第2章沟通客体策略(XXXX).pptx

是离过婚的 是住别人的 全是元角分的 条件是没结过婚的 【二婚穷屌丝】
可没娃娃 但正在盖新厦 那是一天的零花 谁不嫁谁傻瓜 【屌丝的逆袭】
匹配来源于熟悉
2.4 受众类型分析和策略选择
受众类型分析方法 心理需求分析：成就需要型、交往需要型、权力需要型 信息处理方式：思考型、感觉型、知觉型、直觉型 个体气质差异：分析型、规则型、实干型、同情型 个体管理风格：创新型、官僚型、整合型、实干型
以明确受众利益激发兴趣 ——具体好处；发展过程中的好处
通过可信度激发受众 ——确立共同价值观；良好意愿与互惠技巧；
地位影响 通过信息结构激发受众
——直接灌输法；循序渐进法；开门见山法； 双向比较法
体谅
让墙三尺 千里家书只为墙 让他三尺又何妨 万里长城今犹在 不见当年秦始皇
2.3 激发受众兴趣
以明确受众利益激发兴趣 ——具体好处；发展过程中的好处
通过可信度激发受众 ——确立共同价值观；良好意愿与互惠技巧；
地位影响 通过信息结构激发受众
——直接灌输法；循序渐进法；开门见山法； 双向比较法
2.4 受众类型分析和策略选择
匹配
2.4 受众类型分析和策略选择
一个孩子 七间房子 一麻袋票子 想找个秀子 【钻石王老五】
咨询和建议方式；认同 其职责；对其影响力表 示兴趣
请对照上述特征，自我归类和组内同学相互归类，并进行比较沟通。
个人风格测试（P47） • 根据测试结果判断自己的信息处理风格 • 根据风格类型识别自己的特点 • 判断如何与不同类型的受众沟通的策略
不同就餐者的产品和服务性能要求
在外打工族：快餐式中饭，适合聚会 孩子尚小的家长：高座椅、儿童餐、娱乐设施 常常外出吃饭的人：富于变化的食品和装饰 囊中羞涩者：经济食品 特殊要求：低钠食品、低热食品、素食、清真食品 以外出用餐作为晚间消遣的人：音乐伴奏、歌舞表演、
优雅环境
2.3 激发受众兴趣
受众类型分析方法（1）：心理需求分析
类型 成就需要型
交往需要型
权力需要型
特征
具 有 自 己 目 标 和 工 作 看 重 友 情 和 真 诚 工 作 对工作负责，有强的权
标准；追求卓越
关系；和谐轻松、有付 力欲；行事果断；能影
出和收获的氛围
响他人；渴望权威
策略
非单向输出，大量信息 反馈；肯定对方
良好人际关系，平等相 待；了解其兴趣爱好后 在活动中交换想法
不要问为什么你认为你的想法很伟大，而要问， 要使听众支持我，他们需要知道或相信什么。
沟通者的誓言
无论我是否同意你的观点，我都将 尊重你，给予你说出它的权利，并且以 你的观点去理解它，同时将我的观点更 有效地与你交换。
沟通客体分析策略
根据受众的需求和利益期望组织沟通信息、调整 沟通方式。
客体导向沟通的三个基本问题： 他们是谁？ 他们知道或需要什么？ 他们感受如何？
最初对象 守门人 主要受众 次要受众 意见领袖 关键决策者
怎样了解你的受众？
个体分析：教育层次、专 业培训、年龄、性别、兴 趣爱好
整体分析：共同的规范、 传统、标准准则、价值观、 思维方式等
某公司销售部对顾客的整体分析
中国人记性奇好，所以对客户的承诺一定要兑现， 否则成交机会永远不会青睐你
公司A是本公司的老客户（不是大客户，受到的待wk.baidu.com一直不温不 火），但是近两年涨势突增，规模和盈利能力有了很大的提高。
情景模拟
背景：公司Z是一家工业品生产商
假定你是一位新上任的经理助理兼公关经理（从一家竞争对手 公司跳槽过来），周五的晚上随公司总经理参加一个主要由本 行业相关企业高管参加的鸡尾酒会。
或者先列出客体可能同意的几个观点寻求支持；或者承认问 题客观存在，想办法解决
你所要求的行动对受众来说是否容易做到：艰难程度
2.3 激发受众兴趣
以明确受众利益激发兴趣 ——具体好处；发展过程中的好处
通过可信度激发受众 ——确立共同价值观；良好意愿与互惠技巧；
地位影响 通过信息结构激发受众
——直接灌输法；循序渐进法；开门见山法； 双向比较法
情景模拟
背景：公司Z是一家工业品生产商
假定你是一位新上任的经理助理兼公关经理（从一家竞争对手 公司跳槽过来），周五的晚上随公司总经理参加一个主要由本 行业相关企业高管参加的鸡尾酒会。
事前事件：
本公司Z（世界500强之一）与一家供应商企业A的合同到期，公 司想以更加优惠的价格与A续签，但初次接触不太成功（Z开出 的价格已接近A公司的底线，实在难以接受）；
其他人物：
公司A的总经理、供应经理、财务经理；
公司B（与公司A是竞争对手，目前还不是本公司的供应商，有其 他稳定的供应伙伴，对公司Z不太感兴趣，但有可能的话，也希望 与Z公司达成合作协议）的总经理、营销经理；
公司X（你原先工作的公司）的人事经理。
2.2 沟通对象的特点分析
一、他们是谁？
哪些是你的受众？
中国人爱美，所以销售人员给人的印象很重要 中国人喜欢牵交情，所以你也要和客户牵交情 中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以你要察
言观色 中国人爱面子，所以你要给客户面子 中国人不会赞美别人，但喜欢被赞美，所以你要学
会永远赞美别人。
二、他们了解什么？
受众对背景资料的了解情况：术语、行话等 受众对新信息的需求：有无新的信息 受众的期望和偏好：正式或非正式，直接或
婉转，互动性或非互动性，书面或口头，纸 面或电子邮件，小组讨论或个人交谈。
三、他们感受如何？
对你的信息感兴趣程度：如果沟通信息对他们的财务状况、
组织地位、价值体系、人生目标产生较大影响，客体就会有较 大兴趣。 对正面或中立的意见倾向:主体需强调信息中的利益部分，以
增强客体信念。 若估计会出现反对的意见倾向：开始就应当列出来加以驳斥；
第一篇 管理沟通理念
第2章 沟通客体策略
本章主要内容
2.1 客体导向沟通的意义 2.2 沟通对象的特点分析 2.3 激发受众兴趣 2.4 受众类型分析和策略选择 2.5 受众分析专题：与下属沟通 2.6 受众分析专题：与上司沟通
2.1 客体导向沟通的意义
成功的管理沟通的本质：沟通者能站在对方的 立场思考问题，能够根据客体的需要和特点组 织信息、传递信息，实现建设性沟通。