管理沟通—沟通客体策略

案例导入： 阅读P18的案例“电信公司的帐单事件”，讨论该 案例后面所附的五个问题。
建议：为提高效率，该案例以个人思考的方式，
结合相互发言与交流来探讨。
管理沟通的本质：沟通者能站在对方的立场思 考问题，根据客体需要和特点组织信息、传递 信息，实现建设性沟通。
客体导向沟通的三个基本问题：
他们是谁？ 他们知道或需要什么？ 他们感受如何？
是：是 不：不
是：也许 不：也许
不同管理风格上司的特点
创新型 (Entrepreneuring)： 有全局性眼光、动作快、非结构化风格 官僚型 (Administering) ： 结构化风格、动作慢、关注过程与细节 整合型 (Integration)： 动作慢、非结构化风格、关注过程导向 、有全局眼光、能够变革并适应变革 实干型 (Performing)： 动作快、结构化风格、关注细节和结果
他们是谁？
1. 哪些人属于听众范畴?
——哪些是你的受众？（最初对象、守门人、主要受众、次要 受众、意见领袖、关键决策者）
2. 怎样了解听众？
——怎样了解你的受众？（个体分析与整体分析）

思考： 假如你是一家广告公司的市场营销经理助 理。你的老板让你起草一份关于客户新推出的 一个产品市场营销策划书。为了成功起草这份 报告，你如何考虑该报告的听众？
策略
请对照上述方法，就你周围的领导进行分类，并构思沟通策略
受众类型分析方法（2）：信息处理风格分析
个人风格测试（P47）
• 根据测试结果判断自己的信息处理风格 • 根据风格类型识别自己的特点 • 判断如何与不同类型的受众沟通的策略
与下属沟通的障碍
对下行沟通的不重视
上下级之间信息不对称
对具体沟通方式方法的不恰当
和完成任务过程中的利益。为了更好地通过明确并传递受众利益以
激发他们的兴趣，有两点是明确的。
通过可信度激发受众
——确立共同价值观；良好意愿与互惠技巧；地位影响
一是通过确立“共同的价值观”的可信度驱动，如果在一开始就
能和受众达成一致，在以后的沟通中就更容易改变他们的观点。 二是以传递良好意愿与“互惠”技巧激发受众，遵循“投桃报李 、礼尚往来”原则，通过给予利益而得到自己的利益；通过己方 让步换得对方的让步。 三是运用地位可信度与惩罚技巧激发受众。
他们知道或需要什么？
——背景了解、新信息需求、期望与偏好 他们感受如何？ ——对你的信息感兴趣程度；你的要求受众能够达到程度 等。
以明确受众利益激发兴趣
——具体好处；发展过程中的好处
对受众背景分析的最直接动机是明确受众的利益期望，即“什么
能打动他”，然后努力创造出高效的受众利益，达到双赢。受众的 利益期望包括他们在接受你的产品、服务或信息后所能够得到的好 处和收益。总体来说，受众的利益有两类：第一类是具体好处，即 强调某一事物的价值或重要性（但不要夸张）；第二类是事业发展
与下属沟通策略
策略3：运用赞扬与批评的技巧
•赞扬的态度要真诚 •赞扬的内容要具体 •注意赞扬的场合 •适当运用间接赞美的技巧 •批评要尊重客观事实 •不要伤害部下的自尊与自信 •友好地结束批评
•选择适当的场所
分析题
先阅读P37页的幽默故事，从中把握领导的一些心 理特征，你能够从中总结出领导的三个最主要的心 理特征吗？
Βιβλιοθήκη Baidu下属沟通策略
策略：根据领导的不同管理风格采取相应的策略
过程 优先级 结果
非结构化
过程 结构化
整合型（I）
创新型（E）
第一讲（续） 沟通客体策略
1
本章基本要点
能从客体价值导向进行建设性沟通
运用策略分析不同类型客体的特征 能较好运用与上司、下属沟通的策略 能运用语言技巧和信息组织技巧沟通
引言
引例：与新员工的沟通

管理中的沟通，在不同的层面，体现出不同的策略和方式 。周丽作为从外部聘请的人力资源部经理，在处理公司所面临
与下属沟通策略
策略1：根据能力—意愿特征选择策略
能 力 高能力、低意愿
•给予充分鼓励 •关注其工作结果和 过程
高能力、高意愿
•不过多指导或干涉 •授权
低能力、低意愿
•规定其任务 •明确奖惩机制
低能力、高意愿
•关注其工作全过程 •多给予指导
意愿
与下属沟通策略
策略2：主动有效地与员工沟通
上下级间的垂直沟通重要但易受干扰 获取信息、整理和反馈信息、有效激励 实现沟通的激励效果，满足员工自我实现需求
的人力资源管理问题方面，她需要同员工的沟通。而员工在周 丽工作的第一个星期，就已经通过正式和非正式的沟通渠道， 同她进行了交流，并向她传递了一定的信息。实际上，员工了 解公司的背景资料，并有兴趣向周丽提供其偏好。周丽则应根 据员工提供的信息，在公司原有的文化背景条件下，根据其工 作职责，明确沟通目标，采取沟通策略，向员工传递她的意图 。
与下属沟通策略
策略：要能够有效地识别领导的管理风格
类型 创新型 官僚型 实干型 整合型
特征
有全局眼光、动作快、非结构 化风格(无预约、新主张多) 结构化风格、动作慢、关注 过程与细节，思考非常严密
是和不含义
是:也许 不: 不
是：是 不：也许
动作快、结构化风格、关注 细节和结果 动作慢、非结构化风格、关注 过程、有全局眼光，适应变革
个体气质差异：分析型、规则型、实干型、同情型
受众类型分析方法（1）：心理需求分析
类型 特征 成就需要型 交往需要型 权力需要型
具 有 自 己 目 标 和 工 作 看 重 友 情 和 真 诚 工 作 对工作负责，有强的权 关系；和谐轻松、有付 力欲；行事果断；能影 标准；追求卓越 出和收获的氛围 响他人；渴望权威 良好人际关系，平等相 咨询和建议方式；认同 非单向输出，大量信息 待；了解其兴趣爱好后 其职责；对其影响力表 反馈；肯定对方 在活动中交换想法 示兴趣
通过信息结构激发受众
——直接灌输法；循序渐进法；开门见山法；双向比较法
即巧妙地利用信息内容的开场白、主体和结尾等结构 的合理安排来激发受众。
受众类型分析方法
心理需求分析：成就需要型、交往需要型、权力需要型
信息处理方式：思考型、感觉型、知觉型、直觉型
个体管理风格：创新型、官僚型、整合型、实干型