实现双方共赢，稳定市场价格体系。
完善渠道管理与激励机制
01
渠道梳理与优化
对现有渠道进行梳理，分析各渠道的优劣势，针对性地优化渠道结构和布局。
02
制定合理激励机制
通过制定合理的奖励政策、返利政策等激励机制，激发渠道合作伙伴的积极性和合作意愿。
02
深度分销管理模式的核心概念
Chapter
建立并维护销售渠道
包括对渠道成员的选择、评估、培训和激励，以促进销售渠道的顺畅运作。
制定渠道政策
明确渠道成员的角色、责任和利益，通过制定合理的渠道政策，激励渠道成员更好地完成销售任务。
深度分销理念策略和操作全解
解2023-11-03•深度分销理念•深度分销策略•深度分销操作方法•深度分销实践案例分析•深度分销的挑战与对策目•总结与参考文献录01深度分销理念•深度分销，也称为深度协销，是近年来国内企业营销实践中逐渐发展出来的一种营销理念及模式。
它主要是关于企业如何将产品价值有效传递给消费者，通过构建“营销价值链”将交易关系转变为伙伴关系。
这一理念强调企业与渠道成员的互动与合作，以实现市场资源的有效整合和信息的共享。
定义与背景核心理念解析1. 价值传递：企业不仅需要将产品价值有效传递给消费者，还要在过程中建立并强化品牌价值。
2. 伙伴关系：企业与渠道成员不再是简单的交易关系，而应该建立长期、稳定的伙伴关系，共同发展。
4. 信息共享：企业需要与渠道成员共享市场信息，以便及时调整策略，应对市场变化。
3. 资源整合：通过有效整合市场资源，企业能够提高效率，降低成本，增强竞争力。
深度分销模式的核心理念可以概括为以下几点深度分销模式的必要性在当前的营销环境中，深度分销模式具有以下必要性2. 提高渠道效率：通过与渠道成员建立伙伴关系，企业可以减少中间环节，提高渠道效率，更好地满足消费者需求。
1. 适应市场变化：随着消费者需求日益多样化，企业需要更深入地了解消费者需求，提供个性化的产品和服务。
3. 增强品牌影响力：深度分销模式有助于企业在消费者心中树立专业、负责任的形象，提升品牌影响力。
02深度分销策略对行业趋势、竞争对手、目标客户等进行深入研究，以了解市场现状与未来走向。
市场分析产品特点资源投入分析产品的独特卖点、生命周期以及与竞品的差异化，以确定产品的市场定位。
根据企业战略目标、预算等因素，制定合理的资源投入计划。
03策略制定依据0201根据市场分析，选择最具潜力的目标客户群体。
目标客户选择根据目标客户和产品特点，选择最合适的销售渠道。
渠道选择组建具备专业技能和良好素质的销售团队。
销售团队建设根据目标客户的需求和渠道特点，制定有针对性的营销策略。
深度分销的名词解释
深度分销的名词解释
深度分销是一种销售模式，它是指厂商将产品销售给经销商，经销商再将产品销售给下级经销商，下级经销商再将产品销售给最终消费者的过程。
这种销售模式中，每一级经销商都会从上级经销商处购买产品，然后再将产品销售给下级经销商或最终消费者。
这样的销售模式可以有效地扩大销售渠道，提高销售效率，降低销售成本，同时也可以帮助厂商更好地管理销售渠道，控制市场风险。
在深度分销的销售模式中，每一级经销商都扮演着不同的角色。
上级经销商通常是厂商的代理商或分销商，他们负责向下级经销商提供产品和销售支持。
下级经销商则是上级经销商的客户，他们负责将产品销售给最终消费者，并为消费者提供售后服务。
最终消费者则是整个销售链的终端用户，他们购买产品并使用产品。
深度分销的优点在于可以将销售渠道扩大到更广泛的市场，提高销售效率和销售量，同时也可以降低销售成本和风险。
但是，深度分销也存在一些缺点，如管理难度大、利润分配不均等问题。
因此，在实施深度分销时，需要考虑到各种因素，制定合理的销售策略和管理措施，以实现最佳的销售效果。
深度分销模式一概念原理篇
增加运营成本：深度分销模式需要厂商投入更 多的人力、物力和财力，增加运营成本，对于 小型厂商而言可能存在一定的压力。
难以适应市场变化：深度分销模式需要厂商对 市场进行深入了解和预测，对于市场变化的适 应能力有待提高。
渠道策略与设计
渠道策略
深度分销模式将渠道策略作为重要环节，根据产品的特性、市场需求和竞争状况选择合适的渠道，以实现产品 的有效推广和销售。
渠道设计
深度分销模式还注重对渠道的设计和管理，包括渠道的长度、宽度和广度等，以实现对渠道的有效控制和激励 。
03
深度分销模式的实践应用
市场调研与规划
总结词
了解市场、明确目标、制定策略
协销式深度分销
企业与经销商合作建立销售网络并管理，适用于快速消费品、耐 用消费品等。
自销与协销结合式深度分销
企业结合直营和协销两种方式建立销售网络并管理，适用于多层 次、多环节的产品销售。
02
深度分销模式的理论基础
营销战略与定位
营销战略
深度分销模式将营销战略作为起点，根据市场需求、竞争状 况和企业自身条件制定具体的营销策略，以实现企业的长期 发展目标。
市场定位
市场定位是深度分销模式的核心，企业需根据目标市场的需 求和竞争状况，明确自身的市场定位，以实现精准营销和有 效推广。
消费者行为与心理
消费者行为
深度分销模式注重对消费者行为的深入理解，包括消费者的购买决策过程、消费 习惯、需求和偏好等，以制定更具针对性的营销策略。
心理因素
深度分销模式还关注消费者的心理因素，如消费者的感知、态度、情感和动机等 ，以利用心理效应来提高营销效果。
深度分销模式改造的第一阶段“经销商自销”模式
深度分销模式改造的第一阶段“经销商自销”模式这里所提及的经销商自销模式，与以往的的经销商模式有所不同。
为了更好地理解深度分销过渡下的经销商自销，首先，我们必须与传统经销商模式进行对比。
青岛啤酒将传统经销商模式发挥到新的层次，即大客户制。
一、大客户制VS深度分销：2005年青岛啤酒开始推行“大客户模式”时，行业内外惊呼一片，种种评论不绝于耳，最刺耳的莫过于认为青岛啤酒出了一记败招，其行为简直是开历史的倒车。
当然，也不能将“大客户”与上个世纪的“坐商”简单地对等了起来，没能看到“大客户”本身也是在不断发展和演变的。
“大客户”制的优点在于大客户拥有充裕的资本、减少企业市场进入的风险和资金占用，同时还拥有较强的市场操作经验和人脉关系。
这对新进入市场的企业来说还是比较有利的，但随着市场份额的提高，“大客户”模式的弊端就显现出来了，企业受制于经销商、终端控制权掌握在经销商和其下线网络之中，终端的宽度和深度拓展受经销商实力的影响也得不到持续的提升。
与大客户制不同的是，深度分销模式强调的是与经销商之间的共赢伙伴关系，“精耕细作”终端资源，经销商负责物流和物流所需要的资金、人力和管理，企业负责终端客情、市场竞争以及竞争所需要的资金投入。
深度分销顺应了“终端为王”的思维，帮助企业集团在完成兼并重组后，既得到了企业也得到了市场。
可以预见的是中国啤酒行业的发展必将沿袭“美国模式”，也就是由三、四个品牌占据全国市场的90%以上的份额，从而进入品牌竞争阶段。
到那个时候，或许深度分销不再奏效，但今天深度分销仍将会一个不短的时间里成为渠道模式发展的标准。
二、深度分销模式下的经销商自销：我们所创造的“渠道加速”模型是以深度分销模式为最终目标的，这里所谈的经销商自销模式与大客户制下的经销商自销模式有相近的地方，更有很多不同之处。
最大的不同在于，深度分销模式为目标的经销商自销模式是“小客户”经销商。
在推动经销商自销模式的时候，必须考虑企业未来对该市场的目标，对经销商的考虑不是“喂大”而是“喂饱”，要考虑到对终端的精耕细作，提高铺货率的同时一定要兼顾单点效率的提高。
深度分销模式(一)概念原理篇
发现终端
•人员排摸 •数据库建立
发掘终端
•人员推广 •客情关系建立
维护终端
•人员拜访 •投诉服务 •送货服务
拥有终端
管理终端
•拜访规范 •管理规范 •数据库管理
27
深度分销基本原理（续）：
深度分销其实就是一个发现终端、发掘 终端、维护终端、管理终端并最终掌握终端 的过程，这个过程是不断滚动和循环的。
48
× 有了深度分销，分销商
变得不再重要
在深度分销模式中，分销商是否按照模式要求运作，对 整体模式的健康发展意义重大。
深度分销通过通路扁平化，通路中只有分销商和终端， 取消了二级商，它极大的克服了大规模生产与低效率分 销之间的矛盾，充分调动通路各个成员的力量，形成一 股合力，促进企业发展，为企业带来收益。
49
× 深度分销企业投入太大，得
不偿失：
深度分销是通路精耕，它迫使企业和分销商将经营 重心、通路管理中心下移。这种前所未有的靠前经营、 靠前管理的通路运作方式，带来了企业投入的增加。
但是，深度分销对通路建设与维护的费用，是一种 正常、科学的投资行为，也是另一种的固定资产投资。 它带来的直接效果，一是铺货率高，铺货时间大大缩短； 二是拥有完善的终端网络档案，能有效的进行客户管理， 及时掌握市场竞争动态，并能快速反应。
如何将检查监督的结果与人员的考核与激励 有机的结合起来，对与路线拜访质量的提升 非常重要
21
基本原理
22
深度分销基本原理（续） ：
企业
必须控制
销 售 终 接触点 端
消费者
有限的资源
23
终端资源是企业的命脉：
企业的产品最终都是通过终端到达消费 者手中，所以终端是企业的命脉，企业只有掌 握了终端资源，才是真正掌握了自己的命运。
企业深度分销方案
企业深度分销方案概述深度分销是一种通过分销商渠道来推广产品和营销的模式。
随着电子商务的快速发展，越来越多的企业开始选择深度分销，以在市场上取得更大的成功。
本文将介绍企业深度分销方案的意义、目标和实现方法。
意义•扩大市场份额：深度分销可以让企业进入更多未开发的市场。
通过分销商网络与客户的接触，企业可以将产品的销售范围扩大到全球各地，并提高企业的市场竞争能力。
•降低营销成本：深度分销是一种廉价且高效的方式，可以有效降低企业的市场营销成本。
企业可以减少对人力资源、物流和广告等方面的投入，同时也可以减少库存量，提高现金流。
•增加品牌知名度：通过深度分销，企业的品牌知名度可以得到更广泛的认可，在全球范围内建立品牌形象和知名度。
同时，分销商和客户对企业的认可度也会提高。
目标•建立强大的分销网络：企业应该建立一个强大、完整和全球的分销网络，以确保产品可以在全球各地有足够多的销售渠道。
同时，企业还应该为分销商提供培训和支持，让他们更加了解和掌握产品的销售技巧和经验。
•合理的分配销售利润：企业应该为分销商提供合理的销售利润，并考虑不同地区和市场的差异，制定不同的销售利润政策，以逐步提高销售量和市场份额。
•提供有效的支持和服务：企业应该为分销商和客户提供有效的支持和服务，这包括流畅的物流运输、售后服务、技术支持和客户关系管理等。
这些服务可以加强企业的声誉和客户满意度，进一步提高市场竞争力。
实现方法•建立分销商网络：企业应根据具体的市场需求，建立起分销网络。
分销商可以是经销商、批发商或拥有互联网销售平台的企业。
企业应该对分销商进行筛选，并为其提供必要的培训和支持。
•制定合理销售政策：针对不同地区和市场的需求，企业应根据实际情况制定合理的销售政策，包括销售价格、销售利润和销售渠道等政策。
•提供高质量产品和服务：企业应为客户提供优质的产品和服务，例如高品质的产品、完善的售后服务、快速的物流运输、技术支持和客户关系管理等方面。
深度分销名词解释
深度分销名词解释深度分销是一种商业模式，也是一种供应链的管理方法。
深度分销指的是生产商或厂商直接与终端消费者之间没有任何中间环节，所有销售渠道都是由厂商自身直接控制和运营。
这种模式的目的是为了更好地控制产品的品质、价格和市场推广。
深度分销的名词解释主要包括以下几个方面：1. 厂商直接销售：深度分销模式下，生产商或厂商直接与消费者进行交易，没有经过任何中间环节，如批发商、经销商等。
这种销售模式可以提供更低的价格，同时消费者也能够更直接地与厂商进行沟通和互动。
2. 利润控制：由于深度分销模式省去了中间环节，厂商可以更好地控制产品的利润。
厂商可以通过直接销售来获取更多的利润，并且能够更加灵活地调整产品的价格策略。
3. 市场推广：在深度分销模式下，厂商需要自己负责产品的市场推广活动。
厂商可以针对不同的消费者群体进行精准的营销，以提高市场份额和品牌知名度。
通过直接与消费者进行沟通，厂商可以更好地了解消费者需求，并根据市场反馈进行产品的改进和调整。
4. 供应链的集中管理：在深度分销模式下，厂商需要自己管理整个供应链，包括生产、库存、物流、售后等环节。
厂商可以更好地控制产品的质量和交货周期，提高供应链的效率和灵活性。
5. 网络营销的兴起：深度分销模式的发展与互联网的普及和发展密切相关。
通过互联网，厂商可以通过电商平台、社交媒体等渠道与消费者进行销售和沟通。
深度分销模式可以充分利用互联网的优势，以快速、低成本地开展业务。
总结来说，深度分销是一种通过厂商直接与终端消费者进行交易，省去中间环节的销售模式。
这种销售模式可以提供更低的价格、更好地控制利润和市场推广，并且可以充分利用互联网的优势开展业务。
企业深度分销方案
企业深度分销方案在现代互联网时代，企业的销售模式已经不再局限于传统的线下实体店销售，而是通过深度分销模式来拓展销售渠道，提高企业的盈利水平。
因此，企业深度分销方案的设计和实施变得越来越重要。
什么是深度分销？首先，我们需要了解什么是深度分销。
对于企业而言，深度分销是指企业在保持自身品牌特色的前提下，将产品或服务通过多层级的分销渠道进行销售。
这种分销模式通常会为渠道商提供优惠政策、培训、技术支持等各方面的帮助，以吸引优秀的代理商加入，继而壮大分销网络。
企业深度分销的优势深度分销模式作为一种非线性的销售模式，相比于传统的销售方式，具有以下的优势：1.增大销售市场占有率：通过深度分销模式，可以将销售渠道拓展到更广泛的区域，在更多的客户中建立品牌知名度和信誉度。
随着渠道商的扩张，销售额可以水涨船高。
2.降低市场营销成本：如果企业通过传统的销售渠道将产品或服务推向市场，需要进行广告宣传、参加各种展览会等市场投入，往往需要大量的经费投入。
而深度分销模式通常不需要过多的营销投入，渠道商往往拥有自己的推广渠道，例如社交媒体平台等。
3.完善与客户的沟通体系：深度分销模式建立了一个更为完善的渠道体系和分销网络，可以让客户更方便地购买到你的产品，同时也能收集到更多客户的反馈和需求，为企业优化产品、服务等方面提供有力的支持。
4.提升销售效率：深度分销模式可以通过分销商的离线销售和推荐来增加销售业绩，同时，也利用了代理商自身的客户资源，可以快速拓展客户群体，并能及时接收上下游合作伙伴的销售数据，提高企业销售的效率。
如何实现企业深度分销？为了实现企业深度分销，企业需要深入思考并设计一套完善的分销体系和政策。
1.制定合适的合作政策：合作政策应该包括分销商加盟条件、代理商权益、价格结构、销售政策等细则，同时应考虑代理商的利益，如提供给代理商合理的佣金等。
2.提供充分的培训和技术支持：企业需要向代理商提供足够的技术咨询、产品技能培训、市场运营及销售技巧等方面的支持，使其具备足够的能力资源，从而帮助代理商更好地服务用户。
深度分销模式
深度分销模式深度分销Depth distribution 即区域滚动销售Area Roller Sales ，ARS通过有组织地提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略方法。
由厂方组建分销队伍，对经销商覆盖不到或不愿意覆盖区域或终端进行分销覆盖，以取得更高铺市率的模式。
做为一种营销模式是社会分工的要求，指在对目标市场区域进行划分后通过固定人员的定线，定时，对终端细致拜访进行市场开发、维护、服务和管理，实现对销售通路的精耕细作，达到提高产品铺市率、提升销售量、了解竞品、市场的目的手段。
深度分销的特点深度分销最主要的成功要素是员工的执行力。
深度分销，要解决以下几个问题：1、收入增加了，但利润却大幅下降，导致边际收益锐减。
2、队伍扩大了，组织架构日益复杂，管理问题日趋突显。
3、市场占有率提高了，但是供应链面临断裂。
深度分销和深度分销的未来模式由来八十年代末，由于当时中国流通业的不成熟，宝洁公司直接将销售经理们派往经销商办公室，去帮助经销商全面了解，接受和实践宝洁公司的营销思想、营销策略和方法。
更重要的是，销售经理们和经销商一起进行网络的建设与完善，一起管理物流和促销，直接参与对业务员及促销人员进行培训和管理，迅速提高和完善了中间商的营销能力。
实践证明，这种合作方式成效卓越。
后来，越来越多的企业开始效仿这种模式。
再后来，人们给这种模式起了一个名字，叫做----深度分销。
发展速度很快，消费品业的人们迷上了深度分销，许多人把它当成了解决渠道问题的一种终极武器，还有一些人吹嘘说这种方法是万能的，也有一些相关的理论产生，如“渠道扁平化”等等。
与大家料想的不同，虽然深度分销有着许多的优点，也有许多成功的例子，但是对于不少企业来说，却总是感觉到这是一副不能治病的苦药，让他们有苦难言，这又是什么原因呢？现状今天，深度分销的运作方法相当成熟了，又有了许多新的创新，很多人开始了新的探索，他们都在想同一个问题：深度分销之后又应该是什么呢？分销管理的核心就是分工传统分销模式传统的分销模式是厂家―――经销商―――二批商―――终端―――消费者，整个营销网络呈金字塔排列，在通路层级上对于企业来说只是数量的差别而已。
深度分销模式解析
深度分销概论深度分销是通过有组织的努力，构建营销价值链，提升客户关系价值，掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。
深度分销注重区域市场第一、争夺核心经销商、掌控终端网络和建立企业客户顾问，并注重四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡。
深度分销的优点：1、资金回收及时快捷，避免经营风险，加快资金流动速度；2、开发新的市场迅速，并能快速占领市场，使产品直接与消费者见面，直接在市场上宣传，打破市场竞争的格局；3、能直接控制市场，使企业得心应手的进行产品宣传和推广，能摆脱经销商、中间商的不合作态度和不合理要求；4、能有效控制企业与市场脱离，是企业直接了解消费者，吸引消费者，影响消费者，发现新的需求和市场的机会，能提高企业对市场的反映能力。
深度分销的导入流程：1、选择样板市场，做区域第一，然后滚动复制”为核心手段；2、构建营销价值链，开发和争夺核心经销商，形成利益共同体；3、厂商分工协同，掌控终端；4、二、三级市场渠道互补与协同；5、企业高效组织和客户顾问的保障；6、营销系统整体的精耕细作。
一、核心手段：区域第一，滚动复制以前：把力量均匀分布在各个区域市场上，导致力量分散，所有区域市场都不能重点开发和进攻。
深度分销：资源集中放在核心区域市场上，集中全部力量于局部，先把核心区域市场做成样板，然后再照此方法，进行区域市场的复制，扩大战果，在很多区域市场上做成第一，就能确保企业整体上取得领先地位。
操作步骤如下：第1步：区域市场划分通过对现有区域市场进行全面衡量和考察，根据本市场发展的战略目标要求，划分出基地市场、进攻市场、整改市场三大市场。
基地市场的特点：市场特性：企业大本营市场，销量大且利润高，产品结构合理，市场运作管理情况良好，品牌影响占主导地位，是企业的核心利润地；市场运作：巩固已有的市场份额，增加竞争对手的进入壁垒，增加产品和品牌的差异化程度，企业投入资源，以巩固为主；核心任务：以价值增长为主，销量增长为辅。
奇正藏药深度分销管理模式
2023-10-27
目录
• 奇正藏药深度分销管理模式概述 • 奇正藏药深度分销管理模式的理论基础 • 奇正藏药深度分销管理模式的实践经验 • 奇正藏药深度分销管理模式的绩效评估与优化 • 奇正藏药深度分销管理模式的案例分析 • 总结与展望
01
奇正藏药深度分销管理模式 概述
奇正藏药深度分销管理模式的历史与发展
01
02
历史：深度分销管理模 式起源于20世纪80年代 的美国，最初应用于快 消品行业。随着医药市 场的不断发展和竞争的 加剧，该模式逐渐被引 入医药行业，并在中国 得到了广泛应用。
发展
03
04
05
早期阶段：在引入初期 ，深度分销管理模式主 要侧重于对终端市场的 开发和覆盖，重点在于 建立多层次、多渠道的 分销网络。
营销战略与分销策略
营销战略
奇正藏药在制定营销战略时，注重将产品特点与市场需求相结合，以满足消费者 对藏药日益增长的健康需求。同时，通过市场调研和分析，识别目标客户群体， 制定相应的营销策略。
分销策略
奇正藏药采取深度分销管理模式，旨在优化产品流通渠道，提高市场覆盖率和销 售效率。通过与经销商、零售商等合作伙伴建立紧密的合作关系，实现对市场的 深度渗透。同时，公司还积极开拓线上渠道，拓展销售网络。
失败案例二：某终端市场的开发失败教训
总结词
详细描述
市场调研不足、定位不准确、缺乏灵活性。
奇正藏药在开发某终端市场时，市场调研不 足，定位不准确，缺乏灵活性，最终无法适
应市场变化，导致开发失败。
06
总结与展望
奇正藏药深度分销管理模式的优势与不足之处
• 优势 • 直接与消费者对接：通过深度分销模式，奇正藏药能够直接与消费者进行沟通和交流，更好地了解市场需
企业深度分销方案
企业深度分销方案背景随着互联网的发展，电商已经成为企业创新和发展的重要手段。
然而，在电商市场中，竞争异常激烈，企业需要不断拓展销售渠道，提高销售效率。
深度分销作为一种销售模式，可以帮助企业以更快的速度扩大销售规模。
什么是深度分销深度分销，即从企业自身开始，通过分销商或经销商将商品传递下去，达到销售和营销的目的。
该模式可以拓宽销售渠道，提高销售效率，有效降低企业运营成本。
深度分销的优点1.拓宽销售渠道，快速推广产品，提高销量。
2.投资少，见效快。
不需要大量的投资成本，只需要通过一些合作伙伴即可快速扩大销售规模。
3.可以实现全球销售，打破区域性销售的限制，提高企业的国际化竞争力。
4.丰富产品线，满足客户多元化需求，提高客户满意度。
企业深度分销的方案第一步：寻找合适的销售伙伴企业需要寻找能与自己产生合作关系的销售伙伴，这些伙伴需要了解自己的产品和市场。
企业可以通过招募、拍卖、引入激励机制等方式吸引潜在的销售伙伴。
第二步：分销或合作协议签订企业与销售伙伴需要签订合作协议，明确分销的产品类型、销售价格、销售范围和销售方式等具体细节。
第三步：制定销售政策企业需要制定一些销售政策以便规范销售伙伴的行为，例如销售奖励政策、销售退换货政策、销售促销政策等。
第四步：构建销售渠道和体系企业需要结合自己的特点和电商市场情况，构建一个完整的销售渠道和体系。
这个体系应该包含了分销伙伴、批发商、零售商和终端消费者等多个参与角色，以实现完整的销售链条。
第五步：营销推广企业需要通过多种方式宣传和推广自己的产品，包括网络营销、实体广告、参加展会等。
这些方法有助于扩大品牌影响力，提高产品知名度。
总结深度分销对于企业的发展来说十分重要。
如果企业能够完美地实施深度分销计划，必将大大提高企业的运营效率，拓宽销售渠道，提高销售额，实现最终的商业利润。
深度分销系列课件
通过各种促销手段，如广告宣链管理
采购策略
选择合适的供应商，制定合理的 采购计划和采购策略，以保证产
品的质量和交货期。
库存管理
建立合理的库存管理制度，平衡库 存成本和缺货成本，以实现最佳的 库存状态。
3. 加强供应链管理和 物流配送：该企业注 重供应链管理和物流 配送的优化，通过提 高供应链效率和降低 物流成本，提高了企 业的整体竞争力。
案例四：某服装品牌的深度分销战略实施
要点一
总结词
该服装品牌通过深度分销战略实施， 实现了渠道的拓展、品牌影响力的提 升和销售业绩的快速增长。
要点二
详细描述
该服装品牌面临着市场竞争激烈、消 费者需求多变等挑战。为了应对这些 挑战，该服装品牌通过深度分销战略 实施，实现了渠道的拓展、品牌影响 力的提升和销售业绩的快速增长。具 体来说，该服装品牌采取了以下措施
3. 与经销商和零售商建 立紧密的合作关系
该服装品牌与经销商和零售商建立了紧密的 合作关系，共同制定市场策略、推广计划等
，提高了销售业绩和市场占有率。
案例五：某机械设备企业的深度分销经验分享
• 总结词：该机械设备企业通过深度分销经验分享，实现了渠道的拓展、市场占 有率的提升和品牌影响力的增强。
• 详细描述：该机械设备企业面临着市场竞争激烈、技术更新换代速度快等挑战 。为了应对这些挑战，该机械设备企业通过深度分销经验分享，实现了渠道的 拓展、市场占有率的提升和品牌影响力的增强。具体来说，该机械设备企业采 取了以下措施
销模式可以帮助企业更好地了解市场需求和消费者行为，提高市场占有
率和销售量。
02
工业品行业
深度分销管理模式[1]
![深度分销管理模式[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/a987b63426284b73f242336c1eb91a37f11132a9.png)
深度分销管理模式[1]
三、 核心要素（续）
3. 终端网络
• 根据2:8法则，在任何地区市场上，约20％的零售商 （或客户）主导着约80％的销量。
• 通过市场调查与统计分析，把那些在当地市场上流量 较大的终端零售商纳入我公司的版图，完成整体概念 上的终端网络分布的方案设计。
深度分销管理模式[1]
一、医药行业背景（续）
➢ 在我国现行药品流通领域中企业多、规模小、效率低、秩 序乱（据2000年统计资料显示现有药品批发企业16500家， 零售企业119000家），流通结构极不合理。医药市场无序 竞争、过度竞争现象严重。
➢ 从行业管理方面，随着医疗行业“医、药”分家、公费医 疗制度改革、对药品实行处方药和非处方药（OTC）分开 管理等等，医药行业的市场化步伐正在加快，很多“中国 特色”的传统营销方式将不再有效。
深度分销管理模式[1]
①
我公司的力量
经营区域 力量分散
② 地域划分，重点进攻
集中力量
局部 No.1
④
全局 No.1
③ 有效复制、扩大战果
集中力量
局部 No.1 局部 No.1
深度分销管理模式[1]
二、 ARS基本战略方针(续)
2、切入点选择
• 我司相对优势较强 • 易于成为第一 • 我司相对优势较易发挥
图1 传统的渠道模式
深度分销管理模式[1]
二、医药行业的现状（续）
➢ 医院
医院的开拓一般是通过医药代表打通院长、药 房主任等环节让药品进入医院；然后说服医生“开 单”。大多数药品都是通过这种方式扩大销量的， 但是这种方式可以说完全是一种“黑箱”操作，随 着市场化的进程这条渠道将面临着整改。医药代表 的工作内容也将逐渐改变，纳入组织管理当中，发 挥其在组织中的作用，使其组织职能越来越强化。
企业深度分销方案
企业深度分销方案背景随着互联网的快速发展，越来越多的企业意识到了电商这个新兴的销售渠道的重要性。
尤其是在新冠疫情期间，线上渠道已经成为了许多企业的主要销售渠道。
但是，在互联网上，市场竞争也变得非常激烈，如何有效地营销，扩大销售渠道，提高销售额，就成了许多企业需要解决的问题。
深度分销模式是一种适合电商渠道的营销模式，它通过将自己的产品流通到更多的销售渠道，进而扩大销售市场，提高产品销售额。
那么，企业如何实施深度分销，才能让这种模式真正起到效果呢？概念深度分销模式是指企业将自己的产品流通到更多的销售渠道，进而扩大销售市场，提高产品销售额的一种营销模式。
深度分销不仅仅是简单的增加销售员或经销商，它更关注的是产品在市场销售的覆盖面。
实施步骤第一步：寻找有潜力的渠道深度分销需要寻找有潜力的渠道，包括销售经验丰富的电商平台、成熟的电商服务供应商、具有巨大客户群体的公众号和社交媒体账户等。
第二步：制定合适的分销方案企业需要根据产品的特点，制定合适的深度分销方案，包括利润分配、推广方式、优惠政策等。
第三步：选择合适的分销商企业需要选择合适的分销商，分销商需要具备销售经验、销售技能和销售渠道等。
第四步：提高分销商积极性对于分销商来说，企业应当提高其积极性，如建立奖励机制、提供技术培训等，鼓励分销商为企业进行销售宣传。
第五步：监控销售情况企业需要时刻监控销售情况，包括产品的销售量、销售渠道、销售额等，及时调整分销策略，提高销售效果。
实施建议企业在实施深度分销模式时，需要注意以下几点：第一点：保证产品质量深度分销的成功离不开产品的质量保证，企业应当加强对产品的质量控制，如果出现产品质量问题，会造成分销商和客户的不满，影响企业的信誉。
第二点：合理的价格政策在深度分销中，价格问题对于企业和分销商都是很重要的。
产品的价格应当合理，既不能过高，也不能过低，应当根据产品的特点、市场情况、竞争形势等因素综合考虑，制定出合理的价格政策。
看得见、买得到、乐得买——快消品深度分销模式
看得见、买得到、乐得买——快消品深度分销模式已有 9927 次阅读2009-5-25 14:16|系统分类：:营销实战|关键词:深度模式分销乐得看得见深度分销是快消品行业中的部分企业首先提出的一种销售管理方式。
但随着分销热的到来，各行业的企业都提出要开展深度分销。
一时间，不做深度分销就好象有了一种落伍的感觉。
同时营销行业的各路精英也加入了对深度分销理论的探讨，甚至有同行专门在此领域著书立说，以解深度分销之谜。
我们认为，每一个企业在每一阶段，都应该选择与自身品牌、产品、规模、实力、资源优势、发展目标等相匹配的营销模式，追赶潮流是没有任何意义、也不能为企业带来收益的行为。
我们去探讨、甚或采用一种营销模式的时候，首先要深刻领会其主旨要义，要对其出发点和目的地有深刻的认识。
也即不但要知其然，还要知其所以然。
对于深度分销来讲，其关键的核心要义是“何为深度？”，或者“深度如何测量？”的问题，然后才是“如何达到这个合理的深度？”和“合理深度如何维持？”等问题。
本文就“深度分销，‘深度’如何测量？”这一问题加以探讨，以期对读者有所帮助。
一、对“一张图、三张表、六个定”的深度解读。
深度分销模式由可口可乐公司操作大陆市场时从实践中总结导入，经康师傅等企业的进一步实践后形成一定的理论体系雏形。
其主旨讲的是快消品企业在操作一个城市市场，面对大量的零售终端售点时，对终端售点和业务人员所采取的一种销售管理方式。
其主要的管理工具即“一张图、三张表、六个定”。
“一张图”即终端售点分布图，根据掌握的终端网点资料，包括分销商、零售终端客户，在地图上明确标出来，并加以编号；“三张表”即客户档案表、客户服务表和订单。
客户档案表记载了客户的详细资料、经营状况等，该表是所有工作的基础；客户服务表包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等内容，该表明确规定了终端业务员的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息；订单是根据了解到的资料及客户的经营情况，及时接受客户订货的工具；“六个定”指终端业务员相对稳定，每个业务员的销售区域相对稳定，每个业务员负责的销售网点相对稳定，每个网点的访问频率相对稳定，每个业务员工作路线相对稳定，每个网点的访问时间相对稳定。
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➢ 因此，不仅国内众多药厂在这个不断发展的市场上进行者 激烈的竞争，而且面临着进入WTO以后随着关税的减免、 非关税壁垒的废除后国外厂家、药品的冲击。
• 这取决于业务员（客户顾问）队伍围绕着零售商的盈 利能力，提供持续的咨询服务与支持，不断提高询访 客户的质量。
深度分销管理模式[1]
三、 核心要素（续）
4. 客户顾问——营销人员的职业化
1) 客户顾问的管理
• 从业余选手到职业选手（顾问＋销售员，猎手） • 学习与技能开发（学习型营销人员与学习型团队、内部
深度分销管理模式[1]
一、医药行业背景（续）
➢ 在我国现行药品流通领域中企业多、规模小、效率低、秩 序乱（据2000年统计资料显示现有药品批发企业16500家， 零售企业119000家），流通结构极不合理。医药市场无序 竞争、过度竞争现象严重。
➢ 从行业管理方面，随着医疗行业“医、药”分家、公费医 疗制度改革、对药品实行处方药和非处方药（OTC）分开 管理等等，医药行业的市场化步伐正在加快，很多“中国 特色”的传统营销方式将不再有效。
第三部分 奇正深度分销模式的导入
第四部分 奇正深度分销操作守则
深度分销管理模式[1]
第一部分
ARS战略理论培训
深度分销管理模式[1]
一、 ARS战略
Area Roller Sales (ARS)是通过有组织的努力，掌控终端， 提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综 合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。
• 在发育核心经销商客户的同时，与那些主流终端零售 商建立联系，说服这些零售商从我公司的核心经销商 客户处统一进货，完成以配送补货为特征的初始网络。
深度分销管理模式[1]
三、 核心要素（续）
3. 终端网络（续）
• 把握我公司核心经销商客户与终端零售商三者的共同 利益基础：就是增加销量或销售收入；提高经销商、 零售商主推我公司产品的毛利水平与毛利率。
通过有组织的努力和系统的思维能力建立高效的管理 和高素质的营销队伍，企业才会持续稳定地成长。
深度分销管理模式[1]
目录
第一部分 ARS战略理论培训
•一 •二 •三 •四
第二部分
ARS战略 ARS基本战略方针 核心要素 实施过程
深度分销基本模式
•一 •二
医药行业的背景 医药行业的现状
•三
解决问题的基本思路
➢ 在这样的流通组织结构下，批发企业之间在相互竞争、零 售终端之间在相互竞争，甚至各办事处之间、业务人员之 间也在相互竞争。窜货、库存积压、降价等现象就成为必 然。
➢ 结论一定是：整个体系在失效，分销能力在下降。
深度分销管理模式[1]
一
中
级
小
药
药
药
品
品
品
批
批
厂
发
发
企
企
商
业
业
医院
①
② 零售终端
③ 直销
特点、服务状况、员工素质等 – 经销商情况：经销商实力、经营业绩、经营特点、服务状况、
老板及员工素质等 – 零售商情况：所销市场范围内零售商名录和基本资料等
深度分销管理模式[1]
三、 核心要素（续）
1、区域市场的划分
5) 分析区域市场竞争趋势和市场变化。
– 与主要竞争对手优劣势比较 – 竞争趋势动态分析
深度分销管理模式[1]
二、 ARS基本战略方针(续)
3、领先竞争对手 1.7倍
• 以绝对优势压倒第二位对手才能保持并发挥优势 • 控制区域市场主动权
深度分销管理模式[1]
三、 核心要素
区域市场、核心客户、终端网络、客户顾问是ARS四 个战略要素。
区域市场
核心客户
终端网络
客户顾问
深度分销管理模式[1]
深度分销管理模式[1]
四、 实施过程
第一阶段
• 在本公司掌控的市场区域内，对自身的经销战斗力进行调查 • 提高区域战斗力，提高销售业绩
第二阶段
• 强化各区域的经销战斗力 • 有意识、有目的地对现有客户进行精耕细作 • 开始制订并实施ARS战略（在切入地域成为No.1）
第三阶段
• 蚕食他公司重要客户 • 对本公司客户进一步精耕细作 • 开拓新客户
深度分销管理模式[1]
二、医药行业的现状（续）
➢ 直销
前几年的“三株”、“红桃K”等产品都成功应 用了这种方式，但是这种方式销售队伍庞大、对人 员素质要求高、管理难度大、销售费用高。
更重要的是，这种方式的持久性差，难以产生长 期的企业竞争优势。不适合大多数药品的销售要求。
深度分销管理模式[1]
三、解决问题的基本思路
三、 核心要素（续）
1、区域市场的划分
1) 市场全面调研（全国到区域到城市的潜力／环境／竞 争对手／消费者／产品等）
2) 市场分析／预测／区域目标定位 3) 区域市场地理划分 4) 重点区域市场数据库的建立
– 市场容量（现实的和潜在的需求量） – 消费者偏好：品牌、品种、价格、购买地点偏好等 – 竞争对手：主要竞争对手的实力、网络体系、经营业绩、经营
深度分销管理模式[1]
B. 实现“奇正价值链”
深度分销管理模式[1]
二、医药行业的现状（续）
➢ 零售终端
“医、药”分家之后，非处方药和很多处方药都 面临着走上零售终端直接接受消费者的选择。由于 没有了权威指导（医生），消费者可以自由选择， OTC药品就更接近于消费品了。
由于药品的特殊性——谁也不敢冒“吃错药”的 危险。药品企业这两年将面临严峻的考验：谁能有 效地掌控终端，使消费者产生信赖感，谁就将取得 竞争优势。
命力的不竭源泉，暂时的销量提升（尤其是众多渠道或终 端的存货提升）并不能使企业获得竞争优势。 ➢ 因此，我们必须集中资源、集中力量，建立职业化的销售 队伍去争夺顾客，实现奇正产品的有效销售。
深度分销管理模式[1]
A. 实现有效销售（续）
奇正藏药
经销商
医院 OTC
有效销售
最终 消费者
图2 实现有效销售
➢ 集中力量在局部区域市场成为第一，最终在整个区域 市场中成为第一。 1、区域滚动式培育与开发市场 2、切入点选择 3、领先竞争对手 1.7倍
深度分销管理模式[1]
二、 ARS基本战略方针(续)
1、区域滚动式培育与开发市场
• 把整个公司掌控（经营）的地域划分为大区 • 把大区细分为更小的区域（分公司责任区域） • 把分公司责任区域进一步划小为一个个局部市场 • 展开局部市场第一（No.1）的连续攻势
➢ 目标与结果偏差 ➢ 行为纠正 ➢ 政策调整
深度分销管理模式[1]
三、 核心要素（续）
4. 客户顾问——营销人员的职业化（续）
4) 客户顾问的主要职责
• 向核心经销商客户传授全套行之有效的管辖终端网络的 经验与规范，由核心客户依靠自己的队伍与资源，对下 辖的网络零售商提供服务与支持。
• 客户顾问在继续指导与帮助核心客户的同时，围绕着新 市场开拓与新产品推广活跃于零售终端，并与网络零售 商保持联系。
2) 分析客户实绩：分析各责任地区的主要客户（经销商） 对我公司的实绩销售贡献。
3) 对责任地区的主要客户进行ABC分类，根据销售额实 际贡献排序，确定A、B、C三类客户（重要客户、次 要客户、普通客户）。
深度分销管理模式[1]
三、 核心要素（续）
2. 核心客户的选择与确立（续）
4) 核心客户关系深化
➢ 这些转变对于OTC企业来说更是严峻考验，意味着市场竞 争会更加激烈、零售终端的掌控会更加重要、营销工作会 更加重视。
深度分销管理模式[1]
二、医药行业的现状
➢ 在医药行业药品从生产商到消费者手中，主要通过三种渠 道：医院、零售终端（主要是OTC）、直销。
➢ 而要让产品到达这三个端点（尤其是医院、零售终端）， 又需要经过各级批发企业。众多的批发企业（16500： 119000）之间又处于激烈的竞争之中（在直销方式下体现 在庞大的销售人员之间的激烈竞争）。
• 核心客户利益与义务 • 核心客户的培育（选苗助长，渠道结盟） • 核心客户的维护（业务促进与感情沟通） • 支持核心客户
深度分销管理模式[1]
三、 核心要素（续）
3. 终端网络
• 根据2:8法则，在任何地区市场上，约20％的零售商 （或客户）主导着约80％的销量。
• 通过市场调查与统计分析，把那些在当地市场上流量 较大的终端零售商纳入我公司的版图，完成整体概念 上的终端网络分布的方案设计。
6) 制定区域市场策略
– 品种、价格、服务等策略
7) 市场资源配置、对业务系统运行全面支持 8) 区域目标责任体系的建立
– 确定营销主线，确保营销主线上每个成员朝着一个共同的目 标而努力
深度分销管理模式[1]
三、 核心要素（续）
2. 核心客户的选择与确立
1) 核心客户：在某区域市场掌握着一定的销售网络，具 有一定的经营能力，并对我公司的销售贡献具有现实 和未来的意义的客户。寻找并维持与核心客户的结盟 与合作是掌控零售终端网络并实现区域市场第一关键 所在。
深度分销管理模式[1]
①
我公司的力量
经营区域 力量分散
② 地域划分，重点进攻
集中力量
局部 No.1
④
全局 No.1
③ 有效复制、扩大战果
集中力量
局部 No.1 局部 No.1
深度分销管理模式[1]
二、 ARS基本战略方针(续)
2、切入点选择