如何设置销售体系组织机构和打造销售狼性团队

如何设置销售体系组织机构和打造销售狼性团队

-- 刘文君

食品企业的销售管理体系和销售队伍培训体系是整合营销策划的两个重要环节，能够保证新产品品牌策划、产品策划、市场营销策划和销售管理体系的真正落地，没有销售管理体系和销售培训体系的支撑企业规模做不大。

很多新食品企业或中小食品企业的销售管理和销售队伍培训体系往往是比较零散的，想到一些就做一些，想到哪里就做到哪里，对公司销售队伍的管理也不规范，没有建立定期的培训机制。如果食品企业的销售过程没有一套完整的销售管理和具有狼性文化销售队伍培训体系的支撑，产品的销售规模很难做大。

所以新食品企业不管规模大小，销售人员数量多少，在新产品进入市场前就要建立适合自己企业未来发展的销售管理和销售队伍培训体系，为新产品品牌和产品销量的提升打好基础。新食品企业销售管理和销售培训一开始就正规化是为了今后能走的更远。

A.食品企业销售管理体系的核心内容架构主要包括：

1、销售机构组织设计及职责：

（1）销售组织机构设置；

（2）主要岗位职责。

2、销售目标分解及计划的制定：

（1）销售区域划分的原则与步骤；（2）销售目标的分解及滚动销售预测；（3）销售费用预算及控制；

（4）区域销售计划的制定。

3、销售队伍的管理：

（1）销售队伍的招募；

（2）销售人员的考核；

（3）销售人员的行动管理。

4、渠道及渠道客户管理：

（1）渠道结构及分析；

（2）渠道客户的选择；

（3）渠道客户管理；

（4）渠道客户拜访程序；

（5）渠道客户的激励政策；

（6）渠道客户的评估。

5、跨区销售管理体系：

（1）跨区销售管理体系；

（2）区内冲击。

6、销售行政与管理制度：

（1）办事处销售管理；

（2）销售信息管理制度；

（3）销售网络管理制度；

（4）工作规范。

7、销售机构经理应具备的能力与技巧：（1）区域销售机构经理应具备的能力；（2）区域销售机构经理的领导技巧等等。

B.食品企业销售队伍培训体系的核心内容架构主要包括：

1、品牌和产品知识的培训；

2、营销知识及理念培训；

3、销售人员团队意识培训；

4、销售人员的行为规范；

5、销售方法与沟通技巧培训；

6、顶级销售员具备的条件；

7、如何开发与接触潜在客户；

8、引发客户兴趣及建立好感；

9、了解客户需求及特质培训；

10、了解客户的购买模式；

11、介绍解说产品与服务；

12、有效成交客户的方法等等。

C.新食品企业产品成功营销的方法主要包括十大部分：

一、首先要为自己的新产品做专业市场调研；

二、清晰界定企业新产品的核心消费群体；

三、为自己的新产品建立精准的品牌定位；

四、好的品牌名称和标识设计是成功营销的开始；

五、抢先给企业新产品制定领导者的营销标准；

六、经典广告语能够有效触动消费者的购买欲望；

七、新产品包装设计要有品牌策略的指导；

八、在产品销售终端建立品牌和提升产品销量；

九、通过专业媒体为新产品进行成功招商策划；

十、为新食品企业建立销售管理体系和销售队伍培训体

系。

D:企业文化

1.企业精神

务实、高效、学习、责任！

2.核心竞争力

以工业化、标准化、流程化的方式，以传递客户价值，超越客户预期的团队文化心态为核心能力，为客户提供“第一军师”的掌控市场能力。

3.狼性团队六大特征

身先士卒，勇于承担的牺牲精神；

忠爱同伴，同进同退的团队精神；

坚忍不拔，执着到底的执行精神；

永不自满，不断成长的进取精神；

所向披靡，剑锋所指，战无不胜的进攻艺术；

优胜劣势，适者生存的竞争法则；

3.工作方式之4R

4R是一套以客户价值为中心，以结果导向为一切事情的出发点和归宿，用质询系统保证战略实施，用做事方式来打造执行力团队，用个人战略来关注个人成长的执行系统。

4.战略竞争点

①持续的关注管理成本，建立成本第一的企业产供销链条

体系。

②持续的全方位服务好目标客户，在公司全员建立客户优

先体系。在质量口味的基础上，特别是情感和深入的品牌忠诚度建设上，不断扩大我们非客户群中客户数量。

5.格言

平凡坚持到底就是伟大！

可以成功，可以失败，但不可以放弃！