永辉超市之超级合伙人计划
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11
永辉“合伙人”制度示意图
一线员工
协商合伙
采购员工组
板报侠
合伙人
利润分成
永辉超市
协商合伙 核心竞争力
当地农民
高级合伙人
永辉从2013年起推行“超级合伙人” 制度
板报侠
永辉超市合伙人制2013 年开始在福建大区试点。 刚开始只在某些生鲜品 类的销售岗位进行试 行。因为销售岗位的业 绩比较容易量化。
发现无法直接提升一线员工收入
板报侠
单纯增加员工薪资，就会增加企业成本负担，影响超市盈利
比如永辉超市在全国有6万多名员工，假如每人每月增加100元的收入，永辉一年就要多付出7200多万元的薪水——大概10%的净利润。 况且100元对于员工的激励是极小的，效果更是短暂，总不能每隔几个月就全员提薪100元吧。
2013年
2014年推广到全 国，合伙人制度 的阳光普照到了 基本上所有的基 层岗位。
2014年
2015年初交出了 不错的成绩单。
2015年
超级合伙人制度的核心是“增量利润的再分配”
板报侠
永辉合伙人制度的精髓：总部与经营单位(合伙人代表)根据历史数据和销售预测制定一个业绩标准，如果实际经营业绩 超过了设立的标准，增量部分的利润按照比例在总部和合伙人之间进行分配。最终，这一切都将永辉的一线员工绑在了 一起，大家是一个共同的团体——极大地降低了企业的管理成本，员工的流失率也有了显著的降低。
以预期毛利作为业绩标准，增量部分利润按照合伙 人制度进行分红
协商
总部
门店
三七、 或四六、 或二八
分成比例
二次分配
店长
分红机制
发现自己的收入和品类或部 门、科目、柜台等的收入是挂 钩的
超级合伙人制度
• 2013年开始在福建大区试点 • 2014年推广到全国 • 2015年初交出了不错的成绩单
管理变革
• 取消三大事业部等举措
供应链整合
• 收购全球最大的零售商服务企业达曼公司40%的股权 • 持股星源农牧20%股份
超级合伙人制度产生背景
永辉超市董事长张轩松曾在一次进店调研中发现，当一名一线员工每个月只有2000多元的 收入时，他们可能刚刚温饱，根本就没有什么干劲，每天上班事实上就是“当一天和尚敲一 天钟”而已……
• 以打造团队经营者为核心的增值合伙人（OP），OP出钱出力、做增量价值、 分享增值收益。
市面有三种流行的合伙人模式
板报侠
合伙人类型 普通合伙人
简称 GP
合伙人的定位 对企业经营责任、债务承担无限责任的人
模式运营
合伙制企业 或有限合伙企业
有限合伙人
LP
根据出资比例承担有限责任、不能代表公司、无 重大决策权、投资人
有限合伙企业
李氏合伙人
OP
即出钱又出力，不承担企业风险但熬担当经营责 任、达到经营目标的人
有限责任公司、 个体企业
永辉的“超级合伙人”
尽管内部客户给企业带来的是“间接受益”，但他们对顾客的购买行为有着不小的影响力。如果用数据来 说话，那么内部员工的意义是，他们到底是让80%客户能多买一点，还是让80%客户少买一点……
加多少合适，加多了老板不愿意，加少了激励性弱，效果短暂
为此，既为了增加员工的薪酬，也为了节约成本（果蔬的损耗）以及提升营运收入（吸引更多消费者的购买），所以永辉超市在执行副 总裁柴敏刚的指挥下开始了运营机制的革命，即对一线员工实行“合伙人制”。
市面有三种流行的合伙人模式
板报侠
最早的合伙人诞生于10世纪前后的意大利、英国等国。当时海上贸易很赚钱，有人说，我想做这事，但我不懂航海，我可以出钱，另有 人说，我懂航海，但我钱不多，我可以出力。于是，两者展开了合作，利润各半。自然而然地，这就逐步形成了资源互补下的利益共同 体。
6
“超级合伙人”源于永辉超市董事长张轩松的调研
板报侠
• 永辉超市董事长张轩松曾在一次进店调研中发现，当一名一线员工 每个月只有2000多元的收入时，他们可能刚刚温饱，根本就没有 什么干劲，每天上班事实上就是“当一天和尚敲一天钟”而已。顾 客几乎很难从他们的脸上看到笑容。
• 如果一线员工是一种“当一天和尚敲一天钟”的状态的话，在他们 码放果蔬的时候就会出现“往一边丢”、“往那一砸”的现象，反 正卖多少都和我没关系、超市损失多少果蔬也和我没关系。受过撞 击的果蔬通常几个小时就会变黑，这样就无法吸引消费者走进购买， 进而对整个超市造成影响。
• 合伙人就是名义股东（即股份），也有的将实际股东称为合伙人，这只是名称 上的转变。
• 由于公司治理结构的需要，注册有限合伙企业作为持股平台，在合伙企业中有两种角 色，一个普通合伙人（GP，公司创办人或控制人）、一种是有限合伙人（LP，投资 人）。这里的LP都是投资人，没有决策权和代表权，分享的投资收益（即收益 权）。
永辉超市
之超级合伙人
板报侠
永辉近年的快速发展
2017上半年，永辉超市营业收入283.2亿元，收入增长15.49%，整体同店收入增速0.8%， 归属净利10.55亿元，大增58%。扣非归属净利10.37亿元，大增57%超1Q17（50.61%）， 整体业绩表现靓丽……
2
永辉超市近年业绩快速增长
• 永辉超市2016年度实现营业总收入492.32亿元，同 比增长16.82%，归属于上市公司股东的合并净利润 12.42 亿元，同比增长105.18%。
• 2017上半年，永辉超市营业收入283.2亿元，收入 增长15.49%，整体同店收入增速0.8%，归属净利 10.55亿元，大增58%。扣非归属净利10.37亿元， 大增57%超1Q17（50.61%），整体ຫໍສະໝຸດ Baidu绩表现靓丽！
板报侠
永辉超市门店增长迅速
板报侠
截至2017年6月底，公司总门店数549家，总营业面积452.44万平米，较2016年末增加24.77万平米，平 均单店面积8241平米；已签约未开业门店达224家，储备面积183.43万平米。
700
674
600
500
400
300
200
100
77
455
[值]
392
337
288 249 204 156 122
0 2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
2017
永辉的超级合伙人制度发挥了积极作用
板报侠
永辉2017年上半年毛利率同比提升0.23个百分点，而费用率下降0.55个百分点，盈利能力显著提升，2017上半年净利 率达到3.59%，同比大幅提升0.88个百分点。
永辉“合伙人”制度示意图
一线员工
协商合伙
采购员工组
板报侠
合伙人
利润分成
永辉超市
协商合伙 核心竞争力
当地农民
高级合伙人
永辉从2013年起推行“超级合伙人” 制度
板报侠
永辉超市合伙人制2013 年开始在福建大区试点。 刚开始只在某些生鲜品 类的销售岗位进行试 行。因为销售岗位的业 绩比较容易量化。
发现无法直接提升一线员工收入
板报侠
单纯增加员工薪资，就会增加企业成本负担，影响超市盈利
比如永辉超市在全国有6万多名员工，假如每人每月增加100元的收入，永辉一年就要多付出7200多万元的薪水——大概10%的净利润。 况且100元对于员工的激励是极小的，效果更是短暂，总不能每隔几个月就全员提薪100元吧。
2013年
2014年推广到全 国，合伙人制度 的阳光普照到了 基本上所有的基 层岗位。
2014年
2015年初交出了 不错的成绩单。
2015年
超级合伙人制度的核心是“增量利润的再分配”
板报侠
永辉合伙人制度的精髓：总部与经营单位(合伙人代表)根据历史数据和销售预测制定一个业绩标准，如果实际经营业绩 超过了设立的标准，增量部分的利润按照比例在总部和合伙人之间进行分配。最终，这一切都将永辉的一线员工绑在了 一起，大家是一个共同的团体——极大地降低了企业的管理成本，员工的流失率也有了显著的降低。
以预期毛利作为业绩标准，增量部分利润按照合伙 人制度进行分红
协商
总部
门店
三七、 或四六、 或二八
分成比例
二次分配
店长
分红机制
发现自己的收入和品类或部 门、科目、柜台等的收入是挂 钩的
超级合伙人制度
• 2013年开始在福建大区试点 • 2014年推广到全国 • 2015年初交出了不错的成绩单
管理变革
• 取消三大事业部等举措
供应链整合
• 收购全球最大的零售商服务企业达曼公司40%的股权 • 持股星源农牧20%股份
超级合伙人制度产生背景
永辉超市董事长张轩松曾在一次进店调研中发现，当一名一线员工每个月只有2000多元的 收入时，他们可能刚刚温饱，根本就没有什么干劲，每天上班事实上就是“当一天和尚敲一 天钟”而已……
• 以打造团队经营者为核心的增值合伙人（OP），OP出钱出力、做增量价值、 分享增值收益。
市面有三种流行的合伙人模式
板报侠
合伙人类型 普通合伙人
简称 GP
合伙人的定位 对企业经营责任、债务承担无限责任的人
模式运营
合伙制企业 或有限合伙企业
有限合伙人
LP
根据出资比例承担有限责任、不能代表公司、无 重大决策权、投资人
有限合伙企业
李氏合伙人
OP
即出钱又出力，不承担企业风险但熬担当经营责 任、达到经营目标的人
有限责任公司、 个体企业
永辉的“超级合伙人”
尽管内部客户给企业带来的是“间接受益”，但他们对顾客的购买行为有着不小的影响力。如果用数据来 说话，那么内部员工的意义是，他们到底是让80%客户能多买一点，还是让80%客户少买一点……
加多少合适，加多了老板不愿意，加少了激励性弱，效果短暂
为此，既为了增加员工的薪酬，也为了节约成本（果蔬的损耗）以及提升营运收入（吸引更多消费者的购买），所以永辉超市在执行副 总裁柴敏刚的指挥下开始了运营机制的革命，即对一线员工实行“合伙人制”。
市面有三种流行的合伙人模式
板报侠
最早的合伙人诞生于10世纪前后的意大利、英国等国。当时海上贸易很赚钱，有人说，我想做这事，但我不懂航海，我可以出钱，另有 人说，我懂航海，但我钱不多，我可以出力。于是，两者展开了合作，利润各半。自然而然地，这就逐步形成了资源互补下的利益共同 体。
6
“超级合伙人”源于永辉超市董事长张轩松的调研
板报侠
• 永辉超市董事长张轩松曾在一次进店调研中发现，当一名一线员工 每个月只有2000多元的收入时，他们可能刚刚温饱，根本就没有 什么干劲，每天上班事实上就是“当一天和尚敲一天钟”而已。顾 客几乎很难从他们的脸上看到笑容。
• 如果一线员工是一种“当一天和尚敲一天钟”的状态的话，在他们 码放果蔬的时候就会出现“往一边丢”、“往那一砸”的现象，反 正卖多少都和我没关系、超市损失多少果蔬也和我没关系。受过撞 击的果蔬通常几个小时就会变黑，这样就无法吸引消费者走进购买， 进而对整个超市造成影响。
• 合伙人就是名义股东（即股份），也有的将实际股东称为合伙人，这只是名称 上的转变。
• 由于公司治理结构的需要，注册有限合伙企业作为持股平台，在合伙企业中有两种角 色，一个普通合伙人（GP，公司创办人或控制人）、一种是有限合伙人（LP，投资 人）。这里的LP都是投资人，没有决策权和代表权，分享的投资收益（即收益 权）。
永辉超市
之超级合伙人
板报侠
永辉近年的快速发展
2017上半年，永辉超市营业收入283.2亿元，收入增长15.49%，整体同店收入增速0.8%， 归属净利10.55亿元，大增58%。扣非归属净利10.37亿元，大增57%超1Q17（50.61%）， 整体业绩表现靓丽……
2
永辉超市近年业绩快速增长
• 永辉超市2016年度实现营业总收入492.32亿元，同 比增长16.82%，归属于上市公司股东的合并净利润 12.42 亿元，同比增长105.18%。
• 2017上半年，永辉超市营业收入283.2亿元，收入 增长15.49%，整体同店收入增速0.8%，归属净利 10.55亿元，大增58%。扣非归属净利10.37亿元， 大增57%超1Q17（50.61%），整体ຫໍສະໝຸດ Baidu绩表现靓丽！
板报侠
永辉超市门店增长迅速
板报侠
截至2017年6月底，公司总门店数549家，总营业面积452.44万平米，较2016年末增加24.77万平米，平 均单店面积8241平米；已签约未开业门店达224家，储备面积183.43万平米。
700
674
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2017
永辉的超级合伙人制度发挥了积极作用
板报侠
永辉2017年上半年毛利率同比提升0.23个百分点，而费用率下降0.55个百分点，盈利能力显著提升，2017上半年净利 率达到3.59%，同比大幅提升0.88个百分点。