《连锁商业营销与管理》第4章 连锁经营的开发策略
连锁商业营销与管理
连锁商业的定义与特点010*******连锁商业的发展历程起源01发展02趋势03优势规模效益：连锁商业通过集中采购、统一配送等方式降低成本，提高效益。
品牌影响力：连锁商业品牌具有较高的知名度和美誉度，容易获得消费者信任。
•经营管理优势：连锁商业通过标准化管理提高服务质量，并实现快速复制和扩张。
01 02 03 04明确产品定位差异化策略产品组合030201产品策略：定位与差异化成本导向定价竞争导向定价价值导向定价价格策略：定价方法与策略直接渠道通过中间商、代理商等销售产品给消费者。
间接渠道渠道选择渠道策略：直接与间接渠道选择推销策略通过推销活动、优惠券、赠品等手段，吸引消费者购买产品。
广告策略通过各种广告形式，如电视、网络、户外广告等，宣传产品特点和品牌形象。
公共关系策略通过公关活动、新闻发布、社会责任等手段，提升品牌形象和社会影响力。
促销策略：广告、推销与公共关系品牌定位明确品牌传播策略统一店面形象打造品牌形象1 2 3提供优质服务会员制度客户关怀建立消费者忠诚度03提供便捷的购物方式01提供多样化的产品选择02改善购物环境优化购物体验新媒体营销利用社交媒体、短视频等新媒体平台，发布品牌动态、推广新品、与消费者互动等，扩大品牌影响力。
跨界合作与其他品牌或机构合作，共同开展促销、活动等，扩大品牌的影响力和市场份额。
个性化营销根据消费者的购买历史和偏好，为消费者推荐个性化的产品和服务，提高消费者的满意度和忠诚度。
创新营销手段选址策略布局规划空间利用店铺选址与布局展示技巧陈列计划陈列原则商品陈列与展示库存管理与物流配送库存控制物流配送信息系统培训计划激励与考核团队建设人员培训与团队管理成功案例一：星巴克咖啡的营销策略品牌定位数字化转型标准化管理品牌形象特许经营成功案例二：麦当劳的经营管理之道01库存积压02信息系统不完善03供应链协同性不足失败案例一：家乐福超市的库存管理问题品质下滑随着规模的扩大，Zara在品质控制方面出现了一些问题，影响了品牌形象和消费者体验。
商业连锁行业的营销策略制定有效的营销计划和推广活动
商业连锁行业的营销策略制定有效的营销计划和推广活动在如今竞争激烈的商业市场中，连锁行业作为一种商业经营模式，得到了极大的发展与普及。
然而，要在这个竞争激烈的市场中生存并取得成功，连锁企业需要制定有效的营销策略、精心设计推广活动。
本文将阐述商业连锁行业的营销策略制定和有效推广活动的重要性，并提供一些实用的方法和建议，帮助连锁企业提升市场竞争力。
一、营销策略的制定1. 定义目标受众：首先，连锁企业需要明确自己的目标受众是谁。
这个目标群体应该是有需求、有购买力且对企业产品或服务有兴趣的消费者。
通过细分市场，了解目标受众的需求、购买行为和偏好，才能有针对性地制定营销策略。
2. 品牌塑造：连锁企业在市场中建立品牌形象非常关键。
通过传播企业的核心价值观、独特文化和产品特点，提升品牌知名度，并获得消费者的认可和信任。
连锁企业可以通过品牌标识、市场推广、超越价值等方式去塑造品牌形象。
3. 渠道选择：选择适合的销售渠道对连锁企业至关重要。
要根据产品性质、目标受众和市场需求来选择线上线下渠道的组合。
合理运用电子商务、实体店面和社交媒体等渠道，扩大产品的销售范围。
4. 价格策略：连锁企业在制定营销策略时需要考虑产品的定价策略。
合理定价可以平衡成本和利润，同时满足消费者的购买需求。
连锁企业可以通过打折促销、会员优惠等方式来调整产品价格，刺激消费者的购买欲望。
5. 与供应商合作：连锁企业与供应商的合作关系至关重要。
稳定的供应链和良好的合作伙伴关系可以保证产品的质量和供应的稳定，提高企业的竞争力。
通过与供应商建立良好的沟通渠道和长期合作伙伴关系，连锁企业可以获得更好的采购价格和供货保障。
二、有效推广活动的设计1. 广告宣传：连锁企业可以通过媒体广告、户外广告、网络广告等形式进行宣传推广。
广告宣传要注重创意，突出产品特点和优势，吸引消费者的注意力。
同时，要选择适合的媒体渠道，确保广告覆盖到目标受众。
2. 促销活动：连锁企业可以通过促销活动来吸引消费者的注意力和促进购买行为。
第四章 连锁企业营销策略
• 如今的可口可乐已经成为一种全球性的文化标志，但在风靡全球的同时，它 仍然保持着清醒的头脑，并不一味传播、销售美国观念，可口可乐在美国的 广告口号是“无法抓住那种感觉”，在日本改为“我感受可乐”，在意大利 改为“独一无二的感受”，在智利又改成“生活的感觉”，广告信息始终反 映着当地的文化，在不同时期有不同的依托对象和显示途径，无一不是随着 具体的时空情境而及时调整自身在当地文化形态中的位置，本土化随处可见 。
• 4、设置特价区。 • 即在店内设定一个区域或一个陈列柜台为特价区，销售特价商品。 • 5、发放企业优待券。
• 顾客凭连锁企业提供的优待券消费可享受一定的折扣优惠。企业的 优待券通常印制在平面媒体广告或店内的小传单、POP上。优待券 作为一种凭证，可以使顾客在下次购买时，享受一定折扣。优待券 可以与抽奖、赠送等活动相结合，也可以作为与其他企业进行联合 促销的一种方式。它主要适用于下述情况:
• （五）促销活动时间的认定
• 1、促销活动通常安排在节假日，起止日期与节假日 基本同步，可提前几日开始。
• 2、对于某一种或者某几种商品开展的促销活动持续 时间一般说来选择一周为宜。
• 3、大型百货商场采用的突出主题的促销活动的时间 通常较长，一般为1个月左右。
• 北京华联超市促销方案
• 下面是华联超市在1999—2000年进行的一次成功促销活动的策划方案。
• 3、主题决定。由于本次活动时间跨度大，中间节日多，且没有过多相关性，如果 没有恰当明确的主题贯穿，必将使本次活动出现"散"的现象。因此，活动主题的 选定对本次企划活动的宣传至关重要。结合前述背景，该主题应符合以下凡点:鲜 明时代性、易识别性、特色性、易传播性、冲击性、热情欢快性。
连锁经营战略策划方案
连锁经营战略策划方案连锁经营战略是一种商业战略，通过开设多个店面来扩大业务规模和市场份额。
该战略可以提供更多的机会来满足消费者需求，实现收益增长和品牌影响力的提升。
这篇文章将介绍一个连锁经营战略的详细策划方案。
一. 目标市场分析在开始连锁经营之前，必须进行充分的市场分析。
目标市场分析的主要目的是确定适合连锁经营的市场细分领域。
1. 竞争对手分析：了解竞争对手的优势和劣势，识别市场的竞争格局，为连锁经营提供有利信息。
2. 消费者调查：通过调查消费者的需求和偏好，了解潜在的目标市场，并确定如何以独特的方式满足其需求。
3. 地理分析：确定潜在的目标市场的地理位置，以确定店面的最佳位置和数量。
4. 市场趋势分析：了解目标市场的发展趋势，包括人口变化、生活方式变化和消费习惯的改变。
二. 品牌战略品牌是企业的核心竞争力之一，是连锁经营成功的关键。
有一个强大的品牌可以帮助企业在竞争激烈的市场中脱颖而出。
以下是品牌战略的几个关键方面：1. 品牌定位：确定品牌在目标市场中的定位，明确品牌的核心标识和独特卖点。
2. 品牌形象：创建一个与目标市场相符合的品牌形象，包括标志、广告、包装等。
3. 品牌宣传：通过广告、促销和社交媒体等渠道来宣传品牌，提高品牌知名度和影响力。
4. 品牌质量控制：确保每个店面提供一致的产品质量和服务，以保持良好的品牌声誉。
三. 扩张计划连锁经营的核心是扩大业务规模和市场份额。
以下是连锁经营的扩张计划：1. 分店选址：根据目标市场的地理分析结果，确定每个店面的最佳位置，并评估租金、交通便利性、竞争对手等因素。
2. 加盟合作：探索加盟合作模式，与合适的加盟商合作，共同发展连锁经营，扩大业务覆盖面。
3. 市场推广：通过广告、促销和其他营销活动来宣传和推广连锁经营，吸引更多的消费者。
4. 供应链管理：确保各个店面都有稳定的供应链，以确保及时提供产品和服务。
四. 资源管理连锁经营需要有效的资源管理，包括人力资源、财务资源和物流资源。
连锁店发展的战略与步骤
连锁店发展的战略与步骤随着经济的发展，连锁店已经成为一种非常常见的商业模式。
通过建立连锁店，企业可以充分利用品牌的影响力和规模效益，实现快速扩张和风险分散。
然而，建立和运营一家连锁店并非易事。
下面将探讨连锁店发展的战略和步骤。
一、连锁店发展的战略：1.品牌建设：连锁店的成功与否很大程度上取决于其品牌的知名度和声誉。
因此，连锁店要注重品牌建设，通过在广告、市场推广和社交媒体上建立积极形象，吸引潜在客户。
2.统一运营：在连锁店的经营过程中，要确保各个分店的经营方式和服务质量相同。
这样，顾客可以在任何一家连锁店享受到相同的服务和产品质量，提高顾客满意度和忠诚度。
3.供应链管理：连锁店需要建立高效的供应链系统，以确保产品的稳定供应和成本控制。
通过集中采购和统一配送，可以降低采购成本和库存风险，提高经营效率。
4.市场定位：连锁店需要确定自己的市场定位，选择适合自己的目标客户群体和市场细分。
只有准确把握目标客户的需求和喜好，才能开展有针对性的产品开发和市场营销。
二、连锁店发展的步骤：1.寻找优势地点：选择适合连锁店发展的地理位置是非常重要的。
要考虑人口密度、目标客户的消费能力、竞争对手的情况等因素，确保连锁店能够有足够的顾客流量和市场份额。
2.创立商业计划和财务预算：在开设连锁店之前，需要制定一个详细的商业计划和财务预算。
商业计划应包括市场分析、产品定位、竞争策略等内容，以确保连锁店能够在市场上取得竞争优势。
财务预算应涵盖开店费用、设备投资、人员开支等方面，确保连锁店的盈利能力和可持续发展。
3.招聘和培训员工：员工是连锁店成功的关键因素之一。
对于连锁店来说，员工要具备专业知识和服务技能，能够为顾客提供优质的服务。
因此，连锁店需要进行精心挑选和培训，确保员工与公司的价值观和企业文化相契合。
4.市场推广：在开业之前，连锁店需要进行广告宣传和市场推广活动，吸引潜在客户的关注和兴趣。
可以通过门店装修、折扣优惠、新品发布等方式，提高连锁店的知名度和客户黏性。
连锁经营战略策划方案
连锁经营战略策划方案一、背景随着经济的发展，市场竞争愈加激烈，各行各业都在不断探索新的经营模式，提高市场竞争力。
而连锁经营模式就是一种广泛应用的商业经营模式。
连锁企业主要是通过集中管理、规范化操作、采购统一等形式，以统一的品牌和标准化服务在不同的地区开设相同的店面，共享业务管理经验，提高经营效率，降低成本，从而实现企业的快速发展。
因此，在竞争日趋激烈的市场环境下，制定一份好的连锁经营战略方案，对于实现企业的长期稳定发展至关重要。
二、目标1. 开拓更多品类的市场份额通过实行连锁经营模式，不断提高企业的规模和实力，以满足顾客的多样化需求，拓宽传统市场，进一步增加品牌在全国各地的市场份额。
2. 提高企业统一品牌及标准化服务以品牌及标准化服务的提高为基础，建立巨大客户群体，并树立企业良好的品牌形象，大大提高顾客的忠诚度及企业品牌的知名度。
3. 降低成本并实现收益增长通过大规模采购、统一管理、标准化流程等手段，优化制造流程，降低制造成本和管理成本，实现企业规模大化的同时，实现更大的经济效益和盈利增长。
三、策略1. 扩大市场，满足多样化需求如上所述，企业要稳步发展，就必须开拓新市场，开设新的店面，提高企业的品牌知名度。
因此，定期进行市场调查，到访考察当地的消费市场和顾客需求，根据实际市场情况，更好地满足顾客的需求，为企业长期发展打下坚实的基础。
2. 统一标准化服务，优化运营效率在不同地区开展业务，往往会遇到不同的人文环境、消费习惯以及行业标准等差异，因此建立标准化服务标准来保证所有分店提供的服务质量的统一和标准。
对于品牌、营销和售后服务等建立标准化流程管理，以确保各分店的服务质量一致，增加顾客满意度和忠诚度。
3. 开发高效科学的人才管理人才是企业发展的重要资源，高效科学的人才管理机制，不仅可以激励员工的积极性和创造力，还能够帮助企业更好地实现同步统一管理、优化人员配置、降低管理成本等目标。
特别是在大规模连锁经营中，为保障企业的统一管理和运营效率，更是需要拥有一支高效的管理团队和忠诚、可靠的员工队伍。
第4章连锁店铺开发策略
2）顾客问卷调查商圈设定法 （1）设计调查问卷 ） （2）制作商圈地图 ） （3）计算商圈内的住户数 ） （4）计算销售额 ） （5）划分商圈层次 ）
3）定量商圈设定法
（1）雷利法则 其公式为 ）
D AB =
d 1+ PB / PA
例如4-1， 城镇人口为 万人， 城镇人口为 万人， 、 城镇人口为36万人 城镇人口为9万人 例如 ，A城镇人口为 万人，B城镇人口为 万人，A、 B两城镇相距 公里，计算其商圈中介点的位置。 B两城镇相距30公里，计算其商圈中介点的位置。 两城镇相距30公里 解：
9000 30 2 Pia = = 20% 9000 6750 1000 + + 2 2 30 15 10 2 6750 15 2 Pib = = 60% 9000 6750 1000 + + 2 2 30 15 10 2
1000 10 2 Pic = = 20% 9000 6750 1000 + + 2 2 30 15 10 2
即：消费者 住所到a商店 住所到 商店 购物概率为 20%；到b ； 商店购物概 率为60%； 率为 ； 到c商店购物 商店购物 概率为20% 概率为 距a店30分 店 分 钟的时间距 离有200人会 离有 人会 前往该商店 购物
3．商圈分析 1）商圈分析的作用 ） （1）商圈分析是合理选址的基础 ） （2）它有助于制定竞争经营策略 ） （3）它有助于制定市场开拓战略 ） 2）商圈分析的内容 ） (1)人口状况分析 人口状况分析 (2)经济状况分析 经济状况分析 (3)竞争状况分析 竞争状况分析 (4)基础设施状况分析 基础设施状况分析
4.1.2商圈分析与商圈的设定 商圈分析与商圈的设定
第4章、连锁营销
品牌战略与连锁经营 营业推广与连锁经营 广告促销与连锁经营 公共关系与连锁经营
简单的道理：人品论
人的成功： 天赋+努力+投入+公共关系 品牌的成功 天赋+努力+投入+公共关系
天赋——取个好名 努力——企业家管理 投入——资金实力 公共关系——社会氛围
品牌的价值
品牌 维护 战略
品牌战略
1、连锁企业品牌经营战略的类型
品牌形象战略 品牌发展战略 品牌延伸战略 品牌再活性化战略 品牌撤退战略 连锁企业自有品牌战略
2、品牌发展战略
良好的品牌力是品牌发展的基础
品牌力就是消费者对某一品牌所持有的品牌形象。
项目
品牌 活力
特点
特点含义
差别化 消费者认为该品牌具有的特色 适宜化 消费者认为该品牌对自己的生 活有重要的意义和作用
刺激性强，见效快
成本低，感染力强，有听觉， 视觉，可下载
需要其他形式广告配合
受众面较窄
第四节 公共关系与连锁经营
市场营销下的公共关系 企业内部公共关系 企业外部公共关系
一、市场营销下的公共关系
1.树立良好的企业形象，促进商品销售 2.建立良好的信誉，有助于企业赢得大 众的支持 3.建立良好的声望，有助于企业开拓发 展
“全聚德· 碧洛德”红、白葡萄 酒上市销售以来，经营业绩直线上 升，并且在消费者心目中逐步树立 起了“吃全聚德烤鸭，品全聚德· 碧 洛德酒”的消费观念。为了迎接 2008年北京奥运会，两家企业又结 伴在全聚德集团面向奥运市场的亚 运村店推出美食配美酒的中西合璧 皇家宫廷特色和奥运主题创新菜。
全聚德在中国餐饮业的品牌效应及其亚 运村店在未来奥运餐饮市场的主导地位， 都给碧洛德提供了一个开拓中国高端市 场的优势营销平台。碧洛德葡萄酒目前 已获准以全聚德商标在全聚德各店销售， 此举开创了国际名牌为中国餐饮业定牌 生产的先河。
连锁企业店铺开发战略
连锁企业店铺开发战略
•阶段性的选择
• 当第一开发区域开店达到11家后， 开始进入第二开发区域；第二开发区域 达到11家时，开始进入第三开发区域； 每一个阶段开店到七八家时，做下一开 发区域的准备工作。
•分店发展工作顺序
•开店顺序以一地区集中出店形成商势 圈优势为好。即面扩展而不是点扩展。
•大型城市市中心地价高、交通不便， 应予以回避，在其周边发展较为有利。
•3.申请报批
•4.施工
连锁企业店铺开发战略
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2、连锁企业开店程序
•开店有关的战略 方针
• •
•市 场 调 查
•店 铺 选 址 调 查
基 础 调
查
•制定开店基本计划
•设 店 意 向 决 定
•制定经营具体计划
•制定店铺建设计划
•计 划 的 实 施
•开 店
划制 定 具 体 计
连锁企业店铺开发战略
•1 2 3 4 •
1
•2
3
•直线前进
•三角形
•
1
4
5
•
•
6
2
3
3 理想类型
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/12/19
连锁企业店铺开发战略
•区域集中的 •有效物流线延伸范 •弱竞争市场的 •预设店抢先型排
布局策略
围内的推进策略 先布局策略 他性布局策略
•提高配送 效率，降低 成本
•总部便于 管理，可以 节省人力、 物力、财力
•保持本企 业在该区域 内的绝对竞 争优势，使 其它的竞争 店在本地区 难以进入
•所谓有效物流 线，是指配送 车辆以 60~80km/h的速 度，在一个工 作日内（12h / 24h）内可以 返回配送中心
4连锁经营战略与管理技术
经
连锁企业竞争战略
零售连锁技术
营
原
理
第一章 连锁经营概述
连 锁 经 连锁企业竞争战略 营 原 理
第一章 连锁经营概述
二、连锁企业竞争战略实施的竞争重点
连
• 价格
锁
• 质量
经
• 时间
营
• 灵活性
原
理
第一章 连锁经营概述
三、连锁企业基本的竞争战略 连
• 总成本领先战略(overall cost leadership锁)
锁 经
度量和评
营价业绩 原
战略实施
理
战略评价
第一章 连锁经营概述
二、企业战略的层次结构
经营者企图心
连
公司战略
企业愿景
锁
经营者价值观 企业文化
经营战略
业种.业态 企业定位
公司发展战略 公司竞争战略 公司品牌战略
经 经营者创业动机 营 企业使命
原 理
人才战略 职能战略
营运战略
商品战略
第一章 连锁经营概述
经
• 劳动生产率（劳效=销售额÷全职员工数量营）
• 商品生产率（销售存货比率=销售额÷平均原
存货）
理
第一章 连锁经营概述
二、连锁企业运营战略的具体项目
• 1.方向性内容： • ①定位，即选择什么业态；
连 锁
• ②目标，全国、地区、加盟 • ③进程，即领先进入什么区域
经
• ④ 优势，特色、核心能力； • ⑤资金，借贷、上市、其他； • ⑥人力，引进、培养；⑦技术，开发、购买；
实例
沃尔玛公司
连
公司价值观
锁
公司使命
经
尊重个人、服务顾