如何与银行人员沟通PPT39页
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
建立同理心 诚信 友善 建立专业的形象（权威）
建立信任关系的最佳途径
帮助银行人员解决问题 向银行人员提出新的构想 与银行人员之间建立相互信心
切入 主题
建立信 任关系
寒暄
发现 事实
切入主题
销售
——永恒的主题
不能让银行人员牵着你的思路走
如何与银行人 员沟通
沟通前 准备
确定沟通 对象
明确沟通 目标
规划沟 通步骤
选择沟 通方法
陪同拜访法 介绍法 开门见山法 推动新产品法 讨教法 送资料(礼物)法
沟通时常碰到的问题
太忙，没时间 保险是骗人的，没人买 有人买，我们一定帮你卖 退保有损失 手续费问题
沟通时常碰到的问题（续）
影响银行存款，与主营业务有冲突 期限太长 领导不支持 收益不确定，我很难向客户介绍 我们解释了很多，但是客户没有买
与银行人员沟通时的态度
一个人事业上的成功，有15％依 靠的是专业知识，而85％靠的是人际 关系，也就是沟通能力。
——卡耐基
Thank You!
粗心大意是事故的温床，马虎是安全 航道的 暗礁。20.12.1620.12.16Wednesday, December 16, 2020
主动出击，抢得先机，活动有序，提 高效率 。14:29: 1514:29:1514: 2912/16/2020 2:29:15 PM
定位 自信
沟通知识 沟通技巧
如何与银行 人员沟通
沟通前 准备
确定沟通 对象
明确沟通 目标
规划沟 通步骤
选择沟 通方法
所辖代理机构进行沟通、协调，激发银行人员销售代理 产品的热情，保证代理业务顺畅进行。
行长室
支行
业务处
客
户
经
正主任
理
分理处
副主任
柜面人员
如何与银行 人员沟通
沟通前 准备
确定沟通 对象
良好的沟通给我们带来了什么？
•顺畅渠道关系 •捕捉真实信息 •达成销售目标 •建立长期关系
课程大纲
•为什么要沟通 •如何与银行人员沟通 •沟通的注意事项
如何与银行 人员沟通
沟通前 准备
确定沟通 对象
明确沟通 目标
规划沟 通步骤
选择沟 通方法
物质的准备 心态的准备 技能的准备
网点资料的搜集 展业资料的准备
赞美，
受人欢迎的最 佳方式！
切入 主题
建立信 任关系
寒暄
发现 事实
发现事实的要点
目前的状况 希望的状况 需求、问题、渴望
事实 vs. 原因
发现银行人员为什么需要比 知道他需要什么更重要。
“问什么”比“问”本身更重要
银行人员接纳我们的理由
这个 人还 不错
这个 人挺 可信
这个 人和 我挺 投机
明确沟通 目标
规划沟 通步骤
选择沟 通方法
分支 行长 中间业务部
分理处（所）主任
银行柜面一线员工
取得支持 政策传达 推动业务
产品销售
如何与银行 人员沟通
沟通前 准备
确定沟通 对象
明确沟通 目标
规划沟 通步骤
选择沟 通方法
切入 主题
建立信 任关系
寒暄
发现 事实
什么是寒暄
寒暄是同理心建设，拉近彼此距 离，找到相互认同感并收集客户资料， 为进一步交往做铺垫。
目标明确，坚定不移，天道酬勤，永 续经营 。2020年12月16日星 期三2时 29分15秒14:29:1516 December 2020
齐心筑牢防火墙壁，携手打造平安家 园。下 午2时29分15秒 下午2时29分14:29:1520.12.16
Baidu Nhomakorabea
质量前进一步，管理花十分努力。20. 12.1620.12.1614:2914: 29:1514:29:15Dec-20
他的知识面挺宽 他和我是同类型的人
他很风趣 他挺有礼貌
说话和办事处处为我着想 这个人挺专业
他公司的信誉蛮高 与其他推销员不一样
和我有共同语言 他对我很了解
他对我的工作很在行 我和他在一起很开心
切入 主题
建立信 任关系
寒暄
发现 事实
建立信任关系
客户经理与网点的相处过程
工作关系
朋友关系
战友关系
建立信任关系的技巧
寒暄的作用
让彼此第一次沟通的紧张放松下来 解除银行人员的戒备心 建立信任关系 寻找共鸣，建立共同点
寒暄的要领
全方位读懂你沟通的对象 准备定位自己在沟通中的角色 明确沟通的目的 沟通需要热情 换位思考掌握沟通
寒暄方法
一、尊重对方并表达你的真诚 二、认真地倾听别人的谈话 三、记住别人的名字和职务 四、面带微笑 五、把赞美当成一种习惯 六、避免不必要的争论 七、留心自己和对方的身体语言 八、求同存异
有品质才有市场，有改善才有进步。20.12.1614:29:1514:29Dec-2016-Dec -20
质量—带给你看得见的未来，说不出 的精彩 。14:29: 1514:29:1514: 29Wednesday, December 16, 2020
你的品味，我的品质，好的搭档，你 我都需 要。20. 12.1620.12.1614:29:1514:29:15Dece mber 16, 2020
如何与银行人员沟通
课程目标
了解客户经理到网点如何与银行 人员的沟通，帮助柜面人员找到销售 产品的理由。
课程大纲
•沟通的意义 •如何与银行人员沟通 •沟通的注意事项
什么是沟通？
沟通是指客户经理与银行人员接触 （面谈）建立信任关系，并收集相关资 料寻找出需求点,激发其销售（支持销售） 银行保险的兴趣。
没有品质便没有，企业的明天。2020年12月16日下 午2时29分20.12.1620. 12.16
追求品质卓越，尽显企业精华。2020年12月16日星 期三下 午2时29分15秒 14:29:1520.12. 16
莫道违章是小事，斑斑事故是教训。2020年12月下 午2时29分20.12.1614: 29Dece mber 16, 2020
安全保健康千金及不上。2020年12月16日星 期三2时 29分15秒Wednesday, December 16, 2020
事事落到实处，安全有备无患。20.12. 162020年12月 16日星 期三2时29分15秒20. 12.16
沟通的要领
建立良好的第一印象 消除银行人员的戒心 制造兴趣话题 激发银行人员表现欲 倾听、微笑 推销自己 避免争议性的话题
课程大纲
•为什么要沟通 •如何与银行人员沟通 •沟通的注意事项
沟通的注意事项
没有用心聆听 没有适当地说明重点 没有完全理解问题和询问不当 时间太短 自我中心，不理解他人的需要
建立信任关系的最佳途径
帮助银行人员解决问题 向银行人员提出新的构想 与银行人员之间建立相互信心
切入 主题
建立信 任关系
寒暄
发现 事实
切入主题
销售
——永恒的主题
不能让银行人员牵着你的思路走
如何与银行人 员沟通
沟通前 准备
确定沟通 对象
明确沟通 目标
规划沟 通步骤
选择沟 通方法
陪同拜访法 介绍法 开门见山法 推动新产品法 讨教法 送资料(礼物)法
沟通时常碰到的问题
太忙，没时间 保险是骗人的，没人买 有人买，我们一定帮你卖 退保有损失 手续费问题
沟通时常碰到的问题（续）
影响银行存款，与主营业务有冲突 期限太长 领导不支持 收益不确定，我很难向客户介绍 我们解释了很多，但是客户没有买
与银行人员沟通时的态度
一个人事业上的成功，有15％依 靠的是专业知识，而85％靠的是人际 关系，也就是沟通能力。
——卡耐基
Thank You!
粗心大意是事故的温床，马虎是安全 航道的 暗礁。20.12.1620.12.16Wednesday, December 16, 2020
主动出击，抢得先机，活动有序，提 高效率 。14:29: 1514:29:1514: 2912/16/2020 2:29:15 PM
定位 自信
沟通知识 沟通技巧
如何与银行 人员沟通
沟通前 准备
确定沟通 对象
明确沟通 目标
规划沟 通步骤
选择沟 通方法
所辖代理机构进行沟通、协调，激发银行人员销售代理 产品的热情，保证代理业务顺畅进行。
行长室
支行
业务处
客
户
经
正主任
理
分理处
副主任
柜面人员
如何与银行 人员沟通
沟通前 准备
确定沟通 对象
良好的沟通给我们带来了什么？
•顺畅渠道关系 •捕捉真实信息 •达成销售目标 •建立长期关系
课程大纲
•为什么要沟通 •如何与银行人员沟通 •沟通的注意事项
如何与银行 人员沟通
沟通前 准备
确定沟通 对象
明确沟通 目标
规划沟 通步骤
选择沟 通方法
物质的准备 心态的准备 技能的准备
网点资料的搜集 展业资料的准备
赞美，
受人欢迎的最 佳方式！
切入 主题
建立信 任关系
寒暄
发现 事实
发现事实的要点
目前的状况 希望的状况 需求、问题、渴望
事实 vs. 原因
发现银行人员为什么需要比 知道他需要什么更重要。
“问什么”比“问”本身更重要
银行人员接纳我们的理由
这个 人还 不错
这个 人挺 可信
这个 人和 我挺 投机
明确沟通 目标
规划沟 通步骤
选择沟 通方法
分支 行长 中间业务部
分理处（所）主任
银行柜面一线员工
取得支持 政策传达 推动业务
产品销售
如何与银行 人员沟通
沟通前 准备
确定沟通 对象
明确沟通 目标
规划沟 通步骤
选择沟 通方法
切入 主题
建立信 任关系
寒暄
发现 事实
什么是寒暄
寒暄是同理心建设，拉近彼此距 离，找到相互认同感并收集客户资料， 为进一步交往做铺垫。
目标明确，坚定不移，天道酬勤，永 续经营 。2020年12月16日星 期三2时 29分15秒14:29:1516 December 2020
齐心筑牢防火墙壁，携手打造平安家 园。下 午2时29分15秒 下午2时29分14:29:1520.12.16
Baidu Nhomakorabea
质量前进一步，管理花十分努力。20. 12.1620.12.1614:2914: 29:1514:29:15Dec-20
他的知识面挺宽 他和我是同类型的人
他很风趣 他挺有礼貌
说话和办事处处为我着想 这个人挺专业
他公司的信誉蛮高 与其他推销员不一样
和我有共同语言 他对我很了解
他对我的工作很在行 我和他在一起很开心
切入 主题
建立信 任关系
寒暄
发现 事实
建立信任关系
客户经理与网点的相处过程
工作关系
朋友关系
战友关系
建立信任关系的技巧
寒暄的作用
让彼此第一次沟通的紧张放松下来 解除银行人员的戒备心 建立信任关系 寻找共鸣，建立共同点
寒暄的要领
全方位读懂你沟通的对象 准备定位自己在沟通中的角色 明确沟通的目的 沟通需要热情 换位思考掌握沟通
寒暄方法
一、尊重对方并表达你的真诚 二、认真地倾听别人的谈话 三、记住别人的名字和职务 四、面带微笑 五、把赞美当成一种习惯 六、避免不必要的争论 七、留心自己和对方的身体语言 八、求同存异
有品质才有市场，有改善才有进步。20.12.1614:29:1514:29Dec-2016-Dec -20
质量—带给你看得见的未来，说不出 的精彩 。14:29: 1514:29:1514: 29Wednesday, December 16, 2020
你的品味，我的品质，好的搭档，你 我都需 要。20. 12.1620.12.1614:29:1514:29:15Dece mber 16, 2020
如何与银行人员沟通
课程目标
了解客户经理到网点如何与银行 人员的沟通，帮助柜面人员找到销售 产品的理由。
课程大纲
•沟通的意义 •如何与银行人员沟通 •沟通的注意事项
什么是沟通？
沟通是指客户经理与银行人员接触 （面谈）建立信任关系，并收集相关资 料寻找出需求点,激发其销售（支持销售） 银行保险的兴趣。
没有品质便没有，企业的明天。2020年12月16日下 午2时29分20.12.1620. 12.16
追求品质卓越，尽显企业精华。2020年12月16日星 期三下 午2时29分15秒 14:29:1520.12. 16
莫道违章是小事，斑斑事故是教训。2020年12月下 午2时29分20.12.1614: 29Dece mber 16, 2020
安全保健康千金及不上。2020年12月16日星 期三2时 29分15秒Wednesday, December 16, 2020
事事落到实处，安全有备无患。20.12. 162020年12月 16日星 期三2时29分15秒20. 12.16
沟通的要领
建立良好的第一印象 消除银行人员的戒心 制造兴趣话题 激发银行人员表现欲 倾听、微笑 推销自己 避免争议性的话题
课程大纲
•为什么要沟通 •如何与银行人员沟通 •沟通的注意事项
沟通的注意事项
没有用心聆听 没有适当地说明重点 没有完全理解问题和询问不当 时间太短 自我中心，不理解他人的需要