第六章 寻找准顾客

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第一节 寻找准顾客概述
一、寻找准顾客的意义
寻找准顾客是整个推销过程的第一步，它对所有推销人员来说都是着至 关重要的。它的重要意义在于：寻找准顾客是保持应有的顾客队伍和销售 稳定的重要保证，是维持和提高销售额的基础条件。
二、寻找准顾客的原则
（一）确定推销对象的范围
（二）选择合适的寻找途径
五、委托助手法
所谓委托助手法，是指推销人员聘请或者委托相关的助销人员来寻找准 顾客的方法。
（一）委托助手法的优点
1.可以避免不必要的时间和精力的浪费，更有效率地进行推销工作。
2.可以节约大量的推销费用。
3.可以在更广泛的范围内开展推销工作。
4.可以借助助销人员来扩大商品的影响力。
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（四）中心人物法使用的注意事项：
决定中心人物法适用效果的关键，是能否准确、有效地寻找中心人物。 为此，推销人员首先要对目标市场进行合理的划分及选择；同时，推销人 员也要努力取得中心人物的信任与合作。
四、个人观察法
所谓个人观察法，是指推销人员根据自己对周围环境的直接观察和判断 来寻找准顾客的方法。是一种比较古老的寻找准顾客的方法，可以在各种 推销工作中使用。
2百度文库尽可能多地从现有顾客那里了解准顾客的相关情况。
3.在于准顾客进行接触之后，应及时向现有顾客汇报情况。
三、中心人物法
所谓中心人物法，是指推销人员在某一特定的推销范围中发展一些具有 影响力的中心人物，并且在中心人物的协助下将该范围内个人或组织发展 成为自己的准顾客的方法。
（一）中心人物法的适用范围
中心人物法适用于金融服务、旅游、保险等无形商品和时尚性较强的有
所谓广告开拓法，是指推销人员利用各种广告媒介，直接向广大潜在顾
客传递相关商品或服务的信息，来刺激和诱导消费者的购买欲望，然后再
向由广告拉近的潜在顾客进行推销的方法。
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在现代的推销工作中，推销人员可以利用的广告媒介主要有：直接邮寄 广告、电话广告、大众传媒广告。
（一）广告开拓法的优点 1.可以借助各种现代化手段来大规模地传递推销信息。 2.不仅可以寻找准顾客，而且可以利用广告来说服顾客购买。 3.可以节约推销的人工成本，降低推销人员工作强度。 4.可以更加准确地划定准顾客范围。 5.可以借助各种大众传媒的良好信誉来扩大商品影响。
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（二）连锁介绍法的优点 1.在一定程度上避免推销人员主观判断的盲目性。 2.比较容易赢得准顾客的信任。 （三）连锁介绍法的不足 1.事先难以制定细致、完整的推销访问计划。 2.推销人员有时会陷于被动地位。
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（四）连锁介绍法使用的注意事项：
1.首先必须取信于现有顾客。
网络教育学院-推销学
第六章 寻找准顾客
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主讲教师：陈 兴
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本章内容
➢寻 找 准 顾 客 概 述 ➢寻 找 准 顾 客 的 方 法
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问题：
1.什么是寻找准顾客？寻找准顾客有什么样的意 义？在寻找准顾客的过程中要遵循哪些原则？
2.常见的寻找准顾客的方法有哪些？每种方法使 用于什么样的情况？各有什么样的优点和不足？在 使用这些方法寻找准顾客的过程中要注意哪些问题？
（二）委托助手法的不足
1.优秀的助销人员难以选择。 2.推销人员有时会陷于比较被动的状态。 3.在一定情况下，不利于市场竞争。 4.助销人员的培训费用和工作成本较高。
（三）委托助手法使用的注意事项 1.推销人员可以根据不同情况，来选择适当的助销人员。
2.推销人员应该与助销人员建立良好的工作关系。
六、广告开拓法
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（四）地毯式访问法使用的注意事项： 1.注意尽量降低寻找的盲目性。 2.可以首先从周围的熟人开始进行寻找。
二、连锁介绍法
所谓连锁介绍法，是指推销人员请现有顾客介绍他们认为有可能购买推 销商品的准顾客的方法。这种方法被称为“推销工作的王牌”。
（一）连锁介绍法的适用范围 连锁介绍法适用于推销各种保险或其他各种服务等无形商品的推销工作。
（一）个人观察法的优点
1.可以使推销人员直接面对现实，排除中间性干扰。
2.有利于培养推销人员的观察能力，积累推销经验。
3.有利于推销人员在更广范围内发掘新的推销机会。
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（二）个人观察法的不足
1.个人观察法的使用效果，受推销人员 的个人活动范围和个人能力的限制。
2.由于事先不熟悉顾客，有较高的失败概率。
七、资料查阅法
所谓资料查阅法，是指推销人员通过查阅现有各种相关市场信息和顾客 情报资料来寻找准顾客的方法。
（二）广告开拓法的不足
1.广告媒介的选择性不容易把握。
2.可能造成高额的广告费用。
3.难以有效测定广告开拓法的具体效果。
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（三）广告开拓法使用的注意事项
广告开拓法取得良好效果的关键，在于正确地选择广告媒介。选择广告 媒介的主要原则，就是以较少的广告费用获得较好的广告效果。推销人员 在选择广告媒介的时候要注意不同广告媒介的影响范围和影响特点。
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（二）地毯式访问法的优点 1.可以借机进行市场调查，客观而全面地反映顾客需求状况。 2.可以扩大推销商品的影响，是顾客产生一定的产品印象。 3.可以锻炼推销人员的意志，积累和丰富推销工作的经验。 （三）地毯式访问法的不足 1.具有较高的盲目性，容易浪费大量时间和精力。 2.具有较高的被拒绝率。
（三）随时随地寻找准顾客
（四）按有序的工作步骤寻找准顾客
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第二节 寻找准顾客的方法
一、地毯式访问法
所谓地毯式访问法，是指推销人员在不太熟悉或者完全不熟悉推销对象 的情况下，直接访问某一特定地区或者某一职业范围内的所有人员或组织， 从中寻找准顾客的方法。
（一）地毯式访问法的适用范围
地毯式访问法适用于各种生活消 费品、工业消费品或者人人必须的各 种服务。
形商品的推销。
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（二）中心人物法的优点 1.可以在一定程度上减少时间和精力的浪费。 2.有利于扩大推销商品的影响。 3.能在一定程度上提高推销工作成功的概率。 （三）中心人物法的不足 1.过于依赖中心人物的话，可能造成推销人 员在推销工作中的被动。 2.有时难以确定真正的中心人物。