价格策略讲义.pptx
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价格策略讲义课件
价格策略讲义课件一、价格策略简介价格策略是一种根据市场需求和竞争状况制定的企业产品价格的方法。
通过合理的价格策略，企业可以实现产品的市场定位、收益最大化、竞争优势以及销售量的提升。
本讲义将介绍价格策略的基本概念、常见的价格策略类型以及其应用案例。
二、价格策略的基本概念1. 市场需求市场需求是指消费者对产品或服务的需求或愿望程度。
了解市场需求是制定价格策略的关键，可以通过市场调研和消费者反馈等方式获取。
2. 竞争状况竞争状况是指产品所面临的市场竞争程度，包括竞争对手数量、产品差异化程度以及市场份额等因素。
通过对竞争状况的了解，企业可以制定相应的价格策略来获取竞争优势。
3. 价格弹性价格弹性是指市场需求对价格变化的敏感程度。
价格弹性较大时，市场需求对价格的敏感度较高；价格弹性较小时，市场需求对价格的敏感度较低。
了解产品的价格弹性可以帮助企业制定合适的价格策略。
三、常见的价格策略类型1. 定价策略•低价策略：以低于市场平均价格的价格销售产品，吸引更多的消费者购买。
适用于市场竞争激烈的情况，可以帮助企业获取更大的市场份额。
•高价策略：以高于市场平均价格的价格销售产品，依靠产品的高品质、高附加值等特点吸引消费者购买。
适用于产品具有独特竞争优势的情况，可以提高企业的利润率。
•中性价策略：以市场平均价格的价格销售产品，适用于市场竞争程度较为平衡的情况。
2. 折扣策略•打折促销：通过降低产品价格的方式吸引消费者购买。
打折促销可以在清仓处理、季节性销售等场景中使用，帮助企业快速回笼资金。
•满减优惠：当消费者购买满一定金额时，给予一定的价格优惠。
满减优惠可以鼓励消费者增加购买量，同时也能提升顾客的购买满足感。
3. 差异化定价策略差异化定价策略是根据不同的市场细分和消费者需求制定不同的价格。
常见的差异化定价策略有区域定价、时间定价、客户定价等。
差异化定价策略能够更好地满足消费者的个性化需求，提高企业的市场覆盖率和利润率。
价格策略 讲课课件
• • • • 优点 促进需求 市场占有率高 不易诱发竞争 • • • • • • 缺点 利润低 回收成本慢 认知质量低 没有降价空间 后续产品难以定高价
37
2.3 平价定价策略
我们就 订23元吧 老板，A公司 的定价是20元
B 公司是25元
38
• 含义：
平价定价策略又称为满意定价策略或君子定价策略， 是指企业为了兼得取脂定价和渗透定价的优点，将价 格定在适中水平上的价格策略。
适用：电子产品、化妆品、流行的服装鞋帽、特殊品及
高档品等。
32
“撇脂”定价优缺点分析
• • • • • • • • 优点 利润高 回收成本快 认知质量高 利于品牌的建立 有降价空间 更新换代快 鼓舞士气
• • • • 缺点 抑制需求 易诱发竞争 大的竞争者挤入
33
资料：雅马哈新产品V—MAX定价
成本导向定价
需求导向定价
市场导向定价
16
◆成本导向定价
（一）成本加成定价法
单位成本 定价 =
如果想要10%的利润， 11.11元 卖价该订是多少呢？ 如果想要20%呢？ 12.5元
1—预计利润百分比
单位成本10元
如果想50%呢？
20元
17
（二）目标利润定价法
单价=（固定成本+目标利润）÷预计销量
水 晶 瓶
51
4、地点定价
纵贯线2010 上海告别演唱会
票价:内场1280、 1680元； 看台380、480、 680、880元
52
5、时间定价
53
案例：民航的差别定价
按顾客 按时间 按档次 按距离 按出票时间 普通个人、团体、儿童 早班、晚班、首航、寒暑假、节假日 特等舱、普通舱、包机 单程、来回程、联程
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2.3 平价定价策略
我们就 订23元吧 老板，A公司 的定价是20元
B 公司是25元
38
• 含义：
平价定价策略又称为满意定价策略或君子定价策略， 是指企业为了兼得取脂定价和渗透定价的优点，将价 格定在适中水平上的价格策略。
适用：电子产品、化妆品、流行的服装鞋帽、特殊品及
高档品等。
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“撇脂”定价优缺点分析
• • • • • • • • 优点 利润高 回收成本快 认知质量高 利于品牌的建立 有降价空间 更新换代快 鼓舞士气
• • • • 缺点 抑制需求 易诱发竞争 大的竞争者挤入
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资料：雅马哈新产品V—MAX定价
成本导向定价
需求导向定价
市场导向定价
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◆成本导向定价
（一）成本加成定价法
单位成本 定价 =
如果想要10%的利润， 11.11元 卖价该订是多少呢？ 如果想要20%呢？ 12.5元
1—预计利润百分比
单位成本10元
如果想50%呢？
20元
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（二）目标利润定价法
单价=（固定成本+目标利润）÷预计销量
水 晶 瓶
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4、地点定价
纵贯线2010 上海告别演唱会
票价:内场1280、 1680元； 看台380、480、 680、880元
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5、时间定价
53
案例：民航的差别定价
按顾客 按时间 按档次 按距离 按出票时间 普通个人、团体、儿童 早班、晚班、首航、寒暑假、节假日 特等舱、普通舱、包机 单程、来回程、联程
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（三）收支平衡定价法
1.含义：即企业以商品的收支盈利与亏损的平衡 点作为定价依据。
2.公式：Q=F/（P-V） P=F/Q+V
例题：某商店购进服装3000件，其固定成本为6 万元，单位变动成本为每件20元，拟将该服装 全部销出，则收支平衡的定价为：
P=60000/3000+20=40（元）
二、企业定价方法
4.缺点：
不灵活，忽视市场供求，也没考虑到销量与 成本的变动关系，难以适应市场竞争形势，难获 预期利润。
二、企业定价方法
（二）变动成本定价法： 1.含义：即企业制定产品价格时，只考虑对 变动成本的补偿，同时争取更多的边际贡 献来补偿固定成本的定价方法。
2.适用范围：适宜在市场竞争激烈，商品供 过于求，销售困难，价格可随行就市下采用。
风险减少，并能获行业平均利润。
二、企业定价方法
（五）理解价值定价法 企业按照买方对商品价值的理解水平，而
不是按卖方成本费用水平来定价的方法。 消费者对商品价值的理解程度不同，会形
成不同的价格限度，企业可用各种非价格的因 素和手段，影响买方对产品的认识，使之形成 对卖方有利的价值观念，然后再根据产品在买 方心目中的价值来定价。
案例分析：
汉堡包的价值到底为多少
一个汉堡包的价值为多少， 现在越来越难以估计，大多数的西方人只要花0.5美元 以下的钱，即可得到一个价廉可口的汉堡包，少数人 会花1.5美元买一个大麦克或加奶酪的汉堡包，然而， 这些又是过时的风尚了。当今随着人们生活条件的改 善，越来越多的人情愿4美元，买一种新近流行的汉堡 包，即所谓美食汉堡包，它在一些专门的豪华餐厅出 售。
二、企业定价方法
例题： 生产某产品的固定成本为40万元，预计 生产1万件，其变动成本为30万元，产品 出厂价以合理利润20%计算，请用总成 本定价法计算单位产品价格。
1.含义：即企业以商品的收支盈利与亏损的平衡 点作为定价依据。
2.公式：Q=F/（P-V） P=F/Q+V
例题：某商店购进服装3000件，其固定成本为6 万元，单位变动成本为每件20元，拟将该服装 全部销出，则收支平衡的定价为：
P=60000/3000+20=40（元）
二、企业定价方法
4.缺点：
不灵活，忽视市场供求，也没考虑到销量与 成本的变动关系，难以适应市场竞争形势，难获 预期利润。
二、企业定价方法
（二）变动成本定价法： 1.含义：即企业制定产品价格时，只考虑对 变动成本的补偿，同时争取更多的边际贡 献来补偿固定成本的定价方法。
2.适用范围：适宜在市场竞争激烈，商品供 过于求，销售困难，价格可随行就市下采用。
风险减少，并能获行业平均利润。
二、企业定价方法
（五）理解价值定价法 企业按照买方对商品价值的理解水平，而
不是按卖方成本费用水平来定价的方法。 消费者对商品价值的理解程度不同，会形
成不同的价格限度，企业可用各种非价格的因 素和手段，影响买方对产品的认识，使之形成 对卖方有利的价值观念，然后再根据产品在买 方心目中的价值来定价。
案例分析：
汉堡包的价值到底为多少
一个汉堡包的价值为多少， 现在越来越难以估计，大多数的西方人只要花0.5美元 以下的钱，即可得到一个价廉可口的汉堡包，少数人 会花1.5美元买一个大麦克或加奶酪的汉堡包，然而， 这些又是过时的风尚了。当今随着人们生活条件的改 善，越来越多的人情愿4美元，买一种新近流行的汉堡 包，即所谓美食汉堡包，它在一些专门的豪华餐厅出 售。
二、企业定价方法
例题： 生产某产品的固定成本为40万元，预计 生产1万件，其变动成本为30万元，产品 出厂价以合理利润20%计算，请用总成 本定价法计算单位产品价格。
市场营销第四讲--价格策略ppt课件
精品课件
边际收益边=际销售收量×益单价定—价法
× 销售量
单位产品
= 销售收变入动—成本变动成本
∵销售收入 = 固定成本 + 变动成本 + 利润
销售收入— 变动成本 = 固定成本 + 利 润
∴边际收益 = 固定成本 + 利润
精品课件
•引入边际收益概念的意义
第一、当原来的固定成本已经被老产品 分摊完毕，此时，边际收益就相当于是 利润。
高 1.溢价战
中
略 4.高价战
略 低 7.骗取战
2. 高价值战 3.超值战
略
5.普通战
略
6.优良价值战略
略 8.虚假经济战略9.经济战
略
略
价格
精品课件
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精品课件
X • W= F + CV • X X • W — CV • X = F
F X0 = W—CV
精品课件
× 销售量
•保证目标利润实现的销售量
此时利润不为零 即P≠0
X • W= F + CV • X + P X • W — CV • X = F + P X （ W — CV ） = F + P
F+P本×（1+成本加成率） P = C ×（1 + R）
精品课件
量——本——利三者之间的关系
量——销售量、生产量 销售量 = 生产量
本——总成本 利——利润 销售量×单价=总成本+利润 其中：总成本=固定成本+变动成本
精品课件
•盈亏平衡点图
金
销售收入
额
边际收益边=际销售收量×益单价定—价法
× 销售量
单位产品
= 销售收变入动—成本变动成本
∵销售收入 = 固定成本 + 变动成本 + 利润
销售收入— 变动成本 = 固定成本 + 利 润
∴边际收益 = 固定成本 + 利润
精品课件
•引入边际收益概念的意义
第一、当原来的固定成本已经被老产品 分摊完毕，此时，边际收益就相当于是 利润。
高 1.溢价战
中
略 4.高价战
略 低 7.骗取战
2. 高价值战 3.超值战
略
5.普通战
略
6.优良价值战略
略 8.虚假经济战略9.经济战
略
略
价格
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精品课件
X • W= F + CV • X X • W — CV • X = F
F X0 = W—CV
精品课件
× 销售量
•保证目标利润实现的销售量
此时利润不为零 即P≠0
X • W= F + CV • X + P X • W — CV • X = F + P X （ W — CV ） = F + P
F+P本×（1+成本加成率） P = C ×（1 + R）
精品课件
量——本——利三者之间的关系
量——销售量、生产量 销售量 = 生产量
本——总成本 利——利润 销售量×单价=总成本+利润 其中：总成本=固定成本+变动成本
精品课件
•盈亏平衡点图
金
销售收入
额
价格策略培训课件PPT(共 75张)
干！ 不干更亏
老板，A公司的出价 很低，我们根本赚不 到钱！
需求导向定价
基于顾客价值观念的需求差异：
市
心理差异
场
价值观差异
营
文化差异
销 基于市场特点的需求差异：
学
不同顾客群的需求差异
不同时间的需求差异
不同地点的需求差异
市场普遍习惯
认知价值定价法
市 场 我认为它值3万， 营 你愿意卖吗？ 销 学
这是件宝物， 你认为它值多少？
形象定价
市
场
营
普
水
销
通 瓶
晶 瓶
学
78元
198元
差别定价（4）
市 场
地点定价
营
销
学
2004中超联赛
北京现代 ——大连实德 特区：160元 甲区：120元 乙区：40元 丙区：20元
差别定价（5）
市 场
时间定价
营
销
学
明仕保龄球馆
上午：5元/局 下午：8元/局 晚上：15元/局
民航的差别定价
按顾客
一般人、教师、学生、军人、团体、儿童
市
场
按时间
营
销
按档次
学
按距离
早班、晚班、首航、寒暑假、节假日 特等舱、普通舱、包机 单程、来回程、联程、
按出票时间
预购、既购
产品组合定价（1）
产品线定价
市
价格等级
场
不同尺寸的成本差异
价 格
营
顾客对不同尺寸的评价 竞争对手的价格等级
等 级
销
学
长虹21 长虹25” 长虹 29“ 长虹 34” 980元 1300元 1588元 2289元
最新价格策略教学讲义ppt课件
Immunogenicity at the FDA
Who reviews it?
Depends on the class of product
CDER - monoclonal antibodies, growth factors, fusion proteins, cytokines, enzymes, therapeutic toxins
价格策略
价格竞争策略 价格入市策略 价格调整策略 价格优惠策略
房地产价格策略
价格竞争策略
同区、同质、同品牌产品： 低价赢取市场，获得现金流 同区、高质、大品牌产品： 高价树立标杆，获得品牌影响力
总言之，若竞争对手优于或等同于本项目，本 项目需通过低价与其竞争，若竞争对手劣于本 项目，方可以稍高的价位入市。
CMC for 351 (a) and 351 (k) biologics under CDER purview
Currently 4 product divisions with mixed portfolios
Collaborate in immunogenicity risk assessments and review validation of clinical immunogenicity assays for 351 (a) and 351 (k) biologics at CDER
价格策略
开发商应对策略
1、合理的市场价格应该是一个 范 围
应坚持提供两份或三份价目表及可能销售结果， 供开发商选择。 问题：无论是哪一位开发商，都有这样的困惑：
定价不能太低，不然亏了 定价不能太高，不然卖不出去
答案是否必须是唯一解？
我们发现——
凡是拿唯一解给开发商，往往会引起尖锐冲突， 而且把自己也逼死，因为我们的答案经不起推敲， +100、－100是不是就不行？
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3.基础价格的调整
基础的价格
促销调价 差别调价 产品组合调价
修订后的价格
3.基础价格的调整
• 现金 • 数量 • 季节 • 顾客心理 • 特别事件 • ……
3.1促销调价
3.基础价格的调整
• 不同细分市场 • 不同产品形象 • 不同产品型号 • 不同地点 • 不同时间
3.2差别调价
3.基础价格的调整
。2021年1月3日星期日下午8时54分4秒20:54:0421.1.3 15、会当凌绝顶，一览众山小。2021年1月下午8时54分21.1.320:54January 3, 2021 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2021年1月3日星期日8时54分4秒20:54:043 January 2021 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午8时54分4秒下午8时54分20:54:0421.1.3
3.2产品组合调价
1.产品线调价：32位芯片价低,64位芯片价高 2.特色调价：餐馆菜价低，酒价高 3.附带品调价：剃须刀架价低，刀片价高
4.价格竞争策略
4.1价格战风险的判断
行业特征 产品种类 工业应用潜力 市场趋势 客户集中度 竞争者数量 价格透明度 购买选择自由度 客户价格敏感度 成本优势
低风险 品种多样 高 增长 非常分散 少 低 低 低 稳定
• 利润函数： F = R - C
• P（销售额）= a / 2 b • P（利润）= (a + n b) / 2 b
• P（市场份额）= 销售额不再增加时最高价 • 调查问卷方法 • 实验测定方法
Q ：需求量 a和 b：系数 P：单位价格 C ：总成本 m：不变成本 n：单位可变成本 R：销售额 F：总利润
价格策略培训课件PPT(共 60张)
•
7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。
•
8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。
•
14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。
•
15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!
•
16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。
•
17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。
•
18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
•
19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。
任选品定价 许多企业在提供主要产品的同时，还提供任选品与之配 套，如饭店不仅提供饭菜，而且提供烟酒。一是较低策 略，即主要产品定价较高，任选品定价较低；二是高价 策略，即主要产品定价较低，但任选品定价较高。
(三)
连带品定价 连带品是指必须和主要产品一同使用的产品。例如，硒 鼓是激光打印机连带品。一些公司往往把主要产品价格 定得较低，而把连带品价格定得较高。
价格策略讲义ppt课件
一.心理定价策略
❖ 3．分级定价 ❖ 分级定价是企业将同一种产品根据质量和外观上的差别分成不同
等级，选其中一种作为标准型产品，其余依次排列，定为低、中、高 三档，再分别定价的一种策略。低档产品，价格接近产品成本，只要 有利就行；高档产品，价格可较大幅度地超过产品成本。 ❖ (1) 分级定价的作用。企业采用分级定价法，一般可起到三方面的作 用。 可扩大产品销售。这样定价既可满足一般消费者的要求，又可满 足购买力较强的消费者的要求，从而增加市场销售量。 便于定价或调 价。按产品分级定价，既方便企业核算价格，又便于企业对产品价格 进行调整。 便于消费者购买产品。产品分级定价，可使消费者根据自 己的习惯档次购买产品，不必多花时间去选购、斟酌。 ❖ (2) 分级定价的要求。企业在分级定价时，产品价格的档次不宜分得 过多或过少；各档次的价格差别也不宜过大或过小。如果档次价格相 差过小，将失去分档的意义；如果档次价格相差太大，则可能失去一 部分期望购买中间档次价格产品的消费者。
❖(2) 需求弹性不大的产品。如对基本消费品或初 级产品，为了树立企业形象，即使在供不应求或 独家经营时，也宜实施平价策略。
❖(3) 要稳定占领市场的产品。企业从长远利益出 发，对此类产品宜平价销售。
3．高价策略
❖
高价策略是将企业的产品定得高于同类企业，或较大
幅度地高于成本。企业使用这种定价策略，可取得较高的
❖ (3) 受到国家及有关部门嘉奖的产品。如金牌产品、银牌 产品，由于做工精细，质量上乘，产品的知名度较高，往 往可以高出同类产品的定价销售。
具体定价策略的介绍
❖一.心理定价策略 ❖二.折扣定价策略 ❖三.阶段定价策略
一.心理定价策略
❖ 一.心理定价策略
❖ 1．尾数定价
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
3、市场供求与价格的关系
需求法则：价格上升，需求减少；价格下降，需 求增加。
供应法则：价格上升，供应量增加；价格下降， 供应量减少。
二、企业定价方法
企业定价方法较多，最基本的定价方法为成本导 向定价、需求导向定价及竞争导向定价：
成本加成定价法 以总成本为基础，加上一定比例的利润来定价
成本加成定价法
詹姆士·诺特说：
•定价是一种微妙的艺术，其成分构成扑朔迷离， 俗称“黑三角”即：
•1/3的事实；
•1/3的猜测；
•1/3的经济理论。
•营销的工作是摆脱这一‘黑三角’，根据事实 进行价格决策
第一节 定价的基本原理
1、企业定价的动机或目的 1）新产品； 2）市场供需发生变化 3）竞争的需要 4）相关产品销售的需要
某品牌的54cm彩电标价998元，给人以便宜的感觉。认为只要几百元就能买一台彩电， 其实它比1000元只少了2元。尾数定价策略还给人一种定价精确、值得信赖的感觉
心理定价法——整数定价
满足顾客高消费心理，提高商品身价 价值高的商品 定价4008元 定价3997元
心理定价法——招徕定价
其他：9元醉排骨店； 佳源超市“特价”商品
案例2：价格战！！
2010年12月，在B2C市场中排行第三的当当网在美国纽约证券交易所 上市，并股价快速上扬。此举强烈刺激了并未上市的排行第一的京东 商城。
京东CEO刘强东：“自12月14日起，每本书都要比竞争对手便宜 20%。”
当当网老板李国庆：“一两块钱的便宜也不能输。他们还刚10多万种 书，而当当网已经有60多万种图书，我们八成顾客能次日达。”
元
第三节 企业定价策略
一、企业定价目标 1、追求最高利润 2、稳定产品价格 3、保持和扩大企业市场占有率 4、获取投资回报率 5、应对与防止竞争
↓
第三节 企业定价策略
二、影响企业定价的因素 政府政策 消费者理解的价值 地理区域因素 消费者需求特征的差异 其他
三、企业定价策略
心理定价策略 促销定价策略 差别定价策略 新品定价策略
？ 如果你是决策人，你会如何定价
案例1：聪明的惠普
鉴于VCD产品的前车之鉴： 当时，惠普公司分析，市场上同类型打印机150美元，如果惠普新型打印机定
价250美元，可赚100美元，毛利率翻番，公司获得短期的暴利，但这样的价 格会吸引大批的追随者。这些企业敢于花费研发成本而后入市，并以略低于 惠普打印机的价格销售，以获得利润。 而其后进入的厂家又会以低价格销售， 最后的结局可能就是一窝蜂上来打，相互杀价，最后打垮惠普自己。 、 惠普决定将价位定在185美元，摊上研发成本后惠普公司虽然只能赚到25美 元/台，但是却可以有效地阻止追随者的进入。 当意欲追随者花费研发成本和时间成本加入竞争时，惠普的新产品已经收回 了成本或已经开始盈利了。 一旦新对手加入竞争，惠普立即可以将价格调到160美元至175美元之间，新 对手将无法以如此的低价格分摊成本，盈利也就微乎其微了 由于在这项技术上惠普公司是市场领先者，他的价位也就代表了本项技术革 新的标准价位，消费者是绝对不会再接受更高的价位的，除非新加入对手又 有了技术创新，那就另当别论了。
某企业生产台式电扇总成本为54万元，生产量 为1万台，产品出厂利润以20%（加成率）计 算，其单价为
单位成本 = 540000 / 10000 = 54元 产品单价 = 54 X （1+20%）= 64.8元/台
注：批发价、零售价由此类推。
2、反向定价法
计算思路：根据消费者心目价格和各阶段的加成 率，从零售价到批发价再到出厂价，由此算出企 业出厂单价。
税
值税 价格
生产 环节 的销 售产 品增 值税
含税 工业 品工 厂价
批发 环节 增值 税
含税 批发 价格
销地商业批发价 零售价格
批零差价
零售 环节 增值 税
含税ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ零售 价格
定价策略是市场营销组合中最活跃最难确定的因 素。同时价格是一把双刃剑。
从经济学观点看：价格是严肃的，是商品价格的 货币表现。
从市场学观点看：价格是活跃的，价格对市场变 化会做出反应。
2、价格的构成。 产品成本（生产成本+销售成本）、税金、利润
生产环节
销售 环 节
生 工 消 产地批发 产 业 费 环节 成 利润、税、 流 批 本农资通发
业源费利 纯税用润 收
益
生产者价格 进销差价
销地批发 环节
流批 通发 费利 用润
产地商业批发价格
地区差价
零售环节
流流 通通 费利 用润
增值 含增
（一）心理定价策略
声
尾
招
望
数
徕
定
定
定
价
价
价
心理定价法——声望定价
购买它可以显示消费者身份，高价格，高身份
168元 588元
3000元 9999元
名牌产品或名牌企业 高价值产品
心理定价法——尾数定价
标价精确给人以信赖感
低价值商品
9.97元 美国人喜欢奇数 9.94元 日本人喜欢偶数
9.98元 中国人喜欢8和6
第8章 价格策略
案例1聪明的惠普
1990年，惠普公司获得了一项打印机新技术（激光打印机） 的研发成功，此技术使得新型的打印机能够获得更佳的打 印质量，大大提高了打印机的性能。这时，惠普公司面临 定价的选择：
究竟是凭借新技术优势制定高价格入市？还是保持原价不 变？抑或是适当提价？又提价多少呢？
讨论：
价格战！！
第一轮战果：
京东商城宣布发起图书价格战当日，当当网结束三连阳，股价下跌 超过10%。
排行第二的卓越亚马逊也加入了价格战团，卓越亚马逊宣布将对数 十万种畅销书在全网络最低价的基础上再降20%，并保持全场免运 费。
当当推出了促销方案：开始返券促销，最大返券幅度达到30%。
思考：三网图书价格战？属于哪种定价策略？ 为的是啥！
例如：某企业生产一批抽油烟机，根据市场调查分析，了解 到300元/台左右的价格最容易让消费者接受，求出厂价？
1：批发价 X (1+加成率) = 零售价300元；若加成率为 15%，则批发价 = 300 / （1+15%）= 260元
2、出厂价 X （1+加成率）= 批发价 若此处加成率为10%，则出厂价 = 260 / （1+10%） = 236
快来买啦！ 大减价了
这么便宜？
（二）促销/折扣定价策略
促销折扣价格策略是指销售者为回报或鼓励购买者 的某些行为，如批量购买、提前付款、淡季购买等， 将其产品基本价格调低，给购买者一定比例的价格 优惠。