九大步骤三板斧销售培训攻略28p.ppt
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《营销三板斧》课件
成功案例一：可口可乐的营销策略
总结词
精准定位，创新营销
详细描述
可口可乐通过精准定位年轻人群，采用多元化、创新性的营销策略，如社交媒 体互动、明星代言、限量版产品等，成功吸引了目标客户并提升了品牌影响力 。
成功案例二：苹果公司的品牌塑造
总结词
独特设计，品质保证
详细描述
苹果公司注重产品的独特设计和品质保证，通过创新科技和用户体验，成功塑造了高端、时尚的品牌 形象，吸引了大量忠实粉丝。
营销的重要性
营销是企业获取竞争 优势的关键因素之一 。
营销能够满足客户需 求，提高客户满意度 ，从而为企业创造更 多价值。
有效的营销能够提高 品牌知名度和忠诚度 ，促进销售增长。
营销的演变
01
02
03
传统营销
以产品为中心，强调销售 和广告宣传。
现代营销
以客户需求为中心，强调 市场调研和品牌管理。
失败案例一：诺基亚的渠道管理
总结词
渠道混乱，错失机遇
详细描述
诺基亚在发展过程中，由于渠道管理混乱，导致产品推广受 阻，错失了市场机遇。同时，竞争对手的快速崛起也对诺基 亚造成了巨大压力，最终导致其市场份额下滑。
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THANKS
《营销三板斧》ppt 课件
目录
CONTENTS
• 营销概述 • 营销三板斧 • 营销策略 • 营销案例分析
01 营销概述
营销的定义
营销是一种创造、传播和交换 价值的活动、过程和系统。
营销的核心是满足客户需求， 并实现企业目标。
营销不仅仅是销售产品，还包 括品牌管理、市场调研、产品 开发等多个方面。
促销策略
广告宣传
公共关系
九大步骤三板斧销售培训攻略28p
女士说：“那老人怎么办，我不喜欢曲江，喜欢热闹”，王先生不说话，沉默。
（王女士不满意，但不表示说明还是喜欢带楼台的顶跃，而王先生则处于某种
原因，不想花那么大的价钱，决策人明显是王先生，但他更在意王女士的感受）
这个时候不能再进行逼定谈判，需要给客户一点空间和时间
置业顾问：买房子是大事，购买一套房子未来再换也不合适。（坚定王女士信念
.
2
沙盘讲解
沙盘介绍，善于观察沟通，进一步收集信息，渲染出彩
沙盘讲解
豪宅的沙盘讲解心得： 激情，由衷喜欢，声情并茂。 根据客户需求，反复放大卖点。 适时互动，时时对比。 适当铺垫，解决问题.
感染客户 抓住核心 突出卖点 顺理成章
.
案例：讲盘的心得
韩雪的销售能力一直不错，作为豪宅产品，现场杀客率较低，但她很多业绩单都是 通过现杀拿到的。 成交客户分析会中韩雪常说的就是:“讲沙盘的时候客户已经被煽热了。” 一个沙盘讲解的出色与否，就看客户是不是能被你感染。 韩雪的说辞非常出色，在我们讨论的基础说辞上，加上了非常口语化的延展，形 成了自己的一套说辞，似乎是在对客户讲着海珀紫庭的前世今生。
释放让她好好考虑的信息，让王女士试图说服王先生）
十分种后，客户叫我过去，谈价下定390平方顶跃。
（最后得知，王女士早期因某些原因和王先生离婚分居，就想供完孩子过自己最初的
生活，顶跃的大露台是她最想要的东西，因为以前他们在家就有块空地，现在基本可
能了，王先生最后无奈妥协，用王先生的话：买了就买了，谁让她喜欢）
沙盘讲解的激情，韩雪的讲解似乎是趴在沙盘上进行的，夸张的手势，充分反映 了她对项目的由衷喜爱。
同时在客户提出的问题处理，我觉得也十分到位，因为客户问到的所有问题，她 已经准备充足了相应的说辞去解释，表现是下意识的，顺利成章。
九大步骤及三板斧秘诀[行业特制]
![九大步骤及三板斧秘诀[行业特制]](https://img.taocdn.com/s3/m/f814e6f9ddccda38376bafd4.png)
行业内容
6
产品推荐
▐ 商业项目置业顾问户型推荐的要求：规划业态、推荐位置、 危机铺垫！
▐ 1、面积大小 —— 看客户实力 ▐ 2、楼层划分 —— 看客户意向业态 ▐ 3、位置选择 —— 看业态品牌
行业内容
7
三．《户型推荐》 帮客户设计、装修（总分总）
我们的建议： 1、适当建议，绝不对抗 2、小客户，实力欠佳，推荐小面积，可拉近距离（善解人意）
16
八．《逼 定》 果断
商办项目置业顾问的要求：
1、敢于逼定——没多少钱 2、自然逼定——顺理成章 3、善于逼定——拉打结合
行业内容
17
八．《逼 定》 果断
我们的建议： 1、绝不要拿自己的经济情况来衡量客户实力，以客户的能量，买了 就买了，没什么大不了的。 2、到了做决定的时候就要做决定，买商业和买萝卜是一样的。 3、敢于说不的置业顾问更容易成单。
1、深度广度——区别住宅 2、逻辑清楚——带领客户 3、长短结合——注重实效 4、切中要害——穷追猛打
行业内容
13
我们的建议：
1、我们的置业顾问一定要讲出比一般的置业顾问更有深度和更有广度的话， 才能让高层次的人认可，否则，凭什么让客户认可你？
2、商业的客户最相信的是事实，其次就是道理，所以要给商业的客户讲道理， 只要他认为你讲的道理有道理，他就会下定。
3、从销售角度来讲，宏观分析是基础，微观分析是深入，当场成交是我们的 目的，常规的逼定一定要用好！
4、商业客户如果认为你说的全对，产品什么都好，他反而会鸡蛋挑骨头，影 响购买，所以一般要给客户留一点把柄或遗憾，把客户所有的顾虑集中到不 重要的方面，打包处理更有效。同时切中主要的卖点，让客户在权衡中形成 逼定。
谈客九大步骤三板斧
谈客的九大步骤三板斧爱达公式研究出了消费者的购物心理及过程并作出了分析。
一般人作出购买行动都会作出以下四步：产生兴趣——进行了解——欲望——付出行动（成交）。
针对以上四点，销售专家也分列了四步销售要点：开场白——询问——说服——计划下一步。
谈客的九大步骤就是根据以上几点演变而成，虽然具体项目有具体的操作模式，会产生一些细微的变化，但是万变不离其宗。
谈客九大步骤：一开场白寒暄二沙盘三户型推荐四假设成交（试着逼定）五增值保值（三板斧之第一斧）六入市良机（三板斧之第二斧）七性价比（三板斧之第三斧）八具体问题具体分析九临门一脚及设定下一步以上九大步骤环环相扣步步相连，任何一步都不是单独的一步，而是循序渐进、承前启后的。
走的好将会事半功倍，走不好会是事倍功半，甚至前功尽弃，就如下棋，走错一步，将会一溃千里。
所以，应该步步跟进，步步为营。
第一步开场白寒暄开场白是引起客户兴趣，挖掘客户需求的重要环节。
直接关乎到下来的整个谈客过程的成败，一定要灵活应变，多练多想。
开场白的主要目的是：1、开场白的第一个目的：拉近与客户之间的关系，把买卖关系变成朋友关系（客户关心产品，更关心其买到产品后的到的服务和安全性）。
因为，所有人对陌生人特别是销售人员都存在有戒备心理。
销售就是在别人口袋里掏钱的工作，而所有人都愿意相信他熟悉而又信的过的人。
所以首先要做的便是改变这种关系。
首先要做的是：a.热情。
现在流行的是激情营销，你想要销售成功，首先必须感染你的客户。
所有的人都愿意和热情洋溢的人打交道，当然热情也需要把握尺度，应表现的自然、大方得体，不宜过分热情，把客户给吓跑了。
b.微笑。
见人要送礼，礼多人不怪。
见面送出的第一份礼物应该是微笑。
微笑是世界上的通用语言，也是个人修养的体现。
谁都愿意和有修养的人交往。
同样，没有人喜欢板着脸冷冰冰的人。
c.赞美。
这是送给客户的第二份见面礼。
在这个世界上没有人不喜欢好听的话，而赞美应该贯穿整个谈判的过程中，它是攻击力极强的糖衣炮弹，谈判过程的调味剂，越吃越甜美。
销售九大流程培训
销售九大流程培训销售九大流程培训是提高销售技巧和业绩的关键训练，能够帮助销售人员了解销售过程的重要性，并掌握成功销售所需的核心技巧。
以下是九大流程的简要介绍：1. 潜在客户识别：培训的第一步是学习如何识别潜在客户。
销售人员需要学会利用市场分析和客户调研等方法来确定潜在客户，这对于销售的成功至关重要。
2. 客户沟通：在与潜在客户进行沟通时，销售人员需要掌握有效的沟通技巧。
这包括倾听能力、沟通技巧和说服力等方面的训练。
3. 需求分析：了解客户的具体需求是成功销售的关键。
销售人员需要学会提问技巧，并了解如何分析客户的需求，以便提供符合其要求的解决方案。
4. 方案提出：根据客户的需求，销售人员需要制定针对性的销售方案。
培训课程将教授销售人员如何有效地提出解决方案，以满足客户的需求。
5. 产品知识：销售人员需要对所销售的产品具有深入的了解。
培训将重点培养销售人员的产品知识，以便他们能够对潜在客户提供准确的信息和建议。
6. 报价和谈判：成功的销售往往涉及到价格和合同谈判。
销售人员需要学会制定合理的报价，并掌握有效的谈判技巧，以确保取得满意的成交。
7. 成单与交付：一旦销售达成，销售人员需要与其他部门协同工作，确保产品按照客户的要求及时交付。
这需要销售人员具备良好的组织和跟进能力。
8. 售后服务：提供良好的售后服务可以增加客户的满意度，并帮助保持长期的客户关系。
销售人员需要学会解决客户的问题，并提供支持和帮助。
9. 客户关系管理：建立和维护良好的客户关系对于销售的成功至关重要。
销售人员需要学会如何与客户保持密切联系，并提供持续的支持和建议。
通过销售九大流程培训，销售人员能够全面了解销售过程的每个环节，并掌握相关的技巧和知识。
这将帮助他们更好地应对日常销售工作的挑战，并提高销售业绩。
继续写相关内容：销售九大流程培训的目的是使销售人员能够掌握有效的销售技巧和流程，从而提高销售业绩和客户满意度。
以下将详细介绍每个流程的重要性和培训的具体内容。
九大步骤三板斧销售培训攻略28p
九大步骤三板斧
3
4
指点
5
算价
6
三板
7
2 户型 江山
沙盘 推荐
斧
解决 问题
8
逼定
1讲解
9
开场白
临门
九
一脚
大
步
骤
1
开场白
自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机
第一印象
假定成交 客户 《态
彬彬有礼 《度素》养》
客户往往需要的就是一种被重视的感觉
战前筹备
பைடு நூலகம்
察言观色《判断分析》 提问引导 《摸底
只有明确了目标，我们才能找危到机方》法实现
6
三板 斧
增值保值 入市良机 性价比
增值 保值
为什么买房子
客观需求
隐形需求 决定购买
入市
入市
什良么机时候买 在良什机么地方买
打消顾虑 知己知彼
价值洼地 客观对比
现在就买 就在这买
谈判思路及方法：
深化客观需求 职业顾问：王先生对孩子的教育特别重视，不够 附近离学校近而且小区环境品质能 做到和我们一样的根本没有。（产品唯一）不光 是咱们上面的业主，就是西安很多 地方的客户就是因为如果买在这里，起码孩子早 上可以多睡半个小时。（从众心理） 所以您今天看上就可以定上一套，肯定不会后悔 。（逼定铺垫）
案例：一个支点
永远别低估客户的实力，只要抓住决策人的核 心。
顶跃10-11701的王先生王女士。 王先生和王女士是离婚后的一家子，有一个儿 子在北京上学，王女士常年在北
京，王先生在西安做机械设备工作。
王女士第一次来访时看230平4室，置业顾问以 价值推荐300平方洋房产品，因 为两个产品功能户型很像，客户没有明显价格 抗性，最后只是阳台太小，无法
3
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指点
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算价
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三板
7
2 户型 江山
沙盘 推荐
斧
解决 问题
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逼定
1讲解
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开场白
临门
九
一脚
大
步
骤
1
开场白
自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机
第一印象
假定成交 客户 《态
彬彬有礼 《度素》养》
客户往往需要的就是一种被重视的感觉
战前筹备
பைடு நூலகம்
察言观色《判断分析》 提问引导 《摸底
只有明确了目标，我们才能找危到机方》法实现
6
三板 斧
增值保值 入市良机 性价比
增值 保值
为什么买房子
客观需求
隐形需求 决定购买
入市
入市
什良么机时候买 在良什机么地方买
打消顾虑 知己知彼
价值洼地 客观对比
现在就买 就在这买
谈判思路及方法：
深化客观需求 职业顾问：王先生对孩子的教育特别重视，不够 附近离学校近而且小区环境品质能 做到和我们一样的根本没有。（产品唯一）不光 是咱们上面的业主，就是西安很多 地方的客户就是因为如果买在这里，起码孩子早 上可以多睡半个小时。（从众心理） 所以您今天看上就可以定上一套，肯定不会后悔 。（逼定铺垫）
案例：一个支点
永远别低估客户的实力，只要抓住决策人的核 心。
顶跃10-11701的王先生王女士。 王先生和王女士是离婚后的一家子，有一个儿 子在北京上学，王女士常年在北
京，王先生在西安做机械设备工作。
王女士第一次来访时看230平4室，置业顾问以 价值推荐300平方洋房产品，因 为两个产品功能户型很像，客户没有明显价格 抗性，最后只是阳台太小，无法
销售面谈九个步骤培训教材PPT(共 33张)
8
步骤三：道明来意 目的：1、取得面谈所需的时间
2、让客户了解面谈的内容及好处 3、减轻客户压力
9
关键句：
业务员：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的 目的就是我在电话里所说，希望用大约15-20分钟的 时间，帮您做个分析，买不买没有关系，您看看我讲 得有没有道理。经过分析之后，如果您认为有需要的 话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。 无论如何，我们认识后，您自己或是您的朋友有这方 面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天 您和我所说的一切资料，我会绝对保密。
想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比
较长远的理财保障计划，所以了解投保平安的情况吧。
平安自1988年成立以来，一直致力于为中国家庭和
企业提供多元化的金融产品和服务。平安也是中国
第一家以保险为核心的，包括银行、证券、信托资
产管理、企业年金等业务的综合金融联合服务集团。
目 的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议
20
资料收集二：个人保险情况
关键句：陈先生，…您介不介意告诉我是什么原因令您到 现在还没有购买人寿保险计划呢? 陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的 时候，您会不会考虑呢？
目 的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程
21
资料收集三：家庭背景情况
金融客户经理（递上卡片）。很高兴认识 您! 客 户：请坐。
6
步骤二：建立轻松良好的关系 关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可 目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，
方便进行面谈内容
7
关键句：
业务员：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖 杯有什么来历吗？
客 户：那是这几年在公司拿的奖杯。 业务员：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吗？ 客 户：是啊，有五年了。
步骤三：道明来意 目的：1、取得面谈所需的时间
2、让客户了解面谈的内容及好处 3、减轻客户压力
9
关键句：
业务员：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的 目的就是我在电话里所说，希望用大约15-20分钟的 时间，帮您做个分析，买不买没有关系，您看看我讲 得有没有道理。经过分析之后，如果您认为有需要的 话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。 无论如何，我们认识后，您自己或是您的朋友有这方 面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天 您和我所说的一切资料，我会绝对保密。
想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比
较长远的理财保障计划，所以了解投保平安的情况吧。
平安自1988年成立以来，一直致力于为中国家庭和
企业提供多元化的金融产品和服务。平安也是中国
第一家以保险为核心的，包括银行、证券、信托资
产管理、企业年金等业务的综合金融联合服务集团。
目 的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议
20
资料收集二：个人保险情况
关键句：陈先生，…您介不介意告诉我是什么原因令您到 现在还没有购买人寿保险计划呢? 陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的 时候，您会不会考虑呢？
目 的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程
21
资料收集三：家庭背景情况
金融客户经理（递上卡片）。很高兴认识 您! 客 户：请坐。
6
步骤二：建立轻松良好的关系 关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可 目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，
方便进行面谈内容
7
关键句：
业务员：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖 杯有什么来历吗？
客 户：那是这几年在公司拿的奖杯。 业务员：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吗？ 客 户：是啊，有五年了。
九大步骤及三板斧秘诀ppt课件
商办项目置业顾问的要求： 1、敢于逼定——没多少钱 2、自然逼定——顺理成章 3、善于逼定——拉打结合
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八．《逼 定》 果断
我们的建议： 1、绝不要拿自己的经济情况来衡量客户实力，以客户的能量，买了 就买了，没什么大不了的。 2、到了做决定的时候就要做决定，买商业和买萝卜是一样的。 3、敢于说不的置业顾问更容易成单。
3、我们当然希望当下成交，但案场经理要保持冷静，为了成交，有 时要放弃当下。
4、要让客户销售经理定位在尊敬的态度上，不是疏远，也不是亲近， 这样，才能说出该说的话，取得该有的结果。
20
九大步骤三板斧
一．《开 场 白》职业！干练！不卑不亢 落落大方 彬彬有礼 二．《沙 盘》简明扼要—获得好感 逻辑清楚—获得认同 丝丝入扣—获得机会 三．《户型推荐》 适当建议，绝不对抗，获得好感 四．《指点江山》张弛有道—主宾换位 博闻强识—注意卖点 客观公正—博得信任 五．《算 价》淡定 六．《三 板 斧》 深度广度——区别住宅 逻辑清楚——带领客户
▐ 无论自用还是投资
▐ 接下来：您确实非常有眼光，大商确实是非常好的自用（投资）产品。 那我先听听您的看法，您为什么会选择大商呢？（抓住客户认同点、 后期户需求。
▐ 路过—位置、区域
短信/DM/户外— 宣传的卖点
▐ 朋友介绍—谈判多引用他人言论 客户直接说明吸引点
我们的建议： 1、只有一个真问题。 2、不要织毛衣，要扔飞镖，商业客户是很执着、很认真的。 3、坦白的承认我们的弱势，客户会更加认可我们的产品和置业顾问的人品。 4、第一句话尽量不要反驳，多次会引起反感。建议：这还是我第一次听说/ 很少有人有这种观点/您的观点确实有些独特/我能听听您的理由吗？
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八．《逼 定》 果断
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八．《逼 定》 果断
我们的建议： 1、绝不要拿自己的经济情况来衡量客户实力，以客户的能量，买了 就买了，没什么大不了的。 2、到了做决定的时候就要做决定，买商业和买萝卜是一样的。 3、敢于说不的置业顾问更容易成单。
3、我们当然希望当下成交，但案场经理要保持冷静，为了成交，有 时要放弃当下。
4、要让客户销售经理定位在尊敬的态度上，不是疏远，也不是亲近， 这样，才能说出该说的话，取得该有的结果。
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九大步骤三板斧
一．《开 场 白》职业！干练！不卑不亢 落落大方 彬彬有礼 二．《沙 盘》简明扼要—获得好感 逻辑清楚—获得认同 丝丝入扣—获得机会 三．《户型推荐》 适当建议，绝不对抗，获得好感 四．《指点江山》张弛有道—主宾换位 博闻强识—注意卖点 客观公正—博得信任 五．《算 价》淡定 六．《三 板 斧》 深度广度——区别住宅 逻辑清楚——带领客户
▐ 无论自用还是投资
▐ 接下来：您确实非常有眼光，大商确实是非常好的自用（投资）产品。 那我先听听您的看法，您为什么会选择大商呢？（抓住客户认同点、 后期户需求。
▐ 路过—位置、区域
短信/DM/户外— 宣传的卖点
▐ 朋友介绍—谈判多引用他人言论 客户直接说明吸引点
我们的建议： 1、只有一个真问题。 2、不要织毛衣，要扔飞镖，商业客户是很执着、很认真的。 3、坦白的承认我们的弱势，客户会更加认可我们的产品和置业顾问的人品。 4、第一句话尽量不要反驳，多次会引起反感。建议：这还是我第一次听说/ 很少有人有这种观点/您的观点确实有些独特/我能听听您的理由吗？
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八．《逼 定》 果断
面对面顾问销售九大步骤培训课程实用PPT(31张)
（二）解除抗拒的套路
1、认同顾客的反对意见；
2、耐心地听完他的反对意见； 3、确认他的抗拒点（完全弄清楚他的抗拒点）： 4、辨别他的抗拒点是真的还是假的（如果是假的不必理 会）； 5、锁定主要抗拒（解决了主要抗拒点，其它会迎刃而解）； 6、取得客户的承诺（假如我们公司帮你解决这个问题你可 以立即做决定吗？）； 7、再次框式，即再次确认； 8、以完全合理的解释来解除这个抗拒点。
6、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成 千上万的人在用，你想知道为什么吗？
7、以价钱贵为荣，奔驰原理（此方法只适 合你所卖的产品是同行业最好的产品）， 我们的产品是很贵的，因为它是奔驰，奔 驰不可能卖桑塔纳的价钱你同意吗？
8、好贵，好才贵，你有听说贱贵吗？（一分钱一 分货原理）；
9、总额拆算法（把一笔大数除以年月日，如一台 4000元的机器客户认为贵了1000元,而机器可以使 用十年,1000/10年=100元/12月8.3元/30天元不到, 然后问客户每天多投资三毛钱获得这么好的机器值 不值 );
1、透过专业形象（与所销售产品适合） 2、透过专业素质（对所销售产品精通） 3、利用已成交客户名单见证 4、利用顾客、媒体、名人等第三者见证
五、了解顾客的需求、问题
最重要的 需求和最关键的 问题 顾客一般会关注：产品品质、价格和服务
A 现在顾客在使用什么同类产品，是否满意？ B 满意→哪里比较满意？ C 不满意→哪里不满意？ D 你是否可以决定这件事情？
顾问式实战销售 主讲：柯孟光
面对面顾问销售九大步骤 （九阴真经）
一、培养良好的态度
销售的成败与否，其中 态度100%，技能100%， 其它100%
1、全力以赴的态度 vs应付差事的态度 你究竟是在混日子还是在混生命
销售技巧九部曲(ppt 42页)
什么是异议?
顾客可能会拒绝购买的原因
处理异议方法
正面回复法---先赞同,再说理由 忽略法---避重就轻 反问法---封闭式问题 转移法---及时调整销售方案
七、连带销售
目的： 提升销售---提高自身收入 突出自己专业性---建立老顾客 确保最好的使用效果---提高顾客满意度
介绍产品 多… 种功能
• 阐述产品更多的优点及作用，这更会促使顾客下决心购买，帮助 销售的达成。
如洗面奶（即能清洁又能锁水，可以提亮肤色），如隔离霜：具有防晒隔 离又有持续美白的作用，如防晒霜：与其他防晒霜相比，我们的产品更有 优势，具有防晒、美白、控油、补水、晒后修复，“五效合一”
促销期如何推荐产品
•
--随行的小孩老人
•
•
①
娱乐（休闲/健身） 减肥 宠物/电视节目 爱好
（体育/音乐/车/电子产品 /购物场所/美食/烹饪）
工作
--羡慕工作的好 --体谅工作的辛苦
流行趋势/社会新闻 品牌讲解 个人交际
所在城市（外②地）
情感 家庭成员 理想/计划
③
对时尚/环境/顾客的敏感度、 热情，行动力，表达的勇气
京润珍珠
给您珍珠般美丽！
•促销期如何推荐产品
促销期如何推荐产品
针对性 … 推荐
• 针对顾客的皮肤性质及顾客的购买需求推荐产品
抓住
…
产品卖点
• 最重要的是要让顾客在最短的时间里了解产品最主要的销售理由， 如果是明星产品，必须阐明这个产品里最重要的成份或专利技术 及配方
针对性 介绍
• 根据顾客的皮肤介绍产品，我们要让她知道我们的产品完全符合 她的需要，在第一时间里帮助她打消对产品的顾虑，让她对产品 开始感兴趣，有信心，以便让她进一步了解产品，提高成功率
九大步骤及三板斧秘诀ppt课件 (3)
22
二、关于客源 A、绝对的80—20原则 B、他们是很有钱，但也不是超人，平视才能 平等，平等才能谈判。 C、贵人真的好忘事，回访一定要抓紧
23
三、关于付款时间 A、商业客户宁可没优惠，也要较长的付款时 间 B、不要相信客户，绝大多数都可以按时付款 C、不要相信客户月底30号或31号付款的承 诺，就算他肯，银行也不肯。
1
2
客户谨慎、高傲、城府、成熟、经验
习惯冷面、少语、挑剔、打断（赞美）
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一、关于优惠 A、建议没有优惠，要优惠的找领导，这样给 置业顾问免除了最大部分的工作量，其实价 格谈判是最费神也是最难谈的。 B、没有优惠对于这部分客户是稀松平常的是， 他们所购买的东西绝大部分都是不议价的。
这些有一些小公司开发的项目。但我相信，有绿地的项目，你肯定不会选择
小公司的项目，因为我们绿地集团走的是量贩式模式，优质低价！是具有绝
对竞争力的，我们开发商：全国百强，房地产子榜第一，建筑商：全国第一，
中国建筑，服务商：全国第三，长城物业，尤其是这个物业，现在后期产品
的增值，最重要的就是后期的物业服务水平了，服务的好，租客就越来越多，
来快速的增长期，以SOHO同盟为例，交房时间还不到一年，出租率已
经超过90%了。所以，目前在目前，是政策刚刚发布的时间，是政策的
前期，就是最佳的入市良机。（这是天时）
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2、分析区域： 而且，我们目前所处的高新区，更是政策受益最大的区域，因为大家都 知道高新区属于西安的绝对的商务中心，是企业的最核心聚集区，因为 高新区的政治定位就是发展企业的地方，更重要的是对于企业的有非常 优惠的政策：信贷，税负，政府补贴等等，以及完整的管理体制，使得 在这个区域办公的企业发展速度和规模都是非常领先的，在全国都是前 三名，与北京的中关村，上海的张江高齐名的，所以随着企业的发展， 近些年来，高新区办公的成交量在整个西安市的90%以上，所以我们目 前领海就处于这个区域，这就叫顺潮流而动，必将获得大利润的。（这 是地利）
二、关于客源 A、绝对的80—20原则 B、他们是很有钱，但也不是超人，平视才能 平等，平等才能谈判。 C、贵人真的好忘事，回访一定要抓紧
23
三、关于付款时间 A、商业客户宁可没优惠，也要较长的付款时 间 B、不要相信客户，绝大多数都可以按时付款 C、不要相信客户月底30号或31号付款的承 诺，就算他肯，银行也不肯。
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客户谨慎、高傲、城府、成熟、经验
习惯冷面、少语、挑剔、打断（赞美）
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一、关于优惠 A、建议没有优惠，要优惠的找领导，这样给 置业顾问免除了最大部分的工作量，其实价 格谈判是最费神也是最难谈的。 B、没有优惠对于这部分客户是稀松平常的是， 他们所购买的东西绝大部分都是不议价的。
这些有一些小公司开发的项目。但我相信，有绿地的项目，你肯定不会选择
小公司的项目，因为我们绿地集团走的是量贩式模式，优质低价！是具有绝
对竞争力的，我们开发商：全国百强，房地产子榜第一，建筑商：全国第一，
中国建筑，服务商：全国第三，长城物业，尤其是这个物业，现在后期产品
的增值，最重要的就是后期的物业服务水平了，服务的好，租客就越来越多，
来快速的增长期，以SOHO同盟为例，交房时间还不到一年，出租率已
经超过90%了。所以，目前在目前，是政策刚刚发布的时间，是政策的
前期，就是最佳的入市良机。（这是天时）
28
2、分析区域： 而且，我们目前所处的高新区，更是政策受益最大的区域，因为大家都 知道高新区属于西安的绝对的商务中心，是企业的最核心聚集区，因为 高新区的政治定位就是发展企业的地方，更重要的是对于企业的有非常 优惠的政策：信贷，税负，政府补贴等等，以及完整的管理体制，使得 在这个区域办公的企业发展速度和规模都是非常领先的，在全国都是前 三名，与北京的中关村，上海的张江高齐名的，所以随着企业的发展， 近些年来，高新区办公的成交量在整个西安市的90%以上，所以我们目 前领海就处于这个区域，这就叫顺潮流而动，必将获得大利润的。（这 是地利）
销售沟通的技巧培训PPT九大步骤共110页
销售沟通是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
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满足她的需求。转推390平方顶跃，70平方超大露台客户明显动心，说：“我可 以在楼上种菜，做个花园” （抛弃230平，告知230只有一个不太好的14层，客户有实力，只给客户两个选择） （以产品试探客户实力，试探关注核心）
王女士过两天带王先生来看，王先生觉得贵，想考虑14层230平，王女士明显不太满 意，王先生看王女士不高兴，说：“以后等你回来了，咱们到曲江买个别墅”王 女士说：“那老人怎么办，我不喜欢曲江，喜欢热闹”，王先生不说话，沉默。 （王女士不满意，但不表示说明还是喜欢带楼台的顶跃，而王先生则处于某种
沙盘讲解的激情，韩雪的讲解似乎是趴在沙盘上进行的，夸张的手势，充分反映 了她对项目的由衷喜爱。
同时在客户提出的问题处理，我觉得也十分到位，因为客户问到的所有问题，她 已经准备充足了相应的说辞去解释，表现是下意识的，顺利成章。
最终目的，为客户既有购买逻辑进行分析，让客户跟随置业顾问的思路去理解去 接受去喜爱产品
3
户型推荐
模拟入住，永远都是二选一
按客户实力及意向进行推荐没错，但始终只给客户一套接近理想的一套房子 1,推荐方法——根据客户实力喜好摸底，对症下药 2,户型讲解——模拟入住动线，附加装修建议 3,推荐原则——摸清客户意向楼层，永远都是二选一 4,细致准确——核对房源，讨论户型卖点，分流转换
案例：一个支点：“抢单”
现阶段市场下，服务是豪宅的第一张名片，如何做好服务就是如何成功的方法。 我们案场的服务流程制定标准就是每一个进入售楼部的人都是我们成交客户，从客 户开车进入车场，物业就会从指挥停车，打开车门，雨伞遮阳，全程陪同送客户进 入示范园区，A轮位置业顾问至售楼部门外30米处迎接客户进入售楼部，做到无间隙 服务，被重视与否，是一个人被认可的具体表现。 例如：李女士是一位长安大学的教授，从进入售楼部由客户经理房东辉接待，客户的 看230平方米小高层产品，从他接待起，就属于沉默寡言型客户，基本很少问问题。房 东辉因为吃不准客户真正的关心点，十八般武艺全用上，回访进行多次跟踪，但每次 客户总是以再和家人商量商量而拒绝。不过转机在接待后一星期的一天下午，快下班 时，客户带老公到场，只是讨论了房源和价格就下定，房东辉也是茫然，当送客户至 门口时，客户说了一句让话：我其实已经在中海定过房了，那天只是来转转，要不是 你，我不会考虑你们项目的，中海的置业顾问从我定房就再没有给我打过电话，真的 以为我就非买了吗？ 给予客户最高规格的尊重及惦念，你的一个疏忽，就可能失去一个准客户。
九大步骤三板斧
4 5算价 3 指点江山 2 户型推荐
沙盘讲解
1
开场白
6
三板斧
7
解决问题
8
逼定
9
临门一脚
九 大 步 骤
1
开场白
自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机
第一印象
假定成交客户 彬彬有礼
《态度》 《素养》
客户往往需要的就是一种被重视的感觉
战前筹备
察言观色 提问引导
只有明确了目标，我们才能找到方法实现他
的生活，顶跃的大露台是她最想要的东西，因为以前他们在家就有块空地，现在基 本可能了，王先生最后无奈妥协，用王先生的话：买了就买了，谁让她喜欢）
永远别低估客户的实力，只要抓住决策人的核心。
顶跃10-11701的王先生王女士。 王先生和王女士是离婚后的一家子，有一个儿子在北京上学，王女士常年在北
京，王先生在西安做机械设备工作。
王女士第一次来访时看230平4室，置业顾问以价值推荐300平方洋房产品，因 为两个产品功能户型很像，客户没有明显价格抗性，最后只是阳台太小，无法
案例：察言观色 收集信息
客户的一个眼神一个动作均可表达客户的内在信息，准确分析区别对待
“您好先生，我是您的客户经理王博，很高兴为您服务。这边请” 迎接客户时，客户在自我介绍时并没有回复置业顾问的问候，点点头，眼神没 在置业顾问身上停留，向置业顾问身后的沙盘走去。 可以初步判断，客户属于自大型，习惯独立思考，不愿意被别人引导， 应该不喜欢繁琐的介绍，只想了解自己想知道的问题答案，并且素质不高， 职业或是私企老板。 “先生您好，请问您是在附近住吗？“并站在区位沙盘前，准备介绍，项目周边区位。 “就在附近住，这里就不说了，很熟悉”转身就看实体沙盘。 意料中，不喜欢听介绍，只对自己关心的问题有兴趣。起码在附近住，地段优势应该 是关键，但项目地段的稀缺优势必须在区位沙盘上展示。 “先生您稍等，这边现在发生了很多的变化，我主要给您介绍一下目前绿地新建的项目” 以客户的略微的好奇心，拉回沙盘讲解。对待此类客户要快速着重简洁释放优势。 “不知道先生想了解个多大面积的户型，几口人住呢？” ”看个200多的四室吧“ 为沙盘讲解重点及后期户型推荐做准备。 “好的先生，这样，我先给您介绍下咱们小区的具体概况及特点，您看的户型的样板间 已经做好了，等下再带您参观下样板间” 此类客户目的性强，为客户制定计划，让客户对以下流程了解，争取沙盘讲解时间。
2
沙盘讲解
沙盘介绍，善于观察沟通，进一步收集信息，渲染出彩
沙盘讲解
豪宅的沙盘讲解心得： 激情，由衷喜欢，声情并茂。 根据客户需求，反复放大卖点。 适时互动，时时对比。 适当铺垫，解决问题.
感染客户 抓住核心 突出卖点 顺理成章
案例：讲盘的心得
韩雪的销售能力一直不错，作为豪宅产品，现场杀客率较低，但她很多业绩单都是 通过现杀拿到的。 成交客户分析会中韩雪常说的就是:“讲沙盘的时候客户已经被煽热了。” 一个沙盘讲解的出色与否，就看客户是不是能被你感染。 韩雪的说辞非常出色，在我们讨论的基础说辞上，加上了非常口语化的延展，形 成了自己的一套说辞，似乎是在对客户讲着海珀紫庭的前世今生。
原因，不想花那么大的价钱，决策人明显是王先生，但他更在意王女士的感受）
这个时候不能再进行逼定谈判，需要给客户一点空间和时间
置业顾问：买房子是大事，购买一套房子未来再换也不合适。（坚定王女士信念
释放让她好好考虑的信息，让王女士试图说服王先生）
十分种后，客户叫我过去，谈价下定390平方顶跃。 （最后得知，王女士早期因某些原因和王先生离婚分居，就想供完孩子过自己最初
王女士过两天带王先生来看，王先生觉得贵，想考虑14层230平，王女士明显不太满 意，王先生看王女士不高兴，说：“以后等你回来了，咱们到曲江买个别墅”王 女士说：“那老人怎么办，我不喜欢曲江，喜欢热闹”，王先生不说话，沉默。 （王女士不满意，但不表示说明还是喜欢带楼台的顶跃，而王先生则处于某种
沙盘讲解的激情，韩雪的讲解似乎是趴在沙盘上进行的，夸张的手势，充分反映 了她对项目的由衷喜爱。
同时在客户提出的问题处理，我觉得也十分到位，因为客户问到的所有问题，她 已经准备充足了相应的说辞去解释，表现是下意识的，顺利成章。
最终目的，为客户既有购买逻辑进行分析，让客户跟随置业顾问的思路去理解去 接受去喜爱产品
3
户型推荐
模拟入住，永远都是二选一
按客户实力及意向进行推荐没错，但始终只给客户一套接近理想的一套房子 1,推荐方法——根据客户实力喜好摸底，对症下药 2,户型讲解——模拟入住动线，附加装修建议 3,推荐原则——摸清客户意向楼层，永远都是二选一 4,细致准确——核对房源，讨论户型卖点，分流转换
案例：一个支点：“抢单”
现阶段市场下，服务是豪宅的第一张名片，如何做好服务就是如何成功的方法。 我们案场的服务流程制定标准就是每一个进入售楼部的人都是我们成交客户，从客 户开车进入车场，物业就会从指挥停车，打开车门，雨伞遮阳，全程陪同送客户进 入示范园区，A轮位置业顾问至售楼部门外30米处迎接客户进入售楼部，做到无间隙 服务，被重视与否，是一个人被认可的具体表现。 例如：李女士是一位长安大学的教授，从进入售楼部由客户经理房东辉接待，客户的 看230平方米小高层产品，从他接待起，就属于沉默寡言型客户，基本很少问问题。房 东辉因为吃不准客户真正的关心点，十八般武艺全用上，回访进行多次跟踪，但每次 客户总是以再和家人商量商量而拒绝。不过转机在接待后一星期的一天下午，快下班 时，客户带老公到场，只是讨论了房源和价格就下定，房东辉也是茫然，当送客户至 门口时，客户说了一句让话：我其实已经在中海定过房了，那天只是来转转，要不是 你，我不会考虑你们项目的，中海的置业顾问从我定房就再没有给我打过电话，真的 以为我就非买了吗？ 给予客户最高规格的尊重及惦念，你的一个疏忽，就可能失去一个准客户。
九大步骤三板斧
4 5算价 3 指点江山 2 户型推荐
沙盘讲解
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开场白
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三板斧
7
解决问题
8
逼定
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临门一脚
九 大 步 骤
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开场白
自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机
第一印象
假定成交客户 彬彬有礼
《态度》 《素养》
客户往往需要的就是一种被重视的感觉
战前筹备
察言观色 提问引导
只有明确了目标，我们才能找到方法实现他
的生活，顶跃的大露台是她最想要的东西，因为以前他们在家就有块空地，现在基 本可能了，王先生最后无奈妥协，用王先生的话：买了就买了，谁让她喜欢）
永远别低估客户的实力，只要抓住决策人的核心。
顶跃10-11701的王先生王女士。 王先生和王女士是离婚后的一家子，有一个儿子在北京上学，王女士常年在北
京，王先生在西安做机械设备工作。
王女士第一次来访时看230平4室，置业顾问以价值推荐300平方洋房产品，因 为两个产品功能户型很像，客户没有明显价格抗性，最后只是阳台太小，无法
案例：察言观色 收集信息
客户的一个眼神一个动作均可表达客户的内在信息，准确分析区别对待
“您好先生，我是您的客户经理王博，很高兴为您服务。这边请” 迎接客户时，客户在自我介绍时并没有回复置业顾问的问候，点点头，眼神没 在置业顾问身上停留，向置业顾问身后的沙盘走去。 可以初步判断，客户属于自大型，习惯独立思考，不愿意被别人引导， 应该不喜欢繁琐的介绍，只想了解自己想知道的问题答案，并且素质不高， 职业或是私企老板。 “先生您好，请问您是在附近住吗？“并站在区位沙盘前，准备介绍，项目周边区位。 “就在附近住，这里就不说了，很熟悉”转身就看实体沙盘。 意料中，不喜欢听介绍，只对自己关心的问题有兴趣。起码在附近住，地段优势应该 是关键，但项目地段的稀缺优势必须在区位沙盘上展示。 “先生您稍等，这边现在发生了很多的变化，我主要给您介绍一下目前绿地新建的项目” 以客户的略微的好奇心，拉回沙盘讲解。对待此类客户要快速着重简洁释放优势。 “不知道先生想了解个多大面积的户型，几口人住呢？” ”看个200多的四室吧“ 为沙盘讲解重点及后期户型推荐做准备。 “好的先生，这样，我先给您介绍下咱们小区的具体概况及特点，您看的户型的样板间 已经做好了，等下再带您参观下样板间” 此类客户目的性强，为客户制定计划，让客户对以下流程了解，争取沙盘讲解时间。
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沙盘讲解
沙盘介绍，善于观察沟通，进一步收集信息，渲染出彩
沙盘讲解
豪宅的沙盘讲解心得： 激情，由衷喜欢，声情并茂。 根据客户需求，反复放大卖点。 适时互动，时时对比。 适当铺垫，解决问题.
感染客户 抓住核心 突出卖点 顺理成章
案例：讲盘的心得
韩雪的销售能力一直不错，作为豪宅产品，现场杀客率较低，但她很多业绩单都是 通过现杀拿到的。 成交客户分析会中韩雪常说的就是:“讲沙盘的时候客户已经被煽热了。” 一个沙盘讲解的出色与否，就看客户是不是能被你感染。 韩雪的说辞非常出色，在我们讨论的基础说辞上，加上了非常口语化的延展，形 成了自己的一套说辞，似乎是在对客户讲着海珀紫庭的前世今生。
原因，不想花那么大的价钱，决策人明显是王先生，但他更在意王女士的感受）
这个时候不能再进行逼定谈判，需要给客户一点空间和时间
置业顾问：买房子是大事，购买一套房子未来再换也不合适。（坚定王女士信念
释放让她好好考虑的信息，让王女士试图说服王先生）
十分种后，客户叫我过去，谈价下定390平方顶跃。 （最后得知，王女士早期因某些原因和王先生离婚分居，就想供完孩子过自己最初