电话营销实战案例分析
电话销售的成功案例解析
电话销售的成功案例解析客户背景: 朱先生,上海市闵行区某国营企业总经理情景描述: 九九年三月我进入金茂凯悦酒店会员俱乐部继续从事电话销售,因为这家酒店是当时是全上海最豪华的酒店,而且又是由凯悦酒店管理集团管理,再加上楼高的优势,所以销售相对比以前要容易得多,但也经常会碰到比较难缠的客户,朱先生就是其中的一位.这位朱先生我只有办公室电话,没有他的手机,联络起来很不方便.我连续打了两个星期的电话都没有找到他本人,一直是个秘书小姐接电话,我一般不和秘书谈销售的事情.因为多数秘书都不会向老板汇报此类事情,她们平常接到这种电话实在是太多了,多数就直接给挡驾了.因为我打了太多次电话,那位秘书小姐都有些不耐烦了,后来我只好发了一份书面传真给这位朱总,但是犹如石沉大海,杳无音信.一个星期之后,我再一次拨通了他的电话,终于听到了一个男人的声音,没想到他竟然是朱总本人.顿时我的神经便处于高度兴奋状态,我暗自对自己说“绝不能放过他,找到他太不容易了.”我用自我感觉最动听的声音给他做了一个简洁的介绍,因为之前他已经看过我发的传真.当我问完结束语之后,他就接连向我发难.于是我步步为营,耐心地去说服他.以下就是我们当时对话的主要内容:“周小姐,你知道嘛,我们公司在闵行,而你们酒店在浦东,我们过去很不方便.”“朱总,您的想法我完全能够理解,前不久我有个在徐家汇的客户和您有同样的想法,认为我们酒店在浦东,感觉比较远.后来我邀请他到我们酒店来看一下,他开车二十分钟就到了,因为我们虽然地处浦东,但是就在延安路隧道口,交通非常方便,他来过之后就立即成为了我们的会员,我想朱总您成为我们的会员之后也不可能天天都来啊,有重要的客户您才会请到我们酒店来.所以您就先试一年吧!您看我们在您的会员卡上打中文名字还是英文名字？”“其实你们酒店我已经来过一次,上次在64楼吃自助餐,可是有很多人在参观酒店,在那里吃饭感觉象是人家在看耍猴的,很不舒服啊!”“朱总,真高兴您能来我们酒店用餐,那说明您还是有这方面需求的.您说的那个问题确实存在,因为我们酒店刚开业不久,可能在服务方面会存在一些问题.再说金茂大厦是世界第三高楼,目前已经成为上海的标志性建筑,很多外地游客到上海来都会到金茂看看,我相信如果您有朋友从外地来您也一定会向他介绍金茂大厦的,因为这毕竟是上海人的骄傲啊!再有您除了可以在我们这里享受到用餐的优惠之外,我们还赠送给您四个晚上的免费住房呢,只要您住上两个晚上,就已经超出了会员费的价值了!所以我觉得这张会员卡是物超所值的.”“周小姐,我觉得你们酒店的设施再豪华,也没有我家舒服啊!”“朱总,我相信您作为这么大的一个企业的老总,家里装修的一定是非常舒适而典雅的,但是我想您家再高也高不过30层吧,而我们酒店的客房全部都在58楼以上,临窗而望上海外滩的美丽夜景尽收眼底啊!”“小姐,我有恐高症啊!”“朱总,您别逗我了,如果您有恐高症您就别往窗外看了,看我们的客房里的布置也是一种美的享受啊,也许您还不知道我们每间客房的床头上都书有一首唐诗呢,这是我见过的最典雅的酒店客房.”“小姐,我是全球各地跑的人,很多豪华酒店我都住过,这些对我来讲并不重要啊!”“朱总,您说的很有道理,我相信您的见识比我更广,但是您有没有想过您一年当中有多少次是陪您太太一起外出的?我想您多数都是公干吧!我觉得您可以在您太太的生日或者你们结婚纪念日的时候带她到我们酒店来享受烛光晚餐,之后您乘电梯直接到我们为您事先定好的免费的客房.这一切您事先都不要告诉她,这样的浪漫多么难得啊!”“拜托小姐,我们都快五十岁的人了,还浪漫个什么啊?”“朱总,您这样的想法就不对了,浪漫不是年轻人的专利,况且你们年轻的时候正好赶上文革,想浪漫都没有机会啊!其实女人无论什么年龄都是喜欢浪漫的,我觉得您给您太太这样一个意外的惊喜比您和他说一百句甜言蜜语都要有用得多!”“周小姐,你太会说话了,我服了你,我决定办你们的会员卡.但我要声明一点不是你们的优惠打动了我,而是你的口才和你的执着.你看,我刷长城卡可以嘛?”“当然可以了,谢谢您对我的鼓励啊!”一场舌战终于结束,我看了下时间,这个电话打了三刻钟.我最终还是胜利了,后来我在和同事们分享这次销售经历时,大家都认为我最后一句话讲得最棒,很多人都搬过去用,而且效果非常的好,那句话也成为了我们在做电话销售时的经典妙语.案例分析: 上述这个案例可以说是电话销售中的典型案例,它蕴涵着电话销售中的两大基本功:反对循环和描图绘景.在电话销售中如果反对循环这一关能把握得很好,会挽回很多本来无意购买的客户.我们在做反对循环的时候一定要注意以下几点1.首先要聆听客人的问题,很多销售人员都怕客户提问题,其实有问题的客户并不可怕, 只要你把他的问题和疑虑都解决了,你的销售也就成功了一大半.其实我最怕那种没有任何问题,只会说不需要的客户,这些客户根本就不给你讲话的机会.2.听清客户的问题之后首先要认同他的观点,不要立即反驳他,使其产生抵触情绪.3认同他的观点之后不要陷入他的问题纠缠不清,而是要转移话题不断强调我们所能提供的优惠内容加深他的印象.4.在和他解释完之后不要忘了再加上一句结束语,也就是给他一个二选一的封闭式问题.一次成功的销售最起码要做三次以上的反对循环,也就是说一定要帮客户解决三个以上的问题,如果三个反对循环之后还是无法说服客户的话就只能暂时放放,下次再继续与客户沟通.在做反对循环时一定要反应机敏,不能被客户问得哑口无言,然而销售人员的心理素质和文化修养不是靠一朝一夕就能培养出来的,而是要通过长期的磨练和自我的充实.描图绘景也是我们在电话中惯用的一种销售手法,也就是通过销售人员的情景描述,让客户有一种身临其境的感觉,以此来激发客户的购买欲望,但是我们要注意在做情景描述的时候不要过分的夸张,因为过于甜腻的东西最终会使人倒胃口,失去兴趣的.。
中国移动电话营销案例
中国移动电话营销案例中国移动的精确营销在电信行业，中国移动在营销管理方面的做法和经验备受赞赏。
下面店铺给大家分享中国移动电话营销案例，欢迎参阅。
中国移动营销案例篇一2011年1月初，中国移动观察到了这种变化，开始发短信关心笔者了。
◎第一次关心“优惠积分送大礼!只要您本机1月话费满200元，即可在3月获赠1500优惠积分(可兑换价值30元的礼包)，该积分以短信凭证码方式发送，届时可凭短信到指定商家兑换礼包。
”看了短信后，我有点心动。
一是200元小于本人个人移动通信费用和家里固定电话费用的和;二是200元还没超出本人的报销额度……但想到还要找领导审批，还是算了吧，不要贪小便宜，因小失大。
◎第二次关心2月上旬，中国移动加大了促销力度，对笔者进行了第二关心：“优惠积分送大礼!只要您本机2月话费满200元，每满100元即可在4月获赠1500优惠积分(可兑换价值30元的礼包)，该积分以短信凭证码方式发送，届时可凭短信到指定商家兑换礼包。
”这次的激励比上一次更有吸引力，我开始动摇了……除了上次的两个理由，这个月还多出一个理由，即2月份有春节，7天放假时笔者会在省内漫游，而且节日里同学、朋友电话会比平常多……还有就是近期在外面，不得不用手机……算了一下，离目标已不远了，很有诱惑。
正在我犹豫不决时，中国移动又开始了第三轮关心：2月份，只要用本机发送彩信，就有机会参加中国移动的彩信活动抽奖。
看来，中国移动不仅想刺激语音业务增量，还想培养笔者使用增值业务。
反正要打电话拜年，还不如发彩信，这样既可以少用手机减少辐射的影响，还可以增加话费，简直是一举两得。
结果是大家可以预料到的—2月份，笔者的话费远远超出200元。
中国移动成功地抢走了其他运营商的大部分钱包份额。
◎第四次关心2011年4月，中国移动见笔者3月份的通信费又回到了80元左右，而且还是不停地呼叫转移，就继续关心和刺激：“优惠积分送大礼!只要您本机4月话费满200元，即可在6月获赠1500优惠积分(可兑换价值30元的礼包)，该积分以短信凭证码方式发送，届时可凭短信到指定商家兑换礼包。
电话销售案例分析
二、电话销售职业意识让我们一起分析下，看看这位电话销售代表在什么地方有些改变的话，会得到这张订单呢？接下来的分析，将站在她的角度以第一人称来进行描述，目的是希望通过心理剖析，从而更好地了解电话销售技巧。
打电话前的心理活动我拿起话筒时，看到客户的电话号码，脑海中浮想出了前两天和客户电话沟通时的情景：这个客户我已经和他通过两次电话了，他原来打过电话咨询过我们的拖布，但后来没有购买。
我上周给他打电话时，我感觉到他是有兴趣的，因为他并没有马上挂掉我的电话，而且还问了些问题。
我两天前给他打电话时，他还是说要考虑考虑。
到底问题出在哪里呢？我接下来将怎么办？他一直没有同意购买，肯定是有所顾虑，他到底在想什么呢？是我的问题还是客户的问题？不管了，打电话吧。
正当我准备拨号的时候，突然心里有一种声音不断地在讲：“嘿，你现在不能就这样打电话，难道你准备重蹈覆辙吗？你以前就是这样打电话的，你得到的结果就是前两次的结果，难道你还准备得到那样的结果吗？”。
“是的”，我内心里暗自对自己讲，“我当然不想得到同样的结果，我必须要有所变化，让我仔细考虑考虑如何做，才能得到这张订单。
”第一：我准备怎么开始我的开场白呢？根据上次和这个客户的沟通，我感觉他有点像猫头鹰型的客户，说话不急不燥，有点慢悠悠。
对这样的客户，我还是直入主题吧，毕竟他更关心我们能给他带来什么好处。
第二：我讲完开场白后，如果他告诉我不需要，我怎么办？这种情况在以前的销售过程中，确实很多客户也会这么说，不过，我有很好的成功经验，大部分客户都是对“优惠”感兴趣的，我应当再次强调这是这个月特别的优惠，从而来引起他的兴趣。
但万一我再次用“优惠”来吸引他，还是吸引不到呢？如果他主动结束电话，我估计他可能真的兴趣不大，我需要做的是不让他挂电话，让他参与进来。
所以，如果“优惠”不能吸引他，我干脆就进入询问吧，毕竟询问是主导客户的关键点，我应当问什么问题呢？对了，我要问：“看您这么忙，平时在家里一定不是您在打扫卫生的吧？”，如果他能回答我，我就成功了。
电话营销实战案例精选：打遍天下
电话营销实战案例精选：打遍天下第一篇以此为生精于此道 ─优秀电话营销人员必须熟练掌握的六个核心技巧 1.声音和语言控制技巧 2.四级提问技巧 3.用心倾听技巧 4.巧妙引导技巧 5.同理技巧 6.赞美技巧 在湖南一个偏远的村庄，有一位小姑娘因为家里很穷，没有读完初中就辍学了。
因为没有文化，又长得不够漂亮，找工作就成了一件非常困难的事。
后来，她好不容易在一家湘菜馆找到了一份在厨房里打杂的工作。
小姑娘非常珍惜这来之不易的工作机会，工作特别卖力，也很主动，常常在完成自己分内的工作后，主动帮厨师雕一些萝卜花—主要用来放在装菜的盘子里作装饰品用。
久而久之，小姑娘迷上了这份业余工作，经常买一些萝卜放到宿舍里，下了班后就如痴如醉地研究雕萝卜花。
三年时间在不知不觉中就过去了，小姑娘雕萝卜花的水平也达到了出神入化的境界：一个小小的萝卜，她随便就可以雕出100多种花的姿态。
有一天，一位外商到小姑娘打工的湘菜馆吃饭，被桌上美妙绝伦的萝卜花深深吸引，执意要见雕萝卜花的人。
小姑娘的好运气终于来了。
这位外商特地为小姑娘的独特手艺开了一家很有创意的星级酒店，小姑娘只负责雕花，并享有整个酒店20％的股份。
酒店开张后，前来吃饭的人络绎不绝，来光顾的人大都是很有名望的成功人士。
酒店生意异常火爆。
当很多记者争相采访小姑娘时，小姑娘只说了一句话： “命运对我其实非常偏心，因为他只给了我一个萝卜。
” 白沙集团老总在接受媒体采访时，也说了一句非常经典的话：“白沙集团每年都能更上一层楼，是因为我们自始至终都奉行一个原则，就是：‘以此为生，精于此道。
’” 古语说：“闻道有先后，术业有专攻。
”“七十二行，行行出状元。
”电话营销在中国还是一个新兴行业，要想在这个行业出人头地，做出辉煌的业绩，并不是一件十分困难的事。
笔者经过多年的摸索，并与多个行业中出色的电话营销高手接触后，总结出一名优秀的电话营销人员必须熟练掌握的六个核心技巧。
1.声音和语言控制技巧 2.四级提问技巧 3.用心倾听技巧 4.巧妙引导技巧 5.同理技巧 6.赞美技巧 本篇将通过真实的案例与读者共同探讨每个技巧的具体应用，希望对读者的工作有所启发和帮助。
电信营销优秀案例（5篇范例）
电信营销优秀案例（5篇范例）第一篇：电信营销优秀案例典型案例一：我市紫荆大厦为我市第一实现FTTH光纤到户的小区高层住宅，已有部分用户办理了光速套餐，感受到了高速宽带带来便利。
11月16日我局2位营销人员在该小区进行现场宣传时，遇到了住在南楼603的王先生。
在与王先生的交流中我们得知，他已经使用电信光纤上网2个多月，并对电信的服务非常满意。
在我方工作人员提出希望他能帮助我们进行宣传时立刻得到了他的同意，并带领2个工作人员挨家挨户进行宣传。
在走访过程中正巧有一户人家是他的朋友，家中使用的是移动光纤，在谈话中抱怨网速慢，经常出现晚上无法看电影的现象。
王先生立刻带着这位朋友到自己家中，让其体验了一下我们的电信光纤的高速下载。
在体验后这位用户大为吃惊，原以为都是光纤速度应该差别不大，但事实证明这“光纤”之间带宽存在质的区别。
随后该用户便办理了与王先生相同的套餐，并表示以后再也不信移动公司所谓的“光纤”了。
总结，影响用户感知度的最直接原因还是商品的使用价值。
我们电信的商品是我们提供的通信能力和服务，只要这两样能够领先于其他运营商，即可在新的市场环境下处于竞争的有利地位。
典型案例二：2010年已经过去，新的一年已经到来，在这除旧迎新的日子里，很多公司和单位都在总结收获，向往在新的一年里再创新高。
评先进发红包，年终奖，购物卡等各种奖励目前在许多公司和单位中喜闻乐见。
而我们电信的3G手机造型新颖，功能全面，再加上特选的吉祥号码，亦可作为“超值奖励”用来表彰员工。
金泰食品有限公司是我市一家食品加工企业，拥有员工近200人，多为加工工人。
客户经理获知该公司员工中多为移动用户，但也有不少天翼用户后，已去该公司洽谈多次，希望组网。
该公司领导虽然对天翼的资费认可，但一直觉得公司给员工话费补贴不便管理，迟迟未办。
临近年末，客户经理再次去公司走访时得知公司正在考虑给中层领导及优秀员工发放物质奖励，但形式未定。
客户经理立刻向公司建议，可以将一次性的物质奖励作为全年的话费补贴发放，这样即可以解决公司关于话费补贴的顾虑，每人也可获得价值一两千元的3G手机，当然也降低了公司的话费支出，可谓一举三得。
电话营销实战案例分析(PPT86页)
信赖
• 只要你坚持不懈，通过持之以恒的努力， 你会发现你的原有客户和潜在客户的态 度会有所转变，他们开始敬佩你的坚持 精神，他们会认为你是行业中的优秀分 子，一个值得信赖的合作伙伴，而你也 会得到对方的约见。
• 有一个古老的故事：一个人试图用铁锤 打烂一块巨石，他锤了一下，什么也没 发生，又锤了一下，石头依然如故。他 连续锤了一百下，可还是没有任何结果。 可他毫不气馁，而是接下去继续锤，终 于有一锤奏效了，石头被打烂了，碎成 许多小块。
持之以恒是根本原因
• 为了更好地理解这个故事，你或许会问， 石头的碎袭到底是最后一锤的功劳还是 前面连续不断打击的结果。如果你是我， 你会明白，持之以恒才是石头碎裂的根 本原因。
日后联系； 6. 客户收到后看一下，马上打电话跟你联系。
主动出击
• 但遗憾的是，最后一种结果发生的可能 性最小，大部分客户对我们寄出的资料 并不给予回复。
• 对推销员而言，客户开发是我们的机会， 它应该是主动出击，而不应是被动迎战。
两三分钟的时间
• 在电话销售中，你仅有两三分钟的时间 来说服一个完全陌生的人来挤出宝贵的 时间与你交谈。
说明打电话的原因
• 成功促销电话销售手稿中的第三个要素 是说明你打电话的原因，并简要介绍了 一下公司的业务范围。
• 这一点也是非常重要的，因为不管潜在 客户是否收你的信件，他们都很愿意了 解你们公司主要提供哪些服务。
手稿
• 练习打促销电话的第一步就是要形成一份手 稿。
• 促销电话手稿的好处有很多。首先，一份手 稿将确保你已作好充分的准备。
电信电话营销案例分析
营销案例分析新华街营业厅销售对象：26岁女士时间：18：40办理时间：1小时销售营业员：营业厅搬至解放路已有半年，但依旧很多用户不知道营业厅具体位置，造成很多用户舍近求远去其他营业厅办理业务。
近几天，重点加大回访宽带到期用户，强调营业厅搬家至恒基商厦对面，宣传营业厅位置。
下午17:00左右，接到一位女士的电话表示宽带好像是到期了，现在不能上网了，咨询我们新华厅几点下班。
就告诉用户正常晚7点下班。
用户说那应该来及问我是否可以等她，于是，我对用户说：“是否只是续宽带费？还是办理其他业务？如果您只是续宽带费的话，您可以加我微信，钱打过来即可，哪天有空了来营业厅那收据就行。
”用户表示想改其他业务。
那一刻，我就想着用户应该是宽带用着不顺心，觉得自己目前的资费不适合自己，想着兴许还能办理一个新业务。
于是我就我说：“那行，我等您来。
您留一个联系方式，方便找咱营业厅位置。
”用户也爽快的说了联系方式！直到18：40左右，我都开始结账准备下班（期间没有一个用户进厅），临了给用户打电话询问用户走到哪里，用户说：“刚才去的营业厅好像不是你们营业厅，非让我换号，说不换号不能办理业务。
”于是，我又给用户说了说地址等用户来。
大约5分钟后，用户过来了。
询问用户宽带是什么原因，用户说道：“自己是租的房子用的是房东的宽带，房东家现在不续费了，我也不知道她现在的宽带账号？现在家里也上不了网了......”。
听到这，我就知道用户一定会办理新宽带，所以我也不急的向用户推荐活动，想先了解用户需求，于是对用户说：“刚听您在电话里说其他营业厅非让您换号码才能办理业务？您想办理什么业务呢？”她特激动地说：“就是跟你们这板子上的活动，交240元1年宽带费，每月交66元。
就在新华街那个，她说老号不能办理，必须让我开新号”听到这，我就知道用户去了代理商那了。
我说：“您别生气，其实老用户是可以办理这个活动，但是不能每月交66，一个月得76元，这样没有新开卡划算，一个月多交10块，两年就多交了240元呢！一年的宽带费就交出来了！”。
电话销售成功案例分析
电话销售成功案例分析在现代商业环境下，电话销售作为一种广泛应用的营销手段，对于企业的销售业绩起着重要的推动作用。
电话销售是指通过电话方式主动拨打潜在客户的电话号码，进行产品销售和推广。
在电话销售过程中，成功案例的分析和总结对于提高销售团队的绩效和效率具有重要意义。
本文将通过对一家电子产品公司的电话销售成功案例进行分析，探讨成功的因素和策略。
案例背景该电子产品公司专注于设计、生产和销售高品质电子设备，包括智能手机、平板电脑和电视机等。
该公司销售团队采用电话销售作为主要的销售手段。
在进行电话销售之前，销售团队会根据市场调研和潜在客户数据库，挑选潜在客户进行电话拜访。
成功案例分析成功案例选取的是该公司销售团队中的销售代表小李。
小李在过去的一个季度中，取得了出色的销售业绩。
通过对小李的销售表现进行深入分析，可以发现以下几个成功因素和策略。
1. 充分了解产品和目标客户群体在电话销售之前，小李花费大量时间研究公司的产品特点和优势，并且对目标客户群体的需求有着清晰的了解。
这样的认知有助于小李在电话销售中更准确地提供产品信息，并且能够更好地回答客户的问题。
2. 养成积极主动的沟通态度小李在电话销售中表现出积极主动的沟通态度，通过友好而专业的语言，与客户建立良好的沟通关系。
他始终保持耐心和善意，倾听客户的需求，并通过合适的方式提供解决方案，从而赢得客户的信任和认可。
3. 掌握有效的销售技巧和技巧小李掌握了一些有效的销售技巧和技巧，例如建立销售漏斗、利用问问题技巧、提供附加价值等。
他能够有效地引导对话，并逐步引导客户去购买决策的方向，最终达成销售目标。
4. 维护与客户的良好关系小李非常注重与客户的关系维护。
在销售完成后，他会通过电话或邮件与客户保持联系，了解客户使用产品的情况并提供持续的支持。
通过建立长期的信任和合作关系，他不仅增加了客户的忠诚度，还为今后的销售业绩打下了良好的基础。
成功案例的启示通过对以上成功案例的分析，我们可以得出以下几点启示：1. 提高产品知识和市场认知水平充分了解和掌握所销售产品的特点和优势，同时关注目标客户群体的需求和偏好。
电话营销的案例分析
电话营销的案例分析电话营销是一种通过电话与潜在客户进行沟通和推销产品或服务的营销方式。
它可以帮助企业扩大市场份额、增加销售额和建立客户关系。
本文将通过分析一个电话营销案例，详细介绍电话营销的策略、技巧和成功因素。
案例背景某公司是一家提供IT解决方案的企业，希望通过电话营销的方式推广他们的产品。
他们的目标客户是中小型企业，主要关注的行业是金融和制造业。
该公司已经建立了一个潜在客户数据库，希望通过电话营销来促成更多的销售机会。
电话营销策略1. 目标定位：在电话营销之前，该公司首先对目标客户进行了细致的分析和定位。
他们了解目标客户的行业特点、需求和痛点，以便能够提供个性化的解决方案。
2. 营销信息准备：在电话营销之前，该公司准备了详细的营销信息，包括产品介绍、解决方案的优势和案例分析等。
这些信息有助于向潜在客户传递价值和吸引力。
3. 电话脚本设计：为了确保电话营销的效果，该公司设计了一个专业的电话脚本。
脚本包括引言、产品介绍、解决方案的价值、客户痛点的识别、解答客户疑问和约定后续行动等内容。
4. 团队培训：在电话营销开始之前，该公司对销售团队进行了全面的培训。
培训内容包括产品知识、电话沟通技巧、客户心理分析等，以提高销售人员的专业水平和销售效果。
电话营销技巧1. 专业语言和礼貌：在电话营销过程中，销售人员应使用专业的语言和礼貌的态度与潜在客户交流。
他们应该避免使用行业术语和复杂的技术语言，以便让客户更容易理解。
2. 倾听和回应：销售人员应该倾听客户的需求和问题，并及时回应。
他们可以通过提问和互动来更好地了解客户的痛点和需求，以便能够提供更好的解决方案。
3. 个性化定制：销售人员应根据客户的需求和特点，提供个性化的解决方案。
他们可以根据客户的行业、规模和需求，调整产品和服务的定价、功能和交付方式等。
4. 跟进和维护：电话营销不仅仅是一次性的销售活动，更重要的是建立和维护客户关系。
销售人员应及时跟进客户的需求和反馈，提供售后支持和服务，以保持客户的满意度和忠诚度。
3个经典电话销售案例
3个经典电话销售案例案例1：一次失败的电话销售数月以前，一家国内IT企业进行笔记本电脑的促销活动，我是接到推销电话的一个他们认为的潜在客户。
“先生，您好，这里是HR公司个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗？”（点评一）一个月以前，应该有不少人会接到类似的电话。
这是XX公司在做笔记本电脑的促销活动，我就是其中接到电话的一个他们认为是潜在的客户。
我说：“你讲。
”销售员：“您经常使用电脑吗？”我说：“是的，工作无法离开电脑。
”销售员：“您用的是台式机还是笔记本电脑。
”我说：“在办公室，用是台式机，在家就用笔记本电脑。
”销售员：“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段，您好是否有兴趣？”（点评二）我说：“你就是在促销笔记本电脑吧？不是搞调研吧？”销售员：“其实，也是，但是……”（点评三）我说：“你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有了，而且，现在用的很好。
”销售员：“不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我………”我问：“你做电话销售多长时间了？”销售员：“不到两个月。
”我问：“在开始上岗前，HR公司给你们做了电话销售的培训了吗？”销售员：“做了两次。
”我问：“是外请的电话销售的专业公司业给你们培训的，还是你们的销售经理给培训的？”销售员：“是销售经理。
”我问：“培训了两次，一次多长时间？”销售员：“一次大约就是两个小时吧，就是说了说，也不是特别正视的培训。
”我问：“你现在做这个笔记本电脑的电话销售，成绩如何？”销售员：“其实，我们遇到了许多的销售中的问题，的确，销售成绩不是很理想。
”（点评四）这番对话没有终止在这里，我们继续谈了大约半小时，我向她讲解了销售培训中应该提供的知识以及她们的销售经理应该给她们提供的各种工作中的辅导。
点评与分析：类似的推销电话，许多人也都有类似的体验，然而多数的电话销售的销售成绩都不理想，其中一个重要的原因就是对销售队伍的有效培训不到位。
电话营销实战案例分析
通过电话与目标客户进行沟通，介绍活动内容，解答疑ห้องสมุดไป่ตู้。
营销策略与实施过程
记录客户反馈，及时调整营销策略。 技术支持
利用CRM系统筛选目标客户，提高拨打电话的精准度。
营销策略与实施过程
01
使用智能语音识别技术，提高通 话效率。
02
通过数据分析，评估营销效果， 持续优化策略。
通过市场调研和数据分析，确定目标客户群 体，提高营销效率和效果。
选择合适的销售时机
通过客户数据分析和智能筛选，选择合适的 销售时机，避免打扰客户。
提供专业的销售培训
定期为销售人员提供销售技巧和沟通技巧的 培训，提高销售人员的专业水平。
制定个性化的营销方案
根据客户的特点和需求，制定个性化的营销 方案，提高客户满意度和转化率。
目标客户群体为长期 未登录平台的用户和 潜在的新客户。
该平台拥有大量注册 用户，但活跃度有待 提高。
营销策略与实施过程
策略制定 分析用户数据，确定目标客户群体。
设计个性化的电话营销话术，针对不同客户群体进行差异化营销。
营销策略与实施过程
• 制定奖励计划，如优惠券、积分等，鼓励用户参与活动。
营销策略与实施过程
06 未来趋势与展望
CHAPTER
大数据分析在电话营销中的应用
客户细分
通过大数据分析，将客户 进行细分，针对不同群体 制定更有针对性的营销策 略。
预测模型
利用大数据分析预测客户 需求和行为，提前制定营 销计划和活动。
优化销售渠道
通过数据分析，优化电话 营销与其他销售渠道的配 合，提高整体销售效果。
效果评估与经验教训
电话营销技巧与案例分析
建立信任：通过 专业、真诚的态 度，建立与客户 的信任关系
提供价值：强调 产品或服务的价 值，让客户感受 到其带来的好处
解决异议：针对 客户的疑虑和反 对意见，提出合 理的解决方案
PART 2
电话营销的沟通技巧
倾听技巧
保持专注：集中注意力，避免分心 积极回应：通过点头、微笑等肢体语言表示理解 提问技巧：适时提出问题，引导客户表达 反馈技巧：对客户的观点和感受给予积极反馈，增强信任感
提供解决方案：针对客户的需求和 问题，提供专业的解决方案
跟进：及时跟进客户的反馈和需求， 保持良好的沟通和互动
了解客户需求
开场白：礼貌、简洁、直接，引起客户兴趣 提问技巧：开放式问题，引导客户表达需求 倾听技巧：认真倾听，理解客户需求 反馈技巧：及时反馈，确认客户需求
提出解决方案
明确客户需求： 了解客户需求， 提供针对性的解 决方案
PART 3
电话营销的案例分析
成功案例分析
案例背景：某公司通过电话营销成功推广新产品 营销策略：采用个性化推荐，针对不同客户提供不同方案 营销效果：成功吸引大量潜在客户，提高产品知名度 客户反馈：客户满意度高，对产品评价良好
失败案例分析
案例一：某公司电话营销人员未做好客户需求分析，导致客户反感 案例二：某公司电话营销人员未掌握沟通技巧，导致客户拒绝 案例三：某公司电话营销人员未做好客户跟进，导致客户流失 案例四：某公司电话营销人员未做好客户关系管理，导致客户满意度下降
社交媒体与电话 营销的结合：通 过社交媒体进行 电话营销，提高 营销效果
社交媒体的营销 策略：利用社交 媒体进行品牌宣 传、客户互动、 产品推广等
社交媒体的营销 案例：成功案例 分析，如 Facebook、 Twitter等社交 媒体的营销策略 和效果
电话销售技巧及实例
给电话销售人员的建议
准备充分
保持礼貌
在打电话之前，确保自己了解客户的需求 和背景，准备好相关资料，以便能够更好 地与客户沟通。
突出产品优势
在电话中保持礼貌和热情，让客户感受到 尊重和关注。
灵活应变
根据客户需求，突出产品的优势和特点， 让客户意识到产品的价值。
在沟通过程中，根据客户的反馈和需求灵 活调整自己的策略和方法。
了解目标客户
了解目标客户的需求和特点，以便更 好地与其沟通和交流。
调整心态
保持积极的心态和良好的情绪，以便 更好地与客户沟通和交流。
02
CATALOGUE
电话销售沟通技巧
声音的魅力：清晰、流畅、热情
01
02
03
清晰
使用简单明了的语言，避 免使用复杂的行话和术语 ，确保信息传达的准确性 。
流畅
保持语速适中，避免停顿 和重复，让对话更加流畅 。
如果客户仍然坚持他们的 异议或投诉，应尝试提供 一些可行的解决方案，以 满足他们的需求和要求。
激发客户购买欲望
强调产品优势
在介绍产品或服务时，应突出强调其独特优势和特点，以激发客 户的购买欲望。
引导客户体验
如果可能的话，通过引导客户体验产品或服务，让他们亲自感受其 价值和优势。
提供有吸引力的优惠
为了吸引客户购买，您可以考虑提供一些有吸引力的优惠或促销活 动。
对未来电话销售趋势的展望
数字化与智能化
随着科技的发展，未来的电话销售将更加依赖于数字化和 智能化的工具和技术，如人工智能、大数据分析等，以提 高销售效率和客户满意度。
个性化与定制化
随着消费者需求的多样化，未来的电话销售将更加注重个 性化与定制化的服务，以满足不同客户的需求。
电话营销技巧及实例
根据客户历史数据和偏好，推送个性化的语音推荐，提高转化
率。
数据驱动的个性化电话营销策略
数据收集与分析
收集客户数据，分析客户需求和行为，为个性化电话营销提供依 据。
精准定位目标客户
根据数据分析结果，精准定位目标客户群体，提高营销效果。
个性化推荐与定制服务
根据客户特点和需求，提供个性化的产品推荐和定制服务，提高客 户满意度。
根据实际效果和客户反馈，定 期评估和调整电话营销策略和 计划。
合理分配资源和时间
根据实际情况，合理分配资源 和时间，以确保电话营销活动
的有效执行。
注重客户体验和满意度
关注客户需求
提供优质的服务
在电话营销过程中，要关注客户需求，提 供有针对性的产品或服务建议，以满足客 户需求。
在客户使用产品或服务过程中，提供及时 、专业的支持和帮助，以提高客户满意度 。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMARY
电话营销技巧及实例
目录
CONTENTS
• 电话营销概述 • 电话营销的技巧 • 电话营销实例分享 • 电话营销的未来发展 • 总结与建议
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
01
电话营销概述
定义与特点
定义
及时处理客户反馈
持续优化和改进
对于客户的投诉、建议和疑问，要及时处 理并给予满意的回应。
根据客户反馈和市场变化，持续优化和改 进产品或服务，以满足客户需求和提高竞 争力。
REPORT
THANKS
感谢观看
CATALOG
DATE
ANALYSIS
优秀的电话销售营销方案案例7篇
优秀的电话销售营销方案案例7篇优秀的电话销售营销方案案例篇1一、期限自__年__月__日起至__年__月__日止，为期3个月。
二、目标把握购物高潮，举办“超级市场接力大搬家”，促销__公司品牌产品，协助经销商出清存货，提高公司营业目标。
三、目的(一)把握圣诞、元旦以及结婚蜜月期的购物潮，吸引消费者对“接力大搬家”活动的兴趣，引导选购__品牌产品，以达到促销效果。
(二)“接力大搬家”活动在a、b、c三地举行，借此活动将进口家电，重点引向国市场。
四、对象(一)以预备购买家电之消费者为对象，以f14品牌产品的优异性能为主要诱因，引导购买__公司家电，并利用“接力大搬家”活动，鼓舞刺激消费者把握时机，即时购买。
(二)诉求重点：1.性能诉求：真正世界第一!家电!2.s.p.诉求：买__品牌产品，现在买!赶上年货接力大搬家!五、广告表现(一)为配合年度公司“家电”国际市场开发，宣传媒体之运用，逐渐重视跨文化色彩，地方性报纸、电台媒体、电视节目选择，亦依据收视阶层分析加以考虑。
(二)以__公司品牌产品的优异性能为主要诱因，接力大搬家s.p.活动为助销手段，遵循此项原则，对报纸广告表现之主客地位要予以重视。
(三)tv广告，为赢得国际消费者，促销欣赏角度并重，拟针对接力大搬家活动，提供一次30分钟实搬、试搬家录现场节目，同时撷取拍摄15〃广告用cf 一支，作为电视插播，争取雅俗共赏，引起消费者的强烈需求。
(四)pop：布旗、海报、宣传单、抽奖券。
六、举办“经销商说明会”为配合国际市场开发策略，并增加此次活动之促销效果，拟会同公司及分公司营业单位，共同协办“年末促销活动分区说明会”，将本活动之意义、内容及对经销商之实际助益做现场讲解，以获求充分协助。
七、广告活动内容(一)活动预定进度表注：“接力大搬家”日期定于圣诞前后，理由有二：1.圣诞前后正是购货高潮期，应予把握。
2.圣诞前后，是目标市场顾客非常忙碌的时刻;交通必然拥挤，交通问题不易妥善处理。
电话营销成功案例
电话营销成功案例近年来，电话营销作为一种营销方法，以其成本小、效率高、门槛低的优势，发展如雨后春笋般，目前已深入到电信、IT、咨询、银行、保险、证券等行业。
以下是店铺为大家整理的关于成功的案例，欢迎阅读!成功的案例1：销售员：“您好，请问，李峰先生在吗?”李峰：“我就是，您是哪位?”销售员：“我是××公司打印机客户服务部章程，就是公司章程的章程，我这里有您的资料记录，你们公司去年购买的××公司打印机，对吗?”李峰：“哦，是，对呀!”章程：“保修期已经过去了7个月，不知道现在打印机使用的情况如何?”李峰：“好像你们来维修过一次，后来就没有问题了。
”章程：“太好了。
我给您打电话的目的是，这个型号的机器已经不再生产了，以后的配件也比较昂贵，提醒您在使用时要尽量按照操作规程，您在使用时阅读过使用手册吗?”李峰：“没有呀，不会这样复杂吧?还要阅读使用手册?”章程：“其实，还是有必要的，实在不阅读也是可以的，但寿命就会降低。
”李峰：“我们也没有指望用一辈子，不过，最近业务还是比较多，如果坏了怎么办呢?”章程：“没有关系，我们还是会上门维修的，虽然收取一定的费用，但比购买一台全新的还是便宜的。
”李峰：“对了，现在再买一台全新的打印机什么价格?”章程：“要看您要什么型号的，您现在使用的是××公司3330，后续的升级产品是4100，不过完全要看一个月大约打印多少正常的A4纸张。
”李峰：“最近的量开始大起来了，有的时候超过10000张了。
”章程：“要是这样，我还真要建议您考虑4100了，4100的建议使用量是15000张一个月的A4正常纸张，而3330的建议月纸张是10000张，如果超过了会严重影响打印机的寿命。
”李峰：“你能否给我留一个电话号码，年底我可能考虑再买一台，也许就是后续的产品。
”章程：“我的电话号码是888×××××转999。
电话营销方案案例范文(10篇)
电话营销方案案例范文(10篇)电话营销方案案例【篇1】今年国庆手机促销注意：1、本次国庆手机促销与中秋促销紧临，要做好促销工作的衔接。
2、由于上半年经济大环境的影响，手机销量的大部分的任务都压到了下半年，且手机换代的频率刺激，要借此做好库存的处理及下半年销售工作的布置。
3、消费者经过奥运的落幕，注意力开始转移，消费气氛开始上扬，需要一个契机来进行消费，要抓住这个契机。
国庆手机促销网上手段概要：一、特价国庆手机促销，一可以处理库存，二可以提高销量，很多商家就此展开了手机促销的价格战，这种方法可以吸引大量驻足观望的消费者，但这种方法要有针对性。
国庆手机促销特价的应用范围：1)、尾货或已停产的手机。
2)、同质化很高手机。
3)、店铺内的滞销机。
4)、新上市的畅销机。
5)、具有较高性价比的手机。
6)、主要竞争对手或者领导品牌大做特价促销时。
二、优惠券所谓优惠券是指印发现金代金券的形式，来达到宣传及吸引顾客促销的目的。
但不要直接发放，避免降低优惠券的价值，1、可以媒体发送。
2、可以非同行发送。
三、以旧换新以旧换新，是指为一次购买后的顾客提供以旧机换新机的优惠促销政策。
要想可行，必须不要让客户有吃亏的感觉才有可行的机会。
国庆手机促销手段当然不止这些，除了以上几种，还要做好店内布置，电话促销等，具体问题具体分析，只要适合自己的就是的。
营销策划方案篇3一、前言高考录取学生升学宴请已成为全国普遍的习惯，每家少则两三桌，多则几十桌，升学宴成为个人团购白酒消费的一个重要组成，具有非常重要的作用。
首先，可以在白酒消费淡季的时候提升市场销量;其次，谢师宴消费者的口碑传播作用非常明显，往往同一区域或同班同学会有模范趋势，通过口碑传播可以很好的拉动其他周边消费者;再次，高考及录取期间正好是白酒消费的淡季，通过对消费者活动的宣传推广，可以提高消费者对__产品及品牌的认知度，营造市场销售氛围，为即将到来的白酒消费旺季做好市场宣传基础。
电话营销的案例分析
电话营销的案例分析1. 案例背景电话营销是一种通过电话与潜在客户进行沟通和销售的营销方式。
本案例分析将重点探讨一家电商公司如何利用电话营销提高销售业绩和客户满意度。
2. 目标设定该电商公司的目标是提高销售额和客户满意度。
他们希望通过电话营销来增加客户购买频率、提高客户忠诚度，并增加销售团队的效率和业绩。
3. 数据分析为了评估电话营销的效果，该公司进行了详细的数据分析。
以下是他们收集到的数据和分析结果：a) 客户购买频率：通过电话营销后，客户的购买频率平均增加了30%。
这表明电话营销可以有效地激发客户的购买欲望和兴趣。
b) 客户满意度调查：电话营销后，该公司进行了客户满意度调查，结果显示客户满意度提高了15%。
这表明电话营销可以提供更好的客户服务和支持，增加客户对公司的信任和满意度。
c) 销售团队效率：通过电话营销，销售团队的拨打电话数量和销售量都有了明显的提升。
这表明电话营销可以提高销售团队的工作效率和业绩。
4. 实施策略为了实现目标，该公司采取了以下策略：a) 客户分析：通过对客户数据的分析，他们确定了潜在客户的特征和购买偏好。
这帮助他们更好地了解客户需求，提供个性化的产品和服务。
b) 呼叫脚本：为了提高销售团队的效率和一致性，该公司制定了呼叫脚本。
该脚本包含了与客户进行电话交流的基本要点和销售技巧，帮助销售团队更好地与客户沟通和推销产品。
c) 培训和培养销售团队：为了提高销售团队的专业素质和销售技巧，该公司定期组织培训和培养计划。
这有助于销售团队更好地理解产品特点，提供专业的产品知识和解答客户疑问。
d) 客户关怀计划：为了增加客户的忠诚度和满意度，该公司制定了客户关怀计划。
该计划包括定期电话回访、提供优惠券和促销活动等，以激发客户的购买欲望和提高客户满意度。
5. 成果评估该公司通过定期的成果评估来监测电话营销的效果。
以下是他们收集到的成果评估数据和结论：a) 销售额增长：电话营销后，该公司的销售额平均增长了20%。
电话营销案例分析(最新7篇)
电话营销案例分析(最新7篇)扩展阅读：电销的注意事项篇一第一式：充分利用资源电话销售代表不会孤独，永远不会是孤军奋战，身后有千军万马随时听任调遣。
运用这支大军，取得战役的胜利，而不仅仅是某个战斗。
形式上电话销售代表每天在办公室里通过电话来做生意，电话似乎成了销售代表唯一拥有的资源和工具。
事实上，在日常工作中我们可以利用许多资源使我们的工作更高效，更准确。
高级管理层能在销售及价格策略上给予我们极大支持，不要怕麻烦老板们，记住销售代表的成功也是管理层的成功。
但是在寻求管理层支持之前一定要把事情的来龙去脉梳理清楚，把解决方案清楚地表达出来，千万不可以毫无准备地就冲进经理室，因为经理们是很繁忙的，不能把时间全花在一个生意上。
市场部也是销售代表的好搭档，从他们那里取得系统的客户或市场数据，产品型号及价格走势，以帮助你准确定位客户。
第二式：创造客户体验我不愿用客户至上或客户是上帝之类的字眼，我觉得用客户体验这词更能概括销售所应达到的境界。
电话销售代表是企业的窗口，从客户的体验中了解客户需求，提高服务质量。
企业通过客户端的反馈信息，指导产品研发，市场策略。
走进戴尔公司在厦门的客户服务中心，首先映入眼帘的是墙上的`蓝白横幅Customerexperience(客户体验)，戴尔公司的员工牌背面也赫然印着同样的字样，这正是戴尔公司文化的浓缩，成功的关键。
了解客户的业务状况、发展前景、采购流程，知道客户最关心的环节。
在电话中我从不问客户：您需要什么？取而代之的是：您单位现在的系统架构是怎样的？一至两年后业务扩展能力有多大？用于设备采购的预算大致是多少？了解尽量多的客户信息，才能有针对地开展销售。
第三式：有效管理时间人们常说，平等是相对的，不平等是绝对的。
但时间是个例外，它对每个人都是公平的。
因此一定要将每天的工作根据最重要、重要、次重要和非重要来安排，并且配合客户的作息时间。
通常上午9点至11点，下午3点至4点半是工作密集时间，在这个时间段各个单位办事效率高。
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电话营销实战案例分析
要重视保留详细记录
• 拨打电话数和最终为公司实现的销售总额两者 之间有明显的联系。
• 通过分析更多的电话销售实例，我们着重强调 的是你要重视保留客户开发情况的详细记录， 这将更有助于你理解拨打电话数与销售总额之 间的关系。如果你能一直坚持记录精确的数据， 那你很快拨打电话数与销售总额之间顺理成章 的逻辑关系。
• 如果你不能有效地开发客户，那就不可能在销 售中取得成功。尽管这一点对于销售过程中的 其他环节也同样适用，然而倘若缺乏有效的客 户开发术，你面对的将是一个半途而废的结局。
电话营销实战案例分析
概率
• 提高销售成功的概率是至关重要的。 • 销售业是一个竞争十分激烈的行业，如
果你不去拜访你的老客户及替在客户， 那其他人就会取代你，这一点是不容置 疑的。 • 因此，尽力争取每一个可能的优势机会 就显得尤为重要。
• 事实上，有了这种销售观点，你会懂得你不 可能错过任何一笔销售。
电话营销实战案例分析
销售流程图
•销售管道
•今
•明
•明
•后十年
天
天
年
电话营销实战案例分析
销售过程中的一部分——拒绝
•今天的一 •重新把你的潜在客户
个 “ 不 ” 调整到“销售渠道”
字
中的一个
•未来日子
电话营销实战案例分析
适当位置
• 销售流程图也告诉我们，不能强迫潜在 客户购买产品或服务，因此，我们得迅 速找到那些打算、愿意并且能够购买的 客户才能获得最大的投资回报，而同时 把那些时机尚不成熟的潜在客户重新调 整到“销售管道”中的适当位置。
电话营销实战案例分析
赚钱的机会所在
• 就像那个试图锤烂石头的人一样，是客 户开发过程中持之以恒的努力才产生了 销售成功的结果，而不是某个特定电话 的作用。
• 每次拨打电话都是你赚钱的机会所在。
电话营销实战案例分析
信件
• 你用信件寄出那些非对方请求的资料时，通 常有六种可能产生的结果。
1. 客户以各种理由不予理睬； 2. 客户收到后把它扔到垃圾箱里； 3. 客户收到后看一下，然后把它扔进垃圾箱； 4. 客户收到后看一下，然后转给其他人； 5. 客户收到后看一下，然后把它保存好，以便
发掘最可能购买的客户
• 这样，你就可以和目标市场中最大的和 最愿意购买的客户建立业务关系，你可 以在日后的时间中经常性地扩大你目标 市场的定义，把其他的一些购买者也涵 盖在内。
电话营销实战案例分析
投入时间回报最大化
• 但是，你只有在和原有目标市场定义中的潜 在客户购买者建立关系后才应想到要去扩大 这一定义范围。
• 每天，你可以完全控制你客户开发时要打的 电话数，当然，你控制你要去拜访的原有客 户和潜在客户的人数，而这主要是由你控制 电话销售活动来实现的。
• 然而，购买的决定却大多不是你所能决定的。
电话营销实战案例分析
举例说明
• 下面，我们将举例说明你如何为目标市场中 的每类客户安排要打的电话次数和拜访时间 计划。
• 但是，我们已经花时间为我们的目标市场定 质定量了。
• 根据定义，我们所打的每一个电话都是优质 电话，因此，剩下来的可变项就只是数量了， 或者是你愿意为实现销售成功付出的努力多 少了。
电话营销实战案例分析
为了得到约见。
• 多打电话，越多越好 • 电话开发客户的目的就是为了能得到对方的
约见。 • 你不可能单单通过电话中几句简单的言语就
电话营销实战案例分析
2020/11/28
电话营销实战案例分析
一个简单的销售过程下几个步骤:
• 编制计划； • 客户开发； • 约见面谈； • 产品推荐； • 双方成交； • 售后服务。
电话营销实战案例分析
客户开发
• 客户开发一定是其他销售环节的先决条件。如 果你不能有效地开发客户和业务，那你也不可 能在其他销售环节中取得成功。你不可能会见 潜在客户、向他们推销所需的产品、完成销售 并提供优良的售后服务。
• 如果潜在客户正在考虑作出一个重要决定， 那很明显，我要多打电话去回访他。
• 而相反，如果那位客户刚和竞争对手签订了 为期两年的重要合同，那你还是少打电话为 妙，关键之处在于你必须要再次打电话给他， 除非你已经决定放弃，否则，你是不可能失 去这一笔销售的。
电话营销实战案例分析
信赖
• 只要你坚持不懈，通过持之以恒的努力， 你会发现你的原有客户和潜在客户的态 度会有所转变，他们开始敬佩你的坚持 精神，他们会认为你是行业中的优秀分 子，一个值得信赖的合作伙伴，而你也 会得到对方的约见。
电话营销实战案例分析
一个古老的故事
• 有一个古老的故事：一个人试图用铁锤 打烂一块巨石，他锤了一下，什么也没 发生，又锤了一下，石头依然如故。他 连续锤了一百下，可还是没有任何结果。 可他毫不气馁，而是接下去继续锤，终 于有一锤奏效了，石头被打烂了，碎成 许多小块。
电话营销实战案例分析
持之以恒是根本原因
日后联系； 6. 客户收到后看一下，马上打电话跟你联系。
电话营销实战案例分析
主动出击
• 但遗憾的是，最后一种结果发生的可能 性最小，大部分客户对我们寄出的资料 并不给予回复。
• 对推销员而言，客户开发是我们的机会， 它应该是主动出击，而不应是被动迎战。
电话营销实战案例分析
两三分钟的时间
• 在电话销售中，你仅有两三分钟的时间 来说服一个完全陌生的人来挤出宝贵的 时间与你交谈。
电话营销实战案例分析
在 “即刻结果”的客户上努力
• 假设你正在努力寻找那些打算尽早购买 的潜在客户，销售过程中的拒绝应视为 是一个具有积极意义的事件，因为它能 使你把该潜在客户调整到销售管道中将 来的某一时间点上，而你现在则应该继 续在其他可能“即刻结果”的客户上努 力。
电话营销实战案例分析
主要精力投到需要你的客户身上
电话营销实战案例分析
准备好客户清单
• 在打电话之前，准备好客户姓名清单。
电话营销实战案例分析
习惯的俘虏
• 我们都是习惯的俘虏，你的潜在客户也不例 外。
• 他们极有可能每星期一上午10：00都出席相 同的会议。
• 如果你不能在这个时间里找到他们，那你就 应该分析一下不能如愿的原因，并且应该在 当天或以后的其他时间里打电话给这个特别 的潜在客户，你会欣喜地看到结果。
电话营销实战案例分析
成功推销员的优点
• 大部分推销员在第一个电话后便放弃了。 • 就我看来，我们放弃的根源在于我们害
怕被拒绝。 • 坚持不懈，或第一次被拒绝后不轻易放
弃，这不仅是成功推销员的一个优点， 也是大部分成功人士的美德。
电话营销实战案例分析
销售过程中请牢记
• 如果你相信自己的产品或服务，那么， 你每完成一笔销售，你的客户都能从中 受益。
• 同时，参照销售流程图。划分你的目标市场 的方法将确保你在打电话给最大的目标客户 之间的间隔时间最短，这也相应地，将使那 些最大的潜在客户在你的销售管道中一直保 持重要的位置。
电话营销实战案例分析
可以控制的
• 与销售目标相比较，销售电话数及拜访客户 数大部分是推销员可以控制的，而销售任务 却往往并非如此。
电话营销实战案例分析
按他说的去做
• 如果潜在客户要你在三年后或六个月后 或十天后或五小时后打电话给他，因为 他与卖主的合同在那个时侯到期，那你 就应该按他说的去做！你不应该错失这 次良机。
电话营销实战案例分析
关键之处
• 虽然我并不建议你每天都打电话给某一个客 户，但我还是极力主张你按照前面所讲的电 话次数及拜访计划去做。
电话营销实战案例分析
发掘最可能购买的客户
• “所有”一词意味着缺乏重点。 • 记住，我们推销员的目标是使投资回报
最大化，要完成这一目标的途径只能是 发掘那些最可能大量购买我们产品或服 务的客户。 • 尽管这看起来你把一些购买者从目标市 场中排斥了出去，其实不然，你所做的 只是分清主次关系。
电话营销实战案例分析
优先考虑的客户：每个月打一次电话，每季 度拜访一次；
一般考虑的客户；每季度打一次电话，每半 年拜访一次；
最后考虑的客户；每半年打一次电话，每年 拜访一次。
电话营销实战案例分析
多打电话，越多越好
• 机智客户开发术的最后一项原则是多打电话， 越多越好。
• 这听起来似乎有些自相矛盾，因为通常我们 更注意于电话的“高质量”，而不是“高数 量”。
• 毕竟，你不希望把所有的时间都用在调 研上而没有时间去开展任何销售活动。
电话营销实战案例分析
客观标准
• 这一方法的另一优点是，你目标市场中 现有人数是由一个客观标准决定的，而 不是你自己对潜在客户的主观想象。
电话营销实战案例分析
确保间隔时间最短
• 细分市场的原因是你现在就可以安排打电话 的次数以及何时拜访客户的计划，以便把你 的主要精力放在那些能产生最大投资回报的 客户身上。
• 正如我们大部分人所知道的，这种情形 挑战性很强，但我们都清楚，当你得到 对方同意约见的机会时，你也就取得十 分丰厚的回报。
电话营销实战案例分析
持续的教育引导过程
• 只要销售过程一直继续的话，你不可能每次 都被对方拒绝。
• 通过持之以恒，通过持续的教育引导过程， 通过在销售过程中的一次临时性挫折，重新 把潜在客户高速到销售管道中的恰当位置， 你就能把握住销售的最终结果，同时，你也 有能力控制自己在明显被拒绝时的任何情绪。
电话营销实战案例分析
差距
• 成功者与失败者、佼佼者与平庸者之间的差距 其实并不大。
• 更确切地说，某一领域中出类拔萃的人中是比 其他人在专业上略胜一筹而已。