第八章激励资料重点
管理学基础(第四版)电子课件第八章 激 励
这也正合了中国的一句老话“士为知己者死”。 请思考：该故事对你有启发吗？是什么？
三、需要、动机与行为
（一）需要 1. 需要的概念 需要是个体在生活中感到某种欠缺而力 求获得满足的一种内心状态。它是人脑对生 理和社会要求的反映。需要激发人去行动， 并使人朝着一定的方向去追求，以求得到自 身的满足，同时人的需要又是在活动中不断 产生与发展的。
2. 需要的分类 （1）生理性需要和社会性需要。这是按照需要的 产生和起源来划分的。生理性需要是指与保持人体的 生命安全和种族的延续相联系的一些需要；社会性需 要是与人的社会生活相联系的一些需要。 （2）物质需要和精神需要。这是按照需要对象的 性质来划分的。物质需要即是对衣食、住行有关物品 的需要，对工具和日常生活用品的需要等等。所谓精 神需要是指人对社会精神生活及其产品的需要。
人的行为的激励过程，就是要使刺激变量 （如各种目标）引起机体变量（需要、动机） 产生持续不断的兴奋，从而引起积极的行为反 应。当目标达到之后，经反馈又强化了刺激， 如此周而复始延续不断。
读故事悟管理8-2： 海尔对员工的正负激励 “海尔”集团在正负激励方面做得比较成功，比如，海尔
集团开始宣传“人人是人才”时，员工反应平淡。他们 想：我又没受过高等教育，当个小工人算什么人才？但 是当海尔把一个普通工人发明的一项技术革新成果，以 这位工人的名字命名时，在工人中很快就兴起了技术革 新之风。比如工人李启明发明的焊枪被命名为“启明焊 枪”，杨晓玲发明的扳手被命名为“晓玲扳手”。这一 措施大大激发了普通员工创新的激情，后来不断有新的 命名工具出现，员工的荣誉感得到极大的满足。对员工 创造价值的认可，是对他们最好的激励，及时的激励能 让员工觉得工作起来有盼头，有奔头，进而也能激发出 员工更大的创造性。另外“海尔”集团每月还对所有的 干部进行考评，考评档次分表扬与批评。表扬得1分， 批评减1分，年底二者相抵，达到负3分的就要淘汰。同 时，通过制定制度使干部在多个岗位轮换，全面增长其 才能，根据轮岗表现决定升迁。
第八章 激励
第八章激励一、单项选择题1、激励过程即（）。
A、需要—动机—行为—绩效B、绩效—行为—动机—需要C、需要—行为—动机—绩效D、绩效—动机—行为—需要2、期望理论是美国心理学家在（）提出的。
A、20世纪40年代B、20世纪50年代C、20世纪60年代D、20世纪70年代3、公平理论认为影响员工工作努力程度的因素是（）。
A、薪酬量B、比较的结果C、工作条件D、晋升机会4、某公司今年超额完成利润指标，公司决定按员工个人工资的50%一次性发放年终奖金，结果花钱买来的是怨声载道，此现象可以用（）理论来解释。
A、期望理论B、公平理论C、双因素理论D、需要层次理论5、对优秀员工给予安装电话的奖励措施，属于（）。
A、金钱激励B、认可与赞赏C、自我实现D、个人发展机会6、就马斯洛的“需要层次论”和赫兹伯格的“双因素理论”相比较而言，（）。
A、生理需要相当于保健因素B、生理和安全需要相当于保健因素C、生理、安全和社交需要相当于保健因素D、生理、安全、社交和尊重相当于保健因素7、被称为激励因素的有（）。
A、与工作环境或条件相关的因素B、与工作内容相关的因素C、与个人利益相关的因素D、本组织的政策和管理、监督系统8、预先告知某种不符合要求的行为或不良绩效可能引起的后果，允许人们通过按所要求的方式行事或避免不符合要求的行为，来回避一种令人不愉快的处境的激励方式属于（）。
A、积极强化B、惩罚C、消极强化D、衰减9、在一公司的年度总结会上，经理们就如何提高员工的积极性纷纷献计献策。
这里有四种不同的看法，如果你是总经理，你首选哪一种？（）A、成立员工俱乐部，配备一定的健身器材。
B、重奖优秀员工，树立正面典型。
C、批评后进员工，并辅之以一定的物质惩罚。
D、调查员工心态，从满足需要出发，激发主人翁责任感。
10．关于人的需要层次，下面哪个观点是不符合现实的？（）A、有些人只关注衣食住行等基本需要，不要指望他们会有什么高的追求。
B、人们在某些时候，会有一些需要占主导地位，其他需要处于次要地位。
第八章 激励
第八章 激励习 题一、选择题1.提出力场理论的是___________________。
A.马斯洛B.卢因C.弗鲁姆D.亚当斯2.提出公平理论的是____________________。
A.马斯洛B.卢因C.弗鲁姆D.亚当斯3.提出期望理论的是___________________。
A.马斯洛B.卢因C.弗鲁姆D.亚当斯4.激励理论主要包括___________________。
A.力场理论B.需要层次理论C.权变理论D.公平理论E.期望理论5. 处于需要最高层次的是____________________。
A.生理的需要B.安全的需要C.感情的需要D.尊重的需要E.自我实现的需要6. 期望理论认为，人们对工作的态度取决于对下述________________三种联系的判断。
A.努力－绩效B.努力－奖赏C. 奖赏－个人目标D.绩效－奖赏E.绩效－个人目标7. 下列关于强化理论的说法正确的是________________。
A.强化理论是美国心理学家马斯洛首先提出的。
B.所谓正强化就是惩罚那些不符合组织目标的行为，以使这些行为削弱直至消失。
C.连续的、固定的正强化能够使每一次强化都起到较大的效果。
D.实施负强化，应以连续负强化为主。
8. 为了激发员工内在的积极性，一项工作最好授予哪类人_____________。
A.能力远远高于任务要求的人B.能力远远低于要求的人C.能力略高于任务要求的人D.能力略低于任务要求的人9. A、B两人都是同一个企业的职工，两人横向比较结果是Q A/I A>Q B/I B，则B可能的表现是哪些___________________。
A.要求增加报酬B.自动减少投入以达到心理上的平衡C.离职D.没有任何改变E.更加努力10. 需要层次理论认为，人的行为决定于__________________。
A.需求层次B.激励程度C.精神状态D.主导需求11.高级工程师老王在一家研究所工作，该所拥有一流的研究设备，根据双因素理论，你认为下列哪一种措施最能对老王的工作起到激励作用A.调整设计工作流程，使老王可以完成完整的产品设计而不是总重复做局部的设计B.调整工资水平和福利措施C.给老王配备性能更为先进的个人电脑D.以上各条都起不到激励作用12. 从期望理论中，我们得到的最重要的启示是A.目标效价的高低是激励是否有效的关键B.期望概率的高低是激励是否有效的关键C.存在着负效价，应引起领导者注意D.应把目标效价和期望概率进行优化组合13. 企业中，常常见到员工之间在贡献和报酬上会相互参照攀比，你认为员工最可能将那一类人作为自己的攀比对象A.企业的高层管理人员B.员工们的顶头上司C.企业中其他部门的领导D.与自己处于相近层次的人14. 根据马斯洛的需要层次理论,可得如下结论A.对于具体的个人来说，其行为主要受主导需求的影响B.越是低层次的需要，其对于人们行为所能产生的影响也越大C.任何人都有五种不同层次的需要，而且各层次的需求程度相等D.层次越高的需要，其对于人们行为产生的影响也越大15.某企业对生产车间的工作条件进行了改善，这是为了更好地满足职工的____________。
第八章激励-(2)ppt课件
二、赫茨伯格的双因素理论
由美国匹茨堡心理学研究所的赫茨伯格于50年 代后期提出。 1.认为影响人们行为的因素主要有两类：保健 因素和激励因素。 （1）保健因素：（只能防病，不能治病） 是指那些与人们不满意情绪有关的因素。 保健因素往往是一些工作的外在因素，大多同 他们的工作条件和环境有关，如企业政策、工 资水平等等；
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3.目标激励的内容
目标的具体性、参与决策、明确的时间规定、 绩效反馈。
四、目标管理
1.基本思想
通过制定员工可接受的目标来激励员工。
2.个体目标的设定过程
（1）确定所要达到的标准（2）判断判断该标 准是否能够达到（3）判断该目标与个体目标 是否一致（4）接受目标，开始为实现目标采 取行动。
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4.设定目标的方法 （1）要制定具体的、有挑战性的、可实现 的目标 （2）绩效目标要根据群体需要来设定 （3）管理者不断延伸目标会更能激发员工 的积极性。
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（3）权力的需要：指渴望影响或控制他人、 为他人负责以及拥有高于他人的职权的权威。 2.早期的生活阅历决定着人们是否获得某种 需要。 3.具有不同需要的人成为不同的人。 有强烈成就需要的人倾向于成为企业家；有 强烈依附感的人的人是成功的整合者，有强 烈权力需要的人权力需要的人更有可能晋生 到高级管理层。
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激励的本质是激发动机的过程。 动机：就是引起、维持、强化某种行为去实 现一定目标的主观原因。 2.激励研究的主要问题 1.什么因素引起人的行为； 2.什么因素指引着该行为指向目标； 3.这种行为如何坚持下去。
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（二）激励的对象：员工
1.领导者对员工的激励，必须符合人的行为规 律。 2.激励的过程模式：需要产生动机，动机引起 行为，行为指向目标。 从需要到目标，人的行为过程是一个周而复始 的循环过程。 3.人的行为是需要的追求过程。 需要是人类行为的基础，不同的行为引发不同 的行为。
第八章 激励与奖励(人力资源管理)
第八章激励与奖励让创造价值的人赚更多的钱。
---------- --Charles Ames多数人都希望得到反馈。
当然，条件是人们的自我知觉一致，人们就会喜欢反馈；如果不一致，人们就不喜欢反馈了。
--Larry Cipolla例：Mark Maxcann 在一家小城镇的银行做出纳已经24年了。
在三个出纳员中，他的年龄最大，有几次，银行的两名官员都出差了，他就暂时负责银行。
在社区中，他受到人们的尊敬。
他是一家城市商业俱乐部的成员，并且是教会中的一名老者。
最近他向一名可信赖的朋友吐露了心声。
"我想换一个工作--只要可以离开这家银行。
"朋友进一步询问之后发现，他过去对银行的工作一直很满意，现在仍很满意，只是最近出了一件事：由于当地缺乏劳动力，一个出纳员的职位已经空缺了三个月。
最后出于无奈，银行只得从另外一个城市招收了一个年轻、未受过培训的大学毕业生。
为了吸引他，银行支付给他的的薪水要比Mark的高25美元。
Mark马上就感觉到被忽略和遗忘了。
他得知新出纳员的工资那天，整个世界似乎都塌下来了。
他感觉在社区的位置崩溃了，自我形象也受到了破坏。
经过他培训的新员工，竟比他多挣25美元。
很明显，激励员工对员工的十分重要。
激励是对行为的驱动，它贯穿于组织行为的整个过程之中。
为了有效地实现既定的目标，个体、群体、领导和组织都需要激励。
既需要自我激励，更需要来自他人、群体、领导和组织方面的激励以及相互之间的激励。
激励的概念（一）激励的涵义和机制激励一词择自英文单词motivation，指的是心理上的驱动力，含有激发人的动机、诱导人的行为，使其发挥内在潜力，为实现所追求的目标而努力的意思。
通俗地说，就是调动和发挥人的积极性。
例：别出新裁的奖赏——金别针与激励圣诞节快要到了。
卡尔松悄悄地叫来秘书，吩咐他去订做一批纯金西服别针，做工一定要精良，并要求将做好的西服别针在圣诞节前夕分别寄到公司员工的配偶手中。
第八章薪酬管理-第二节：股权激励(三)
【考点】非上市公司股权激励★(一）股份期权【例题：多选】非上市公司股份期权表述正确的是（）。
A.股份期权的最终价值体现在购买价和行权价的价差上B.股份期权的购股资金来源之一是分红C.股份期权的购股资金来源之一是现金D.股份期权行权价的方法之一是现值有利法E.股份期权实质上是企业奖金的延期支付【答案】ABCD【解析】本题考查非上市公司股份期权。
(二) 业绩股份【例题：多选】非上市公司业绩股份来源包括（）。
A.向激励对象发行新股B.公司设立时预留部分股份C.公司股份回购D.激励对象的自有资金E.老股东转让股份【答案】ABCE【解析】本题考查非上市公司业绩股份来源。
包括：第一，向激励对象发行新股;第二，老股东转让股份;第三，公司设立时预留部分股份;第四，公司股份回购。
(三）虚拟股票期权【例题：单选】非上市公司虚拟股票期权资金来源是（）。
A.公司的奖励基金B.公司设立时预留部分股份C.公司股份回购D.激励对象的自有资金【答案】A【解析】本题考查非上市公司虚拟股票期权资金来源。
虚拟股票期权所需资金是公司的奖励基金。
【考点】员工持股计划★(一）员工持股计划概述1.员工持股计划的特点及原则【例题：单选】员工持股计划特点不包括（）。
A.持股人必须是在本企业工作的员工B.员工所认购的股份在转让方面受到一定的限制C.员工所认购的股份在交易方面受到一定的限制D.认购者自愿参与【答案】D【解析】本题考查员工持股计划特点。
它包括：2.员工持股计划的种类【例题：单选】员工持股计划多发生在营运困难的企业，这已经不是员工的福利计划。
这是指（）。
A.杠杆型员工持股计划B.非杠杆型员工持股计划C.非杠杆型员工持股计划中的自付型D.非杠杆型员工持股计划中的他付型【答案】C【解析】本题考查员工持股计划的种类。
其中，非杠杆型ESOP中的自付型是指由员工自己交钱购买企业的股票，没有得到公司的任何资助。
这种类型的员工持股计划多发生在营运困难的企业，这已经不是员工的福利计划。
第八章 激励事件
求索图
激励事件
自觉欲望
内心冲突
自觉的欲 望对象 不自觉的 欲望对象
脊椎
不自觉欲望
个人冲突 个人—外界冲突
六、激励事件的质量
1、激励事件的质量必须与世界、人 物以及类型密切相关。事件一旦构 思完成，作者必须集中思考它的功 能。 2、激励事件能否彻底打破主人公生 活中各处力量的平衡? 3、它能否激起主人公恢复平衡的欲 望?
4、它能否在他的心中激发出那一自觉的欲望， 令其求索那一他认为能够恢复平衡的—— 无论是物质的还是非物质的——欲望对象? 5、在一个复杂主人公心中，它是否还会激活 一个不自觉的欲望，与他自觉的需要发生 矛盾? 6、它能否将主人公送上一条满足欲望的求索 之路? 7、它能否在观众头脑中提出那一戏剧重大问 题? 8、它能否投射出必备场景的影像?
1、故事脊椎是一个主人公欲望能量 的总和。 2、故事脊椎是主人公为恢复生活平 衡所表现出的深层欲望和所进行的 不懈努力。它是第一位的统一力量， 将故事所有其他要素融为一体。
自觉欲望
激励事件
自觉欲望
欲望 对象
脊椎
不自觉的欲望
激励事件
自觉欲望的变化
d
不自觉的 欲望对象
脊椎
不自觉的欲望
三、激励事件的定位
第八章 激励事件
一、激励事件 二、故事脊椎 三、激励事件的定位 四、激励事件的设计 五、求 索 六、激励事件的质量
一、激励事件
1、是一个动态的、充分发展了的事 件，而不是一个静态的或模糊的事 件。 2、激励事件必须彻底打破主人公生 活中各种力量的平衡。 3、主人公必须对激励事件第一个重大事件必须在 讲述过程的前四分之一时段内发生。 一部两小时故事影片的标准是，将 主情节的激励事件定位于前半个小 时之内。 2、应该把主情节的激励事件尽引 入……但务必等到时机成熟 。
第八章 找寻良师益友和激励你的人
第八章找寻良师益友和激励你的人八：找寻良师益友和激励你的人不要总是和那些对你没什么期望，只会说些甜言蜜语的人来往，这对你没有帮助，多结交些会对你说真话的朋友。
在今天这个时代，人们没有时间也不需要从头开始，我们不必自己重新发明那些已经存在的事物，我们可以向他人学习。
林正财听完我的情况后告诉我说：“标峰，现在这种情况下就往后推，也就是课程延期举办，陈安之老师这边我帮你解释，到时请陈老师改期演讲。
”我说：“如果改期的话张锦贵教授那边怎么办？”他说：“张教授为人很好，你打电话过去和他解释一下，只要你跟他说明真实情况的话，请他原谅，告诉他你是第一次办活动没经验，他会理解你的，并且也会帮助你。
”我说：“那好的，但如果我们延期举行的话，原来买过票的顾客有意见要退票怎么办？”他说：“你就告诉顾客实情，说你是第一次做没经验做不好，这次人数没做上来，课程往后推迟举办。
只要你态度诚恳，我相信他们一定会支持你的。
况且我们的课程只是往后推迟又不是不举行了，如果他真正想成功的话一定会来听的。
”他听我没说什么，好像明白了我的真实想法。
于是又问我：“标峰，你想一下，陈安之老师在全世界都有演讲过，但你是我们陈安之老师国际训练机构当今世界有史以来最年轻筹办陈安之老师课程的人，可以说也是一项世界纪录。
我们从来不乱选合作伙伴，这证明了你是优秀的，否则我们也不会选择你来举办。
因为很多人想办陈安之老师的课程，我们都没有答应去。
以你的年龄及现在的结果是一般人不具备的。
你要相信你自己。
即使这次办课程亏了，但我相信你从这次活动中学到的经验是任何人用钱都买不到的。
所以请你一定要有信心。
我们相信你可以办好。
”我说：“好，我试试。
”他又问我：“标峰，说实在的，如果你自己亲自去卖票的话有没有可能卖出100张票？”我说：“那肯定不止。
”他说：“好，即使最差状况来讲，现在的85个顾客全部要退票，而你自己卖了100张票，相比之下哪个更多？”我说：“我明白你的意思了，谢谢你！”于是我们就在电话里商定把2004年2月21日的课程推迟到2004年4月10日来举办。
第八章营销渠道成员激励
扬帆起航
渠道激励的作用？
促使渠道成员帮助制造商 获得更理想的销售时间
渠道激励的作用？
促使渠道成员帮助制造商 获得更理想的销售空间 鼓励渠道中间商成为企业 有效信息的传播者
二、渠道成员激励的原则
3.目的性原则 1.客观性原则
渠道成员激励的原则 4.适度性原则 2.适应性原则
三、渠道成员的激励的方式
假设你是张先生，请你针对返利这一激励形式的特点， 制定出具体的返利政策。
感谢你的聆听！
The end 2015年11月5日
2019/4/10
一、制造商对海外经销商的激励措施 间接激励，即通过帮助分销商进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激发 分销商的积极性。其做法多种多样： ●帮助分销商建立进销存报表，使其了解某一周期的实际销货数量和利润。 ●帮助分销商做安全库存数，使分销商能够合理安排进货时间和进货量。 ●制定先进先出库存管理，帮助分销商减少即期品（即将过期的商品）的出 现。 ●定期拜访分销商，帮助其整理货架，设计陈列形式，做促销堆头等。 ●通过帮助分销商管理其客户网来加强其销售管理工作，如建立客户档案。 ●协助分销商培训和提升销售人员的业务素质和销售技能，帮助其提升销售 量等。
第二节
间接激励
所谓间接激励，就是通过帮助中间 商进行销售管理，以提高销售的效 率和效果来激发中间商的积极性。
2019/4/10
一、制造商对中间商的激励措施
1.协助开展促销活动 2.提供适销对路的产品及差价 3.资金支持 4.协助中间商搞好经营管理 5.提供市场情报 6.提升中间商地位 7.与中间商结成长期的伙伴关系
2019/4/10
第三节
直接激励
一、直接激励的概念
现代管理学第八章练习及答案
现代管理学第八章激励一、单选题1.在所有的激励方式中，最常用的是（）A.目标激励B.榜样激励C.奖惩激励D.评比激励答案：C解析：常用的激励方式包括：目标激励、奖惩激励（最常用）、竞赛与评比激励、关系与支持激励、榜样激励。
2.李明是参加工作不久的新员工，他积极肯干，经常超额完成任务，多次得到领导的奖励，他的干劲也越来越大。
李明的领导釆用了哪种强化方式？（）A.积极强化B.惩罚C.消极强化D.消退答案：A解析：积极强化，也称下强化，是指对某种行为予以鼓励、肯定、奖赏，使之更加频繁地发生并不断强化。
题中李明得到领导的奖励而干劲也越来越大，这就是积极强化的表现，本题选A。
3.马斯洛按照需要产生的先后，将人的需要排序为（）A.生理需要、安全需要、尊重需要、归属需要、自我实现需要B.生理需要、归属需要、尊重需要、安全需要、自我实现需要C.生理需要、安全需要、归属需要、尊重需要、自我实现需要D.安全需要、生理需要、尊重需要、归属需要、自我实现需要答案：C解析：马斯洛按照需要产生的先后，将人的需要排序为生理需要、安全需要、归属需要、尊重需要、自我实现需要五个方面。
4.马斯洛的需要层次理论主要解释了人类的（）A.基本需要的程度B.基本需要的内容和产生顺序C.基本需要的内容D.基本需要产生的顺序答案：B解析：马斯洛的需要层次理论主要解释了人类的基本需要的内容和产生顺序。
5.马斯洛认为，人们最先产生的需要是（）A.社会需要B.生理需要D.尊重需要答案：B解析：生理需求是人类维持生存的最基本需求，是人类所有需求中的优势需求，也是需求层次系统的基础。
6.按高标准行事，或在竞争中取胜的愿望属于（）A.归属需要B.成就需要C.权力需要D.关系需要答案：B解析：成就需要，即按高标准行事，或在竞争中取胜的愿望。
麦克利兰认为，成就需要的强弱对个人成长、组织和社会的发展具有特别重要的作用。
7.麦克利兰的成就需要理论侧重于（）A.社会起因的研究B.行为过程的研究C.需求层次的研究D.行为改造的研究答案：A解析：麦克利兰的成就需要理论侧重于对社会起因的研究。
管理学原理教案(第八章)
管理学原理课程教案第八章激励§1 激励概述一、关于人性学说（一)人性、动机与激励之间的关系（二）关于人性的学说在如何看待人性的问题上，西方管理学界曾提出过各种不同的假设，后来这些不同的人性假设便构成了西方管理心理学的基石。
1965年，美国心理学家沙因(E·H·Shchein）把流行于西方的几种人性理论概括为“经济人”、“社会人”、”自我实现的人"、"复杂人”的假设.这四种假设表明了西方管理界对于人性看法的发展历程1、经济人♦理性经济人，也可称“实利人”。
这是古典管理理论对人的看法，即把人当作“经济动物”来看待♦认为人的一切行为都是为了最大限度地满足自己的私利，人都要争取最大的经济利益，工作是为了获得经济报酬♦相应采取重视物质刺激，实行严格监督控制的方式2、社会人♦人们在工作中得到的物质利益，对于调动人们的生产积极性只有次要意义，人们最重视在工作中与周围的人友好相处.良好的人际关系对于调动人的积极性是决定性因素♦采取重视人际关系，鼓励职工参与的方式3、自我实现的人♦“自我实现"假设认为人特别重视自身社会价值，以自我实现为最高价值;♦采取鼓励贡献,自我控制方式.4、复杂人♦人是矛盾的统一体,人与人是不同的，人是会变的，因此,人是复杂的♦人的需要是多种多样的，其行为会因时、因地、因条件而异;♦相应采取系统、权变管理方式。
不管人们对于人性有何不同的认识,根据心理学家所揭示的规律,人之所以会采取某种特定的行为是由其动机决定的.一个人愿不愿意做某项工作,工作的积极性是高还是低，干劲是大还是小，完全取决于他是否有进行这项工作的动机及动机的强弱。
二、动机理论1、动机的含义♦动机是推动人从事某种行为的心理动力。
♦动机是一个人产生行为的直接原因2、动机的来源从心理学的角度分析，动机是由未满足的需要引起的1需要–指客观的刺激作用于人的大脑所引起的个体缺乏某种东西的心理状态•客观的刺激•缺乏某种东西未满足的需求是形成人的行为动机的根本原因，一个人的行为总是直接或间接、自觉或不自觉地为了实现某种需求的满足。
管理心理学PPT(32)8-13章教案资料
第八章 个体行为与激励
三、激励理论分类
1、内容型激励理论：研究重点是激励内 容，即个体需要和动机的内容，试图从人 的需要出发，解释人的行为是由什么因素 引发、激励的问题。 2、过程型激励理论：主要研究当人的动 机被激发起来后，如何选择行为，导向目 标并持续下去的心理过程。 3、综合型激励理论：对二者进行概括和 综合，比较全面地反映了激励的全过程。
第九章 内容型激励理论及其应用
游戏—寻找切入点
游戏规则和程序：
每人至少找三名以前不熟悉的同学， 寻找自己相比较后的共同点和不同点
讨论
1、有什么启发？ 2、如何与陌生人交谈？
第十章 过程型激励理论及其应用
与陌生人谈话内容的层次
1、最外层—客观环境； 2、谈话者自身； 3、个人隐私； 4、内心真实世界。
三、需要层次理论的应用
1、掌握职工的需要层次，满足其不同层次 的需要
2、了解职工需要差异，满足不同人的需要 3、把握职工的优势需要，实施最大激励 4、区分职工的需要性质，诱导高层次需要 5、坚持同步激励原则，满足职工物质和精
神需要 6、 制造匮乏，激励行为积极性
职工的总需要
合理的需要
当前能解决的需要 一时解决不了的需要
第八章 个体行为与激励
自我诊断（P171）
你了解自己的抱负水平吗？
第九章 内容型激励理论及其应用
第一节 需要层次论
一、需要层次理论的主要观点 1943马斯洛《人类动机》。两个基本论点： 1、人是有需要的动物，其需要取决于他已所 得，只有尚未满足的需要才会影响其行为； 2、人的需要有轻重之分，一旦某种需要获得 满足，另一种需要又会出现从而又需要满足。
（二）目标与动机
目标与动机，两个既相互联系又相 互区别的概念。
管理心理学第八章行为改造型激励理论
1840年(31岁)，争取成为选举人——落选了。 1843年(34岁)，参加国会大选——又落选了。 1846年(37岁)，再次参加国会大选——这回当选了。前往华
盛顿特区，表现可圈可点。 1848年(39岁)，寻求国会议员连任，失败。 1849年(40岁)，想在自己州内担任土地局长的工作，遭到拒
绝。 1854年(45岁)，竞选美国参议员，落选。 1856年(47岁)，在共和党内争取副总统的提名，得票不足
一、挫折心理与挫折行为的表现
• 积极的建设性的心
理和行为
• 消极的破坏性的心
理和行为
• 积极的建设性的 心理和行为：
（1பைடு நூலகம்升华 （2）增加努力 （3）重新解释目标 （4）补偿
积极面对挫折的典型案例
• 歌德因绿蒂另有所爱而初恋失败，于是写 下《少年维特之烦恼》
• 孔子因失意而著《春秋》 • 司马迁因宫刑而著《史记》，被称为史家
之绝唱 • 屈原在痛苦流放过程而赋《离骚》 • 美国前总统罗斯福说得更为直截了当：“
我们无所畏惧，唯一畏惧的就是畏惧本身 ！”
• 一般来说，艰难的环境 会令人意志消沉，丧失 斗志。然而，在具有坚 强意志、积极进取的人 面前，艰难的环境却可 以使他们抖擞精神，发 奋努力。困难被克服了 ，就会有出色的成就。 这就是所谓“艰难困苦 ，玉汝于成”。
（三）惩罚
• 惩罚指的是以某种带有 强制性、威胁性的结果 来创造一种令人不快乃 至痛苦的环境，以示对 某一项不符合要求的行 为的否定。
奇特的惩罚
作为该公司的业务员，除了 被罚裸奔，该老板还有一系列 奇特的惩罚手段：吃生苦瓜、 扮乞丐蹲在路边乞讨等惩罚， 甚至被剃成光头。老板称这是 为了激励员工，而员工们也非 常乐意接受惩罚，因为“如今 已是千万富翁的老板，曾经也 接受过这样的惩罚”，有了这 样的前车之鉴，员工被罚的心 甘情愿。
00107现代管理学章节分析
第一章管理与管理学(重点）本章重难点分析通过本章的学习，了解管理在社会发展中的作用，掌握管理的含义与历史发展、管理学与现代管理学的含义及学科特征、学习现代管理学的途径与方法，明确现代管理学的研究内容。
本章重点：管理的含义、管理学和现代管理、学习管理学的途径和方法。
本章难点：管理的历史发展、现代管理领域的划分、管理在社会发展中的作用。
考核知识点与考核要求：（1）识记：管理的含义，管理学的含义，现代管理学的含义，比较研究法的含义，定量研究法的含义，历史研究法的含义，案例研究法的含义，理论联系实际方法的含义。
（2）领会：史前人类社会管理的特点，前资本主义国家管理的特点，资本主义社会管理的特点，现代管理的基本特征，公共管理与私人管理的区别，管理在维系人类正常社会生活、社会资源有效配置、社会生产力实现、社会生产力发展以及创造新的社会生产力方面的作用，管理学与现代管理学的学科特征，现代管理学的研究内容，学习现代管理学的途径。
第二章管理思想的产生和发展（难点）本章重难点分析通过本章的学习，了解管理学形成和发展的过程，掌握科学管理、理论、一般管理理论、行为科学理论、现代管理理论的基本内容，明确原始社会管理思想的萌芽、近代西方管理理论产生等内容。
本章重点：古典管理理论、行为科学理论、管理理论的新发展。
本章难点：管理理论的新发展。
考核知识点与考核要求：（1）识记：亚当·斯密、小詹姆斯·瓦特、马修·博尔顿、罗伯特·欧文、查尔斯·巴贝奇、安德鲁·尤尔、丹尼尔·麦卡勒姆、亨利·普尔等人对管理理论的贡献；行为科学的含义。
（2）领会：科学管理理论的主要内容，一般管理理论的主要内容；早期行为科学理论的主要内容；理过程学派、经验主义学派、社会系统学派、决策理论学派、系统管理学派、权变理论学派的基本观点。
（3）简单应用：分析科学管理理论的内容，分析一般管理理论的内容；分析行为科学理论。
管理学各章节概括总结
第一章管理活动与管理理论1、管理的定义管理是指组织为了达到个人无法实现的目标，通过各项职能活动，合理分配、协调相关资源的过程。
管理是指特定组织中的管理者，通过实施计划、组织、领导与控制等职能来协调他人的活动，合理分配、协调各种资源，使他人同自己一起实现既定目标的活动过程。
2、管理者的角色（选择题）①人际角色（包括：代表人角色、领导者角色和联络者角色）；②信息角色（包括：监督人角色、传播者角色、发言人角色）；③决策角色（包括企业家角色、冲突管理者角色、资源分配者角色、谈判者角色）。
3、管理者的技能①技术技能（掌握和熟悉特定专业领域中的过程、惯例、技术和工具的能力）②人际技能（成功地与别人打交道并与别人沟通的能力）③概念技能（产生新想法并加以处理，以及将关系抽象化的思维能力）（重点）4、泰罗科学管理理论的内容（科学管理之父）（1）工作定额；（2）标准化；（3）能力与工作相适应；（4）差别计件工资制；（5）计划职能与执行职能相分离。
5、梅奥的人际关系学说（《工业文明中人的问题》）（1）人是社会人，而不是经济人；（2）企业中存在着非正式组织；企业成员在共同工作的过程中，由于相互间共同的感情、态度和倾向形成共同的行为准则和惯例，而构成的体系，即非正式组织。
（3）生产率的提高主要取决于工人的态度以及他和周围人的关系。
6、学习型组织的定义及五项修炼学习型组织是指具有持续不断学习、适应和变革能力的组织。
五项修炼：自我超越、改善心智模式、建立共同愿景、团体学习和系统思考。
7、业务流程再造定义对经营流程彻底进行再思考和再设计，以便在业绩衡量标准上取得重大突破。
8、影响管理道德的因素（一）道德发展阶段（二）个人特征（包括价值准则、自我强度、控制中心等）（三）结构变量（四）组织文化（五）问题强度（指该问题如果采取不道德的处理行为可能产生后果的严重程度。
）9、社会责任的定义，体现在哪五个方面指组织在遵守、维护和改善社会秩序、保护增加社会福利等方面所承担的职责和义务。
管理案例分析课程考试复习要点
管理案例分析课程考试复习要点第一章管理概述一、考试知识点1.管理的含义2.管理的特征3.管理者４．管理案例1-6二、考试要求1、重点掌握：重点掌握管理案例分析的基本思路；2、掌握：掌握管理和管理者的定义、特点，帮助学员理解并掌握管理案例的内涵与特征，建立对管理案例基本认知；3、了解：管理案例教学的拓展训练。
第二章计划一、考试知识点１．计划工作的特征２．计划工作的程序３．计划工作原理4．计划工作的方法5．计划案例1-4二、考试要求1、重点掌握：计划工作案例分析的基本思路；2、掌握：计划工作的特征、程序、原理和方法；3、了解：计划案例这方面教学的拓展训练。
第三章决策一、考试知识点１．决策的实质２．决策的程序３．影响有效决策的因素４．决策的方法5．决策案例1-6二、考试要求1．重点掌握：决策案例分析的基本思路；2．掌握：决策的实质、程序，影响有效决策的因素和决策方法；3．了解：决策案例这方面教学的拓展训练。
第四章战略管理一、考试知识点１．战略管理的产生２．战略管理的原则３．战略管理在现代管理中的价值４．战略管理案例1-4二、考试要求1．重点掌握：战略管理案例分析的基本思路；2．掌握：战略管理的产生、原则及其在现代管理中的价值；3．了解：战略案例这方面教学的拓展训练。
第五章组织设计一、考试知识点１．组织的概念２．组织工作的任务和步骤３．组织结构设计的原则４．组织变革5．组织设计案例1-5二、考试要求1、重点掌握：组织设计案例分析的基本思路；2、掌握：组织的观念、组织工作的任务和步骤、原则、组织变革的方法；3、了解：组织设计案例这方面教学的拓展训练。
第六章人力资源管理一、考试知识点１．人力资源管理的含义２．人力资源管理的内容３．人力资源管理的基本原则４．人力资源管理案例1-6二、考试要求1、重点掌握：人力资源管理案例分析的基本思路；2、掌握：人力资源管理的含义、人力资源管理的内容、人力资源管理的基本原则；3、了解：人力资源管理案例这方面教学的拓展训练。
第八章 激励(习题答案)
【思考与练习】一、单项选择题1．激励过程即（A）。
A．需要—动机—行为—目标 B．目标—行为—动机—需要C．需要—行为—动机—目标 D．目标—动机—行为—需要2．奖励旅游属于（C）。
A．信任激励法 B．参与激励法C．强化激励法 D．榜样激励法3．公平理论认为影响员工工作努力程度的因素是（ B ）。
A．薪酬量 B．比较的结果 C．工作条件 D．晋升机会4．某公司今年超额完成利润指标，公司决定按员工个人工资的50%一次性发放年终奖金，结果花钱买来的是怨声载道，此现象可以用（ B ）理论来解释。
A．期望理论 B．公平理论 C．双因素理论 D．需要层次理论5．就马斯洛的“需要层次论”和赫兹伯格的“双因素理论”相比较而言，（ C ）。
A．生理需要相当于保健因素B．生理和安全需要相当于保健因素C．生理．安全和社交需要相当于保健因素D．生理．安全．社交和尊重相当于保健因素6．赫兹伯格的“双因素理论”中被称为激励因素的是（B）。
A．与工作环境或条件相关的因素 B．与工作内容相关的因素C．与个人利益相关的因素 D．本组织的政策和管理．监督系统7．预先告知某种不符合要求的行为或不良目标可能引起的后果，允许人们通过按所要求的方式行事或避免不符合要求的行为，来回避一种令人不愉快的处境的激励方式属于（C）。
A．正强化 B．惩罚 C．负强化 D．自然消退8．以下哪种现象不能在需要层次理论中得到合理的解释：（C）。
A．一个饥饿的人会冒着生命危险去寻找食物B．穷人很少参加排场讲究的社交活动C．在陋室中苦攻"哥德巴赫猜想"的陈景润D．一个安全需要占主导地位的人，可能因为担心失败而拒绝接受富于挑战性的工作9．下面哪种理论不属于激励理论？（ D ）A．双因素理论 B．需求层次理论 C．期望值理论 D．权变理论10．挫折理论是有代表性激励理论中的（C）。
A．内容型激励理论 B．过程型激励理论 C．行为改造型激励理论 D．需要理论二、多项选择题1．以下关于期望理论叙述中正确的有（ABC）。
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生理主导型 安全主导型 社会主导型 尊重主导型 自我实现型
评价：简单明了、易于理解、具有内在的逻 辑性，但，缺乏实证基础。
Management
第八章激励
五、需要层次理论(HIERARACHY OF NEEDS THEORY） 动机 2、关于需求层次理论的基点说明
2、过程激励理论（强调激励的过程）
⑴期望理论 ⑵公平理论 ⑶强化理论
Management
第八章激励
五、需要层次理论(HIERARACHY OF NEEDS THEORY） 动机
1、基本要点
①人的行为是由动机引起，而动机又是由人的需要决定的，需要是 行为的本源，动机是直接原因。
②需要是内在的、天生的、下意识地。
组织政策、人际关系。 激励因素: 工作本身、认可、成长的可能性、责任、成就。 ③不满意 保健因素 没有不满意 没有满意 激励因素 满意 ④保健因素一旦给了就很难取消，且无激励作用。
①特殊情况下，需要可以跳跃。层次从低到高并非固定，
有许多例外情况，有人“为了理想、崇高社会标准与价
值观”可置安全于不顾，如马克思、江姐、蒋筑英等。
②折回现象。当高层需要得不到满足，人们又会回到对
低级需要的追求。
③不同国家情况不同。
⑤
⑤
④需要满足的边际效用递减。 ④
④
⑤需要不可能完全满足。
③
③
②
②
①
①
目 标
（愿望）
cQ(逆境商数，挫 折承受能力)
Management
第八章激励
动机
三、激励的方式
1、物质激励
2、精神激励（赞扬是一种力量）
3、竞争激励问题：为什源自两只老虎跑得快？案例：70年代的美国施乐
Management
第八章激励
动机
四、激励理论 1、内容激励理论（强调需要的内容）
⑴需要层次理论 ⑵双因素理论
奥德弗ERG理论
马斯洛需要层次论
激 励 因 素
保健 因素
成就需要
权力需要 归属需要
麦克利兰成就激励理论
•对领导的启示：同一环境中不同的人有不同的需要，同一个人不同的时期 有不同的需要。了解激励对象的需要，采取相应措施。
成就需要论 [美]大卫·麦克里兰
人的基本需要三种：成就需要、权利需要和情谊需要。 成就需要高低对一个人的发展、企业、国家的发展起重
Management
第八章
Leader
激励
Management
第八章激励
导入案例： 一位动物学家在考察生活于非洲奥兰洽河两岸的动 物时，注意到河东岸和河西岸的羚羊大不一样，前 者繁殖能力比后者更强，而且奔跑速度每分钟要快 13米。他感到十分奇怪，既然环境和食物都相同， 差别何以如此之大呢?
为了解开这个谜，动物学家和当地动物保护协 会进行了一项实验：在河两岸分别捉lO只羚羊送到 对岸生活。结果送到西岸的羚羊繁殖到了14只，而 送到东岸的羚羊只剩下3只，另外7只被狼吃掉了。 谜底终于揭开了，原来东岸的羚羊之所以身体强健 是因为它们附近居住着一群狼，这使得羚羊天天处 在“竞争氛围”之中。为了生存下去，它们变得越 来越有战斗力。而西岸的羚羊长得弱不禁风，恰恰 就是因为缺少天敌，没有生存压力。
经济人 （X理论） 以金钱满
足需要
生理
社会人 参与管理
以社会承认 满足需要
安全
社交
自尊
自动人 （Y理论） 以工作安排 满足需要
自我实现
复杂人（超Y理论）
Management
第八章激励
六、双因素理论（激励—保健理论） 动机
赫茨伯格20世纪50年代提出 基本观点： ①个人对工作的态度在很大程度上决定着任务的成功与 失败。 ②影响工作态度的因素有两类：保健因素和激励因素。 保健因素: 金钱、安全、地位、工作环境、管理方式、
发展中国家 发达国家
Management
第八章激励
五、需要层次理论(HIERARACHY OF NEEDS THEORY） 动机 3、对比分析
美国心理学家马斯罗首先提出了需要层次论，之后又由美国心理学 家奥德佛和麦克利兰发展了这一理论。
发展需要 交往需要 生存需要
自我 实现需要
尊重需要 社会需要 安全需要 生理需要
Management
第八章激励
一、激励的概念
动机
1、通俗一点的概念：“激励”意味着什么？《韦氏新世界 英语词典》说这个词的意思是“向别人提供积极性或以积 极性影响别人”，而“积极性”一词意思是“促使一个人 做事或以某种方式行事的内心的动力、冲劲或意欲”。所 以，激励涉及到如何激发一个人内心深处的东西即潜能。
要作用。 具有高成就需要的人的特点：
事业心强，关心事业成败； 进取心强，喜欢挑战性工作； 不保守也不冒险，采取现实主义，通过努力达到目
标； 注意承担责任； 注意自己的影响‘ 不怕疲劳。 成就欲经过培训能够提高。 一个企业、国家的成败、兴衰与成就欲人数有关。
几种人性假设与需求层次之间的对应关系
动机
Management
第八章激励 动机
导入案例： 自然界的规律是物竞天择，市场经济下的人类社会 同样如此，一个没有竞争只有福利的社会只会带来 组织的灭亡。因此，有竞争是好事，如可口可乐与 百事之间的竞争导致他们迅速成长，有对手是好事， 没有对手反而使人变得慵懒了，组织老化涣散，人 也就灭亡了，真正激励你前进、成功的往往是你的 对手
③需要由低到高分为两级五层：生理需要、安全需要、社会需要、
尊重需要和自我实现需要。当低级需要得到基本满足后就会追求高
一级的需要。
注意：低级需要从外部使人得到满足，高
级需要从内部使人得到满足。
高
自我
成长、发展、发挥潜能、实现理想
级
实现
内部尊重（自尊、自主）外部尊重（地位、认可）
尊重需要
社会需要
友谊、爱情、归属、接纳
低
安全需要
人身、财产、工作安全的需要
级
生理需要
食物、水、住所以及其他生理需要
Management
第八章激励
五、需要层次理论(HIERARACHY OF NEEDS THEORY） 动机 1、基本要点
④只有尚未满足的需要才有激励作用
⑤在一定时期，人的行为是由主导需要（优势需要）决
定的。 1
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4 5
2、正式一点的概念：指影响人们的内在需求和动机，从而 加强引导和维持行为的活动或过程
Management
第八章激励
二、激励过程
动机
动机：个体通过高水平的努力而实现组织目标的愿望， 而这种努力又能够满足个体的某些需要。
IQ(智商，能力）
需 产生 紧 转化 动 发出 要张机
行 为
EQ(情商，积极性) 达到