细节决定成败-房地产销售经理必备：销售现场管理12条 ppt课件
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房地产销售经理管理知识培训(PPT 29页)
10.08.2019
遇到这样的问题，该如何解决呢！ 在日常工作中、您是否也遇到过类似的情况？ 当问题出现后、您都采取了哪些解决措施？
房产销售主管如何经营人心
课程提示——
从刚才的案例故事中我们了解到、在张强当了销售经理后、遇 到了很大的挑战、员工对新经理不认同、团队绩效出现下滑、新 员工的积极性下降、张强将如何应对、通过本专题的学习、您将 会了解到作为一名优秀的销售经理该如何面对、如何打造高绩效 团队、实现业绩提升的目标。
张强的烦恼
张强是一家房地产公司从A销售团队新提拔上来的销售经理，去管理B销售 团队，原B销售经理调离，张强去接任的B销售团队。
上任以来， B销售团队资历较老员工不服张强的管理，经常出现早退现象， 总是在各种制度面前显得很特殊，而且视张强的管理于不顾，销售业绩下滑 明显， 底下销售人员都有不良的反应，给团队带来不良的影响！
讨论互动
1、张强是如何做的？
去医院看望员工的母亲 小事暖人心
2、这样做效果如何？
员工很感动、意识到自己的不足
3、张强采取的是什么管理方法？
感情管理
什么是感情管理？
• 感情管理： 感情管理是指管理者通过本身的形象、行为、情感来调动职工积极性的一种 管理方法。
• 感情管理的要点： 1、感情管理是有意识有目的的管理活动； 2、感情管理要遵循心理活动的有关规律； 3、感情管理是社会实践活动的过程。 4、感情管理是一个不断、协调情绪和情感的发展过程
《卓越管理—卓越房地产销售经理训练营》 讲 师：安 致 丞
讲师介绍
2013中国教育百强十佳讲师 中房商学院 特聘营销讲师 华企商学院 签约讲师 名师学院 诚信培训师 中华讲师网 500强讲师 赢家大讲堂 特邀讲师
遇到这样的问题，该如何解决呢！ 在日常工作中、您是否也遇到过类似的情况？ 当问题出现后、您都采取了哪些解决措施？
房产销售主管如何经营人心
课程提示——
从刚才的案例故事中我们了解到、在张强当了销售经理后、遇 到了很大的挑战、员工对新经理不认同、团队绩效出现下滑、新 员工的积极性下降、张强将如何应对、通过本专题的学习、您将 会了解到作为一名优秀的销售经理该如何面对、如何打造高绩效 团队、实现业绩提升的目标。
张强的烦恼
张强是一家房地产公司从A销售团队新提拔上来的销售经理，去管理B销售 团队，原B销售经理调离，张强去接任的B销售团队。
上任以来， B销售团队资历较老员工不服张强的管理，经常出现早退现象， 总是在各种制度面前显得很特殊，而且视张强的管理于不顾，销售业绩下滑 明显， 底下销售人员都有不良的反应，给团队带来不良的影响！
讨论互动
1、张强是如何做的？
去医院看望员工的母亲 小事暖人心
2、这样做效果如何？
员工很感动、意识到自己的不足
3、张强采取的是什么管理方法？
感情管理
什么是感情管理？
• 感情管理： 感情管理是指管理者通过本身的形象、行为、情感来调动职工积极性的一种 管理方法。
• 感情管理的要点： 1、感情管理是有意识有目的的管理活动； 2、感情管理要遵循心理活动的有关规律； 3、感情管理是社会实践活动的过程。 4、感情管理是一个不断、协调情绪和情感的发展过程
《卓越管理—卓越房地产销售经理训练营》 讲 师：安 致 丞
讲师介绍
2013中国教育百强十佳讲师 中房商学院 特聘营销讲师 华企商学院 签约讲师 名师学院 诚信培训师 中华讲师网 500强讲师 赢家大讲堂 特邀讲师
房地产销售现场管理方法.pptx
向销售经理汇报项目业务工作和案场管理工作。
↘案前准备期
• ⑴ 接手项目或进驻案场时负责与开发商交接所有销售相关的资料： • ⑵ 与销售经理讨论制定案场人员编制 • ⑶ 参与案场置业顾问的招聘 • ⑷ 制定售前培训计划 • ⑸ 编写销讲资料、答客问、各类统一说辞 • ⑹ 负责项目模型、展板等各类讲解演练及考核 • ⑺ 参与讨论项目营销推广策略并负责制定项目销售计划、资金回笼计划 • ⑻ 参与讨论售楼处布置并负责制定案场销售带看路线 • ⑼ 根据本项目特色细化案场管理制度 • ⑽ 与销售经理讨论制定薪酬制度 • ⑾ 参与开盘策略的制定并负责传达和演练 • ⑿ 参与制定销售价格表和销控表
二）考勤管理制度 一、工作时间 1、销售人员原则上实行六天工作制，作息时间为：8:00—17:00，每天并 安排值班，值班时间为17：00-19：00；晚上下班时间以顾客全部离开售 楼部为原则，销售人员休息由主管安排调休，在项目强销期和销售业绩不 佳时，全体员工将不安排休息。 2、销售人员严格按照排班表班次和时间准时上班，周六、周日、周一和展 销会期间不安排休息，若有特殊情况需事先向销售负责人请假，经同意后 方可，否则以旷工处理，原则上不得调休两天以上包含两天。 二、考勤的管理 1、考勤结果是计发工资、奖金等劳动报酬的重要依据。 2、售楼部上班实行签到报到制，严格控制上下班时间，杜绝迟到早退现象。 三、考勤制度： 1、上班不得迟到、早退、未经主管、经理同意不得私自调班，违者以迟到 一次处理，若员工因特殊情况不能到达售楼部的，应上班前通知主管，若 未能与主管取得联系，则需向上一级主管提出申请，直至有领导批准后方 可休假。 2、所有员工必须严格遵守劳动纪律和劳动时间，在工作时间应严守岗位， 禁止从事其它与工作无关的事情。上班时间不可随便外出，若需外出应说 明地点、事由和所需时间，并经主管同意，虚报外出理由者，经查实视情 节轻重以事假或旷工处理。 3、请假必须事先填写《请假申请单》，由销售主管签署意见，经经理导批 准后备案。如特殊原因未能事先请假，经主管批准后事后补填《请假申请 单》。 4、销售人员在没有加班的情况下，不能事先借休。
↘案前准备期
• ⑴ 接手项目或进驻案场时负责与开发商交接所有销售相关的资料： • ⑵ 与销售经理讨论制定案场人员编制 • ⑶ 参与案场置业顾问的招聘 • ⑷ 制定售前培训计划 • ⑸ 编写销讲资料、答客问、各类统一说辞 • ⑹ 负责项目模型、展板等各类讲解演练及考核 • ⑺ 参与讨论项目营销推广策略并负责制定项目销售计划、资金回笼计划 • ⑻ 参与讨论售楼处布置并负责制定案场销售带看路线 • ⑼ 根据本项目特色细化案场管理制度 • ⑽ 与销售经理讨论制定薪酬制度 • ⑾ 参与开盘策略的制定并负责传达和演练 • ⑿ 参与制定销售价格表和销控表
二）考勤管理制度 一、工作时间 1、销售人员原则上实行六天工作制，作息时间为：8:00—17:00，每天并 安排值班，值班时间为17：00-19：00；晚上下班时间以顾客全部离开售 楼部为原则，销售人员休息由主管安排调休，在项目强销期和销售业绩不 佳时，全体员工将不安排休息。 2、销售人员严格按照排班表班次和时间准时上班，周六、周日、周一和展 销会期间不安排休息，若有特殊情况需事先向销售负责人请假，经同意后 方可，否则以旷工处理，原则上不得调休两天以上包含两天。 二、考勤的管理 1、考勤结果是计发工资、奖金等劳动报酬的重要依据。 2、售楼部上班实行签到报到制，严格控制上下班时间，杜绝迟到早退现象。 三、考勤制度： 1、上班不得迟到、早退、未经主管、经理同意不得私自调班，违者以迟到 一次处理，若员工因特殊情况不能到达售楼部的，应上班前通知主管，若 未能与主管取得联系，则需向上一级主管提出申请，直至有领导批准后方 可休假。 2、所有员工必须严格遵守劳动纪律和劳动时间，在工作时间应严守岗位， 禁止从事其它与工作无关的事情。上班时间不可随便外出，若需外出应说 明地点、事由和所需时间，并经主管同意，虚报外出理由者，经查实视情 节轻重以事假或旷工处理。 3、请假必须事先填写《请假申请单》，由销售主管签署意见，经经理导批 准后备案。如特殊原因未能事先请假，经主管批准后事后补填《请假申请 单》。 4、销售人员在没有加班的情况下，不能事先借休。
销售经理案场管理专题培训课件
必须制止这种情况，必须要树立自己的领导权威，扶植其他有潜力的人员，形成 竞争，让其感受到压力。
6、当业务员过分依赖你谈客户，怎么办？
可以限定其找你的次数、条件，鼓励其信心，宁可放弃其一段 时间的业绩也要使其成长起来。
7、当公司确定目标，但现实完成的可能性较小时，怎么办？
目标是愿望也是命令，作为下级只有严格执行，动足脑筋， 设法完成。在做时也要实事求是的向上反应，适度对目标进 行修正。
如何成为一名优秀的置业顾问？
优秀置业顾问的成功6因素
1、工作具有使命感
——不要简单地为了物质利益而工作，而是因为一种使命感去工作。
2、不屈不挠的意志力
——优秀的销售人员都具备百折不挠、坚持到底的精神，甚至到最后一刻 也不放弃努力，在一次次的失败后依然能保持乐观向上的态度，在解 决困难的艰苦过程中具有超出常人的毅力和斗志。
BACKC
奖惩
〉制定明确的奖罚机制，制定最佳销售团队奖、最佳销售员奖，逆势下树立 业务标兵，起到表率作用；另外可适当制定惩罚机制，对于未完成业务指标 或违反案场纪律的进行惩罚。
房地产销售经理的实战领导方法
1、当销售人员对待遇提出不满时，怎么办？
单独沟通，以公司的发展和个人的发展说服，如还不能接受，将其劝退以免影响团队。
销售之道 = 用心之道
前言
新政下，客户购买周期延长、观望心理浓重；现阶段对于案场的实际销售组织及业 务员销售水平存在极大的要求，对于业务水平的考验也越大；鉴于此情况，特此进 行下述销售组织、管理培训，用于参考借鉴。
一、房产销售中什么最重要？
人？
价格？
产品？
目标达成
创新
团队互动 巡场
人的因素
调动员工心态 产品竞品了解
6、当业务员过分依赖你谈客户，怎么办？
可以限定其找你的次数、条件，鼓励其信心，宁可放弃其一段 时间的业绩也要使其成长起来。
7、当公司确定目标，但现实完成的可能性较小时，怎么办？
目标是愿望也是命令，作为下级只有严格执行，动足脑筋， 设法完成。在做时也要实事求是的向上反应，适度对目标进 行修正。
如何成为一名优秀的置业顾问？
优秀置业顾问的成功6因素
1、工作具有使命感
——不要简单地为了物质利益而工作，而是因为一种使命感去工作。
2、不屈不挠的意志力
——优秀的销售人员都具备百折不挠、坚持到底的精神，甚至到最后一刻 也不放弃努力，在一次次的失败后依然能保持乐观向上的态度，在解 决困难的艰苦过程中具有超出常人的毅力和斗志。
BACKC
奖惩
〉制定明确的奖罚机制，制定最佳销售团队奖、最佳销售员奖，逆势下树立 业务标兵，起到表率作用；另外可适当制定惩罚机制，对于未完成业务指标 或违反案场纪律的进行惩罚。
房地产销售经理的实战领导方法
1、当销售人员对待遇提出不满时，怎么办？
单独沟通，以公司的发展和个人的发展说服，如还不能接受，将其劝退以免影响团队。
销售之道 = 用心之道
前言
新政下，客户购买周期延长、观望心理浓重；现阶段对于案场的实际销售组织及业 务员销售水平存在极大的要求，对于业务水平的考验也越大；鉴于此情况，特此进 行下述销售组织、管理培训，用于参考借鉴。
一、房产销售中什么最重要？
人？
价格？
产品？
目标达成
创新
团队互动 巡场
人的因素
调动员工心态 产品竞品了解
房地产销售培训销售必杀技PPT课件
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要求
有明朗的语调交谈 注意观察顾客的动作和表情，是否对 楼盘感兴趣 询问顾客的需要，引导顾客回答，在 必要时，提出须特别回答的问题 精神集中，专心倾听顾客意见 对顾客的谈话做出积极的回答
提问
你对本楼盘的感觉如何？ 你是度假还是养老？ 你喜欢哪种户型？ 你要求多大面积？
备注
切忌以貌取人 不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈 话 不要打断顾客的谈话 不必给顾客有强迫感而让对方知道你 的想法
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房地产年终销必杀技
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目录
CONTENT
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01 销售的基本知识 02 销售的异议 03 销售的观念 04 客户接触 05 售楼技巧
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销售的基本知识
PART 1
销售原来如此简单
倒清客户问题
让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾听，用笔详细记录客户所说的 要点，让其感到受重视
锁住对方
将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其他问题。
克服问题
提供计划——针对客户的疑问逐条解决，并提供方案
检查--反馈
问客户对于解决方案是否满意。
下步目标
如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步骤掀循环。
发现客户最重要的需求然后满足他，发现客户最重要的 需求然后满足他，发现客户最重要的需求然后满足他 发现客户最重要的需求然后满足他
发现客户最重要的需求然后满足他
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反馈意见 完成交易
引发动机
建立和谐 引起兴趣
细节决定成败-房地产销售经理必备：销售现场管理12条
折扣 管理
•制作现场执行价表，公正公平公开：根据每月促销计划的变化，做 好现场执行价表（将折实价按本月最新的促销数据返高，连同优惠 内容一并公示）公示在前台，让客户一目了然，既遵从了地方房管 局一房一价的政策公示，又能让每个同事都能统一计算，减少猫腻 。
展会 布置
二、销售人员的培训与管理-销售技巧培训
已入住 的小区
工作方式：对协助部门多提要求，改被动为主动
施工 现场
满意的标准：首先自己满意，让客户满意
销售环境的要求：户外音效—温馨柔和，园林—修葺美观 ，销售通道—开阔整洁，远离一切城市的喧嚣和嘈杂，形成 对比。
一、案场管理-销售环境的管理
各种园林、销售通道、大堂布置灵感来源：
销售 区域
（展示区域）
•销售同事带紧迫感的肢体语言也能渲染到客户；
•展销会期间人手不足，我们在销售前台公示部分主推楼栋的 价目表，能将部分没销售带的客户聚拢在销控前台看价表算 价格也能造成热销的局面
一、案场管理-现场销售气氛的带动（展会）
展销会客户较 多，需做好唱 咪和互相催谷 的工作
人手不足时候 ，可使客户聚 集在前台附近 咨询价格，并 造成热销氛围
制定统一促销口 径，组成方式要 清晰明确，方便 销售人员与客户 解释
二、销售人员的培训与管理-展
工作 安排
会人员布置 大型看房团的接待：
技巧 培训
折扣 管理
•合理分工让仅有10几人的销售团队能接待上千人看房团
•看房团接待流程： •沙盘由销售经理作讲解 •与媒体对接好各团体到达的时间 •在售楼部、样板房、会所之间错位接待 •各组组员分工接待各媒体看房团
折扣 管理
•分组竞争制：分组竞争刺激销售，由组长带动差的组员上进
细节决定成败-房地产销售经理必备：销售现场管理12条34页PPT
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
细节决定成败-房地产销售经理必备： 销售现场管理12条
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
34
《细节决定成败》PPT
2、事故原因 1、抢修设备中，配电柜上未按要求悬挂安全警示牌（有人工作 禁止合闸） 2、违章操作，违反设备抢修“停送电管理规定”。 3、安全管理不到位，职工安全意识淡漠。 4、重大设备抢修中现场未安排专人监护作业。
细节源于态度
细节的不到位，源于态度的不到位。我们许多细 节做不到位，不是做不了，而是没有去做。如： 礼貌问题、着装问题，其实就是态度问题。毛病 是表现，态度才是根本，因此，细节源于态度。
千里之行，始于足下
2020/7/12
忘不掉是真正的素质
一、做好每一件小事 , 努力把小事做细 二、做好每一个细节，才能将事做成功 三、做事到位，将小事做透 四、将小事做细培养成一种习惯
从国民素质和民族伟大 复兴的高度看待细节
FIRST
SECOND
THIRD
工艺上的小差 异，体现民族 素质上的大差 异。 ——张瑞敏
•我国企业的不 良品率平均在 10%左右，而 工业发达国家 可以接受的产 品不合格率仅 为3‰。
•每 生 产 1 美 元的产品， 我国耗费的 能源是美国 的4.3倍，是 日本的11.5 倍。
江淮“生锈门”事件
3.15晚会遭曝光
细节不仅存在于现代化管理中，更存在 于我们日常生活及工作中
简单不等于容易
系统是宏观的思考，细节是微观的执行。缺乏宏观思考的细节，执行的再 好也是枉然。
不要相信“布置等于完成”
把简单的招式 练到极致就是“绝招”
每人改变一点点， 全民族素质就提高一大步。
做事不贪大，做人不计小。
每天改变一点点， 个人素养每天提高一大步
智者善于以小见大
小事成就大事，细节成就完美。
——戴伟·帕卡德
“成功是细节之子。” ——哈维·费尔斯通
细节源于态度
细节的不到位，源于态度的不到位。我们许多细 节做不到位，不是做不了，而是没有去做。如： 礼貌问题、着装问题，其实就是态度问题。毛病 是表现，态度才是根本，因此，细节源于态度。
千里之行，始于足下
2020/7/12
忘不掉是真正的素质
一、做好每一件小事 , 努力把小事做细 二、做好每一个细节，才能将事做成功 三、做事到位，将小事做透 四、将小事做细培养成一种习惯
从国民素质和民族伟大 复兴的高度看待细节
FIRST
SECOND
THIRD
工艺上的小差 异，体现民族 素质上的大差 异。 ——张瑞敏
•我国企业的不 良品率平均在 10%左右，而 工业发达国家 可以接受的产 品不合格率仅 为3‰。
•每 生 产 1 美 元的产品， 我国耗费的 能源是美国 的4.3倍，是 日本的11.5 倍。
江淮“生锈门”事件
3.15晚会遭曝光
细节不仅存在于现代化管理中，更存在 于我们日常生活及工作中
简单不等于容易
系统是宏观的思考，细节是微观的执行。缺乏宏观思考的细节，执行的再 好也是枉然。
不要相信“布置等于完成”
把简单的招式 练到极致就是“绝招”
每人改变一点点， 全民族素质就提高一大步。
做事不贪大，做人不计小。
每天改变一点点， 个人素养每天提高一大步
智者善于以小见大
小事成就大事，细节成就完美。
——戴伟·帕卡德
“成功是细节之子。” ——哈维·费尔斯通
房产公司销售礼仪培训(1)ppt课件
进入他人的房间或有人到您的办公室时，永远将最好的座位留给 客人或资历较深的经理。
客户接待
守时 •与客户约好的时间必需准时在商定地点守候 •对于客户的迟到应以浅笑表示没有关系 •假设本人因在外办事，能够稍有延误，不能准时赶到应商定地点， 应先致电客户，解释将会延迟到达。并请公司其他同事作相应接待
迎客 •商定的人到达时，假设正在打，应马上终了，并通知通话对方，等 这里的事情完了，在回。 •来访的是一群客人，事前应预备足够的座椅及说话空间。 •等客人坐下后再坐下。
客户接待
观赏 •被观赏区域应事先有所预备，坚持整齐与干净。 •带客观赏时，应自动给客户引见所观赏的内容，时时坚持浅笑，说 话明晰。 •来访者会特别感兴趣的事物，在引见中就当特别予以着重。 •预备一些精巧的印刷品，让访客带回去，加深印象。
道别 •假设客人不是本人开车来的，或行走不便，应自动之门口帮招计程 车。 •帮客人拿大衣，送他上车或撑伞。
掌握行业知识，了解客户
16 、最后，除了要具备以上几点外，良好的态度是 胜利销售员最应具备的。
…… 态度是动力源 使他能积极的面对一切 产生剧烈的任务兴趣 销售是一种职业 销售人员本身就是商人
谢谢
言语的运用
销售人员运用言语要做到亲和、规范。要留意因地制宜，针对区域 特点运用带有地方特征的言语，表达社区性的特点和优势，以拉近与客 户的间隔。
制止以生硬、不耐烦、不礼貌的口气和言语与客户交谈。
在运用言语时，应尽能够做到
1、声音洪亮 2、防止口头禅 3、防止语速过慢 4、防止发音出错
来电接听
接听应在铃声响三声内接听，接听时确保不发出异响，惊扰对方。
衬衣下摆普通应束入裤腰或裙腰内，内衣不外露；不挽袖管、 挽裤管。不得在制服外罩其他衣服。
客户接待
守时 •与客户约好的时间必需准时在商定地点守候 •对于客户的迟到应以浅笑表示没有关系 •假设本人因在外办事，能够稍有延误，不能准时赶到应商定地点， 应先致电客户，解释将会延迟到达。并请公司其他同事作相应接待
迎客 •商定的人到达时，假设正在打，应马上终了，并通知通话对方，等 这里的事情完了，在回。 •来访的是一群客人，事前应预备足够的座椅及说话空间。 •等客人坐下后再坐下。
客户接待
观赏 •被观赏区域应事先有所预备，坚持整齐与干净。 •带客观赏时，应自动给客户引见所观赏的内容，时时坚持浅笑，说 话明晰。 •来访者会特别感兴趣的事物，在引见中就当特别予以着重。 •预备一些精巧的印刷品，让访客带回去，加深印象。
道别 •假设客人不是本人开车来的，或行走不便，应自动之门口帮招计程 车。 •帮客人拿大衣，送他上车或撑伞。
掌握行业知识，了解客户
16 、最后，除了要具备以上几点外，良好的态度是 胜利销售员最应具备的。
…… 态度是动力源 使他能积极的面对一切 产生剧烈的任务兴趣 销售是一种职业 销售人员本身就是商人
谢谢
言语的运用
销售人员运用言语要做到亲和、规范。要留意因地制宜，针对区域 特点运用带有地方特征的言语，表达社区性的特点和优势，以拉近与客 户的间隔。
制止以生硬、不耐烦、不礼貌的口气和言语与客户交谈。
在运用言语时，应尽能够做到
1、声音洪亮 2、防止口头禅 3、防止语速过慢 4、防止发音出错
来电接听
接听应在铃声响三声内接听，接听时确保不发出异响，惊扰对方。
衬衣下摆普通应束入裤腰或裙腰内，内衣不外露；不挽袖管、 挽裤管。不得在制服外罩其他衣服。
房地产现场销售力提升建议ppt课件
目录
现场造势 电话追踪技巧
逼定技巧 客户维护技巧 备注:客户级别卡
电话追踪技巧
➢ 技巧1、电话追踪铺垫 ➢ 技巧2、给对方一个回头的理由 ➢ 技巧3、结合单位领导及促销 ➢ 重复跟踪，死而复生
电话追踪技巧
在房产销售中，电话追踪十分重要。一个本来可以成交的 客户可能因为少了你的这一通电话而没有成交。而一个成 功的追踪电话，却可以使一个原本已经失去的客户回来成 交。
集中性造势
周末集中性邀约（隔周循环邀约） 所有销售人员逢周四、周五集中打电话邀约自己的客户于本 周末来销售现场看房（注意周六与周日人数均衡），这样可 以保证销售中心人气，掌握客户从众心理，各同事之间结合 现场实际销控情况进行互动与逼定，尽可能通过现场成交气 氛带动观望客户，加速其购买决定，从而提高成交率，达到 销售成交量的最大化。 平时的集中性邀约（看同类型户型的客户） 选择看类似房源的客户在同一时间段到访现场，制造该户型 房源的热销场面，通过客户互动促进成交。
常用逼定说辞
引导客户成交
行动
渲染浓烈的成交气氛，让客户充分想象未来好情景。
假设一切已解决，拿出认购书并长询问客户：名字写您一个 还是和你爱人一并写下呢/您打算做多少年的按揭呢？
客户与客户SP
SP策略 在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲意向较弱的客户，而让意
向客户先成交。 自己与自己P： 昨天有组客户也是比较喜欢这套，但等周末他太太有时间了才过来，你 还是趁早吧，不然到时候就晚了。 自己与同事P： 同事的客户也在看这套，趁他现在去工地，您赶紧下定吧，不然到时候 说不清，因为他比你先来看的。 控台与业务员SP 卖掉了没有，可不可以介绍？喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定，
➢并非为难客户，你只是雇员而已；你帮亲戚也争取未果。 ➢频出状况，为客户作极大争取努力。以情感人，它要有所 表示才心安。 ➢避免客户预期心理，不轻易承诺。善用拒绝又巧于保全情 面。（不当的许诺往往给后续工作带来莫名困扰）。 ➢凡经努力争取到的，人们都会更分珍惜。 ➢神秘告知折扣。
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
人手不足时候， 可使客户聚集 在前台附近咨 询价格，并造 成热销氛围
ppt课件
13
一、案场管理-现场销售气氛的带动（阶段性大规模接待）
非展 销会
展销会
看楼团 的接待
阶段性大规模看楼团接待时气氛调动：
•媒体之间是要相互刺激才能让媒体间提升竞争力
•现场一旦有哪家媒体带来的客户下定，我们就重复唱咪恭喜 这家媒体的客户成为我们项目的新业主
•制定当月各同事目标额，让同事清晰各自销售任务
•做好客户管理，严格做好每天到场客户情况分析表，让主管领导及 时了解客户最新情况及市场最新状况
•安排踩盘，了解竞争对手的相关信息动向。
•评核标准：最终以工作完成的情况和完成质量作为每月工作态度分 的评核标准。
ppt课件
18
二、销售人员的培训与管理-销售技巧培训
销售现场管理工作
富力金港城销售经理—陈思凡
ppt课件
1
一、案场管理 二、销售人员的培训与管理 三、各部门间的协调与沟通
四、合作公司及媒体的沟通
ppt课件
2
精品资料
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？ • 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我笨，
工作方式：对协助部门多提要求，改被动为主动
满意的标准：首先自己满意，让客户满意
销售环境的要求：户外音效—温馨柔和，园林—修葺美观， 销售通道—开阔整洁，远离一切城市的喧嚣和嘈杂，形成对 比。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
ppt课件
6
一、案场管理-销售环境的管理（展示区域）
销售 区域
已入住 的小区
施工 现场
各种园林、销售通道、大堂布置灵感来源：
制定统一促销口 径，组成方式要 清晰明确，方便 销售人员与客户 解释
•制作现场执行价表，公正公平公开：根据每月促销计划的变化，做 好现场执行价表（将折实价按本月最新的促销数据返高，连同优惠 内容一并公示）公示在前台，让客户一目了然，既遵从了地方房管 局一房一价的政策公示，又能让每个同事都能统一计算，减少猫腻。
展会 布置
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二、销售人员的培训与管理-销售技巧培训
展会 布置
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二、销售人员的培训与管理-销售技巧培训
工作 安排
技巧 培训
折扣 管理
现场促销计划、折扣的统一管理：
•统一对外优惠口径，简单明了易表达：每月新的促销计划签出后， 对现场同事做好培训工作，将新促销优惠政策以最简单又明了的表 达方式统一好口径，并对同事进行接客、接电话的口径考核，以加 深同事对新促销优惠的印象。
•有客带的销售同事之间要相互沟通
•对需求相同户型的客户，同事间所推单元的重叠性让客户产 生紧迫感
开卖 活动
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一、案场管理-现场销售气氛的带动（展会）
非展 销会
展销会
看楼团 的接待
开卖 活动
展销会期间的气氛带动：
•循环播放较震撼的音乐，以激发客户情绪
•旺场时的唱咪是最能带动现场气氛的，并注意演绎效果
工作 安排
技巧 培训
折扣 管理
销售人员的技巧培训：
•接客技巧：日常沙盘讲解、带客的流程的规范；客户管理与跟进； 接电话的技巧与跟进
•销售同事的搭配：销售同事能力高低的搭配，新老员工的搭配，以 长补短，并促进新员工的快速成长
•分组竞争制：分组竞争刺激销售，由组长带动差的组员上进
•业绩达标奖罚制：当月项目业绩最好的2名同事、最差的2名同事 的奖罚制度；当 月业绩最差的组员则对应处罚
施工现场
富力金港城销售通道，区分销售区域及施工区域，确保互不交叉。
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一、案场管理-现场销售气氛的带动（非展会）
非展 销会
展销会
看楼团 的接待
非展销会时，客户较少，环境相对冷清，可通过以下方式提 升气氛：
•关闭部分洽谈区域，使客户只在部分区域就坐，让客户聚集
•循环播放抒情音乐，让客户逗留现场
•销售同事之间对于唱咪默契惯性的回应
•销售同事带紧迫感的肢体语言也能渲染到客户；
•展销会期间人手不足，我们在销售前台公示部分主推楼栋的 价目表，能将部分没销售带的客户聚拢在销控前台看价表算 价格也能造成热销的局面
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一、案场管理-现场销售气氛的带动（展会）
展销会客户较 多，需做好唱 咪和互相催谷 的工作
•提前洗客，跟进好旧带新的旧业主必须当天准时到场，利用 旧业主的带动锁死新客户，提高转定率。
看楼团 的接待
开卖 活动
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二、销售人员的培训与管理
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二、销售人员的培训与管理-工作安排
工作 安排
技巧 培训
折扣 管理
展会 布置
对销售同事工作安排：
.销售以外的相关工作安排，根据各同事的实际情况及能力制定销售 以外的相应工作安排。
•其他的媒体的工作人员紧张，自发的去跟自己的网友洗脑， 推动自己团友的成交
开卖 活动
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一、案场管理-现场销售气氛的带动（阶段性大规模接待）
ppt课件
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一、案场管理-现场销售气氛的带动（大型开卖）
非展 销会
展销会
大型开卖活动或新推组团时现场气氛调动：
•收取诚意金的时候会留下前20个号码，让最实的客户先行选 房，保证转定开门红
施工 现场
ppt课件 已入住小区实景图
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一、案场管理-销售环境的管理（施工现场）
销售 区域
已入住 的小区
施工 现场
施工现场的管理，需以“销售区域施工区域不交叉”为原则： •板房开放前，及早与工程部沟通围避方案
•若要交叉，增加岗亭、保安人员、维持秩序、保证看楼车及 看楼客户的安全
ppt课件
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一、案场管理-销售环境的管理（施工现场）
没有学问无颜见爹娘 ……” • “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
一、案场管理
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一、案场管理-销售环境的管理（展示区域）
销售 区域
已入住 的小区
施工 现场
目的：营造良好展示环境，感染客户，促进成交
销售中心的要求：售楼部—整洁华丽，销售同事—热情接 待，礼宾—服务贴心，客户—感觉尊贵
•网络资讯 •旅游景点 •五星级酒店 •大型shopping mall •其他高端楼盘踩盘时 关键：多拍图片，以作参考
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一、案场管理-销售环境的管理（已入住区域）
销售 区域
已入住 的小区
已入住的区域，物业公司管理要求与我部要求有较大落差，解决方 法：
•保证在售部分的状态 •已交付的部分按在售标准对物业公司进行要求 •安排人员每天巡查，及时反馈不足，并督促改善