国际商务谈判中的国别差异

国际商务谈判中的国别差异

随着经济全球化程度的日益加深，世界各国之间的经济贸易交流越来越多，国际商务谈判也越来越密集。这就使得各国的对外贸易组织不可避免的要和与自己有国别差异的国家组织进行谈判。由于国别不同，很多时候谈判双方的思维方式、文化背景、行事作风都有很大的差异，为了避免商务谈判因为国别差异而造成不良后果进而影响双方共同利益，同时也为了能够充分了解谈判对象更好掌控谈判节奏，谈判双方在谈判前都应对彼此差异进行充分了解，这样才能促成实现一场和谐的互利共赢的国际谈判。

一、国际商务谈判中的国别差异

所谓的“国别差异”，是指由于国家的不同而造成的文化背景、宗教信仰、思维方式甚至是行事作风等方面的不同，而谈判双方是否能够彼此尊重、理解对方与己方的差异，这对于谈判的氛围融洽与否、谈判进展是否顺利等都有着至关重要的影响。比如，如果一个人能够主动了解他与谈判对象之间的国别差异，那么他就能更好地调节谈判氛围，掌握谈判节奏，最终能够达到最优的谈判结果。国际商务谈判中的国别差异主要有如下几点：

1.语言

不同国家的人所使用的语言基本上都有所差异，即便是同使用英语的英国和美国，在某些语境下也会有所不同。比如，美国人听不懂英国人自嘲式的冷幽默，英国人无法接受美国人夸张的黑色幽默。尽管他们同说英语，但是在不同的文化背景下同一个词语表达的意思也可能有偏差甚至意思截然相反。即便是与同一个国家的人进行谈判都可能会因为同一个词在不同的语境下的不同意思以及个人的理解不同而造成误会，更何况不同的国家呢。所以说，在与不同的国家进行商务谈判时，即便是与本国使用同种语言的国家，也应该在与语言上谨慎，切不可掉以轻心。

2.思维方式

由于不同国家之间，尤其是东西方国家，文化背景差异十分巨大。在这种巨大的差异下，人们的思维方式也有着很大的不同，以美国与法国为例：美国人比较习惯纵向思维，他们常常习惯于按照既定的顺序一件一件的解决谈判所需敲定的问题，所以与他们谈判最终的结果极有可能由一个大的谈判事项被分割成为很多个小协议；而法国人（当然也包括很多东方国家，比如中国）则习惯于横向的思维，他们往往习惯于从整体考虑问题，在谈判过程中他们并不急于敲定谈判的具体事项、细节，而是一直在执着于整体的、宏观的内容，直到谈判的最后时刻，他们可能才会对具体问题进行敲定，在这个时刻往往是他们最可能做出让步的时候。而与之相反的美国人，可能会在谈判过程中讨论一个个小细节的时候就做出让步。

3.风俗习惯

国别不同，风俗习惯也会不同。在世界上很多国家很多民族有他们自己独特的风俗习惯。很多风俗都被当地人十分重视，甚至不仅仅是习惯而事关尊严，若是对谈判对象的本地风俗习惯没有做足功课，一不小心在谈判过程中做了触犯对方信仰或是尊严的事情，那商务谈判以及以后的顺利合作便是绝不会再继续了。

比如在电影《道歉大师》中，擅长道歉的大师最初用日本当地最高的道歉礼节向蒙坦国国王道歉，却殊不知这种方式在蒙坦国确是表示最大程度的侮辱，这一行为激怒了国王，导致其断绝了与日本国的贸易往来，造成了十分严重的后果。而后，其在了解蒙坦国国情之后，便亲自用一种在日本人看起来十分搞笑、完全与尊重无关的方式向蒙坦国国王道歉，然而他成功了，因为那在蒙坦国看来代表了真诚的尊敬和歉意。

虽然故事略有恶搞之意，蒙坦国这个国家也并不存在，他们奇葩的道歉方式也确实不存在，但是这样的例子在世界各国之间确实是真真实实存在的。以表达问候的方式为例，在沙特阿拉伯见面不仅要热情的握手，而且男士之间往往还会伸出左手搭至对方右肩，然后亲吻左右脸颊；然而在法国，仅仅是用力的握手都会被视作无礼的举动。所以说，即便是打招呼都提前做好功课，不然只会让谈判气氛变的尴尬。

4.时间观念

时间观念在谈判中主要在以下两个方面起影响作用。第一，赴约是否准时。对于一个美国人来说，他们一直秉承着“时间就是金钱”的理念，如果你在与美国人谈判时迟到了或是放他鸽子，并且还没有一个相当紧迫的理由，那么这场谈判是绝对不会进行下去的。因为在他们的世界观中，这是一种极其不尊重他人的行为，同时也让他们损失了时间金钱。然而，如果你有一个来自墨西哥的谈判伙伴，那么即便是他迟到一个小时也不要生气，因为那并不代表他们不尊重你，那只是他们的时间观念太过淡薄。第二，谈判时间时长设定。如果谈判一方时间观念很强，那么他从一开始就极有可能在心里为这场谈判确定下来一个最晚时间，这样如果他们遇到了来自墨西哥的谈判伙伴（他们一般都会在咖啡厅里面坐上几个小时谈天说地却一点都不谈论与主题有关的话题），那么最后的结果很有可能就是时间观念很强的一方会在自己所定时间到来前做出很大让步以结束这场漫长而无聊的谈判。

5.个人关系与谈判

对于一些国家的人来说，谈判过程中的个人关系非常重要。对于阿拉伯人来讲，个人关系是其做生意的关键。他们往往更注意使得谈判双方的关系更加友好，能够达成有好的关系，他们认为这样才能够更好的继续合作。像对于阿拉伯人和墨西哥人，他们往往不愿意直接拒绝谈判伙伴的要求，其往往是报之以一笑，表面上看来他们貌似同意了，但实际上他们只是想不想直接拒绝使得气氛尴尬、对方难堪。然而对于像美国人，他们可能更加注重谈判中的利益实现而非个人关系。因此与不同国家的人谈判时，谈判者一定要弄清楚他们到底是真答应了还是只是不想破坏氛围。

二、如何避免差异带来问题

在与不同国别的人进行商务谈判时，我们往往由于各种方面存在差异可能会造成谈判过程中的困扰。但是只要我们在谈判前做好相应的调查，用心去准备谈判，与异国之人达成一场顺利的谈判也是可以实现的。那么，在进行一场存在国别差异的国际商务谈判前，我们在准备时应注意以下几点。

1．克服沟通障碍

如果谈判对象与己方所说语言为两种语言，而且无法在短时间内学习对方语言，那么就一定要聘请一名资深翻译，其不仅要对对方的文化背景有着深入的了解，能够巧妙地将双方交涉的语言中隐藏的含义传达出来，还要对所谈判话题有一定的专业知识的涉及，这样才能使得双方的语言沟通做到乡本土语言一样毫无障碍，进而促成谈判的顺利进行。

2．了解文化背景

在进行谈判前一定要充分做足对方文化背景的功课，这样不仅能够避免谈判过程中可能会产生的尴尬气氛，还能够通过掌握对方性格以及行事方式在谈判中掌握谈判的节奏。此外，通过了解对方的文化背景，还有利于选择一个适合谈判的时间、地点，以使得对方能够处于一个较舒服的环境，放松戒备警惕，使得谈判气氛更加轻松。

3．避免敏感话题

在对于来自某些有特殊信仰或者宗教习惯、社会问题的国家的谈判者，我们就要尽量避免与其谈论相关话题。比如，不要与穆斯林国家谈论猪肉有多么美味、不要与美国人谈论种族肤色等问题、不要与西班牙人谈论2014年的世界杯有多么精彩……即便是一些与自己国