房地产公司的销售团队管理

通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。
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三、销售现场管理流程
流程4：购买洽谈
倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 适时制造现场气氛，强化其购买欲望。 在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。
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三、销售现场管理流程
流程7：填写客户资料表
无论成交与否每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表
填写重点： •客户的联络方式和个人资讯； •客户对产品的要求条件； •成交或未成交的真正原因； •与客户成交与否及预约时间。
根据客户成交的可能性，将其分类为很有希望、有希望、一般、希望 渺茫，这四个等级，以便日后有重点地追踪客户。
五、积极开展礼仪妆容培训，提升队伍形象。
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二、销售部日常管理规程
营销中心人员在遵循公司员工守则的同时，应遵守以下准则：
1、基本素质要求
良好的形象+诚恳的态度+热诚的服务+机敏的反应+坚定的信心+流畅的 表达+积极的进取=TOPSALES；
员工工作应积极主动，要勇于负责。做好自己的职能工作，同时应主动 协助其他同事的工作，任何事情应做到有始有终；
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——主讲老师：
房地产销售团队管理
前言
销售团队是房地产公司的一张“脸”，是公司先于产品对市场进行的 展示，专业的素质以及优越的服务是吸引市场的基础。对销售人员加 强专业及服务培训是建设一个优秀的销售团队必经的途径。
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一、营销部团队建设计划
目标：建立人信“品牌”营销服务 一、围绕“品牌”建立开展团队建设，建立规范的营销服务流程表，要求细化。
着装应规范，不得敞开外衣，衬衫纽扣应全部扣好；不 得卷裤筒、衣袖；领带必须结正。
按规定着鞋上班，女士不得穿超短裙，男士不得穿西装 短裤。
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二、销售部日常管理规程
7、电话
所有来电务必在三声铃响之内接听，如果一时腾不出手来，让电话 响了四次以上，拿起电话时应向对方致谦：“对不起，让您久等了”。
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一、营销部团队建设计划
三、提升服务品质，建立服务监督系统，促进员工服务心态的转变。
增添盆景美化售楼环境，优化细节。 完善销售流程，树立专业服务品质。 建立客户意见渠道，建立服务规范体制。
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一、营销部团队建设计划
四、积极开展专业知识培训，增强销售人员的谈判技巧。
寻求人力资源部配合，提供谈判技巧培训。 进行全方位的市场调查，熟悉地区中长期规划。 制定销讲，规范销售内容。
员工应追求团队精神，部门之间、同事之间提倡团结协作，沟通情况， 相互信任，注重整体利益；
公司员工应主动提高、完善自身的专业水平，关注市场动态，捕捉市场 信息，对外注意自身形象；
员工工作要追求效率，遇到问题应尽快处理，能不过夜的事情不要拖到 第二天。
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二、销售部日常管理规程
2、Hale Waihona Puke Baidu表
保持身体及面部、手部的清洁，勤洗澡、勤换衣。 上班前不吃异味的食物，保持口腔清洁，确保说话时不带异味。 头发要常洗，不凌乱，男士头发以发脚不盖过耳部和后衣领为适度， 女士上班必须化淡妆。 不得留长指甲，不得上指甲油。 胸卡一律端正地佩在胸前，上班必须挂号牌。
如是老客户，销控询问并安排原置业顾问接待，如原置业顾问不在，应安排 刚接待完的置业顾问帮忙接待，安排后不得以任何理由拒绝、推诿。 销售人员应仪表端正，态度亲切。
若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。 生意不在情谊在，送客至大门外，并说“欢迎下次光临”
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三、销售现场管理流程
三、销售现场管理流程
客户
接听电话
迎接客户
介绍产品
购买洽谈
带看现场
暂未成交
是否
填写客户资料表
寻找新客户
客户追踪
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三、销售现场管理流程
流程1：接电话
接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“奥林花园， 您好”，而后开始交谈。
通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款 等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙地 溶入。
流程3：介绍产品
交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。
按照已定销讲结合客户询问开始流程，沙盘——讲解规划询问需要—— 筛选确定房号——介绍户型图或模型——计算价格——留客户资料递赠 名片——现场看房——争取下定——成交或约定下会时间。
侧重强调本楼盘的整体优势点。 热忱、诚恳面对客户，努力与其建立相互信任的关系。
流程8：客户追踪
繁忙间隙，依客户等级与之联系。 对于高等级（成交意向高）的客户，销售人员应列为重点对象，保持 密切联系，调动一切可能，努力说服。 将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。 无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
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三、销售现场管理流程
流程8：客户追踪
与他人同时进门或上楼梯时应让他人先行；与他人相会，应主动问 好并让道。
工作时间，身体不得东倒西歪，前倾后仰，不得伸懒腰、驼背、耸 肩等。
双手不得叉腰、交叉胸前、插入衣裤或随意乱放；不准抓耳搔腮； 不得敲桌子，不得用手指客户。
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二、销售部日常管理规程
4、表情
诚实而自然的微笑，要发自内心。
建立销售部工作流程图，制定各流程环节制度。 建立各环节流程表，制定管理细节。 制定执行奖惩制度，强化管理。 制定成册，人手一份，进行学习熟悉。
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一、营销部团队建设计划
二、根据流程建立与完善相关流程制度，严格管理，提升队伍的执行能力。
销售部主管两人，一人负责现场管理，一人负责销控管理。 制度无条件执行，在执行过程中完善。 奖惩公平分明、积极采纳员工意见。
将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房资询。 对犹豫未决的客户再次约定看房时间。 暂未成交或已成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。 及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。 针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的 补救措施。
销售人员在服务、工作、打电话和与客户交谈时，如另有客户走近，应 立即示意，以表示已注意他的来临，不得无所表示、等客人先开口。
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二、销售部日常管理规程
5、言谈
声音要自然、清晰、亲切，不要装腔作势，声调适中。
要科学、艺术地推销楼盘，不得急功近利，要给客户一种“置业 顾问”的形象。
不准讲粗话，不得使用蔑视和侮辱性的语言；不得以任何借口顶 撞、讽刺挖苦别人，若遇到客户的挑剔应坚持耐心、容忍、说服和 不卑不亢的态度。
5、言谈
无论从他人手上接过任何物品都讲“谢谢”，如果客户讲“谢谢”时， 要答“不用谢”，不得毫无反应。
客户进来时要主动上前开门迎客，要做出请进的手势，并讲“您好，欢 迎光临”；客户离开时，要送至门口开门送客，并注意讲“欢迎您下次 光临”。 任何时候不准讲“喂”或“不知道”，可将“不知道”改为“我先问一 下”。
与客户沟通时，必须用普通话，不得讲方言、土语。 说话要注意艺术，要注意发现客户的优点，适当地去赞美客户， 多用敬语，注意“请”、“谢”字不离口。 针对不同的年龄段、不同身份的客户应采用适宜的称谓。与未知 姓氏、年龄的客户进行电话交谈时，应称“先生”或“女士”。
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二、销售部日常管理规程
对方示意通话结束时，应说声“再见”，等对方先挂线后，方可挂 线。
在工作岗位上，不得打私人电话，传私人电话，家人有急事来电， 应快速简洁地结束通话。
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二、销售部日常管理规程
8、基本操作要求
按公司和部门规定时间正常考勤； 虚心诚恳，认真负责，勤快谨慎，绝对忠诚；
爱护公司一切用品及设施； 主动收集竞争者的销售资料，并及时向主管汇报；
业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者； 经验是从实践中积累而来，对任何上门客户均应视为可能成交之客户 而予以热情接待； 同事间的协调和睦与互相帮助，能营造一个良好的工作环境，并提高 工作效率； 凡公司重大销售活动重要时期，任何业务人员不得请假、必须无条件 全部到位工作。
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三、销售现场管理流程
流程4：购买洽谈
个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。 注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。 对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。 不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。
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二、销售部日常管理规程
3、仪态
以立姿工作的售楼员，站立姿势必须双脚直立与两肩同宽，双手自 然垂下或于背后手掌相握。
以坐姿工作的售楼员，坐姿必须端正，不得翘二郎腿，不得将腿搭 在座椅扶手上，不得盘腿，不得脱鞋。
行走时，步速均匀平稳、自然舒缓，不得急速快跑；两人同行时不 得勾肩搭背，挽手而行。
追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬 推销的印象。 追踪客记要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。
注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促 销活动，等等。
接电话应先问好、报公司楼盘名称，“您好，人信·奥林花园”，后 讲“请问能为您做什么吗？”。
通话时，听筒一头应放在耳边，话筒一头置于唇下五公分处，若中 途确需与其他人交谈而暂中断通话时应征得对方的同意并道歉，然后 用另一只手捂住话筒后方可交谈。
通话前要作好记录的准备，通话要点要问清，可能时向对方复述一 遍。
有事须暂离开客户，一律讲“对不起、请稍候”，如果离开时间较长， 回来时应讲“对不起，让您久等了”，不得一言不发就开始服务，当为 客户完成一项服务后应主动询问是否还有其他要帮助的。
客户谈及其它楼盘时，不得参与品论，更不得诋毁。
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二、销售部日常管理规程
6、服装 服装应干净、整齐、笔挺，不得配戴任何饰物。
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三、销售现场管理流程
流程5：带看现场
结合工地现况和周边特征，边走边介绍。 按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。 尽量多说，让客户始终为你所吸引。 带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。 嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品
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三、销售现场管理流程
流程6：暂未成交
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三、销售现场管理流程
流程7：填写客户资料表
客户资料表应认真填写，越详尽越好。 客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存。 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。 每天下班，将客户资料交于销售经理进行统计分析，次日晨会 对客户情况进行总结及判断，制定应对措施。
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三、销售现场管理流程
在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯，设法填满电话记录表 单； 争取直接约请客户来现场看房。
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三、销售现场管理流程
流程1：接电话
马上将所得资讯记录在电话记录表上。 销售人员进行系统训练，统一说词。 电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。
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三、销售现场管理流程
流程2：迎接客户
头两个接待的置业顾问应坐在进门处的销控台前，客户进场后高声“欢迎光 临”吸引其他销售员注意，由后一位置业顾问进行简单问询，内容包括是否 第一次来，所来的区域和得知的渠道。
如是第一次来的新客户，销控简单介绍楼盘规划和认知途径，后一名置业顾 问给客户倒水，并接待。销控人员签字进行确认。
接待客户时应热情、亲切、友好，要让客户有得到尊重与被重视的感觉。 和客户交谈时，要注视对方，用心倾听，不得东张西望，心不在焉。
不得大声说话、谈笑，不得哼歌曲、吹口哨，咳嗽、打喷嚏时应该转身 向后，并说“对不起”。
吃东西、读报刊杂志。
对客户服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬的表情，不得扭捏 作态、做鬼脸。