第7章连锁商业价格管理.pptx
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连锁经营管理概论07-08连锁店铺商品陈列-连锁企业商品定价策略课件
连锁经营管理概论07-08连锁店铺商品陈列-连锁企业商品 定价策略
第八章 连锁企业商品定价
策略
连锁经营管理概论07-08连锁店铺商品陈列-连锁企业商品 定价策略
本章主要内容：
第一节 商品定价方法 第二节 定价决策的程序
第三节 商品价格管理
连锁经营管理概论07-08连锁店铺商品陈列-连锁企业商品 定价策略
连锁经营管理概论07-08连锁店铺商品陈列-连锁企业商品 定价策略
（四）商品成本、需求、竞争相结合的定价方法
连锁经营管理概论07-08连锁店铺商品陈列-连锁企业商品 定价策略
第二节 定价决策的程序
一、选择定价目标 二、确定需求 三、计算成本
四、分析竞争者的价格 五、选择定价方法 六、确定商品售价
连锁经营管理概论07-08连锁店铺商品陈列-连锁企业商品 定价策略
专题：连锁超市如何做好商品陈列
1.调查商圈与消费者 2.设立单品项商品资料卡 3.筛选超市需要上架陈列的商品品种 4.确定大分类及中级分类商品的陈列配置 5.确定单品项商品的陈列量 6.安排商品陈列的高度 7.确定合理的商品陈列排面数 8.制作商品配置表 9.依照商品配置表陈列配置商品 10.标准化陈列货架
一、对连锁店商品陈列程序的认识
陈列 调查
陈列 规划
陈列 准备
陈列 销售
陈列 检查
陈列 资料 分析
陈列 信息 收集
上架 陈列
连锁经营管理概论07-08连锁店铺商品陈列-连锁企业商品 定价策略
二、连锁店商品陈列运作程序
1.陈列调查 2.陈列规划 3.陈列准备 4.上架陈列 5.陈列检查 6.陈列销售（以理货为主） 7.陈列信息的收集与分析
二、商品陈列要领
1.粘贴标价重点 2.顾客流动形态 3.最有利的分配
第八章 连锁企业商品定价
策略
连锁经营管理概论07-08连锁店铺商品陈列-连锁企业商品 定价策略
本章主要内容：
第一节 商品定价方法 第二节 定价决策的程序
第三节 商品价格管理
连锁经营管理概论07-08连锁店铺商品陈列-连锁企业商品 定价策略
连锁经营管理概论07-08连锁店铺商品陈列-连锁企业商品 定价策略
（四）商品成本、需求、竞争相结合的定价方法
连锁经营管理概论07-08连锁店铺商品陈列-连锁企业商品 定价策略
第二节 定价决策的程序
一、选择定价目标 二、确定需求 三、计算成本
四、分析竞争者的价格 五、选择定价方法 六、确定商品售价
连锁经营管理概论07-08连锁店铺商品陈列-连锁企业商品 定价策略
专题：连锁超市如何做好商品陈列
1.调查商圈与消费者 2.设立单品项商品资料卡 3.筛选超市需要上架陈列的商品品种 4.确定大分类及中级分类商品的陈列配置 5.确定单品项商品的陈列量 6.安排商品陈列的高度 7.确定合理的商品陈列排面数 8.制作商品配置表 9.依照商品配置表陈列配置商品 10.标准化陈列货架
一、对连锁店商品陈列程序的认识
陈列 调查
陈列 规划
陈列 准备
陈列 销售
陈列 检查
陈列 资料 分析
陈列 信息 收集
上架 陈列
连锁经营管理概论07-08连锁店铺商品陈列-连锁企业商品 定价策略
二、连锁店商品陈列运作程序
1.陈列调查 2.陈列规划 3.陈列准备 4.上架陈列 5.陈列检查 6.陈列销售（以理货为主） 7.陈列信息的收集与分析
二、商品陈列要领
1.粘贴标价重点 2.顾客流动形态 3.最有利的分配
连锁经营商品管理定价管理
❖ （6）选定最后价格
❖ 连锁店经营者在定价决策时，要再一 次地审视以下几个方面的影响因素：①成 本与品质的一致性；②消费者的接受性； ③有效地心理诉求方式；④售价与其他营 销组合要素的协调性；⑤公司政策；⑥主 要竞争者可能的反应；⑦不同区域的差异 性。
❖ 4．定价策略
❖
连锁企业在确定公司
基本的定价方法之后，在
❖ 相比非连锁的企业，“价格适宜”是连锁 经营的竞争优势之一。这主要体现在两个 方面：①价格低廉。
❖ ②价格统一
❖ 1．价格构成及影响因素
❖ （1）商品价节，其商品价格
称为零售价格，主要由三部分组成：进货成本、营业费和
利润。
❖ （2）影响定价的主要因素 ❖ ①商品的成本费用 ❖ ②消费者价格心理 ❖ ③连锁企业经营策略 ❖ ④竞争对手的价格策略 ❖ ⑤商品的市场生命周期
二、案例
❖ 1．案例介绍---零售业价格战升级埋隐患
❖ 2．案例分析
❖
价格是商战利器，尤其是在市场疲软时期，其敏感性
和诱惑力不言而喻，但旷日持久的价格战，不分商品种类
一律动用价格战来竞争，价格竞争就可能演变为恶性竞争。 天天降价、家家打折，长此以往，除了清洗大量的中小企 业外，最后出现的往往是商品品质降低、缺斤短两，甚至 伪劣商品横行；一味地盲目降价，消费者最终不仅不是受 益者，最后也会成为受害者。因此可以说价格战带来的恶 性竞争，对消费者、商家乃至整个经济都将是得不偿失的。
❖ 3．思考·讨论·训练
❖ （1）为什么零售企业钟爱价格战？哪些商品适合降价促销？
❖ （2）连锁企业如何应对竞争对手的价格战?
❖ （3）零售业商品该如何定价？
三、理论知识
❖ 连锁组织是一种多连锁店大规模展开 的企业，其生存发展的基础建立在最为雄 厚、最为长久、最有发觉潜力的大众化市 场。
连锁超市定价策略.pptx
l 选择定价方法：
1、成本加成法：进价80，20%毛利率，售价=80/（1-20%） =100
2、目标报酬定价法：成本+目标报酬/销售数量
3、认知价格定价法：
4、现行价格定价法：根据市场销售价格确定我们的售价， 回推成本。
l 选定最后的售价：
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三、商品定价的技巧
l 成本技巧
1、数量折扣法：“一物二价”，子母 号。
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一、商品的分类与构成分析
1.若除去B、C组商品，总销售量会滑落 25%；
2.而商场内若除去80%的商品项目，会 使卖场看起来空空荡荡的，显得该店商品十 分贫乏，虽然陈列架上以畅销品为中心，但 商品吸引人的气势就会全没了，使顾客的购 买欲低落。
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一、商品的分类与构成分析
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二、定价决策程序
l 计算成本：
1、系统成本 2、是否有折扣 3、价外支持 4、产品特性：保质期，花色类商品。（贬值速度）
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二、定价决策程序
l 分析竞争者的价格：
1、分析价格带、区间 2、了解对手价格策略 3、了解对手价格
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二、定价决策程序
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定价策略——如何做到天天低价
摘自《哈佛商业周刊》：零售业的五大 支柱
•解决顾客的问题。
•尊重顾客。
•与顾客建立感情上的联系。
•制定公平（但不是最低）的价格。
•节约顾客的时间。
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定价策略——如何做到天天低价
零售业的商品来自制造商或批发商， 大多不需再加工即可销售，故其进价成本 极易被得知，假若定价时仅考虑成本因素， 那定价就不是什么高深的学问了。但实际 上定价需考虑的因素错综复杂，真正成功 的定价有下列几层含义：
连锁门店价格管理
价格的调整流程
一、价格调整的原因
1.采购的原因
①．采购的商品过时、过量. ②．商品品质不符合消费者的要求等.
2.销售过程的原因
①. 促销活动的变价.
二、价格的采集与分析
1.价格信息的采集
①.采价信息系统的建立 ②.采价的实施 ③.采价信息的记录和整理 2.价格信息的分析
主要针对于大件耐用的消费品
5.敏感商品定价策略
消费者对部分商品在不同商场的价格有记忆，这 部分有记忆的商品被称之为敏感商品。
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第四节 价格的调整
价格调整的原因 价格的调查分析
价格需要调整吗？
调整价格需要考 虑哪些问题 呢？
降价时机的选择
价格调整的幅度
价格调整的策略
1.商品的不经久性 物理的不经久性 时髦商品款式的不经久性 季节的不经久性 竞争的不经久性 2.商品的质量
六、政策与法律
国家和地方政府对零售价格还有相关的法律和 政策，如我国的《消费者权益法》、《不正当 竞争法》等与国家有关的物价政策等。
七、制造商、批发商和供货商
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第二节 定价方法
一、需求导向定价法 二、成本导向定价法 三、竞争导向定价法 四、供货商定价
指对不同商品采取差别毛利率定位，价格高、 中、低的合理组合，既能保证较高的利润水 平，又能达到低价促销的效果。
2.替代商品综合价格策略
指用途大致相同，消费中可以互相代替的商 品。
3.互补商品综合定价策略
互补商品是指需要配套使用的商品
4.销售与服务综合定价策略
销售与服务“一揽子”综合定价，即将提供商 品售后服务的费用（包括送货上门、代为安装、 调试、附送易耗件、三包期内上门修理的费用） 算入销售价格内，并将售后服务措施公布于众， 这就可以消除顾客的心理障碍，大大促进销售。
连锁商业价格管理概述(ppt 18页)
《连锁商业营销与管理》
7.1.3价格政策决定要素与商品价格带
1.价格政策的决定因素 1）消费者的价格意识与价值判断 2）价格与市场经营的关系
• （1）与促销方法的关系。 • （2）与流通管道的关系。 • （3）与广告宣传的关系。 • （4）与商品组合的关系。
3）行业中的竞争单位
• （1）与竞争对手的关系。（2）行业的地位。
《连锁商业营销与管理》
7.3定价策略与调整
7.3.1定价策略
定价策略是在公司总体上确定了基本的定价方法之后，在日常营销活动过程中， 企业为促进销售，增加盈利,制定相关产品的价格，而采取适当的定价技巧。
1．超市的总体价格策略
• （1）“渗透”策略；（2）“撇脂”策略。
2．折扣策略
• （1）累计数量折扣；（2）非累计数量折扣。
3．确定需求的价格弹性 1）需求弹性的类型
主要有：（1）需求完全无弹性；（2）需求弹性无穷大；（3）需求单一弹性；（4）需求 富有弹性；（5）需求缺乏弹性。
2）影响需求弹性的因素
主要有： （1）消费者对某种商品的需求程度的大小；（2）商品的本身用途是否广泛性； （3）商品的是否可替代程度；（4）商品可以使用时间的长短；（5）商品购买花费在家 庭支出中所占的比例。
《连锁商业营销与管理》
4．标价策略
1）折扣标价策略
（1）推广折扣标价 ；（2）现金折扣标价 ；（3）数量折扣 标价。
2）其他标价策略
（1）组合标价策略 ；（2）单一标价策略 ；（3）对比标价 策略。
3）商品标价
（1）注意价格书写位置 ；（2）要讲究商品价格与名称的排 列 ；（3）注意商品标签的位置摆放 ；（4）原价的处理。
《连锁商业营销与管理》
第7章 零售价格《零售学》PPT课件
理解价值定价法的基本思想是定价的关键因素 是买方对商品价值的理解程度和水平。评估消费者 对商品理解价值水平的方法有：
——主观评估法 、客观评估法 、实销评估法 、 附加商品使用期后收入定价法。
2.需求差别定价法
需求差别定价法是指零售商根据不同时间、地点、 商品及不同消费者的消费需求强度差异为定价的基本依 据，针对各种差异决定其在基础价格上的增减，确定不 同的销售价格的方法，也叫价格歧视。
• 降价幅度
——目前流行着两种看法：一是大幅度降价以吸 引消费者，二是较小幅度降价以保证应获得的利润。 一般来说，降价幅度应与降价目标相适应，同时考 虑其他相关因素。
• 降价的时机
类型
含义
好处
早降价
迟降价
交错 降价
全店出 清存货
即在商品上市不长时间或商品还 能维持一定销路之时，主动对 商品实施降价
提高市场占有率；吸引客流；降 价幅度小；销售费用低；为新 品腾出陈列、销售和库存空间； 改善店铺现金流动状况
即在销售季节后期或商品进入衰 退期对商品进行的清仓处理
有足够的时间按原价出售商品， 增加销售利润；利于维护店铺 价格稳定的形象；降价幅度大， 吸引客流
即在商品销售情况还不错的情况 下，在整个销售季节逐步降低 商品价格，以维持良好的销路
7.3.2需求导向定价法 需求导向定价（Demand-oriented Price）法是
零售商根据消费者对商品的需求强度、价值理解和消费 意愿来确定商品价格的一种方法。 常用具体方法主要有： ——理解价值定价法 ——需求差异定价法
1.理解价值定价法
理解价值定价法也称认知价值定价法，是指零售商以消 费者对其所销售商品价值的主观判断和理解认识程度为依据， 计算和制定商品销售价格的一种定价方法。
——主观评估法 、客观评估法 、实销评估法 、 附加商品使用期后收入定价法。
2.需求差别定价法
需求差别定价法是指零售商根据不同时间、地点、 商品及不同消费者的消费需求强度差异为定价的基本依 据，针对各种差异决定其在基础价格上的增减，确定不 同的销售价格的方法，也叫价格歧视。
• 降价幅度
——目前流行着两种看法：一是大幅度降价以吸 引消费者，二是较小幅度降价以保证应获得的利润。 一般来说，降价幅度应与降价目标相适应，同时考 虑其他相关因素。
• 降价的时机
类型
含义
好处
早降价
迟降价
交错 降价
全店出 清存货
即在商品上市不长时间或商品还 能维持一定销路之时，主动对 商品实施降价
提高市场占有率；吸引客流；降 价幅度小；销售费用低；为新 品腾出陈列、销售和库存空间； 改善店铺现金流动状况
即在销售季节后期或商品进入衰 退期对商品进行的清仓处理
有足够的时间按原价出售商品， 增加销售利润；利于维护店铺 价格稳定的形象；降价幅度大， 吸引客流
即在商品销售情况还不错的情况 下，在整个销售季节逐步降低 商品价格，以维持良好的销路
7.3.2需求导向定价法 需求导向定价（Demand-oriented Price）法是
零售商根据消费者对商品的需求强度、价值理解和消费 意愿来确定商品价格的一种方法。 常用具体方法主要有： ——理解价值定价法 ——需求差异定价法
1.理解价值定价法
理解价值定价法也称认知价值定价法，是指零售商以消 费者对其所销售商品价值的主观判断和理解认识程度为依据， 计算和制定商品销售价格的一种定价方法。
连锁商业价格管理概述
连锁商业价格管理概述连锁商业是指由一家母公司拥有或经营的多个分店或门店的集合，它们通常以相同的品牌和商标运营。
价格管理在连锁商业中被视为一项重要的策略工具，以确保在不同分店之间实现价格一致性，并有效控制成本和盈利。
连锁商业价格管理的目标是通过标准化和统一的价格策略来增强分店之间的一致性。
这意味着不同分店对相同产品或服务的售价应保持一致，避免因价格差异而造成的竞争不公平。
价格一致性有助于建立消费者信任，提升品牌形象，减少消费者对具体分店之间价格差异的不满和困惑。
为了实现价格一致性，连锁商业通常会采用统一的定价策略。
这意味着制定一个统一的价格标准，并在整个连锁企业中实施。
例如，可以制定特定的价格策略，如每个分店的售价应与总部的建议售价基本一致。
定价策略的制定需要考虑多个因素，包括市场需求、成本、竞争环境以及分店所在地的特殊情况。
除了价格一致性外，连锁商业还需要有效控制价格波动，以保持市场竞争力和盈利能力。
价格管理的一个重要方面是定期评估和调整价格。
连锁企业可以利用市场研究和竞争分析来确定合适的价格水平，以满足消费者需求和市场需求。
此外，价格管理还可以通过策略性的促销活动来激励消费者购买，提高销售额。
价格管理还涉及到成本控制和利润最大化的考虑。
连锁商业通常拥有集中采购优势，可以通过大规模采购来降低成本。
此外，通过精确的库存管理和供应链管理，连锁企业可以减少库存积压和损失。
通过控制成本和提高销售额，连锁企业可以实现盈利最大化的目标。
总之，连锁商业价格管理是一项涉及多个分店的价格一致性、价格波动控制以及成本控制和利润最大化的综合策略。
通过制定统一的定价策略、评估和调整价格以及采取有效的成本控制措施，连锁企业可以实现价格一致性和业务盈利能力的提升。
在连锁商业中，价格管理的有效实施对于整个企业的长期发展和竞争力至关重要。
下面将继续探讨连锁商业价格管理的相关内容。
一、价格定位策略连锁商业可以采用不同的价格定位策略来满足不同消费者的需求和预期。
价格管理PPT课件
第5页/共35页
四、商品进货成本
• 商店在商品定价中，首先要考虑的是商品的进货成本，它是商品定 价的基础，也是定价的最低界限。 • 商品进货成本包括商品批发价格、采购费用、仓储费用等
第6页/共35页
五、国家法规政策
• 《消费者权益保护法》、《价格法》、《反不正当竞争法》等法律及相关规定对零售企业定价有一定约 束。 • 为切实维护消费者的合法权益，维护零售业公平竞争秩序，商务部、发展改革委、公安部、税务总局、 工商总局等部门共同研究制定了《零售商促销行为管理办法》，于2006年9月12日发布，自10月15日起施行。 其中，对价格的规定包括：
本章主要内容
1 影响零售定价的主要因素
2
定价政策
3
初始价格的确定
4
价格调整
第1页/共35页
第一节 影响零售定价的主要因素
一、零售商店的本身特征 二、消费者价格心理 三、竞争对手的价格策略 四、商品进货成本 五、国家法规政策
第2页/共35页
一、零售商店的本身特征
市场定位 经营品种 商店的开设地点 促销策略 商店印象
位等标价，诱导他人与其交易的；
•
（四）标示的市场最低价、出厂价、批发价、特价、极品价
等价格表示无依据或者无从比较的；
•
（五）降价销售所标示的折扣商品或者服务，其折扣幅度与
实际不符的；
•
（六）销售处理商品时，不标示处理品和处理品价格的；
•
（七）采取价外馈赠方式销售商品和提供服务时，不如实标
示馈赠物品的品名、数量或者馈赠物品为假劣商品的；
第7页/共35页
• 记者：现在一些零售商在促销前先提高价格，再打折 降价，实际上卖出去的价格比促销前还贵。请问，《办法》 对规范促销价格行为有哪些规定？
四、商品进货成本
• 商店在商品定价中，首先要考虑的是商品的进货成本，它是商品定 价的基础，也是定价的最低界限。 • 商品进货成本包括商品批发价格、采购费用、仓储费用等
第6页/共35页
五、国家法规政策
• 《消费者权益保护法》、《价格法》、《反不正当竞争法》等法律及相关规定对零售企业定价有一定约 束。 • 为切实维护消费者的合法权益，维护零售业公平竞争秩序，商务部、发展改革委、公安部、税务总局、 工商总局等部门共同研究制定了《零售商促销行为管理办法》，于2006年9月12日发布，自10月15日起施行。 其中，对价格的规定包括：
本章主要内容
1 影响零售定价的主要因素
2
定价政策
3
初始价格的确定
4
价格调整
第1页/共35页
第一节 影响零售定价的主要因素
一、零售商店的本身特征 二、消费者价格心理 三、竞争对手的价格策略 四、商品进货成本 五、国家法规政策
第2页/共35页
一、零售商店的本身特征
市场定位 经营品种 商店的开设地点 促销策略 商店印象
位等标价，诱导他人与其交易的；
•
（四）标示的市场最低价、出厂价、批发价、特价、极品价
等价格表示无依据或者无从比较的；
•
（五）降价销售所标示的折扣商品或者服务，其折扣幅度与
实际不符的；
•
（六）销售处理商品时，不标示处理品和处理品价格的；
•
（七）采取价外馈赠方式销售商品和提供服务时，不如实标
示馈赠物品的品名、数量或者馈赠物品为假劣商品的；
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• 记者：现在一些零售商在促销前先提高价格，再打折 降价，实际上卖出去的价格比促销前还贵。请问，《办法》 对规范促销价格行为有哪些规定？
第七章价格管理
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第七章价格管理
同质市场（名词解释）
w 凡消费者或用户对某一产品的需要、欲 望、购买行为以及对企业营销策略的反应等 方面具有基本相同或极为相似的一致性，这 种产品的市场就是同质市场。例如，所有消 费者对普通食盐的消费需求、消费习惯和购 买行为等都大体相同，普通食盐的市场就是 同质市场。
第三节 价格调整决策P220
w 企业处在一个动态的市场环境中,产品价格的 制定和修改都不是一劳永逸的.企业必须根据 市场环境的变化,不断地对价格进行调整,发动 价格进攻战略.价格进攻战略包括两种情况:
w 一是根据市场条件主动进行调整,即主动进攻; w 二是针对竞争对手的价格变动进行调价,即应
对变价战略.
w “68港元（约54元人民币）套餐，1700分钟通话， 10000条短信，上网流量不限。”
w 中国移动在内地推出的58元3G套餐进行对比： 350分钟，10MB流量（各地不一），短信则单 独收费。
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第七章价格管理
w 2.时间而异
w 3.地点而异
w 4.产品而异
w
实行需求差别定价在具备以下条件:
w 2. 测定需求弹性
w 3. 估算成本费用
w 4. 分析竞争状况
w 5. 选择定价方法
w 6. 核定最佳价格
w
各项明细解释见下页
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第七章价格管理
1. 明确定价目标
w 维持企业生存 w 市场份额领先 w 产品质量领先 w 当期利润最大化 w 企业形象最佳化
P209
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第七章价格管理
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第七章价格管理
价格评估方法
w 价格评估方法可以慨括为以下几个步骤 w 1.确定影响质量的各要素. w 2衡量各要素的权重. w 3.依照各要素评估竞争者. w 4.找出价格的质量偏好.
连锁企业价格策划(略版)精品PPT课件
经常联系人尽管使得利润受损，但商店可以尽快把商品销售出 去。
3. 顾客对商品的性能和质量很熟悉，价格便宜会使顾客大量购买。 例子：日常生活用品、食品等。
4. 能够向顾客充分说明价格便宜的理由。 5. 商店必须在顾客心目虽享有较高的信誉，不会有经营假冒伪劣
商品之嫌。
三、竞争导向的定价方法 （三）同竞争者保持一致的温和价格
1. 商品零售价格=商品进货成本ⅹ（1+毛利率） 例子：在美国超级市场上，婴儿食品的一般圆成率
为9%，烟草商品为14%，面包商品为20%，干货食品和 蔬菜为27%，调味品和食品精为37%，贺卡为50%。 2. 损益平衡点=固定营业费用/（1+变动成本+销化净额） 损益平衡点=固定营业费用/（1-成本率） 损益平衡点=固定营业费用/（毛利率-变动费用率）
（4）习惯定价：根据消费者在购买商品中形成的习惯价格 作为定价的依据。
一、价格竞争策略 （一）心理价格策略
声望定价最适用于服装、化妆品等质量不易直接被消费者鉴 别的商品。商店或商品的声望越高，零售定价就越高；零售 定价超市，促销的效果就越好，商店或商品的声望越高。
2. 巧用数字定价 （1）尾数定价：又称“零数定价”，指商品价格是以零数为结
尾的非整数价。
（2）整数定价。整数定价与零获得定价相对应，对一些礼品、 工艺品和高档商品制定整数价，会使商品愈发显得高贵，满 足部分消费者的虚荣心理。
服务 自助服务，员工 导购员提供适 高水平的服务，有
商品知识贫乏， 度的帮助
推销技巧，送货上
无商品陈列
门
花色品种 集中于畅销货 花色品种适中 花色品种丰富
店内环境 廉价的固定装置，店内环境中等 吸引人的装饰和大
没有镶嵌板壁和
3. 顾客对商品的性能和质量很熟悉，价格便宜会使顾客大量购买。 例子：日常生活用品、食品等。
4. 能够向顾客充分说明价格便宜的理由。 5. 商店必须在顾客心目虽享有较高的信誉，不会有经营假冒伪劣
商品之嫌。
三、竞争导向的定价方法 （三）同竞争者保持一致的温和价格
1. 商品零售价格=商品进货成本ⅹ（1+毛利率） 例子：在美国超级市场上，婴儿食品的一般圆成率
为9%，烟草商品为14%，面包商品为20%，干货食品和 蔬菜为27%，调味品和食品精为37%，贺卡为50%。 2. 损益平衡点=固定营业费用/（1+变动成本+销化净额） 损益平衡点=固定营业费用/（1-成本率） 损益平衡点=固定营业费用/（毛利率-变动费用率）
（4）习惯定价：根据消费者在购买商品中形成的习惯价格 作为定价的依据。
一、价格竞争策略 （一）心理价格策略
声望定价最适用于服装、化妆品等质量不易直接被消费者鉴 别的商品。商店或商品的声望越高，零售定价就越高；零售 定价超市，促销的效果就越好，商店或商品的声望越高。
2. 巧用数字定价 （1）尾数定价：又称“零数定价”，指商品价格是以零数为结
尾的非整数价。
（2）整数定价。整数定价与零获得定价相对应，对一些礼品、 工艺品和高档商品制定整数价，会使商品愈发显得高贵，满 足部分消费者的虚荣心理。
服务 自助服务，员工 导购员提供适 高水平的服务，有
商品知识贫乏， 度的帮助
推销技巧，送货上
无商品陈列
门
花色品种 集中于畅销货 花色品种适中 花色品种丰富
店内环境 廉价的固定装置，店内环境中等 吸引人的装饰和大
没有镶嵌板壁和
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4）与产品生命周期的关系
❖ （1）导入期；（2）成长期；（3）成熟期；（4）衰退期。
《连锁商业营销与管理》
2．商品价格带
价格带是指在某一种商品品种的出售价格从低到 高形成的价格幅度的多少。
❖ （1）充分的陈列量。 ❖ （2）价位是重要条件。 ❖ （3）陈列的商品种类中，注意应保持充分的规
格、花色、品种。同时，陈列的商品种类有限容 易产生集中效应，可以更好地针对消费者的特定 需求。 ❖ （4）价格带不要过于宽，适当把握“窄”的尺 度。 ❖ （5）价格种类宜集中，考虑到当地的货源。
《连锁商业营销与管理》
7.3定价策略与调整
7.3.1定价策略
定价策略是在公司总体上确定了基本的定价方法之后，在日常营销活动过程中， 企业为促进销售，增加盈利,制定相关产品的价格，而采取适当的定价技巧。
1．超市的总体价格策略
❖ （1）“渗透”策略；（2）“撇脂”策略。
2．折扣策略
❖ （1）累计数量折扣；（2）非累计数量折扣。
《连锁商业营销与管理》
2．外在因素
（1）经济和法律因素 （2）消费者因素 （3）竞争者因素 （4）市场需求因素
《连锁商业营销与管理》
7.1.2商品价格的构成
1．产品成本
主要有：（1）固定成本；（2）可变成本；（3）总成本。
2．定价目标
❖ （1）以市场占有率目标。 ❖ （2）以竞争目标。 ❖ （3）以利润目标。
3．确定需求的价格弹性 1）需求弹性的类型
主要有：（1）需求完全无弹性；（2）需求弹性无穷大；（3）需求单一弹性；（4）需求 富有弹性；（5）需求缺乏弹性。
2）影响需求弹性的因素
主要有： （1）消费者对某种商品的需求程度的大小；（2）商品的本身用途是否广泛性； （3）商品的是否可替代程度；（4）商品可以使用时间的长短；（5）商品购买花费在 家庭支出中所占的比例。
7.1商品价格的构成与特征
7.1.1商品价格
狭义地说，价格是消费者购买商品 或服务所支付的货币数目。广义地 说，价格为消费者愿意支付以换取 同等价值的产品或服务的价值。 影响连锁超市定价的因素有很多， 一般分析有内、外两类因素。
《连锁商业营销与管理》
1．内在因素
（1）管理成本因素 （2）进货渠道因素 （3）经验策略因素 （4）营销目标因素
《连锁商业营销与管理》
第7章 连锁商业价格管理
《连锁商业营销与管理》
【学习目标】
通过本章学习，使学生 了解商品价格构成及影 响企业定价的主要因素, 熟悉连锁企业定价的方 法和定价政策, 掌握连 锁企业定价策略与价格 调整策略,增进连锁商业 价格管理能力,提高价格 运用技巧。
《连锁商业营销与管理》
2．需求导向的价格调整
（1）提高欲望 ；（2）增加兴趣。
《连锁商业营销与管理》
3．应对价格战
1）超市率先发起降价的应对策略
（1）对当地的竞争者的经营情况进行全面的调查， 然后判断竞争者对降价可能做出的反应。
（2）对顾客而言，一般可以认为价格的下降会导致 需求量上升。
2）竞争者率先降价的应对策略
（1）保持现有价格 ；（2）跟进降价 ；（3）优化商 品群。
【作业类型】
·主要概念
商品价格 商品价格带
·基本训练
知识题 思考题
·观念应用
案例题 单元实训
定价策略 调整价格
9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。21.1.11 21.1.11Monday, January 11, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。18:06:3818:06:3818:061/11/2021 6:06:38 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。21.1.1118:06:3818:06Jan-2111-Jan-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。18:06:3818:06:3818:06Monday, January 11, 2021 13、志不立，天下无可成之事。21.1.1121.1.1118:06:3818:06:38January 11, 2021
（1）随行就市定价法。 （2）需求导向定价法。 （3）成本加成定价法。 （4）利润定价法。 （5）边际贡献定价法。
《连锁商业营销与管理》
2．如何制定连锁超市的价格政策的原则
（1）总体经营原则。 制定连锁超市价格策略首先必须符合所有销售商 品“总体经营的原则”。
（2）统一定价原则。 制定连锁超市价格策略基本的一个问题就是统一 定价原则。
《连锁商业营销与管理》
3．价格决定的立场观
1）消费者立场的一致 2）价值应大于价格 3）容许值的观念
《连锁商业营销与管理》
7.2定价的程序与方法
7.2.1定价目标
（1）以维持生存为定价目标。 （2）以市场份额为定价目标。 （3）以利润为价方法
1．连锁超市的定价方法
《连锁商业营销与管理》
【本章小结】
超市的成功关键在于价格的制定。 本章重要讲述了连锁企业商品的定 价策略、程序及定价的调整等内容。 探讨了连锁企业商品的价格构成,影 响定价的内外部因素, 价格政策决定 要素,商品价格带, 定价目标,定价方 法, 定价策略和价格调整策略等内容。
《连锁商业营销与管理》
《连锁商业营销与管理》
4．标价策略
1）折扣标价策略
（1）推广折扣标价 ；（2）现金折扣标价 ；（3）数量折扣 标价。
2）其他标价策略
（1）组合标价策略 ；（2）单一标价策略 ；（3）对比标价 策略。
3）商品标价
（1）注意价格书写位置 ；（2）要讲究商品价格与名称的排 列 ；（3）注意商品标签的位置摆放 ；（4）原价的处理。
3．商品组合定价策略
❖ （1）同类产品分组定价；（2）关联产品定价；（3）招徕定价策略。
4．心理定价策略
❖ （1）尾数定价策略；（2）自我感觉；（3）声望价格策略；（4）习惯 定价策略；（5）整数价格策略。
《连锁商业营销与管理》
7.3.2 定价的调整
1．动态价格
调整价格指的是当公司经营环境或企 业经营战略发生变化时面临的提价或 降价问题。
《连锁商业营销与管理》
7.1.3价格政策决定要素与商品价格带
1.价格政策的决定因素
1）消费者的价格意识与价值判断 2）价格与市场经营的关系
❖ （1）与促销方法的关系。 ❖ （2）与流通管道的关系。 ❖ （3）与广告宣传的关系。 ❖ （4）与商品组合的关系。
3）行业中的竞争单位
❖ （1）与竞争对手的关系。（2）行业的地位。
❖ （1）导入期；（2）成长期；（3）成熟期；（4）衰退期。
《连锁商业营销与管理》
2．商品价格带
价格带是指在某一种商品品种的出售价格从低到 高形成的价格幅度的多少。
❖ （1）充分的陈列量。 ❖ （2）价位是重要条件。 ❖ （3）陈列的商品种类中，注意应保持充分的规
格、花色、品种。同时，陈列的商品种类有限容 易产生集中效应，可以更好地针对消费者的特定 需求。 ❖ （4）价格带不要过于宽，适当把握“窄”的尺 度。 ❖ （5）价格种类宜集中，考虑到当地的货源。
《连锁商业营销与管理》
7.3定价策略与调整
7.3.1定价策略
定价策略是在公司总体上确定了基本的定价方法之后，在日常营销活动过程中， 企业为促进销售，增加盈利,制定相关产品的价格，而采取适当的定价技巧。
1．超市的总体价格策略
❖ （1）“渗透”策略；（2）“撇脂”策略。
2．折扣策略
❖ （1）累计数量折扣；（2）非累计数量折扣。
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2．外在因素
（1）经济和法律因素 （2）消费者因素 （3）竞争者因素 （4）市场需求因素
《连锁商业营销与管理》
7.1.2商品价格的构成
1．产品成本
主要有：（1）固定成本；（2）可变成本；（3）总成本。
2．定价目标
❖ （1）以市场占有率目标。 ❖ （2）以竞争目标。 ❖ （3）以利润目标。
3．确定需求的价格弹性 1）需求弹性的类型
主要有：（1）需求完全无弹性；（2）需求弹性无穷大；（3）需求单一弹性；（4）需求 富有弹性；（5）需求缺乏弹性。
2）影响需求弹性的因素
主要有： （1）消费者对某种商品的需求程度的大小；（2）商品的本身用途是否广泛性； （3）商品的是否可替代程度；（4）商品可以使用时间的长短；（5）商品购买花费在 家庭支出中所占的比例。
7.1商品价格的构成与特征
7.1.1商品价格
狭义地说，价格是消费者购买商品 或服务所支付的货币数目。广义地 说，价格为消费者愿意支付以换取 同等价值的产品或服务的价值。 影响连锁超市定价的因素有很多， 一般分析有内、外两类因素。
《连锁商业营销与管理》
1．内在因素
（1）管理成本因素 （2）进货渠道因素 （3）经验策略因素 （4）营销目标因素
《连锁商业营销与管理》
第7章 连锁商业价格管理
《连锁商业营销与管理》
【学习目标】
通过本章学习，使学生 了解商品价格构成及影 响企业定价的主要因素, 熟悉连锁企业定价的方 法和定价政策, 掌握连 锁企业定价策略与价格 调整策略,增进连锁商业 价格管理能力,提高价格 运用技巧。
《连锁商业营销与管理》
2．需求导向的价格调整
（1）提高欲望 ；（2）增加兴趣。
《连锁商业营销与管理》
3．应对价格战
1）超市率先发起降价的应对策略
（1）对当地的竞争者的经营情况进行全面的调查， 然后判断竞争者对降价可能做出的反应。
（2）对顾客而言，一般可以认为价格的下降会导致 需求量上升。
2）竞争者率先降价的应对策略
（1）保持现有价格 ；（2）跟进降价 ；（3）优化商 品群。
【作业类型】
·主要概念
商品价格 商品价格带
·基本训练
知识题 思考题
·观念应用
案例题 单元实训
定价策略 调整价格
9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。21.1.11 21.1.11Monday, January 11, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。18:06:3818:06:3818:061/11/2021 6:06:38 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。21.1.1118:06:3818:06Jan-2111-Jan-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。18:06:3818:06:3818:06Monday, January 11, 2021 13、志不立，天下无可成之事。21.1.1121.1.1118:06:3818:06:38January 11, 2021
（1）随行就市定价法。 （2）需求导向定价法。 （3）成本加成定价法。 （4）利润定价法。 （5）边际贡献定价法。
《连锁商业营销与管理》
2．如何制定连锁超市的价格政策的原则
（1）总体经营原则。 制定连锁超市价格策略首先必须符合所有销售商 品“总体经营的原则”。
（2）统一定价原则。 制定连锁超市价格策略基本的一个问题就是统一 定价原则。
《连锁商业营销与管理》
3．价格决定的立场观
1）消费者立场的一致 2）价值应大于价格 3）容许值的观念
《连锁商业营销与管理》
7.2定价的程序与方法
7.2.1定价目标
（1）以维持生存为定价目标。 （2）以市场份额为定价目标。 （3）以利润为价方法
1．连锁超市的定价方法
《连锁商业营销与管理》
【本章小结】
超市的成功关键在于价格的制定。 本章重要讲述了连锁企业商品的定 价策略、程序及定价的调整等内容。 探讨了连锁企业商品的价格构成,影 响定价的内外部因素, 价格政策决定 要素,商品价格带, 定价目标,定价方 法, 定价策略和价格调整策略等内容。
《连锁商业营销与管理》
《连锁商业营销与管理》
4．标价策略
1）折扣标价策略
（1）推广折扣标价 ；（2）现金折扣标价 ；（3）数量折扣 标价。
2）其他标价策略
（1）组合标价策略 ；（2）单一标价策略 ；（3）对比标价 策略。
3）商品标价
（1）注意价格书写位置 ；（2）要讲究商品价格与名称的排 列 ；（3）注意商品标签的位置摆放 ；（4）原价的处理。
3．商品组合定价策略
❖ （1）同类产品分组定价；（2）关联产品定价；（3）招徕定价策略。
4．心理定价策略
❖ （1）尾数定价策略；（2）自我感觉；（3）声望价格策略；（4）习惯 定价策略；（5）整数价格策略。
《连锁商业营销与管理》
7.3.2 定价的调整
1．动态价格
调整价格指的是当公司经营环境或企 业经营战略发生变化时面临的提价或 降价问题。
《连锁商业营销与管理》
7.1.3价格政策决定要素与商品价格带
1.价格政策的决定因素
1）消费者的价格意识与价值判断 2）价格与市场经营的关系
❖ （1）与促销方法的关系。 ❖ （2）与流通管道的关系。 ❖ （3）与广告宣传的关系。 ❖ （4）与商品组合的关系。
3）行业中的竞争单位
❖ （1）与竞争对手的关系。（2）行业的地位。