推销高手八大招.pptx
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导购基本销售技巧ppt课件共19页文档
实战推销技巧模型讲解六
演示、示范： 所谓演示示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、
特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。
销售工具 介绍产品的资料、用具、器具，如顾客来信、图片、像册、
产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报 告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、 经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。
等）。
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实战推销技巧模型讲解五
三、向顾客推销产品 三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化
解顾客异议；三是诱导顾客成交。
（一） 产品介绍方法 一、 语言介绍 1， 讲故事 2， 引用例证 3， 用数字说明 4， 比喻 5， 形象描绘产品利益
6，富兰克林说服法
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中在顾客最关心的问题上”
推销要点：就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、 价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当 的表达出来。
推销的注意要点：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适 性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。
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实战推销技巧模型讲解四
3、 FABE推销法 F——特征， A——由这一特征所产生的优点， B——由这一优点能带给顾客的利益， E——证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范
验、
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实 战 推 销 技 巧 分析四
1、我说的对不对，对了？好了你走吧我不看了？ 讲解：得到认可，已经将顾客拴住，再次引用欲擒故纵，变
被动为主动！ 2、在最近一段时间内，你有没有一种感觉，你的局部部位
跟随过去不一样了，你想你想，使劲想！（脑袋脸啥的有点 偏大）不是主要毛病，你知道为啥大的吗？他是你的末稍神 经坏死憋大的！脚往上！ 讲解：为什么不直接说，没有说服力，让他自己说出来感觉 是不一样的！
推销高手八大技巧.pptx
：你们要烧这种大香，难得今天是个好日子， 佛门打开了，佛祖是住在九重天外，只有烧这 种大香，香火才可以一直烧到九重天外，让佛 祖觉察，知道你的心意。
（小扎香要卖十几元一把，已经够贵的了。这 把巨型大香标价是过百元，贵得吓人。有的香 客犹疑了，但拿在手里的小香还是没放下。小 师傅摇了摇头很诚恳地说道）
：没用的，没用的。烧小香敬佛祖是心不诚，香 太小火不旺烟不浓，顶多烧到二重天，你想想， 佛祖在九重天外，你的心愿送不上去，烧了也是 白烧。
（有些香客听到这话后若有所思，小师傅又继续 说）
：百来块钱真的不贵，你算一算，烧香求佛祖得 来的福分是全家受用。再说烧了这把大香，佛祖 就能接受了你的心愿，以后到别的庙宇就不用再 烧香了。你想想这把香贵吗？
香客们述说佛门大事，引经据典，肆意发挥，口若悬河， 头头是道。
•
:“各位都是来敬佛的，要么是得到了佛祖的恩典前
来还愿的。要么是遇到了难处前来求缘的。要么是做了亏
心事来求保佑的。各人总有各人的心事。不过佛祖慈悲为
怀，有来必应，有求必应是不计较的。但你要诚心。”
（他将香客们带到香烛柜台前，顺手拿起一扎 树干般粗的巨型大香，对那些正准备买小把香 的人说）
（修改过的话）
：你对产品印象怎样?
：不错,应该比我现在用的要好。 ：这仅仅是你个人的看法，老板会认为产品好用 吗？ ：当然不会，老板怎会知道我们辛苦。 ：那老板对什么感兴趣？ ：老板都是想成本低、利润高、多赚钱。 ：提高效率不是意味着降低成本吗？ ：是的，成本低了利润就高了。 ：你看是否应该着重介绍产品能明显提高工效， 降低成本的优点。 ：对.这样就更能打动老板的心。
1、如何才算真正“切入”客户？
（1）“客户”是由三种人构成的 * “接受型”客户 —— 喜欢与你交谈的人 * “不满型”客户 —— 对现状不满的人 * “决策型”客户 —— 最终“拍板”的人
（小扎香要卖十几元一把，已经够贵的了。这 把巨型大香标价是过百元，贵得吓人。有的香 客犹疑了，但拿在手里的小香还是没放下。小 师傅摇了摇头很诚恳地说道）
：没用的，没用的。烧小香敬佛祖是心不诚，香 太小火不旺烟不浓，顶多烧到二重天，你想想， 佛祖在九重天外，你的心愿送不上去，烧了也是 白烧。
（有些香客听到这话后若有所思，小师傅又继续 说）
：百来块钱真的不贵，你算一算，烧香求佛祖得 来的福分是全家受用。再说烧了这把大香，佛祖 就能接受了你的心愿，以后到别的庙宇就不用再 烧香了。你想想这把香贵吗？
香客们述说佛门大事，引经据典，肆意发挥，口若悬河， 头头是道。
•
:“各位都是来敬佛的，要么是得到了佛祖的恩典前
来还愿的。要么是遇到了难处前来求缘的。要么是做了亏
心事来求保佑的。各人总有各人的心事。不过佛祖慈悲为
怀，有来必应，有求必应是不计较的。但你要诚心。”
（他将香客们带到香烛柜台前，顺手拿起一扎 树干般粗的巨型大香，对那些正准备买小把香 的人说）
（修改过的话）
：你对产品印象怎样?
：不错,应该比我现在用的要好。 ：这仅仅是你个人的看法，老板会认为产品好用 吗？ ：当然不会，老板怎会知道我们辛苦。 ：那老板对什么感兴趣？ ：老板都是想成本低、利润高、多赚钱。 ：提高效率不是意味着降低成本吗？ ：是的，成本低了利润就高了。 ：你看是否应该着重介绍产品能明显提高工效， 降低成本的优点。 ：对.这样就更能打动老板的心。
1、如何才算真正“切入”客户？
（1）“客户”是由三种人构成的 * “接受型”客户 —— 喜欢与你交谈的人 * “不满型”客户 —— 对现状不满的人 * “决策型”客户 —— 最终“拍板”的人
门店销售八步曲幻灯片PPT
*根据客人的外观特征，能很快辨认顾客穿着尺码，是销售人员最基本要 求。 *如果消费者愿意试穿（体验）某件衣服时，销售人员却是“先生，您穿多 大码”，服务已经打折了，而客人大多数回答是“我也不知道”、“我也 不知道你们品牌的尺码是怎么样子的”… 因此，销售人员必须了解到产品的每一款大小等情况，根据众多上身试 穿（体验）经验，感受上身的效果。从客人进店开始，一眼就目测出客人 需要的尺码，一下手就取出客人合适的衣服，送到手中！
服务流程----八步曲
第二步 寻机
接待顾客 寻找时机
第二步 寻机（接待顾客寻找时机）
见到客人马上就进入接待吗？ 见到客人马上紧跟上前，迅速询问“先生，您选点什么” 或“先生，有什么需要我帮助的”，据研究统计，80%的 导购都会采取同样的服务方式，而此结果，80%的顾客会 回应如下：
“先生，你选点什么” “我随便看看” “先生，需要帮忙吗？” “不需要”
这就是专业的服务，专业的服务体现专业的价格
第四步 体验之动作 （不折扣的服务=不折扣的货品）
2、试衣前的细节——不折扣服务 在客人试穿（体验）前，快速将顾客备试的衣服取出，打开包装袋，娴熟地
拉开拉链，解开衣扣，以便顾客试穿；
3、轻敲试衣间门，将备试的衣物放入试衣间，向顾客示意“请”的标准动作；
4、顾客进入试衣间后，销售人员为顾客关上门，并告知反琐，以保安全；
求做到使你的客户每5年多消费一次，也就 是每年消费1.2次，难不难？
服务流程----八步曲
如果做到这样，知道自己的门店销售额会增 长多少吗？
10个顾客╳1000元╳ 1次=10000元 12个顾客╳ 1200元╳ 1.2次=17280元 增长了72.8% 每一项增加20%,结果增加72.8% 每一项增加10%，结果也会增加33.1%
服务流程----八步曲
第二步 寻机
接待顾客 寻找时机
第二步 寻机（接待顾客寻找时机）
见到客人马上就进入接待吗？ 见到客人马上紧跟上前，迅速询问“先生，您选点什么” 或“先生，有什么需要我帮助的”，据研究统计，80%的 导购都会采取同样的服务方式，而此结果，80%的顾客会 回应如下：
“先生，你选点什么” “我随便看看” “先生，需要帮忙吗？” “不需要”
这就是专业的服务，专业的服务体现专业的价格
第四步 体验之动作 （不折扣的服务=不折扣的货品）
2、试衣前的细节——不折扣服务 在客人试穿（体验）前，快速将顾客备试的衣服取出，打开包装袋，娴熟地
拉开拉链，解开衣扣，以便顾客试穿；
3、轻敲试衣间门，将备试的衣物放入试衣间，向顾客示意“请”的标准动作；
4、顾客进入试衣间后，销售人员为顾客关上门，并告知反琐，以保安全；
求做到使你的客户每5年多消费一次，也就 是每年消费1.2次，难不难？
服务流程----八步曲
如果做到这样，知道自己的门店销售额会增 长多少吗？
10个顾客╳1000元╳ 1次=10000元 12个顾客╳ 1200元╳ 1.2次=17280元 增长了72.8% 每一项增加20%,结果增加72.8% 每一项增加10%，结果也会增加33.1%
促销员销售技巧专题培训PPT课件( 68页)
木瓜美白去斑洗面奶、减肥纤瘦系列产品…… • 你将以最主动及专业的态度去完成及欣赏你的工作 • 你一定会取得最大的成功！
心理准备
• 你是…
– 索芙特大家庭的成员，你在公司辛勤工作、快乐学 习、迅速成长
– 索芙特的促销专家，你在卖场留住顾客、发掘需要、 介绍产品以及销售产品给顾客
– 卖场的生意助手，你在商店整理货架、及时补货
步骤五：处理异议
• 当顾客有兴趣购买时，才会提出各种异议和问题， 这是销售机会到了，切不可轻易放过，或由于回 答失误而失去顾客。
• 消费者可能会发问或批评产品或公司，不要觉得 难受或坚持与人争论，切记双方要对事不对人。
步骤五：处理异议
• 聆听发问
– 先表示认同，再做出提出问题解答，了解顾客真正的意图。并运用 专业知识和重复产品的利益来克服异议。
– 专业知识+沟通能力+应变能力+销售技巧+终生受益的 敬业精神+丰厚的报酬=成就感
成功的先决条件
• 充分准备 • 积极态度
心理准备
• “没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的销售员” • 你是最好的促销专家 • 你服务于著名的日用化工民族品牌－索芙特 • 你有最专业最好的产品—索芙特专业防脱洗发水、
男士劲爽控油洗 面奶
性质温和+深海泥精华
控油不干燥，可当剃须 膏
绿茶爽肤沐浴露
绿茶精华+去除角质层
激活肌肤，常用肌肤有 光泽
运用FAB进行口头演练
运用“因为…所以….”的一句话来介绍产品
(参照前面总结出来的特点与利益)
步骤五：处理异议
异议: 顾客在有一定购买意向时, 会提出一些疑问或对促销员的介绍 持有异议.
步骤四：介绍产品
心理准备
• 你是…
– 索芙特大家庭的成员，你在公司辛勤工作、快乐学 习、迅速成长
– 索芙特的促销专家，你在卖场留住顾客、发掘需要、 介绍产品以及销售产品给顾客
– 卖场的生意助手，你在商店整理货架、及时补货
步骤五：处理异议
• 当顾客有兴趣购买时，才会提出各种异议和问题， 这是销售机会到了，切不可轻易放过，或由于回 答失误而失去顾客。
• 消费者可能会发问或批评产品或公司，不要觉得 难受或坚持与人争论，切记双方要对事不对人。
步骤五：处理异议
• 聆听发问
– 先表示认同，再做出提出问题解答，了解顾客真正的意图。并运用 专业知识和重复产品的利益来克服异议。
– 专业知识+沟通能力+应变能力+销售技巧+终生受益的 敬业精神+丰厚的报酬=成就感
成功的先决条件
• 充分准备 • 积极态度
心理准备
• “没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的销售员” • 你是最好的促销专家 • 你服务于著名的日用化工民族品牌－索芙特 • 你有最专业最好的产品—索芙特专业防脱洗发水、
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运用FAB进行口头演练
运用“因为…所以….”的一句话来介绍产品
(参照前面总结出来的特点与利益)
步骤五：处理异议
异议: 顾客在有一定购买意向时, 会提出一些疑问或对促销员的介绍 持有异议.
步骤四：介绍产品
【培训课件】销售八法
第十五章 成交的临门一脚
• 积极勇猛才能成英雄
– 要做成生意
• 应假设生意已有希望请求对方下订单 • 要有自信的精神与积极的态度，并不断总结产品
能为对方带来的好处与利益
• 要随时准备好草约、订单或确认书，如此才能保 证水到渠成
– 不要忘记“Close Often and Hard”及“Close When You Answered Objection”
• 操作示范
– 让顾客感觉到产品的性能或使用的方便性，可由推销 人员来操作示范，亦可由顾客亲自操作使顾客感觉是 最直接的
• 展示中心示范
– 布置展示间、特别接待室、操作间等展示产品，顾客 较容易受到心理影响，有了安全感便极易促成交易
• 展示过程中务必注意下列几点
– 展示环境的探察 – 事前检查展示物的品质 – 事前邀约 – 准备展示所需的助销品：如样品、工具等 – 展示技巧
佐证（Evidence） ——数据（Statistics） ——比喻（Analogy） ——事实（Facts） ——事件（Events）
• 扩大特性为利益
– 新进人员或新产品上市前，都需熟悉FABE 的“标准答案”
– 以利益引起顾客注意，或一佐证吸引对方
– 引述FABE，顾客点头时，应即建议采用产 品
• 区别异议法：将竞争者的产品与自己比较，逐一 列出说明，常用十字架法(见图13-2)
• 忽略法：选择有把握的问题先回答 • 以进为退法 • 单刀直入法
第十四章 建议的魅力无所不在
• 建议—良好的润滑剂 • 口头建议五大绝招
• 二选一法 • 以进为退 • 分析法 • 佐证法 • 利诱法
• 书面建议的标准与规范
– 增加销售成功的机率 – 减少失败挫折感 – 赢得顾客的信任 – 扩大市场占有率 – 获取更高的利润 – 迈向成功的道路
金牌导购员八大销售技巧培训课件ppt(45张)
金牌导购员八大销售技巧培训课件(pp t45页)
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4） 赠品促销
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5） 把价格说得看起来不高
a) 把价格与产品的使用寿命结合起 来 b) 把价格与顾客的日常支付的费用 进行对比 c) 把价格与价值结合起来 d) 用最小的单位报价
4） 小点成交法
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5） 三步成交法
介绍 产品 一个 优点
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成交时机到了
1．顾客突然不再发问时 2．顾客话题集中在某个商品上时 3．顾客不讲话而若有所思时 4．顾客不断点头时 5．顾客开始注意价钱时 6．顾客开始询问购买数量时 7．顾客不断反复问同一问题时
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3） 选择成交法：
导购员向顾客提出两个或两个 以上的购买方案让顾客选择。不 管顾客做出任何选择，都意味着 销售成功。
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客户如何做出购买决定?
是不是适合我的情况? 是不是可行的? 如何运作? 我的利益在哪里? 需要我做什么?
推销要点：
a)适合性： b)兼容性： c)耐久性： d)安全性： e)舒适性： f)简便性： g)流行性： h)效用性： i)美观性： j)便宜性：
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4） 赠品促销
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5） 把价格说得看起来不高
a) 把价格与产品的使用寿命结合起 来 b) 把价格与顾客的日常支付的费用 进行对比 c) 把价格与价值结合起来 d) 用最小的单位报价
4） 小点成交法
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5） 三步成交法
介绍 产品 一个 优点
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成交时机到了
1．顾客突然不再发问时 2．顾客话题集中在某个商品上时 3．顾客不讲话而若有所思时 4．顾客不断点头时 5．顾客开始注意价钱时 6．顾客开始询问购买数量时 7．顾客不断反复问同一问题时
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3） 选择成交法：
导购员向顾客提出两个或两个 以上的购买方案让顾客选择。不 管顾客做出任何选择，都意味着 销售成功。
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客户如何做出购买决定?
是不是适合我的情况? 是不是可行的? 如何运作? 我的利益在哪里? 需要我做什么?
推销要点：
a)适合性： b)兼容性： c)耐久性： d)安全性： e)舒适性： f)简便性： g)流行性： h)效用性： i)美观性： j)便宜性：
推销语言技巧PPT课件
理解客户讲话的内容与含义。 消除客户戒心
（二）影响倾听的因素
先入为主的印象妨碍了耐心的倾听，对谈话 者的忽视。
急于反驳对方的观点 证据不足却轻易下结论 急于记住每一件事，却忽视了主要事情 主观判断客户话题没有实际内容或没有兴趣。 想越过难以应付的话题 主动抛弃不喜欢的但可能很重要的信息 信息失真，即认定式思维方式去理解信息
推销幽默
防止再来
有位漂亮的女推销员业绩惊人，同
行们都向她讨教推销方法。她说：
“我每次上门都同那个家庭的男主
人讲明产品用途，然后说这次不必
急着买，以后我会再来。这时候男
主人总是很高兴，而女主人则马上
掏钱买下。”
(《贵阳晚报》）
第二节、语言表达技巧
从说话所使用的词汇 及内容可以了解一个 人的性格
▲声音反映你的个性
▲对征服及支配欲者：保持冷静，不让对方 完全控制局面，控制自己说话速度，节奏， 内容。
▲对自我表现欲者：对方更看重表面的胜利， 你也不必太认真，不必过多卷入。
（五）辩论的注意事项
对你的语言攻击不是针对 人的人身
不要很快被对方逼入守势 适当的反问 可以设定一个时间限度
（六）批评
批评体现了自我中心及理想主义的特征，有的是切合实 际并富有建设性的（严格、公正），依存于客观知识、 自信度、对药品的了解程度
语言高调且带拖腔：不满。 语速快，情绪色彩浓：缺乏经验，无耐心。 升调：惊讶、不满。 降调：灰心，遗憾。 声调波动：思考，犹豫。 吐字不清，语音低沉：无兴趣，厌烦，优越感。 说话“嗯”“啊”较多：行政经历丰富。 说重某一词语：强调或不满
六、如何赢得客户的好感
少说多听，并真心去听。 恭维别人是一种美德。 客户的名字或称呼是最
（二）影响倾听的因素
先入为主的印象妨碍了耐心的倾听，对谈话 者的忽视。
急于反驳对方的观点 证据不足却轻易下结论 急于记住每一件事，却忽视了主要事情 主观判断客户话题没有实际内容或没有兴趣。 想越过难以应付的话题 主动抛弃不喜欢的但可能很重要的信息 信息失真，即认定式思维方式去理解信息
推销幽默
防止再来
有位漂亮的女推销员业绩惊人，同
行们都向她讨教推销方法。她说：
“我每次上门都同那个家庭的男主
人讲明产品用途，然后说这次不必
急着买，以后我会再来。这时候男
主人总是很高兴，而女主人则马上
掏钱买下。”
(《贵阳晚报》）
第二节、语言表达技巧
从说话所使用的词汇 及内容可以了解一个 人的性格
▲声音反映你的个性
▲对征服及支配欲者：保持冷静，不让对方 完全控制局面，控制自己说话速度，节奏， 内容。
▲对自我表现欲者：对方更看重表面的胜利， 你也不必太认真，不必过多卷入。
（五）辩论的注意事项
对你的语言攻击不是针对 人的人身
不要很快被对方逼入守势 适当的反问 可以设定一个时间限度
（六）批评
批评体现了自我中心及理想主义的特征，有的是切合实 际并富有建设性的（严格、公正），依存于客观知识、 自信度、对药品的了解程度
语言高调且带拖腔：不满。 语速快，情绪色彩浓：缺乏经验，无耐心。 升调：惊讶、不满。 降调：灰心，遗憾。 声调波动：思考，犹豫。 吐字不清，语音低沉：无兴趣，厌烦，优越感。 说话“嗯”“啊”较多：行政经历丰富。 说重某一词语：强调或不满
六、如何赢得客户的好感
少说多听，并真心去听。 恭维别人是一种美德。 客户的名字或称呼是最
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
促销员必备的八大要素课件
制定具体的短期销售目标，如每 周或每月的销售量、销售额等。
长期目标
设定长期销售目标，如年度销售 目标，并为实现这些目标制定计 划。
时间管理
制定时间表
为每天、每周和每月的工作制定时间 表，合理安排时间。
优先级排序
根据紧急程度和重要性对任务进行优 先级排序，确保先完成重要和紧急的 任务。
数据分析
销售数据跟踪
熟悉产品的独特卖点 ，能够准确地向顾客 传达产品特点。
产品优势
了解产品相对于竞争对手的优 势，如价格、品质、功能、服 务等。
掌握产品的竞争优势，能够向 顾客展示产品的优越性。
了解产品的不足之处，以便在 推销时合理规避并强调优势。
产品定位
了解产品的市场定位，包括目标 客户、竞争对手和市场趋势等。
熟悉产品的品牌定位，包括品牌 形象、品牌价值和品牌定位等。
客户心理把握
了解客户需求
通过观察和询问，深入了解客户的购 买动机、需求和期望，以便为客户提 供更符合其需求的产品或服务。
引导客户决策
通过专业的产品知识和市场分析，引 导客户做出更符合其利益的购买决策 。
判断客户态度
准确判断客户的购买意向和态度，以 便采取相应的销售策略，提高销售成 功率。
客户维护策略
08 团队协作与沟通
团队目标一致性
1 2
明确共同目标
确保团队成员对团队目标有清晰的认识，并为之 共同努力。
目标分解与分工
将整体目标分解为具体任务，明确每个成员的职 责和角色。
3
目标跟进与调整
定期跟进团队目标的实现情况，及时调整策略和 方法。
有效沟通技巧
倾听与理解
积极倾听团队成员的意见和建议，充分理解其观点和需求 。
长期目标
设定长期销售目标，如年度销售 目标，并为实现这些目标制定计 划。
时间管理
制定时间表
为每天、每周和每月的工作制定时间 表，合理安排时间。
优先级排序
根据紧急程度和重要性对任务进行优 先级排序，确保先完成重要和紧急的 任务。
数据分析
销售数据跟踪
熟悉产品的独特卖点 ，能够准确地向顾客 传达产品特点。
产品优势
了解产品相对于竞争对手的优 势，如价格、品质、功能、服 务等。
掌握产品的竞争优势，能够向 顾客展示产品的优越性。
了解产品的不足之处，以便在 推销时合理规避并强调优势。
产品定位
了解产品的市场定位，包括目标 客户、竞争对手和市场趋势等。
熟悉产品的品牌定位，包括品牌 形象、品牌价值和品牌定位等。
客户心理把握
了解客户需求
通过观察和询问，深入了解客户的购 买动机、需求和期望，以便为客户提 供更符合其需求的产品或服务。
引导客户决策
通过专业的产品知识和市场分析，引 导客户做出更符合其利益的购买决策 。
判断客户态度
准确判断客户的购买意向和态度，以 便采取相应的销售策略，提高销售成 功率。
客户维护策略
08 团队协作与沟通
团队目标一致性
1 2
明确共同目标
确保团队成员对团队目标有清晰的认识，并为之 共同努力。
目标分解与分工
将整体目标分解为具体任务，明确每个成员的职 责和角色。
3
目标跟进与调整
定期跟进团队目标的实现情况，及时调整策略和 方法。
有效沟通技巧
倾听与理解
积极倾听团队成员的意见和建议，充分理解其观点和需求 。
8大销售技巧与话术培训课件PPT
“那款车操作简单、安全舒适并配有大型后备箱 方便放各种东西，适合采买、接送孩子，主妇们 都选择它。”
14
销售话术八：不朽感
尽管生命都会走向落幕，但没有一个人会盼望那一天的来临。害怕死亡、害怕老去、害怕容 颜消褪、害怕爱情不永，这方方面面的害怕构成了人们对于不朽的追求，有人花钱买名声， 有人花钱买健康，有人花钱买容颜。
潜意识 动力
➢ 这样就知道了卖工程项目其实卖的是创意
➢ 卖工业品其实卖的是服务和宗旨
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➢ 卖彩券、保险是卖的未来期望 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计
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消费者行为学认为——消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要，而将销售 话术与这些心理需要结合起来，就会打动他们，让他们改变态度。
比如你买汽车可以说：
“这款汽车价格不贵，但性能却 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计
很好，尤其是汽车的外表典雅而
古朴，线条简单而凝练，正适合
你这种经历过风雨的人。”
12
销售话术七：归宿感
每个人都要有个归宿感，否则那颗心就可能惶惶不定。我是谁？我那个群体是什么？我应该 属于哪个群体？这是每个人一生一世要搞明白的。
借着这种需求，用销售话 术来说服客户，也是常用 的办法。
比如营养品推销：
“滋补身体要趁早，如果身体已经受到损坏、 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计
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或者老化再想补就晚了。这种产品可以全面 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计
调节身体的机理，有效地减缓各种脏器的老
化，使用时间长了，你会发现自己变得年轻
最有效的方法
给销售员的8个黄金法则销售洗脑教学课件PPT模板
好书解读
销售洗脑
一般是在基本的说、写、读、算、推 理数学 方面能 力不足 。他们 还有情 绪、行 为方面 的问题 。而学 习困难 儿童最 典型最 显著的 表现是 学习成 绩不良 ，学习 能力较 弱。
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给销售员的8条黄金法则
目录
01 做好你的销售准备
05 试探成交与附加销售
02 开启销售的步骤
06 处理异议的原则
03 购买动机的秘密
07 让客户主动购买
04
介绍产品的套路 一般是在基本的说、写、读、算、推理数学方面能力不足。他们还有情绪、行为方面的问题。而学习困难儿童最典型最显著的表现是学习成绩不良，学习能力较弱。
销售洗脑
一般是在基本的说、写、读、算、推 理数学 方面能 力不足 。他们 还有情 绪、行 为方面 的问题 。而学 习困难 儿童最 典型最 显著的 表现是 学习成 绩不良 ，学习 能力较 弱。
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给销售员的8条黄金法则
目录
01 做好你的销售准备
05 试探成交与附加销售
02 开启销售的步骤
06 处理异议的原则
03 购买动机的秘密
07 让客户主动购买
04
介绍产品的套路 一般是在基本的说、写、读、算、推理数学方面能力不足。他们还有情绪、行为方面的问题。而学习困难儿童最典型最显著的表现是学习成绩不良，学习能力较弱。
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案例讨论 一个女业务员去拜访一个有业务关系的客户，
足足等了7个小时还是见不到客户…… 请分析一下：
客户不见她的原因是什么? 今后应该如何做才能避免出现这种尴尬的局面?
案例介绍
某网络通讯公司业务经理一次“山穷水 尽，柳暗花明”的经历……
请问:
这个经理比那个女业务员幸运在那里? 从以上两个案例中,你领悟到什么? 程序是成功的保障。销售工作的成功与否取 决于你是否按照最合理的工作程序去开展 和推进的……
“决策型”客户的作用 —— 促成行动
2、 物色和训练“帮手” （1）“谁是帮手”？
—— 对现状最不满(包括对你的竞争对手意见最大)的那些人就是你的“帮 手”。 （2）如何训练帮手？ * 找准帮人和决策人各自的“突破点” * 训练 “帮手”如何在决策人面前替你说话 请将以下两种说话的效果进行比较
（原话） ：你觉得我的产品怎样？ ：不错,价格合适，质量也有保证。 ：你就从“价格和质量”去提醒老板。 ：我会这样说的。
：怎么回事？
：一对夫妻各买了50份这种险种的保险。 很不幸，两个月后出车祸双双身亡，公司 就赔偿了500万给他们遗留下来的4岁小女 孩。结果不少亲戚朋友都来争抚养权.。
：孩子怪可怜的，好在这辈子不愁了。
：保险的好处这时就体现了，如有不测还能 给后人留点经济保障。
香客们述说佛门大事，引经据典，肆意发挥，口若悬河， 头头是道。
•
:“各位都是来敬佛的，要么是得到了佛祖的恩典前
来还愿的。要么是遇到了难处前来求缘的。要么是做了亏
心事来求保佑的。各人总有各人的心事。不过佛祖慈悲为
怀，有来必应，有求必应是不计较的。但你要诚心。”
（他将香客们带到香烛柜台前，顺手拿起一扎 树干般粗的巨型大香，对那些正准备买小把香 的人说）
：你们要烧这种大香，难得今天是个好日子， 佛门打开了，佛祖是住在九重天外，只有烧这 种大香，香火才可以一直烧到九重天外，让佛 祖觉察，知道你的心意。
（小扎香要卖十几元一把，已经够贵的了。这 把巨型大香标价是过百元，贵得吓人。有的香 客犹疑了，但拿在手里的小香还是没放下。小 师傅摇了摇头很诚恳地说道）
（听小师傅这么一说，也真的有人买了大香）
请分析小师傅的技巧在那里？
案 例： 一个保险业务员是这样推荐一种保险业务 的。
1、如何去发现顾客的不满？ ：你是有稳定收入的，所以家庭很美满。 ：只能说目前看来还可以。 ：人无近虑，必有远忧。 ：是，今日不知明日事。
2、如何去“激发”顾客ຫໍສະໝຸດ 不满？（续上）：最近我们公司赔偿了500万元的保险费。
他能将镰刀卖给渔夫吗?
推销高手 八大技巧
在产品同质化现象日益严重的竞争状态下， 最后的竞争就是在于销售员临场技巧的发挥。
本培训课系统地介绍八大推销技巧，能极大地 提高您的业务素质和推销技巧，让您在销售中游 刃有答……
国外一个营销学家说：顾客买的不是商品，而 是寻找解决他遇到的困难的方法。
第一招
案例介绍
线材公司的张经理如何成功地将一个大客户从竞争对手处夺过来的？ 请分析案例中成功的经验，以及其中最关键的思路。
总结
（1）在“切入”客户过程中，要注意客户中不同的人的“需求“是不同 的，所以要”对什么人说什么话”。
（2）对三种人的工作都要“到位”，缺一不可。 （3）“不满型”的人都有可能成为“帮手”，其中对现状意见最大的那
个人最有条件培养成你的“帮手”。 （4）把握好“切入”客户的程序——先让“帮手”把你的信息带到
“决策人”面前。 （5）要带着为顾客“帮忙”的心态见顾客。
第三招
“激发顾客需求”
案例介绍 ——“ 卖香”
• 一所庙宇里正举办千年庆典，人头涌涌，烟迷雾漫，呢喃 之声不绝于耳。卖香人忙得不亦乐乎。一个小师傅正在向
培训导师简介
张 柱 广东暨南大学89届MBA
成功推广： 88年全国销量第一“大大泡泡糖” 95年广州销量第一“怡宝纯净水” 现为： * 中山大学中外管理研究中心教授 * 广东省营销学会理事 * 广东省企业联合会管理专家 * 国家“管理咨询师”考试培训师 * 国家“营销师”考试培训师 * 个人专著： 《知己制胜的推销技巧》 《知己知彼的谈判技巧》
1、如何才算真正“切入”客户？
（1）“客户”是由三种人构成的 * “接受型”客户 —— 喜欢与你交谈的人 * “不满型”客户 —— 对现状不满的人 * “决策型”客户 —— 最终“拍板”的人
（2）必须注意的问题 妥善处理与三种人的关系
“接受型”客户的作用 —— 跳板
“不满型”客户的作用 —— 接受你的产品后主动去影响决策人
：没用的，没用的。烧小香敬佛祖是心不诚，香 太小火不旺烟不浓，顶多烧到二重天，你想想， 佛祖在九重天外，你的心愿送不上去，烧了也是 白烧。
（有些香客听到这话后若有所思，小师傅又继续 说）
：百来块钱真的不贵，你算一算，烧香求佛祖得 来的福分是全家受用。再说烧了这把大香，佛祖 就能接受了你的心愿，以后到别的庙宇就不用再 烧香了。你想想这把香贵吗？
（修改过的话）
：你对产品印象怎样?
：不错,应该比我现在用的要好。 ：这仅仅是你个人的看法，老板会认为产品好用 吗？ ：当然不会，老板怎会知道我们辛苦。 ：那老板对什么感兴趣？ ：老板都是想成本低、利润高、多赚钱。 ：提高效率不是意味着降低成本吗？ ：是的，成本低了利润就高了。 ：你看是否应该着重介绍产品能明显提高工效， 降低成本的优点。 ：对.这样就更能打动老板的心。
请问：
这个老总的想法对吗？你认为他应该怎样去做？
现代销售理念
* 以顾客为中心，向顾客提供最需要的产品。 *现代营销理念的思路 : 对产品的“定位”—— 我想卖给“谁”？ : 顾客“最需要”的是什么样的产品？ : 顾客“怎样”才会要？
结论： 要学会“卖”先要学会 “买”。
第二招 切入客户” 请问:你是怎样理解“切入客户”?
现代“销售理念”观点请问: 你是如何理解“现代销售理 念” ?
案例介绍 一个专门为国外名牌调味品贴牌生产酱油的企业老总
说：“我的酱油是选用国内最好的大豆作原料，设备是从 日本进口的，加工工艺是采用美国标准的，出口都是免检 的，质量绝对一流。现在想打开国内市场，所以我就准备 把企业这些优势向消费者好好宣传宣传……。”
足足等了7个小时还是见不到客户…… 请分析一下：
客户不见她的原因是什么? 今后应该如何做才能避免出现这种尴尬的局面?
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某网络通讯公司业务经理一次“山穷水 尽，柳暗花明”的经历……
请问:
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“决策型”客户的作用 —— 促成行动
2、 物色和训练“帮手” （1）“谁是帮手”？
—— 对现状最不满(包括对你的竞争对手意见最大)的那些人就是你的“帮 手”。 （2）如何训练帮手？ * 找准帮人和决策人各自的“突破点” * 训练 “帮手”如何在决策人面前替你说话 请将以下两种说话的效果进行比较
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：孩子怪可怜的，好在这辈子不愁了。
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怀，有来必应，有求必应是不计较的。但你要诚心。”
（他将香客们带到香烛柜台前，顺手拿起一扎 树干般粗的巨型大香，对那些正准备买小把香 的人说）
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（小扎香要卖十几元一把，已经够贵的了。这 把巨型大香标价是过百元，贵得吓人。有的香 客犹疑了，但拿在手里的小香还是没放下。小 师傅摇了摇头很诚恳地说道）
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1、如何才算真正“切入”客户？
（1）“客户”是由三种人构成的 * “接受型”客户 —— 喜欢与你交谈的人 * “不满型”客户 —— 对现状不满的人 * “决策型”客户 —— 最终“拍板”的人
（2）必须注意的问题 妥善处理与三种人的关系
“接受型”客户的作用 —— 跳板
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：没用的，没用的。烧小香敬佛祖是心不诚，香 太小火不旺烟不浓，顶多烧到二重天，你想想， 佛祖在九重天外，你的心愿送不上去，烧了也是 白烧。
（有些香客听到这话后若有所思，小师傅又继续 说）
：百来块钱真的不贵，你算一算，烧香求佛祖得 来的福分是全家受用。再说烧了这把大香，佛祖 就能接受了你的心愿，以后到别的庙宇就不用再 烧香了。你想想这把香贵吗？
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：你对产品印象怎样?
：不错,应该比我现在用的要好。 ：这仅仅是你个人的看法，老板会认为产品好用 吗？ ：当然不会，老板怎会知道我们辛苦。 ：那老板对什么感兴趣？ ：老板都是想成本低、利润高、多赚钱。 ：提高效率不是意味着降低成本吗？ ：是的，成本低了利润就高了。 ：你看是否应该着重介绍产品能明显提高工效， 降低成本的优点。 ：对.这样就更能打动老板的心。
请问：
这个老总的想法对吗？你认为他应该怎样去做？
现代销售理念
* 以顾客为中心，向顾客提供最需要的产品。 *现代营销理念的思路 : 对产品的“定位”—— 我想卖给“谁”？ : 顾客“最需要”的是什么样的产品？ : 顾客“怎样”才会要？
结论： 要学会“卖”先要学会 “买”。
第二招 切入客户” 请问:你是怎样理解“切入客户”?
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