营销人员培训手册典范三
BM营销
首先脑白金注重的是品牌个性塑造，脑白金命名策略充满神秘感，甚至大大提升了产品档次，完全凌驾于同类竞品之上，令他们望尘莫及，无从跟进。其推出的年轻态品牌概念，足以使脑白金成为新时代的保健品王者，而绝非单项功能的领头羊。脑白金的包装追求科技色调的同时，更在乎终端陈列的展示效果，摆放货架上视觉冲击力极强，在当时可谓绝无仅有。脑白金的消费对象被诉求为男女都能、老中皆宜，而且适合在城镇市场销售，定价也合乎中等消费水准。更有甚者，脑白金提出礼品概念，使品牌与礼品很快划上了等号，这些就是脑白金的品牌个性。
为了尽快将BM理论推广开来，本文特别对其作深刻介绍与案例研究，希望对国内中小企业、创业中的企业，以及营销人士有所启迪。
BM分四部分：品牌个性（brand personality）、品牌传播(brand communication)、品牌销售(brand sales)、品牌管理(brand management)
其次，脑白金在入市初期的品牌传播上，结合企业现状，选择单一报媒为主，以独创的软文营销开启市场，效果颇佳，两到三个月，很快就启动了市场。随着市场扩张时期，脑白金动用了最具传播力的电视媒体。在媒体传播时，非常注重单项媒体的突出、媒体种类的搭配、广告表现的合理组合，以及投放策略，无论报媒、电视，还是户外，脑白金始终如一地传达品牌内涵。
为了力挽狂澜，广告界、营销界一再高呼，导入CI需要时间，需要企业上下齐心协力，按规范化操作，甚至毫无犹豫地贯彻执行，可大多数企业功利心太强，经受不起时间的拖延，他们需要见立马见效益，投入就要尽快有产出，赢利即为真理。这批新兴的企业羽翼尚未丰满，刚刚完成原始积累，不足以有超前投资意识，自然会急功近利，最终是咨询公司与企业不欢而散的结局。
为了迅速掀起购买热潮，脑白金推出系列公关活动，如大派送，以此引起社会关注，塑造口碑形象，提升品牌价值。在终端方面，非常注重软硬终端的建设与引导，与大媒体形成整合传播之势。
市场营销部工作管理手册
市场营销部工作管理手册第一章：组织架构1.1 公司市场营销部的职责和目标公司市场营销部的主要职责是负责制定和执行市场营销策略，实现公司销售目标和市场份额的增长。
市场营销部的目标是提高品牌知名度，拓展市场占有率，并促进产品的销售和客户满意度的提高。
1.2 部门职能市场营销部的职责包括：- 分析市场和竞争对手，制定市场调研计划和竞争分析报告；- 确定公司的目标市场和目标群体，并制定营销策略和计划；- 组织和推广公司的品牌形象，包括品牌推广、广告策划和公关活动等；- 负责市场推广活动的策划和执行，包括线上和线下的广告、促销和活动等；- 跟进销售业绩，与销售团队合作，制定销售目标和销售计划。
1.3 部门组织架构公司市场营销部的组织架构主要包括市场部经理、市场策划部、市场推广部和市场调研部。
市场部经理负责领导市场营销部的工作，制定市场策略和计划，并协调各部门之间的合作。
市场策划部负责市场调研和市场分析，制定市场策略和目标。
市场推广部负责品牌推广和活动策划执行。
市场调研部负责跟踪市场和竞争对手的信息，提供市场数据和分析报告。
第二章：工作流程2.1 营销策划流程2.1.1 市场调研市场调研部根据公司的发展需求，进行市场调研和竞争分析，为市场策划部提供市场数据和分析报告。
2.1.2 市场策划市场策划部根据市场调研报告和公司的战略目标，制定市场营销策略和计划。
策划部与各部门合作，确定目标市场和目标群体，并制定相应的市场推广策略。
2.1.3 品牌推广市场推广部根据市场策划部的要求，负责品牌形象的推广工作，包括广告策划、媒体购买、公关活动等。
推广部负责与广告代理公司和媒体合作，确保广告宣传效果。
2.1.4 销售推广市场推广部与销售团队合作，制定销售目标和销售计划。
推广部负责制定促销活动和销售推广方案，并与销售团队合作，推动销售业绩的提升。
推广部还负责评估销售活动的效果和市场反馈，及时调整和优化推广策略。
2.2 工作协作流程市场营销部与其他部门的协作流程如下：2.2.1 与研发部门的协作市场营销部与研发部门合作，了解产品特点和市场需求，提供市场信息和竞争分析报告，以便研发出更具竞争力的产品。
利郎广告词
利郎广告词篇一：解析利郎解析利郎“简约而不简单”广告因何成功字体大小：大中小20XX-05-2615:36:09来源：新浪众所周知，利郎男装主张的是“简约而不简单”。
该品牌理念源于利郎最早的一个发现，即商务人士一直以“简约而不简单”为处世方式，他们极力追求不简单的经历，但又想找到最简约的捷径。
基于这个发现，利郎形成了自己的目标群体定位，被提炼出来的“简约而不简单”主张已为广大商务人士所接受，直至在观念上根深蒂固。
利郎的品牌个性、品牌核心价值已经确定，定位准确、可行并且具有前瞻性、独特性。
而接下来所要做的是，如何深刻地塑造它们、广泛地传播它们。
利郎采取了一种精准的传播途径。
20XX年，利郎现身“米兰国际时装周”，借助国际时装展，提升了品牌的高度，并为品牌注入时尚性、国际化元素。
20XX年3月，利郎与央视《赢在中国》合作，加上“创业、创造、创新”的大时代背景，受到了广泛的关注。
利郎一直在进行对简约哲学的探索，从最初的“取舍之间、彰显智慧”，到发掘出“多则惑，少则明”的舍弃哲理，最后又提升到“感悟包容”新境界。
这也是此次赴美拍摄新广告片的主题：“世界无界，心容则容”，同时也是一种返璞归真的境界。
陈道明演绎利郎商务男装广告利郎品牌主张：简约而不简单利郎是专为向往成功的男士而创造的商务休闲服饰，是展现自我的标志，散发优秀男士内在的魅力。
利郎最了解成熟男人着装心理，他把欧洲潮流元素灵活融入商务休闲服中，简约而不简单，品味和格调两不缺，使得着装者把个人气质淋漓尽致表现出来。
利郎不是喧宾夺主的服装，它与成熟男人的魅力溶于一体化，并加强这种魅力。
品牌个性内涵写照：请陈道明成就利郎的“励志”找准了方向，就该是行动的时候了!要么不做，要做就做最好的。
最好的形象代言人，最好的创意、最好的制作。
这是利郎的坚持。
陈道明无论是扮演康熙大帝还是黑帮头目，都十分出彩。
从陈道明个人网页的留言板看，他給人留下的印象是：可以知道无论是小到8岁还是大到60岁的人，都从心底里喜欢他，都被他个人的魅力所吸引。
SYB第三步评估你的市场
2021/6/12
思考：哪个商圈最合适你？
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选择经营场地要考虑的几个因素：
租金高低； 物业条件是否能满足经营面积、布局要求； 该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生
活和消费水平； 是否接近目标顾客群体； 社区未来发展前景； 同类生意的竞争状况； 交通是否方便；
2021/6/12
项目（program)
项目（program)反映了企业内部与消费者 直接相关的所有活动。其中，既包括传统的 4P，也包括和陈旧的营销观点不很匹配的 其他营销活动。无论某项营销活动是在线上 发生的，还是线下发生的，也不论该项营销 活动是传统的，还是非传统的，企业都应该 对其进行整合，使所有营销活动都能够作为 一个有机的整体（使得整体大于各项活动简 单加总之和），并确保它们有助于实现企业 的多重目标。
4P——8P
产品(product) 价格(price) 地点（place) 促销（promotion) 人员（people) 流程（process) 项目（program) 绩效（performance）
人员（people)
人员（people)指的就是内部营销。也就是说， 员工对营销的成功来说至关重要。如果组织的 员工不够优秀，那么很难设想营销可以获得持 续的成功。换句话说，组织的员工的素质直接 影响了营销的成功程度。同时，它也意味着必 须把消费者视作活生生的个体，并从广义的角 度去理解其生活，而不仅仅关注消费者购买和 消费了什么样的产品或服务。
B、什么样的顾客愿意购买
C、竞争者的价格
D、你给出的折扣和赊销条件
B、价格
应该不单单是价格，而是一个价格体系 价格体系： 出厂价格 经销商出货价 零售价格 价格政策里的折扣、返利、指标
主任轮训操作手册2011.4.1.doc
主任轮训操作手册（2011年4月）四川分公司营销培训部2011年4月1日目录一、概述（一）培训目的（二）培训时间（三）培训对象（四）课程框架（五）课程表二、各层级工作职责（一）各片区培训负责人职责（二）助教职责三、培训班操作操作（一）操作流程1.训前准备2.训中操作3.训后总结（二）操作关键点（三）各片区负责人工作一览表四、附件工具清单一、概述【培训目的】主任轮训是每季度一次的主管集中式培训，旨在通过制式化培训，推动“四五连动”工作，持续深化训练“技能三角”，增强主管自身销售技能与技巧，同时，以主管基本法为主线，融入绿色营销与目前营销主题，以团队自主经营、组织发展、技能三角、合规经营、产品学习等内容，提升主管的经营管理能力，并且教会主管跳手语操“我要来新华”，启动组织发展的热潮。
【培训时间】4月11日——4月13日（封闭式培训、分片区同时开班）【培训对象】业务主任层级以上人员（不含营业部经理）【课程框架】课程紧密围绕“技能三角”核心主题，由绿色营销、主管管理与辅导技能、销售技能三大部分组成。
销售技能课程以“技能三角”的训练、分享、通关为主，主要内容为产品基础知识、客户管理与工具在专业化流程中的使用等；主管的管理与辅导技能课程以绿色营销、自主经营、组织发展之主管基本法及架构分析、团队管理、辅导训练为主。
根据公司“四五连动”营销节奏，重点突出组织发展工作。
【主任轮训课程表】二、各层级工作职责（一）各片区培训负责人职责主任轮训片区班主任由中支培训负责人担任。
各片区培训负责人职责如下：➢征集、了解学员需求、根据当地学员情况以及业务节奏合理修订培训班计划。
➢做好主任轮训的前期宣导及参训追踪，确保培训出勤率。
➢做好培训班各项准备工作，并与讲师、班主任、助教做好充分沟通工作，保证培训效果。
➢训后向领导汇报班级情况，反馈教学效果，做好培训总结。
➢适时激励，严于律己，执行班级规章制度，维护公司形象。
➢建立培训班以及学员档案，不断总结、改进培训效果。
华为的狼性文化(案例分析)
华为的狼性文化（案例分析）一、新狼——概述(一)团队介绍●队名：新狼●口号：狼来啦●Log o：●团队精神核心：不是王者，胜似王者。
狼从来不崇尚孤胆英雄，不张扬做事，在纷繁中保持镇静，将伙伴凝结成最强悍的力量。
新狼，新生的力量！●团队精神诠释：谨慎、低调、自知、团结、真诚、专情一直是狼图腾得以薪火相传的精神支柱，是狼族得以巩固自身地位的必要武器。
勇猛，狼不是森林之王，但狼的霸气与勇猛是其他动物可望不可即的，而新生的狼更代表了一种年轻与无敌；团结，狼从来不是一个人在战斗，狼是世界上将团队精神阐释得最极致的动物，狼从来不崇尚孤胆英雄，新狼团队将演绎一场狼的团队精神真人版；真诚，狼与狐不同，狼是世界上最表里如一的动物，狡猾不是它们利用的伎俩，让敌人知道自己的刚猛是狼真诚的品质，新狼秉承始终如一，透明公正，怀揣一颗炙热的心。
谨慎，狼是理智的，聪明的，新狼的团队合作，是鲜活想法与智慧的碰撞，加上理智的浇灌，凝结出最耀眼闪亮的结晶。
专情，狼的温情留给自己最亲近的人，新狼团队，不仅仅是一个为理想而勇往直前的战队，更是一个感受集体温暖的大家庭！(二)新狼团队对企业文化的理解一个企业，很多因素可以促成成功，有些因素带有偶然和幸运的色彩，有些因素只能是短期因素而不能持久。
但无论是如何成功的，企业都会面临一个无法摆脱的问题：如何保持并持续成功？如何在外部快速变化和内部不断变革的环境中维系企业健康持续的生命？面对同样的课题，不同的企业选择了不同的解决路径——战略重组、经营转型、组织变革、领导更换、人力资源开发、流程再造、质量管理……，但是，当我们在走上路径的时候，总是感到有一种无形的东西在牵引我们，直接影响我们的变革效率。
这个无形的但却是坚实的组织力量就是企业文化，也就是我们说的“势”。
正如文化管理学者奎因所说“流程再造、TQM、缩减编制在很多组织中失败的原因是组织仍保留着原来的文化，只是改变了技术或者程序，而没有在组织的发展方向、价值观和文化方面做根本性的改变”。
绿城集团员工手册
序（宋）做认真的工作者我们的身体、精神将会随着岁月而流逝，但我们生命的价值，却可以转移到每个园区内的花草、树木、建筑、客户美好的微笑里。
对于负责的开发商而言，产品如人品，产品是生命的转移，产品是生命的延续。
生命多精彩，产品多精彩。
如果生命能转化成产品的精彩、客户的微笑，那么你的生命才有价值，这就是我们对待产品的观念，对待生命的观念。
从这个道理出发，任何对工作不认真，对产品的精致完美不负责任的员工，这种工作的现象，都是我深恶痛绝的；反之，如果能对产品的精致完美有所贡献，有所追求，则是我经常引以为荣幸和自豪的事情。
认真究竟是怎样的涵义？为什么要认真？认真的本质定义，我是这样理解的：事物在明确的背景下、环境中，有着其确定的、应有的目标——或者说是真相，对事物确定的、应有的目标或真相的认知和坚定的追求，这应该是认真的本质定义。
生活中，尤其是在工作中，有许多事是必须做的，有许多事是必须做好、达到目标的，有许多事即便难以为、不可为，但却必须是有所为的，有许多事是必须周密思考、一步一个脚印，踏踏实实做好每一环节、每一细节的，有许多事在做的时候必须追求效率，必须追求完美，这就是认真。
在绿城的实践中，本职工作是每个人的立身之术，必须以一流和无可挑剔作为当然的追求，这是必须认真的；在绿城的实践中，对客户必须是认真的；在绿城的实践中，对产品品质和服务品质必须是认真的；在绿城的实践中，对接受的指令，对自己的承诺必须是认真的；在绿城的实践中，凡涉及到客户利益、产品质量控制的规章制度的执行必须是认真的。
在为ISO9000达标制定公司质量方针的时候，考虑到“真诚”可以包涵“认真”的涵义，并且“认真”是要以“诚心诚意”为基础的，才在公司的八字质量方针中以“真诚”取代了“认真”。
绿城只能是认真工作者的汇聚。
惟有工作认真、追求理想、追求完美、精心细致的生产者才能够制造出品质细致的产品；惟有品质精致的产品才能得到消费者的承认；惟有生产精致产品的企业才能在激烈的企业竞争中生存和发展；惟有这些方面的同道共识，方谓同仁。
店长培训内容大纲
店长培训内容大纲店长培训店长培训讲师：XXX店长培训时间：2天店长培训对象：新任店长、正副店长、门店经理、主管、主任，督导、导购、促销及储备干部店长培训特色：一线店长实用实战宝典！一流店长精英训练手册！一级店铺成功动作指南！店长培训模式：1、心态+行动2、知道+做到3、培训+绩效4、团队+个性店长培训形式：互动讲授/小组讨论/提问交流/案例分析/故事寓言/体验游戏角色模拟/实战演练/心理辅导/录像分享/小组竞赛/汇报演出店长培训目标：1、牢记开店的目的：“盈利才是硬道理”!2、明确店长的角色定位，服务意识及系统管理能力！3、掌握高效率门店领导与管理的方法，迅速提升员工效率！4、树立品牌在门店落地生根信念，学会品牌宣传与塑造的有效方法！5、掌握门店日常营运管理七大核心“武器”，确保门店业绩的持续成长！6、研究有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧，迅速提升店长领导才能！7、加强VIP客户管理，用优质服务塑造品牌；赢得忠诚顾客，确保门店持续经营！店长培训背景：店长是店铺经营中的核心人物，店长的工作能力直接决定着店铺的赢利水平。
在琳琅满目的大小店铺中，要让你的店铺位居高位，先要从提升你的实际工作能力入手，这是旺铺赢利的要诀!近年来，零售终端是短兵相接、刺刀见红的主战场，而店长则是现场指挥官。
店长在店铺的运营中起着中流砥柱的作用，不仅要具有高超的销售服务技巧，更要成为经营管理高手。
XXX将中国传统的“师傅带徒弟”及美国最新的“企业教练技术”有效结合，并使之科学化、系统化，形成“我做你看、你做我看、你教人做”简洁实用的固定模式，欢迎进入XXX老师的《店长培训》课程!店长培训大纲：第一部分：店长培训课程导入（店长培训案例）第二部分：卓越店长晋升篇一、店长角色认知1、店长的价值进献3、店长的六大角色4、店长的职业心态5、店长的管理心态6、店长的服务心态二、店长＂六大＂角色1、夹心饼2、指挥官3、镇静剂4、调和者5、辅佐者6、培训者三、店长角色如何转变？1、好“太太”—做好本职树榜样2、好“媳妇”—上司职务代理人3、好“妯娌”—部门协作创绩效4、好“妈妈”—带人带心还带性四、卓越店长五个指标1、业绩指标2、情况指标3、安全指标4、服务指标5、团队战斗力指标五、卓越店长“六戒”1、抱怨经营者2、自己不做决定3、喜欢独占成果4、不会培养下属5、不具备基本知识6、不给工作设定高标准6、店长自我管理1、自我心态管理2、情绪压力管理3、自我技能管理4、自我知识管理5、自我行为管理6、店长职业生涯规划七、卓越店长修炼1、店长的核心能力2、卓越店长三级跳3、店长本领决定店铺功绩八、店长心态培训1、老板的心态2、积极乐观的心态3、主动热情的心态4、专业务实的心态5、空杯研究的心态九、店长管理理念1、态度决定高度2、方法左右效果3、错位招致无位4、店长影响店员5、定位决定地位分享：店长每天开门7件事分享：店长的18张通病画像第三部分：店长销售管理篇一、顾客购物心理分析1、欢迎新老主顾的方式2、掌握靠近主顾的机遇3、掌握靠近主顾的技巧4、了解顾客的购物心理5、应对不同类型顾客的方法6、了解顾客需求的提问方式7、“”的需求决定一切二、店面广告1、卖场喷绘POP2、卖场手绘广告3、橱窗形象广告三、门店促销策划及实施1、促销种类2、促销方法3、拟订促销方案4、促销效果评估四、门店VIP会员制营销1、会员忠诚计划2、会员组织的树立3、会员征集与推行五、店铺销售管理1、店铺卖什么2、目标包含元素3、销售目标管理4、生意分析技巧5、店铺数据管理6、店铺促销管理7、单店业绩迅速提高六、门店绩效评估与提升1、门店绩效评估2、门店扭亏为盈3、门店营运自我诊断七、店长业绩提升培训1、晋升门店人气2、提升顾客进店率3、晋升店铺成交率4、加强员工业绩管理5、确保主打商品畅销案例：店长销售管理案例第四部分：店长客户服务管理篇一、店长全面服务观1、服务企业，企业就是我们的客户2、服务下属，下属就是我们的客户3、服务主顾，客户就是我们的客户4、服务自己，自己也是自己的客户二、门店服务：以人为本1、不要急躁2、不要纵容3、不要自满4、不要无视5、不要短视6、不要反感7、不要傲慢8、不要懒散9、不要坐等三、店铺服务管理1、店面服务意义2、服务意识态度3、门店服务形象4、门店服务礼仪5、服务流程规范6、有效处理顾客投诉7、全面顾客满意管理四、店铺客户管理1、谁是目标主顾？2、如何建立顾客档案？3、收集顾客资料的方法4、主顾档案与个性服务5、门店主顾虔诚度测评6、门店顾客忠诚度强化7、门店主顾虔诚度管理8、门店主顾流失的挽回第五部分：店铺运营管理篇一、店面运营四大目标1、门店销售目标2、门店盈利目标3、员工惬意目标4、客户满意目标二、店铺流程管理1、店铺日常工作流程标准1）营业前准备工作2）营业中现场管理3）营业后收尾工作4）异常事务的处理5）信息搜集与运用2、店铺礼仪服务标准3、店铺销售与服务标准三、店铺服务管理1、什么叫服务？2、卖场设施服务3、商品的服务4、顾问式服务5、销售氛围的营造四、店铺顾客管理1、谁是目标顾客？2、顾客忠诚度测评3、顾客忠诚度管理4、主顾流失的挽回五、门店职员管理1、以身作则原则2、充分了解原则3、相互沟通原则4、德才兼备原则5、方法创新原则6、合理竞争原则7、人员激励原则6、门店5S管理1、门店5S管理2、5s的五大晋升效果3、门店店长如何推行5S？七、店面形象管理1、店面的形象要素2、卖场布局与规划3、商品陈列十大技巧4、商品展现十大技巧八、门店营运管理1、《激情四射的早会经营表》2、《店面客户满意评价表》3、《员工岗位规范检查表》4、《班前检查表》5、《工作待办单》6、《销售目标管理表》7、《客户信息包》九、门店运营管控“四把钢刀”1、晨会2、计划3、数据4、培训九、打造黄金门店三个枢纽关键一：服务导向分享：服务带动五部曲关键二：法令为纲分享：店长掌中宝关键三：团队模式复制案例：这个店长的缺点在哪里？第六部分：店长管理技巧篇一、店长沟通能力提升1、沟通的模型2、有效沟通要素3、沟通与人际关系4、店长必备沟通技巧1）表达2）倾听3）反应4）赞美5）同理心5、店长如何沟通？1）店长跨部门沟通2）怎样和上级沟通？3）怎样与同事沟通？4）怎样和下属沟通？5）怎样和客户沟通？二、店长领导力培训1、店长权威的123工程1）一颗公心2）两手专业3）三身榜样1）头衔权2）利益权3）人事权4）专业权5）典范权3、分派工作与教导举措1）分派工作三原则2）店长OJT教导四步曲我说你听-我做你看-你做我看-我检查你三、店长鼓励技巧培训1、目标激励2、财务奖励3、产权鼓励4、强化激励5、环境激励6、组织鼓励7、选择鼓励8、身份奖励9、兴趣鼓励10、精神激励11、危机激励四、店长执行力训练1、店长执行力的4个枢纽点2、战略决定高度、执行决定成败3、执行决定结果、细节决定成败4、细节决定思路、惯决定成败五、门店团队管理1、跨栏之旅1）形成期2）风暴期3）稳定期4）高产期5）调整期2、团队建设1）认知团队2）团队误区3）团队核心4）团队特色5）团队协作6）团队凝聚7）团队归属3、精神财富1）选人——团队文明的基础（2）融会——团队文明的胜利（3）执行——团队文明的包管4、化冲突为合作1）冲突之“利”2）冲突之“害”3）冲突的处理技巧4）冲突处理策略5、制胜的密码1）人员——凝聚团队基石2）目标——鼓励聚合人心3）制度——规矩成就组织4）氛围——合作创造强大分享：狼性门店“136军队”若何打造？第七部分：督导管理技巧培训1、督导的角色与定位（案例辅导）1、督导的功能2、督导的职掌3、督导的角色与功能4、督导所需具备之知识及资格要求5、连锁运作的灵魂——督导二、督导的工作重点与规划（案例辅导）1、总部对督导之要求2、督导工作规划重点3、督导工作流程4、督导访店技巧及指导方法5、门店督导检核三、督导必备管理知识与技巧（案例辅导）1、店面行销与管理知识2、领导统御与沟通能力3、门市经营分析与数据管理4、对属下教育训练的方法。
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营销人员培训手册典范三
营销人员培训手册典范（三）□应付顾客怀疑态度的练习
(一)如何提出实证:
当客户说出他的需要后,你立即介绍产品或服务的特性,但是,有时候客户对你所说的话并不全然相信。
为了要使客户相信你及你的产品,而应该提出实证做证明的情况是:
A 客户接受你说的话时
B 客户对你表示冷淡不理睬时
C 表示怀疑时
D 拒绝你时
答案: C
碰到客户表示怀疑时,你应该提出〔〕。
答案:实证
客户表示怀疑时,你该怎么办?
答案:提出实证
以下情况中,哪一个需要提出实证?
A "我不相信这个空气调节系统,能达到98%的效果。
B "从前也有人向我保证过这类情形。
每个
其实,第二个步骤,就是提出实例来证明产品或服务的优点,你该如何来做实证呢?〔〕。
答案:利用资料来证明。
请定出以下提出实证时的正确次序。
〔〕申述产品或服务的优点。
答案:3.
〔〕证明此优点。
答案:2.
〔〕重复说明此优点。
答案:1.
当客户对你的产品或服务表示怀疑时,你应该:
1.重复说明〔〕。
答案:产品的优点
2.证明〔〕。
答案:此优点。
3.〔〕。
答案:申述发挥此优点。
当客户表示怀疑时,你该采取哪三个步骤?
1.〔〕。
答案:重复说明产品或服务的优点。
2.〔〕。
答案:证明此优点。
3.〔〕。
答案:申述及发挥此优点。
练习:
*重复说明的部分,底下划线
*证明部分,打点作记号
*申述及发挥的部分,做括号
推销员:
"我们的空气调节系统,可以排除空气中98%的杂质。
经过国家标准局检验的结果,证明此空气调节系统可排除空气中98%的杂质。
所以使用我们的空气调节系统,你可以不必担心不符合政府的要求。
答案:我们的空气调节系统,可以排除空气中98%的杂质。
经过国家标准局检验的结果，证明
．．．．．．．．．．．．．．．
此空气调节系统可排除空气中
．．．．〔所
．．．的杂质。
．．．．．．．．．．．．．98%
以使用我们的空气调节系统,你可以不必担心不符合政府的要求。
〕
念完以下对话后,写出你如何重复声明产品特性。
推销员:
"不错!要命名你工厂内的空气净纯度合乎政府规定,是非常重要的问题。
这也就是我们
推出这种能排除空气中98%杂质的空气调节系统的原因。
"
客户:
"得了吧,空气调节系统怎能达到此效果?"
你的回答:
〔〕。
答案:我们出产的空气调节系统,的确有此高效果,符合政府的规定。
提出证明时,你能够举出愈多的实例,客户就愈容易接受你的产品。
以下哪一个是提出实证?
A "这种空气调节系统,可以排除空气中98%的杂质。
"
B "环境清洁检验局,做过150次试验后,证明这种空气调节系统的确可以排除空气中98%的杂质。
"
C "工业安全周刊曾经刊载这种空气调节系统是目前国内效果最好的空气调节器。
"
D "所以,这种空气调节系统可以为你的工厂员工带来身体的健康和安全。
"
答案: B C
提出实例的最后步骤即是申述及发挥产品的优点。
此时,你可以用"所以"、"因此"、"你可以发觉到......"等字句来开头,表示你正在做一个结论。
选出一个最好的句子:
"我保证你一天之内就送来空气调节系统。
你可以参考这本工业安全周刊,上面说:我们送货是最快而且是最可靠的。
"
A "不要担心我们会迟交误事。
"
B "我保证你一天之内立刻送货。
"
C "所以说,你可以不要担心我们会延误交货。
"
答案: C
介绍产品
优点:
空气调节系统可以排除空气的杂质,它的特殊功能符合政府的规定。
实证:
环境清洁检验局,曾经做过不下150次的检验。
证实了这种空气调节系统可以排除空气中98%的杂质。
利用以上的资料,做一个实证来回答客户反应。
客户:"实在很难令人相信,一个空气调节系统,会有这种功能。
"
证实:重复介绍产品特性:
〔〕。
答案:使用我们的空气调节系统,你们工厂内的空气就可符合政府规定的标准。
举出实证:
〔〕。
答案:环境清洁检验局曾经做过不下150次的检验,证实了我们的产品的确能够排除空气中98%的杂质。
申述发挥:
〔〕。
答案:所以,只要你装设了我们的空气调节系统,你一定可通过任何一种的官方检验。
实证不被纳时,你怎么办:
发掘客户的需要
提出能够满足客户需要的产品优点
客户表示怀疑
提出证明:
1.重复介绍产品的特性
2.举例证明之
3.申述发挥其利益
实证不成功时
找出原因
你应该用什么方法找出实证失败的原因〔〕。
答案:引发式调查问话法
发掘客户的需要
提出能够满足客户需要的产品特性或服务客户表示怀疑,提出证明:
1.〔〕。
答案:重复介绍产品优点
2.〔〕。
答案:举例证明之
3.〔〕。
答案:申述及发挥其利益
实证不成功
用〔〕找出原因
答案:引发式调查问话法
客户对你先前提出的证明不觉得满意
提出另外一个更有力的证明
提出实证而不被接受时,首先你用〔〕找出原因
答案:引发式调查问话法
然后,再提出另外一个更有用的〔〕。
答案:实证的资料。