2019银鹭特色的通路精耕-PPT课件
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2019/3/10 5
二、通路精耕的目的
1.全面覆盖有效点，掌控通路 2.执行终端生动化，强化客户服务，促进品牌建设 3.奠定通路基石，提升拜访成交率 4.精准式行销，确保促销有效执行 5.稳定价盘，确保通路合理利润
6.加速产品回转，优化产品库存 7.加快新品上市进度，提升上市成功率 8.掌握市场资讯，有效应对竞争
· 库存管理的盲点 · 零售盲点
· 经销布局Biblioteka Baidu盲点
2019/3/10 15
5.电子信息化
推广实施快消通，省力、省时掌握客户服务与管理活动及信 息，减少、消除人力手工作业量。 信息即时传输，可计算、可统计、可复查。 先期顺序目标：
• 业务拜访路线、订单电子化
• 经销商库存管理电子化 • 主管协同拜访电子化
2019/3/10 6
三、背景介绍
1.业绩成长的来源 管理强化
产品增加
业绩成长
通路拓展
区域扩张
通路客户的拓展与培育是营业团队的核心工作， 其对业绩的成长最直接而又长效 2019/3/10 7
2.通路经营的趋势
通路业种别的区分日益清晰
通路客户对厂家的服务需求增大
竞争将更聚焦于对终端的掌控
服务带动销售 服务创造价值
通路精耕： 掌控一阶， 经营二阶。
4
通路精耕：就是针对目标市场进行区域划分，
对各层级的通路客户(零售终端为主)进行定人、定
区、定线、定点、定期、定时的细致化服务和管理，
以达到对产品销售、市场竞争的全面掌握，构建完 整的销售网络。 简言之，通路精耕发挥3个功能： (1)压缩通路层级 (2)强化通路服务 (3)全面掌控通路
2019/3/10 10
四、银路特色通路精耕的策略指导思想
• 互利共赢
• 升级
• 试点
• 扫盲
• 电子信息化
•三个层级展开
2019/3/10 11
1.互利共赢
在充分保障经销商合理利益的前提下，透过精耕通路， 与通路成员互利共赢，为建设更完善的通路架构而共 同推进通路改革。 通路的成员，包括企业、员工、三阶、二阶、一阶， 大家共生互利，目标是一起携手，赚更多钱，做更大 的生意。
区域前期的经营绩效、市场开发、品牌基础等整体良好(中等以上)，但 目前受制于通路障碍。 以城市为最小单位，人口200万以上，终端售点3000点以上。 试点区域主管必须：观念好，有强烈的工作改善意识，积极主动， 勇于挑战，有较强的管理基本功。
2019/3/10 19
2.精耕区域经营指导原则
2019/3/10
13
3.试点
接受局部的、可控的风险，不冒进。 试点就要集中资源，就是要成功，不是试点 后找理由、找借口然后放弃。 预作试点后的扩大、对接。
2019/3/10
14
4.扫盲
★ 管理是透过人员去执行制度、运作市场--制度会有盲点，人 会有视觉、习惯的盲点，市场会有盲点。
★ 盲点就是可以改善的空间。 ★ 市场扫盲要先盘点市场，认清从已经掌控的到可完善的差距， 而后设定扫盲的进度，做到相对的提升。 ★ 先期的目标：
• 主管市场查核电子化
2019/3/10
16
6.三个层级展开
指导思想 管理工作
技术研究
2019/3/10
17
五、试点区域选择及经营指导原则
1.精耕试点区域选择 2.精耕区域经营指导原则
2019/3/10
18
1.精耕试点区域选择
精耕区域的概念：有业代专职服务终端售点的区域。
试点区域选择原则：
但公司目前的市场经营中，各区域的经营模式差异很大，总体而言 仍属粗放经营。各线城市中，二、三线城市的市场相对成熟，一线 城市则基础薄弱，未来发展的空间很大。
2019/3/10 9
3.公司区域及通路经营的现况
而在具体区域市场的经营管理层面，我们的通路布建及掌控还 比较粗放，网点的密度及单点的经营深度不足，业务的市场作 业及日常管理等规范性较差。 公司核心领导从战略的高度，洞察到市场的机会与潜力，同时 也发觉自身的不足，提出“提升品牌，带动产品；做细市场， 规范管理；抓住机遇，做大做强”的发展策略，并明确提出了 未来3年成长率保持在50%以上、挺进行业全国五强的目标。 公司欲求快速而又稳健的发展，需要强将强兵、深耕市场、制 度规范等作保障和支撑。
2019/3/10
十、通路精耕成功的关键
3
十一、附件/附表
一、何谓通路精耕？
营业主管角色转换：通路操盘手 现场管理者 --信息可视化，决策在终端
传 统 经 销 ： 自 上 往 下 推 动 销 售 为 主
2019/3/10
公司
经销商 (三阶)
二阶
一阶
通 路 精 耕 ： 由 下 而 上 拉 动 销 售 为 主
2019/3/10
12
2.升级
摒除防卫的心态，先接受我们还有不足、可改善、可进步的 空间。 再好的方法都有招式用老的时候与场合。过去成功的方法， 在将来不一定管用。 相对的好，不是绝对的好；相对于自己的升级，而非相对于 其他单位。
组--加强组--服务处，通过加强组阶段，作为升级的跳板。
指导原则为：掌控一阶，经营二阶，扶持三阶
士多通路服务C-A、C-B售点 现代通路全面经营
特/封通渠道及客户选择性经营
二批客户全面经营 架设、扶持经销商及邮差/分销商
2019/3/10
20
精耕试点区域示意图
乡镇 乡镇
县
乡镇
核心城区和城乡结合部 为精耕试点区域
乡镇 乡镇 乡镇
2019/3/10
1
银鹭特色的通路精耕
(试点版)
渠道管理部
2019/3/10
2019/3/10
2
目录
一、何谓通路精耕?
二、通路精耕的目的? 三、背景说明
四、银鹭特色通路精耕的策略指导思想 五、试点区域选择及经营指导原则
六、试点区域通路架构 七、试点区域人员配置 八、辅助配置与管理工具 九、通路精耕试点的具体展开模式
2019/3/10
8
3.公司区域及通路经营的现况
过去的25年，在银鹭人的顽强拼搏和精心呵护下，银鹭历经孕育、
破壳、生长、发育，如今已羽翅渐丰，正欲振翅高飞：
年营业额稳居行业全国十强， 市场基本扩展至全国， 销售平台基本搭建， 主力产品突出， 品牌知名度快速提升， 营销团队急速扩充， 制度规范架构基本建立， 已完成南、北、中三个生产基地的建设，……
二、通路精耕的目的
1.全面覆盖有效点，掌控通路 2.执行终端生动化，强化客户服务，促进品牌建设 3.奠定通路基石，提升拜访成交率 4.精准式行销，确保促销有效执行 5.稳定价盘，确保通路合理利润
6.加速产品回转，优化产品库存 7.加快新品上市进度，提升上市成功率 8.掌握市场资讯，有效应对竞争
· 库存管理的盲点 · 零售盲点
· 经销布局Biblioteka Baidu盲点
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5.电子信息化
推广实施快消通，省力、省时掌握客户服务与管理活动及信 息，减少、消除人力手工作业量。 信息即时传输，可计算、可统计、可复查。 先期顺序目标：
• 业务拜访路线、订单电子化
• 经销商库存管理电子化 • 主管协同拜访电子化
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三、背景介绍
1.业绩成长的来源 管理强化
产品增加
业绩成长
通路拓展
区域扩张
通路客户的拓展与培育是营业团队的核心工作， 其对业绩的成长最直接而又长效 2019/3/10 7
2.通路经营的趋势
通路业种别的区分日益清晰
通路客户对厂家的服务需求增大
竞争将更聚焦于对终端的掌控
服务带动销售 服务创造价值
通路精耕： 掌控一阶， 经营二阶。
4
通路精耕：就是针对目标市场进行区域划分，
对各层级的通路客户(零售终端为主)进行定人、定
区、定线、定点、定期、定时的细致化服务和管理，
以达到对产品销售、市场竞争的全面掌握，构建完 整的销售网络。 简言之，通路精耕发挥3个功能： (1)压缩通路层级 (2)强化通路服务 (3)全面掌控通路
2019/3/10 10
四、银路特色通路精耕的策略指导思想
• 互利共赢
• 升级
• 试点
• 扫盲
• 电子信息化
•三个层级展开
2019/3/10 11
1.互利共赢
在充分保障经销商合理利益的前提下，透过精耕通路， 与通路成员互利共赢，为建设更完善的通路架构而共 同推进通路改革。 通路的成员，包括企业、员工、三阶、二阶、一阶， 大家共生互利，目标是一起携手，赚更多钱，做更大 的生意。
区域前期的经营绩效、市场开发、品牌基础等整体良好(中等以上)，但 目前受制于通路障碍。 以城市为最小单位，人口200万以上，终端售点3000点以上。 试点区域主管必须：观念好，有强烈的工作改善意识，积极主动， 勇于挑战，有较强的管理基本功。
2019/3/10 19
2.精耕区域经营指导原则
2019/3/10
13
3.试点
接受局部的、可控的风险，不冒进。 试点就要集中资源，就是要成功，不是试点 后找理由、找借口然后放弃。 预作试点后的扩大、对接。
2019/3/10
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4.扫盲
★ 管理是透过人员去执行制度、运作市场--制度会有盲点，人 会有视觉、习惯的盲点，市场会有盲点。
★ 盲点就是可以改善的空间。 ★ 市场扫盲要先盘点市场，认清从已经掌控的到可完善的差距， 而后设定扫盲的进度，做到相对的提升。 ★ 先期的目标：
• 主管市场查核电子化
2019/3/10
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6.三个层级展开
指导思想 管理工作
技术研究
2019/3/10
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五、试点区域选择及经营指导原则
1.精耕试点区域选择 2.精耕区域经营指导原则
2019/3/10
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1.精耕试点区域选择
精耕区域的概念：有业代专职服务终端售点的区域。
试点区域选择原则：
但公司目前的市场经营中，各区域的经营模式差异很大，总体而言 仍属粗放经营。各线城市中，二、三线城市的市场相对成熟，一线 城市则基础薄弱，未来发展的空间很大。
2019/3/10 9
3.公司区域及通路经营的现况
而在具体区域市场的经营管理层面，我们的通路布建及掌控还 比较粗放，网点的密度及单点的经营深度不足，业务的市场作 业及日常管理等规范性较差。 公司核心领导从战略的高度，洞察到市场的机会与潜力，同时 也发觉自身的不足，提出“提升品牌，带动产品；做细市场， 规范管理；抓住机遇，做大做强”的发展策略，并明确提出了 未来3年成长率保持在50%以上、挺进行业全国五强的目标。 公司欲求快速而又稳健的发展，需要强将强兵、深耕市场、制 度规范等作保障和支撑。
2019/3/10
十、通路精耕成功的关键
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十一、附件/附表
一、何谓通路精耕？
营业主管角色转换：通路操盘手 现场管理者 --信息可视化，决策在终端
传 统 经 销 ： 自 上 往 下 推 动 销 售 为 主
2019/3/10
公司
经销商 (三阶)
二阶
一阶
通 路 精 耕 ： 由 下 而 上 拉 动 销 售 为 主
2019/3/10
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2.升级
摒除防卫的心态，先接受我们还有不足、可改善、可进步的 空间。 再好的方法都有招式用老的时候与场合。过去成功的方法， 在将来不一定管用。 相对的好，不是绝对的好；相对于自己的升级，而非相对于 其他单位。
组--加强组--服务处，通过加强组阶段，作为升级的跳板。
指导原则为：掌控一阶，经营二阶，扶持三阶
士多通路服务C-A、C-B售点 现代通路全面经营
特/封通渠道及客户选择性经营
二批客户全面经营 架设、扶持经销商及邮差/分销商
2019/3/10
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精耕试点区域示意图
乡镇 乡镇
县
乡镇
核心城区和城乡结合部 为精耕试点区域
乡镇 乡镇 乡镇
2019/3/10
1
银鹭特色的通路精耕
(试点版)
渠道管理部
2019/3/10
2019/3/10
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目录
一、何谓通路精耕?
二、通路精耕的目的? 三、背景说明
四、银鹭特色通路精耕的策略指导思想 五、试点区域选择及经营指导原则
六、试点区域通路架构 七、试点区域人员配置 八、辅助配置与管理工具 九、通路精耕试点的具体展开模式
2019/3/10
8
3.公司区域及通路经营的现况
过去的25年，在银鹭人的顽强拼搏和精心呵护下，银鹭历经孕育、
破壳、生长、发育，如今已羽翅渐丰，正欲振翅高飞：
年营业额稳居行业全国十强， 市场基本扩展至全国， 销售平台基本搭建， 主力产品突出， 品牌知名度快速提升， 营销团队急速扩充， 制度规范架构基本建立， 已完成南、北、中三个生产基地的建设，……