2019银鹭特色的通路精耕-PPT课件

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厦门银鹭食品有限公司通路经营模式探讨ppt课件

加强与经销商伙伴的沟通、合作---优势互补，资源共享，共创双赢！
制定合理的绩效考核方法---促进经营管理的持续精进
5
三种经营模式
一．通路精耕二．合作精耕三．通路分销
以下,从三种经营模式的十一个方面进行对比、分析、探讨：
一.概念
二.适用模式的内外要素
三.通路架构
四.路线规划与人员配置
五.组织架构
通路分销的核心意义：以品牌资源作拉力,公司作辅导,经销商主导操作与经营市场。
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通路分销与精耕模式的差异
通路分销
属传统通路操作手法经销商作主导，公司作辅导
通路精耕
属革新的通路经营模式
公司作主导或与经销商并重经营
由上而下的进行产品推广掌控的区域、通路均较粗放经营的品项数量有限
合作精耕的核心意义：
整合、利用厂商双方的优势资源,共同服务和掌控市场。
是指于特定的区域市场中,以品牌资源为拉力，公司配备业代辅助经销商进行重要通路及客户的开发与管理,经销商作通路操作和市场经营主导，引导、整合、利用经销商及分销商的资源拓展市场，达成销售，实现双赢的一种营销方式。
内外要素
经营模式
经济发展水平与消费力
市人口与网点密集度场要素通路架构健全度
现代通路发达度
市场基础与品牌力
内主力(畅销)产品及市占率部要素业务管理能力
市场潜力
通路精耕
高高高高强高强大
指标强度
合作精耕
较高较高较高较高较强较高较强较大
经观念与配合度
好
销
商通路掌控与开发能力
外埠(城效/县/乡镇)分销商一定要建立,其重点负责所在地KA和二批商的开发和维护；

银鹭食品有限公司工艺培训教材ppt课件

银鹭食品工艺培训教材
关于PET容器银雪柠檬味碳酸饮料的 HACCP
关于PET银雪的HACCP
1.HACCP的概述 2.PET银雪产品阐明 3.PET银雪的工艺流程图 4.PET银雪的工艺流程阐明 5.PET银雪HACCP七个原理的论述 6.总结 7.培训考核试题及答案
1.HACCP的概述
HACCP是危害分析与关键控制点〔Hazard Analysis and Critical Control Point〕的缩写，是由食品的危害分析和关键控制点两部分组成的一种系统的管理方式。
4.4白砂糖的溶解
4.3 原料包装、运输、储存过程中要求无污染、无损坏，回收的原料应尽快运用。
5白砂糖溶解
5.1 消费前对溶糖罐、管道用82℃以上热水进展清洗、消毒；
5.2 按糖与水的比例在在溶糖罐中加热一定量90℃以上热水〔糖：水为2： 1〕，将验收合格的白砂糖按工艺需求量缓慢参与溶糖罐中进展搅拌溶解，再进展循环溶解后将糖浆冷却至 30℃以下，溶解终了后，经色泽等感官工程检验合格，封锁溶糖搅拌电源，将糖液输入贮糖缸；
4.6 吹瓶
11空瓶清洗 11.1 空瓶在清洗前，须倒尽瓶内能够夹带的杂物、剔除遭到
严重污染的空瓶； 11.2 空瓶在运用前必需用自来水〔余氯不低于0.5ppm〕进展
线上冲洗，空瓶在清洗消毒时与灌装前必需倒置，充分滤干； 11.3 按消费要求控制水压、水量进展充分清洗，洗好的空瓶
尽量即时使用，未用完的空瓶下班后留意滤干，并做好<空瓶清洗消毒记
保质期：十二个月销售地点:中国标签阐明：产品品牌、称号、配料、净含量、执行规范、消
费厂家、保质期、消费日期预定用途和消费者：普通消费者储存、运输方式：常规储存、干净运输

目标管理银鹭集团ppt课件-PPT课件

第二篇：目标管理的程序
第五篇：目标的考核
第三篇：目标的设定与分解
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第一篇目标管理概要
介绍之前:请您谈谈目标对您人生的影响?
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《目标管理》
目标的意义
成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解
----美国潜能大师：伯恩•崔西所占比例 27% 60% 10% 没有目标目标模糊有清晰但比较短期的目标目标状态成就状态社会最底层社会中下层社会中上层
人们愿意实行自我管理和自我控制来完成应当完成的目标；
管理方式：鼓励员工自我管理；
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《目标管理》
领导运用权力的程度
下属的自由度
上司提出决策，下属执行。（理解的执行，不理解的也要执行）上司制定决策，向下属推销（向下属说明决策方案的英明之处）；上司提出决策草案，交由下属讨论后可修改。上司提出问题，广泛征求下属意见和建议后决策。上司容许下属在一定（组织职权）范围内自主决定。

“工作和人统一”的管理方式

统一的管理强调参与计划和自己管制基于Y理论的管理模式个人工作和整体目标的紧密连接目标连锁的连接注意重点目标
3%
有清晰且长期的目标
顶尖成功人士
今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生活目标的结果！
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《目标管理》
目标管理的定义和含义
1.定义
请问：目标管理与计划管理的区别？
使组织中的上级和下级一起参与组织目标的制定，由此决定上下级的责任和分目标，并使其在目标实施中实行自我控制，以努力完成目标的现代管理方法。

银鹭案例分析PPT课件

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特色
❖ 惊叹号成为一个贯穿银鹭植物花生牛奶所有传播的符号：在包装上，将惊叹号作为视觉主元素重新设计包装，大大的惊叹号一下子让银鹭花生牛奶从一大堆的饮料之中跳了出来；在电视及平面广告中，惊叹号和张柏芝手中的垒球棒一起张扬银鹭花生牛奶的青春和时尚，惊叹和炫耀着银鹭花生牛奶所带来的阳光一样的“白里透红”脸色……在苦战数月之后，银鹭花生牛奶的核心创意终于诞生。
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产品
❖ 根据银鹭饮料“新植物蛋白的领航者”的总体战略目标，银鹭产品线的设置制定了“产品聚焦（植物蛋白品类），品种集中（PET包装），多品种、多渠道、全覆盖”的总体原则：以植物蛋白饮料为突破口，以植物蛋白饮料系列产品为主力核心产品，以改造后的PET装植物蛋白饮料为主力核心品种，开发补充适合不同通路包装的植物蛋白饮料品种，满足不同市场、不同通路终端、不同消费人群需求（PET满足即饮消费市场需求；三片罐满足礼品、餐饮市场需求；利乐包满足早餐、补餐市场需求； 1.5L家庭装满足家庭消费需求、500ml餐饮装满足餐饮通路需求）。一旦出手，就不能给对手留下任12
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劣势
❖ 治理和组织结构存在的问题，阻碍了企业的高效运行。
❖ 现在生产厂房保证了银鹭的规模生产；公司引进了大量的外部营销人才，但整合工作滞后，相关人才由于没有充分授权而难以正常发挥能力资源。
❖ 缺乏多样化的实现增长的能力，并购及并购后的整合能力几近空缺；财务管理功能仍待提高。
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渠道
❖ 由于银鹭饮料已在市场销售了十数年，许多经销商都是从原有“大流通”模式延续过来的，部分经销商的营销思路、管理、人才等方面都日益跟不上银鹭的步伐，已经对银鹭饮料战略的实施形成了阻碍。针对银鹭经销商渠道存在的“小富即安，不思进取” 等问题，我们建议，必须利用银鹭新品上市招商的有利时机，凭借强势产品的推出、强势代言人的亮相、强势媒体推广、强势合作伙伴等动力，实施渠道激活策略，对渠道重新梳理整合，实现银鹭饮料渠道管理的全面提升，重新定位经销商，重新定义企业与经销商之间的关系，实现三个转化——从 “益友”到“良师”，从“助销”到“促（相互督促）销”，从被动“推着走”到主动“抢着跑”，让渠道关系成为银鹭饮料核心竞争优势。

康师傅通路精耕导读

供应商/制造商
DC
检验
储存分货配货
经营点
供应商/制造商
经营点
2
KSF的DC经销商定义
DC经销商：
在核心城区配合KSF进行全面直营二阶，掌握并服务一阶、专业又专属的纯物流经销商
1.什么叫DC经销商?
2.什么叫专业又专属?
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3 、经销商是如何运作的？ DC
三阶
DC通路层级图
服务
大禹治水
• 以服务终端，满足需求为中心 • 因应市場竞争与规律，因势利导以客户服务为导向
通路
天罗地网
• 以决胜终端为目标，保持品类通路高覆盖、高渗透 • 提升人员产能使其提供更有效的客戶管理/服务 • 天罗地网,有价值通路全面覆盖,提升商流效率
通路精耕細作-“重点”
以城市分级为基础以覆盖目标为指导有效益的天罗地网
《通路精耕导读》
重庆营业部训练组
什么是通路精耕? 通路精耕细作的精髓在哪里? 城区的精髓在哪些通路? 外埠的精髓在哪些通路?
通路精耕---是指针对通路成员（尤其是零售终端），使产品市场价格稳定，市场资讯及时掌握，新品上市及时、快速铺货到位的目的，从而架设相应的组织架构，缩短产品流通渠道进行的销售管理作业方式。
--对客户（主要是零售终端）及相关层面的进行定量管理。
通路精耕的表现形式
通路精耕的表现形式有很多，举例来说，可以是“一张图、一条线、三张表、六个定”。
1.一张图：指“地略图-销售网点分布图”，需要根据客户资料将零售点等通路成员在地图上明确的标示出来，并进行编号。 2.一条线：是指根据服务区域和地略图来设定人员的拜访线路。 3.三张表：是指“客户档案录（记载客户的详细资料、经营状况等，是所有工作的基础”）、“客户销售记录卡（包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等，该表明确规定了销售人员的工作内容，包含着企业希望了解的所有信息）”和“转单分捡表-订货表（根据了解到的信息及客户的经营状况及时接受客户的定货）”。 4.六个定：是指销售人员队伍相对稳定、每个销售人员的销售区域相对稳定、每个销售人员负责的销售网点相对稳定、对每个销售网点的访问频率的相对稳定、销售人员工作线路的相对稳定、对每个网点拜访时间的相对稳定。

6-通路精耕政策讲解康师傅

城区特通批发商城区单点批发商城区批市批发商特通特通 -非食品零售类特通特通 -服务店类特通特通 - 饮食场所类特通特通 - 休闲娱乐场所类特通特通 - 交通运输类特通特通 - 住宿类特通特通 - 教育类特通特通 - 工作场所类特通特通 -专业批发市场城郊MA点城郊 MA点 MA 城郊CA点城郊CA点 CA 城郊CB点城郊 CB点 CB 城郊CC点城郊 CC点 CC 城郊士多批发商城郊MA批发商城郊 MA批发商 MA 城郊特通批发商城郊单点批发商城区批市批发商特通特通 -非食品零售类特通特通 -服务店类特通特通 - 饮食场所类特通-休闲娱乐场所类特通特通特通 - 交通运输类特通特通 - 住宿类特通特通 - 教育类特通特通 - 工作场所类特通特通 -专业批发市场
“八爪专案”特通点对应表连锁药房传统/独立药房百货公司摊贩美容院、减肥中心 Ⅱ服务店类停车场医院、诊所、敬老院旅行社 Ⅲ饮食场所类企业单位餐厅名胜风景区电影院钓鱼场会员俱乐部、健身房 Ⅳ休闲娱乐场所类洗浴中心游乐场 KTV 青少年中心网吧机场出租车排班站火车（列车上）火车站 Ⅴ交通运输类长途车站、客运公司公路（高速）休息站物流中心港口、渡轮加油站 Ⅸ专业批发市场 Ⅷ工作场所类 Ⅶ教育类 Ⅵ住宿类观光酒店度假中心旅馆、宾馆大学中学小学升学补习班、专业进修班政府机构军队监狱建筑工地办公大楼人才交流中心矿区工厂家具市场建材市场古玩市场旧货市场灯饰市场花鸟市场汽车市场电子市场
CB1 CC1 P1-SD P1-MA P1-TT P1-DD P1-PS T1-Ⅰ(**) T1-Ⅱ(**) T1-Ⅲ(**) T1-Ⅳ(**) T1-Ⅴ(**) T1-Ⅵ(**) T1-Ⅶ(**) T1-Ⅷ(**) T1-Ⅸ(**) MA2 CA2 CB2 CC2 P2-SD P2-MA P2-TT P2-DD P2-PS T2-Ⅰ(**) T2-Ⅱ(**) T2-Ⅲ(**) T2-Ⅳ(**) T2-Ⅴ(**) T2-Ⅵ(**) T2-Ⅶ(**) T2-Ⅷ(**) T2-Ⅸ(**) 特殊通路二阶士多特殊通路二阶

厦门银鹭食品有限公司营销培训教材-好粥道销售渠道铺货动作(PPT 43页)

商圈内主要KA门店：
1、南屏大观步行街商圈：南屏大观步行街商圈：商圈家乐福世纪、柏联百盛、沃尔玛大观、家乐福世纪、柏联百盛、沃尔玛大观、西南百盛北京路主干道沿： 2、北京路主干道沿：沃尔玛国贸、家乐福白云、沃尔玛国贸、家乐福白云、麦德龙北辰城东居民区： 3、城东居民区：沃尔玛集大、好又多喜相逢、沃尔玛集大、好又多喜相逢、好又多新迎
5.准备下水道
• 万一某些渠道发现产品瘀阻现象，怎么办呢？ • 这个时候一定要准备“下水道”来集中处理。而不是“逃之夭夭”，再也不见我们业务的踪影，这样，我们就会众叛亲离。 • 银鹭产品最有效的下水道是：
– 八宝粥/好粥道－－－火车站/网吧/工厂等人流量较大的区域，销量大，对日期关注少，卖方市场； – 花生牛奶－－特价给工厂/监狱/学校等点销售或者在地方体系集中进行捆赠处理；
1.选择有技巧（续）
• 1、铺货区域的“选择”
– 一定要聚焦渠道，未来会以KA/社区商超/便利店为中心进行消费者的拉动； – 商圈的选择，见第四部分，产品的成功一定是从点、线、面这个顺序来进行；
• 2、点的选择：
– – – – – 先易后难先富后贫客情好的先铺销量大的先铺回转快的先铺
这就需要我们对终端的翔实分类。
销售的定义
• 对于销售的定义，有如下四种递进的说法：
– 销售就是“一铺了之”，只要把货铺出去，就完成了销售，所以，“销售＝铺货”。 – 销售不仅是铺货，把货铺出去是徒弟，把钱收回来才是师傅，所以，“销售＝铺货＋收款”。 – 销售不仅是铺货收款，还要把产品摆上货架才叫销售。所以，“销售＝铺货＋收款＋陈列”。 – 销售不仅是铺货收款以及陈列，还要通过生动化陈列，吸引消费者来光顾，这样才完成销售。所以，“销售＝铺货＋收款＋陈列＋生动化”。

银鹭淡旺季的通路操作策略重点PPT课件

③ 这种战术适合竞争者的经销网络与我们的经销网络重叠的情况，如能争取竞争者的客户，将会完善自己的销售网络，此消彼长，利于本品市场的渗透和市占率的扩
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2.发动淡季攻势
① 趁竞争者放松精力、资源投入减少的时机，在淡季中抢占与建立销售网络，为旺季打好基础；
② 可采取的方式有正常比例的返利、抽奖、强化铺货等，使通路在利益的刺激下持续进货，有效利用通路的资金，同时开展消费者促销活动，以协助通路产品的顺畅流通；
酒、年货等)，此时是最容易实施蚕食策略的时候；
※而另一方面，在市场淡季时如能挤占更多的份额，就
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1.蚕食竞品客户，挤占市场份额 (续)
② 此时的推广动作不能太大，重点在于加强通路客情，尤其是策反竞争者的“铁哥们”，以完善自己的销售网络。因此可以采取赠送礼品、少量试销、加强生动化服务、个人关系沟通等手段，最终建立合作关系；
感谢您的观看！
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2、零售终端全面铺货
① 从根本上堵塞竞争者，即便竞争者通过了二批通路，也会在零售终端受阻，使其遭受更大的损失。
② 在竞争者开展通路促销时，将重点放到零售终端上，要求经销商全力配合，对整个市场的零售终端发动大规模的强力铺货，可以采取搭赠产品、赠送促销品、现金返利、陈列奖励等措施，使产品铺满零售终端，同时抢占零售商的流动资金，从而堵住竞争者。
淡旺季的通路操作策略重点
营销中心
2008.05.22
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课程目标
掌握销售淡/旺季的通路操作策略重点掌握阻挡竞品的通路操作策略
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课程大纲
一．销售旺季的通路操作策略重点二．销售淡季的通路操作策略重点三．阻挡竞品的通路操作策略

实施通路精耕,完善终端服务-40页PPT资料

建立好客情
通路（CSS）业代的一天
时间
8：00 —
8：30
工பைடு நூலகம்流程
工作内容
1、明确任务及推广活动； 2、明确上级要求工作
拜访准备重点
3、拜访路线确认； 4、向配送中心了解昨天送货及客户投诉的处理情况； 5、备客户资料卡、样品、宣传名片等拜访工具； 6、必要时预约客户。
通路（CSS）业代的一天（续）
分销商的选择
资金、配送、网络、人员是分销商选择的基本条件；、仓库、人员、信誉是长期伙伴关系的基础；对分销商每半年评估一次，核决权限到主管、经理。
分销商的管理（CSS合作伙伴）
• 定义：精耕城市分销商。 • 配送范围：负责配送其所属区域
的所有零售点、及二批
• 价格及交易方式：执行批发价格，采用先款后货的交易方式。
期）销售人员工作线路的相对稳定（定线）对每个网点访问时间的相对稳定（定时）
终端拜访八步
• 准备工作 • 查户外广告 • 向客户打招呼 • 检查户内广告 • 作好售点生动化工作 • 检查商店库存 • 确认订货 • 向客户致谢并告之下次拜访日期
二十五字方针
。开拓新客户
拓展全系列
全面生动化
运用客户卡
白家食品骨干员工培训讲义
营销中心：曾令松
背景说明
鉴于整个中国市场经营环境的改变，市场竞争日益激烈，原有的通路经营方式，无法更好的适应市场需求，新品也无法顺畅导入市场，直接影响公司的营运成效，故决定实施通路变革，缩短通路，强化服务，以利建立一个稳固的市场基础，永续经营。
白家通路概况
白家食品
一条线
根据分布图，设定业务代表工作区域、业务代表工作线路。在工作区域、路线上根据分布图标示该线网点位置、客户编号、拜访频率。

华龙通路精耕

WY-06
营业专业人员培训系列
2004-2-28
通路精耕说明通路精耕说明
九、通路结构示意图
物流经销商(三阶) 物流经销商(三阶) 邮差经销(二阶) 邮差经销(二阶) 2.5阶邮差阶邮差
[15]
(二阶) 二阶) 大批市中批市大信箱城郊信箱
(一阶) 一阶) 零售点小批床非直营封通、小信箱非直营封通、KA 大信箱大摊床城郊信箱 (二阶) 二阶) 零售点 (一阶) 一阶)
[15]
综合食品邮差经销二阶）商（二阶）
(二阶) 二阶)
批发（批＞零） K/A 封通
(一阶) 一阶)
非直营封闭点非直营K/A点点非直营零售点小批摊床小信箱
(一阶) 一阶)
WY-06
营业专业人员培训系列
2004-2-28
通路精耕说明通路精耕说明
十、通路精耕重点问题说明
10.1、关于架设2.5阶邮差 10.1、关于架设2.5阶邮差 2.5
通路精耕说明通路精耕说明
10.2、关于邮差规模 10.2、（1）邮差规模应为2-3个助代辖区。邮差规模应为2 个助代辖区。（2）邮差规模越大越好，但须在我们能掌控之内。邮差规模越大越好，但须在我们能掌控之内。
[5]
WY-06
营业专业人员培训系列
2004-2-28
通路精耕说明通路精耕说明
WY-06
营业专业人员培训系列
2004-2-28
通路精耕说明通路精耕说明
八、片区的分级经营
[5]
8.1、分级目的：为更有效益地经营片区和合理配置人力。 8.1、分级目的：为更有效益地经营片区和合理配置人力。 8.2、片区等级：分为甲等、乙等、丙等、丁等四种等级。 8.2、片区等级：分为甲等、乙等、丙等、丁等四种等级。 8.3、经营方式： 8.3、经营方式：分A、B两种经营方式，只有A类经营方式两种经营方式，只有A 才有条件配置片区助代。才有条件配置片区助代。

通路精耕细作-PPT精选文档

通路精耕细作
2019/3/28 8
一、通路精耕细作概念
2.通路精耕细作的定义
是指对通路客户（终端客户、批发客户、经销商）的过程管理。通过对目标市场区域进行划分，并设置相应的通路经营模式，对通路中主要销售网点做到定人、定域、定线、定点、定期、定时的拜访和专业化服务和管理，达到对通路客户的全面掌控，提高产品在通路的全面覆盖,进而让公司成为通路的主宰。
KA MA
便利店士多店
特通
6
外埠经销商
2019/3/28
MA批发
特通批发
一、通路精耕细作概念
1.什么是通路
通路就是产品从厂家经过中间商转到消费者手中所经过的“路线”
2019/3/28
7
一、通路精耕细作概念
我们的商品要想卖得好应该怎么办？
客户都卖我们的商品客户都愿意卖我们的产品全面覆盖通路全面掌握通路
2019/3/28
9
一、通路精耕细作概念
3.为何通路精耕细作
背景-城市建设
城市建设的现代化给目前通路管理造成的变化
批发市场的没落交通限制与地价上涨单点产值增加
1.批市批发商转型 2.商圈经济日益突出
1.仓租增加,库容变小 2.配送范围变小 3.大车配送受到限制
1.批发商配送距离缩短 2.批发商配送频率增加 3.出现小订单甩货
决定经营方式区域经营方式商圈规划通路规划人员布建通路架设人员拜访
布建经销商，保障金流物流定人、定域、定线、定点、定期、定时的拜访客户确认通路经营方式
2019/3/28
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拜访内容
在每家客户处按拜访八步骤落实客
户拜访与服务
2019/3/28

厦门银鹭食品有限公司营销培训教材-客户档案卡的建立及运用(PPT_41页)

通路合作
A、士多业代：日40-45点，总230-250点
B、KA业代：日12-15点，总35-45点 C、批发业代：日18-20点，总70-85点 D、特封通业代：日20-22点，总80-90点
除KA业代外,各业代每日需预留部分时间开发新客户。
除KA业代外,各业代每日需预留部分时间开发新客户。
四、客户卡的建立与填写
9、填写客户销售资料卡
8)、月底应统计与记录该客户全月合计销售量，以便对客户进行对比分析； 9)、客户卡必须做到有拜访就有记录； 10)、保持销售资料卡的清晰整洁。
四、客户卡的建立与填写 10、整理成册
将客户卡的基本要素按规范进行有序组合、
装订成册，便于使用与存档管理。
五、客户卡的运用
附注：客户分级的占比规划：
A级客户占比——10%—15% (2次/周)
B级客户占比——35%—40% (1次/周)
C级客户占比— 50%-55% (1次/2周)
四、客户卡的建立与填写
3、划分业代负责区域
合理划分各职能业代负责的区域： 1)、区域经理辅导业务组长进行区域划分；
2)、划分区域主要参考因素:
五、客户卡的运用
4、让客户了解与理解：客户卡的填写与运用是协助其作好库存管理，以免缺货或积货--这是我们的服务，也是我们的责任； 5、发挥客户卡的备忘录功能：将客户的异常/重要/特殊事项或业务承诺事项记录于备注栏。
六、客户卡的管理
1、客户卡的建立、填写、运用必须严格依照规范进行；
2、保持客户卡的各组成要素的整洁、完整； 3、需更新的相关表单与产品目录应及时更新； 4、每本客户卡应多预留5张空白销售资料卡，以便新开客户时能及时记录新客户的基本信息或替换已填满之卡；

精耕通路培训ppt课件

1.售点定义售点（传统通路售点）就是指遍布市场的直
接面对消费者的小型零售终端。对光明产品而言，售点指那些主要以奶制品,食品,日用杂品等为经营品种的小型超市和商店、商亭及各种货摊
(一) 通路精耕的3个KPI指标之1------售点
2.光明常温通路售点分析.
终端售点
C1-C2
C3 C4
特殊通路 OT
为什么要做通路精耕?
品牌竞争和通路竞争的必然传统通路是蓝海—潜力巨大销量的持续增长需要网点分销的支持传统通路对于客户的资金回报率最高(现金流
转和利润) 一旦建立起销售网络,受益将是长期的.
制约通路精耕的因素
通路基础较差,专业的产品经销/分销商不够成熟,客户资源较缺乏基本未关注,现在只是自然销售或未开发经销商资源配置与通路开发标准不匹配缺乏系统的通路开发解决方案
总结:对于光明常温的通路售点级别比例为A:B:C=1:2:7,我们 09年着重开发30%的A类和B类售点.
(一) 通路精耕的3个KPI指标之1------售点
5.售点分销 A．售点总数：根据产品的特点和消费者购买行为特征确定对应的售点
类型，再根据市场调研走访完成后确定售点总数。 B .目标铺点：目标铺点一般不会等同于售点总数，因为铺货目标会因为
产品不同，售点类型不同制定的铺货标准不同而会有不同的结果数值铺市率-----简单的定义是：在所在区域的适合产品销售的目标售点总
数中，有多少家售点在销售光明的产品，这些已经铺入产品的售点占目标售点总数的比例即是铺货率。（举例而言，某市场适合销售光明的售点有100家，已经实现铺货的是60家，则铺货率为60％）品牌铺货率----是以某类型售点销售光明（公司规定某类售点的品项分销标准）品项作为基准计算出来的铺货率。（举例而言，某市场经过调研（C4）这一类型店有100家，其数值铺市率为60%--既有60家有光明产品；而公司这一类型要求铺市品项是10个，而这一市场有10个品项达标的售点数有40个,则品牌铺货率为40%）

通路精耕的目的与组织设计(ppt 31页)

2、依计划要掌控的零售点数概算所需之人力，设计出人员组织图
3、合理进行区域划分、拜访线路规划 4、每300点布建一名助理业代，分为6天工
作路线，每天拜访50点 5、建立客户资料卡，并以此为销售及管理
代由一名业代管理、辅导、查核工作进行
7、选择配合邮差 8、建立扫街铺市=>转单=>辅导邮差配送之
如何作好通路精耕
硬件要求
助理业代：扫街铺市、店头生动化
邮差业代：助代查核与辅导、邮差开发与管理、转单
及送货追踪、辖区内信箱、批市之拜访
邮
差：人车库之管理能力，成长开发能力
批市业代：巡守开发业务、管制价盘、把握商品流向
直营业代：K/A客户的掌控、专场生动化、订货、帐款
回收/管理
如何作好通路精耕
软件要求
路线
指助理业代一周六天中每天的客户拜访路线
路线规划
为确保营业区域内的每一零售点皆能覆盖，而进行事先规划，助理业代即依规划之路线循序拜访，以达到最大极限的产品铺货
路线规划的目的
• 方便对客户的拜访 • 保证对客户定时定量保质拜访 • 合理安排路线可节省交通时间
路线规划的步骤
1、准备区域图 2、普查区域内所有零售点 3、依下列原则规划成每区50点之地略图
管理能力：制度之了解、人员及客户之管理、
表单查核、问题分析、日常沟通与协调
组织气氛：团结一致、积极向上工作改善意识：知道改善什么及如休改善
观念建立
通路精耕乃在建立一套相对优势的系统，成为通路的主宰者
系统的二大部分为营业系统及企划系统通路精耕的核心竞争力在助理业代邮差乃长期合作的伙伴，需如选妻一般
顶新国际集团
通路精耕的目的

[经济管理]厦门银鹭食品有限公司营销培训教材-销售渠道通路经营模式分析-推荐下载

10、对的事情重复做 9、检核反馈/持续精进 8、业绩的追踪7、主动的沟通协作6、辅助经销商开拓及管理市场5、人员的教育训练 4、选择适当的产品组合 3、完善的区域/通路开发计划2、适切的通路经营模式选择1、公司强大的后盾支特通路分销成功的关键点―公司产/供/企/销/人/财/发等部门各尽所能，通力合作持之以恒发现问题、正视问题、解决问题协同拜访、市场查核、日常报表管理、客户卡管理、早会沟通等与主管/同事/经销商/经销商业代及其他工作人员等主动沟通协作针对重点区域及通路客户进行辅助，网点的布建、产品的推广、价盘的操作、生动化的执行，客情的维护等作示范，可对经销商业务进行相关培训与辅导。

理论、观念、职业素养、实战技巧、管理能力提升等了解区域及通路特性，拟定计划步骤，配备业代人力及组织架构作市场辅导等依据区域特性、市场基础、发展趋势等进行先择对的产品卖对的区域，对的通路区域行销，精准行销！8、对的事情重复做7、达成销售6、加强内部管理5、区域及通路的开发与掌控4、库存管理及安全库存的保障3、经营管理的配套软件与制度建设2、适应市场发展的硬件投入 1、良好的观念、企图心、配合度通路分销成功的关键点―经销商做大做强，持续经营，与公司共同发展持之以恒目标明确，决心坚定，与公司良好互动，极力达成销售主动适应市场与内部经营管理的需要，进行制度革新与管理强化“由近及远，由富而贫”，主导进行区域及通路的开发及掌控：网点的布建、产品的推广、价盘的操作、生动化的执行，客情的维护等，“对的产品卖对的通路，对的区域”。

做好仓库存货管理及进销存管理，及时补货电脑操作系统，进销存管理软件，经营管理的制度订立与执行等资金、仓库、车辆、人力、办公设备/设施等星星之火，可以燎原！通路分销成功的关键点―厂商合作6、对的事情重复做5、特殊情况的应急处理4、严格落实执行沟通协调管理规范3、建立沟通协调机制与模式2、市场经营主辅关系的明确1、合作出发点：真诚合作，积极主动，长期合作海纳百川，有容乃大！互惠互利，视对方为长期合作伙伴，做大做强，持续经营持之以恒及时沟通协商，换位思考，大局出发，互谅互让，让尽快解决问题有规可依，有规必依充分沟通，探讨及确立市场辅导、客户服务、通路促销、消费者沟通活动、业绩管理等沟通/协调/管控方式良好的沟通协作是成功的润滑剂！公司辅导，经销商主导通路操作与市场经营与经销商良好的通沟协作规范化市场操作战斗力营销团队区域成长产品成长经销商伙伴的全力经营策略成长通路成长业绩腾飞经营策略明确品牌投入加大生产能力提升营销专业化管理规范化服务带动销售创造价值金字塔是这样建成的! 以上，敬请领导指导。