中粮可口可乐业务员培训资料
可口可乐 培训计划
可口可乐培训计划培训目的：为了提高员工工作效率和技能水平，提升服务质量，培养团队合作意识，推动企业持续发展。
一、培训内容1. 产品知识(1) 可口可乐产品种类及特点(2) 可口可乐产品的历史及发展(3) 可口可乐产品销售技巧2. 客户服务(1) 客户需求分析(2) 客户关系维护(3) 客户投诉处理3. 团队合作(1) 团队协作意识培养(2) 团队沟通技巧(3) 团队冲突处理4. 销售技巧(1) 销售技巧培训(2) 销售目标与计划(3) 销售策略分析5. 营销知识(1) 市场分析(2) 市场营销策略(3) 市场调研方法6. 企业文化(1) 可口可乐企业文化宣讲(2) 企业核心价值观培训(3) 企业使命和愿景传达二、培训方式1. 线上培训通过网络课程、视频教学、在线讨论等方式进行培训，有利于员工在工作之余进行学习，提高学习的灵活性和便利性。
2. 线下培训定期组织各类专业培训，包括课堂授课、实操训练、导师辅导等形式，使员工能够集中学习，更加深入地了解知识和技能。
三、培训周期1. 初级培训：新员工入职后进行为期1周的基础培训，主要包括企业文化、产品介绍、客户服务等内容。
2. 中级培训：新员工完成初级培训后进行为期1个月的中级培训，主要包括销售技巧、团队合作、市场分析等内容。
3. 高级培训：员工在公司工作2年以上，此阶段进行为期3个月的高级培训，主要包括产品知识、市场营销策略等内容。
四、培训方式1. 课堂教学邀请行业专家、企业管理者等进行课堂讲授，深入浅出地传授相关知识和技能。
2. 场景模拟利用实际工作场景进行模拟，帮助员工更好地理解并应用所学知识和技能。
3. 案例分析关于成功案例和失败案例的分析和讨论，让员工从案例中总结经验和教训，提高工作水平和应对能力。
五、培训考核1. 考试评估对员工参与培训后进行统一的考试评估，检验学员对所学知识和技能的掌握情况。
2. 实操评估对员工工作中所掌握的知识和技能进行实际应用评估，检验员工在实际工作中的能力和水平。
员工培训——可口可乐
使命 远景 目标
• 以项目运作 为重心 • 以团队协作 为基本保证
组织战略
人力资源系统的过程设计
有清晰的选拔与招聘计划和流程，确保 各部门的合作，以吸引发掘和招聘到所 需人才。
人才选拔 与招聘
人员 配置
公平，公开，公正的定岗系统。该系 统包括提升、淘汰与轮换三种相互影 响的机制。三者并重可提高员工的整 体水平。
系，描述各部门和关键
公司远景
公司战略是为了获 得持续的竞争优势 而采取的一系列相
岗位的职责说明，以实 现公司的组织结构。
组织结构
Vision
互协调的行动。 Structure
改善公司的薪资体系，
设计招聘、培训、评
价、解聘流程，完善
核心技能是企业 作为一个整体所 拥有的独特的能 力，它区别于企 业内单个个人的
• 达到目的地的时间框架是什么？ • 驱动业务中心的指导思想是什么？ • 公司在其消费者、客户、供应商心目中的位置？ • 令我们从竞争中脱颖而出的核心能力是什么？
组织能力
是指组织的知识、技能、态度、经验、过程和系统的综合物。 • 知识－生动化概念，及时的销售资料 • 技能－具有领导、生动化、销售等能力 • 态度－具有紧迫感、进取心、客户第一，团队精神，质量至上等素质 • 经验－能够无需监督、无需专家帮助、无需指导等情况下独立工作 • 过程－运营中的增值过程，如生动化、装瓶、记帐、收款等 • 系统－一系列综合使用时能产生一致的结果，令用户满意的过程/步骤
组织对策
• 适应型－在效率和有效性方面对现有的运作能力进行改进 • 改良型－对现有体系、过程和员工的能力进行重组、调整和优化 • 变革型－现有机构的能力无法达到目的，需要对组织机构、运营理念、体系、过程进行重大变
可口可乐培训销售资料
可口可乐销售代表金字塔培训教程金字塔Array销售业务代表必读第3版前言欢迎您加入可口可乐大家庭并成为可口可乐系统销售队伍中的一员！为了使您更充分地了解本职工作并能成为一名专业而又成功的销售业务代表，从今天起，您将不断地接触一个新名词---金字塔，这就是我们为您安排的系列培训课程之一，它会使您在不断的学习过程中领略可口可乐出色的营销管理文化。
您要接受的培训是按阶段进行的，在每个阶段结束时，您一定需要先通过考试，然后才可继续后面的培训课程。
本部分我们为您安排的培训内容有：“金字塔”必读与考试（共27模块），分两个阶段第一阶段：15模块必读/考试 --在加入公司的第5-6个星期内完成包括：基本知识（7个模块）业务管理（5个模块）行政与效率（3个模块）第二阶段：建议订单12模块必读/考试—在第7-8个星期内完成在必读与考试结束后，我们还会为您安排提高建议订单的拜访成功率培训（结合录像带教学）--在加入公司的第9个星期完成在学习必读部分时，您若有不明白之处，请随时与培训经理或销售培员联络。
同时，我们对所有的业务人员都进行MOFF检查，来衡量售点的执行状况，寻找改进机会。
对你们来讲，更重要的一点是促使你们快速将所学到的知识应用到实践中去，提高销售技巧，成为训练有素的专业人员。
“金字塔”是一项由嘉里系统与可口可乐共同开发的销售业务基础培训，目的是使业务人员能在最短的时间内建立基本销售技巧并促进公司利润目标的实现。
金字塔是一个简单的结构图形和基本建筑图形。
它是以一个宽阔和坚固的基础一层一层往上建造的。
我们之所以选用金字塔来作为我们基本业务培训的标记，是因为要成为成功的业务人员必须从基础做起。
攀登金字塔顶峰需要脚踏实地一步一步地进行。
公司的利润目标由销量及售价决定的。
在销量增长方面，我们应该促使消费者更多购买我们的产品，而消费者是在我们的售点内进行购买的。
所以，我们要透过良好的“售点执行”来建立我们的竞争优势，进而影响消费者产生对我们的品牌偏爱。
可口可乐公司销售培训教程2
第一章基本知识一、销售业务代表的工作职责（模块1）销售业务代表的工作职责就是开发客户、获得订单及收取货款二、关键指标（模块2）销售业务代表的工作职责可以通过关键指标评估，关键指标一般用可量化的标准来反映。
销售业务代表的关键指标有：1、业代基本知识✧要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）。
2、行政与效率✧要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）。
✧所有应收帐款在公司规定的信用额度和帐期内。
✧每季检讨负责组内的冷饮设备投放的指标，并在下季第二星期交给主任。
3、业务管理✧要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）✧每周一晨会前将周报表上交给主任。
4、建议订单✧要求通过业代“入门必读”第二阶段的考试（高于80分）。
✧达到每日、每周、每月和每年的销售指标。
✧销售拜访率达到100%销售拜访率= 实际拜访客户数 × 100% 计划拜访客户数 ✧ 拜访成功率达到30%以上。
拜访成功率5 100%✧ 建议订单率100%建议订单率= 5 100%✧ MOFF 表得分在50分以上三、 确立和达到工作目标（模块3）要把工作做好，业务人员必须有目标 1、确立工作目标✧ 工作目标：是衡量工作业绩的标准✧ 制定工作目标的原则：制定工作目标必须符合S M A R T 原则3✧工作目标举例：重点客户部业务代表向其主管递交一份铺货建议书：主任：为提高芬达易拉罐的铺货率，建议从9月1日----9月15日在20家超市对芬达易拉罐实行买一箱送一罐的促销活动。
具体做法是：1、促销通知书8月25日前送达客户2、8月30日前20家超市内各售点全部进货并铺上货架3、9月1日当天要将促销海报于各售点张贴S（具体的）:目的:提高芬达易拉罐铺货率M（可衡量的:具体要求１、铺货地点:首20家超市２、铺货率――100％３、销量目标：与去年同期对比提高30％４、预计20家超市铺货率达100％５、芬达易拉罐销量比去年同期提高30％（即从5000箱上升到6800箱）Ａ（可实现的）：重点客户首20家――可控制，买一箱送一罐，可操作。
中粮可口可乐业务员培训资料 产品知识(28页)
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可口可乐产品知识
Sales Rep Core Competence
可口可乐的历史
Sales Rep Core Competence
小知识— 你知道吗？
•可口可乐于 1886 年，在 • 坎得勒 在 1888 亚特兰大 由 彭伯顿 发明。
年，购买了可口可乐的配方。
•可口可乐公司于
•可口可乐于 •可口可乐于
预检 洗瓶机 电子检验 空瓶目视
洗箱机
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产品全家福
现调
Sales Rep Core Competence
7
可口可乐 —— Coca Cola
消费对象：针对那群拥有活泼的生活方式的16-24岁的青 少年和年轻人。 产品类型：所有非酒精类即饮饮料 品牌特性：- 冰冻的可口可乐能给我那种独一无二的“冰爽 好味道”和“够汽”的感受： - 全球第一品牌，创新和进取的品牌。 口 味：可口可乐、香草可口可乐 销售单位：- 5/9/12/16/22/32盎司 现调机 - 200ml/250ml 玻璃瓶 - 330ml 易拉罐 - 500ml/600ml/1.25L/2L/2.25L/2.5L塑料瓶
产品知识
Sales Rep Core Competence
可口可乐公司长远目标
可口可乐公司其中一个长远目标是要为消费者供给全系列的 不含酒精饮料。因此公司拥有碳酸和非碳酸饮料。 碳酸饮料品牌 Coca-Cola 可口可乐 Coke Light 健怡可口可乐 Coke Zero 零度可口可乐 Sprite 雪碧 Smart 醒目 Fanta 芬达
Sales Rep Core Competence
13
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美汁源 —— Minute Maid
中粮可口可乐业务员培训资料冷饮业务
2020年5月27日星期三
主要内容
冷饮设备的重要性 分渠道的冰柜投放标准 现调机的管理 我司冰柜的设计优势 二维码项目简介 饮的重要性
可口可乐冷冻后口味最好 品牌结构的一部份 增加品牌能见度 创造冲动性购买 改善售点形象 售点内最显眼的销售位置 增加库存 推广专卖性 防止竞争对手入侵 创造与别人不同的卖点
由于冷柜起动引起的电流量 • 2. 自动除霜管理，将蒸发器结冰的风险降至最低 • 3. 商店关门期间电灯自动关闭 • 4. 商店关门期间提高控制温度，降低压缩机的运行时间
和启动次数 • 5. 商店开门前2小时恢复控制温度，确保饮料售卖温度 • 6．开门时关闭蒸发器风扇，减少冷气泄露 • 7．开门报警—如果开门2分钟，蜂鸣器就会发出声音报
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冷饮设备为客户带来的好处
• 提供给消费者冰冻的选择 • 为整个售点的环境增色 • 吸引消费者进入售点 • 给客户带来更多的销量和利润
可口可乐在中国进行的“有冷柜/无冷柜销量对比调查”表 明，在不同城市共1958个有可口可乐玻璃门展示柜的售点， 平均每个冰柜帮助售点每年销量增加298标箱，利润增长 124%
4. 我司冰柜的设计优势
我司冰柜的设计优势
独有的EMS能源管理系统 创新的Cassette设计 CO2制冷的绿色冰柜 美观实用的重力货架 降低冰柜能耗可达44% 减少客户的冰柜营运成本 推动随时的 “冷饮” 为可口可乐公司提供竞争优势
可口可乐销售技巧培训资料
Swire Beverages
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销售人员 你有以下的问题吗？
▪ 自以为无所不知 ▪ 不到位的演说技巧 ▪ 没理解对方需要就马上去卖 ▪ 对售卖的产品一无所知 ▪ 贬低竞争对手 ▪ 迟到 － 不专重客户的时间 ▪ 没有把握好时间分配 – ８０／２０
Swire Beverages
▪
靠制订和管理标准吃饭的，有什么样 的判断 就会有 什么样 的产品 ，有什 么样的 标准就 会有什 么样的 人才。
▪
讲到国家的政治，根本上要人民有权 ；至于 管理政 府的人 ，便要 付之于 有能的 专家们 。
▪
只要有坚强的持久心，一个庸俗平凡 的人也 会有成 功的一 天，否 则即使 是一个 才识卓 越的人 ，也只 能遭遇 失败的 命运。
▪
以爱为凝聚力的公司比靠畏惧维系的 公司要 稳固得 多。
▪
珍惜今天的拥有，明天才会富有。
▪
一个公司要发展迅速得力于聘用好的 人才， 尤其是 需要聪 明的人 才。
▪
3岁前后严格管理，做孩子的家长；13 岁前后 逐步放 手，做 孩子的 朋友。 有效的 教育是 先严后 松，无 效的教 育是先 松后严 。有效 的激励 是朝五 晚九， 无效的 激励是 朝九晚 五。21 .2.232 1.2.23 17:462 1.2.23
销售技巧
(1306)
Swire Beverages
1
课程目标
▪ 认识销售价值/利益的概念 ▪ 掌握销售及谈判之技巧
Swire Beverages
2
銷售主管级跟销售员的工作 有什麼分別?
▪ 領導及管理 ▪ 教练 - 協助及培训销售员解問題 ▪ 管理,负责市场生动化及执行 ▪ 建議如何增長業務,做好分銷及生動化
可口可乐业务代表培训资料
一.目标管理：1、确立工作目标2、如何达到工作目标3.可能碰到的困难/ 机会有什么方法可以帮助你达成目标有哪些可利用的资源按先后顺序列出任务清单确定每一项任务：开始/完成时间二、成功三要素：要想成为一名成功的销售业务代表，需要具备知识、技能、态度三方面要素。
知识：包括产品知识、业务知识、公司有关政策三个方面。
三、业务人员晋升进程：四、沟通技巧：学会有效的沟通技巧提问：要分清一般性问题/特殊问题/引导性问题。
提问时应该有准备、有明确的方向性和目的性积极地听：用心倾听，让客户参与你的讨论，与你的客户达成共鸣证实：证实你已理解了客户的需要，客户也同意你的意见解释：用来陈述你的观点并向其提出建议。
如果你积极地听客户谈话，客户也会听你的解释，解释时心中要有目标，并且要使用简单简短的语言，尽量不要用专业性强的术语，要直截了当，诚实可信、生动、真实，并且从客户的角度出发。
观察：观察了解客户的个性和态度及售点内的信息，观察客户交谈时的表情及形体语言，并有适当的反应，与客户要有适当的目光交流五.良好的习惯语言外表行为态度待人真诚销售活动前——准备工作每天销售计划：知道每天/每周/每月目标与目前的差异，当天拜访路线及计划拜访客户数。
准备好客户资料：上次拜访后要为客户跟进的事项。
准备生动化材料和工具：刀片、不干胶、记号笔、抹布等。
着整洁的工作装。
销售过程中——拜访客户（遵循销售拜访八步骤）第一步：准备工作第二步：检查户外广告第三步：向客户打招呼第四步：做售点生动化第五步：检查售点库存第六步：建议订单第七步：确认定货第八步：感谢客户销售活动后—跟进许诺的要求和客户的投诉要跟踪委托其他部门办理的事情，直到办好为止。
新开客户应及时跟进（送货的司机和业代不是同一个人，业代应及时沟通）要对客户的要求、异议、抱怨、投诉及时反馈、反应和解决。
及时维修冷饮设备六、计划性拜访：计划性拜访是可口可乐系统最独特的服务策略之一，体现了可口可乐与众不同、出色的营销管理文化。
可口可乐销售手册培训资料
市场分析
总结词
全球范围内，可口可乐公司拥有 广泛的产品线和市场份额，但面 临着日益激烈的竞争和消费者需 求的变化。
详细描述
在市场分析中，我们需要了解目 标市场的消费者特征、消费习惯 和购买力，以及竞品的市场表现 和营销策略。
竞品分析
总结词
对竞品的分析是了解市场和制定营销策略的重要环节，需要 关注竞品的产品特点、价格、销售渠道和营销策略等。
适应客户语言
在与客户沟通时，要尽量使用客 户能够理解的语言和表达方式， 以提高沟通效果和客户满意度。
销售谈判技巧
了解谈判对手
在谈判前，要了解谈判对手的背景、需求、立场和底线等信息， 从而制定相应的谈判策略。
灵活运用谈判技巧
在谈判中，要灵活运用各种谈判技巧，如给出合理的解释、强调自 身优势、巧妙转移话题等，以达成双赢的协议。
制定价格策略
通过对市场供求关系、竞争对手情况、成本等因 素的分析和研究，制定合理的价格策略，从而提 高销售额和利润率。
CHAPTER 03
产品知识和市场分析
可口可乐公司及产品介绍
总结词
可口可乐是一家拥有超过百年历史的 全球知名饮料公司，其产品线包括碳 酸饮料、果汁、矿泉水等多个品类。
详细描述
可口可乐公司以其经典的红色标志和 独特的口感赢得了全球消费者的喜爱 。其碳酸饮料产品，如可口可乐、雪 碧、芬达等，更是家喻户晓。
惩罚制度
对业绩不佳的销售人员实行一定的惩罚，如降低提成点或进行辅导等 。
团队建设和沟通协调
团队活动
组织各类团队活动，如 户外拓展、聚餐、座谈 会等，增进团队成员间 的感情和协作精神。
沟通渠道
建立有效的沟通渠道， 如定期会议、微信群、 在线客服等，确保信息 畅通，及时解决问题。
可口可乐业务管理及人员管理知识培训资料
可口可乐业务管理及人员管理知识培训资料1. 可口可乐的业务管理概述可口可乐是全球领先的非酒精饮料公司，拥有广泛的产品线，包括碳酸饮料、果汁、茶饮料和能量饮料等。
作为一家成功的企业，可口可乐注重业务管理的重要性。
本部分将介绍可口可乐的业务管理原则和策略。
1.1 可口可乐的使命和愿景•使命：为世界带来幸福和快乐。
•愿景：成为全球最具价值的饮料公司。
1.2 可口可乐的核心价值观可口可乐的核心价值观是为员工、合作伙伴和消费者创造共同价值。
其核心价值观包括：•热情：以激情和积极的态度面对工作和生活。
•效率：追求卓越、高效率和质量。
•好客：提供出色的服务和体验。
•多样性：尊重和包容各种文化、观念和个人差异。
1.3 可口可乐的业务管理原则可口可乐的业务管理原则是在全球范围内保持卓越的业绩，并积极应对市场变化和挑战。
其业务管理原则包括：•客户导向：深入理解消费者需求并提供符合其期望的产品和服务。
•创新：不断推出新产品和创新业务模式，保持市场竞争力。
•持续改进：通过反馈和数据分析来确保业务的持续改进。
•可持续发展：关注环境保护和社会责任，为可持续发展做出贡献。
2. 可口可乐的人员管理概述人员管理是组织管理中的重要一环，对于可口可乐这样的大型企业来说尤为重要。
本部分将介绍可口可乐的人员管理原则和策略，包括招聘、培训和绩效管理等方面。
2.1 可口可乐的人力资源策略可口可乐的人力资源策略是通过吸引优秀人才、培养人才和激励人才来推动企业发展。
其人力资源策略包括：•招聘和选拔：制定合适的岗位需求和人才标准，通过招聘和选拔来吸引优秀人才。
•培训和发展：为员工提供全面的培训和发展机会，提高他们的专业素养和职业能力。
•绩效管理：建立科学的绩效管理体系，激励员工创造出色业绩和贡献。
2.2 可口可乐的员工培训计划可口可乐重视员工培训和发展，致力于提升员工的专业素养和技能水平。
以下是可口可乐的员工培训计划的一些关键要素：•新员工培训：为新员工提供全面的入职培训，使其迅速适应工作环境和岗位要求。
中粮可口可乐新员工入职培训
B、10公里/小时
C、15公里/小时
D、20公里/小时
7、中粮可口可乐饮料有限公司由中粮集团和可口可乐公司两家500强企业共同投资，其中中粮集团持股（），可口可乐公司持股（）。[单选题]
A、50%，50%
B、65%，35%(答案)
C、35%，65%
D、80%，20%
8、使用灭火器的时候，如果压力表指针在黄色区域，代表（）。[单选题]
A、60%
B、70%
80%
D、90%(答案)
17、发生火灾，如何逃离火灾现场（）[单选题]
A、用湿毛巾捂住口鼻，放低身姿前进(答案)
B、朝有光的地方走
C、直接从楼层跳下
18、在火灾中被灼烧后，应如何进行紧急处理（）[单选题]
A、冲-脱-泡-盖-送(答案)
B、冲-泡-盖-脱-送
C、泡-冲-脱-盖-送
C、生动化陈列(答案)
9、业务代表的岗位职责有那些？
A、完成销售目标(答案)
B、坚持计划性拜访(答案)
C、提升售点铺货率(答案)
D、执行售点生动化标准(答案)
E、处理客户异议、反馈市场信息(答案)
10、提升售点铺货率的目的是？
A、在售点内铺进所有必备SKU(答案)
B、增加单店销量（VPO）(答案)
C、提升市场份额(答案)
A、压力正常
B、压力过高(答案)
C、压力不足
9、中可饮料企业的文化体系是？[单选题]
A、奉献时尚饮品，共创永恒价值
B、严格的质量体系，高效的营销体系以及激情的文化体系(答案)
C、拥有最受赞赏的专业团队，建设最有价值的营销网络，成为最佳效益的饮料集团
D、言而有信，业绩至上，以人为本，共创多赢
可口可乐业务管理及人员管理知识培训资料
可口可乐业务管理及人员管理知识培训资料第一部分：可口可乐公司业务管理知识培训一、可口可乐公司概述可口可乐公司是一家全球领先的饮料公司，成立于1886年，总部位于美国亚特兰大市。
公司主要经营碳酸饮料、果汁、咖啡、茶和能量饮料等各类饮料产品。
可口可乐公司在全球范围内拥有广泛的销售网络和消费者基础，并延伸至200多个国家和地区。
二、可口可乐公司的核心业务1. 产品开发与创新：可口可乐公司致力于不断推出创新的产品，满足消费者的多样化需求。
公司注重研究和开发，不断改进或引进新的配方、包装和营销策略，以提高产品的品质和竞争力。
2. 市场营销与推广：可口可乐公司通过广告、促销以及赞助体育和文化活动等方式，积极宣传和推广品牌形象和产品。
公司投入大量资源进行市场调研和分析，以了解消费者需求和市场趋势，制定相应的营销策略。
3. 生产与供应链管理：可口可乐公司拥有庞大而高效的生产和供应链系统，确保产品能够及时、准确地被交付给消费者。
公司注重质量控制和成本管理，不断提高生产效率和供应链的可靠性。
4. 客户关系管理：可口可乐公司注重与消费者、合作伙伴和供应商之间的良好合作关系。
公司推行客户关系管理策略，通过定期沟通、调研和反馈机制，了解并满足客户需求，提高客户满意度。
5. 可持续发展与企业社会责任：可口可乐公司致力于可持续发展，积极推动环境保护、社会责任和企业道德。
公司采取各种措施，减少对环境的影响，回馈社会，推动社会进步。
三、可口可乐公司的管理原则1. 以人为本：可口可乐公司尊重和保护员工的权益，鼓励员工的个人发展，并为其提供良好的工作环境和职业发展机会。
2. 创新和变革：可口可乐公司鼓励员工不断学习和探索，充分发挥创造力和想象力，通过创新和变革来推动公司的发展。
3. 高效执行：可口可乐公司注重高效执行，要求员工遵守公司规章制度，执行决策并负责自己的行动和结果。
4. 合作共赢：可口可乐公司倡导合作共赢的理念，鼓励员工与合作伙伴积极合作，共同实现公司的目标和利益。
中粮可口可乐业务员培训资料生动化(66页)
Source : Visuality Research 6
很容易，对吗？
–图中有40个图形 –有目的寻找可以较快发现目标图
形 –在购物过程中寻找商品是同样的
道理
Sales Rep Core Competence
Source : Visuality Research 7
你看到兰色的三角形吗???
?
消 费 者 销售人员
客户
好处
可 口 可 乐
Sales Rep Core Competence
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对于消费者
方便地购买 相应的排面比例 不会迷惑 赏心悦目 使采购更舒适 无断货情况
Sales Rep Core Competenc售e 出更多的产品 = 赚取更多的钱
26
对于客户
满意的消费者
引人注目、友好的
商店
降低存货积压成本
消费者重复光顾 商店忠诚度
减少断货情况
辨别出滞销产品 缩短货架周转周期
空间管理
增加计划外的销售
Sales Rep Core Competenc售e 出更多的产品 = 赚取更多的钱
27
对于
公司
让 “品牌的力量” 最大化
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生动化五要素-陈列位置 超市渠道客户陈列范例
Sales Rep Core Competence
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生动化五要素-陈列位置
传统食杂店渠道客户的最佳位置 正对进门、开门第一眼即可看到处 结帐处 消费者在店外或窗口即可见到处，如
窗口店之窗口
Sales Rep Core Competence
将近期生产的产品放在远期 生产的产品后面
移走所有过期产品 避免阳光直射
可口可乐公司业务培训
可口可乐公司我们的目标是：“客户”和我们“大家都是赢家”。
我们的作法是：以专业的态度去“教导”及“指导”客户，因为有了我们产品而更能赚钱，更易做生意。
我们要保持的是：以积极的，正面的去面对市场之变化，进而做到“3A”之销售成效。
自我“我”是最优秀的业务员。
“我”随时迎接挑战，克服困难，汲取经验。
“我”卖的是世界上最好的产品，别人没得比。
“我”的贩卖条件是最优惠的条件，是困为想帮助你而给予的。
（二）业务人员应以何种态度及方法取得客户信任及好感整洁的仪表与服饰适当的应对及进退以平常、平静的心，迎接每一天的挑战以诚挚的态度接近客户，赞美客户随时保持微笑牢记客户的姓名倾听客户的谈话永不与客户争辩永不与客户争辩勇于向客户认错保持积极的人生观，创造明日更美好之基业如何解答或处理客户之异议或抱怨（一）客户提出异议一般的心理分析如下：习惯性自卫行为排斥推销员或推销员所代表的公司感觉对被推销的产品没有需要故意提出意见想获得更多的资料或印证自己的判断与决定抗拒改变目前之现状没有充分了解产品对他的利益及好感缺钱，但不敢承认说话的对象没有购买权或决定权（二）通常提出异议的种类有哪些对价格有异议对产品有异议对服务品质的异议对公司有异议对推销员个人有异议因为竞争者的作为而产生的异议因为不需要而产生的异议因为其他“政治”理由而产生之异议倾听中，你可再“评估”或“修正”你的预备方案不要打断他的诉说，以点头或说“是的”，“嗯”，“我知道”等语气，取得他的信任把握时机，扭转情势，化解异议，让对方接受你及你的产品回答问题要清晰有力，并具有说服力结束前要确认对主是否接受你的解释，或满意你的答案必要时你可邀约你的上司，会同你一同前往，以示诚挚之意（三）回答异议前应有的心理建设及准备先建立正确的观念，正面去面对问题了解异议发生的原因并加以查证分析针对异议的争论点或问题点找出解答或解决之方案或理由证据从解决方案中拟出最可能让客户接受或满意的答案如问题迁涉之层面较大，或较复杂时，或先作问题研拟之推演，直至你有足够的信心，再去应付客户如异议焦点发生在因为其分公司之作为上而引起时，更应研拟双方之优缺点，并作出比较，如此方具说服力说明1．（你）能提供什么（我们）2．（你）能做到什么（我们）3．（他）能得到什么（客户）4．（他）可能会问什么（客户）5．重复1——4步骤做好售后服务工作良好的售后服务，不仅使客户感激不尽，更能赢得许多人心与订单。
中粮可口可乐饮料(湖南)有限公司入职培训考题
中粮可口可乐饮料（湖南）有限公司COFCO Coca-Cola Beverages (Jiangxi) Co.,Ltd入职培训考题姓名：部门：岗位：入职日期：一．单项选择题（10*2=20分）1.可口可乐诞生的时间是__________A.1883B. 1885C.1891D.18862. 可口可乐是发明者是__________A.彭伯顿B.罗宾逊C. 坎得拉D.胡道付3.可口可乐弧线瓶的诞生时间是___________A.1912B.1916C.1911 D19194．中粮可口可乐饮料有限公司成立时间____________A.2001B.1999C.2000D.20035. 中粮可口可乐饮料有限公司由中粮集团控股______A.50%B.60%C.70%D.65%6.以下为非碳酸饮料的是______A.原叶茶B.醒目C.雪碧D.芬达7.零度可口可乐生产原料中不含_______A.二氧化碳B.水C.白糖D.阿斯巴甜8.发生工伤事故第一时间向主管汇报后，主管必须在_____小时内汇报到人力资源部A.12B.24C.36D.489.三年期限的劳动合同，一般试用期为___个月A.3B.6C.9D.1210.以下属于口头警告的行为是______A.在非吸烟区吸烟B.工作时间制造噪音C.利用公司资源从事个人事务D.将公司发放的福利产品出卖二．多选选择题（15*4=60）11.下列长期以来蝉联全球最畅销的碳酸饮料品牌有______A.可口可乐B.雪碧C.健怡可乐D.芬达12.可口可乐生产中,在混合搅拌过程需要的原料有_______A.二氧化碳B.净化水C.主剂D.糖13.饮料瓶上的打码含有的信息有________A.装瓶厂B.班次C.日期D.检验员14.中粮集团涉及的产业有_______A.粮油B.食品C.金融D.地产15.我们的愿景是________A.拥有最受赞赏的专业团队B.奉献时尚饮品共创永恒价值C.建设最有价值的营销网络D.成为最佳效益的装瓶集团16.我们企业核心文化价值观是_______A.言而有信B. 以人为本C.业绩至上D.共创多赢17我们企业文化的核心能力有______A.超越力、执行力B. 协作力、培育力C. 影响力、沟通力D. 专业力、诚信力18.公司销售市场部包含哪些部门________A. 销售部、市场部B. 渠道发展部、重点客户部C. 销售系统发展部D. 冷饮发展部19．以下关于员工福利正确的有____A. 员工生日赠送拉罐可口可乐1箱B. 员工第一胎生育赠送拉罐可口可乐2箱C. 公司每年为员工进行一次体检D. 公司根据不同的岗位需要提供相应的劳保用品20.以下属于书面警告的行为有________A. 遗失公司工作所需文件，给公司造成损失B. 拒绝遵守安全规章或指示C. 一个月内迟到或早退3次且无合理解释D. 首次出现卖甲送乙的行为21以下属于严重书面警告的行为有________A. 私下议论薪资或薪资信息B. 未经公司许可向外部媒体公布公司信息，给公司带来一定损失C. 拒不执行公司做出的决定D. 未经书面同意私自兼职22.冲动性购买的特征有_________A.无计划性B.随时随地发生C. 短暂性D.有目的性23.可口可乐公司的3A策略为______A.买的到B.买的起C. .冲动性购买D. 乐得买24.预防火灾下列正确的有________A.不乱扔烟头B.不用铜丝代替保险丝C.不将电线接在可燃物上D.灶具与气瓶保持一定距离25.发生火灾时逃生，以下正确的有_______A.火势不大时裹上湿衣物冲出火场B.不留恋财物，分秒必争逃出火场C.从分离用房内的门窗、阳台，落水管等设施逃生D.在楼上被火包围，快向室外扔小物品，打手电发出求救信号三、填空题(5*2=10分)26. 跨区、倒货行为将受到__________________处分。
推荐-中粮可口可乐业务员培训资料渠道分类标准91页 精品
主要销售渠道及次渠道
消费者行为
（CAC）
销售渠道
（Sales Channel）
次渠道
（Sub Channel）
消费者行为类型分类
编号
描述
编号 A1
特大卖场/超
A3
A4
传统渠道 A5
B
其他购物及 其他购物及
服务
服务
B1 B2
C1
C
饮食
C2 饮食
C3
C4 D1
D2 D3
D 娱乐/休闲 娱乐/休闲
• 大型独立超市 • 小型独立超市 • 连锁超级市场
A20 大型独立超市
售卖品种在3千至１万种以下，通常设有最少3个收银台，面积超过500平方米.
A21 小型独立超市
售卖品种少于3千种，通常设有至少1个收银台，面积在500平方米以内.
A22 连锁超级市场
由单一集团或以特许经营方式经营的自助零售店。一般店铺的模式是一致 的.售卖品种在1万中以下（如华润小超市）
渠道分类标准
渠道定义
广义定义: 渠道就是产品或服务从生产者手中传 递到消费者/分销商，或再由分销商传递到消费 者手中的通道
可口可乐渠道定义：由于消费者在不同的活动中对 饮料的需求和服务不同，我们将这些相同类型零售 客户统称为渠道。
渠道分类
• 具有共同的购买行为和购买动机的消费者 • 具有共同的业务模式与贸易惯例的客户 • 可采用相同的市场战略和渠道销售策略
中粮新员工培训考试通用及新时代企业文化
1、中粮可口可乐愿景是（）*A、成为世界一流的食品饮料集团B、成为全国领先的饮料公司C、成为世界500强D、成为饮料TOP12、撸起袖子加油干！脱下西装上前线！体现的是( ) *A、干的精神B、拼的精神C、赢的精神3、收入是挣出来的！幸福是奋斗出来的！体现的是( ) *A、干的精神B、拼的精神C、赢的精神4、中粮可口可乐的使命是什么（）*A、赓续红色基因B、奉献健康食品C、共创永恒价值D、获取更多利润5、中粮可口可乐的企业精神体现了（）*A、党和国家领导人的要求B、公司多年来积累的“赢”的文化C、新时代的要求D、股东的要求6、安全教育培训的目的是提高员工的安全素质，防患于未然，使员工做到（）*A、事不关己高高挂起B、保证自己的安全C、不伤害他人D、保护自己、不伤害他人、不被他人伤害7、叉车工、电焊工、电工等特种作业人员，符合以下哪种情况方可上岗作业（）A、只要会做，就可以上岗*B、不会做，边干边学C、经专门的培训机构培训考核合格发证后方可上岗D、主管安排就去上岗8、员工在安全生产中有拒绝权，是指（）*A、有权拒绝违章作业和强令冒险作业B、不想做的就可以拒绝C、心情不好就可以拒绝D、不是自己主管领导就可以拒绝9、员工在安全生产中的义务包含（）*A、自觉遵守安全规章制度的义务B、自觉学习安全知识的义务C、自觉报告危险和不安全因素的义务D、以上都包括10、公司应该为员工提供个人防护用品，并且该防护用品（）*A、员工自费购买B、公司免费提供C、用旧后员工自行更换D、以上都不对11、你所在的部门主要危险源（）*A、危险化学品B、特种设备C、机械设备D、电源12、公司要求员工使用佩戴个人防护用品的目的是（）*A、应付审核检查B、保护员工的身体健康C、应付安全部门检查D、应付老板检查13、安全规章人人遵守，并且养成良好的习惯，如（）*A、行走人行道B、乘车系安全带C、厂区内不吸烟D、以上都对14、我国的火警电话（）*A、119B、110C、120D、11415、员工上下班途中必须做好（）*A、自觉遵守道路交通安全法，行走时走人行道、横过马路时要一看二慢三通过B、快速横穿马路C、在有机动车时才走人行道16、可口可乐安全管理红线包括（）*A、不得通过短接、屏蔽和损坏等方式使机械防护装置失效B、在2米以上高空作业时必须进行防坠落保护C、在操作涉及危险能源时，不得违反上锁挂牌程序D、禁止违反危险作业许可程序，禁止未经审批实施危险作业E、危险品废弃物必须交由有危废品处置资质的第三方公司处置F、不得在叉车臂上作业，叉车进入拖车必须对拖车实施固定措施G、禁止使用未经登记注册、超期未检以及检验不合格的特种设备H、驾驶摩托车、电动车、助力车必须正确佩戴安全头盔I、在公司车辆内或者在为公司工作时，驾驶和副驾驶位置的人员必须佩带安全带J、禁止非电工人员进行电气作业，禁止任何人违规带电作业K、任何人不得无证驾驶机动车辆、无证操作特种设备和进行特种作业17、消防安全管理中的“三懂三会”是什么？*A、懂火灾的危险性B、懂火灾预防措施C、懂扑灭初期火灾的方法D、会报警E、会使用消防器材F、会扑救初期火灾18、中粮集团现场安全管理十项基本措施是？*A、人员资质：作业人员必须经过安全生产培训并考核合格，方可上岗作业；特种作业人员必须取得相应资格；作业前必须进行安全技术交底，培训和交底必须留有完整记录B、危险作业：危险作业必须进行审批，作业前必须进行作业安全分析，现场确认安全措施；作业期间必须动态监管，并安排专人全过程监护。
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渠道分类
• 具有共同的购买行为和购买动机的消费者 • 具有共同的业务模式与贸易惯例的客户 • 可采用相同的市场战略和渠道销售策略
Sales Rep Core Competence
3
消 费行为
Sales Rep Core Competence
－ 杂货购物 － 其他购物及服务 － 饮食 － 娱乐/休闲 － 交通/运输/住宿 － 教育 － 工作场所 － 中间商 － 内部
Sales Rep Core Competence
15
A31 独立便利店
以独立形式经营的自助商店，售卖较少类别的货品，商店一般面积较小 （約100平方米以下）、货品展示较少，但营业时间较长（約16个小时以 上），最少有两台冷柜，有收银台，店门，橱窗及比较好的灯光设备。
Sales Rep Core Competence
4
消费行为类型分类
A.杂货购物
B.其他购物及服务 C.饮食
D.娱乐/休闲
E.交通/运输/住宿
F.教育
G.工作场所
H.中间商
I. 内部
Sales Rep Core Competence
J. 桶装水站
5
主要销售渠道及次渠道
消费者行为
（CAC）
销售渠道
（Sales Channel）
次渠道
（Sub Channel）
渠道分类标准
Sales Rep Core Competence
渠道定义
广义定义: 渠道就是产品或服务从生产者手中传 递到消费者/分销商，或再由分销商传递到消费 者手中的通道
可口可乐渠道定义：由于消费者在不同的活动中对 饮料的需求和服务不同，我们将这些相同类型零售 客户统称为渠道。
Sales Rep Core Competence
大传统杂货店
小传统杂货店
窗口式传统杂货店 小型一般商店
一般商店-百货公司
小卖亭/书报摊Βιβλιοθήκη 酒吧茶室/咖啡室 中式快餐店
非中式快餐店
高档中餐馆
中档中餐馆 低档中餐馆
非中式餐馆
流动熟食贩卖店
游乐/休闲/旅游点
电影院
运动场所
浴室/按摩
的士高/夜总会/卡拉OK 游戏机中心/保龄球场
网吧Ａ
网吧Ｂ
网吧Ｃ 酒店/渡假村
Sales Rep Core Competence
10
A2 超级市场
独立式经营的自助零售店。或由传统食品店转营的自助零售店，而店 内部份货品仍保留柜台式销售。主要售卖蔬菜、肉类、各种食物饮料 和各类货品，顾客流量高和货品销量大。可分为以下三种次渠道:
• 大型独立超市 • 小型独立超市 • 连锁超级市场
小旅馆/招待所
运输供应者
运输地点 小学
中学
大学饭堂/餐馆
大学超市
大学宿舍 大学传统杂货店/小卖亭
工厂/公用
军事
商业办公室/专业事务所 承包贩卖及食品服务
第三者促销
批发商
批零 现购自运
合作伙伴
DME
内部
代加工
自营水站
专卖水站
兼营水站
6
社区物业
主要销售渠道及次渠道
Sales Rep Core Competence
小卖亭/书报摊
B20
饮用 快餐店
C10 C11 C20 C21
C30
餐馆
C31 C32
C33
其他类别饮食场所
C40
游乐/休闲/旅游点
D10
电影院
D20
运动场所
D30
娱乐
D41 D42 D43
网吧
D５０ D５１
住宿
D５２ E10 E11
运输 小学/中学
E20 E21 F10 F11
F20
学院/大学
F21 F22 F23
A41 其他食品店
A5传统杂货店
A50 大传统杂货店
A51 小传统杂货店
Sales Rep Core Competence
A52 窗口式传统杂货店
9
A10 特大卖场
连锁或独立式经营的自助零售店，这些商店的特点是地方宽敞（超过5， 000平方米）、货品种类多、货品种类在1万种以上，并且经营服装家用电 器耐用消费品等， 采用销售技巧吸引顾客大量购买和采用低利政策，通常 设有最少20个收银台（如家乐福，沃尔玛）。
7
主要销售渠道及次渠道
Sales Rep Core Competence
8
A 杂货购物
销售渠道
次渠道
A1 特大货场
A10 特大货场
A2 超级市场
A20 大型独立超市
A21 小型独立超市
A3 便利店
A22 连锁超级市场 A30 连锁便利店
A4 食品店
A31 独立便利店 A32 加油站 A40 面包店/蛋糕店
E1 E2
F1
F
教育
教育 F2
G
工作场所
工作场所
G1
H1
H
中间商
批发商
H2
合作伙伴
H3
I
内部
内部
I1
J 1
J
桶装水站
桶装水站
J 2
销售渠道
描述
编号
特大卖场
A10
超级市场
A20 A21
便利店
A22 A30 A31
加油站
A32
食品店
A40 A41
传统杂货店
A50 A51
一般商店
A52 B10 B11
16
A32 加油站
由石油公司拥有或隶属石油公司的连锁或独立式经营的加油站，以售卖石 油产品为主，亦供应小量杂货品，这类商店一般面积较小、营业时间较长、 但不售卖肉食或蔬菜（如壳牌石油）。
工作场所/工矿
G10 G11
承包贩卖及食品服务
G12 H10 H11
批发商
H20 H21 H22
合作伙伴
H30
I10
内部/公共关系/特别项目I11
I12
自营水站
J 10
非自营水站
J 11 J 12
J 13
次渠道
描述
特大卖场
大型独立超市
小型独立超市
连锁超级市场 连锁便利店
独立便利店
加油站
面包店/蛋糕店 其他食品店
Sales Rep Core Competence
11
A20 大型独立超市
售卖品种在3千至１万种以下，通常设有最少3个收银台，面积超过500平方米.
Sales Rep Core Competence
12
A21 小型独立超市
售卖品种少于3千种，通常设有至少1个收银台，面积在500平方米以内.
Sales Rep Core Competence
Sales Rep Core Competence
消费者行为类型分类
编号
描述
编号 A1
特大卖场/超市 A2
A
杂货购物
便利店
A3
A4
传统渠道 A5
B
其他购物及 其他购物及
服务
服务
B1 B2
C1
C
饮食
C2 饮食
C3
C4 D1
D2 D3
D 娱乐/休闲 娱乐/休闲
D4
D５
E
交通/运输/ 交通/运输/
住宿
住宿
13
A22 连锁超级市场
由单一集团或以特许经营方式经营的自助零售店。一般店铺的模式是一致 的.售卖品种在1万中以下（如华润小超市）
Sales Rep Core Competence
14
A30 连锁便利店
以连锁式经营的自助商店，售卖较少类别的货品，商店一般面积较小（約 100平方米以下）、货品展示较少，但营业时间较长（約16个小时以上）， 最少有2台冷柜，有收银台，店门，橱窗及比较好的灯光设备。