商务谈判组织与管理
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第2章影响国际商务谈判的因素第一节国际商务谈判中的环境因素英国谈判专家马什在其所著的《合同谈判手册》中对谈判的环境因素作了系统的归类和分析，并概括为八类。
一、政治状况因素1、国家对企业的管理程度;2、经济的运行机制；3、政治背景;4、政局稳定性；5、政府间的关系;二、宗教信仰因素1、宗教信仰的主导地位作用；2、宗教信仰的影响与作用；宗教信仰会对下列事物产生重大影响：1）政治事物；2)法律制度；3）国别政策；4）社会交往与个人行为；5）节假日与工作时间;三、法律制度因素1、该国法律基本概况；2、法律执行情况;3、司法部门的影响；4、法院受理案件的时间长短；5、执行其他国家法律的裁决时所需要的程序；四、商业习惯因素1、企业的决策程序;2、文本的重要性；3、律师的作用；4、谈判成员的谈话次序;5、商业间谍问题；6、是否存在贿赂现象;7、竞争对手的情况；8、翻译及语言问题.五、社会习俗因素1、与阿拉伯商人接触不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的；2、不能单独给女主人送礼，也不能送礼给已婚女子，忌送妇女图片及妇女形象的雕塑品等；3、在意大利，手帕不能送人，因为手帕象征亲人离别，是不祥之物；而红玫瑰则表示对女性的一片温情,是不能随便赠送的；4、在西方国家,送礼忌讳“13”这个数字，因为它代表着厄运。
六、财政金融状况因素1、外债状况;2、外汇储备情况;3、货币的自由兑换；4、支付信誉；5、税法方面的情况;七、基础设施及后勤供应状况因素八、气候状况因素第二节国际商务谈判中的法律因素一、国际商务谈判的宏观法律环境（一）国际商法国际商法作为调整国际商事和商事组织各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏观的国际法律环境。
国际商法的主要表现形式是条约(包括多边条约和双边条约）；当今世界上主要有两大法系：大陆法系和英美法系。
1、大陆法系特点:强调成文法的作用，在结构上强调系统化、条理化、法典化和逻辑性;大陆法各国都把全部法律分为公法和私法两大部分；大陆法各国都主张编撰法典。
商务谈判组织与人员配备
商务谈判组织与人员配备
-- 商务谈判组织的构成
（2）谈判组长的角色功能
1）有一套价值系统，使成员在协作中信奉并且努力追 求合作。
2）讲究激励的策略和技巧，以鼓励团队的成员努力学 习和解决问题。
3）促进个人需要和团队目标或责任相结合，就像我们 所说的部分和整体应该朝着一个方向。
商务谈判组织与人员配备 -- 商务谈判组织的构成
商务谈判组织与人员配备 --商务谈判组织管理
（2）学历、经验并重原则 （3）新老搭配的梯队原则 （4）性格协调原则
商务谈判组织与人员配备 -- 商务谈判组织的构成
1．谈判组长 （1）谈判组长的人选 谈判组长应根据谈判项目内容来选定。
一般情况下，大型的、投资类重要项目 谈判，谈判组长宜由总经理或主管财务 的副总经理担任；购买大型生产设备项 目谈判宜由主管生产技术的副总经理或 总工程师担任；而一般性设备、零部件 可由技术部或供应部经理担任。
பைடு நூலகம்务谈判组织与人员配备
--商务谈判组织的构成
2．主谈人 （1）主谈人的职责 1）做好谈判前的准备工作。 2）发挥核心作用。 3）在谈判中寻找主攻点。 4）调动陪谈人员的积极性。 5）服从公司批示和主管的领导。
商务谈判组织与人员配备
-- 商务谈判组织的构成
3．陪谈人
陪谈人是谈判组织的必要构成。主要任务是 详细记录双方谈判的主要情节内容，在具体 细节上答复主谈人的咨询或直接向对方提出 质疑，以协助主谈人完成谈判任务。
商务谈判组织与人员配备
--商务谈判人员的基本素质
1．积极的人生态度 2．了解整个谈判过程 3．对人的理解——一定的心理学知识 4．掌握谈判的要点——相关的专业知识 5．一定的创造力 6．良好的交流技巧
商务合同谈判技巧
商务合同谈判技巧商务谈判的组织与管理一、通过学习，了解大型商务谈判人员的选配及商务谈判班子的组织，掌握商务谈判的管理。
二、部门工作谈判：压价谈判、索赔谈判、协调谈判一、谈判者资格的审定商务谈判是谈判双方获得经济利益而进行的搏弈。
这种搏弈的前提是参与谈判者有能力对自己在谈判中的言行负完全法律责任的基础之上，失去这一基础，则谈判是无效的。
１、谈判的关系主体谈判者必须是有资格参加谈判并承担谈判后果的组织、自然人及其他能够在谈判或履约中享受权利、承担义务的各种实体，这种意义上的谈判者是谈判的关系主体。
２、谈判的行为主体实际参加谈判的自然人，通过自身的行为直接完成谈判事项磋商的行为者，是谈判的行为主体。
3、关系主体和行为主体的关系（1）关系主体的意志和行为，必须借助行为主体来进行。
（2）当关系主体是自然人并亲自谈判时，二者是一致的。
（3）二者不一致时，关系主体是委托行为主体，行为主体反映关系主体的意志，且在其授权范围内的谈判行为才是有效的，由此产生的后果，由关系主体承担。
（4）关系主体可以是自然人，也可以是国家、组织或其他社会试题；行为主体必须是自然人。
（5）承担谈判后果的是关系主体。
实际谈判中，存在大量关系主体欺骗的例子。
所以一定要鉴别、考察清楚、彻底，再进行谈判。
没弄清真正的目标对象，为谈判而谈判，要付出沉重的代价。
不合格的行为主体，在谈判中经受不住各种诱惑的考验，因立场不坚定、甚至出卖抛弃委托关系主体的意志也会致败局。
二、谈判者的识能要求1、品质谈判是谈判双方利益的追逐和此消彼长。
在谈判中，谈判人员的品质要求是识能要求的前提和基础。
面对谈判中的压力和种种诱惑，能否把握自己，牢记使命，忠于所代表的一方是非常关键的。
如果利欲熏心、损公肥私、动辄出卖，谈判注定要失败。
2、作风谈判是交锋，是较量。
谈判人员只有高屋建瓴、怀大局、不计较个人得失、灵活机动、进退自如、抱着高度的责任心才能在谈判中迎难而上，保证谈判的顺利进行。
【商务合作谈判流程】商务谈判的步骤和流程
【商务合作谈判流程】商务谈判的步骤和流程谈判流程1：准备阶段谈判准备工作做得越周全越充分，谈判上掌握主动的机会就越多，使各种矛盾与冲突化解在有准备的状态中，进而获得较为圆满的结局。
(一)自身分析(1)项目的可行性分析——评判标准“技术上可行，经济上合理”(经济效益)。
(2)社会效益——在某些条件下，社会效益也会带来显著的经济效益。
(二)对手分析(1)对手的实力。
它包括公司的历史、社会影响，资本积累与投资状况，技术装备水平，产品的品种、质量、数量等。
(警惕上当受骗)(2)对手的需求与诚意了解对方的合作意图，合作愿望的真诚程度，合作的迫切程度，合作伙伴的选择余地，与他人的合作先例。
(3)对手的谈判人员状况了解对方的思维习惯、行动方式、心理倾向和自身需求，如谈判人员的身份、地位、性格、爱好、经历等(赞其优，攻其弱)。
(三)谈判队伍的组织商务谈判常常是一场群体之间的交锋。
单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达成圆满的结局，整个谈判队伍的组织精良、协调自如是保证自身利益，获得尽可能令双方满意的谈判成果的必要条件。
(1)商务谈判人员的素质1、知识素质通晓相关知识是任何一个以商务活动为职业的人员开展工作的基础(除了专业知识，应了解心理学、经济学、管理学、法学、财务会计、历史学、有关工程技术知识、有关国家和地区的社会历史、风俗习惯以及宗教等状况)。
2、心理素质耐心、毅力是一个谈判人员应该具备的基本素质。
(对马拉松式谈判要有所觉悟，当胜利在望或陷入僵局时/外部压力增大时,要善于控制自己的情感,做到心平如镜,喜形于色或愤愤不平不仅有失风度,而且也会给对手抓住弱点与疏忽,造成可乘之机.3、仪态素质“不卑不亢，有理有节，互相尊重，认真诚恳，友好协商”。
4、谈判技能素质①谈判人员应该有必要的运筹、计划能力。
谈判的进程如何把握?谈判在什么时候、什么情况下可以由准备阶段进入到接触阶段、实质阶段，进而达到协议阶段?在谈判的不同阶段要注意重点的转移，采取何种技巧、策略?对此，谈判者都要进行精心设计与统筹安排。
第三章-商务谈判计划组织与管理-修改定
2）可接受目标 可接受目标是谈判中可努力争取或作出让步的范围。它
能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
3）立意达成的目标（实际寻求目标） 指谈判一方根据主客观因素，考虑到各方面情况，
经过认真分析后纳入谈判计划的目标。这种目标能 使谈判一方获得实际需要的利益，是一方使用各种 谈判手段努力达到的目标。该目标是秘而不宣的内 部机密。但它也具有一定的弹性，当争取该目标的 谈判陷入僵局时也可以放弃。
孙子曰：知己知彼，方能百战不殆，这在商务 谈判中也是极为重要的警语。因此，计划中的 自身评估与对手分析至关重要。
1）要了解自己
正确评估自身实力。
2）充分掌握对方 一般情况下，需要掌握对手以下三方面的信息： 第一是对手的实力。包括公司的历史、社会影响， 资本积累与投资状况，技术装备水平，产品的品种、 质量、数量等。 第二是对手的需求与诚意。对方同我方合作的意 图是什么？合作愿望是否真诚？他们对实现这种合作 的迫切程度如何？总之，要尽可能广泛地了解对手的 需要、信誉、能力与作风等。
3、信息收集的主要内容
市场信息
市场调研是国际商务谈判永远不可缺少的一部分。市场 调研就是确定需求和愿望。
科技信息
有关政策法规的内容
金融方面的信息
有关谈判对手的资料（重点调研财务信用状况）
三“C”原则：对方的资信character；
偿债能力 capacity；财务状况 capital
（二）贸易谈判结构
1、询盘
在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向 另一方就某项商品的交易内容和条件发出询问， 以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠 定基础。
商务谈判团队组建计划方案
商务谈判团队组建计划方案一、前言在当前竞争日趋白热化的商业环境中,掌握精湛的谈判技巧,组建一支卓越的谈判团队,将为公司赢得先机。
本方案旨在通过科学、系统的流程,遴选并培养一批谈判精英,为公司创造最大化利益。
二、团队架构1.团队领导由公司高层亲自挑选1名经验老到、具有远见卓识的资深主管担任团队领导,全面统筹谈判工作。
2.谈判专家从公司业务骨干中选拔3-5名具备丰富从业经验、熟悉行业内幕的员工,作为核心谈判成员。
3.助理人员根据实际需求,从营销、法务等部门抽调2-3名助理,负责信息收集、材料准备等辅助工作。
三、人员培训1.内训营为团队成员量身定制谈判技巧类课程,邀请资深导师传授经验。
2.模拟实战组织多场模拟谈判,让团队成员熟悉流程,积累经验。
3.心理疏导聘请心理专家为成员进行压力释放、情绪管理等方面的辅导。
四、绩效考核建立科学的绩效考评体系,根据谈判签单金额、客户满意度等指标,对团队成员进行季度/年度绩效考核,并与薪酬、晋升等挂钩。
五、后续支持1.信息共享建立信息共享平台,方便团队成员及时获取市场动态、行业资讯。
2.经验总结定期组织团队会议,分享心得体会,并持续改进谈判策略。
3.团队活动不定期组织户外拓展、庆功会等团建活动,增强凝聚力。
六、结语谈判是一门综合性很强的学问,需要勤加练习、不断积累。
相信只要我们按照这一系统化方案执行,定能最终培养出一支谈判高手团队,为公司创造丰厚回报。
同时,我们也将在实践中总结经验,持续优化该计划,以契合企业发展需求。
让我们共同期待这支团队的诞生,携手开启事业新征程!。
商务谈判报告范文5篇
商务谈判报告范文5篇谈判是指双方或多方互换商品和服务，并试图对他们的交换比率达成协议的过程。
谈判是参与各方出于某种需要，在一定时空条件下，采取协调行为的过程。
下面店铺整理了商务谈判报告范文，供你阅读参考。
商务谈判报告范文1我们小组作为比亚迪汽车有限责任公司与上海联海沪西销售有限汽车公司的模拟商务谈判已经结束了，从谈判的整体上看我们小组表现出了最佳的状态，谈判结果既达到了我们预定目标，同时也建立了双方长期友好合作的关系，增进了双方之间的友谊，最终双方签订了合作的协议，实现了双方的共赢。
虽然在此次谈判中实现了我们最初既定的目标，但是在此次谈判中我们还是有许多值得吸取经验教训进行总结的问题。
一谈判的工作情况在此次谈判的准备工作中，我们小组做了充分的准备和比较细致的分工。
我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析，制定应急预案方面的工作。
二谈判阶段过程回顾(一)准备阶段：全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。
在准备谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，我主要从对双方的产品、公司、法律法规、谈判准则、市场等多方面来考虑进行优劣势分析，我方资料准备充分，但利用得不够好，知识面太窄，信息了解不全面，有一些细节问题像运输费用和付款方式等，我们没有深入进行的解释，让对方抓住把柄，在有关于自主品牌方面使我方陷入了被动的地位。
进而把我方最大的优势丢掉，后来也没有取得实质性的突破。
对于我方的优势，应该贯穿整个谈判的始终，这样才会使处于主动地位。
双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件;双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高。
谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中，扭转我方利益上的劣势，要使谈判朝着我方有利的方向发展。
(二)具体谈判阶段双方对此次谈判都做了充足的准备，都想为本公司谋取最大化的利益，在这过程中对我方新款汽车的剖析，对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远，我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域，供货以及员工的配备，销售量与返利有稍微的出入，在谈判过程中我们的言词也不太专业化。
第一章商务谈判概论(商务谈判)
因为谈判主体是谈判的前提，在谈判中要注意避免因谈判的关系主体和行为
主体不合格，而使谈判失败造成的损失。如果谈判的关系主体不合格，便无法承担谈
判的后果；如果未经授权或超越代理权等的谈判行为主体则为不合格，谈判的关系主
体也不能承担谈判的后果。
商务谈判的要素——谈判客体
谈判的客体是指谈判的议题和各种物质 要素结合而成的内容。有属于资金方面 的，属于技术合作方面的；属于商品方 面等。
“谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一 种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的 协议。”
我国学者：
所谓谈判，乃是个人、组织或国家之间，就一项涉及双方利 害关系的标的物，利用各种手段，反复调整各自目标，在满足己 方利益的前提下取得一致的过程。
商务谈判的概念——各国机构和学者给出的定义
使谈判过程融入了情感的因素
头形式方便易行。
缺点：
缺点：
利于对方察言观色，用来推 不利于双方谈判人员的相互了 测己方的谈判意图，以及达到此 解；
意图的坚定性； 易于受到对方的反击，从而 动摇谈判人员的主观意志。
谈判人员仅凭借各种文字资料， 难以及时、准确地对谈判中出现的 各种问题做出反应，因而谈判的成
规范形成统一意见的过程。 5.是双方运用经验﹑智慧﹑勇气﹑能力与技巧达成统
一意见的过程。 6.以价格作为谈判的核心。 7.商务谈判要实现双赢。 8、谈判是科学的也是艺术的
商务谈判的成果价值评价标准
谈判目标的实现程度
既达成了某项协议，又尽可能地接近己方所追求的最佳目 标。
谈判效率的高低
谈判的成本：谈判桌上的成本：谈判过程的成本：谈判的 机会成本 谈判效率：谈判所获的收益与所费成本之间的比率。
国际商务谈判前的准备工作
围绕这些问题还可以派生出更多的问题，如： 如果我方提出的要求，对方不能接收，怎么 办？我方应该有几个备选方案？哪些问题必 须坚持，不能有任何让步？哪些可以适当让 步？
案例2：原材料采购过程中的谈判
A公司是一家规模很大的机床生产企业，每年都要 生产各种类型的机床设备，供应给各种性质的加工 型企业，也有大量的出口，每年还有许多新产品问 世。因此原材料的采购是非常重要的过程，企业有 专门的采购供应部负责采购业务。 今年有一种新产品要制造，其中要使用一种特 殊材料，本企业以前没有过这方面的使用历史，第 一次采购非常慎重（为什么？）所以采购供应部的 领导很重视，专门设立了一个采购项目，首先查阅 了大量资料，根据过去的经验选择了两家这种特殊 材料的制造厂家K和L，并落实老张和小李具体负责 该采购项目。
第一节 谈判人员的组织与管理
一、商务谈判人员的个体素质 （二）谈判人员的基本知识（T型机构） 谈判人员的基本知识（ 型机构） 型机构 2、纵向方面的基本知识 、 丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途 丰富的商品知识：商品的性能、 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力 熟练的外语程度 对国外企业、公司类型的了解 对国外企业、 熟悉心理学和行为科学的相关知识 熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点
第一节 谈判人员的组织与管理
一、商务谈判人员的个体素质 （一）谈判人员应具备的基本观念 1、忠于职守： 、忠于职守：
遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上； 遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上；
2、树立平等互惠的观念： 、树立平等互惠的观念：
防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向； 防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向；
第一节 谈判人员的组织与管理
商务谈判组织与管理
商务谈判组织与管理第⼆章商务谈判的组织与管理商务谈判活动离不开周密的组织与管理，特别是⼀些⼤型技术引进项⽬的商务谈判，往往是⼀项综合性活动，其谈判内容庞杂、涉及范围⼴泛。
势必必须要求对诸如：谈判团队的构成、谈判⼈员的素质、谈判环境的分析、谈判对⼿的分析、谈判计划的制订、谈判现场的安排、谈判活动的管理七个⽅⾯对进⾏组织与管理。
第⼀节商务谈判团队的构成⼀、谈判团队的构成要实现谈判的预期⽬标，提⾼谈判效率，谈判团队的构成起着决定性的作⽤。
在组团时要掌握以下原则：1、结构合理结构合理是指商务谈判团队的⼈员阵容中，年龄结构、知识结构和性格结构需要根据具体项⽬的⼤⼩、内容和难易程度来加以确定，做到年龄互补、知识互补和性格互补，这是商务谈判团队构成的基本原则。
2、规模适度规模适度是指商务谈判团队要根据谈判对⼿的特点、项⽬的重要程度来配备谈判⼈员的⼈数，少⽽精的谈判团队往往容易发挥出谈判⼈员的最⼤潜能，易于集中意见，能够随机应变应对谈判。
通常情况下，●⼤型项⽬的谈判团队往往由团长（组长）、商务⼈员、技术⼈员、财务⼈员、律师（法律顾问）、翻译⼈员等若⼲⼈员组成。
在谈判全过程中，参谈⼈员也⾮⼀成不变，随着各个阶段内容的不同，谈判⼈员可以随时变更。
如：在谈判开始阶段，负责起草协议的律师就⽆需到场；在协议阶段，技术⼈员、财务⼈员已完成使命；⾄于专家们可以作为谈判顾问⽽不是正式成员的⾝份出席谈判。
●⼩型项⽬的谈判⼩组的最佳规模往往为4⼈左右；●货物贸易合同的谈判往往是单枪匹马进⾏。
3、分⼯明确分⼯明确是指每个谈判⼈员都要有明确的分⼯，谈判中⼯作不得越位，⾓⾊（⾝份、职能）不得混淆，以便通⼒合作，协同作战。
由于谈判的具体内容、范围、性质、经验、素质和能⼒的不同，谈判团队的⼈员的构成也会不同，但是⽆论团队构成如何确定，都必须符合取胜（达标、双赢）、⾼效、易控的基本要求。
⼆、谈判⼈员的分⼯商务谈判团队组成后，要对成员进⾏明确的分⼯，除了谈判团队的负责⼈外，最重要的是还需确定主谈⼈和辅谈⼈，及其谈判中的地位、职责。
商务谈判的管理办法
商务谈判是指在商业活动中双方或多方之间就某种利益分配、合作关系、合同条款等进行协商的过程。
以下是一些常用的商务谈判的管理办法，可帮助组织在商务谈判中取得更好的结果和长期合作。
1. 准备充分：在谈判开始前，进行充分的准备工作。
了解对方的需求、立场和背景信息。
制定自己的目标和底线，并预测对方可能采取的策略和反应。
准备好相关文件、数据和支持材料，以便在谈判中提供有力的论据和依据。
2. 确定谈判策略：根据谈判目标和情境，制定合适的谈判策略。
例如，确定是否采取竞争性或合作性的策略，选择适当的谈判风格（如妥协、合作、竞争等），并决定何时采取什么样的策略。
3. 聆听和理解：在谈判过程中，积极聆听对方的观点和意见。
理解对方的诉求和利益，并表达出自己的理解。
通过问问题、澄清疑虑和表达共鸣，建立良好的沟通和互信关系。
4. 保持冷静和控制情绪：在商务谈判中，保持冷静和理性是非常重要的。
避免情绪化的反应和冲动行为。
控制语气和表情，以保持良好的谈判氛围和合作态度。
5. 创造双赢机会：寻求创造双赢的解决方案，使得各方都能获得利益。
采用创新思维和合作性的方式，寻找各方共同的利益点，并提出互惠互利的方案。
6. 灵活应对变化：商务谈判中，情况可能随时发生变化。
灵活应对变化的需求和情境，调整自己的策略和立场。
具备适应性和变通性，以便在不确定的环境中做出最佳决策。
7. 建立合作关系：商务谈判不仅仅是一次交易，更是建立长期合作关系的基础。
在谈判中，积极展示合作意愿和诚信。
寻找共同的目标和价值观，并努力达成双方的长期利益。
8. 管理权力和影响：在商务谈判中，权力和影响是重要的因素。
了解自己和对方的权力和影响力，寻找有效的议价点和策略。
通过合理的论证和说服力，增加自己的影响力和议价能力。
9. 记录和跟进：在谈判过程中，及时记录关键信息和达成的协议。
确保双方对谈判结果有清晰的共识，并制定后续行动计划。
及时跟进并履行协议，建立良好的商业信誉。
试述国际商务中谈判人员组织管理工作的主要内容
《国际商务谈判》中谈判人员组织管理工作的主要内容如下：
1.确定谈判人员数量：根据谈判的规模和任务，确定谈判人员的
数量，一般包括主谈人、辅谈人、翻译等。
2.配备谈判人员：根据谈判的任务和目标，配备专业的谈判人
员，包括技术、法律、财务、外交等方面的人员。
3.制定谈判计划：确定谈判的时间、地点、议程、目标等，制定
详细的谈判计划。
4.组织模拟谈判：在正式谈判前，通过模拟谈判来熟悉对方的情
况，检验己方的谈判策略和技巧。
5.进行谈判记录：在谈判过程中，进行详细的谈判记录，包括双
方的观点、意见、态度等。
6.管理谈判团队：组织和管理谈判团队，协调各方的行动和意
见，保持团队的一致性和协调性。
7.确定协议文本：在谈判结束后，确定协议文本，并对其进行审
核和修改，确保协议的内容准确无误。
8.监督协议履行：在协议履行过程中，监督协议的履行情况，及
时解决可能出现的问题和纠纷。
国际商务谈判前的准备
买方 卖方
竞争者多
竞争者少
竞争者多 相当 强I弱
竞争者少 弱I强 相当
➢ 4）看对商业行情的了解程度。 ➢ 5）看企业的信誉与实力。 ➢ 6）看双方对时间因素的反应。 ➢ 7）看双方对谈判艺术与技巧的使用。
5.摸清谈判对手的最后谈判期限 任何谈判都有一定的期限，重要的结论和最 终成果往往在谈判结束前取得，因而有必要 摸清谈判的最后期限。
第三章 国际商务谈判前的准备
International Business Negotiation
经济管理学院
导入案例
基辛格是谈判的天才吗?
福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉还是哪一年？导游小 姐一时答不上来，随行的基辛格却立即从旁边插嘴：“1967年。”他。怎么 能够对一般日本人都不清楚的日本历史这么熟悉？原因非常简单，作为犹大人 后裔的基辛格深知事前准备的重要性，所以在访日以前早阅读过有关日本的大 量资料，以免学到用时方恨少。这种认真严谨的态度对我们从事商务谈判不无 教益。
国内外 市场
消费 需求
产品 销售
产品 竞争
商务谈判的组织与管理
精选课件
商务谈判人员的素质要求
▪ （1）坚强的政治素质 ▪ （2）健全的心理素质：戒躁、制怒、留静、贵虚。 ▪ （3）合理的知识结构 ▪ （4）优秀的能力素养：
▪ 认识和辨析能力； ▪ 运筹和计划能力； ▪ 语言表达能力； ▪ 应变能力； ▪ 创造性思维的能力。
▪ （5）健康的身体素质
精选课件
商务谈判人员的素质要求
▪ 控制方向 ▪ 谈判进展 ▪ 谈判策略
▪ 对交易条件的控制
▪ 量的商务谈判的管理
▪ “七统一”
▪ 统一领导 ▪ 统一对外窗口 ▪ 统一谈判班子 ▪ 统一交易标的 ▪ 统一谈判日程 ▪ 统一对交易对象的要求 ▪ 统一对外策略
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第二章商务谈判的组织与管理商务谈判活动离不开周密的组织与管理，特别是一些大型技术引进项目的商务谈判，往往是一项综合性活动，其谈判内容庞杂、涉及范围广泛。
势必必须要求对诸如：谈判团队的构成、谈判人员的素质、谈判环境的分析、谈判对手的分析、谈判计划的制订、谈判现场的安排、谈判活动的管理七个方面对进行组织与管理。
第一节商务谈判团队的构成一、谈判团队的构成要实现谈判的预期目标，提高谈判效率，谈判团队的构成起着决定性的作用。
在组团时要掌握以下原则：1、结构合理结构合理是指商务谈判团队的人员阵容中，年龄结构、知识结构和性格结构需要根据具体项目的大小、内容和难易程度来加以确定，做到年龄互补、知识互补和性格互补，这是商务谈判团队构成的基本原则。
2、规模适度规模适度是指商务谈判团队要根据谈判对手的特点、项目的重要程度来配备谈判人员的人数，少而精的谈判团队往往容易发挥出谈判人员的最大潜能，易于集中意见，能够随机应变应对谈判。
通常情况下，大型项目的谈判团队往往由团长（组长）、商务人员、技术人员、财务人员、律师（法律顾问）、翻译人员等若干人员组成。
在谈判全过程中，参谈人员也非一成不变，随着各个阶段内容的不同，谈判人员可以随时变更。
如：在谈判开始阶段，负责起草协议的律师就无需到场；在协议阶段，技术人员、财务人员已完成使命；至于专家们可以作为谈判顾问而不是正式成员的身份出席谈判。
小型项目的谈判小组的最佳规模往往为 4人左右；货物贸易合同的谈判往往是单枪匹马进行。
3、分工明确分工明确是指每个谈判人员都要有明确的分工，谈判中工作不得越位，角色（身份、职能）不得混淆，以便通力合作，协同作战。
由于谈判的具体内容、范围、性质、经验、素质和能力的不同，谈判团队的人员的构成也会不同，但是无论团队构成如何确定，都必须符合取胜（达标、双赢）、高效、易控的基本要求。
二、谈判人员的分工商务谈判团队组成后，要对成员进行明确的分工，除了谈判团队的负责人外，最重要的是还需确定主谈人和辅谈人，及其谈判中的地位、职责。
1、谈判团队负责人谈判团队负责人是谈判团队的核心，直接关系谈判的成败。
必须具备自信心、决策能力、观察判断力、组织协调沟通能力、激励能力等。
负责人的职责是：代表本方利益组织谈判，负责上传下达，充分调动他人的积极性、主动性和创造性，发挥他人的能力、智慧和作用。
2、主谈人在商务谈判的全过程（或某一阶段或针对某个具体议题），以主谈人的立场和观点为主进行谈判。
主谈人必须具备广泛的知识、丰富的谈判经验、思维敏捷、善于分析和决断、较强的应变和表达能力、驾驭谈判进程的能力、熟练相关专业技术，能与谈判团队中的其他成员团结协作，默契配合。
主谈人的职责是：代表本方做正式发言、全面负责谈判事宜、确定谈判方案、协调谈判的筹备工作、通过谈判策略和技巧的实施以实现谈判目标、调动积极性形成合力、及时汇报、组织谈判文件的记录起草修订和签署（需经授权）。
谈判团队负责人与主谈人都是谈判能否达到预期目标的关键人物。
在大型商务谈判活动中，谈判团队负责人往往也是商务谈判的全过程的主谈人。
3 、辅谈人辅谈人也称陪谈人，是指陪同、配合、协助主谈进行谈判的其他所有谈判人员（如商务人员、技术人员、财务人员、律师或法律顾问、翻译人员等）。
辅谈人的职责是：做好主谈人的助手和参谋、参与谈判方案的制订、必要时适时提醒主谈人、为主谈人提供必要的补充发言（通常需经主谈人同意）、参与谈判文件的记录起草修订和签署。
4、主谈人的变更在商务谈判中，往往并非在谈判的全过程中自始至终、一成不变地都由一人担当主谈人，特别是在大型的商务谈判中，往往在某一阶段甚至某个具体议题的谈判中，指定一个临时的主谈人。
比如：商务条款谈判时，以商务人员作为主谈人，技术、财务和法律等人员则处于辅谈人的地位；技术条款谈判时，则以技术人员作为主谈人，商务、财务和法律人员则处于辅谈人的地位。
5、谈判人员的配合在商务谈判活动中，团队负责人、主谈人、辅谈人等成员间的配合对于谈判是否取得成功至关重要，有时甚至可以起到决定性的作用。
但是，谈判团队成员间的配合，绝不是一朝一夕可以达到的，往往需要长期的磨合。
特别是在谈判过程中，本方的一切重要的、关键的观点、评价、意见和结论都必须由主谈向对方表述，辅谈不得随意谈论和发表个人的观点，特别是不能谈论和发表与主谈不一致的意见。
在主谈发言时，一个称职的辅谈应该自始至终以言谈或举止等尽可能的方式予以支持，如可以采用口头语言、肢体语言、面部表情、纸条、文件、图片、实物等方式。
当对方刁难、攻击主谈时，辅谈可以及时向对方予以反驳，使主谈摆脱困境，维护主谈的地位，加强主谈的谈判威望；当谈判内容涉及到辅谈所熟知的专业问题时，辅谈可以及时向对方提出详尽、充足的论据。
第二节商务谈判人员的素质（教材不全面）商务谈判人员的成长环境、教育背景、生活经历等会对其综合素质产生较大的影响、使谈判人员的综合素质有着极大的差异，这些差异主要体现在：性格（ character ）、品行（morality ）、能力（ ability ）等方面。
现代商业谈判对谈判人员的综合素质的要求越来越高，这些差异成为直接影响谈判的进程和结果的重要因素之一。
一、性格优秀的谈判人员除了要具有良好的气质外还要有良好的性格，某种意义上讲，两者较大程度分别是源于先天和后天的。
心理学家们对于性格的定义多达 50 种，我们平常所说的外向、内向、好强、固执、坦诚、腼腆、文雅、温柔、柔弱等性格只是具体性格的不同表现形式。
教材在 p.42 的 2.2.3 商务谈判团队成员的性格构成一节中，将谈判人员的性格分为：独立型、活跃型、急躁型、顺应型、精细型、沉静型等。
这里，我们从商业谈判的角度出发，分为：权力型、说服型、执行型、疑虑型。
1、权力型权力型谈判人员的主要特点是：以对谈判局势施加影响为满足，为实现目标往往全力以赴，为了获得最大利益往往不惜一切代价，在谈判中不给对方留任何余地，充分运用一切机会讨价还价，甚至不择手段，逼迫对方接受条件，敢于冒风险，充满信心，喜欢挑剔而缺少同情，乐于挑战和树立个人形象，求胜心切决策果断，不容纳拖沓和延误。
这类谈判人员的弱点也是十分明显：往往一意孤行而不顾冒险的代价，缺乏必要的警惕性，没有耐心而对细节不感兴趣，易于冲动以至于无法控制自己。
在商务谈判中，这是比较难对付的一类人，如果你顺从他，势必作出极大的让步；如果你抵制他，可能会使谈判陷入僵局甚至破裂。
要对付这类谈判对手，要针对其性格特点采取相应的对策，要有极大的耐心，靠韧性取胜，以柔克刚，寻找解决问题的突破口。
2、说服型说服型谈判人员的主要特点是：具有良好的人际关系，比较随和，乐于助人，不露锋芒，外表和蔼，善于发现和迎合对手的兴趣，在不知不觉中使谈判对手屈服，对他们来说受到承认最重要，会主动消除谈判障碍，处理问题决不会草率和盲从，往往三思而后行，竭力维护自己和对方的面子，不轻易伤害对方，而是想方设法说服对方。
这是谈判活动中最普遍、最有代表性的特点。
因为他们不外露，所以发现这类谈判人员的弱点是十分困难的，通常他们的性格可能存在如下弱点：过于期望通过解释说服对方，过分看重与对方的关系，忽略必要的进攻和反攻，不适应冲突气氛，最善于单独谈判。
其实，在商务谈判中，这是最难对付的一类人，欲一争高低而不露声色，在温文尔雅的外表下可能暗藏杀机。
3、执行型执行型谈判人员的主要特点是：对上级的指示和计划坚决执行，言听计从，按部就班甚至维持现状是其愿望，乐于照章办事，往往缺乏创造性，没有主见，适应能力差，在面对挑战和遇到复杂环境时往往不知所措，往往尽量避免决策，当对方提出新建议时往往不知所措，不习惯也不善于全局考虑问题，无法应付复杂的、多种方案的局面，不适应单独谈判。
4、疑虑型疑虑型谈判人员的主要特点是：缺乏创造性灵活性，习惯按既定计划行事，对另一方提出的新建议往往持怀疑态度，处事谨慎不轻易表态，习惯于凡事多虑且不原意冒风险，对自己熟悉的公司和商品品牌忠诚度较高，为避免做出错误选择而宁可放弃最佳选择。
在一个结构合理的谈判团队中，应当要求谈判人员的性格协调、兼容、互补。
二、品行（略）1、忠于职守2、遵纪守法3、不屈不挠4、坚持主见4、谦虚谨慎6、团结协作7、诚实无欺8、讲求信誉三、能力（略）1、心理承受能力2、决策协调能力3、分析判断能力4、创新应变能力5、观察思考能力6、表达沟通能力7、评估预测能力8、经济核算能力第三节商务谈判环境的分析与市场营销一样，商务谈判程度不同地会受政治、经济、文化、科技等社会环境因素的直接或间接影响。
商务谈判人员需要在谈判前有针对性地对这些环境因素进行调研、分析、评估，制定相应的谈判策略和技巧。
主要的环境因素有：一、政治法律一国的政治制度、政治的稳定程度、政府对经济的干预程度、有关经济的政策和法规、产业政策扶持与倾斜、加入国际公约与否（如环保绿色包装、野生动植物保护、海洋运输）等，都直接或间接地影响行业或企业的发展、影响到企业相关产品的经营与销售、影响到产品营销的商业谈判。
对此，商务人员应具备一定的预测、判断和处理能力，以便商业谈判、商品营销能适应市场和环境。
而投资谈判可能还会涉及员工聘用、福利待遇、社会保险、医疗保险等。
二、社会文化谈判人员的价值观念、审美情趣、民族风俗、宗教信仰、消费习惯、教育背景、社交礼仪等文化背景会有程度不同的差异，这些差异或多或少会对商务谈判的风格产生一定的影响，特别是那些来自于不同地区或国家的谈判人员。
因此，在同他们进行商务谈判时，需要对对方的这些文化因素的背景有所了解，只有这样商务谈判才会容易进行，并可能得到意想不到的收获。
社交礼仪：迎送、座次、对方赞扬、赠送礼品、指点对方或自己、越过肩膀观看－偷窥（慢严舒柠喉片的广告在西方人眼里来看，是要笑掉大牙的，广告效应为零，甚至是负效应），后面会介绍有关的商务谈判礼仪。
三、商业习惯商业习惯主要表现为：不同（国别）企业的决策程序的差异、律师与法律顾问的介入、商业贿赂的认定、谈判的忌讳（如：一个项目同时选择、接触若干家公司进行谈判，以选择最优条件达成协议，并有意透露给对方以施压）、国际谈判的常用语种、起草合同或文件的语种（有时两种）、法律效力等。
如我国对印度、巴基斯坦的出口谈判中，他们的进口商有拦腰侃价的恶习；成交后的支付又往往要求分期付款以逃避进口关税的做法。
案例： 2－1中国某出口商C公司与印度服装进口商I公司经过商谈签订一份出口合同，出口 1个 20'集装箱的印度服饰尕内什外套（ GaneshSurcoat ）和纱丽（ Sari ）各 5000件，按客户提供的样品交货，价格条款方分别采用 CIF Bombaylndia USD12.00/pc和USD8.00/pc,总金额为USD100,000.00。