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国际商务谈判
第一讲：商务谈判前的准备1、简单的说商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼。
2、知彼P25（1）对手当前的需求、利益和谈判实力（2）对手的目标（3）对手的声誉和谈判风格（4）对手的对象转换点（即将要离开谈判桌，可能与其他谈判对象达成协议）（5）对方参与者（谈判人员权限、对方对谈判的重视程度、对方决策者）3、知己P32（1）你的心里准备（强硬、马拉松、破裂）（2）确定商务谈判的程序（安排议程是掌握主动的一个机会，确定合理的商务谈判程序，目的是使得本次谈判能够被双方重视，达成一致的意见，而不是出现在谈判中僵持的局面）（3）谈判地点及人员的安排A：安排谈判人员<1>确定谈判适用的人才<2>确定谈判班子的构成原则(实力原则和进度原则)<3>确定谈判班子内部成员的分工与配合B：选择谈判地点：最合理的方式就是选择对双方平等的中立地点C：谈判现场的布置与安排方形谈判桌椭圆形谈判桌圆形谈判桌不设谈判桌(4)确立谈判目标最高目标:最高目标也叫最优期望目标。
它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。
实际需求目标:实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。
可接受目标:可接受目标指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。
它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
最低目标:最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂。
确定商务谈判目标层次的三项原则：实用性合理性合法性(5)你的准备替代方案及可利用资源可利用的谈判信息主要内容包括：市场信息、有关谈判的对手资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。
市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。
它通过语言表达作为传递工具，市场信息是有语言组成的。
(市场信息的语言组织构成有两种形式：一种是文字形式；另一种是数据形式)对谈判双方实力的判定谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。
论国际贸易中的商务谈判
商务谈判是一项集政 策性 、技术性 、艺 术性于一体的社会经济活动 ， 随着经济全球 化 的迅速 推进 以及 中国对外 开放 的不断深 入 ，特别是我 国加入 Ｗ Ｔ Ｏ 之后 ，中国越来 越多地走出 国门 来 参与国际经济事务 ， 此 时 正确 掌握商 务谈 判的技 巧并在 商务谈 判 中 熟练运用就显得尤为重要 。 国际贸易国际商 务谈判 的特点 １ ． 以国际商法和国际惯例 为准则 在 国际商 务谈 判 中要 以 国际商法 为准 则 ，以国际惯例为基础 。如联合国国际销售 合同公约 ，跟单信用证统一惯例等 。 ２ ． 政治性强 国际商务谈判既是一种商务交易谈判 ， 也是 一项 国际交 往活动 ，具有 较强 的政策 性。因此 国际商务谈判必须 贯彻执行 国家 的 有关方针政策和外交政策 ， 同时 ， 还应注意 国别政策 ， 以及执行对外经 济贸易 的一系列 法律和规章制度。 ３ ． 难度大 由于 国际商 务谈判 的谈 判者 代表 了不 同国家和地 区的利益 ， 有着不 同的社会文化 和政 治背景 。谈判者往往还远隔千 山万里 ， 在沟通上比较 困难 ； 会 面谈判 的时 间也 比较 紧迫。所有这些都使影 响谈判 的因素更加复 杂， 谈 判的难 度更加大 。 二、国际贸易商务谈判准备 １ ． 互 惠互利 在国际性商务往来活动 中， 更要坚持平 等互 利这一原 则。既不强制别国 。 也不可接 受不 平等条 款。无论 国家大小 ， 无论对方是 否富有、强大 ，在相互间的经济、贸易合作 中， 应根据双方的需求 ， 依 照公平合理的价
理 论广 角
２ ０ １ ３年 ７期 （ 上）
论国际贸易中的商务谈判
鲍 成 洋
（ 渤 海大学文理学院 辽宁 锦州 １ ２ １ ０ ０ ０ ）
摘 要：在世界经济全球化的环境下 。国与国之 间的交往与联 系日益密切 ，国际商务谈判是 国际商务活动的重要组成部分 ，与国内商务谈判相比 ，它更为复杂 谈判的各方来 自不同的国家与地区；影响谈判 的跨文化 因素很大 ，谈判难度增加 。 关键词： 国际贸易 商务谈判
论国际贸易中的商务谈判
论国际贸易中的商务谈判作者：黄文利来源：《商品与质量·消费视点》2013年第07期摘要：改革开放打开了中国市场经济以及参与世界经济的大门，为各国企业创造了空前的生存与发展空间，各国频繁的商务活动使人们逐渐意识到商务谈判在国际贸易中的巨大影响。
本文从商务谈判的含义、作用、商务谈判礼仪、谈判之前的准备工作四个方面阐述国际贸易中的商务谈判，正确运用商务谈判在贸易中的促进作用，定能在国际贸易中占据主动地位。
关键词：商务谈判；商务礼仪；国际贸易商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，随着经济全球化的迅速推进以及中国对外开放的不断深入，特别是我国加入WTO之后，中国越来越多地走出国门来参与国际经济事务，此时正确掌握商务谈判的技巧并在商务谈判中熟练运用就显得尤为重要。
商务谈判在国际贸易合作中主要有以下几方面的重要作用有：一、商务谈判创造健康、有序的国际市场秩序随着时代的发展，生产力的不断提高，人类社会出现了社会分工，商业社会是交换的社会，出现了财产私有化，不同群体彼此之间的交换活动日益频繁，为了取得各自的利益，就会产生激烈的矛盾冲突，在冲突无法协调，进一步恶化的趋势下，产生了一系列的不安全因素，甚至暴乱、战争等。
出于安全的需要，冲突双方试图寻找一个和平的方式来解决争端，继而产生了谈判，利益双方在一定程度上互相妥协、让步，试图寻求以和平方式取得最大利益。
商务谈判避免了国际社会上的许多不安全因素，加强了国际间的经济联系，创造了一个相当稳定的国际环境，为国际经济的持续发展提供了一个良好的平台。
二、商务谈判带来国际间商品的交换、流通和资源的优化配置商务谈判是随着社会生产力的发展应运而生的。
在第三次的社会大分工后，出现了专门从事商品交换的商人，使得交换发展为经常、广泛的社会活动，商务谈判成为这种贸易交往的媒介和人们社会生活的重要内容。
社会分工是商品经济存在的基础，生产资料及产品属于不同的所有者，所有者之间就必然会产生经济交往，这种交往必须是平等、互利和等价的。
论国际贸易中的商务谈判
论国际贸易中的商务谈判摘要：国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，与国内商务谈判相比，它更为复杂：谈判的各方来自不同的国家与地区；影响谈判的跨文化因素很大，谈判难度增加；适用的法律以国际经济法为准则。
本文分析了国际商务谈判的特点、跨文化因素，并在提升谈判技能方面从听、问、答、叙等角度提出一些建议。
关键词：国际商务谈判；特点；跨文化因素；谈判技能一、国际商务谈判的内涵国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
它是国际商务活动的重要组成部分，是国内商务谈判的延伸和发展。
可以说，国际商务谈判是在对外经贸活动中普遍存在的，解决不同国家商业机构之间不可避免的利害冲突，实现共同利益的必不可少的手段。
二、国际商务谈判的特点国际商务谈判的特殊性表现在：两国企业间的经济关系可能涉及两国间的政治关系和外交关系；适用的法律以国际经济法为准则；不同国家由于有不同的社会文化背景和政治经济体制，使得影响谈判的社会文化因素大大增加，导致谈判难度加大；资产的跨国转移要涉及国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。
因此，理清国际商务谈判的特点是获取谈判成功的必要前提。
第一，政策性强。
国际商务谈判既是一种商务交易谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。
因此，在国际商务谈判中，当事人可能会面对一个以上国家的法律、政策和政治权利等方面问题。
第二，以国际商法为准则。
由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，必然涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，以国际惯例为基础。
第三，影响国际商务谈判的因素复杂多样。
由于谈判者来自不同的国际和地区，有不同社会文化背景和政治经济体制，他们的价值观念、思维方式、语言及风俗习惯也不尽相同，从而使得影响谈判的因素更为复杂。
三、影响国际商务谈判的跨文化因素（一）意图。
国际商务谈判(2024)
案例二
国际技术转移谈判的成功实践。该案例关注技术转移过程中的知识产权保护、技术转让费 用和后续支持等关键问题，通过精心策划和有效沟通，实现双方互利共赢。
场景二
跨国投资合作谈判。分组模拟不同国家的投资者和政府机构，就投资政策、项目选址和合作条件等进行谈判 ，锻炼跨文化沟通和协商能力。
场景三
国际技术转让与合作谈判。分组模拟技术提供方和需求方，就技术转让费用、知识产权保护和后续支持等关 键问题进行谈判，提高解决实际问题的能力。
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实际操作演练与反思总结
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确定谈判目标
制定优先级和底线，明确 可接受和不可接受的条件 。
分析利益与立场
了解双方利益诉求和立场 差异，寻找共同点和妥协 空间。
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制定谈判策略与方案
选择谈判策略
根据议题和目标，选择合 适的谈判策略，如竞争型 、合作型、妥协型等。
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制定应对方案
针对可能出现的不同情况 ，制定多个应对方案，以 保持灵活性。
国际商务谈判
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CATALOGUE
目 录
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• 引言 • 国际商务谈判的准备工作 • 国际商务谈判的技巧与策略 • 国际商务谈判中的礼仪与文化差异 • 国际商务谈判中的风险管理与法律
问题 • 案例分析与实践操作
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01
CATALOGUE
引言
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谈判的定义与重要性
国际商务谈判中的风险管理与 法律问题
国际贸易商务谈判流程
国际贸易商务谈判流程
嘿，朋友们！今天咱就来好好聊聊国际贸易商务谈判流程，这可真的超级重要哦！
比如说吧，你想想看，你去菜市场买菜，是不是也得讲讲价，这就是一个小小的谈判呀！国际贸易商务谈判不也就是这么回事嘛！
首先，在谈判前，那可得做好十足的准备。
你得像将军准备打仗一样，仔细了解对方的情况，人家的需求啦、底线啦，你都得摸得透透的。
比如说对方喜欢啥风格的产品，能接受的价格范围大概是多少。
这就好比你知道对手爱吃甜的还是辣的，才好出牌呀！
然后啊，谈判的时候，那就是真刀真枪地上场了！你要自信满满地摆出你的条件，可不能怯场哟！“嘿，咱这价格可是很合理的呀，质量那也是杠杠的！”你得用坚定的语气说。
这就跟你去买东西，大声说“便宜点嘛”一个道理。
这时候双方可能就开始讨价还价啦，那场面，可刺激了！“哎呀，再便宜点嘛！”“不行啦，真的不能再低了！”这不就是一场博弈嘛。
接着呢，如果谈得差不多了，可别以为就大功告成了哦！还得把细节敲
定好。
就像你买东西，得确定好什么时候送货呀，怎么付款呀。
这个环节可不能马虎，不然出了问题就麻烦啦！
最后，合同一签，搞定！就像你买到心仪的东西，满心欢喜地回家一样。
国际贸易商务谈判流程不复杂吧？只要用心准备，大胆去谈，就没啥问题！咱可不能害怕，要勇敢地去争取自己的利益！这就是我的观点，大家觉得呢？。
国际商务谈判1-国际商品贸易模拟谈判
国际商务谈判1-国际商品贸易模拟谈判国际商务谈判 1 国际商品贸易模拟谈判在当今全球化的经济环境下，国际商品贸易蓬勃发展，而国际商务谈判作为其中关键的环节，对于交易的成功与否起着决定性作用。
本次我们将聚焦于一场国际商品贸易模拟谈判，深入探讨其中的各个方面。
谈判双方分别是来自 A 国的出口商和来自 B 国的进口商，交易的商品是某特定类型的电子产品。
在谈判开始之前，双方都进行了充分的准备工作。
出口商团队对其产品的优势、成本、市场需求等进行了详细的分析，并制定了初步的谈判策略。
他们深知自己产品的高质量和先进技术是竞争的有力筹码，但同时也面临着来自其他竞争对手的压力。
进口商团队则对本国市场的需求规模、消费者偏好、竞争对手情况进行了深入调研。
他们希望能够以合理的价格获取高质量的产品，以满足国内市场的需求，并在竞争中占据优势。
谈判在一个宽敞明亮的会议室中展开。
出口商首先发言，他们详细介绍了产品的特点和优势，强调了其先进的技术、可靠的质量以及良好的售后服务。
进口商认真倾听，并提出了一系列问题，包括产品的价格、交货期、最小订单量等。
出口商给出了一个初步的报价，并解释了价格构成的因素，包括原材料成本、生产成本、运输费用等。
进口商则认为这个价格过高，超出了他们的预算，并提出了自己的期望价格。
双方就此展开了激烈的讨论。
在价格谈判环节，进口商指出，他们在市场上有其他的选择，而且其他供应商的价格更具竞争力。
出口商回应称，他们的产品质量和技术是独一无二的，不能仅仅以价格来衡量。
双方僵持不下，气氛一度紧张。
为了打破僵局，出口商提出可以在一定的订单量基础上给予一定的折扣。
进口商则表示需要考虑，并要求出口商提供更多关于产品质量保证和售后服务的细节。
随着谈判的深入，双方逐渐在一些问题上达成了初步共识。
例如，在交货期方面，出口商同意尽力满足进口商的要求，提前安排生产和运输。
在产品质量保证方面，出口商承诺提供长期的质量保证，并在出现问题时及时处理。
国际商务谈判
国际商务谈判第一章1.国际商务谈判的含义是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某一需求，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
2.国际商务谈判基本特征：政治性强、以国际商法为准则、影响谈判的因素复杂、谈判难度大3基本原则：双赢原则、公平原则、合作原则、依法办事原、求同存异原则4.阶段：（1）开局（2）报价（3）磋商（4）妥协（5）成交5谈判的分类：按照谈判地点分类：主场谈判（优缺点了解）、客场谈判、客主场轮流谈判、第三地谈判按照谈判者所持态度进行分类：硬式谈判、软式谈判、原则式谈判6.书面谈判：指谈判双方或多方将谈判的相关内容、条件等，通过邮政、电传或互联网等方式传递给对方所进行的谈判。
7.电话谈判优缺点：优点：（1）电话容易被接听 (2)电话中可以轻易的说“不” (3)可以忽略身份的差异 (4)可以武断地打断对方 (5)可以节约谈判成本缺点：（1）容易忽略重要的事情（2）容易马上结束通话（3）接电话常常会分神（4）难以判定对方反应第二章（单选、多选）1.价格:单价：包括计量单位、计价货币、单位金额、价格术语2.技术贸易的方式：（1）许可贸易：包括专利、商标、专有技术许可贸易（2）技术服务（3）所有权的转让第三章按照谈判人员的规模分类：一对一谈判、小组谈判一对一谈判：谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。
它有多种形式，包括采购员与推销员的谈判、推销员与顾客的谈判、采购员与客户的谈判等。
小组谈判：小组谈判是指每一方都是由两个或者两个以上的人员参加协商的谈判形式。
小组谈判可用于大多数正式谈判。
谈判组织的构成：1 谈判队伍领导人（主谈）2 商务人员:熟悉产品性能，提供价格决策参考3 技术人员:熟悉生产技术、质量标准、产品验收等4 财务人员:熟悉金融和支付方面知识5 法律人员:熟悉法律方面的知识翻译的选择：推脱错误、争取思考的时间、注意对方反应、正式场合，表示慎重主谈的职责：监督谈判程序、掌握谈判进程、听取专业人员的说明和建议、协调谈判班子的意见、决定谈判过程的重要事项、代表单位签约、汇报谈判工作组员的职责：阐明己方参加谈判的意愿和条件、弄清对方的意图和条件、找出双方的分歧或差距、进行专业细节方面的磋商、修改草拟的谈判文书的有关条款、向主谈提出解决专业问题的建议、为最后决策提供专业方面的论证谈判组之间如何支持支持？1“夸大”介绍本组成员 2 组内要互相通气、配合3 要肯定本组成员提出的问题4 要对主谈表示出绝对的尊重第四章谈判社会环境调查1.政治状况因素：国家对企业的管理程度、经济的运行机制、政局稳定性、政府间的关系2.宗教信仰因素该国占主导地位的宗教信仰宗教信仰的影响与作用——宗教信仰会对下列事务产生重大影响：谈判信息搜集手段(一)信息搜集的渠道印刷媒体、电脑网络、电波媒介、统计资料、各种会议、各种专门机构、知情人士(二)信息搜集的方法访谈法、问卷法、文献法、电子媒体搜集法、实地调查法、实验法谈判信息的处理对资料的筛选分类、对资料进行正确分析、对资料的保密保存、假信息的制造商务谈判场所的选择①谈判室所在地交通、通信方便，便于有关人员来往，便于满足双方通讯要求。
国际商务谈判 Word 文档
第一章国际商务谈判概述、特点、种类、基本原则、基本程序。
1.2001年12月11日中国成为世界贸易组织正式成员。
2.谈判的目的：协调利益冲突，实现共同利益。
3.商务谈判是市场经济条件下流通领域最普遍的活动之一。
4.国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
5.国际商务谈判的特点：1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性（1以经济利益为谈判的目的，2以经济利益作为谈判的主要评价指标，3以价格作为谈判的核心）2、国际商务谈判的特殊性.具有较强的政策性（1国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性 2应按国际惯例办事 3国际商务谈判内容广泛 4影响谈判的因素复杂多样。
）6.国际商务谈判按参加谈判的人数规模来分：个体谈判，集体谈判。
按参加谈判的利益来分：双方谈判，多方谈判。
双方接触的方式来分：口头谈判，书面谈判，按谈判进行的地点：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。
7.按谈判中双方所采取的态度与方针划分：让不型谈判法、立场型谈判发、原则型谈判法。
8.影响和制约以上三种谈判方法运用的因素有：1今后与对方继续保业务关系的可能性2对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比3该笔交易的重要性4谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。
9.按谈判内容来划分：投资谈判、租凭及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。
10.投资谈判：把一定的资本投入和与运用于某一项以营利为目的的事业。
11.租凭谈判是指我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判，“三来一补”从国外来料加工，来样加工，来件装配业务，一补指补偿贸易。
12.我国国际商务谈判的基本原则：平等互利原则、灵活机动原则、友好协商原则、依法办事原则。
13.平等互利原则：在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。
国际贸易中的商务谈判技巧与战略
国际贸易中的商务谈判技巧与战略近年来，随着全球化进程的加速推进，国际贸易日益繁荣，而商务谈判作为国际贸易中的重要一环，也受到越来越多的关注。
商务谈判是商业活动中最为重要的一部分，能够决定贸易合作是否顺利、关系是否良好。
本文将从商务谈判的概念、流程入手，探讨国际商务谈判中的技巧与战略。
一、商务谈判的概念商务谈判是指在商业活动中，通过双方或多方进行的互相沟通、磋商、交流，以达成商业交易的一种行为方式。
简单地说，商务谈判就是一种协商的过程，旨在双方达成一份既符合自身利益，又能符合对方利益的合同。
商务谈判是一个复杂的过程，在过程中需要双方或多方进行的多次互动，充分发挥其主观能动性，从而把握谈判的主动权。
同时，商务谈判过程中还需要寻找有效的沟通手段和成功的沟通策略，以便达成最终的商业合作。
二、商务谈判的流程商务谈判的流程一般可概括为以下五个步骤：一、准备谈判：这是商务谈判中的第一步，也是最为重要的一步。
准备谈判需要双方针对各自的利益、目标、政策、资源等方面进行详细的了解与分析，以分析出谈判的基本立足点和工作重心，同时做好应对可能出现的风险的准备。
二、策划计划：基于准备阶段的认识和分析，双方可以进行策划与计划。
策划与计划阶段主要负责商务谈判的工作部署、目标设定、策略制定、实施控制等方面的工作。
三、交锋阶段：这个阶段是谈判的关键步骤，交锋阶段中双方将就自身利益展开激烈的争夺，进行诸如价格、质量、服务等方面的具体谈判。
在这个过程中，双方需要充分施展自身的商业谈判技巧，采取肯定、否定、拖延等手段，以尽可能捍卫自身利益。
四、协议阶段：在经过交锋阶段的努力之后，往往可以达成一份商业协议。
这个阶段需要双方在谈判过程中双方的利益，控制好与对方的关系，协调双方的福利，最终制定达成共识的合同。
五、实施合作：这个阶段是落实谈判成果的过程，不同于其他的阶段需要着重实施人员的工作配合和合同的执行，双方需要签署合同、配送、安装、验收、售后服务等。
《国际贸易实务》第8章 国际商务谈判
▪
谈判的直接目的是为了获得各方面都卖艺的协议或合同。我
们把与我们谈判的人称为谈判对手，双方确有为争取自身利益最
大化的对抗关系，但更重要的还是合作关系，是为了合作才有的
暂时对抗。所以在谈判中，要恰当使用一些谈判技巧，尽力避免
强烈冲突的出现，谈判陷入僵局对谈判双方来说都是失败。
▪
所谓谈判策略可以理解为,根据谈判战略目标的要求和谈判情
▪ 建立谈判双方的信任关系（RelationShip）：谈判双方的 相互信赖是谈判成功的基础；
▪ 达成使双方都能接受的协议（Agreement）：使双方的利 益得到实现；
▪ 协议的履行与关系的维持（Maintenance）：达成协议后 不能完事大吉。
第三节 谈判的策略与各国商人的谈判风格
一、谈判的战略
第一节 国际商务谈判前的准备工 作
▪ 国际商务谈判，是指在对外经济贸易中，买卖以方为了达 成某笔交易就交易的各项条件而进行的协商过程。谈判是 对外经贸工作程序中不可缺少的一环。在整个对外经济贸 易活动中，每一次进出口贸易活动能否通过谈判达到自己 的目的，怎样谈判及努力提高谈判效率已作为一门学问引 起买卖双方的普遍关注。
▪
总之，在摸底阶段双方要大胆地提出自己认为可行的设
想，最好是和睦地进行摸底和探测。为此，不妨考虑休息几
分钟，以便和同事一道，具体分析谈判意图和策略，从而调
和。
▪ 三、报价阶段
▪
谈判双方在结束了非实质性交谈之后，就要将话题转向
有关交易内容的正题，即开始报价。报价以及随之而来的磋
商是整个谈判过程的核心和最重要的环节。
其在初次接触时，与谈判对手保持一定距离，决不轻易表露
感情。随着时间推移，他们才与对手慢慢接近，熟悉起来，
商务谈判在国际贸易中的作用
商务谈判在国际贸易中的作用引言商务谈判在国际贸易中扮演着至关重要的角色。
随着全球化的进程，国际贸易愈发频繁，商务谈判成为促进国际贸易和发展经济的关键环节。
本文将探讨商务谈判在国际贸易中的作用，并分析其影响因素和技巧。
一、商务谈判的定义商务谈判是指不同国家或地区的商业代表之间为达成某项协议而进行的协商过程。
这一过程涉及双方在贸易、投资、合作等方面的利益，旨在寻求共识并解决潜在的争议。
商务谈判通常包括讨论合同条款、价格、数量、交付方式等关键事项。
二、商务谈判在国际贸易中的重要性1. 促进贸易自由化商务谈判是促进贸易自由化的重要手段。
在谈判过程中，各方可以讨论争端、解决问题，并达成共识。
通过降低关税和非关税壁垒，开拓市场准入，商务谈判有助于促进国际贸易的自由化，推动经济全球化的发展。
2. 解决贸易争端商务谈判是解决贸易争端的主要途径。
在国际贸易中，各国之间可能因为市场准入、贸易壁垒、知识产权等问题发生争端。
商务谈判可以提供一个平等、公正的机会，让各方发表观点、交换意见，并寻求解决方案。
通过谈判，可以避免争端升级，保持贸易关系的稳定与可持续发展。
3. 促进经济合作与发展商务谈判在国际贸易中还有助于促进经济合作与发展。
通过谈判，各国可以探讨合作领域、项目投资、技术转让等事项，增进合作伙伴关系，推动经济共同繁荣。
商务谈判也是开展跨国投资和企业合并的重要机制，为经济发展提供了更广阔的空间。
4. 保护合法权益商务谈判有助于保护各方的合法权益。
在国际贸易中，各国的法律、规则和标准各有不同。
商务谈判可以促使各方尊重国际法律和国际贸易规则，在平等和互惠的基础上，保护自身的权益。
三、商务谈判的影响因素商务谈判的结果常常受到多个因素的影响，包括以下几个方面： 1. 政治因素：不同国家的政治环境、国际关系、利益诉求等会对商务谈判产生影响。
2. 经济因素：国家的经济实力、市场规模、产业结构等会影响商务谈判的态度和立场。
3. 文化因素：不同国家、不同地区的文化差异会影响商务谈判的沟通方式、交流方式和决策方式。
国际商务谈判1-国际商品贸易模拟谈判
国际商务谈判1-国际商品贸易模拟谈判国际商务谈判1-国际商品贸易模拟谈判1.引言在国际贸易中，商品贸易是经常发生的一种交易形式。
国际商品贸易涉及多个国家之间的进口和出口交易，需要进行详细的商务谈判来达成交易协议。
本文档旨在提供一个国际商品贸易模拟谈判的范本，以供参考使用。
2.谈判准备阶段2.1 确定谈判目标在开始谈判前，需要明确自己的谈判目标。
这可能包括获取特定商品的进口权或出口机会，确定交易条款和条件等。
2.2 研究市场情况在谈判前，需要对目标市场的情况进行详细研究。
包括了解市场需求、竞争情况、政策法规等。
这将有助于更好地理解和满足市场需求。
2.3 确定谈判策略根据研究结果和谈判目标，制定合适的谈判策略。
包括选择合适的谈判团队、确定交易条件和底线等。
3.谈判过程3.1 建立联系在谈判开始前，与对方建立联系非常重要。
可以通过邮件、方式或会议等方式进行初步沟通和确认谈判时间地点。
3.2 进行开场白在开场白中，双方可以互相介绍并表示对谈判的重视。
还可以就谈判议题进行简要说明。
3.3 提出要求和条件在提出自己的要求和条件时，应该清晰明确，并确保其合理性和可行性。
双方可以进行讨论和协商，以达成共识。
3.4 探讨交易条款双方可以就交易条款进行详细的讨论和协商。
这包括商品价格、数量、质量要求、付款方式、交货期限等。
3.5 寻求共识在谈判过程中，双方应该积极寻求共识，并努力解决分歧和争议。
可以通过灵活的让步和妥协来达成双方满意的协议。
4.谈判结果4.1 达成协议如果双方在谈判过程中成功达成共识，可以签署正式的协议。
协议应该包含双方的名称、交易条款、合作细节等内容。
4.2 结束谈判如果谈判没有达成协议或进展不顺利，双方可以协商决定是否继续谈判或寻找其他解决方案。
5.附件本文档附带以下附件：2.商品质量检测要求3.付款方式及条件示例6.法律名词及注释1.进口权：指获得某个国家进口商品的权利。
2.出口机会：指可以向某个国家出口商品的机会。
国际贸易商务谈判实训 - 教案
国际贸易商务谈判实训教案一、引言1.1背景介绍1.1.1国际贸易的发展历程1.1.2商务谈判在国际贸易中的作用1.1.3实训课程的重要性1.1.4课程目的与预期效果1.2教学对象1.2.1对象范围：大学本科国际贸易专业学生1.2.2学生基础：具备国际贸易基础理论知识1.2.3先修课程：国际贸易原理、市场营销1.2.4教学对象的特殊性及应对策略1.3教学方法与手段1.3.1理论与实践相结合的教学模式1.3.2案例分析法的应用1.3.3角色扮演与模拟谈判1.3.4教学辅助工具：多媒体课件、网络资源二、知识点讲解2.1国际贸易基本概念与流程2.1.1国际贸易的定义与分类2.1.2国际贸易的基本流程2.1.3国际贸易中的主要术语2.1.4国际贸易的基本原则与规范2.2商务谈判的理论基础2.2.1谈判的定义与类型2.2.2商务谈判的特点与原则2.2.3谈判的心理因素分析2.2.4谈判策略与技巧2.3跨文化商务沟通2.3.1文化差异对商务谈判的影响2.3.2跨文化沟通的障碍与应对策略2.3.3国际商务礼仪2.3.4跨文化谈判中的语言与非语言沟通三、教学内容3.1国际贸易实务操作3.1.1合同条款的谈判与制定3.1.2国际支付与结算方式3.1.3国际货物运输与保险3.1.4国际贸易争议的解决途径3.2商务谈判策略与技巧3.2.1谈判前的准备3.2.2谈判过程中的策略应用3.2.3谈判中的沟通与说服技巧3.2.4谈判僵局的突破与解决方案3.3实战案例分析3.3.1成功商务谈判案例分析3.3.2失败商务谈判案例分析3.3.3案例分析中的关键要素提取3.3.4案例分析对学生谈判技能的提升四、教学目标4.1知识目标4.1.1掌握国际贸易的基本概念与流程4.1.2理解商务谈判的理论基础4.1.3了解跨文化商务沟通的重要性4.2能力目标4.2.1能够运用谈判策略与技巧进行商务谈判4.2.2能够处理国际贸易实务中的问题4.2.3能够进行有效的跨文化商务沟通4.3素质目标4.3.1培养学生的团队合作精神4.3.2增强学生的沟通与表达能力4.3.3提高学生的分析与解决问题的能力五、教学难点与重点5.1教学难点5.1.1国际贸易实务操作的复杂性5.1.2商务谈判中的心理分析与策略选择5.1.3跨文化沟通中的障碍与应对5.2教学重点5.2.1国际贸易基本流程的理解与应用5.2.2商务谈判策略与技巧的掌握5.2.3跨文化商务沟通能力的提升六、教具与学具准备6.1教学辅助工具6.1.1多媒体设备：用于展示PPT、视频等教学资料6.1.2白板与白板笔：用于板书和实时展示学生讨论结果6.1.3模拟谈判软件：提供模拟谈判环境，增强实战体验6.1.4无线网络：确保学生能够访问在线资源6.2学生活动材料6.2.1谈判案例资料：提供给学生分析讨论的案例文本6.2.2谈判角色卡：分配角色，明确学生在模拟谈判中的角色和目标6.2.3谈判策略手册：指导学生如何在谈判中使用不同策略6.2.4跨文化沟通指南：帮助学生理解不同文化背景下的沟通方式6.3教学环境布置6.3.1座位安排：根据教学活动需要，灵活调整学生座位6.3.2谈判桌布置：模拟正式谈判环境，增强实训效果6.3.3文化元素装饰：布置与谈判主题相关的文化元素，营造氛围6.3.4静音设备：确保模拟谈判的专注与真实感七、教学过程7.1课堂导入7.1.1引入话题：通过时事新闻或历史事件引入谈判主题7.1.2学生分享：邀请学生分享对商务谈判的理解和经验7.1.3课程目标重申：明确本节课的学习目标和预期成果7.1.4激发兴趣：通过提问或小故事激发学生对谈判的兴趣7.2知识讲解与案例分析7.2.1理论回顾：简要回顾上节课的重要知识点7.2.2案例分析：深入分析一个具体商务谈判案例7.2.3学生讨论：分组讨论案例中的关键问题和解决方案7.3实战模拟与反馈7.3.1角色分配：根据学生特点分配谈判角色7.3.2模拟谈判：学生在模拟环境中进行谈判实践7.3.3观摩与反馈：其他学生观摩并记录谈判过程，提供反馈八、板书设计8.1知识框架8.1.1谈判流程图：展示商务谈判的基本步骤8.1.2谈判策略列表：列举并简要说明常用谈判策略8.1.4实务操作注意事项：强调国际贸易实务操作中的注意事项8.2案例分析8.2.1案例背景：简要介绍案例的背景信息8.2.2案例问题：列出案例中的主要问题8.2.3解决方案：展示案例中的解决方案及其效果8.2.4学生讨论结果：记录并展示学生讨论的主要观点8.3.2学生表现点评：点评学生在模拟谈判中的表现8.3.3改进建议：提出针对学生表现的改进建议8.3.4课后思考问题：布置与模拟谈判相关的思考问题九、作业设计9.1案例分析报告9.1.1报告要求：详细分析指定案例，并提出解决方案9.1.2分析深度：要求深入分析案例中的谈判策略和文化因素9.1.3个人观点：鼓励学生在报告中加入个人见解9.1.4提交时间：规定报告的提交截止日期9.2.2适用情况：说明每种策略适用的谈判情况9.2.3个人体会：分享学生对谈判策略的个人体会和经验9.2.4创新策略：鼓励学生提出自己的谈判策略9.3跨文化沟通实践9.3.1沟通计划：设计一个跨文化商务沟通的实践计划9.3.2沟通目标：明确沟通计划的目标和预期成果9.3.3实施步骤：详细描述实施沟通计划的步骤重点和难点解析在国际贸易商务谈判实训的教案中，有几个环节是特别需要重点关注的，这些环节对于确保教学效果和学生能力提升至关重要。
国际贸易商务谈判论文优秀6篇
国际贸易商务谈判论文优秀6篇商务礼仪与谈判论文篇一[摘要]随着商业的发展，礼仪分支形成商务礼仪，而在新的社会背景下，企业管理模式创新和全球经济一体化又对商务礼仪提出新的要求。
笔者从人性化管理、企业形象、企业合作发展、企业国际化四个方面论证了商务礼仪之于企业成长的重要性，以引起企业和员工对商务礼仪的关注。
并提出了商务礼仪在企业层面的应用原则，以期对企业学号用好商务礼仪有所裨益。
商务礼仪与谈判论文篇二关键词:商务英语谈判；;委婉语的功能；;语法手段摘要:在商务英语谈判中，常借助委婉语礼貌、间接地陈述自己的观点，提出要求或建议，以便建立良好的商务环境，在国际竞争中获取成功。
笔者在探讨委婉语的涵义及其在商务英语谈判中的功能的基础上，总结了委婉语在商务英语谈判中常见的语法实现手段。
提出掌握并恰当运用委婉语的语法手段，有助于顺利达到谈判的目的。
商务谈判论文心得体会篇三"我们永远也不要惧怕谈判。
但是，我们永远也不要由于惧怕而谈判。
"你认为约翰·肯尼迪说这番话时想的是什么？你在谈判中是否曾经有过惧怕的感觉？谈判是不可避免的。
和恐惧感一样，它是生活中一个天然的组成部分。
如果你懂得恐惧是其中一种形式的压力，也就不难理解，如果你没有做好充分准备，为什么恐惧会在谈判中突然间冒出来。
任何交易都会由于不确定的感觉而被毁掉。
如果你知道了在谈判前、谈判中和谈判后需要了解什么和应该怎么做后，你就知道了如何扮演上述这些角色。
调查研究和计划认识谈判的调查研究和计划阶段的重要性。
了解每次谈判前都应该调查研究的3个方面。
了解在特定的情景中可能影响谈判的环境因素。
排列成功地计划谈判结果需要遵循的步骤。
展示认识到在谈判过程中出色地进行展示会给你带来益处。
根据STAR模式，选出有效地组织展示的要点。
选出成功地利用视觉辅助手段强化展示效果应注意的事项。
明确成功地进行展示的方法。
讨价还价认识在谈判中有效地完成讨价还价阶段的重要性。
国际商务谈判1-国际商品贸易模拟谈判
国际商务谈判1-国际商品贸易模拟谈判国际商务谈判 1 国际商品贸易模拟谈判在当今全球化的经济大舞台上，国际商务谈判就像是一场精彩绝伦的“博弈大战”。
而国际商品贸易模拟谈判，更是这场大战中的重要“战役”。
今天，咱们就来好好聊聊这个让人又爱又恨、充满挑战与机遇的国际商品贸易模拟谈判。
我先跟您讲讲我之前遇到的一件事儿。
有一次，我参加了一个小型的国际商品贸易展会。
在那里，我看到了来自世界各地的商家，他们带着自己的特色产品，眼睛里都闪烁着期待的光芒。
我走到一个展位前，那是一家来自意大利的手工皮具公司。
老板是个热情的意大利大叔，他拿着一款精美的皮包，滔滔不绝地给我介绍着它的材质、工艺和设计。
我被他的热情感染了，也对那款皮包产生了浓厚的兴趣。
就在这时，来了一位中国的采购商。
他一上来就开门见山地问价格，意大利大叔报了一个数，采购商眉头一皱，直接砍价一半。
意大利大叔的脸瞬间就拉下来了，他激动地说：“这可是我们纯手工制作的，每一针每一线都饱含着工匠的心血，这个价格太低了，根本不可能！”采购商也不甘示弱，说：“在中国市场，这个价格才有竞争力。
”两人你一言我一语，气氛一下子变得紧张起来。
这就是一个典型的国际商务谈判场景，双方都站在自己的立场上，为了争取最大的利益而据理力争。
在国际商品贸易模拟谈判中，这样的情况屡见不鲜。
那到底什么是国际商品贸易模拟谈判呢？简单来说，就是通过模拟真实的国际商品贸易谈判场景，让参与者在实践中锻炼自己的谈判技巧和能力。
这就像是一场实战演练，只不过“子弹”是语言和策略，“战场”是谈判桌。
在模拟谈判中，首先要明确自己的目标和底线。
比如说，您是卖方，您得清楚自己的成本是多少，期望的利润是多少；您要是买方，就得知道自己的预算有多少，能接受的最高价格是多少。
这就好比打仗前要知道自己有多少“粮草”和“兵马”，心里有底才能不慌。
然后，要对对方进行充分的了解。
对方的公司背景、市场地位、信誉情况等等，这些都是重要的情报。
2023国际贸易协议(标准)doc正规范本(通用版)
国际贸易协议（标准）一、介绍国际贸易协议是国与国之间为促进贸易发展和保护贸易利益而达成的协议。
该协议旨在降低贸易壁垒、促进自由贸易、增加市场准入和改善贸易环境，以实现全球经济共同繁荣。
国际贸易协议通常由多个国家或地区的政府之间通过谈判达成，并以书面形式落实和执行。
协议内容涵盖了关税、贸易配额、知识产权、服务贸易、市场准入、贸易争端解决等多个方面。
本文将介绍和解读国际贸易协议的一般框架、内容和执行方式。
二、国际贸易协议的一般框架国际贸易协议的一般框架包括几个方面：1.目的：明确协议旨在促进贸易发展和保护贸易利益，实现全球经济共同繁荣。
2.范围：界定协议适用的贸易领域范围，如商品贸易、服务贸易、知识产权等。
3.市场准入：规定各方在市场开放和准入方面的承诺和义务，如降低关税、取消贸易壁垒等。
4.贸易规则：制定贸易活动的一般规则，包括最惠国待遇、国民待遇、禁止性贸易壁垒等。
5.贸易涉及措施：规定涉及贸易的措施，如关税、配额、反倾销、补贴等。
6.争端解决：确定贸易纠纷解决机制和程序，如争端解决机构的设立和规则。
7.执行和监督：确保各方履行协议义务和监督协议执行的机制。
三、国际贸易协议的主要内容国际贸易协议的具体内容因各个协议而异，但一般包括几个方面：1.关税和贸易配额：协议将规定各方之间的关税水平和贸易配额，以降低贸易壁垒，扩大市场准入。
2.贸易服务：协议可能包括服务贸易领域的规定，如金融、教育、旅游等服务领域的市场准入和国际合作。
3.知识产权保护：协议通常规定知识产权的保护原则和措施，以促进创新和技术转让。
4.技术壁垒：协议可能规定限制技术壁垒和技术转让的规则，以促进技术交流和合作。
5.环境和劳工标准：协议可能包括环境和劳工标准的规定，以确保贸易与可持续发展相结合。
6.争端解决机制：协议将设立争端解决机构，对贸易纠纷进行仲裁和裁决，以确保协议执行和纠纷解决机制有效运作。
四、国际贸易协议的执行方式国际贸易协议的执行方式包括几个层面：1.内部立法：各方需根据协议的规定，在本国法律上进行相应的修订和制定。
(国际贸易实务)第九章商务谈判与合同签订
表达技巧
清晰、准确地表达己方立场和 要求，避免产生误解。
观察技巧
注意观察对方非言语行为，以 更好地理解对方意图。
商务谈判中的语Βιβλιοθήκη 与非语言沟通语言沟通使用准确、专业、礼貌的语言， 避免模糊或产生歧义。
非语言沟通
通过肢体语言、面部表情、目光接 触等传递信息。
文化差异
了解不同国家和地区的文化背景， 避免因文化差异产生沟通障碍。
合同的履行与变更
履行
按照合同约定，买卖双方各自履行自己的义 务，实现合同目的。
变更
在合同履行过程中，如出现不可抗力因素或 一方违约，导致合同无法继续履行，需对合 同进行变更。变更内容包括合同标的物数量、 质量、价格等条款的变更，以及履行方式的 变更等。
THANKS
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接触阶段
建立关系
在接触阶段，谈判者需要与对方建立良好的关系，通过礼貌、友好的交流来消 除陌生感和紧张气氛。
开场陈述
明确阐述自己的立场和要求，让对方了解自己的期望和底线，同时也要听取对 方的初步意见。
深入磋商阶段
议价
在深入磋商阶段，双方将就具体条款进行深入讨论和议价，包括价格、质量、数 量、支付方式等。
国际贸易实务第九章商务谈 判与合同签订
• 商务谈判概述 • 商务谈判的流程 • 商务谈判策略与技巧 • 商务谈判中的风险与应对 • 合同签订与管理
01
商务谈判概述
商务谈判的定义与特点
商务谈判的定义
商务谈判是参与各方为了满足各 自需求，通过协商、沟通、妥协 和让步等手段，达成一致意见的 过程。
商务谈判的特点
应对策略
在商务谈判中，应充分了解市场行情，预测价格波动，并建立稳定的供应链关系，同时可考虑通过套期保值等方 式来降低商业风险。
高校国际贸易课程商务谈判课堂案例模拟示范
高校国际贸易课程商务谈判课堂案例模拟示范一、引言商务谈判是国际贸易课程中不可或缺的一环，它涉及到双方交流、协商和达成共识的过程。
为了让学生更好地理解和应对商务谈判的挑战，模拟案例示范成为了一种常见的教学方法。
本文将通过一个高校国际贸易课程商务谈判案例模拟示范，探讨在教学中如何有效地进行商务谈判的学习与实践。
二、案例背景假设我们是两家公司的代表，公司A和公司B。
公司A是一家中国小型制造商，专注于生产电子产品。
公司B则是一家美国大型零售商，正在寻找新的供应商以满足市场需求。
在双方敲定商务谈判的会议时间地点后，我们开始商议我们的利益诉求以及达成共识的目标。
三、利益诉求分析1. 公司A的利益诉求公司A希望通过与公司B的合作，扩大业务规模，进军美国市场，并获得更高的销售额。
此外，公司A还希望通过与公司B的合作，提高产品质量标准和生产技术水平，进一步改进产品。
2. 公司B的利益诉求公司B希望通过与公司A的合作，获得高质量的电子产品供应，并降低采购成本。
此外，公司B还希望与公司A建立长期合作关系，以确保稳定的供应链。
四、商务谈判目标设定1. 共同目标双方的共同目标是建立互惠互利的合作关系，实现长期稳定的供需关系，并共同推动产品质量和技术的改进。
2. 具体目标公司A的具体目标是在与公司B的合作中，扩大市场份额，并提高产品质量和技术水平。
同时，公司A也希望通过商务谈判，获得合理的价格和条件。
公司B的具体目标是确保产品质量和供应链的稳定性，同时降低采购成本。
另外，公司B也希望通过商务谈判，获得与公司A长期合作的合同。
五、商务谈判步骤1. 准备阶段在谈判开始之前，双方应对自己的利益诉求进行充分准备。
公司A 应了解美国市场的需求和消费者偏好，同时研究公司B的背景和市场地位。
公司B则应对中国电子产品供应商进行调研，并了解行业标准和相关法规。
2. 开场白和谈判议程谈判开始时，双方应进行自我介绍并确认谈判议程。
开场白应友好而专业，以缓解紧张气氛，建立相互信任。
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国际贸易商务谈判
在商务谈判中，对方的低价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。
谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。
下面我整理了国际贸易商务谈判的技巧，供你阅读参考。
国际贸易商务谈判的技巧一、火力侦察法
先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。
比如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的价格，并询问这些品种各自的价格。
乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件;既像是个大买主，又不敢肯定。
面对甲的期待，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己岂不是被动?但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。
在情急之中，乙想：我何不探探对方的虚实呢?于是，他急中生智地说："我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。
"我们知道，商界中奉行着这样的准则："一分钱一分货"、"便宜无好货"。
乙的回答，暗含着对甲的挑衅意味。
除此之外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握甲的实力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大;如果甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。
在此基础上，乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。
国际贸易商务谈判的技巧二、迂回询问法
通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。
在
主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。
东道主为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排外，还盛情地邀请客人参观本地风光，领略风土人情、民俗文化，往往会在客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。
这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入对方的圈套里。
至于对方的时限，他却一无所知，这样，在正式的谈判中，自己受制于他人也就不足为怪了。
国际贸易商务谈判的技巧三、聚焦深入法
先是就某方面的问题做扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后，然后再进行深入，从而把握问题的症结所在。
例如，一笔交易(甲卖乙买)双方谈得都比较满意，但乙还是迟迟不肯签约，甲感到不解，于是他就采用这种方法达到了目的。
首先，甲证实了乙的购买意图。
在此基础上，甲分别就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问，乙的回答表明，上述方面都不存在问题。
最后，甲又问到货款的支付方面，乙表示目前的货款利率较高。
甲得知对方这一症结所在之后，随即又进行深入，他从当前市场的销势分析，指出乙照目前的进价成本，在市场上销售，即使扣除货款利率，也还有较大的利润。
这一分析得到了乙的肯定，但是乙又担心，销售期太长，利息负担可能过重，这将会影响最终的利润。
针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大小方面进行分析，指出即使那样，风险依然很小，最终促成了签约。
国际贸易商务谈判的技巧四、示错印证法
深测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报
错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后深测方再借题发挥，最后达到目的。