如何建立解决问题的报告思路思源
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案例：海怡东方总控图
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⑤一张计划表
计划表则是我们通常意义上的“大表”，计划表是在总控图 的基础上进行营销执行工作的细化分解，关键点是所有工作 必须落实到“什么时间”“谁”“做什么”。计划表一般分 两个部分，策略安排部分和工作分解部分，因此工作计划表 有时也会与总控图结合起来。
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? 在分享中共同成长！
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பைடு நூலகம்
③一个总攻略 ?总攻略一般分为四个过程：
让客户知道
让客户认可
让客户购买
让客户叫好
如何让消费者知道？ ?形象定位 ?媒体推广
如何让消费者认可？
?项目展示 ?现场服务 ?客户体验
如何让消费购买？ ?价格策略 ?推售策略
如何让客户叫好？
?业主口碑 ?业内口碑 ?市场口碑
7
案例：红树湾一期总攻略
案例：红树湾一期总攻略
?
Thanks!
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①一个方法论:方法论是贯穿到整个销售执行报告的，即
销售执行报告的提纲，主要是三点
? 目标界定
——关键点： 速度目标（开盘买多少，月均销售多少套等等）； 价格目标（入市价格、整体实收均价等等）； 品牌目标（启动品牌建立、建立差异化品牌个性、品牌维护等）。
? 目标下的问题
——关键点：真问题与伪问题之分。 何为真问题，何为伪问题，关键是结合目标，直接影响到项目目标实现的则是 真问题，反之，若是解决了这个问题并不能实现目标则为伪问题。这其中还需 注意的是，问题必须是独立的，不可有从属关系，即问题A不可包含问题B。
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案例：红树湾一期总攻略 9
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④一个总控图
? 总控图是与时间节点相关联的，包括营销节点、工程节 点等。总控图一般包含销售目标、工程节点、推广计划、 活动安排、关键物料等，部分竞争激烈的项目会增加各个 时间节点上竞争对手的情况，使营销安排更有针对性。
? 总控图与总攻略最大的区别就在与总控图是将总攻略下 的营销动作结合销售目标、工程进度等动态的时间节点进 行工作安排，如什么时间什么必须到位等，总控图也是利 用营销推动发展商工程部进行工作安排的重要工具。而总 攻略则是纯营销安排且是相对静态的。
? 解决问题的方法
——关键点：方法必须是围绕目标、围绕解决问题展开的，如果方法部分所提出的销售执 行安排不能解决问题，则必须重新检讨。
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4
②一个策略推导:策略是目标下解决问题的方法的统领，推导
策略的工具就是 SWOT 分析，通过项目分析（优势、劣势）、市场分 析（机会、威胁），从而推导出本项目的策略。
一般来说是四种策略： ? 发挥优势，抢占机会 ? 发挥优势，转化威胁 ? 抓住机会，克服劣势 ? 减小劣势，避免威胁
并非所有的项目的营销策略都必须包含这四条策略，须根据项目自身的情况及 所处的市场环境确定营销策略，如淘金山自身优势明显且在片区内并无竞争对 手，则策略就是发挥优势，抢占机会；鸿景翠峰规模小，但产品创新且所 处竞争激烈，则策略就是抓住机会，克服劣势。 备注： FAB工具仅是项目价值点梳理的工具，以便推导出项目的形象定位， FAB本身并不是策略推导工具。 执行安排策略总攻略
如何建立解决问题的报告思路
报告只是工具而不是目的
销售执行报告一般是项目进场或临近开盘时撰写 的报告，因此报告的指向性非常明确，就是 ? 为什么干（结合目标下的问题确定干的目的） ? 干什么（问题下的销售执行安排） ? 怎么干（落实到时间、单位等）。
具体来讲，销售执行报告的撰写主要需把握以下 五点 :
案例：海怡东方总控图
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⑤一张计划表
计划表则是我们通常意义上的“大表”，计划表是在总控图 的基础上进行营销执行工作的细化分解，关键点是所有工作 必须落实到“什么时间”“谁”“做什么”。计划表一般分 两个部分，策略安排部分和工作分解部分，因此工作计划表 有时也会与总控图结合起来。
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பைடு நூலகம்
③一个总攻略 ?总攻略一般分为四个过程：
让客户知道
让客户认可
让客户购买
让客户叫好
如何让消费者知道？ ?形象定位 ?媒体推广
如何让消费者认可？
?项目展示 ?现场服务 ?客户体验
如何让消费购买？ ?价格策略 ?推售策略
如何让客户叫好？
?业主口碑 ?业内口碑 ?市场口碑
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案例：红树湾一期总攻略
案例：红树湾一期总攻略
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①一个方法论:方法论是贯穿到整个销售执行报告的，即
销售执行报告的提纲，主要是三点
? 目标界定
——关键点： 速度目标（开盘买多少，月均销售多少套等等）； 价格目标（入市价格、整体实收均价等等）； 品牌目标（启动品牌建立、建立差异化品牌个性、品牌维护等）。
? 目标下的问题
——关键点：真问题与伪问题之分。 何为真问题，何为伪问题，关键是结合目标，直接影响到项目目标实现的则是 真问题，反之，若是解决了这个问题并不能实现目标则为伪问题。这其中还需 注意的是，问题必须是独立的，不可有从属关系，即问题A不可包含问题B。
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案例：红树湾一期总攻略 9
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④一个总控图
? 总控图是与时间节点相关联的，包括营销节点、工程节 点等。总控图一般包含销售目标、工程节点、推广计划、 活动安排、关键物料等，部分竞争激烈的项目会增加各个 时间节点上竞争对手的情况，使营销安排更有针对性。
? 总控图与总攻略最大的区别就在与总控图是将总攻略下 的营销动作结合销售目标、工程进度等动态的时间节点进 行工作安排，如什么时间什么必须到位等，总控图也是利 用营销推动发展商工程部进行工作安排的重要工具。而总 攻略则是纯营销安排且是相对静态的。
? 解决问题的方法
——关键点：方法必须是围绕目标、围绕解决问题展开的，如果方法部分所提出的销售执 行安排不能解决问题，则必须重新检讨。
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②一个策略推导:策略是目标下解决问题的方法的统领，推导
策略的工具就是 SWOT 分析，通过项目分析（优势、劣势）、市场分 析（机会、威胁），从而推导出本项目的策略。
一般来说是四种策略： ? 发挥优势，抢占机会 ? 发挥优势，转化威胁 ? 抓住机会，克服劣势 ? 减小劣势，避免威胁
并非所有的项目的营销策略都必须包含这四条策略，须根据项目自身的情况及 所处的市场环境确定营销策略，如淘金山自身优势明显且在片区内并无竞争对 手，则策略就是发挥优势，抢占机会；鸿景翠峰规模小，但产品创新且所 处竞争激烈，则策略就是抓住机会，克服劣势。 备注： FAB工具仅是项目价值点梳理的工具，以便推导出项目的形象定位， FAB本身并不是策略推导工具。 执行安排策略总攻略
如何建立解决问题的报告思路
报告只是工具而不是目的
销售执行报告一般是项目进场或临近开盘时撰写 的报告，因此报告的指向性非常明确，就是 ? 为什么干（结合目标下的问题确定干的目的） ? 干什么（问题下的销售执行安排） ? 怎么干（落实到时间、单位等）。
具体来讲，销售执行报告的撰写主要需把握以下 五点 :