管理沟通沟通主体策略

·是否有足够的资源（如信息、资料等）来支持我的目标的实现？
在沟通开始时就建立共同点和相似点，将信息与共 同价值结合起来
二、沟通者的自我背景
“我在什么地方”，也就是自我定位。----首要的就是沟通者如何对自 我背景进行测试。
沟通者自我背景测试框架
·我的沟通目标是否符合社会伦理、道德伦理？
·在现有内、外部竞争环境下，这些目标是否具有合理性？
·我就这个问题作指导性或咨询性沟通的可信度如何？
第一节 沟通主体分析的两个基本问题
沟通主体分析的两个基本问题：一是“我是谁”；二是 “我在什么地方”。
沟通者分析“我是谁”的过程就是自我认知的过程 分析“我在什么地方”的过程就是自我定位的过程。
“我是谁”的问题与沟通者的可信度直接相关，需要解 剖沟通者自身的物质认知、社会认知和精神认知，分析自 身内在动机和外在动机之间的统一程度。
“我在什么地方”，则是要对自身的地位、能力、个性 特点、价值观和形象等方面有客观的定位。
一、沟通者的可信度———“我是谁”
1、什么是可信度 所谓可信度，简单地说，就是沟通者如何让对方感觉到自
已是值得为大家所信任的。 可信度包括初始可信度和后天可信度 初始可信度是指在沟通发生之前受众对沟通者的看法。 后天可信度是指沟通者在与受众沟通之后，受众对沟通者
吸引力，受众具 有喜欢你的欲望
道德准则
强调你的头衔或地位
将你与地位很高的某人联 系起来（如共同署名或进 行介绍）
涉及关系或长期记录 通过指出受众利益来建立 良好意愿
包括经历和简历
将你自已与Βιβλιοθήκη Baidu众认为是专 家的人联系起来，或引用 他人话语
强调受众认为有吸引 力的特质
通过认同你的受众利益来 建立自已的形象；运用受 众认为活泼的非语言表达 方式及语言
引题——
成功学的始祖拿破仑·希尔曾讲过这样一个故事： 塞尔玛陪伴丈夫驻扎在一个沙漠的陆军基地里。丈夫奉命到沙漠里
去演习，她一个人留在陆军的小铁皮房子里。天气热得受不了——在 仙人掌的阴影下也有华氏125度，她没有人可谈天-----身边只有墨西 哥人和印第安人，而他们不会说英语。她非常难过，于是就写信给父 母，说要丢开一切回家去。她父亲的回信只有两行，这两行字却永远 留在她心中，完全改变了她的生活：
于
自已的人生。”
自
我
（1）自信地认为自已是一个强者。美国亿万富翁、工业 家安德鲁·卡内基说过：“一个对自已的内心有完全支配 能力的人，对他自已有权获得的任何其他东西也会有支配 能力。”当我们开始用积极的方式思维并把自已看成成功 者时，我们就开始成功了。
（2）所为如你欲所为。许多人总是等到自已有了一种积 极的感受再去付诸行动，这些人在本末倒置。积极行动会 带来积极思维，而积极思维会带来积极的人生态度。态度 是紧跟行动的，如果一个人从一种消极的心境开始，等待 着感觉把自已带向行动，那他就永远成不了他想做的积极 思维者。
是什么使这位女士内心发生了这么大的变化 呢？ 沙漠没有改变，印第安人也没有改变，但是 这位女士的念头改变了，心态改变了。一念之 差，使她把原先认为恶劣的情况变为一生中最有 意义的冒险。她为发现新世界而兴奋不已，并为 此写了一本书——《快乐的城堡》。她从自已造 的牢房里看出去，终于看到了星星。
（3）尊重别人关怀别人。我们生活在一个快节奏的世界 里，大多数人来去匆匆，一心想着要完成的任务，他们往 往疏于腾出时间与他们所接触的人谈谈心。如果你能够这 样做，并以积极方式给他们全面的关怀，就会对他们产生 很好的结果。你会使他们的人生更有价值，他们也会给予 你丰富的报答。
（4）用积极的态度去影响别人。随着你的行动与思维日渐积极，你
沟
通
思维的态度决定人生的高度，
启
这是一个恒古不变的人生命题。
示
所罗门说：“他心怎样思量，他
的为人就是怎样”。一个玻璃杯，
观
装了半杯水，积极的人说玻璃杯
心
是半满的，而消极的人士则说玻
证
璃杯是半空的。皮科克说：“成
道
功人士始终用最积极的思考，积
极主动地认识自我，用最乐观的
在
精神和最辉煌的经验支配和控制
形成的看法。 即使受众事先对你毫无了解，但你的好主 意或具有说服力的写作和演说技巧有助于你赢得可信度。 因此，获得可信度的最根本办法是在整个沟通过程中表现 出色。
2、影响可信度的因素和技巧
因素
建立基础
对初始可信度的强调 对后天可信度的加强
身份地位 良好意愿 专业知识 外表形象
共同价值
等级权利
个人关系、长期 记录值得信赖 知识和能力
就会慢慢获得一种美满人生的感觉，信心倍增，人生中的目标感也越 来越强烈。紧接着，别人会被你吸引，因为人们总是喜欢跟积极乐观 者在一起。运用别人的这种积极响应来发展积极的关系，同时帮助别 人获得这种积极态度。
（5）乐于奉献。派往非洲的医生及传教士阿尔法特·施惠特说：“人 生的目的是服务别人，是表现出助人的激情与愿意。”他意识到，一 个积极思维者所能做的最大贡献是给予。有一个关于名叫辛格的人的 故事。有一天，辛格和一个旅伴穿越高高的喜马拉雅山脉的某个山 口，他们看见一个躺在雪地上的人。辛格想停下来帮助那个人，但他 的同伴说：“如果我们带上这个累赘，我们就会送掉自已的命。”但 辛格不能想象丢下这个人，让他死在冰天雪地之中。当他的旅伴跟他 告别时，辛格把那个人抱起来，放在自已背上。他使尽力气背着这个 人往前走。渐渐地，辛格的体温使这个冻僵的身躯温暖起来，那人活 过来了。过了不久，两个人并肩前进。当他们赶上那个旅伴时，却发 现他死了----是冻死的。
两个人从牢中的铁窗望出去。 一个看到泥地，一个却看到了星星。
塞尔玛一再读这封信，觉得非常惭愧。她决定要在沙漠中找到星星。 塞尔玛开始和当地人交朋友，他们的反映使她非常惊奇，她对他们的 纺织、陶器表示兴趣，他们就把最喜欢但舍不得卖给观光客人的纺织 品和陶器送给了她。塞尔玛研究那些引人入迷的仙人掌和各种沙漠植 物，又学习了有关拨鼠的知识。她观看沙漠日落，还寻找海螺壳，这 些海螺壳是几万年前、这沙漠还是海洋时留下来的------原来难以忍 受的环境变成了令人兴奋、流连忘返的奇景。