第三章沟通客体策略
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• 先列出受众可能同意的几个观点 • 首先令他们同意问题所在，然后解决问题
第三章 沟通客体分析策略
2、你所要求的行动是否容易做到 耗时？复杂？难度偏大？ 如果难度偏大： • 强化利益和信念（如战前动员） • 将行动细化为更小的要求 • 尽可能简化步骤，如设计便于填写的表格 • 提供参考性意见，如程序清单、问题核验单（四 六级考场指令） 以上也是自己完成一项难度较大的任务的思路
五、与上司的沟通 划分维度： • 结构化程度差别（过程是否程式化）：非 结构化和结构化 • 过程和结果的优先级：过程优先和结果优 先 • 注意力视角：全局的和局部的 • 沟通速度：快、慢
非结构化 结构化
过程 -- 优先级-- 结果 整合型 创新型 官僚型 实干型 慢 --速度-快
全局 局部
1、各类型上司的特点 • 创新型 • 官僚型 • 整合型 • 实干型
第三章 沟通客体分析策略
三、激发受众兴趣 1、以明确受众利益激发兴趣
为什么对受众分析？------找到其利益所在， 了解其利益期望 • 受众利益分为两大类： 一是具体好处：强调某一事物的价值（不要夸 张）
第三章 沟通客体分析策略
二是事业发展或者任务过程利益 如：对目前的工作有何裨益 任务本身的驱动性，过程中的挑战性 对个人ห้องสมุดไป่ตู้业发展或发展的影响 （如为什么要去援藏）
（三）、他们感觉如何 1、受众对你的信息感兴趣程度
如果沟通信息牵涉到对方财务状况、组织地 位、价值体系、人生目标，易激发兴趣
• 受众可能出现三种意见倾向： 正面、反面、中立 正面或中立：强调利益、加强信念即可 以“诱惑”为主
第三章 沟通客体分析策略
反面： • 将预期的反对意见在开始就自己提出来并 做出反应，比受众自己提出反对意见更有 说服力
2、不同上司的沟通策略
思考与作业： 你是公司市场部职员，大学本科毕业已 经三年。你部门的经理虽然是初中毕业， 但很有闯劲。由于年龄、文化程度等方面 的原因，你对经理在管理过程中的一些做 法有不同意见。你曾经跟经理谈起过自己 的想法，但经理好像没有什么反应，对此 你感到非常不满，你一直考虑，希望与主 管经营的副总做次沟通。
第三章 沟通客体分析策略
有的利益是具体的，直接的，可以明白告知
有的利益是只可意会而不可言传的 • 了解能引起受众需求动机的感受、恐惧和 欲望（今年过节不收礼。。。。。） • 找出自己传递信息中能实现以上感受的性 质特点（即怎么提供特色产品） • 说明受众该如何利用自己的信息
第三章 沟通客体分析策略
第三章 沟通客体分析策略
二、沟通对象的特点分析 （一）、他们是谁 1、受众范畴 6类 • 最初对象，最先收到消息 • 守门人 沟通者与最终受众的桥梁受众，有权阻
止或决定信息的传递 ，如公司决策层、新闻媒体 等
第三章 沟通客体分析策略
• 主要受众，直接受众，只有当信息传达到他们
才能达到预期目的
• 次要受众，间接受众，间接获得信息 • 意见领袖，受众中有强大影响力、非正式的人
第三章 沟通客体分析策略
B、主动有效地与员工沟通 从组织获得有效信息，正确整理和反馈 后，传达给员工，做出有效激励，是管理 好下属的关键。
第三章 沟通客体分析策略
C、运用赞扬和批评的技巧 赞扬不是讲几句恭维话就可以了 • 态度要真诚 • 内容要具体 • 注意场合 • 间接赞美
第三章 沟通客体分析策略
2、通过可信度激发受众 • 通过确立共同价值观，如叶利钦的即兴演 讲 • 传递良好愿望 • 利用地位和惩罚技巧 “ 谁威胁我的位子，我就先砸谁的饭碗”
第三章 沟通客体分析策略
四、受众类型分析和策略选择 1、类型（个体） • 按心理需求分： 成就需要型、交往需要型 和 权力需要型 • 按个性分：内向型和外向型 ..\心理测试\个性倾向测试.doc • 按信息处理方式分：思考型、感觉型、直 觉型、知觉型（理智型）
第三章 沟通客体分析策略
• 按人际关系处理风格分：统治指挥者、社 会活动者、平和处世者、谨慎思考者 • 按个体气质分（？）：分析型、规则型、 实干型、同情型
• 按个体管理风格分：创新型、官僚型、整 合型、实干型
第三章 沟通客体分析策略
练习：
你身边的人、熟悉的人 属于什么类型？
第三章 沟通客体分析策略
三章销售手册.doc
第三章 沟通客体分析策略
（二）、他们了解什么 1、受众对背景资料的了解情况
多少需要了解，多少已经了解
2、受众对新信息的需求
受众需要了解什么新信息，以及他们需要的 细节和例证。对新信息需求高的受众，应提供足 够的例证、统计资料、数据以及其他材料
第三章 沟通客体分析策略
3、受众的期望和偏好
问题： 请根据已经学到的管理沟通的理论知识， 设计一个与间接上司沟通的办法。
主要谈谈应该做一些什么准备和方案， 考虑一些什么问题。
或团体，虽然可能不是守门人，但对信息的实施 作用产生巨大影响
• 关键决策者，最后并且可能是最重要的
第三章 沟通客体分析策略
2、怎样了解你的受众 • 分析受众中的每一位
逐一分析他们的教育层次、专业背景、年龄、性别、 兴趣爱好，他们的意见、喜好态度、各是什么
• 对受众做整体分析
通过分组对受众进行框架式分析，如群体特征、立场， 共同的规范、传统、标准准则、价值观等
第三章 沟通客体分析策略
• 客体导向沟通最根本的前提，是要了解沟 通对象是谁，分析他们的特点，了解他们 的动机，学会和他们接触 • 使受众更好理解沟通内容，也是沟通目的 所在 • 是整个沟通过程最重要的环节
第三章 沟通客体分析策略
• 本章主要讨论三个问题： 1、如何分析受众的背景信息 2、如何根据受众的利益和兴趣传递信息 3、如何对受众进行分类，并区别对待 最后两个专题：与上司和下属沟通
2、心理需求分析与策略 • 成就需要型 • 交往需要型 • 权力需要型
第三章 沟通客体分析策略
3、信息处理风格与策略 • 思考型 • 感觉型 • 直觉型 • 知觉型（理智型）
第三章 沟通客体分析策略
4、气质类型和沟通策略 • 分析型 • 规则型 • 实干型 • 同情型
第三章 沟通客体分析策略
四、客体分析专题：与下属的沟通
只有鼓掌拍手， 才会有两条腿
第三章 沟通客体分析策略
1、与下属沟通的障碍 • 对下行沟通的不重视 • 上下级之间信息不对称 • 方式方法不恰当
第三章 沟通客体分析策略
2、策略 A、根据下属的“能力-意愿”特征选择沟通 策略
• 高能力高意愿：授权、不要过多干预 • 高能力低意愿：老员工、关注积极性 • 低能力高意愿：关注工作过程、多指导 • 低能力低意愿：具体、详细要求
第三章 沟通客体分析策略
第三章 沟通客体分析策略
一、客体导向沟通意义
• 有效管理沟通的本质： 沟通者能站在对方的立场思考问题，根 据客体的需要和特点组织信息、传递信息， 实行建设性沟通
第三章 沟通客体分析策略
所谓建设性沟通， 是指在不损害，甚至在改善和巩固人际 关系的前提下，帮助管理者进行切实、诚 实的人际沟通方式。 目的： 1、解决现实问题 2、实现信息的准确传递 3、有利于改善或巩固人际关系
指沟通的渠道、风格和格式方面，受众更偏向 于哪一种（座谈会、卧谈会还是高尔夫、钓鱼、 联席会议等） 总的来说，要分析受众在文化、组织和个人的 风格上是否有偏好，如正式或非正式、直接或婉 转、互动性或非互动性交流形式。 渠道上，如书面还是口头，纸质还是电子邮件， 小组讨论还是个人交谈。
第三章 沟通客体分析策略
•
• • •
批评更要技巧： 尊重事实，客观具体，就事论事，不要上 纲上线 不要伤害他人的自尊和自信 友好地结束批评 选择适当的场合
3、与下属沟通技能：下行面谈计划 即管理者与下属之间定期的、一对一的 会面。
研究表明，通过这些面谈，下属的工作 绩效明显提高。
分两步走： 第一步：角色协商：期望、责任、评价方式 第二步：面谈。定期；私人性质；常规的； 双方都要准备；要有行动条款 下行面谈计划.doc
第三章 沟通客体分析策略
2、你所要求的行动是否容易做到 耗时？复杂？难度偏大？ 如果难度偏大： • 强化利益和信念（如战前动员） • 将行动细化为更小的要求 • 尽可能简化步骤，如设计便于填写的表格 • 提供参考性意见，如程序清单、问题核验单（四 六级考场指令） 以上也是自己完成一项难度较大的任务的思路
五、与上司的沟通 划分维度： • 结构化程度差别（过程是否程式化）：非 结构化和结构化 • 过程和结果的优先级：过程优先和结果优 先 • 注意力视角：全局的和局部的 • 沟通速度：快、慢
非结构化 结构化
过程 -- 优先级-- 结果 整合型 创新型 官僚型 实干型 慢 --速度-快
全局 局部
1、各类型上司的特点 • 创新型 • 官僚型 • 整合型 • 实干型
第三章 沟通客体分析策略
三、激发受众兴趣 1、以明确受众利益激发兴趣
为什么对受众分析？------找到其利益所在， 了解其利益期望 • 受众利益分为两大类： 一是具体好处：强调某一事物的价值（不要夸 张）
第三章 沟通客体分析策略
二是事业发展或者任务过程利益 如：对目前的工作有何裨益 任务本身的驱动性，过程中的挑战性 对个人ห้องสมุดไป่ตู้业发展或发展的影响 （如为什么要去援藏）
（三）、他们感觉如何 1、受众对你的信息感兴趣程度
如果沟通信息牵涉到对方财务状况、组织地 位、价值体系、人生目标，易激发兴趣
• 受众可能出现三种意见倾向： 正面、反面、中立 正面或中立：强调利益、加强信念即可 以“诱惑”为主
第三章 沟通客体分析策略
反面： • 将预期的反对意见在开始就自己提出来并 做出反应，比受众自己提出反对意见更有 说服力
2、不同上司的沟通策略
思考与作业： 你是公司市场部职员，大学本科毕业已 经三年。你部门的经理虽然是初中毕业， 但很有闯劲。由于年龄、文化程度等方面 的原因，你对经理在管理过程中的一些做 法有不同意见。你曾经跟经理谈起过自己 的想法，但经理好像没有什么反应，对此 你感到非常不满，你一直考虑，希望与主 管经营的副总做次沟通。
第三章 沟通客体分析策略
有的利益是具体的，直接的，可以明白告知
有的利益是只可意会而不可言传的 • 了解能引起受众需求动机的感受、恐惧和 欲望（今年过节不收礼。。。。。） • 找出自己传递信息中能实现以上感受的性 质特点（即怎么提供特色产品） • 说明受众该如何利用自己的信息
第三章 沟通客体分析策略
第三章 沟通客体分析策略
二、沟通对象的特点分析 （一）、他们是谁 1、受众范畴 6类 • 最初对象，最先收到消息 • 守门人 沟通者与最终受众的桥梁受众，有权阻
止或决定信息的传递 ，如公司决策层、新闻媒体 等
第三章 沟通客体分析策略
• 主要受众，直接受众，只有当信息传达到他们
才能达到预期目的
• 次要受众，间接受众，间接获得信息 • 意见领袖，受众中有强大影响力、非正式的人
第三章 沟通客体分析策略
B、主动有效地与员工沟通 从组织获得有效信息，正确整理和反馈 后，传达给员工，做出有效激励，是管理 好下属的关键。
第三章 沟通客体分析策略
C、运用赞扬和批评的技巧 赞扬不是讲几句恭维话就可以了 • 态度要真诚 • 内容要具体 • 注意场合 • 间接赞美
第三章 沟通客体分析策略
2、通过可信度激发受众 • 通过确立共同价值观，如叶利钦的即兴演 讲 • 传递良好愿望 • 利用地位和惩罚技巧 “ 谁威胁我的位子，我就先砸谁的饭碗”
第三章 沟通客体分析策略
四、受众类型分析和策略选择 1、类型（个体） • 按心理需求分： 成就需要型、交往需要型 和 权力需要型 • 按个性分：内向型和外向型 ..\心理测试\个性倾向测试.doc • 按信息处理方式分：思考型、感觉型、直 觉型、知觉型（理智型）
第三章 沟通客体分析策略
• 按人际关系处理风格分：统治指挥者、社 会活动者、平和处世者、谨慎思考者 • 按个体气质分（？）：分析型、规则型、 实干型、同情型
• 按个体管理风格分：创新型、官僚型、整 合型、实干型
第三章 沟通客体分析策略
练习：
你身边的人、熟悉的人 属于什么类型？
第三章 沟通客体分析策略
三章销售手册.doc
第三章 沟通客体分析策略
（二）、他们了解什么 1、受众对背景资料的了解情况
多少需要了解，多少已经了解
2、受众对新信息的需求
受众需要了解什么新信息，以及他们需要的 细节和例证。对新信息需求高的受众，应提供足 够的例证、统计资料、数据以及其他材料
第三章 沟通客体分析策略
3、受众的期望和偏好
问题： 请根据已经学到的管理沟通的理论知识， 设计一个与间接上司沟通的办法。
主要谈谈应该做一些什么准备和方案， 考虑一些什么问题。
或团体，虽然可能不是守门人，但对信息的实施 作用产生巨大影响
• 关键决策者，最后并且可能是最重要的
第三章 沟通客体分析策略
2、怎样了解你的受众 • 分析受众中的每一位
逐一分析他们的教育层次、专业背景、年龄、性别、 兴趣爱好，他们的意见、喜好态度、各是什么
• 对受众做整体分析
通过分组对受众进行框架式分析，如群体特征、立场， 共同的规范、传统、标准准则、价值观等
第三章 沟通客体分析策略
• 客体导向沟通最根本的前提，是要了解沟 通对象是谁，分析他们的特点，了解他们 的动机，学会和他们接触 • 使受众更好理解沟通内容，也是沟通目的 所在 • 是整个沟通过程最重要的环节
第三章 沟通客体分析策略
• 本章主要讨论三个问题： 1、如何分析受众的背景信息 2、如何根据受众的利益和兴趣传递信息 3、如何对受众进行分类，并区别对待 最后两个专题：与上司和下属沟通
2、心理需求分析与策略 • 成就需要型 • 交往需要型 • 权力需要型
第三章 沟通客体分析策略
3、信息处理风格与策略 • 思考型 • 感觉型 • 直觉型 • 知觉型（理智型）
第三章 沟通客体分析策略
4、气质类型和沟通策略 • 分析型 • 规则型 • 实干型 • 同情型
第三章 沟通客体分析策略
四、客体分析专题：与下属的沟通
只有鼓掌拍手， 才会有两条腿
第三章 沟通客体分析策略
1、与下属沟通的障碍 • 对下行沟通的不重视 • 上下级之间信息不对称 • 方式方法不恰当
第三章 沟通客体分析策略
2、策略 A、根据下属的“能力-意愿”特征选择沟通 策略
• 高能力高意愿：授权、不要过多干预 • 高能力低意愿：老员工、关注积极性 • 低能力高意愿：关注工作过程、多指导 • 低能力低意愿：具体、详细要求
第三章 沟通客体分析策略
第三章 沟通客体分析策略
一、客体导向沟通意义
• 有效管理沟通的本质： 沟通者能站在对方的立场思考问题，根 据客体的需要和特点组织信息、传递信息， 实行建设性沟通
第三章 沟通客体分析策略
所谓建设性沟通， 是指在不损害，甚至在改善和巩固人际 关系的前提下，帮助管理者进行切实、诚 实的人际沟通方式。 目的： 1、解决现实问题 2、实现信息的准确传递 3、有利于改善或巩固人际关系
指沟通的渠道、风格和格式方面，受众更偏向 于哪一种（座谈会、卧谈会还是高尔夫、钓鱼、 联席会议等） 总的来说，要分析受众在文化、组织和个人的 风格上是否有偏好，如正式或非正式、直接或婉 转、互动性或非互动性交流形式。 渠道上，如书面还是口头，纸质还是电子邮件， 小组讨论还是个人交谈。
第三章 沟通客体分析策略
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批评更要技巧： 尊重事实，客观具体，就事论事，不要上 纲上线 不要伤害他人的自尊和自信 友好地结束批评 选择适当的场合
3、与下属沟通技能：下行面谈计划 即管理者与下属之间定期的、一对一的 会面。
研究表明，通过这些面谈，下属的工作 绩效明显提高。
分两步走： 第一步：角色协商：期望、责任、评价方式 第二步：面谈。定期；私人性质；常规的； 双方都要准备；要有行动条款 下行面谈计划.doc