营造商务谈判开局气氛

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商务谈判开局及谈判策略

六开局及谈判策略1开局开局方案一:保留式开局策略谈判开始时,以“协商”,“肯定”方式创造种“温和”的感觉,使得谈判气氛缓和,谈判开始时以问询或补充方式诱使谈判对手亮出谈判目的及底线;谈判开始时,对于A方的产品品牌知名度不够,缺乏足够的资金,生产规模急需扩大等,我方可以承诺向A方提供资金,用来帮助A方,表现我们的谈判诚意,营造良好的开局气氛;同时,我方会要求A方给出具体的资金使用规划,以保证我们的资金得到良好运用；要求A方保证销售状况稳定,保证双方利益的实现;希望双方协力合作,实现双赢;开局方案二：进攻式开局策略谈判开始时,通过我方的语言及行为表达强硬的心态,表现我方的强硬立场,制造心理优势,使谈判能顺利进行;谈判开始时,我方即表示要求A方一定要保证我方的收益至少达到20%,并要求A方对资产评估的1000万元人民币进行解释,同时向对方表示我们与实力强大的第三方也在沟通;如果A方不能保证我方收益实现,或我方收益明显少与第三方合作的收益,我方会同第三方谈判达成协议;希望双方以大局为重,达成协议;2 报价报价方案一：报价方案二：根据对方报价提出问题：3谈判中期我方谈判中期的基本谈判方式:红白脸：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判题从我方投资的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动;货比三家：谈判过程中遇到麻烦,双方都不愿让步,即将进入僵局时,可以有意的提出我方正与第三方接触,以目前的状况,第三方的条件很好;暗示A方如果谈判破裂,协议不能生成,对A方是一个巨大的损失;提醒对方不要陷入僵局;谈判升级：谈判过程遇到我方事先未预料到的情况,一时又无良策,可以采用“拖”,即’“事情重大”,不能做主,要“请示上级领导”;借此可以摆脱对方的纠缠;互惠让步：明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,充分利用手中筹码,适当时可以放弃眼前部分利益可以来换取其它更大利益;目的是双方都能获利,互惠共赢;突出优势：以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失谈判中期,A方会对我方开局方案予以攻击,针对对方攻击,我方预定反攻击策略;方案一:在保留式开局策略中,A方会根据我方对绿茶市场行情不甚了解,对绿茶的情况也知之甚少,要求我方提高出资额度,同时减少年收益;对于这种情况,我方会采取谈判升级策略,暂时不理会A方;如A方纠缠不放,我方将采用互惠让步和突出优势并用的策略;互惠让步,让小利得大利,推五步进十步;同时,我方会刻意突出我们的优势,软硬兼施;目的是给对方以压力,让对方意识到我们的重要性,让对方停止进攻,回到谈判;方案二：在进攻式开局策略中,A方会根据相关资料采取相应的措施,如红白脸,突出优势等,A 方既不提决策,也不商讨谈判效果,他们目的在于拖住我方,迫使我方降低要求;针对这一点,我方提前准备好对策;我方抓住A方迫切需要资金扩大生产规模,提高品牌知名度的心理,坚持进攻型策略,同时利用货比三家的方式,刻意透露第三方,从心理上给A方一紧张感,从而尽快达成协议; 方案三：开局谈判中,A方处于自身利益考虑,对双方共同关心话题“B方要求一年内得到回报,并且年收益率不低于20%”和“B方要求对资产评估合理解释及A方对获得资金后的资金使用情况进行解释”,用保留式策略,不彻底回答,有保留,吸引我方进入迷局;或采取拖延战术,如谈判升级,红白脸等,致使谈判压力增大;针对这种状况,我方会紧紧抓住核心话题,不会放松;如果A方在这两个话题先入泥潭,我方会以此为突破口,坚持进攻战略,同时也不会紧逼A方;我方的目的是在双赢的前提下,最大限度的提高我方的收益;方案四：A方根据掌握的资料,会以我方“对绿茶市场行情不甚了解,对绿茶的情况知之甚少”,对我方采用进攻战略;如A方会突出他们的产品优势借此向我方施压;对此,我方的对策是以柔克刚,先柔后刚,由柔变刚;意思是A方进攻时我方可以打“太极手”,用我方行情调查来克服A方的进攻;然后就紧紧抓住方案三中的核心问题,由柔转刚;以上策略是我方提前预定策略,我方应根据实际情况,如有必要可对原定策略进行改动;以上策略是预定策略,我方会根据实际情况,必要时可制定新策略;4休局总结前期和中期,找出问题;休局中,应根据中期谈判效果,联系我方目标制定策略,根据实际情况联系实际;5最后冲刺阶段方案一：把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略;A方急切需要资金,我方要利用A方这一弱点;通过对A方资料的了解,A方出于自身利益考虑,很想与我方达成协议;我方这最后关头定要坚守底线,不轻易妥协;当然,也不会强逼A方;方案二：埋下契机,谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关;我方同A方的合作是双赢合作,我们期盼双方达成一个双赢的协议,能够长期合作;不忘最后的获利,同时可适时要求对方给与我方相应的优惠;方案三：明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间;商务谈判中,很重要的一点就是签订合同,注意协议的完整性与合理性,避免节外生枝;方案四：我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意,但是让步必须把握好尺度,既要考虑到对方主谈的身份地位,又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍,让对方适合而止;对A方,我方可以做适当的让步,当然,是互惠式让步,我方要得到一定利益,否则,就会给A方“有利可图”的错觉;。

商务谈判开局阶段

情感诱发作为营造气氛的手段，但两者的作用方向相反。
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第一节商务谈判的开局
(2) 沉默法沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理
压力的目的。注意这里所讲的沉默并非是一言不发，而是指本方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。 (3) 疲劳战术疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对于，降低对于的热情，从而达到控制对于并迫使其让步的目的。
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第一节商务谈判的开局
(4) 指责法指责法是指对对于的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，
从而达到营造低调气氛，迫使谈判对于让步的目的。 3.自然气氛自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。
自然气氛无须刻意地去营造，许多谈判都是在这种气氛中开始的。
对方逐渐进入谈判角色。
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第一节商务谈判的开局
2.低调气氛低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情绪消极、态
度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素。营造低调气氛通常有以下几种方法: (1) 感情攻击法这里的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质相同，即都是以
愉快因素成为占谈判情势主导因素的谈判开局气氛。
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第一节商务谈判的开局
营造高调气氛通常有以下几种方法: (1) 感情攻击法感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因
素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的。 (2) 称赞法称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发

商务谈判的开局策略

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商务谈判的开局
开局策略训练
【实训背景资料】某公司谈判人员在接洽一个新客户的订购时，首先表示；“本公司通常成交的数量都在10万双以上。对小批量的订单一般不予考虑，但考虑到你们是远道而来，总不能让你们空手而归。由于你方订购数量少，因此就提高了产品的成本，所以在价格上要略高一些。对此，想必你们是可以理解的。” 实训要求：1、分析我方的开局策略。
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商务谈判的开局
开局策略训练
【背景资料】一位港商,利用我国某一小厂非利用他的原材料不能生产的情况，
死死卡住对方的脖子。这时候该厂的情况是，库存原料只能维持半个月的正常生产，眼看马上就要停产带料，但这一情况港商并不知道。就对我方来说，愿意以合理的价格、真诚的态度与之友好合作。可是双方一接触，对方十分傲慢，所谈话语无不以居高临下之势万般刁难与我方，甚至几次竟然伤好了我方的情感。
.ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
商务谈判的开局
开局策略训练
【实训背景资料】北方某工业城市曾与某美籍华人洽谈一个合资经营碳化硅的项目。起先，该外商对我方戒心很大，对同我方进行合资经营的兴趣不大，只在国内亲友的一再劝慰下，才同意与我方有关方面进行初次接触。我方由主管工业的副市长亲自主持洽谈。在会谈期间，我方不仅态度十分友好，而且十分坦率，把我们的实际情况，包括搞这个项目的目的、该项目对当地冶金工业的重要意义、我们独自兴办项目的困难、我们对该外商的期望等和盘托出，没有半点隐瞒。该外商见我方市长如此坦诚，十分感动，除全部谈出他的担心之外，还为我们怎么搞这个项目提出许多有价值的建议。最后，经过双方的磋商，很快签订了意向书，会谈取得了较好的效果。实训要求：1、分析我方的开局策略。 2、应注意的问题。
2．双方企业过去有过业务往来，但关系一般那么，开局的目标仍然是要争取创造一个比较友好、随和的气氛。但是，本方在语言的热情程度上应该有所控制；在内容上，可以简单地聊一聊双方过去的业务往来及人员交往，亦可说一说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好；在姿态上，可以随和自然。在适当的时候，自然地将话题引入实质性谈判。

商务谈判的开局策略有哪些

商务谈判的开局策略有哪些谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。

谈判的开局对整个谈判的进行具有举足轻重的影响。

因为从这一阶段开始，双方正式进人面对面谈判，谈判者将获得对方的初次印象，透露出谈判的基本信息(如性格、风格、态度、策略、期望等)，形成谈判的基本气氛，明确双方的基本态度，确定谈判的基本方式和程序。

无论选择什么样的最初议题和讨论方式，都会对以后洽谈及解决方式产生直接影响，甚至会因此左右整个谈判的格局与前景。

1.注意树立良好的第一印象所谓“第一印象”，就是在与对方接触的很短时间内，对方根据你的体格、面孔、脸部表情、发型、姿态、说话的音量、行动、环境等确定你的性格和形象。

因此，要做的第一件事，是要获得对方的好感，在彼此之间建立一种互相尊重的信赖的关系。

2.营造适当的谈判气氛良好的谈判气氛，有利于促进谈判的顺利进行。

要建立良好的气氛，可先以轻松的易于交流感情的话题开始，如各自经历、共同交往过的人、足球比赛、天气等，先讨论双方共同感兴趣的利益一致的问题，对于双方有分歧的问题可以暂时避开。

3.破题破题是指双方由寒暄而转入议题的过程，其时间一般根据谈判的性质和谈判时间的长短来确定。

通常情况下，破题期一般控制在全部谈判时间2%～5%为宜。

长时间或多轮谈判，“破题”期可以相对延长。

谈判双方在异地的大型会谈，可用整天时间组织观光，沟通感情，增进了解，为正式谈判营造良好的气氛。

4.掌握正确的开局方式谈判开始时，彼此处于探测、观察、调适阶段，双方都想摸清对方底牌，行动上往往比较被动，有时还会出现令人尴尬的沉默局面。

这时，谈判者可以利用这一机会，先声夺人，寻找适当的契机，首先提出能获得对方肯定的提案，以此努力使谈判的局势尽量按照自己设定的方向发展。

谈判中各方都会明确表达不同立场和意见，暴露出分歧点。

在这一阶段，各方都应把分歧点摆到桌面上来，然后应以坦诚的态度，心平气和地进行讨论，以求妥善解决问题。

商务谈判开局策略探讨

商务谈判开局策略探讨商务谈判的开局策略是整个谈判过程的关键环节，良好的开局能营造出积极的谈判氛围，有助于推动谈判进程并取得更好的结果。

以下是几种常用的商务谈判开局策略：1.建立良好的气氛：在谈判开始时，建立良好的气氛是非常重要的。

要营造舒适、友好的氛围，以促进双方的积极互动。

可以轻松地谈论共同的兴趣、最近的新闻或业务领域的趋势等话题，从而增加双方的相互了解和信任。

2.确立目标：在开局阶段，应明确自己的底线和预期目标。

了解自己想要什么，以及愿意做出何种妥协或让步。

同时，应尽可能多地了解对方的需求和利益，以便在谈判中更好地满足对方的要求。

3.制定策略：根据对方的立场和需求，制定相应的谈判策略。

考虑各种可能的情况，并准备好应对措施。

例如，如果对方态度强硬，可以采取拖延、让步等策略来应对。

4.确定议程：在开局阶段，应与对方共同确定谈判的议程和时间表。

这样可以更好地掌握谈判的进度和方向，同时让对方感到自己的意见被重视。

5.倾听和理解：在开局阶段，要倾听对方的意见和需求，并尽可能理解他们的立场。

这样可以更好地了解对方的需求和利益，并有助于建立良好的合作关系。

6.展示实力和诚意：在开局阶段，可以适当地展示自己的实力和诚意，以增加对方对自己的信任和尊重。

这可以通过介绍公司的背景、业绩或提供一些有价值的建议来实现。

7.明确时间限制：在开局阶段，应明确谈判的时间限制。

这可以避免浪费时间或延误谈判进程的情况发生。

如果需要延长谈判时间，应提前与对方协商并达成共识。

总之，商务谈判的开局策略是整个谈判过程的关键环节之一。

要想取得良好的谈判结果，需要在开局阶段做好充分的准备，包括建立良好的气氛、确立目标、制定策略、确定议程、倾听和理解、展示实力和诚意以及明确时间限制等。

通过运用这些策略，可以更好地掌握谈判的主动权，增加自己的胜算，并推动谈判进程取得更好的结果。

除了以上提到的策略，还有其他的开局策略也值得关注和应用，例如充分了解对方的文化和背景、积极参与准备工作、制定灵活的谈判计划以及强调共同利益等。

商务谈判的开局

实训4 商务谈判的开局[实训目的]了解在商务谈判过程中了解谈判对手、建立洽谈气氛、正确的开局方式以及诚意等对整个谈判成败的重要性。

[实训要求]掌握商务谈判开局阶段制定开局策略，了解谈判对手，建立融洽的洽谈气氛的技巧和方法。

[实训课时]2课时[实训步骤]一、分组：要求参加实训的学生分成两组，一组为买方，一组为卖方。

二、教师提出商务谈判的开局的根本要求和须知事项。

三、给出实例，每组根据实例中的角色〔卖方或买方〕准备。

四、开局方案的制定〔开局气氛的营造、谈判通如此的准备、开局的策略的筹划〕五、开局训练1.导入〔1〕入场〔2〕握手介绍、问候、应酬2.谈判通如此的协商3.陈述六、教师总结[参考资料]通过你的努力工作，到目前为止，你已经充分收集了与“海口金盘饮料公司〞相关的各种情报、制定了商务谈判的预案、制定了商务谈判方案、选定了第一次谈判的地点并完成了场地布置的工作。

通过你前期到“海口金盘饮料公司〞的考察接触你对该公司的根本情况已经有了一定的了解“海口金盘饮料公司〞的谈判代表一行三人，分别是该公司采购部负责人杨先生、采购部原料采购专员王先生和技术部负责人黄女士。

他们在你的安排下已经考察了你公司。

双方有了更进一步的了解。

现在，第一次的谈判就要开始了。

你现在面临的问题是：如何制定开局策略，如何了解谈判对手并建立好谈判的开局气氛，使谈判能顺利进展。

[实训参考]第一步整理你目前所收集到的所有关于对方谈判代表的信息。

回忆你到对方公司考察时与三位谈判代表的接触的一些细节的情况，他们当时给你的第一印象如何？你在海口调查期间，所听到的其他人对三位谈判代表的评价。

这次三位谈判代表到你公司考察期间，你在与他们的接触过程中给你留下了什么样的印象？以及公司其他主要接待人员对他们的评价如何？这些信息是否已经足够使你清楚地了解到三位谈判代表的性格、为人处世风格、语言表达能力、处理问题的能力等等与谈判能力有关的特征？第二步补充了解谈判对手的信息，以形成完整判断。

如何营造谈判气氛

如何营造谈判气氛谈判是一件十分严肃的事，双方站在各自的立场，为争取各自的利益努力。

如果你总是一副严肃的面孔，没有一点活泼的气氛，谈判场所死气沉沉、闷不可言，总给人一种压抑的感觉，于是就会出现满足双方利益的灵活方案少有建设性的提议，达成协议的日期一推再推的情况。

所以我们应该主动去营造良好的谈判气氛,轻松愉快的气氛能缓解谈判中的紧张情绪，增进人们的感情。

在良好的氛围下，人们更容易被尊重，也更容易获得支持和关注，谈判成功的几率也会有所提高。

案例引入富有传奇色彩的创始人史蒂夫.罗斯打算创立时代华纳公司时，他还在从事殡仪馆业务。

在罗斯放弃原有工作进入更大规模的行业是采取的第一组措施中，其中一项就是帮助议价小型汽车租赁与凯撒基梅尔就一笔生意进行谈判，后者在纽约市内拥有大约60个停车场，罗斯希望基梅尔允许那家汽车租赁公司使用他的停车场出租汽车，租车的客户可以免费使用停车场。

作为回报，罗斯打算给基梅尔提成租车费。

谈判开始前，罗斯彻底调查了基梅尔，在个方面信息中有一条引起了他的注意。

基梅尔是个不折不扣的赛马迷，拥有自己的马。

并让它们参加比赛。

罗斯知道一些赛马的事，因为他的姻亲也养马，并且也参加赛马。

当罗斯走进基梅尔的办公室开始谈判时，他做了一件事，此举被后人称为史蒂夫.罗斯经典谈判招数。

他很快扫视了整个房间，眼光停留在一张外加框的照片上，照片是基梅尔的一匹马站在依次大规模的马赛冠军组中。

他走过去，端详了一会儿，然后故作惊讶地喊到：“这场比赛的2号马是莫蒂.罗森塔尔（罗斯的亲戚）的！”听了这话，基梅尔微笑起来。

两人话语投机，后来联手进行了一次非常成功的风险投资。

那次成功投资的实体最终发展成为罗斯的首家上市公司。

确切地说，以上例子是运用了自己对友好关系的认识打开了一条特殊的个人沟通渠道，这样他们可以将谈判信息传递给对方。

这么做是为了让对方明白他们面对的是与众不同的人，不是前来讨求之辈，上述故事说明了：让别人认为你是与众不同的一个好办法就是让他们知道，你认为他们独一无二。

商务谈判的开局策略有哪些

商务谈判的开局策略有哪些谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。

营造适当的谈判气氛实质上就是为实施谈判开局策略打下基础。

那么商务谈判的开局策略有哪些?下面店铺整理了商务谈判的开局策略，供你阅读参考。

商务谈判的开局策略(一)营造良好的谈判气氛谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。

谈判的开局对整个谈判的进行具有举足轻重的影响。

无论选择什么样的最初议题和讨论方式，都会对以后洽谈及解决方式产生直接影响，甚至会因此左右整个谈判的格局与前景。

因此，要做的第一件事，是要获得对方的好感，在彼此之间建立一种互相尊重的信赖的关系。

2.营造适当的谈判气氛良好的谈判气氛，有利于促进谈判的顺利进行。

3.破题破题是指双方由寒暄而转入议题的过程，其时间一般根据谈判的性质和谈判时间的长短来确定。

通常情况下，破题期一般控制在全部谈判时间2%～5%为宜。

长时间或多轮谈判，“破题”期可以相对延长。

谈判双方在异地的大型会谈，可用整天时间组织观光，沟通感情，增进了解，为正式谈判营造良好的气氛。

商务谈判开局气氛的营造

关键词谈判气氛营造高调气氛实践案例
中图分类号：Ｆ７４
文献标识码：Ａ
是指通过恰当地称赞、肯定对方来削弱对方的心理防线，从而引发出对方的谈判兴趣与热情，调动对方的积极情绪，营造高调气氛。东南亚某个国家的华人企业想成为日本一家著名电子公司的地方销售代理商，双方几次磋商均未达成协议。在最后次谈判刚开始时，华人企业的谈判代表突然发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿势十分特别，于是他说： “ 从 ×× 君喝茶的姿势看来，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下呢？ ” 这句话正好点中了曰方代表的兴趣点，于是他滔滔不绝地讲了起来。结果后面的正式谈判进行得十分顺利，那家华人企业终于如愿以偿取得了销售代理权。７０年代 “ 空中客车”飞机制造公司想向印度销售一批飞机，当时世界经济一片萧条，各国航空公司经营均不景气，而 “ 空中客车 ” 公司又是个才起步的新公司，要想打开局面，更是难上加难。贝尔那拉弟埃受命于危难之际。拉弟埃稍作准备就飞往印度首都新德里，见到印航主席拉尔少将，拉弟埃开口第一句话是： “ 我真不知该怎样感谢您，因为您给了我这样的机会，使我在生日这一天又来到了我的出生地。 ” 通过开场白，他告诉拉尔少将，他出生在印度并深爱这片国土。随后拉弟埃解释，他出生时，父亲是作为法国企业家被派驻印度的。这些话使拉尔少将感到开心愉快，于是设宴款待拉弟埃。初战告捷，拉弟埃化解了对手的敌对情绪，逐渐营造了和谐、融洽的谈判气氛。紧接着，拉弟埃又从包中取出一帧珍藏已久的相片，神色凝重地呈给拉尔少将： “ 少将，请看这张照片。“ 啊，这不是英雄甘地吗！” 拉尔少将无限崇敬地感叹道。拉弟埃投其所好，步一步赢得拉尔少将的好感，“ 请少将再看看，英雄甘地旁边的小孩是谁？” “ 那就是我呀！” 拉弟埃满怀深情地说，拉弟埃无限幸福地回忆着往事，拉尔少将完全被感动了，可想而知顺利签下了一笔飞机大单，打进了印度航空的新领域。掌握营造高调气氛的几种方法以及谈判的实践启示我们，谈判的开局气氛要放在满足双方愿望、需求及利益上，良好的气氛有助于协议的达成。不同的谈判气氛，对商务谈判的影

商务谈判开局气氛的营造

商务谈判开局气氛的营造作者：范红来源：《科教导刊·电子版》2015年第15期摘要商务谈判的开局是正式谈判的开始阶段。

尽管开局并不涉及实质性问题，但却非常重要，因为它是谈判气氛形成的关键阶段，而谈判气氛的好坏直接影响着谈判进程和结果。

建立良好的谈判气氛，有利于促成谈判的成功。

为此，建立良好的谈判气氛在谈判中有着重要的作用。

关键词谈判气氛营造高调气氛实践案例人们通常将谈判的开局阶段称为“破冰期”阶段，要想获得谈判的成功，必须创造出一种有利于谈判的和谐气氛。

任何谈判都是在一定的气氛下进行的，谈判气氛的形成与变化，将直接关系到谈判的成败得失，影响到整个谈判的根本利益和前途。

成功的谈判者无一不重视在谈判的开局阶段创造良好的谈判气氛。

开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性问题之前，相互介绍寒暄及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。

谈判的开局是整个商务谈判的起点，开局的效果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。

因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高度重视。

在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛、交换意见和作开场陈述。

因此要掌握营造良好气氛的几种方法：（1）感情攻击法，（2）幽默法，（3）称赞法，（4）挑剔式开局。

1感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发对方心中的情感，以达成气氛热烈、融洽的目的。

北方某工业城市曾与某美籍华人洽谈一个合资经营碳化硅的项目。

起先，该外商对我方戒心很大，对同我方进行合资经营的兴趣不大，只在国内亲友的一再劝慰下，才同意与我方有关方面进行初次接触。

我方由主管工业的副市长亲自主持洽谈。

在会谈期间，我方不仅态度十分友好，而且十分坦率，把我们的实际情况，包括搞这个项目的目的、该项目对当地冶金工业的重要意义、我们独自兴办项目的困难、我们对该外商的期望等和盘托出，没有半点隐瞒。

该外商见我方市长如此坦诚，十分感动，除全部谈出他的担心之外，还为我们怎么搞这个项目提出许多有价值的建议。

商务谈判的开场白

商务谈判的开场白商务谈判的开场白（通用5篇）商务谈判的开场白决定了整个谈判局面的氛围，那么商务谈判的开场白有哪些?下面是爱汇店铺给大家整理的商务谈判的开场白，供大家阅读!商务谈判的开场白篇11、仔细考虑开场白，营造积极的基调沟通的开场白非常重要，好的开场白可以营造积极的基调，反之，不好的开场白会影响沟通的顺利进行。

例如可以从比较轻松的`话题开始——各自的学习、工作或生活经历，近期听到的行业新闻或，甚至问一些私人问题，如问对方周末是怎么渡过的，这些轻松的话题容易把气氛营造得更积极，更有利于下一步沟通的开展。

2、预测气氛应提前预测沟通的气氛，其目的是做最坏的打算，制定最好的目标和策略。

通过对整体气氛的预测，选择适当的开场白，从开场白开始向设定的最好目标迈进。

3、察颜观色包括对方的身体语言、手势、表情、眼神、说话的口吻等等。

这些方面可以传递很多信息，通过你的分析采取不同的应对方法，即要懂得要制造气氛，学会引导话题，又要懂得适时停止并放弃此次沟通，另外找时间和地点再进行沟通，以退为进。

商务谈判的开场白篇2A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司，在投资的过程中，相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地块。

而B公司正想通过出卖这块地块获得资金，以将其经营范围扩展到国外。

于是双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。

A公司代表：“我公司的情况你们可能也有所了解，我公司是X公司、XX公司(均为全国著名的大公司)合资创办的，经济实力雄厚，近年在房地产开发领域业绩显著。

在你们市去年开发的XX花园，收益很不错，听说你们的周总也是我们的买主啊!你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把他们手里的地块转让给我们，但我们没有轻易表态。

你们这块地对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发成一片居民小区。

前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。

时间就是金钱啊，我们希望能以最快的速度就这个问题达成协议，不知你们的想法如何?”“很高兴能与你们有合作的机会。

如何营造商务谈判开局气氛

（二）谈判双方的实力对比
? 案例续 ? 我们的库存还够维持一个时期的正常生产，而
现在我们已经做好了转产并不再与你们有来往的准备了。先生们，请回吧！”这种极其强硬的表达方式，一时间弄得对方手足无措。由于利益所在，对方终于坐下来与这家公司开始了真诚的谈判。
（二）谈判双方的实力对比
? 案例分析 ? 此案例中苏州高新区这家公司由于所用原材料必须
? 结果澳大利亚商人正好中了日本人的圈套。由于在环境方面的不适应，他们在饮食、语言、风俗习惯等各方面都相当的被动，刚到日本就表现出拘谨和急躁的不安情绪，急于达成谈判快速回国。澳大利亚商人的这些不适应正是东道主日本人所预料和期望的，因此他们在谈判过程中很是镇定自如，不仅态度温和、不急不躁，而且紧紧咬住自己的价格丝毫不让步。
依赖于外商，所以谈判实力明显弱于对方，外商谈判气焰嚣张。公司谈判代表改变一直表现出的友好、积极合作的态度，一反常态，表现了强硬的立场，使对方不能轻视己方，终于迫使对方与己方开始了真诚的谈判。
知识点23、开局方式
? 1、提交书面材料，不做口头陈述
? 适用情况：第一种情况是，本部门在谈判规则的束缚下不可能有别的选择方式。比如，向政府部门投标，这个政府部门规定在裁定的期间内不与投标者见面、磋商。另一种情况，准备把提交最初的书面材料也作为最后的交易条件。这时要求文字材料要明确具体，各项交易条件要准确无误，让对方一目了然，只需回答“是”与“不是”，无须再作任何解释。
4、真诚赞美法赞美的话题通常有： ? （1）适宜赞美的对方个人因素 ? （2）适宜赞美的对方企业因素 ? （3）适宜赞美的对方所在国家和城市
4、真诚赞美法要点： ? （1）选择恰当的赞美目标基本原则是投其所好，

商务谈判的开局策略

【实训提示】 3．双方企业过去有过业务往来，但本企业对对方企业的印象不佳那
么，开局阶段的气氛应该是严肃的、凝重的。语言上，在注意讲礼貌的同时，应该是比较严谨的，甚至可以带一点冷峻；内容上，可以对过去双方业务关系表示出不满意、遗憾，以及希望通过本次交易磋商能够改变这种状况，也可谈论一下途中见闻、体育比赛等中性的话题；在姿态上，应该是充满正气，并注意与对方保持一定的距离。在适当的时候，可以慎重地将话题引入实质性谈判。
实训目标：1、理解营造谈判气氛的重要性。
2、掌握营造良好谈判气氛的方法。
营造开局气氛
营造良好的谈判气氛：分别模拟谈判双方，即乙方为“乐天”乳品生产企业，一方“新一佳”超市，确定各自的开局计划；谈判双方模拟此次谈判的开局，重点是营造谈判的气氛。
【实训项目背景】
“乐天”乳品生产企业生产多种乳制品，包括袋装牛奶、盒装牛奶、酸奶等多种类型、多种包装的产品，是地方知名企业。“新一佳”超市是一家全国连锁超市，分店遍布全国。“乐天”乳品生产企业与“新一佳”超市是长期的合作伙伴，是“新一佳”超市比较稳定的乳品供应商之一。在新的一年，“新一佳”超市准备与乳品供应商就价格、入场、维护、促销、结款等问题展开新一轮的讨论，重新制定政策。“乐天”乳品生产企业销售部与“新一佳”超市采购部已预约好商谈时间。届时作为“乐天”乳品生产企业销售部的经理，你将率领你方的谈判小组如约而至。
4．双方企业在过去没有进行任何业务往来，本次为第一次业务接触那么在开局阶段，应力争创造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。因此，在语言上，应该表现得礼貌友好，但又不失身份；内容上，多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的任职情况、负责的范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈；姿态上，应该是不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不骄傲。在适当的时候，可以巧妙地将话题引入实质性谈判。

第四章营造谈判开局气氛

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摸底阶段
1、表明我方意图表达谨慎、简短、清晰、准确。
2、了解对方意图学会倾听、提问、沟通
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表明我方意图方式
表明我方意图
完整的书面表达
明示
书面表达、口头补充
暗示
口头表达
了解我方意图－对方
47Biblioteka 把握开场陈述开场陈述：谈判双方就本次洽谈的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。
开场陈述内容
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4、坚持客观标准
客观标准：指独立于各方意志之外，为社会公认的合乎情理和切实可用的准则。
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坚持客观标准
坚持客观标准的意义 − 公平协议以客观标准为基础 − 有利于发展双方的关系 − 讨论客观标准提高达成协议效率
坚持客观标准的关键 − 标准普遍性、适用性
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坚持客观标准
方法: 1、全面收集信息材料 2、客观分析，服从事实和真理 3、寻求客观性标准作为协议基础 4、方案的创造与判断行分开 5、发挥想象扩大方案选择范围
始谈阶段很重要，人在任何活动开始阶段，精力总是最充沛；开局阶段决定了双方的态度，谈判的方式；级观念在开局阶段即已形成。
书面表达
口头补充
我方认为应解决主要问题，陈述我方应得利益，表明我方首要利益及我方对对方的某些问题的事先考虑，表明我方在此次商务谈判中的立场、信誉、坚持的原则，对双方合作前景或合作障碍推测。
2023/3/26
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赞美对方所在国家和城市。如名胜古迹、人文环境、社会风貌、历史名人、自然环境等。
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商务系刘永
（三）营造低调气氛的方法
通常在下列情况下，谈判者会主动营造低调的开局气氛：（1）一方居于绝对优势地位，另一方有求于该方；（2）一方还有足够的讨价还价筹码，并且某些条款并未

商务谈判的开局策略

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商务谈判的开局
知识点：
3、建立良好的谈判气氛，必须把握以下几点：
一是形成谈判气氛的时间。
二是建立良好的气氛。
三是维持良好的气氛。
4、开局和正式谈判一样，必须注重礼仪，这不仅在于谈判过程和内容本身，而且在一定程度上还在于诸多与内容无关的其他因素。如在非面晤接触中的语言组织、与其、语态、语调等，无不表现出一个人的态度和性格、气质、修养和风度；面晤则表现出一个人的基本素质和修养，可留下不同的印象。开局谈判人员的礼仪规范是：热情而不卑躬屈膝、庄重而不拘谨、自尊而不自大。
的基础。因此，在语言上，应该表现得礼貌友好，但又不失身份；内容上，
多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题为
主，也可以就个人在公司的任职情况、负责的范围、专业经历等进行一般性
的询问和交谈；姿态上，应该是不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不骄傲。
在适当的时候，可以巧妙地将话题引入实质性谈判。
亦可适当地称赞对方企业的进步与发展；在姿态上应该是比较自由、放松、
亲切的。可以较快地将话题引入实质性谈判。
2．双方企业过去有过业务往来，但关系一般那么，开局的目标仍然是
要争取创造一个比较友好、随和的气氛。但是，本方在语言的热情程度上应
该有所控制；在内容上，可以简单地聊一聊双方过去的业务往来及人员交
往，亦可说一说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好；在姿态上，可以随和
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商务谈判的开局
要求：1、你方的开局计划。 2、营造谈判的气氛最佳方案。
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商务谈判的开局
【实训提示】
不同内容和类型的谈判,需要有不同的开局策略与技巧与之对应。为了
结合不同的谈判项目，采取恰当的策略与技巧进行开局，需要考虑以下

商务谈判-谈判气氛决定成败

商务谈判-谈判气氛决定成败摘要：商务谈判的开局是正式谈判的开始阶段。

尽管开局并不涉及实质性问题，但却很重要，因为它是谈判气氛形成的关键阶段，而谈判气氛的好坏直接影响着谈判进程和结果。

为此，建立良好的谈判气氛子在谈判中有着重要的作用。

关键词：谈判气氛营造谈判气氛谈判气氛的作用一，谈判气氛的分类：谈判的基本原则告示我们，不要过早触及令人敏感的问题，谈判的核心要放在满足双方愿望、需求及利益上，良好的气氛有助于协议的达成。

营造舒适的谈判气氛，不代表要一味的迎合迁就讨好对方，这样只会被对手牵着鼻子走，和谐的谈判气氛是建立在平等互利，相互尊重的基础上，能争取的尽量全力争取，能做出让步的就适当让步，这样才能互惠互利达成目标。

谈判人员的主观因素对谈判氛围的影响是直接的，在谈判初始阶段首要重要任务就是发挥谈判人员的主观能动性创造良好的谈判气氛。

谈判气氛的形成一般是通过相互介绍、寒暄，以及双方接触时的面部表情、姿态、动作，说话的语气态度等方面。

谈判气氛的营造既显示双方谈判者对谈判的期望，也显示出谈判的策略特点，因此也是双方互相摸底的重要信息。

谈判的气氛大概有四种：一是冷淡、对立及紧张的，这种情况下一般双方的猜忌是比较多的；二是松松垮垮、慢慢腾腾及旷日持久的，这种谈判会一拖再拖，可能会因故终止；三是热烈、积极和友好的，这种谈判会非常效率普遍能达成共识；四是平静、严肃和严谨的，这种谈判双方会比较谨慎，就内容细节问题会反复核实，这种谈判是有秩序，有效率的。

不同的谈判气氛，对商务谈判的影响是非常明显的，首先，谈影响着谈判的发展方向。

一种谈判气氛可以在不知不觉中使商务谈判朝着某个方向推进，积极和谐的谈判气氛，会把谈判最终推向成功的方向。

而冷淡，对立的谈判气氛会把谈判推向更为严峻的境地，甚至使谈判破裂。

但如何营造良好的谈判气氛呢？要做到以下几点：二.谈判气氛的营造：俗话说的好“良好的开端是成功的一半”。

有点经验的谈判人员都知道，虽然整个谈判过程十分复杂，所包含的内容也十分繁多，但要想最终要取得谈判的成功必须从谈判开局阶段入手。

营造商务谈判开局气氛

商务谈判开局及谈判策略

商务谈判开局阶段

商务谈判的开局策略

商务谈判的开局策略有哪些

商务谈判开局策略探讨

商务谈判的开局

如何营造谈判气氛

商务谈判的开局策略有哪些

商务谈判开局气氛的营造

商务谈判开局气氛的营造

商务谈判的开场白

如何营造商务谈判开局气氛

商务谈判的开局策略

第四章 营造谈判开局气氛

商务谈判的开局策略

商务谈判-谈判气氛决定成败

第四章营造谈判开局气氛