打造证 券公司的第五空间计划书

ⅩⅩ证券第五空间计划

————QQ群团队服务式营销模式

一、当前营销渠道的分析：

1、成都地区当前券商主流营销渠道为银行。

优点：与客户面对面交流，客户对银行的信任同时衍生为对券商的信任。能现场促成客户开户，能相对容易留下客户电话号码。

对于ⅩⅩ证券来讲，主动营销是我们公司的法宝。而其他券商在银行驻点缺乏这方面的要求，那么这就是我们优势！

当前不足之处：银行是成都三十几家券商的必争之地，那么一家银行几家券商的现象非常普遍。银行网点是有限的，而客户经理队伍却在不断扩大，那么供需关系非常不平衡！在银行网点营销，对于新客户经理来说经验的不足很容易造成客户对我证券公司专业性的怀疑，很多老股民对证券公司的营销人员已经产生了高度的免疫力，甚至牵着客户经理的思维走。

2、小区展业

这是每家券商都会使用的方式

优点：直接接触客户，与客户交流时间较长，促成客户较为容易。

缺点：受天气影响较大，受经费影响较大。

其他券商分析：成都地区除了ⅩⅩ证券，华西证券，华泰联合等实力相对较强，其他只有一两家营业部的券商几乎没有几个银行网点，那么他们的营销工作如何有效展开？西藏证券的电话营销团队，联讯证券的网络营销团队。华西证券也有自己的网络营销团队。

我们以华西证券的网络营销团队为例。

典型案例分析：【华西证券】——ⅩⅩ证券第一号竞争对手！

华西证券的银行网点之多，尤其是建行网点，但他们并不局限于银行网点的拓展。又开展了网络营销策略。

我们都说团队作战的重要性，是的，但是在银行网点进行营销基本上很难发挥团队作战的威力。都是一对一的面对客户营销，那么实力强经验丰富的老客户经理的成功率就很高，而新客户经理花同样多的时间却成功率很低。一个优秀客户经理的成长毕竟需要慢长的时间，而且其中不确定性因素也很多。

华西证券为了占领更大的市场份额，打造了新型营销模式——网络QQ群团队营销模式。

所以这种营销模式我们可以借鉴，毕竟是一种创新型营销，当然这种营销模式是一把双刃剑，我将对其优点或缺点进行分别阐述。

优点：利用团队的智慧开发客户，扬长避短。能起到开发和维护两个作用。

因为我们的主战场是银行网点，如果大量使用网络营销模式，势必降低驻点银行客户经理的主动性，很可能造成驻点客户经理在上班时间与电脑长时间接触，而忽略了现场主动营销。其实这个是能避免

的，我们驻银行的客户经理依然坚持主动营销尤其是女客户经理，我们的目的就是留在客户QQ号码及电话号码，然后拉客户进ⅩⅩ证券的服务体验群。当然这样的网络营销特别适合严重缺乏或者根本没有银行渠道的团队使用。

我们喜欢和客户打电话这是一种好的习惯，聊QQ也是一种不错的选择，有类客户不喜欢电话骚扰，但是他不会认为聊QQ是一种骚扰，而是一种生活习惯，所以利用QQ与客户交流就非常好了。

劣势：在网络上随机发现的潜在客户其开发的周期很长，没有在银行遇见后留下QQ号码的客户要好开发。这点也说明网络营销和主动营销必须相辅相成，这样能起到互补的作用。

二、ⅩⅩ证券的第五空间计划。

看过电视连续剧《第五空间》的人都知道，陆航部队新成立的实验班是一个精英般的队伍。而我把B区域看成是一个实验班，一支精英团队。打造B区就是打造ⅩⅩ的第五空间计划。

三、合作参与部门

方案是让营销团队和ⅩⅩ财富中心协同作战。

1、营销团队最大的优势就是能发现潜在客户，劣势就是专业性和技术性的严重不足，并且没有给客户推荐股票的资格。

2、财富中心的优势就是专业的分析团队。劣势就是没有足够多的客户源。

四、如何进行开展

1、我们将组建4个群，请4位财富中心的投资顾问分别进入。然后

让客户经理自愿选择是否进群，我建议愿意进群的客户经理四个群都进，然后自己的客户可以随机拉入四个群的某一个群，这样把自己的客户分散开而不集中在一个群有好处，当某位投资顾问的荐股收益率不好的时候不会影响自己的全部客户，只是影响客户经理的一部分客户。分散荐股失败的风险。

2、群成员的设置：分析师、助理、客户经理，托儿，四种人员配置模式。

3、客户经理每天在银行主动营销邀请QQ长时间在线的客户进ⅩⅩ服务体验群体验2周的服务。；拉客户进群的时候客户在群的名片先写客户网名再写客户经理姓名的字母简写，再写进群日期。

4、每个交易日，由助理发每天的财经提示，发完财经提示，再由分析师发布大势研判，和推荐股票，客户还能在群里与分析师交流。

5、客户经理把客户放入群，不是一放就不管了，而是要继续跟踪客户问其对群服务的满意度，如果分析师的荐股涨幅可喜那么就直接建议客户转户到ⅩⅩ，并且强烈建议签约该分析师作为其指导老师。既开发了客户又提高了佣金收益。转了户并签了分析师的客户依然留在该群里面，只是其网名前加有V，表示此客户已经是VIP的签约客户。等客户逐渐累积增多就把已经是ⅩⅩ的客户统一安排进ⅩⅩ存量客户群与潜在客户严格分开。

6、对于愿意转户但是又不想签约分析师的客户，开发完后只能请该客户退群由客户经理自己做维护工作。

7、能利用群营销就能利用群维护。尤其是对于我们女客户经理，尤

其重要，女客户经理的有点就是亲和力，但是一般情况下专业知识严重不足，所以该类客户经理完全能利用该模式，只在银行做主动营销留下电话和QQ加潜在客户进群，然后每天下班后晚上在家里与自己的客户聊天促使其转户。做到荐股维护归投资顾问，感情维护归客户经理的分工。

8、我们将在群设置里说明“本群应投资者要求开设。投资者据本群信息入市操作导致的盈亏，我们不承担任何直接或间接的责任。”在投资顾问荐股的时候，投资顾问也附带一句“服务观点，仅供参考，不构成投资建议”。这样来规避风险。

五、群的名字可以叫“金航道体验服务群”当然也可以取其他比较隐晦的名字。

初步都是模拟华西群的营销方式，然后再慢慢加以改进。

中国人有种羊群效应和跟风的效应。客户会有一种盲从的效应在里面，我们就是利用客户的这种心理来营销。

氛围性也是一种很好的营销，炒股的人在一起聊股票是一种享受，那么一个群的活跃程度将是营销成功的关键。那么与客户经理个人所建议的服务群相比其优势显而易见。客户经理自己建立的营销群，当客户经理陪同客户办理业务而QQ 不在线的时候这个群的服务基本完全停止了。但是拥有专职投资顾问的群交易时间内服务一直都能保持持续性。

必须强调的是，客户经理将客户放入群里进行营销，并不是一放就甩手不管，必须紧跟自己的客户，就算再好的营销，客户主动要求

开户转户的是非常稀少的，每天客户经理除了添加新的潜在客户，也要与每位自己跟踪的客户交流，让关系向好的方向发展，促成其转户。

这是一种新型的网络营销。我们看了淘宝网的成功，看了当当网的成功，也发现连相亲都可以在网络上进行，其代表就是“世纪佳缘网”“珍爱网”，连中国电信的客户服务部门都可以用电信企业QQ 客服人员一对一与电信客户进行交流。

事物是发展变化的，我们不排斥新事物的存在，并努力让其健康发展。当然合规性是最重要的。我们必须严格执行合规的每项规定。

华西营销群有个重要特点第一没有说低佣金的事情，第二没有说转户送礼品。那么他们就是采用贴切的服务，随叫随到式的服务在开发维护客户，也能让客户体验到证券行业专业知识的服务。让客户体验到以后转到华西证券不单只是客户经理个人在为其服务，而是整个公司的力量在为其服务。所以说我们遇见华西证券的客户，并且被此类模式开发了的客户转户到ⅩⅩ证券的成功率就低了。

我坚信我们的工作没有严格的时间界定，从我自身的经历就可以体会到，我们能抓住每一个营销客户的机会，我的生活已经贯穿与营销之中。我们所打造的就是要这样的团队，

六、总结：全ⅩⅩ没有一个团队是真正利用此团队作战的模式开展工作。我们必须创新优化开发客户和维护客户的渠道和技巧。