拓客技巧培训

派单及拓客技巧培训

一、拓客心态及心理暗示

二、房地产派单四部曲

三、拓客实务

四、拓客12式

五、突发应对

拓客心态及心理暗示

1、心态1、积极主动，不放过任何一个人和任何机会。

2、没有得到想要的就即将得到更好的。

3、客户的冷漠、辱骂只能代表他没有发财致富的命。

4、我正在做很了不起的事，这是走向成功的必经之路。

5、这两个人就代表2万元。

6、我要拜访比别人更多的客户，我可以吃别人吃不了的苦。

7、我可以做别人不想做、不敢做、别人做不到的事，这样我才能变得更加强大。

8、任何的成功都不易，都是承受了巨大的艰辛才得来的。

9、我是给你送好处的。

2、拓客目的1、挑战心理极限，培养勇敢精神，专门去做自己不敢做的事。2、打破心理障碍，敢于向陌生人SP（这是不损害对方利益的，是善意的谎言）。

3、培养抗打击、受挫折的能力和屡败屡战的顽强精神。

4、培养吃苦精神和忍辱负重的精神。

5、培养自信心。

6、培养随机应变的能力。

7、训练销售技巧，比如软磨硬泡、巧妙说服和打动对方。

8、培养坚持不放弃的精神。

3、注意事项（1）头天晚上早点休息，保证充沛体力。（2）不要

穿西服（穿西服会被误以为推销员），穿较有品味的休闲装，穿比较轻便的鞋子。（3）保持灿烂的笑容和快乐的心态。用热情灿烂的笑容去感染对方，用诙谐幽默的语言去逗笑对方，一旦让对方笑起来，你就容易得到名片。

（4）进大厦大门时可对保安说是去找物业公司租办公室的或去应聘的、去找朋友的，或就像里面的职员一样边走边打手机。（5）上或下一层楼最好走消防楼梯，以躲避电梯里的探头。（6）切记稍有挫折就放弃，稍有拒绝就丧气。（7）切记出去混日子，当一天和尚撞一天钟，懒散不行动。(8) 选择相对正确的客户群。

派单四部曲1、带客带客就是引导客户到销售现场，在派单过程中，如遇到意向性较强的客户，必须在第一时间内采用办法，让客户来到售楼现场看房。“我们的项目就在……（简单概述一下项目情况）未来的升值潜力巨大，您一定要亲自去现场看看，买不买没有关系，去售楼部拿一份资料做个详细了解，对您投资置业也会有帮助，没问题的，走吧，我带您过去！（那我们过去……）”认为路太远我知道像您这样的成功人士，一定很忙。但是我也可以坦白的跟您讲，我们项目的销售速度是非常快的，并不是好位置的好的户型的房子时时都有。今天买与明天买肯定是不一样的。同时我也可以想象得出，您之所以今天如此成功，这与您对于一些机遇的把握是分不开的。现在也可以算一次机会吧！凭借您壑智的分析与超人的洞察力，您一定不难发现这里的升值潜力，没问题的！走吧！

别犹豫了！（语气不能太凌厉）大不了耽误您几分钟时间嘛，再说买

房这么大的事你总得多看两家吧，货比三家不吃亏嘛！走！（要多给客户打气）动作有力犹豫不决肢体语言配合：（１）介绍卖点时要找到一种激扬兴奋的情绪，手势不要太呆板，要有力度，要充分体现出对项目的信心。（２）在催促客户的“走吧！”“没问题”时要试着用手去拉一把客户样子（力度不要太大），作为一种信任感的传递。（３）软磨硬泡（相信精诚所至、金石为开）。2、留电话在带客过程中，客户实在不想去项目部，但也不能勉强，可以留下客户的联系方式，以便下次预约或是找机会上门拜访。但留电话也要一定的技巧，否则客户也不会随便把电话留给你。

预约式看您实在太忙，要么这样，礼拜六、礼拜天您应该清闲一点，到时我邀您过来售楼部了解一下，那您的电话是138的还是139的呢？登记式准备一些问题，遇见意向型较强的客户时，边走边讲边作笔录）您大概考虑多大的面积？需要住宅还是商铺？是做投资还是自营？……我回去的时候会第一时间为你查查有没有合适您

的房型，到时打电话给您，请问请问你的电话是——138的还是139的呢？签名式（预先把笔准备好，先把笔递给客户，然后拿出本子放在客户面前）说：“XX总，您看您给我留点墨宝吧！帮我签个名吧！”

哀求式XX总，我们是XX学校的学生，现在是实习阶段，公司对我们的业绩是要进行考核的，要是一天少于三个电话，那么我的业绩为“０”我一天都白干了，您看，就差一个呢，您就帮一下忙吧！”

3、要求客户打电话带客户、留电话都失败后怎么办？这时

候可能还会出现尴尬的局面，为了缓解这种局面，我们事先就要为客户准备一个电话号码，让客户自己打电话咨询。这样的话了，还可能留住真正想买房的客户……例句：1、您看您这么忙，我也不勉强您现在就过去，但买房需要了解很多的东西，具体情况您还是打电话咨询一下我们那里的专业的置业顾问，他们一定会竭诚为您服务。Ｘ总，那您一定要打电话咨询一下，对您置业一定会有帮助的。2、我们项目的写字楼、公寓和商铺销售都非常旺，您所需要的这种公寓，昨天我知道还有，但现在还有没有我就不敢跟您保证了，具体情况您还是给我们售楼部打个电话咨询一下吧！3、真的很抱歉，我认为您问的问题太专业了，我只是一个派单员，不能为您服务，但您现在就可以打电话到我们售楼部，我们那专业的售楼员一定能解决您的疑问，给您满意的回答。4、让客户记住你如果以上的方法都行不通，那么最后一步，就是要想办法让客户记住你。客户只要记住了你，说明他还是你的潜在客户……让客户记住的方法有名片、微信、留单页等等派单要点注意派单目的就是要把客户吸引到售楼现场，然后对客户进行买房引导。因此在派单过程中，一定要抓住客户心理，不要与客户讲解太多太多的项目的情况了，以免客户了解得太清楚，也就没有必要（没有吸引力）再来售楼现场了……如何高效完成派单派单不等于发海报，派单任务关键也不在于派单数量，派单核心目的=提高来电/到访量，高效派单=目标精准+说辞动人+动作得体

三、拓客实务1、常用拓客模式撒网派适用背景：人流

密集，但客户分布分散执行要点派单人员大量派发单片，加简短介绍，求派发数量最多派发速度最快，博取信息高覆盖率，在撒网基础上抓成功率定向派适用背景：目标客户定位相对准确，分布相对集中执行要点：派单人员选择目标客户集中区派发单片，加简短介绍，求派发准确度与派发数量较高，博取高到达率2、常见派单地点根据派单方式及派单对象不同，派单地点选择也具有一定规律：撒网式派单商业网点: 大卖场、购物中心、商业街、沿街商铺等交通枢纽: 公交枢纽站、地铁轻轨站、火车站等