青年律师一体化团队发展模式初探

青年律师一体化团队发展模式初探

青年律师该如何成长？这是律师行业“常论常新”的话题，仁者见仁智者见智，相信大家都会有自己的思考。那么，哪一种发展模式更好呢？没有定论，需要结合自身情况来具体分析。

笔者是从2010年开始进入律师行业，那时律师行业的发展与现在有着很大不同，虽然当时国内顶尖律所已经在法律服务专业化、行业化方面颇有建树，但那时律师行业的普遍状况是已经认识到专业化是一种“未来”趋势，但自己所在的城市到底需要多久才能真正实现专业化没人能说清楚。而今天，专业化、行业化发展已经成为律师行业的共识。

律师团队模式分类

作为在资源和业务方面均没有优势的青年律师，该如何在激烈的竞争中生存和发展呢？“组建团队、抱团取暖”成为很多人共同的选择。在笔者看来，目前行业中的律师团队大致分为以下几种：（一）“大律师”带助理模式

这种团队业务的开展主要是围绕一名“大律师”展开的，大律师一般指拥有充足的资源和丰富的业务经验的资深律师。大律师能够获得案源，其通过带律师助理的方式，让律师助理来消化自己的业务，并且收入主要归大律师。随着律师助理的成长，其有机会从小助理发展成独立律师，但还是受大律师领导，大律师通过工资或业务分配的方式，让团

队律师受益。该种模式是三角形结构，大律师在最前端，其认知水平基本决定了团队的发展层面，正所谓“火车跑得快全靠车头带”，团队能否发展主要取决于大律师的能力和认知。

（二）律师之间合作模式

这种模式是几名核心律师之间的结合，主要是因为彼此的互补，从而组合在一起，合作的方式从松散型合作到紧密型合作。其中，松散型合作能够突破个人业务发展的局限，实现专业互补，增强团队对外的综合服务能力，对律师的业务发展是有帮助的。紧密合作模式的不足之处是团队律师会有自己的业务，在团队律师业务不饱和时通过合作模式能够达到抱团取暖的效果，但在业务量超负荷时会出现团队律师更关注自身业务而忽视团队业务的情况，客户服务满意度无法保证，无法持久。

（三）一体化发展模式

这种模式是几位志同道合的核心律师将业务和收入放到一起，业务一起来开拓，收入按照一定方式来分配，团队成员彼此互补，集中精力只做一件事。团队成员之间形成紧密的配合，公司化运作，进行角色分工，从前端业务开拓到后端业务承做，在竞争中达到最优效果。这种模式需要有对一体化有同样认知的合伙人，可以放弃自身一定的利益，以求得团队成员能够“集中精力办大事”，这种模式对于团队的运营也有着较高的要求，一体化团队更像是律师在做生意、做模式，前端需要做品牌、市场、平台、互联网，中端需要做产品、服务，后端需要做团队管理等。

由于青年律师拥有的资源少但是精力充沛、接受新事物快等特点，青年律师在自身发展过程中，可以考虑采用搭建一体化团队的模式来应对法律服务市场日新月异的激烈竞争。以下，笔者将从自身团队建设三年以来的发展实践跟大家分享一点感受。

团队合作模式与一体化发展模式有着不同的特点，适用于团队发展的不同阶段。其中，合作模式的优势是可以快速实现人才聚集，提升面对客户的综合服务能力，能够弥补单一律师服务能力的局限性。但随着服务客户数量和质量的要求提升，合作模式也会产生局限性，即对于以维护客户粘性、追求复购率为首要任务的商事常法顾问团队，合作模式会导致对客户的服务“大家都负责又都不负责”的情况，做事情虎头蛇尾，长此以往会影响客户的体验和续约。非常艰难的开发客户之后又因为服务质量等问题轻易的丢掉客户，无法进行团队知识管理和经验的有效积累，无法实现团队成员“力出一孔”集中力量干大事，这也是合作模式团队暴露的问题。

基于对以上因素的深刻理解，笔者团队从2019年底开始调整为“一体化+紧密合作”发展模式。其中的一体化，就是完全按照“公司模式”运作，统一运营、统一管理，传递共同的文化和价值观，形成业务能力互补和一体化的新型组合。紧密合作，则是与暂时无法进行一体化的律师保持原有合作的模式。通过一体化的探索，开始了实质性的团队运营管理和服务模式的升级，业务精准定位，并且在疫情之下实现了业务稳

步增长。以下，是笔者理解的在一体化团队运作过程中需要把握的关键点。

一体化团队运作过程中的关键点

（一）不断修正团队计划

一体化律师团队发展过程中，顶层设计很重要，团队合伙人需要根据市场环境的变化进行准确的判断。比如，2020年初的这次新冠肺炎疫情，对于律师执业的市场环境造成了重大影响。由于民众相应国家号召都闭门不出，导致线上课程的参与度明显增加，团队推广可以考虑通过公众号文章、微信群课程、网络直播课程等方式，在无法与客户形成面对面交流的时候，通过“一对多线上授课”模式，积攒私域流量，增强对目标客户的影响力。与时俱进的团队计划，就是在对市场环境和目标客户有充分认知的基础上，制定年度计划，对于团队的目标、品牌、渠道、市场、课程、业务、产品、专业、行业、团队、互联网等板块进行搭建，并根据实际情况不断修正，以确保团队目标的实现。

（二）重视品牌与市场

律师团队的品牌建立，就是在目标客户群心中建立影响，具体手段包括但不限于推广活动、印刷品、vi体系、课程体系等，在某些重点行业和领域与重点渠道进行合作，建立团队的影响力，将团队品牌根植人心。在品牌的基础上，律师团队应该通过市场化的手段，进行客户开发。

实践中，市场化模式多种多样，不同律师团队，针对业务领域不同，对于市场的理解也不同。比如说，百度推广更有利于刑事、婚姻家事、民事业务的律师作为重要的市场化拓展手段。而对于以常年法律顾问和专项服务为主要业务的团队，笔者把市场拓展的方式，定位成一个整体拓展的方案和思维，其中包括课程打造、潜在客户的跟踪、法律产品研发等一系列过程，均属于市场化的思路和方式。

（三）合作平台搭建

渠道对于律师获客至关重要，但何谓有效渠道，对于渠道的理解也在不断的发生变化。笔者的认知也经历了“看山是山,看水是水;看山不是山,看水不是水;看山还是山,看水还是水”的转变过程。对于一些重要渠道，如果与你接洽的人并非理想中的状态，或者律师做了一些事情，却未能获得想象中的成绩，就会觉得这个渠道不合适。实际上，渠道开拓不理想可能是因为遇到的人不对，开拓的方法不对，没有打开彼此的“心门”等原因。针对渠道开拓，可以考虑通过线上、线下开展有针对性的法律服务课程，进行渠道画像，把握关键人，通过渠道帮助更好的做好工作的方式，来实现双方的深入合作互利共赢。

（四）坚持课程开路

自2017年5月起，笔者团队连续四年推出针对企业家成长的系列课程，课程完全采用“公益性质”，服务大众创业创新，受到辽沈地区广大创业者的普遍认可和好评。2020年全新升级的4.0版课程主要分为两部分，首先是以“创业企业发展生命周期可能遇到的法律问题”为