千锤百练你的团队之店长培训教材经典课件(PPT36页)
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店长培训PPT(共-78张).ppt
14
店员指导力
15
店长新任的首要工作
• 交接流程及注意要点 • 利用例会与大家共同
沟通 • 与所有店员尽快安排
私下沟通 • 调整自己的工作习惯
16
上任的第一件大事就是交接
17
交接的要点
• 交接并不仅仅是货、 财、资产
• 找前任店长详细沟通 一次，掌握店的经营 环境、人员状况和销 售状况。
• 你需要了解这家店以 往的工作惯例
店铺
店员
商品
零售经营铁三角
9
店长的心态
允许店员犯错 内心关怀店员
积极
坚持目标 渴望成功 面对挑战
包容
耐心
保持笑容
笑容是复制出来的
微笑是沟通的开始
开朗
能做重复枯燥的事 对店员耐心教导
10
店长应具备的核心技能
目标管理力
店员指导力
核心 技能
主动沟通力
团队领导力
11
目标管理力
12
主动沟通力
13
团队领导力
设定。
36
周期业绩目标设定
• 常规目标分解参考因素
– 去年同期的销售数据 – 上月及上周的销售数据
• 需要考虑特殊情况
– 商店的促销活动、节日带来的销售业绩 – 季节性气候的变动 – 新品上市 – 滞销品处理活动
37
定期查检
• 养成随时察看营业数据的习惯 • 定期与各店员检查讨论
– 与阶段目标进行对比 – 分析超越目标或未达成目标的原因 – 对下一阶段目标进行修订
• 万一不行，应请上级、商 场甚至报警处理
29
危机意外处理的方法
30
危机意外处理的方法
31
第三单元 店铺业绩目标管理
店员指导力
15
店长新任的首要工作
• 交接流程及注意要点 • 利用例会与大家共同
沟通 • 与所有店员尽快安排
私下沟通 • 调整自己的工作习惯
16
上任的第一件大事就是交接
17
交接的要点
• 交接并不仅仅是货、 财、资产
• 找前任店长详细沟通 一次，掌握店的经营 环境、人员状况和销 售状况。
• 你需要了解这家店以 往的工作惯例
店铺
店员
商品
零售经营铁三角
9
店长的心态
允许店员犯错 内心关怀店员
积极
坚持目标 渴望成功 面对挑战
包容
耐心
保持笑容
笑容是复制出来的
微笑是沟通的开始
开朗
能做重复枯燥的事 对店员耐心教导
10
店长应具备的核心技能
目标管理力
店员指导力
核心 技能
主动沟通力
团队领导力
11
目标管理力
12
主动沟通力
13
团队领导力
设定。
36
周期业绩目标设定
• 常规目标分解参考因素
– 去年同期的销售数据 – 上月及上周的销售数据
• 需要考虑特殊情况
– 商店的促销活动、节日带来的销售业绩 – 季节性气候的变动 – 新品上市 – 滞销品处理活动
37
定期查检
• 养成随时察看营业数据的习惯 • 定期与各店员检查讨论
– 与阶段目标进行对比 – 分析超越目标或未达成目标的原因 – 对下一阶段目标进行修订
• 万一不行，应请上级、商 场甚至报警处理
29
危机意外处理的方法
30
危机意外处理的方法
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第三单元 店铺业绩目标管理
店长培训课件
销售管理
店长需要关注店铺的销售业绩，分析 销售数据，制定销售策略，提高店铺 的销售额和利润率。
商品管理
店长需要负责商品的进货、陈列、库 存管理和促销，确保商品的质量和陈 列的美观度。
店长能力要求
01
02
03
04
领导能力
店长需要具备出色的领导能力 ，能够带领员工共同完成店铺
的各项任务。
Hale Waihona Puke 沟通能力店长需要具备良好的沟通能力 ，能够有效地与员工、顾客和
根据竞争对手的分析结果，制定相应的竞争策略，如差异化营销、成本领先等。
营销策略制定
目标市场选择
基于市场分析和竞争者分析， 选择目标市场并确定目标客户
群体。
产品定位
根据目标市场的需求和竞争状 况，对产品进行定位，以突出 其独特卖点。
营销组合策略
制定有效的营销组合策略，包 括产品策略、价格策略、渠道 策略和促销策略。
团队建设与领导力
团队沟通
建立有效的沟通渠道
确保团队成员之间能够及时、准确地传递信息，提高工作效率。
倾听与理解
店长需要耐心倾听员工意见，理解他们的需求和困难，促进团队内 部的相互理解。
反馈与建设性批评
及时给予员工反馈，提出建设性批评，帮助他们改进工作。
员工培训
制定培训计划
根据员工需求和公司发展目标， 制定有针对性的培训计划。
解决冲突
1 2
及时发现和解决冲突
店长应及时发现团队内部存在的冲突，采取有效 措施予以解决。
促进沟通与理解
通过沟通与理解，帮助员工化解矛盾，减少冲突 的发生。
3
建立有效的解决机制
建立一套有效的冲突解决机制，确保冲突得到妥 善处理。
《店长专业培训》PPT课件
（11）记录每日营业资料，并做出分析；
（12）每日对营业状况进行检讨，以力求完 成设定目标；
（13）依据公司的规范要求，正确陈列货品， 以统一公司形象。
可整理ppt
14
强调团队协作精神
（1）任何时候店长要注意同事之间的团结与沟通， 不能有集体之外的小团体现象，避免过于亲密或 互相排挤的人员在一班内；
6
（5） 教育、培训活动的推进
利用早、晚培训，营运作业时间按规范 教育，并相互讨论，在工作时建立良好的 人际关系，优良的客户服务。
（6） 店铺、设备的保全管理
店内环境的维护、资产、设备的维护。
（7） 涉外、协调活动
代表公司对外行使职权，与外现金的管理
可整理ppt
B. 开短会时最好站成圆形，这样可以方便于我们观 察到每位同事的表现；
C. 在开短会时与每位同事保持目光接触，声音要确 保每位同事都能听清楚；
D. 避免单向讲话，可多用开放式的问话方式引导同 事参与；
E. 开短会的内容要以激励为主，不要有太多批评， 这样会影响全天的工作情绪；
可整理ppt
8
（13）安排每天、每周至每月的 工作计划及日常文件处理；
（14）每天主持短会，担任员工 及公司沟通主桥梁角色；
（15）交班时负责清点货场的实 数，以及销售金额；
（16）收铺前安排店内卫生、货 品摆放，点清余额及销售额的 存放；
（17）安排员工工作及确保各尽 其职，目标如期完成。
可整理ppt
（2）陈列方式：陈列位置不佳、POP广告设计不良、 说明方法不好；
（3）处理方法：
A. 商品有问题时：及早决断，迅速处理，折价，或 实行买一赠一；
B. 销售有问题时：及时研究迅调整，变更陈列位置， 改变POP广告内容或研究商品说明方法等。
（12）每日对营业状况进行检讨，以力求完 成设定目标；
（13）依据公司的规范要求，正确陈列货品， 以统一公司形象。
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14
强调团队协作精神
（1）任何时候店长要注意同事之间的团结与沟通， 不能有集体之外的小团体现象，避免过于亲密或 互相排挤的人员在一班内；
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（5） 教育、培训活动的推进
利用早、晚培训，营运作业时间按规范 教育，并相互讨论，在工作时建立良好的 人际关系，优良的客户服务。
（6） 店铺、设备的保全管理
店内环境的维护、资产、设备的维护。
（7） 涉外、协调活动
代表公司对外行使职权，与外现金的管理
可整理ppt
B. 开短会时最好站成圆形，这样可以方便于我们观 察到每位同事的表现；
C. 在开短会时与每位同事保持目光接触，声音要确 保每位同事都能听清楚；
D. 避免单向讲话，可多用开放式的问话方式引导同 事参与；
E. 开短会的内容要以激励为主，不要有太多批评， 这样会影响全天的工作情绪；
可整理ppt
8
（13）安排每天、每周至每月的 工作计划及日常文件处理；
（14）每天主持短会，担任员工 及公司沟通主桥梁角色；
（15）交班时负责清点货场的实 数，以及销售金额；
（16）收铺前安排店内卫生、货 品摆放，点清余额及销售额的 存放；
（17）安排员工工作及确保各尽 其职，目标如期完成。
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（2）陈列方式：陈列位置不佳、POP广告设计不良、 说明方法不好；
（3）处理方法：
A. 商品有问题时：及早决断，迅速处理，折价，或 实行买一赠一；
B. 销售有问题时：及时研究迅调整，变更陈列位置， 改变POP广告内容或研究商品说明方法等。
店长培训新版ppt课件
(8)以后我能得到什么样的服务 (20)对我的职业感兴趣
(9)向我证明价格是合理的
(21)说话要诚恳
(10)给我做最后决定的机会 (22)别轻许诺言,说了就要做
(11)强化我的抉择
(23)当我无意购买时,不要说闲话
(12)不要和我争辩
(24) 物美,价廉,品质好ok
店长培训新版
14
五、细节决定成败
例如：沃尔玛--其实，沃尔玛的成功没有秘密……
老子曾说：“天下难事，必做于易，天下大事，必做于细。” 意思是：想成就一番事业，必须从简单的事情做起，从细微处入手。
店长培训新版
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六、营销技巧
店长培训新版
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1、将欲取之,必先与之—— * 山东橡胶厂与巴基斯坦客商……ok *香港工商会长蔡德河---青春宝……
拜訪 3人→成交5件→比登天还难! 拜訪 5人→成交5件→非常困难! 拜訪10人→成交5件→普通困难! 拜訪30人→成交5件→不难! 拜訪50人→成交5件→不成功都难!
走遍 ～ 千山万水 道尽 ～ 千言万语 尝尽 ～ 千辛万苦 统领 ～ 千军万马
店长培训新版
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四、21世纪的客户需求什么？
二十四项客户的期待:
企业半身不遂，甚至瘫痪。
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用微笑掌控情绪
• 人生的成功不在于拿到一副好牌， 而是如何将坏牌打好，当心灵趋于 平静，精神就得到永恒，给自己一 个微笑吧。 • 太阳每天都是崭新的！
店长培训新版
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考核题;
1、业务员的营销理念?
2、推销员分几种?
3、杰出的业务员要具备什么条件?
4、世界10大赚钱行业推销排在第几位?
店长培训新版
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店长培训 PPT
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导购与店长的差异
主要的角色
打交道的对象
最重要的工作职责
2021/2/26
店员 执行者 顾客、店长
个人销售业绩
店长 管理者
店员、顾客、商场人 员、区长、公司财 务、人事、市场...
整个店铺团队的 销售业绩
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店长的六大角色
执行者 教导者
代表者
店长
领导者
经营者 管理者
2021/2/26
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代表者
对外你就是柏菲服饰
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团队领导力
要求标准
避免事项
1. 管理公平公正，能以身 1. 领导者不能以身作则，
作则
管理不公正
2. 努力积极进取，激励团 2. 不能激励店员，士气
队成员
低落。
3. 鼓励店员参与，分工合 3. 放任店员，致形成各
作完成任务
自为政。
2021/2/26
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店员指导力
要求标准
避免事项
1. 重视店员成长，用心 1. 担心店员能力太强，
执行者
你除了严格遵守店铺的规定之外，店员做的 事情，你要随时去做，并且还要做的更好
经营者 你就是老板，合理运用店铺的各种资源， 实现良好经营
教导者 你必须为店员的成长负责
领导者 用你的影响力，而不是。命令建立威信
管理者
你在经营店铺时具体的工作内容 管理整个店铺的人、货、财、物
了解每个角色的含义
2. 缺乏衡量目标之方法
3. 针对目标事前规划与 3. 照章行事，未能主动
追踪执行
评估可能的障碍
2021/2/26
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主动沟通力
要求标准
1. 预见问题主动沟通
避免事项
团队建设与店务管理之店长培训教材课件(共52页)
• B、团队制订发展目标 人员指标（熟手、新手、成才率） 培训计划（基础知识－技能－做人） 业绩目标（成本回收、月、季度计划） 团队规则（各项量化考核及行政制度）
大浪淘沙，技能低下！
——动荡期
行为特征
• 期望过高、对现实不满 • 领导威信下降 • 个人经济能力出现问题 • 急功近利 • 团队成员流失 • 团队中出现团伙
人员稳定、技能提升
——稳定期
行为特征
• 团队成员稳定 • 派系冲突出现 • 成员工作技能开始显现 • 团队领导主要精力抓业绩 • 各项量化考核严格 • 团队领导自身缺内部沟通、多外出活动（消除冲突） • 更多授权，反对大包大揽（一些大客户交给销售代表去做） • 持续激励
士气高昂,业绩屡创新高
——高产期
行为特征
• 成员之间合作加强 • 成员对团队未来充满信心 • 个人荣誉和集体荣誉感加强 • 成员有晋升的需求和欲望 • 经理关注结果不看过程
经理人的误区
• 放松管理（因为有业绩） • 私人事务多，业务管理放一边 • 谁离开都行，少了谁地球都转 • 威权管理代替威信管理
业绩 奖励或扣分
内容 流程、税费、基础知识 接待—看房—谈判—成交（全程模拟） 笋盘、客数量、看房行为
迟到早退、团队协作、明星分数
得分
结论
➢员工靠做才能成长 ➢说给他听，看着他做 ➢坚决反对只说不做
➢二·八定律永远正确 ➢区域政策 ➢二天一次沟通 ➢您的事业伙伴
➢建立部门培训教材（通用知识、专业知识） ➢统一技能标准用语（销售话术、接待讲词） ➢注重销售心理培训（心态、技巧） ➢强调人际关系重过业务技能
策略
• 制定更高目标（分析市场份额，了解竞争对手，百万经纪人） • 留住优秀员工（制定置业计划，清楚团队成就了个人，对未来家
店长培训内容ppt课件
保持与供应商、 顾客等利益相关 方的沟通与协调 ，降低突发事件 的影响
处理危机事件的原则和方法
快速反应原则： 及时掌握情况， 迅速采取措施
公开透明原则： 及时向公众发 布信息，增强 公众的信任感
统一指挥原则： 指定专人负责， 统一协调行动
积极沟通原则： 主动与相关方 面进行沟通， 寻求合作与支
持
预防为主原则： 加强预防措施， 提高应对能力
销售技巧培训
销售心理学基础知识
顾客购买心理： 了解顾客的需求 和心理，提高销 售成功率。
产品定位：了解 产品的特点和优 势，根据市场需 求进行定位。
价格策略：根据 顾客心理和市场 需求，制定合理 的价格策略。
促销策略：利用 促销手段吸引顾 客，提高销售业 绩。
销售技巧和方法
了解客户：了解客户的购买需求和偏好，以便推荐适合的产品。
制定经营计划的方法
明确经营目 标
分析市场环 境
制定销售策 略
合理分配资 源
财务管理的基本知识
财务管理的定义
财务管理的目标
财务管理的核心 内容
财务管理的具体 工作
制定营销策略的方法
分析市场和竞争环境 确定目标客户和需求 制定具体的营销策略和计划 实施和监控营销活动，及时调整策略
市场调研与分析的方法
危机后的恢复与总结
重新审视：重新 审视店铺经营策 略和计划
恢复销售：采取 措施恢复销售业 绩
总结经验：总结 此次危机的经验 和教训
调整策略：根据 总结的经验调整 店铺经营策略
YOUR LOGO
THANK YOU
汇报人： 汇报时间：20X-XX-XX
店长能力要求
领导能力：能 够带领团队， 制定计划并执
店长培训课件ppt(93张)
店 长 培 训 课 件(ppt 93页)
安全作业 管理
签立委托
1、签立委托时确认是否为特殊房源 2、是否确认签立委托人之身份及文件 3、委托书内容填写是否合法、完整、正确，店长审核
后是否在<<出售案源调查表>>上面签字确认
收意向、佣 1、确认单据填写是否完整
金
2、确认意向金、佣金等收取状况是否符合公司规定
店 长 培 训 课 件(ppt 93页)
店长的运营管理 1，新人商圈精耕 2，回报议价与销售的前提 3，初期如何建立经纪人信心 4，培养经纪人良好作业习惯 5，读懂商圈 6，行情的预期和判断
店 长 培 训 课 件(ppt 93页)
店 长 培 训 课 件(ppt 93页)
台湾企业为何重开发？ 1、精耕商圈
店 长 培 训 课 件(ppt 93页)
分行经理工作职责
管理和监督店内所属销售团队的销售和行政、财务等活动，激励经纪人 去争取做高的生产率和业绩，并在店内灌输“团队精神”以及塑造店头 文化。 1 营造店头积极向上的工作氛围 2 招聘和考核未来的经纪人，保证有生产力的员工的数量和质量 3 向新来的经纪人教授工作流程以及各种技巧以及灌输公司的文化和制 度 4 鼓励和推动经纪人不断的开发，尤其是独家委托 5 教授经纪人合理使用各种销售工具 6 组织新人学习店务制度并考核和确保对基本制度的完全了解 7鼓励新老经纪人参加公司组织的培训 8 检查契据使用的正确性，完整性，并给予指导 9 保证对委托与客户线索的即使跟踪 10 设定主力案和笋盘，强化去化速度
店 长 培 训 课 件(ppt 93页)
店 长 培 训 课 件(ppt 93页)
7 ，设定主力案（人况或条件） 8 ，确定针对性的驻守 9，加强业务人员的交流、斡旋、
店长培训.ppt版
分配工作内行〕 对待他人(tārén)〔尊重人、公平待人；帮助员工成功、使员工开展 所长 ；善于倾听、理解店员苦衷 ；懂得批评艺术〕
第四页，共二十三页。
3
知识改变命运 学习成就未来
店长职责(zhízé)〔1〕
1.遵守公司的各项规定，假设下属员工有严重过失行为，店长应承担领导责任，接受公司处分。 2.执行上级指示，完成公司下达的各项指标。
4、现金上交 营运结束后，店长应将当日的现金收入、收银记录单和现金交接表放在指定文件夹内，保存于现 金保险箱内，并于第二日早晨交存指定银行账户或财务。为平安起见，应安排含存款指定人共 两人以上同时前往银行办理。
5、月末盘点 根据盘点表，会计与账面结存数额核对，确定盘赢盘亏数额，编制盘赢盘亏报告表，作为分
22.定期督查消防设备并检查其养护及维修工作，加强消防意识教育培训工作。 23.负责新进营业员的培训， 24.鼓励营业员的工作积极性，团结营业员
第六页，共二十三页。
5
知识改变命运 学习创造未来
做一个(yī ɡè)了不起的店长
店长的日常(rìcháng)管理
第七页，共二十三页。
6
知识改变命运 学习成就未来
第二次巡检
顶峰助销
顶峰助销
当班总结
离店检查
第九页，共二十三页。
8
知识改变命运 学习成就未来
重点 内容 (zhòngdiǎn)
1、营业前 开启店门、平安门、照明设备、音响设备、空调设备 ； 巡视店内、外各角落、卫生间、仓库等有无异状； 检查服装仪容，进行营业员训练，重点工作安排； 陈列(chénliè)商品数量，POP、海报张贴布置 ；核实到货、出货陈列
3.负责所管店铺的日常运作，合理(hélǐ)编排班，做好考勤，写好每周营业汇报， 对营业员的工作进行考核。
第四页，共二十三页。
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知识改变命运 学习成就未来
店长职责(zhízé)〔1〕
1.遵守公司的各项规定，假设下属员工有严重过失行为，店长应承担领导责任，接受公司处分。 2.执行上级指示，完成公司下达的各项指标。
4、现金上交 营运结束后，店长应将当日的现金收入、收银记录单和现金交接表放在指定文件夹内，保存于现 金保险箱内，并于第二日早晨交存指定银行账户或财务。为平安起见，应安排含存款指定人共 两人以上同时前往银行办理。
5、月末盘点 根据盘点表，会计与账面结存数额核对，确定盘赢盘亏数额，编制盘赢盘亏报告表，作为分
22.定期督查消防设备并检查其养护及维修工作，加强消防意识教育培训工作。 23.负责新进营业员的培训， 24.鼓励营业员的工作积极性，团结营业员
第六页，共二十三页。
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知识改变命运 学习创造未来
做一个(yī ɡè)了不起的店长
店长的日常(rìcháng)管理
第七页，共二十三页。
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知识改变命运 学习成就未来
第二次巡检
顶峰助销
顶峰助销
当班总结
离店检查
第九页，共二十三页。
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知识改变命运 学习成就未来
重点 内容 (zhòngdiǎn)
1、营业前 开启店门、平安门、照明设备、音响设备、空调设备 ； 巡视店内、外各角落、卫生间、仓库等有无异状； 检查服装仪容，进行营业员训练，重点工作安排； 陈列(chénliè)商品数量，POP、海报张贴布置 ；核实到货、出货陈列
3.负责所管店铺的日常运作，合理(hélǐ)编排班，做好考勤，写好每周营业汇报， 对营业员的工作进行考核。
《店长培训》课件
《店长培训》课件xx年xx月xx日•店长角色认知•店面管理•销售管理目录•人员管理•财务管理•店长自我提升01店长角色认知店长的职责与权限店长需要参与制定销售策略，根据市场需求和竞争情况，制定合理的销售计划和促销活动。
制定销售策略管理员工商品管理店面管理店长需要负责店内员工的招聘、培训、考核和激励，确保员工具备专业素养和高效工作能力。
店长需要制定合理的商品采购计划，确保货源充足且质量可靠，同时对商品库存进行科学管理。
店长需要负责店面的日常管理，包括环境卫生、陈列布置、安全管理等方面，确保店面运营顺畅。
店长需要具备丰富的产品知识和销售技巧，能够引导顾客消费，同时为顾客提供优质的售后服务。
店长的角色定位销售顾问店长需要发挥榜样作用，带领团队完成工作任务，协调员工之间的关系，确保团队凝聚力和协作精神。
团队领导店长需要关注经营数据和业绩，分析市场需求和竞争情况，制定合理的经营策略，提高店面盈利能力。
经营者营业中管理店长需要关注店内销售情况，及时调整销售策略，处理各类突发情况，同时协调员工的工作，确保店面运营顺畅。
营业前准备店长需要在每日营业前检查店内各项准备工作，包括商品陈列、环境卫生、设备设施等，确保顾客进店后能够得到优质的服务。
营业后总结店长需要对每日营业情况进行总结和分析，发现存在的问题和不足之处，及时采取措施进行改进，同时对员工的工作表现进行评估和反馈。
店长的工作流程02店面管理根据店面类型、面积、结构和设施，进行合理的布局规划，以提高店面的整体形象和顾客体验。
店面布局规划入口与出口设计展示区设置合理设计入口与出口，确保顾客出入畅通，同时便于店面安全管理。
根据商品类型和销售策略，设置合理的展示区域，以提高顾客选购的便利性和兴趣。
03店面布局0201遵循商品陈列的原则，如分类陈列、由大到小、由重到轻等，以提高商品的展示效果和销售转化率。
商品陈列陈列原则运用陈列技巧，如突出重点商品、搭配关联商品、调整陈列色彩等，以吸引顾客眼球并激发购买欲望。
千锤百练你的团队之店长培训教材(PPT 36张)
11
终端销售中的直观数据
数据分析的意义 1 2 3
对比过去产品 销售流转行为 的反映
关键在于寻找 出异动，做出 预判
目的是针对异 动进行调整、 正确快速的做 出决策
12
终端常见KPI数据
销售额
忠诚客户占比
品类占比
人员绩效
KPI数据
坪效
件单价 客单价
13
畅销/滞销10 连单
Байду номын сангаас
常见解释业绩差的说法
商品 太差
15
• 为什么你留不住到店的顾客？
• • • • • • • • •
——品种/价位/服务等不合消费者胃口 为什么不适合呢？ ——因为你没有了解各个来店消费者的性格 为什么不了解？ ——因为不会区分谁才是目标消费顾客 怎么才能知道谁是自己的目标消费顾客呢？ ——调研/培养 如何调研/培养呢？ ——建立顾客资料档案/了解不同顾客的消费需
千锤百“练”你的团队
——店长培训课
1
考考你：你了解服装市场销售吗
• • • • 店铺天天开门，公司天天赚钱吗？ 库存怎么产生的？ 打折促销为什么没效果？ ……
2
终端业绩
终端销售业绩由可见的有形部分和不可见的无形部分
【硬终端】
地理位置及周围环境； 商品及其陈列形式； 门面及店内布置； 陈列位置及空间； 人员外在形象； 广告宣传品； 促销品；
顾客 太少
业绩 不好
环境 不好 其它 原因
促销 乏力
品类 太少
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顾客管理
• 多次光顾的顾客比初次登门者可为企业多 带来20%－85%的利润，固定顾客数目每增 长5%企业的利润增加25%.
• 全世界通行的顾客服务法则 顾客永远不会犯错 我们也许赢了争执，但可能永远失去顾 • 思考：如何留住你的顾客？
《店长培训内容》ppt课件
本周 目的
升跌 金额
上周销售任务总结：
上周未完成缘由及处理方案： 本周销售任务方案及鼓励方案： 对公司建议及自我改良措施：〔顾客赞扬及处置〕
日期
以上几种方法运用时只需把握一个原那 么，就是便于了解，操作和核算。
销售义务单靠一个人的才干是难以完成的， 必需靠全体店员共同努力相互协作来完成， 作为一个店长应该懂得建立同事间协作关系 和互助精神的重要性
次货处置
1〕 假设发现次货，应立刻撤离货架，以免影响专卖店笼统；
2〕 撤离卖场后的次货，尝试给与修补；
3〕 用白纸写明次货缘由标注在问题处，交由店铺担任人处置。
2：退换货制度〔处置顾客退换货〕
1〕 售出的产品如型号不对或有质量问题，一周内可办理退换； 3〕 如所互换产品价钱低于原商品价钱，顾客可挑选其它商品补充，直
2：销售义务的分配方法
平均分配法：将每月义务平均分配给每一个店员，并根据平均义务额考核每一位员工的销售
完成情况
Байду номын сангаас
分级分配法：将店内的店员按任务才干分成两个级别，义务额也分成两级，随着店员销售才
干提高，调整义务额
每日定额法：将全月义务分摊到每一天，从周一至周日，根据每天的客流量，确定每天的销
售义务额，客流少的时候定的稍低一些，客流多的时候〔周六/周日〕相应定得高一些
销售义务的分配
1：销售义务分配的原那么
A：公平性：防止“薄此厚彼〞尤其把义务全分摊给下属，本人不分担。 防止才干，资力相近的员工义务差距过大，这样容易使下属对店长与
店员的关系产生疑心，甚至发生误解
B：合理性：销售义务要结合品牌的实践情况，在合情合理的原那么下 进展分配，义务额的制定要参考下属实践完成义务的才干
店长培训教材PPT课件
权衡利弊
思考将会使你终身受益
03.02.2021
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12
管理秘诀
店长该关心什么？
（一） 数字 （二） 商品 （三） 顾客 （四） 工作伙伴 （五） 营运目标 （六） 活动 （七） 整洁 （八） 教育训练 （九） 同业 （十） 档案管理
03.02.2021
.
13
Байду номын сангаас
沟通
沟通的三个环节
环节１——表达 环节２——倾听 环节３——反馈
03.02.2021
.
21
店长每日作业规范
03.02.2021
• 开店：开店迎接顾客 • 商品——日配、生鲜的断货状况、
生鲜促销商品出货情况、进货状况
• 鲜度检查——果蔬、温度检查日历 的签字确认
• 三、负责对公司的经营技术资产的保护和保密承担行为责任。公司 经营技术资产包括：注册（登记）商号、服务标志、管理模式、店 铺布置、资讯系统、员工培训、会计操作、信息传递等公司营运系 统。
• 四、负责对公司销售管理环节上的商品动销状态，商圈内价格竞争 优劣状态，商品结构组合实情作出最佳高效的信息处理并承担行为 责任。
03.02.2021
.
9
管理者的职业化
03.02.2021
• 享受工作
提高自己的目标： 不要把目光盯在鼻子尖上 工作是一种能力的锻炼 现在的工作是为将来积蓄经验
工作的成果可以改变你的生活
.
10
管理者的职业化
服务的概念
服务的概念：广义的就是人与人的交往 建立新的概念：对内服务、对外的服务
当产品没有差别的时候，就只有人的差异 认真分析市场的增长，从增长中寻找问题 认真对待顾客的抱怨：会抱怨的顾客是好的顾客
思考将会使你终身受益
03.02.2021
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管理秘诀
店长该关心什么？
（一） 数字 （二） 商品 （三） 顾客 （四） 工作伙伴 （五） 营运目标 （六） 活动 （七） 整洁 （八） 教育训练 （九） 同业 （十） 档案管理
03.02.2021
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13
Байду номын сангаас
沟通
沟通的三个环节
环节１——表达 环节２——倾听 环节３——反馈
03.02.2021
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21
店长每日作业规范
03.02.2021
• 开店：开店迎接顾客 • 商品——日配、生鲜的断货状况、
生鲜促销商品出货情况、进货状况
• 鲜度检查——果蔬、温度检查日历 的签字确认
• 三、负责对公司的经营技术资产的保护和保密承担行为责任。公司 经营技术资产包括：注册（登记）商号、服务标志、管理模式、店 铺布置、资讯系统、员工培训、会计操作、信息传递等公司营运系 统。
• 四、负责对公司销售管理环节上的商品动销状态，商圈内价格竞争 优劣状态，商品结构组合实情作出最佳高效的信息处理并承担行为 责任。
03.02.2021
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9
管理者的职业化
03.02.2021
• 享受工作
提高自己的目标： 不要把目光盯在鼻子尖上 工作是一种能力的锻炼 现在的工作是为将来积蓄经验
工作的成果可以改变你的生活
.
10
管理者的职业化
服务的概念
服务的概念：广义的就是人与人的交往 建立新的概念：对内服务、对外的服务
当产品没有差别的时候，就只有人的差异 认真分析市场的增长，从增长中寻找问题 认真对待顾客的抱怨：会抱怨的顾客是好的顾客
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1
1
1
远景——
培训 工作 训练实践 投入
知识 经验 技能 转化
报酬 发展 成就 回报
1
终端销售中的直观数据分析
1
终端销售中的直观数据分析
数据分析的意义
1
2
3
对比过去产品 销售流转行为 的反映
关键在于寻找 出异动，做出 预判
1
目的是针对异 动进行调整、 正确快速的做 出决策
终端常见KPI数据
•
2.单独使用这些产品不能对坠落提供 防护。 但是， 如果这 些构件 能够良 好的组 合在一 起，那 么它们 将形成 一种对 工作场 所的安 全和整 体的坠 落防护 计划都 极其重 要的个 人坠落 防护系 统。
•
3.如果安全绳没有垂直地固定在工作 场所上 方，发 生坠落 时将使 得工人 在空中 出现摇 摆，并 可能撞 到其他 物体上 或撞到 地面造 成伤害 。
千锤百“练”你的团队
——店长培训课程
1Hale Waihona Puke 考考你：你了解服装市场销售吗？
• 店铺天天开门，公司天天赚钱吗？ • 库存怎么产生的？ • 打折促销为什么没效果？ • ……
1
终端业绩
终端销售业绩由可见的有形部分和不可见的无形部分组成
【硬终端】
地理位置及周围环境； 商品及其陈列形式； 门面及店内布置； 陈列位置及空间； 人员外在形象； 广告宣传品； 促销品；
1
终端的现场管理
1
提升单店销售业绩的要素 天时 地利 人和
产品
服务
1
品牌
• 终端卖场销售额公式： • 人流量╳进店率╳试用率╳ 成交率
+回头率（追求优秀服务）
1
创造天时 —让顾客感觉店铺销售很好
1
创造天时
店内顾客
导购站位 人气产品
吸引入店
销
量
人为主推
极
销售氛围 奇 货 可 居
佳
褒贬应用
销售量
➢店面位置、装修风格与档次、店面气氛 ➢橱窗及眼球性产品 ➢海报及信息发布 ➢导购员拉力
1
做好店面销售诊断与提升
留店率影响因素诊断：
➢ 店面体验感
➢
人气缺失
➢
被动式介绍
➢
没有抓住顾客的需求
➢
顾客没有找到适合的产品
➢
没有引导体验
1
做好店面销售诊断与提升
试穿率影响因素诊断：
➢ 试衣间的问题
➢
顾客没有通过充分的体验产品而放松
销售额
忠诚客户占比
品类占比
人员绩效 件单价
KPI数 据
客单价
1
坪效 畅销/滞销10款 连单
常见解释业绩差的说法
商品 太差
顾客 太少
环境
业绩
促销
不好
不好
乏力
其它 原因
品类 太少
1
顾客管理
• 多次光顾的顾客比初次登门者可为企业多 带来20%－85%的利润，固定顾客数目每增 长5%企业的利润增加25%.
• 全世界通行的顾客服务法则 顾客永远不会犯错 我们也许赢了争执，但可能永远失去顾客
• 思考：如何留住你的顾客？
1
• 为什么你留不住到店的顾客？
• ——品种/价位/服务等不合消费者胃口 • 为什么不适合呢？ • ——因为你没有了解各个来店消费者的性格 • 为什么不了解？ • ——因为不会区分谁才是目标消费顾客 • 怎么才能知道谁是自己的目标消费顾客呢？ • ——调研/培养 • 如何调研/培养呢？ • ——建立顾客资料档案/了解不同顾客的消费需求
店长是店铺的灵魂，对店内经营管理质量的好坏直接影响到整 个店铺的盈利水平。因此，店长要协调和激励全体员工做好店内营 业工作，赋予店铺生命力，以团队精神塑造店铺特色，提高店铺经 营业绩。
1
店长需要具备……
团队意识
工作心态
角色定位
王牌店长
危机管理
日常工作
顾客管理
1
怎样辅导我们的导购员
• 远景（规划明天） • 心态 • 认识（定位） • 辅导（传、帮、带） • 习惯（纠正不良习惯） • 观察（接触的行为） • 激励（信心）
下来
➢
顾客关系没有放松下来
➢
导购员没有有效引导
1
做好店面销售诊断与提升
回头率影响因素诊断：
➢ 顾客对产品缺少充分的认知和兴 趣
➢ 顾客不买时没给面子 ➢ 顾客离开时没有“留恋感”
1
做好店面销售诊断与提升
签单率影响因素诊断
➢ 导购不敢主动提出签单 ➢ 顾客购买欲望程度 ➢ 签单技巧问题 ➢ 顾客异议化解效率问题 ➢ 顾客关系问题
1
• 收集顾客资料信息的渠道 • 可以通过销售收集顾客的各种资料 • 如购买商品过程中顾客留下的有关
– 购物习惯 – 联系方式 – 年龄 – 收入和地址等个人信息
• 也可以通过问卷调查 • 填写优惠卷赠送小礼品登记等方式 • 最后通过双向沟通将消费者的背景资料，以及意见和问题，
进行后期整理，建立顾客档案管理系统
新品上市 畅销品到货
销售信息
1
创造地利 —让顾客的停留时间延长
1
创造地利
传统认识中的地利 我们要创造的地利
最好的商圈 最好的位置
让顾客停留 时间延长
1
创造人和 —打造高绩效团队
1
团队成功的关键——职责分配合理、明确。又能 相互协助
1
终端管理每月重点工作
1
做好店面销售诊断与提升
进店数影响因素诊断：
• 后来，有个记者采访了那位店长，问他究竟用什么方法改变了现状， 是氛围、陈列、还是价格？店长的回答非常值得我们深思：我只是 多多鼓励自己的部下，鼓励他们每天都开心地工作。其实，店员需 要激励，而店长是最好的激励者。
1
店长的定义
店铺的最高管理者称为店长，其工作内容类似于交响乐的总指 挥，既要按照乐谱正确指挥各部分，还有协调全体成员的演奏。
【软终端】
销售能力； 服务水平； 与顾客关系的紧密程度；
1
是谁决定了店的销售？
• 在日本东京，有一个卖场的业绩很差，老板准备关门大吉。 • 这时候，一位导购把手举了起来，他自荐担任店长。因为他是当地
人，对这家店很有感情，就毛遂自荐向老板征求意见，老板这个人 也很开明，想了想，就给了他半年时间。其实，在老板的心里，他 对这名导购是没有一点儿信心的。谁知道，在这个人上任的第三个 月，店里的业绩开始上升；到第六个月时，便克服了赤字；一年后， 这个卖场成为东京销售最好的卖场之一。
1
做好店面销售诊断与提升
顾客连带率影响因素诊断：
➢ 顾客满意度 ➢ 售后增值服务 ➢ “潜伏顾客”的挖掘力度
1
提问：
？ 作为优秀店长，我们还需要什么样的工作心态
1
五种工作心态
积极乐观的心态 主动热情的心态
专业务实的心态 空杯学习的心态 老板的心态
1
谢谢大家
1
•
1.个人坠落防护系统是用来把工作人 员与固 定挂点 连接起 来所必 需的一 整套产 品，可 完全防 止出现 从高处 坠落的 情况或 是能完 全地制 止这种 情况的 发生。
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1
远景——
培训 工作 训练实践 投入
知识 经验 技能 转化
报酬 发展 成就 回报
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终端销售中的直观数据分析
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终端销售中的直观数据分析
数据分析的意义
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3
对比过去产品 销售流转行为 的反映
关键在于寻找 出异动，做出 预判
1
目的是针对异 动进行调整、 正确快速的做 出决策
终端常见KPI数据
•
2.单独使用这些产品不能对坠落提供 防护。 但是， 如果这 些构件 能够良 好的组 合在一 起，那 么它们 将形成 一种对 工作场 所的安 全和整 体的坠 落防护 计划都 极其重 要的个 人坠落 防护系 统。
•
3.如果安全绳没有垂直地固定在工作 场所上 方，发 生坠落 时将使 得工人 在空中 出现摇 摆，并 可能撞 到其他 物体上 或撞到 地面造 成伤害 。
千锤百“练”你的团队
——店长培训课程
1Hale Waihona Puke 考考你：你了解服装市场销售吗？
• 店铺天天开门，公司天天赚钱吗？ • 库存怎么产生的？ • 打折促销为什么没效果？ • ……
1
终端业绩
终端销售业绩由可见的有形部分和不可见的无形部分组成
【硬终端】
地理位置及周围环境； 商品及其陈列形式； 门面及店内布置； 陈列位置及空间； 人员外在形象； 广告宣传品； 促销品；
1
终端的现场管理
1
提升单店销售业绩的要素 天时 地利 人和
产品
服务
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品牌
• 终端卖场销售额公式： • 人流量╳进店率╳试用率╳ 成交率
+回头率（追求优秀服务）
1
创造天时 —让顾客感觉店铺销售很好
1
创造天时
店内顾客
导购站位 人气产品
吸引入店
销
量
人为主推
极
销售氛围 奇 货 可 居
佳
褒贬应用
销售量
➢店面位置、装修风格与档次、店面气氛 ➢橱窗及眼球性产品 ➢海报及信息发布 ➢导购员拉力
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做好店面销售诊断与提升
留店率影响因素诊断：
➢ 店面体验感
➢
人气缺失
➢
被动式介绍
➢
没有抓住顾客的需求
➢
顾客没有找到适合的产品
➢
没有引导体验
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做好店面销售诊断与提升
试穿率影响因素诊断：
➢ 试衣间的问题
➢
顾客没有通过充分的体验产品而放松
销售额
忠诚客户占比
品类占比
人员绩效 件单价
KPI数 据
客单价
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坪效 畅销/滞销10款 连单
常见解释业绩差的说法
商品 太差
顾客 太少
环境
业绩
促销
不好
不好
乏力
其它 原因
品类 太少
1
顾客管理
• 多次光顾的顾客比初次登门者可为企业多 带来20%－85%的利润，固定顾客数目每增 长5%企业的利润增加25%.
• 全世界通行的顾客服务法则 顾客永远不会犯错 我们也许赢了争执，但可能永远失去顾客
• 思考：如何留住你的顾客？
1
• 为什么你留不住到店的顾客？
• ——品种/价位/服务等不合消费者胃口 • 为什么不适合呢？ • ——因为你没有了解各个来店消费者的性格 • 为什么不了解？ • ——因为不会区分谁才是目标消费顾客 • 怎么才能知道谁是自己的目标消费顾客呢？ • ——调研/培养 • 如何调研/培养呢？ • ——建立顾客资料档案/了解不同顾客的消费需求
店长是店铺的灵魂，对店内经营管理质量的好坏直接影响到整 个店铺的盈利水平。因此，店长要协调和激励全体员工做好店内营 业工作，赋予店铺生命力，以团队精神塑造店铺特色，提高店铺经 营业绩。
1
店长需要具备……
团队意识
工作心态
角色定位
王牌店长
危机管理
日常工作
顾客管理
1
怎样辅导我们的导购员
• 远景（规划明天） • 心态 • 认识（定位） • 辅导（传、帮、带） • 习惯（纠正不良习惯） • 观察（接触的行为） • 激励（信心）
下来
➢
顾客关系没有放松下来
➢
导购员没有有效引导
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做好店面销售诊断与提升
回头率影响因素诊断：
➢ 顾客对产品缺少充分的认知和兴 趣
➢ 顾客不买时没给面子 ➢ 顾客离开时没有“留恋感”
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做好店面销售诊断与提升
签单率影响因素诊断
➢ 导购不敢主动提出签单 ➢ 顾客购买欲望程度 ➢ 签单技巧问题 ➢ 顾客异议化解效率问题 ➢ 顾客关系问题
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• 收集顾客资料信息的渠道 • 可以通过销售收集顾客的各种资料 • 如购买商品过程中顾客留下的有关
– 购物习惯 – 联系方式 – 年龄 – 收入和地址等个人信息
• 也可以通过问卷调查 • 填写优惠卷赠送小礼品登记等方式 • 最后通过双向沟通将消费者的背景资料，以及意见和问题，
进行后期整理，建立顾客档案管理系统
新品上市 畅销品到货
销售信息
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创造地利 —让顾客的停留时间延长
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创造地利
传统认识中的地利 我们要创造的地利
最好的商圈 最好的位置
让顾客停留 时间延长
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创造人和 —打造高绩效团队
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团队成功的关键——职责分配合理、明确。又能 相互协助
1
终端管理每月重点工作
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做好店面销售诊断与提升
进店数影响因素诊断：
• 后来，有个记者采访了那位店长，问他究竟用什么方法改变了现状， 是氛围、陈列、还是价格？店长的回答非常值得我们深思：我只是 多多鼓励自己的部下，鼓励他们每天都开心地工作。其实，店员需 要激励，而店长是最好的激励者。
1
店长的定义
店铺的最高管理者称为店长，其工作内容类似于交响乐的总指 挥，既要按照乐谱正确指挥各部分，还有协调全体成员的演奏。
【软终端】
销售能力； 服务水平； 与顾客关系的紧密程度；
1
是谁决定了店的销售？
• 在日本东京，有一个卖场的业绩很差，老板准备关门大吉。 • 这时候，一位导购把手举了起来，他自荐担任店长。因为他是当地
人，对这家店很有感情，就毛遂自荐向老板征求意见，老板这个人 也很开明，想了想，就给了他半年时间。其实，在老板的心里，他 对这名导购是没有一点儿信心的。谁知道，在这个人上任的第三个 月，店里的业绩开始上升；到第六个月时，便克服了赤字；一年后， 这个卖场成为东京销售最好的卖场之一。
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做好店面销售诊断与提升
顾客连带率影响因素诊断：
➢ 顾客满意度 ➢ 售后增值服务 ➢ “潜伏顾客”的挖掘力度
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提问：
？ 作为优秀店长，我们还需要什么样的工作心态
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五种工作心态
积极乐观的心态 主动热情的心态
专业务实的心态 空杯学习的心态 老板的心态
1
谢谢大家
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1.个人坠落防护系统是用来把工作人 员与固 定挂点 连接起 来所必 需的一 整套产 品，可 完全防 止出现 从高处 坠落的 情况或 是能完 全地制 止这种 情况的 发生。