保险公司增员培训：增员与选材的方法与技巧PPT教学课件

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增员信函范例（四）
稀宾兄；（某商场家电促销经理） 昨日在商场和您相遇，您的敬业与热忱让
人感佩！近附上名片和一些资料给您参考。一 样的努力，在不同的公司，不同的制度，会有 截然不同的表现与成就，您以为然否？希望下 次还有机会和你面谈，相互请益！敬祝
业绩辉煌，万事顺意！ 张彧 2000.7.10
增员与选材
的方法与技巧2020/1Fra bibliotek/091
增员的来源
缘故增员
推介增员
陌生增员
集体增员
学校、学员增员
其他
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选材标准
年龄 学历 婚姻
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选材标准
乐观 为人正直，品德良好 想成功，企图心强 外表及风度、谈吐好 现成的市场 以往的工作形象良好
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信函附件的内容
国家统计的未来五到十年的最热门 行业
保险业相关咨讯 公司介绍 营业部介绍 个人资料
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增员信函范例（一）
云超兄：（背景为餐厅经理）
那天感谢您的热情招待，虽然并未深交， 却深刻感受到您的热忱，您对营销人员正面的 看法让我加深对您的印象，的确，未来成功的 蓝图是掌握在主动出击的人手上，显示出您内 心强烈的企图心。希望下次有机会将新华的事 业介绍与您。附上一些资料请您参考。
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增员信函范例（五）
海东： （图书推销员）
我相信，我一定得向您买一本书！您知 道，您实在太令人感动了，我了解过很多您所销售 的书籍，也认识太多的推销人员。从来，没有一个 人像您这么执著与认真。我在想您这种令我感动的 精神，如果能移到新华来，那一定能在新华的事业 殿堂里占有一席之地，其实，买一些书籍对您的助 益，将远远不及替您开另一扇窗（事业）。希望， 我也有您那一份企图心与执著，努力为您打开这扇 窗。等待与期待那一天的来临！祝
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推荐名单的导引话术（二）
有谁对其工作有职业倦怠感？ 您知道有人想找工作吗？
您知道有人想创业吗？ 有谁被调离原职而感到不快乐吗？ 您的朋友中有谁的家人刚毕业？ 您知道最近有那家公司搬家吗？ 您知道有谁迫切需要增加收入吗？
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信函
信函代表你的重视，选择 高品质的信封和信纸，全 力以赴，决不低估对手！
在 获取重要的背景资料 与被面谈者预约后续的问卷调查步骤 得到被面谈者完整的个人履历资料 决定下一步选择步骤
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再次面谈的目的
通过沟通去深入了解他 是否适合寿险营销这一 行业，从而达到甄选人 才的目的。
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引起对方兴趣的三个建议
收入对你重要吗？ 别人能，你为什么不能？
大多数成功的业务员都是具有高度竞争 能力的人士，他们经常由其他“竞争性” 的职位投入我们的行列。
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增员者的五项特质
说服力 自信心 乐观 礼貌周到 热诚
成功吸引成功
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增员面谈方法流程
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话术范例
李哥，最近这段时间来，您一 直很照顾我，真是非常感激，最近 因为业务越来越忙，我想找几个得 力的创业伙伴。李哥，您平常人做 的好，为人又热心，朋友也多，请 您帮我个忙，推荐几个合适的人才。
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推荐名单的导引话术（一）
你觉得在你的朋友当中，有谁怀才不遇？ 在你的朋友中谁作业务一定行？
您知道最近谁受市场影响要转业的吗？ 您知道朋友中有谁抱怨经常出差的工作？ 您知道有谁在家族企业中无法出人头地？ 您知道哪家公司因不景气而裁员吗？ 您知道哪家公司改组吗？
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业绩蒸蒸日上
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张彧 2000.7.10 20
初次面谈
目的 –收集增员对象的咨讯 –建立增员者的威信 –为下一次面谈铺平道路
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初次面谈
寒暄
–交换名片 –初步筛选
亲和力 外观
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初次面谈
开门
– 增员点之肯定
目前工作 未来理想
– 寿险发展 – 保险真话
神清气爽，业绩飞扬！
张彧 2000.7.10
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增员信函范例（三）
叶小姐；（办公用品营销员）
你那天来我不在，非常抱歉， 不过有缘总是会再相聚，行到水穷处， 坐看云起时，加油！给您一些资料参考， 期待下次再相见！祝
业绩辉煌，天天快乐！
张彧 2000.7.10
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有缘就是福气，朋友即是宝藏，不是吗？ 希望很快能和您相聚，愉快畅谈！祝
万事如意
张彧 2000.7.10
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增员信函范例（二）
曾小姐：（某公司业务经理）
那天有幸和您认识，真是非常开心。 因为急着出去，只能短短相谈数句。回来后看 您的名片“业务经理”让我惊讶不已。后来却 也释然，因为您的清爽秀丽，内心充满执著， 胜任业务经理当之无愧！寄了一些资料给您， 研读毋弃！好的人才当然大家抢着要，问题是 摆在那里对我们最有利，不是吗？再约！敬祝
这是一个什么样的公司？ 这是什么样的营业单位？
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增员者的心态
充分准备，包括思想上和 时间上以及话术方面。
培养自己，是自己具有一 种发现好的人才就有一种 冲动和激情。
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三个有益的观念
营业单位对优秀业务员的需求永无歇止。
具有深厚的潜力而对自己目前工作感到 不满的人选，并没有现成的来源。
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初次面谈
说明
–寿险的意义与功用 –寿险业的现状与未来 –市场在哪里
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再次面谈
再次面谈的目标 再次面谈的目的 引起对方兴趣的三个建议 十个增员开门话术 了解求职动机 周详的面谈产生的作用和效果
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面谈的目标
激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣 简要说明并推销“选择过程”的价值所
学历或成绩良好 能得到家人支持 做人成功 志同道合、能够驾驭 身体健康，精神良好
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被增员者的心态
担心工作的保障性 担心收入的稳定性 推销有损自尊 担心增员者所言的真实性
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可能存在的四种问题
这是一个什么样的工作？
即将要做那些事情？可获得 哪些帮助？