商业案例分析的常见框架与工具
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商业案例分析的常见框架与工具
1. Strategy
1.1 市场进入类
•公司宏观环境:PEST(政治、经济、社会、技术)
•公司微观环境:SWOT分析、波特五力模型
•市场情况分析:市场趋势、市场规模、市场份额、市场壁垒等
•利益相关方分析:公司、供应商、经销商、顾客、竞争对手、大众
•3C战略三角
•市场细分(定位目标客户群;Niche Market)
- 地理细分:国家、地区、城市、农村、气候、地形
- 人口细分:年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层
- 心理细分:社会阶层、生活方式、个性
- 行为细分:时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度
•风险预测与防范
1.2 行业分析类
•市场:市场规模、市场细分、产品需求/趋势分析、客户需求;BCG Matrix
•竞争:竞争对手的经济情况、产品差异化、市场整合度、产业集中度
•顾客/供应商关系:谈判能力、替代者、评估垂直整合
•进入/离开的障碍:对新加入者的反应、经济规模、预测学习曲线、研究政府调控
•资金:主要资金来源、产业风险因素、成本变化趋势
1.3 新产品引入类
•营销调研数据分析
•收入预测:时间推导、可比公司推导
•产品生命周期
•产品战略:4P, 4C, STP, 安索夫矩阵
•市场营销战略:以消费者为核心的整合营销,关注各触点,并有所创新
•物流条件:存储、运输
2. Operation
2.1 市场容量扩张类:竞争对手、消费者、自身(广义3C理论)
2.2 利润改善类:利润减少的两种可能
•成本上升:固定成本/可变成本
- 固定成本过高:更新设备?削减产能?降低管理者/一般员工工资?
- 可变成本过高:降低原材料价格?更换供应商?降低工资?裁员?
- 成本结构是否合理?
- 产能利用是否合理(闲置率)?
•销售额下降:4P(价格过高?产品品质?分销渠道?促销效果?)
2.3 产品营销类(接近于“新产品引入类”)
2.4 产品定价类
•以成本为基础的定价:成本加成定价、以目标利润(盈亏平衡)定价
•以价值为基础定价
•以竞争为基础定价
3. Market Sizing/Estimation
3.1 市场规模预测:人口基数、知晓度、到达度、购买意愿、特定条件等
3.2 市场情况分析:市场趋势、市场规模、市场份额、市场壁垒、市场整合度等
3.3 市场驱动因素:价格、服务、质量、外观
3.4 关键成功要素分析
4. M&A
4.1 整合原因:synergy, scale, management impulse, tax consideration, diversification,
breakup value
4.2 5C原则:Character, Capacity, Capital, Conditions, Competitive Advantage
4.3 估值与分析方法:
•DFC:pro forma cash flow statement, discount rate
•Market Multiple:EBITDA, P/E, P/B
•Supply Chain Analysis
•Value Chain Analysis
•Structural Analysis
4.4 整合类型:horizontal, vertical, congeneric, conglomerate
4.5 整合方式:hostile/friendly takeover
部分分析工具介绍
•PEST
PEST分析是战略咨询顾问用来帮助企业检阅其外部宏观环境的一种方法,一般对政治(Political)、经济(Economic)、技术(Technological)和社会(Social)这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。如图所示:
•SWOT
来自于麦肯锡咨询公司的SWOT分析,包括分析企业的优势(Strengths)、劣势(Weaknesses)、机会(Opportunities)和威胁(Threats)。因此,SWOT分析实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括,进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。通过SWOT分析,可以帮助企业把资源和行动聚集在自己的强项和有最多机会的地方;并让企业的战略变得明朗。
•波特五力模型
五力模型由迈克尔·波特(Michael Porter)于80年代初提出,将大量不同的因素汇集在一个简便的模型中,以此分析一个行业的基本竞争态势。五种力量模型确定了竞争的五种主要来源,即供应商的议价能力,购买者的议价能力,潜在进入者的威胁,替代品的威胁,以及最后一点,来自目前在同一行业的公司间的竞争。一种可行战略的提出首先应该包括确认并评价这五种力量,不同力量的特性和重要性因行业和公司的不同而变化。
✓供应商的议价能力(Bargaining Power of Suppliers)
1)本企业需要的重要原材料有许多可供选择的供应者
2)本企业需要的重要原材料有许多替代品
3)在我们需要最多的原材料方面,我们公司是供应者的主要客户
4)没有一个供应者对本公司是关键性的
5)我们可以很容易的变换大多数的原材料供应者
6)相对于我们的公司来说,没有一家供应者是很大的
7)供应者是我们经营中的重要部分
✓购买者的议价能力(Bargaining Power of Buyers)
1)少量顾客购买本企业的大部分产品
2)我们的产品占了顾客采购量的大部分
3)本行业大部分企业提供标准化类似的产品
4)顾客转换供应者十分容易
5)顾客产品的利润率很低
6)我们的一些大顾客可以买下本企业
7)本企业产品对顾客产品质量贡献很小
8)我们的顾客了解我们的企业以及可以赢利多少
9)诚实的说,顾客对本企业的供应者影响很小
✓新进入者的威胁(Threat of New Entrants)
1)进入这个行业的成本很高
2)我们的产品有很大的差异性
3)需要大量资本才能进入这个行业
4)顾客更换供应者的成本高
5)取得销售渠道十分困难
6)很难得到政府批准经营与我们同样的产品
7)进入这个行业对本企业的威胁性不大
✓替代品的威胁(Substitutes)