07_销售现场SP管理

而达到最后的成交。
7．成交落实技巧：
谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你
没有其他问题，可以定房，定房只是表示您的诚意，重要的是你有买到这套房子的机会，
如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自
己满意的房子。对于我们售楼处其实卖给任何一个客户都是一样的。”
• 假电话（接客户咨询电话、集中引爆） • 有目的的电话沟通，电话的内容重要部分必须让客户或通过 第三方让客户及时了解 • 自己和自己P • 自己和同事P • 客户P
现场 SP
时间缓冲 SP
• 留给客户一定的时间，让其考虑，一般建议时间不超过30 分钟
信息不对称SP
•
业务员刻意将某些信息隐瞒或保留
五、SP常用技巧
二、为什么做SP
为了引导客户进入我们设定的一个场景当中，营造现场销售气氛，使客户产生认 同感、强烈紧迫感，有效使客户忽略干扰决策因素，从中进行逼定、杀客。
做SP动作的前提：
摸底准确 找到客户真正感兴趣的需求点 通过SP动作转化客户心理状态 激发客户兴趣高峰值，形成引导、挤压
最终逼定成交
PS：如果客户摸底不准确，SP将成为无效动作
以退为进
8、不要掉以轻心，记住尽管在让步的情况下，也要永远保持住全局的有利
形势。
9、假如你在做了让步后，想要反悔，也不要不好意思。因为那不是一种协
定，还未签约，可以重约谈判。
10、不要太快或过多的作出让步，以免对方过于坚持原来的要求。在进行
商业谈判中，你要随时注意自己方面让步的次数程度。
勤
技巧不是通向成功的钥匙 不抛弃每一个客户、不放弃每一次成交机会
择、说辞一定要注意得当。
二、现场SP配合
SP──销售促进
三、折扣谈价技巧
给多少折并不重要，关键是给你的是最低。
可以调换产品
增加购买总户
改变付款方式（首期、各期Time） 以退为进（这是最低）
以退为进
1、替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，
出价要低些。无论哪种情况，都不能乱要价，务必在合理范围内。
销售现场SP管理
2014.05
SP种类与实施方法
一、 SP概念
——“销售促进”即sales Promotion，简称SP。
译为销售促进，是刺激消费者迅速或大量购买某一特定产品的促销手段。是 与人员推销、广告以及公共关系并列的四大基本促销手段之一，是构成促销组合 的一个重要方面；例如，陈列、演出、展览会、示范表演以及种种非经常发生的 推销努力。SP唯一的目的---压迫客户，促进成交。 在我们房产营销中SP也有着不同的解释，一般主要分为： 1、SP活动 2、案场内逼迫客户成交而采用的一切可能的手段 ★：这里我们只要对NO2点进行讲解
2、有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口说话，让他表明所有的要求。特
别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住些。
3、让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步。
不过你不要让步太快，晚点让步比较好。因为对方等得愈久就愈会珍惜它。
以退为进
4、同等级的让步是不必要的，如果对方让你60%，你就让40%；你若让出 60%，要既换对方让60%，否则你就不要急于提出让步。 5、不要作无谓的让步，每次让步都要能使对方获得某些益处。当然，有时你也 不妨作些对你没有任何损失的让步。 6、你要随时注意自己方面让步的次数程度。 7、学会吊胃口。人们总会珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意，就 让他努力去争取每样能得到的东西。在让步之前，先要让对方去争取一阵。
来的价格使客户可信度提高。
C. 和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。必 要时出具一份成交价高于该客户的真/假订单或合同，增加信任度。 D. 在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保 留，你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。
五、SP常用技巧
电话SP
THE END & THANKS
2014.5
1．锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：
1）抢购方式（利用现场SP让客户紧张）； 2）直接要求下决心； 3）引导客户进入议价阶段； 4）下决心付定金；
2．强调优点：（根据各个项目不同优点强化）:
1）地理位置好； 2）产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）；
3）视野开阔，景观好；
4）建筑物外观风格独特； 5）小区环境好，绿化率高； 6）周边设施齐全，生活便利等； 7）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；
1、角色扮演 2、压迫性 3、利用资源 4、利用信息不对称
5、火候 6、时机 7、氛围营造 8、欲擒故纵
注意事项
• 注意团队配合，加强团队默契度 • 适当掌握分寸，因人而异 • 把握销售节奏，找准切入点，争取致命一击 • 切勿对同一组客户在较近时间段内采用同一种方法2次以上 • SP参与的人数不超过4人
6．化繁为简：
在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。
以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断 实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从
SP妙释
克服心理障碍。 把将发生的事情提前化，把想象中的事情现实化。
一、签单收款
确认房源成交完毕，销售员应立即拿取销售订单回接待桌，同客户签订订单， 签订定单过程中应引导客户看订单，并且迅速填写订单，避免在写签单过程中受 客户干扰或说错话语，让客户产生犹豫，然后请客户确认签名并收取预付定（订） 金。签单收款完毕后，应马上至销控处请销控核准，核准通过后再拿回订单，将 其中一联交于客户为凭证保存，根据案场情况，与客户进行适度寒喧（切记签字 完毕勿匆忙送客）。
以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下 决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点， 再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让 客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。
3．直接强杀：如遇到以下的客户，则可以采取直接强杀的方式：
＊当然，两组同样有意向的超A客户只要处理得当，同样能得到很好的结果。
四、SP常用方式
（二）谈价SP
A. 准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出道具价目表给客户自己看，
使他确信价格最低了。
B. 客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很 爽快答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下
附加：现场逼订SP配合
分析下定的过程
如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它 楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘。
1. 楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果 一定是我们的楼盘胜出。
2. 楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得之
1）客户经验丰富，二次以上购房，用于投资； 2）客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买； 3）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户；
4）客户已付少量定金，购其他的竞品，而你想要说服他改变。
4．询问方式：在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心
理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑 虑。询问的方式可以有以下几种：
三、 SP特点 1、直接 2、迅速
这就与促销组合的另一种方法公共关系形成了鲜明的对比，公 共关系更注重的是间接的、长期的效果。
四、SP常用方式
（一）逼订SP A. 业务员配合抢一套房源，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺 牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。 B. 价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。
前所已经交付的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很 可能会倾向我们这一边。
一、产品介绍
1. 对产品自信来自对自我肯定
2. 强势主导，预设场景
3. 突显细节优势，善折巧问，找出客户关心点，对号入座 4. 中断解脱，了解客户，缩短彼此距离 5. 确认产品（帮其推荐）促其决定 6. 封杀有余地（不要让其无从选择）
一、产品介绍 注意：
1. 当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那做为参谋在看到“过期不退款” 时，会想如果说我劝他不要买房，但他的定金会没收，我不可能补偿，那 只有说服他来买。 2. 晚上的追踪电话
可能客户正在全家讨论置业计划，那你的电话可以起到十分重要的作用，
你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意 向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强，但时间选
1）看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等； 2）在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：“由于房型很多，您可以将您的喜好、
预算告诉我，我可以为你推荐合适您的房子”等。
5．热销房屋：
对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现 场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户 是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的 情形。
二、送客
接待完毕，当客户欲离开案场时，销售员要起身相送，同时检查是否完成客
户登记工作。送客时应有礼貌地指引路线，送至门外，并同客户约定下次会面时
间及事项，希望客户再来并保持联系。
逼定及杀定技巧
在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举 例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、 喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼 定呢？