沟通客体分析
管理沟通-3沟通客体分析
受到信息波及的人或团体 意见领袖：他们可能对你的信息的实施产生巨大影响 关键决策者：可以影响整个沟通结果的关键决策者
•2024/2/1
沟通客体分析——受众需要什么
•2024/2/1
与上司沟通中的渠道策略分析
• 渠道选择：直接面对面沟通，还是间接沟通；
用笔头沟通
用口头沟通，还是
非正式渠道
用正式渠道，还是
• 不能让直接上级知道，私下沟通较为合适；
• 可以通过工会开会、合理化建议的方式作为反 映问题的通道；
• 其他灵活安排的渠道。
•2024/2/1
与上司沟通中的环境策略分析
•2024/2/1
自我沟通基础分析策略
• ----弄清楚“我是谁？”和“我在什么地方？” • ----间接上司对我的认同程度，我在公司中
的地位和影响力； • ----对问题看法的客观程度； • ----对目标问题考虑的深入程度和系统程度； • ----考虑好自己的可信度。
•2024/2/1
与上司沟通中的信息策略分析
•2024/2/1
• 沟通环境策略：选择最合适渠道（正式、 非正式），使其与沟通方式相对应；
• 以合适的时机、合适的场合，以咨询的方 式提出；
• 表面上的不刻意，实际上的精心准备； • 营造合适的、宽松的氛围（如单位的集体
活动、PARTY、工会组织召开的本身是鼓 励反映情况的场合）。
•2024/2/1
情景模拟
• 场景：你担任某职能部门副职已经有近5个年头了， 你一直希望能够“扶正”，而且近来这种感觉特别 强烈。
•受众以物或服务为载体的价值取向： –心理满足、享受、新体验、质量、 速度、 • 美，等；
第二讲沟通客体策略
B
19
听众分析
⒈最初对象
⒉看门人
⒊主要对象
⒋次要对象 ⒌ 意见领袖 6关键决策者
B
•在听众中具有强大的、非
正式的影响力的人物，往
往会左右人们对信息的理
解和态度。可以影响整个沟通结果
的沟通对象。可能是决策者，也可能不是，
但对决策产生重要影响
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听众分析
⒈最初对象
⒉看门人
⒊主要对象
⒋次要对象 ⒌ 意见领袖 6关键决策者
❖ 前任销售部经理、销售部员工、公司总经理和其 他副总
❖ 这些听众又该如何区分？主要对象、次要对象、 决策者
B
13
1、受众是谁？ 1）哪些人属于受众范畴？
听众分析
⒈最初对象
⒉看门人
⒊主要对象
⒋次要对象
⒌意见领袖
6。关键决策B 者
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听众分析
⒈最初对象 ⒉看门人
他们最先收到信息，有 时这些文件就是这些最 初对象要求你提供的。
卡伍说：“今晨我下了火车，查电话簿找你的地址，发现勃
洛
B
32
克林市里，只有你一个人叫这个名字。”
经理说：“我从来没有注意过。”于是他很感兴趣地把电 话 簿拿来查看，果然一点也不错，真有这回事。那经理很自傲地 说：“是的，这是个不常见到的姓名，我的祖先原籍是荷兰， 搬来纽约已有200年了。”接着就谈论他的祖先和家世的情形。 卡伍见他把这件事谈完了，又找了个话题，赞美他拥有这样 一家规模庞大的工厂。卡伍说：“这是我所见过的铜器工厂中 最整洁、最完善的一家。”
“如果我给你女儿找的对象，也就是你未来女婿是世 界
银行的副总裁，可以吗？” 洛克菲勒同意了。
又过了几天，这个人找到了世界银行总裁，对他说：
3沟通的客体、主体分析
换位思考小故事
你是你，我是我，你不是我，我不是你，但你把我当
成你，我把你当成我，这样就换了位…… 一对夫妇做车去游山，半途中下车。听说后来车 上其余的乘客没有走多远，就遇到了小山崩塌，结果 全部丧命。女人说：咱们真幸运，下车下的及时。男 人说：不，是由于咱们的下车，车子停留，耽误了他 们的行程。不然，就不会在哪个时刻恰巧经过山崩的 地点了…… 换位思考的实质,就是设身处地为他人着想,即想 人所想,理解至上.人与人之间少不了谅解,谅解是理解 的一个方面,也是一种宽容.我们都有被"冒犯","误解" 的时候,如果对此耿耿于怀,心中就会有解不开的"疙瘩 ";如果我们能深入体察对方的内心世界,或许能达成谅 解.一般说来,只要不涉及原则性问题,都是可以谅解的 .谅解是一种爱护,一种体贴,一种宽容,一种理解!!
讨论：你认为要说服顾客的关键是什么？
顾客定位：顾客需要什么？ 自我定位：我能给顾客什么？ 沟通策略：如何把“需要”和“提供”结 合为一体？ 有效管理沟通的本质：换位思考 练习的问题：业务员在没有弄清楚顾客需 要什么之前，滔滔不绝地推销产品，实际 上，对有的顾客而言，讲得越多越容易反 感。
知己又知彼 求职才能顺利
我是谁？---------第一步要认识自己 求职者首先要清醒的认识自己----------我处于一个什么层次？ 学历是高是低？ 毕业院校是重点还是一般？ 在社会上有没有品牌效应？求职女生称月薪低于4000不干被 当场退回简历.doc 自己的兴趣，志向在哪？ 我所学的专业目前市场行情如何？ 是冷是热？ 我最大的优势和暂时无法克服的劣势是什么？ 只有把这些问题想清楚了，对自己进行全面的盘点和把握， 知道了自己的现实状况，清楚了自己所处的位置，才可以确 定自己要找的工作。 我去哪？
沟通的客体主体分析
们将获得信息副本，得到尚待证实的信息，道听途说或受到 信息波及的人(团体)。 C守门人 在听众中是否存在“守门人”——必须通过此人来传 达信息?若存在，是否他(她)会因为某些理由而封锁消息? D“意见领袖” 听众中是否有某人具有强大的、非正式的影响 力? E关键决策者 最后且可能最重要的，是否存在可以影响整个沟 通结果的关键决策者?若存在，则依据他的• 标准调整信息内容
时代真的不同了，电脑改变了人们的沟通 模式。过去，我们经常听到人们在告别时说 ：“记住给我写信。”后来又常听到：“再 见，有事打电话。”而今天人们的告别语是 ：“记住给我发E-mail，有话网上说。”可 见，网络将代替传统的沟通模式。
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如何巧借媒体（网络沟通）
二、 网络是当代主要的沟通形式之一
据统计今年年底全球上网人数将达到6亿多 ，法国《数字化生存》的作者尼葛洛庞帝说 ：“最极端的预测都落后于现实。环球网的 网址每15天增加一倍。”世界将被无形的因特 网一网打尽的日子越来越近了。
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如何巧借媒体（网络沟通）
一天，美国微软总裁比尔·盖茨走进西雅图 的一间餐馆，一个流浪汉伸手向他要钱，盖茨 随手给了他10美元，没想到流浪汉竟然将他的 E-mail地址留给了盖茨。盖茨大吃一惊，“这 是什么世界？流浪汉也有E-mail地址？”后来 发现是收容所配给他的E-mail地址。
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如何巧借媒体（网络沟通）
3沟通的客体主体分析
3沟通的客体主体分析在沟通过程中，客体和主体是其中的两个重要概念，它们分别指代参与沟通的各个元素。
客体是信息的内容或议题，主体则是信息的发送方和接收方。
以下将从几个方面对客体和主体进行分析，并阐述它们在沟通中的作用。
首先是客体的分析。
客体可以是任何涉及到的议题、话题、问题或感兴趣的内容，它是沟通的关注点和目标。
客体可以是物质的或非物质的，包括具体的事物、想法、意见、情感等。
客体的选择对于沟通的效果和目的具有重要影响。
在进行有效沟通时，选择一个恰当的客体是必不可少的。
客体的内容可以是多样的。
在商业沟通中，产品或服务通常是客体。
在学术沟通中，客体可能是一些研究领域的理论或实证研究。
在个人关系中，客体可能是一段回忆或共同的兴趣爱好等。
无论客体的内容是什么，都需要清晰明确地定义，以便于发送方和接收方在沟通中能够理解和共享相同的信息。
在有效沟通中，主体需要具备一定的沟通技巧和能力。
发送方需要清晰地表达自己的意图和信息，以便接收方准确理解。
发送方需要选择适当的语言、方式和渠道，以确保信息的传递有效。
接收方需要倾听和理解发送方的信息，同时表达自己的想法和感受。
主体之间的互动需要建立在尊重、理解和共享的基础上，以促进有效的沟通和交流。
客体和主体之间存在着密切的关系和相互影响。
客体的选择和定义直接影响主体在沟通中的行为和表达。
主体的意图和行为又会影响对客体的理解和解读。
有效的沟通需要主体对客体有清晰的认识和理解，同时主体的行为和表达也需要与客体相契合。
如果主体对客体的认知不准确或理解有偏差，沟通就会出现误解和困难。
因此，在进行沟通时，主体需要关注客体的内容，并与之保持一致和相互配合。
在实际的沟通过程中，客体和主体的分析可以帮助我们更好地理解沟通的目的、内容和方法。
客体的选择和定义需要基于沟通的目的和双方的需求，以确保信息能够有效传达。
主体的行为和表达需要基于对客体的认知和理解，以促进对话和互动。
通过对客体和主体的分析，我们可以提高沟通的效果和质量，促进信息的传递和理解，建立良好的沟通关系。
结合实际案例从沟通的客体策略角度分析见人说人话
结合实际案例从沟通的客体策略角度分析见人说人话说话责任的主客体思维：简而言之，即说话的内容（责任主体行为）被谁评价。
A运动员说话的内容是责任主体，他说话的内容被社会（组织）评价，故而结果为得体、恰当。
尽管这个社会（组织）是许多个体组成，一定存在不同评价，但总体评价趋同即可认为评价结果一致。
认识到总体评价趋同非常重要，目前社会上很多被认为是非不分的现象跟这个有关，即有关隐形约束力的问题，这个我们今后再作讨论。
B运动员的回答，如果从其父亲或好友的角度来看，又是令人满意的。
真实案例：小明刚到一个新单位工作时，为了了解招聘工作情况，小明找了一位下属小L谈话。
小明说：我刚来，有些情况还不了解，希望你多提意见，有机会我们多交流。
她说：好的，没问题。
小明接着又问：现在哪些岗位招聘需求最紧迫？哪些岗位最难招？她说：这事情一句话两句话说不清楚。
小明紧接着又说：你可以简要说，讲关键就可以。
她说：搞清楚情况这事，我认为这是你的事。
说完这个员工翘着二郎腿便低头不语了，谈话不欢而散。
下属对新领导有抵触，但一个人的沟通思维不会马上改变。
她调岗到其它部门四个月后，被其新上司勒令辞退了。
这个小L在给领导交流时暴露了她约束力思维（她认为规则分工上，我没有责任帮助你搞清楚工作情况，我只有工作上的行动！）。
责任主客体思维，即注意说话的结果被谁评价。
职场中，优秀员工经常会从沟通对象（老板或组织）需求的角度把握讲话的内容，在老板（组织）看来，该员工很好，但他同级员工有可能认为他是马屁精！比如，小L如果能够正面回答上级的提问，即满足沟通对象的需求，其沟通效果一定是理想的，责任主体是小L，责任客体是“小明”，但是她身边的同事则会认为小L拍新领导马屁，小L这个时候只注意了同事的评价而忽略了上级或公司的评价，这是她需要反思和改进的地方，看清这些，我们对她带有抵触情绪的回答才算认识成熟。
人际沟通的客体与主体分析
• 受众类型分析方法
心理需求分析：成就需要型、交往需要型、权力 需
要型 信息处理方式：思考型、感觉型、知觉型、直觉 型 个体管理风格：创新型、官僚型、整合型、实干 型 个体气质差异：分析型、规则型、实干型、同情
6. 受众专题分析：与下属沟通
• 与下属沟通的障碍 ‧对下行沟通的不重视 ‧上下级之间信息不对称 ‧对具体沟通方式方法的不恰当
受到信息波及的人或团体 意见领袖：他们可能对你的信息的实施产生巨大影响 关键决策者：可以影响整个沟通结果的关键决策者
沟通客体分析——受众需要什么
•受众以物或服务为载体的价值取向： –心理满足、享受、新体验、质量、 速度、 美，等；
•受众以内心活动为表现的价值取向： –被认可、被认同；帮助受众寻找工作的价值
客体导向沟通的四个基本问题： •他们是谁？ •他们知道或需要什么？ •他们感受如何？ •如何激励或满足他们？
3.沟通对象的特点分析
• 他们是谁？ ——哪些是你的受众？（最初对象、守门人、主要
受众、次要受众、意见领袖、关键决策者） ——怎样了解你的受众？（个体分析与整体分析） • 他们知道或需要什么？ ——背景了解、新信息需求、期望与偏好 • 他们感受如何？ ——对你的信息感兴趣程度；你的要求受众能够达
人际沟通的客体与主体分析
路漫漫其悠远
少壮不努力，老大徒悲伤
人际沟通的客体和主体分析
编码
渠道: 媒介
解码
主体 反馈
目标：
您被理解了吗？ 问题解决了吗？
客体
反应
1. 沟通客体分析引入
2.客体导向沟通的意义
• 管理沟通的本质：沟通者能站在对方的立场 思考问题，根据客体需要和特点组织信息、 传递信息，实现建设性沟通。
沟通客体方案
沟通客体方案引言在现代社会中，沟通起着至关重要的作用。
无论是在个人生活中还是工作中，有效的沟通都能够促进人际关系的发展，提高工作效率。
然而，要实现有效的沟通并不容易，特别是在面对不同的客体时。
本文将介绍一种沟通客体的方案，旨在帮助个人和组织更好地与不同的客体进行沟通。
一、了解客体在沟通客体之前，首先需要了解客体。
客体意味着我们要与之进行沟通的对象或目标。
客体可以是个人、团体、组织或其他实体。
了解客体的特点、需求和背景是实现有效沟通的基础。
可以通过以下方式来了解客体：1. 研究客体的背景信息和历史。
了解客体所在的组织或团队的发展历程，以及其在行业中的地位和影响力。
2. 与客体进行面对面的交流。
通过与客体进行直接的对话，了解他们的需求、期望和痛点，以便更好地满足他们的沟通需求。
3. 分析客体的特点和行为。
观察客体在社交媒体上的互动方式，了解他们喜欢的沟通方式和习惯。
通过观察和分析客体的行为，可以更好地理解他们的需求。
二、制定沟通策略制定沟通策略是实现有效沟通的关键。
根据客体的特点和需求，可以采取以下策略：1. 使用恰当的沟通渠道。
不同的客体可能更适合使用不同的沟通渠道。
有些客体更喜欢通过电子邮件进行沟通，而有些客体更喜欢通过面对面的会议或电话沟通。
理解客体的喜好和习惯，选择适当的沟通渠道，能够提高沟通的效果。
2. 语言和风格的选择。
针对不同的客体，需要选择合适的语言和风格来进行沟通。
某些客体可能更倾向于正式的沟通方式，而其他客体可能更喜欢亲切、轻松的沟通风格。
灵活地调整语言和风格，以符合客体的期望，能够有效地传达信息。
3. 强调客体的利益和价值。
在沟通过程中，需要清楚地表达客体能够得到的利益和价值。
客体通常更愿意与那些能够满足他们需求的人或组织进行沟通。
因此，在沟通中要突出客体的利益和价值，以增强沟通的吸引力和效果。
三、建立良好的沟通氛围建立良好的沟通氛围对于有效的沟通至关重要。
以下是一些建立良好沟通氛围的方法：1. 尊重和理解。
管理沟通--第三章沟通客体分析
• 《都市快报》报道：杭州市某家庭在1998年5月的一
天晚上发生了彩电爆炸，使得该用户在物质和心理 两个方面受到较大的损失。该事件已经引起媒体和 市民的极大关注。 问题：
• 如果你是该彩电厂家驻杭州办事处的主任，碰到这 种突发事件，如何处理？
问题分析
（1）搞清楚与该事件相关或对该事件感兴趣的不同对象。 • 用户，消费者，媒体，社会组织（如消协）等。 （2）分析这些不同对象的信息需求特点。 • 用户：如何降低自己物质和心理的损失？厂家如何给予安抚或赔偿？ • 竞争者：为什么回爆炸？是否给该彩电生产厂家以重大打击？对自己 企业有什么好处？万一发生在自己企业身上如何处理？ • 消费者：这是什么牌子的彩电？自己家的安全吗？厂家如何赔偿？ • 媒体：消费者是什么心理？如何利用消费者的心理做好这个报道？如 何才能最大程度吸引读者、消费者眼球？ • 消费者协会：若消费者投诉，如何处理？如何与厂家交涉？ （3）根据上述不同对象的信息需求特点，采取相应的沟通措施。 • 用户：如何安抚以取得事情胡妥善解决？ • 竞争者：怎样避免对手利用这个机会攻击自己？ • 消费者：如何降低消除他们的恐惧心理？ • 媒体：如何给予一个中肯且负面影响小的信息？
音乐伴奏、歌舞表演、优雅环境、餐后观看表演的 定座服务，这样看完表演后仍可就餐的晚间服务
2.以可信度激发受众
具体策略：
（1）确立“共同价值观”的可信度，关键是构筑与受众 的“共同出发点”。 （2）确立良好意愿可信度，关键是运用“互惠”技巧或 “侃价”技巧。 （3）确立地位可信度，关键是运用恐吓和惩罚技巧。
◆你所要求的行动对受众来说是否容易做到
（1）比较难做到
一定要强化你所希望的行动对受众的利益和信念。
（2）很难做到
第三章沟通客体策略
第三章沟通客体策略一、明确目标与目的在进行沟通时，必须明确目标和目的。
目标是指要达到的结果，而目的是指为达到这个结果所采取的行动。
明确目标和目的有助于提高沟通的效果，帮助人们找到正确的沟通方式和方法，以及正确选择和使用信息和语言。
要明确目标和目的，首先要清楚自己的需求和期望，然后考虑对方的需求和期望。
在考虑对方的需求和期望时，要分析对方的背景、心理、价值观等因素，找到与对方的共同点和共同目标。
只有在理解对方的需求和期望的基础上，才能更好地进行沟通。
二、选择和使用信息和语言选择和使用信息和语言是沟通客体策略的重要组成部分。
在进行沟通时，要选择和使用与目标和目的相适应的信息和语言，以便更好地达到预期的效果。
信息是沟通的基础。
选择和使用信息要根据对方的需求和期望、自己的目标和目的来确定。
在选择信息时，要注意信息的准确性和可靠性，避免误导和混淆。
在使用信息时，要根据对方的接受能力和理解水平，以及自己的表达能力，选择适当的语言方式和表达方式。
语言是信息的表达方式。
选择和使用语言要根据对方的背景、心理、价值观等因素进行分析，以选择与对方相适应的语言方式和表达方式。
在选择语言时，要尽量避免使用过于复杂和晦涩的词语，以免引起对方的疑惑和误解。
在使用语言时，要尽量简洁明了，避免句子过长和信息重复，以便更好地传达信息。
三、引起对方的注意在进行沟通时，要引起对方的注意，才能更好地传达信息和达到预期的效果。
引起对方的注意要从以下几个方面考虑。
首先，要选择适当的时机和场合进行沟通。
适当的时机和场合有助于提高沟通的效果，增加对方的接受度和兴趣。
其次，要使用恰当的语言方式和表达方式。
语言方式和表达方式直接影响对方对信息的理解和接受。
使用恰当的语言方式和表达方式，可以引起对方的兴趣和注意，提高信息的传达效果。
再次，要使用适当的语言声调和语气。
语言声调和语气可以体现出对方的情感和态度，引起对方的共鸣和认同。
通过使用适当的语言声调和语气，可以提高沟通的吸引力和影响力。
客体沟通策略
客体沟通策略
二、 沟通客体分析
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客体的范畴 客体的分类 客体的情况分析
客体沟通策略
2. 客体的分类
积极的 受众
中立的 受众
分类
敌意的 受众
客体沟通策略
3. 客体的情况分析
（1） 受众对背景资料的了解情况。 （2） 受众对新信息的需求。 （3） 受众的期望和偏好。 （4） 受众的感觉，也就是受众的想法。
实干型上司的另一个特点是追 求快速反应。
客体沟通策略
2. 不同类型上司的沟通策略
（1） 在与创新型上司沟通时，由于 他们很希望在每件事情的处理上留下他们的 痕迹，并且对各种机会有他们独到的认识， 所以应该让他们参与到解决问题的过程中来。
（2） 在与官僚型上司沟通时，应记 住“方法比内容重要”的原则，必须使自己 的风格适应上司的风格。
客体沟通策略
（2） 交往需要型
具有交往需要的人更看重友情和 真诚的工作关系，令他们愉快的是能 有一种和谐的既有付出又有收获的、 轻松的工作氛围。交往的需要驱使他 们写很多的信、打很多的电话，花费 很多的时间与同事沟通。
客体沟通策略
（3） 权力需要型
具有权力需要的人对工作负责， 具有很强的权力欲。他们瞄准权力， 以便使自己能够事事做主，决定自 己和他人的命运。他们渴望将一种 权威作为他们权力的象征。他们行 事果断，而且在大多数的交流场合 能够影响他人。
项目
客体沟通策略
客体沟通策略
第二节客 体 策 略
客体导向沟通的意义
沟通客体分析
世界
客体沟通策略专题 ——与下属的沟通
客体沟通策略专题 ——与上司的沟通
客体兴趣的激发
客体的心理需求及 相应的沟通策略
沟通客体分析
二 沟通对象的特点分析(续)
• 【例子】 李刚是一家广告公司的财务经理助理。他的老 板让他起草一份关于客户新推出的一个产品市场营销策划 书。为了成功起草这份报告，李刚先对该报告的主要沟通 对象进行了分析。 • 他认为，该报告的主要对象是客户公司的执行机构， 因为由他们决定是否采用他的策划书。 • 次要受众是客户公司的市场营销人员，他们会提出些 建议，其他次要受众还包括广告策划艺术人员、方案写作 者和发布广告的媒体，这些人会在方案获得批准后负责细 节的落实。 • 在他的策划书交给客户之前，他的老板先得批准，所 以他的上司既是最初对象，也是守门人。
一.客体导向沟通的意义 (续)
以客体为导向沟通:
• 管理沟通的本质是沟通者能站在对方的立 场思考问题、成功的管理沟通是客体导向的沟 通。
•
客体导向沟通最根本的前提要了解沟通对 象是谁、特点、动机。
一.客体导向沟通的意义 (续)
人所欲，施于人
一.客体导向沟通的意义 (续)
以主体为导向的沟通:
•
• 这是一般人通常习惯采取的沟通思维方式。 主体导向的沟通往往很少甚至没有考虑客体 的情况与心理，而是根据自己的主观判断和经验 来设计沟通内容。
二 沟通对象的特点分析(续)
• 他们是谁？ 2 了解你的受众 或者分析受众中的每一位成员。（如受众每一个 成员的教育层次、年龄、兴趣爱好、态度等） 或者对受众做整体分析。（如分析受众群体的特 征是什么，立场如何，共同的规范、传统、标准 准则、价值观是什么等等）
二 沟通对象的特点分析(续)
摘录于某公司销售部的员工手册 客户的拒绝有三种:第一是拒绝销售人员；第二是客户本身有 问题；第三是对公司或者公司产品没信心。
二 沟通对象的特点分析(续)
沟通客体策略范文
沟通客体策略范文首先，对沟通的客体进行明确和准确的界定是制定沟通策略的前提。
在进行沟通之前，我们需要明确沟通的目标，也就是所要沟通的具体对象或者客体。
这样才能根据对方的特点和需求来制定相应的沟通策略。
其次，了解客体的背景和需求是制定沟通策略的重要环节。
通过了解客体的背景信息和当前的需求，可以更好地把握沟通的重点和方向。
这样在沟通的过程中，可以有针对性地选择合适的沟通方式和内容，增加沟通的效果。
在制定沟通策略时，需要考虑目标客体的特点和个性化需求。
不同的客体可能存在着不同的特点和需求，因此在进行沟通时需要根据这些特点和需求来选择合适的沟通方式和表达方式。
比如，对于一些性格开朗的人群可以采用直接明了的沟通方式，而对于较为内向的人群可以采用温和耐心的方式。
在沟通的过程中，需要灵活运用不同的沟通技巧。
沟通技巧是进行有效沟通的重要工具，可以帮助我们更好地与客体进行交流和互动。
在与客体进行沟通时，可以灵活运用一些常用的沟通技巧，比如倾听技巧、反馈技巧、提问技巧等，以促进信息的传递和理解。
此外，制定沟通策略还需要考虑沟通的时机和地点。
不同的时机和地点可能会对沟通的效果产生一定的影响。
因此，在制定沟通策略时需要充分考虑这些因素，选择合适的时机和地点进行沟通，以确保沟通的效果和效率。
最后，对于沟通的客体，需要进行后续的跟进和评估。
在沟通之后，需要进行一定的跟进和评估工作，以了解沟通效果和做进一步的调整。
这可以通过观察和收集反馈信息来实现。
根据收集到的反馈信息，可以对制定的沟通策略进行调整和优化，以提高后续的沟通效果。
总结起来，制定沟通客体策略的关键在于明确沟通目标，了解客体的背景和需求，根据客体的特点和需求选择合适的沟通方式，灵活运用沟通技巧，考虑沟通的时机和地点，进行后续的跟进和评估。
通过这些策略的制定和实施，可以提高沟通的效果和效率，达到预期的沟通目标。
沟通的客体策略主要内容
沟通的客体策略主要内容沟通的客体策略主要包括以下几个方面：目标明确、信息准确、语言简洁、态度友好、重点突出、思路清晰、针对性强。
目标明确是沟通的客体策略中非常重要的一点。
在进行沟通时，我们应该明确自己的目标是什么，想要通过沟通达到什么效果。
只有明确了目标，我们才能有针对性地选择合适的沟通方式和策略。
信息准确也是沟通的客体策略中不可忽视的一点。
在沟通过程中，我们要确保传递的信息是准确、清晰的。
避免使用模糊的词语或歧义的表达，以免给对方造成困惑或误解。
语言简洁是沟通的客体策略中的重要方面之一。
我们应该尽量用简洁明了的语言表达自己的意思，避免冗长的句子或繁复的词汇。
简洁的语言能够更好地传达我们的意思，使对方更容易理解。
态度友好也是沟通的客体策略中必不可少的一点。
在沟通中，我们应该保持礼貌、友好的态度，尽量避免使用冷漠或傲慢的语气。
友好的态度能够让对方感到愉快，更有积极参与沟通的意愿。
重点突出是沟通的客体策略中的一项重要技巧。
在表达自己的意见或观点时，我们应该抓住重点，突出自己的观点。
避免在沟通中过多地陈述无关紧要的细节，以免让对方产生困惑。
思路清晰是沟通的客体策略中的一项重要原则。
在进行沟通时，我们应该思路清晰，有条不紊地表达自己的观点。
避免思维跳跃或逻辑不清的表达方式，以免给对方造成困惑。
针对性强是沟通的客体策略中的一项重要技巧。
在进行沟通时，我们应该根据对方的需求和背景选择合适的沟通方式和策略。
不同的人和情境需要不同的沟通方式，针对性强的沟通策略更容易取得良好的效果。
沟通的客体策略包括目标明确、信息准确、语言简洁、态度友好、重点突出、思路清晰、针对性强等方面。
通过合理运用这些策略，我们能够更好地进行沟通，提高沟通效果，促进交流与合作的顺利进行。
希望以上内容能对您有所帮助。
如果还有其他问题，请随时提问。
3客体分析
理智型 实事求是、善于行动，处 与之清晰地交流、抓住要点，
理问题当机立断，善于将 想法转化为行动
四、受众分析专题：
沟通的位差效应
美国加利福尼亚州立大学。 来自领导层的信息只有20%-25%被下级
知道并正确理解，而从下到上反馈的信息则不
超过10%，平行交流的效率则可达到90%以上。
下行沟通信息损失实例
• 偏差之二：投射
将自己的特性强加于到别人身上
• 偏差之三：晕轮效应
根据某人的一种特征去推断其具有的其他特征。 以偏概全 ，以貌取人，第一印象 ，刻板印象 ， 循环证实
群体的三种心理因素： • 从众心理 • 佐证心理 在同时受到不同信息影响并犹豫不定时， 他们希望有一种力量能打破信息的均衡， 帮助或支持他们作出正确的选择 • 逆反心理
四、受众类型分析和沟通策略
• 心理需求分析：成就需要型、交往需要型、 权力需要型 • 信息处理方式：思考型、感觉型、知觉型、 直觉型 • 个体管理风格：创新型、官僚型、整合型、 实干型 • 个体气质差异：分析型、规则型、实干型、 同情型
1、心理需求型分析和沟通策略
类型 特征
准；追求卓越
策略
非单向输出，大量信息 反馈；肯定对方
正确下达命令的要点
你下达命令时，要正确地传达命令，不要经
常变更命令； “5W2H”
不要下一些自己都不知道原由的命令； 不要下一些过于抽象的命令，让部下无法掌
握命令的目标；
第三章 沟通客体分析
本章基本要点
能从客体价值导向进行建设性沟通
运用策略分析不同类型客体的特征 能较好运用与上司、下属沟通的策略
沟通初 始状态： 沟通中 继状态：
主 体
客 体
第2讲 沟通的主体与客体
2.1 建立客体导向的沟通理念
（四）沟通客体分析策略
根据受众的需求和利益期望组织沟通信息、调整沟通方式。
（五）客体导向沟通理念的核心
就是以客体价值导向来检讨自身的行为
分析沟通对象的要求和期望，
根据其利益要求采取相应的策略， 最大程度地（以有效沟通的方式）消除双方之间的认知隔阂， 寻求对问题看法上的统一。
概括而言，沟通者应：
考虑受众实际需要什么信息， 而不要只考虑能为他们提供什么信息。
2.1 建立客体导向的沟通理念
3.受众的期望和偏好
分析在沟通的风格、渠道方面，受众更偏向于哪一种？ 在风格偏好上，要分析受众在文化、组织和个人风格上是否有偏好？
正式/非正式 直接/婉转
2.1 建立客体导向的沟通理念
（二）客体导向沟通最根本的前提
弄清沟通对象是谁， 分析他们的特点， 了解他们的动机， 学会和他们接触； 根据客体的需要和特点组织信息，传递信息。
2.1 建立客体导向的沟通理念
（三）德鲁克管理沟通的四个基本原则
（沟通要解决的四个问题） 1.受众能感知到沟通的信息内涵
注意：
不去争论谁有什么责任， 或者对方有什么不合理的要求。
2.1 建立客体导向的沟通理念
二.沟通客体特点分析
沟通客体分析应注意三个问题： 他们是谁？ 他们了解什么？ 他们感觉如何？
（一）他们是谁？
1.解决“他们是谁”的问题目的在于：Biblioteka 解决“以谁为中心进行沟通”
1.受众对背景资料的了解情况
有多少背景资料是受众需要了解的? 沟通的主题他们已经了解多少? 有多少专门术语是他们能够理解的?
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受众的期望和偏好
（三）What do they feel? 他们感 觉如何?
受众对你的信息感兴趣程度如何？
你的要求对受众来说是否容易做到？
三、成功客体沟通的要求—激发 受众的兴趣
1.以明确受众利益来激发受众
强调事物的具体好处（如价值或重要性） 强调事业发展和完成任务过程中的利益
第三讲 管理沟通客体 分析
一、客体导向沟通的必要性
案例：
一位胆囊炎的患者，手术前1天晚上需要灌肠， 护士拿着灌肠筒来到患者床边，伸手拉开棉被，便 叫患者翻过身去。患者被弄的莫名其妙，虽然也翻 过了身，但心里却不放心地抬起头看忽视究竟要做 什么。
护士责怪说：“看什么，有什么好看的”。
患者只好忍气吞声，心情一直处于疑虑和屈辱 的状态，一夜未曾合眼。第二天，患者精神极差， 体温上升，未能如期手术。
洛克—不同就餐者的沟通策略
人群 在外打工族 带孩子的家长 常在外吃饭的人 囊中羞涩者 特殊需要的群体
特色 快餐式午饭 儿童餐及供儿童娱乐的场所 富于变化的食品和装饰 经济食品 低盐食品、低热食品、素食等
2、通过可信度来激发受众
确立共同价值观 “投桃报李、礼尚往来” 运用地位可信度及惩罚技巧
老太太买李子的案例（建设性 沟通）
成功管理沟通的本质：
沟通者能够站在对方的立场思考 问题，能够根据客体的需要和特点 组织信息、传递信息，实现建设性 沟通
二、管理沟通客体分析步骤：
Who are they?
他们是谁?
What do they know? 他们了解什么?
What do they feel? 他们感觉如何?
3、通过信息结构来激发受众
Opening
开场白
Body of the message 主体
Ending
结尾
四、成功客体沟通的要求—受众 类型分析及策略选择
心理需求分析：成就需要型、交往需要型、权力需 要型
信息处理方式：思考型、感觉型、知觉型、直觉型
个体管理风格：创新型、官僚型、整合型、实干型
创造性想法，自信热情
易否定批驳其观点，告知你的想
法、观点和最终目的
理智型 实事求是、善于行动，处理 与之清晰地交流、抓住要点，在
问题当机立断，善于将想法 实践中获得结果 转化为行动
（一）Who are they? 他们是谁?
目的：了解“在以谁为中心进行沟通”
受众范畴：初始对象 守门人 主要受众 次要受众 意见领袖 关键决策者
分析受众： 分析受众中的每一个成员 对受众进行整体分析
（二）What do they know? 他们 了解什么?
受众对背景资料的了解情况
欲；行事果断；能影响他 职责；对其影响力表示兴
人 ；渴望权威
趣
2、信息处理风格和沟通策略
类型
特征
策略
思考型 思路清晰，富有条理，善于 提供思考余地，给予他们充分信
分析和领会事物的本质
息，不掺杂个人观点
感觉型 温和开朗，善于交际、处理 明确表达你的价值观念，使他们
关系、商谈事情
了解你，突出你的支持
直觉型 具有丰富的想像力，能提供 充分利用和发挥其想像力，不轻
个体气质差异：分析型、规则型、实干型、同情型
1、心理需求型分析和沟通策略
类型
特征
策略
成就需要型 具有自己目标和工作标准；非单向输出，大量信息反
追求卓越
馈；肯定对方
交往需要型 看重友情和真诚工作关系；良好人际关系，平等相待；
和谐轻松、有付出和收获 了解其兴趣爱好后在活动
的氛围
中交换想法
权力需要型 对工作负责，有强的权力 咨询和建议方式；认同其