《赢单九问》各篇幅要点总结
----赢单1
表示感谢
在引出主题之后，客户经理应当表示感谢客户的参与，并表示欢迎。
意义和价值
2010-12-2
客户来听介绍，是希望能找到有价值的产品和服务或者解决方案， 此时你应该阐明扼要地介绍。
12
内容简介
前期的内容简介还可以帮助客户了解这次谈 话重点，使呈现更易于被听众理解。
呈现主题
在呈现中，尽量将内容归纳成三点到五点，如 果有更多的内容，可以在这三到五个要点下展 开，并通过数据、精彩的故事来证明这些要点。 在呈现中，尽量将内容归纳成三点到五点，如 果有更多的内容，可以在这三到五个要点下展 开，并通过数据、精彩的故事来证明这些要点。 满怀信心地使用具有煽动性的语言鼓励立即做 出正确的采购决定。
产品价值
价格
客户使用后的体验
销售前的收集资料
2
2010-12-2
成功销售的六个关键步骤——“摧龙六式”。
1 2 3 4 5 6
2010-12-2
客户分析
建立信任
挖掘需求
呈现价值
赢取承诺
向 大 型 客 户 销 售 的 基 本 流 程
内功为基础
技巧为辅
战 无 不 胜
提问技巧
倾听技巧
跟进服务
演示技巧 谈判技巧
在客户的解 决方案中 需要采购 的产品和 服务
解决方案中对 产品和服务 的特点的详 细的和量化 的要求
8
2010-12-2
客户的燃眉之急
你的李子怎么样 又大又甜，他别好吃
你的李好吃吗
李子专卖，各种各样 的都有，你要什么样 的？
酸一点的
我这篮子酸的咬一口 流口水
来一斤
李子多少钱一斤？ 酸一点的. 我儿媳要生孩子，想吃酸。 再来一斤吧
赢单九问：策略销售实战秘籍
目录分析
第一篇认识销售
亲身经历的经典案例 销售男的公众印象 丢单的迷惑与赢单的迷茫 策略与战术 真正的成功之道
第三章第二问：我 的位置在哪里？
第二章第一问：客 户究竟要什么？
第四章第三问：如 何识别关键人？
明确销售目标 客户的购买动机 销售目标是定盘星
什么时候该踩刹车 销售漏斗会误导吗 客户紧迫程度如何 如何判断竞争形势 如何感知项目温度
有哪些人影响决策 销售里的“帅马车炮” 局里还有潜伏者吗
第六章第五问：究 竟是谁说了算？
第五章第四问：客 户如何评价我？
第七章第六问：客 户到底想什么？
变化导致形势变化 角色态度决定成败 支持程度如何衡量 如何标识客户态度 如何标识优势风险 分析态度别忘结构
赢单九问：策略销售实战秘籍
读书笔记模板
01 思维导图
03 读书笔记 05 作者介绍
目录
02 内容摘要 04 目录分析 06 精彩摘录
思维导图
关键字分析思维导图
策略
人员
形势
实战经验
策略
老师
程度
实战
销售
实战 客户
局
秘籍
销售
规律
关键
道
态度
目标
内容摘要
大客户销售通常涉及人员众多、局面扑朔迷离、竞争异常激烈，要想赢单并不容易，需要销售人员具有掌控 全局的智慧和丰富的实战经验。本书基于清晰的理论框架模型，通过大量的实战案例，逐一解答复杂销售中看似 简单却令人困惑的九个问题，帮助读者认清形势、厘清关系、疏通要点，一步步掌握大客户销售庙算布局的精要。 夏凯老师具有多年的大客户销售实战经历，他勤于思考，将宝贵的实战经验复盘、淬炼，形成超越一般销售理念 和技巧的销售大智慧，帮助销售人员认清销售的本质。无论是销售新人还是销售老师，阅读本书都有拨云见日之 感，值得反复阅读。
赢单九问
每次销售不评估影响，不总结反省
1，拜访客户回来应该填写一张总结表
成功和失败的教训
9月5日开始执行
施淇丰
3
P251什么事专业的销售：
1，能够控制情感，是理性的行为，不是想当然的所为
2，应该具备较高的专业知识和技能
3，具有永不厌倦的好奇心和进取心
1，每次的成交都是客户送上门来的
序号
学习要点
自我反省
改进计划
完成时间
责任人
1
P59决策角色
最终决策者EB
技术决策者TB
运用选型者UB销售顾问COCH1对伙伴们没有加强对购买决策者的分析培训，
2,对老板的决策角色没有系统把握！
3，小蜜蜂系统没有安排
1，决策者分析培训
9月5日开始
施淇丰
2
P140结果与赢
结果是方案对客户组织带来的影响
2，伙伴们对企业经验专业不够
3，对销售不够追根究底
1培训伙伴们企业经营管理的整体影响因素！
2，培训伙伴们对销售的喜爱和追根究底的精神
9月30前
施淇丰
《赢单九问》读书反省和改进计划
时间：2013-9-1姓名：施淇丰
备注：请于读书会前一天中午12:00前提交改进计划表至xdcgdsh@，读书反省和改进结合自身情况和公司实际情况填写改进计划表格，每人3-5条反省和改进计划，表格不得漏项。根据提交的《读书改进计划表》内容，在读书会上进行3-5分钟的分享。（因请假不能参加读书会的，也必须按时提交改进计划表）
赢单九问ppt课件
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P5
客户究竟要什么？
客户为什么要购买？
打开灯—看清所处形势，想出屋—挖掘各种可能，找钥匙—选择 最佳的方案的过程，正式是客户的理解，产生，优选的过程是客户 需求行程的过程。（举黑屋子的例子） 客户的概念：是客户对方案价值的认知，包括内心的感受，评价， 愿景，想法等，是个人的，想要实现，解决和避免什么的，是不段 变化的，有时是无法清晰表达的，（举买衣服的案例）
P3
客户究竟要什么？
确定销售目标
“知止而后有定”,目标决定行动，如果你知道去哪里？ 全世界都为你让路。
销售目标的定义
客户真正的需求与满足这些需求所需要的产品和解决 方案。销售目标决定销售的行为与动作，决定我们提 供给客户什么样的建议，采用什么样的销售方式进行 推进，动用什么样的资源来完成各项工作。 销售目标应该是：“相关的，具体的，单一的，真实 的，可量化的，有时间限制的。”
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P4
客户究竟要什么？
在明确销售目标时，我们要问自己以下问题
这销售目标跟我们有关系吗？客户这次购买的产品和服务我们是否可 以满足需求？ 目标具体清晰吗？客户这次购买的产品和服务具体是哪些部门使用？ 解决什么问题？需要什么样的功能或方案？具体到我们的产品和方案是 什么？数量是多少？ 客户有预算吗？预算是多少？和我们有关系吗？有多少是用来买我们 的产品和服务的？ 项目有期限吗？客户计划截止到什么时间完成这个项目的采购？什么 时间完成签单和付款？ 最后我们要反复的问自己：“这是我的认知，还是客户的认知？”千 万不能有猜测，我认为，我觉得等一厢情愿的想法。
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(完整版)销售策略--九问
销售策略每个销售活动都有策略可依照---赢单九问一、识局：客户需求业务需求客户要什么按照不同类型的关键人展开分析。
内在美好愿景需求：销售位置判断销售阶段：a潜在、b意向、c方案、d商务销售竞争优势：a单一竞争、b领先对手、c旗鼓相当、d处于劣势我的位置在那里a陶醉、b幸福、c安全、d舒服、f还行项目把控感知度：a顾虑、b不舒服、c担心、d害怕、f恐惧：项目关键人EB（最终决定人）：a直接决定、b否定下可以肯定、c肯定下可以否定如何识别关键人UB（使用决策人）：a直接使用我们的产品并从中获益、b成功与方案内容有直接关系TB（技术决策人）：a规范的制定或执行、b项目中拥有否定权限、c不能让我们成功，但一定等让我们失败Coach（顾问/教练）：a指导我们、b信任我们、c其被决策层信任、d对我们有信心，希望我们赢二、拆局4：客户反馈a热情拥护+5、b大力支持+4、c支持+3、感兴趣+2、d认知相同+1支持拥护程度：(分值表示) a坚决抵制-5、b抗拒你的建议-4、c做负面评价d不感兴趣-2、f应该不会拒绝-1客户如何评价我客户目前模式：a成长模式-希望变更好b自满模式-客户感觉自我良好c-平衡模式-客户不求改变d进步模式-客户想解决现状问题优势：a拥护程度大于+3 b客户目前模式是成长和进步模式c客户对手用过我们的产品和服务局势综合评价劣势：a出现新的关键人b机构重组c关键人职位变化d支持度小于+3e客户模式是自满和平衡状态 f 未接触过关键人5：客户决策情况正确时间关注正确的关键人-不同关键人在不同时间起到不同作用究竟是谁输了算不同时间关注不同的决策影响者-关键人的决策受到其他人的影响象限管理跟进不同销售时段关键人6：客户的思考过程结果：a对业务有提升价值b可量化测量可数的c影响多数人d源于业务需求客户到底在想什么赢：a对个人利益对的影响b无形不可量化c个人层面的感受a直接问b请教顾问c客户性格脾性d其活方式和处事态度三、布局7：与关键人交锋如何应对关键人8：利用资源具有明确的目标才动用有具体问题丞待解决 明确的达成目标 熟悉资源的分布情况 事先与资源沟通资源需要关注客户的客户的反馈与支持程度 熟悉资源的分布9：竞争环境分析如何利用资。
赢单九问：策略销售实战秘籍
挖掘客户需求：如何深入了解客户的需求和痛点，提供针对性解决方案；
处理客户异议：如何有效处理客户的异议和投诉，提高客户满意度；
促成交易成功：如何掌握销售技巧，提高交易成功率。
通过阅读本书，销售人员可以获得以下几方面的学习价值：
学会深入了解客户需求，提供针对性解决方案；
掌握处理客户异议的有效方法，提高客户满意度；
只有建立良好的职业道德，销售人员才能赢得客户的信任和尊重，树立良好的行业形象。
《赢单九问：策略销售实战秘籍》是一本非常实用的书籍，对于销售人员来说具有极高的参考价 值。通过掌握书中所介绍的策略和技巧，销售人员可以更好地应对市场变化和客户需求，提高销 售业绩和市场竞争力。
精彩摘录
在销售过程中，建立信任是至关重要的。客户只有信任销售人员和他们的公 司，才会购买产品或服务。因此，建立信任是销售成功的关键。
每个章节的安排都遵循了问题提出、解决方案和案例分析的思路。作者先提 出一个具体的问题，接着给出解决该问题的策略和方法，最后通过实际案例进行 说明。这种安排方式使得读者能够更加清晰地了解问题和解决方案，并在案例中 获得实际操作的经验。
找准目标客户：如何筛选潜在客户，避免浪费时间和精力；
建立信任关系：如何与目标客户建立良好的信任关系，提高客户满意度；
通过阅读这本书，我深刻认识到了销售策略和技巧的重要性。销售人员需要 根据不同的销售场景制定出不同的销售策略，这需要他们具备良好的沟通能力、 聆听能力和应变能力。销售策略的制定还需要基于客户的需求、预算和时间安排 等因素。只有深入了解客户的需求和背景，才能更好地制定出符合客户需求的销 售策略。
《赢单九问：策略销售实战秘籍》是一本非常实用的书籍，它为销售人员提 供了一个实用的框架和实用的销售策略和技巧。通过阅读这本书，我深刻认识到 了销售策略和技巧的重要性，并学到了如何更好地了解客户，制定出更加有效的 销售策略。我相信这些知识和技巧将会对我未来的工作产生积极的影响。
【销售技巧58】策略九问
策略九问――决定复杂销售成败的九大思考客户不签单，我也没办法！精心培养的Coach，竟和我玩“无间道”！煮熟的鸭子，怎么就飞了！单是签了，不得不和客户“躲猫猫”！如果您遇到过上述情况，那您应该关注策略销售……经济环境风起云涌，市场竞争日益激烈，营销环境越来越复杂，特别是大客户营销，产品本身差异越来越小，买方客户越来越成熟，客户需求越来越复杂化和个性化，客户内部管理制度和采购流程越来越标准复杂，传统的营销方式和关系营销手段已很难适应如此复杂的环境，如何靠专业化销售从而赢得客户的长期战略合作，为成摆在高级营销人员和营销管理者的困惑。
在提供培训和日常工作中，我们发现销售人员存在以下情况：1、销售进程有章可循，但行动目标不清晰，为行动而行动经过多年《顾问式销售》的培训，我们都已开始关注客户的购买流程，对项目销售的流程、阶段划分、各阶段要做的工作已有了较深入的认识、积累了比较丰富的经验，行动能力比较强。
恰恰是因为了解各阶段要做的动作，在听到风声或说得到信息之后，很少进行项目分析、局势判断、客户角色和状态判断，而直接“行动”，第一时间做完应该做的动作，并没有明确的行动目标，也不关注客户的态度和看法，更缺少没考虑客户在“想什么”。
2、做多决策人参与的项目，习惯看点和线，不习惯看面在复杂销售中，我们希望支持自己的人更支持自己，并“依靠”或“陶醉”在自己的支持者中，忽略那些不支持、负责评价、甚至支持对手的人，不愿或不敢去想那些角色和影响，而是希望自己支持的人能够左右局面，把自己的成败“下赌注”于客户的权势角逐和内部斗争，赌运气。
如果人或事发生变化，便慌了手脚，而使项目常常处于失控的状态。
3、把“我认为”的客户需求作为行动目标，而很少探索客户真正需求我们常常习惯于根据自己的经验判断而采取行动，而缺少对客户真正需求的“探索”、“倾听”、“确认”的过程，不能“对症下药”，导致很多动作和资源投入之后，才发现放了空枪甚至起了反作用。
1-赢单九问读后感
赢单九问读后感陆陆续续花了很长时间，读完了赢单九问，边读边想，体悟很多。
我们启明星辰江苏分公司，是一个销售平台，目标就是销售公司的产品、服务。
信息安全产品的销售，在我们这种传统厂商而言，都是面对单位客户，通过做项目的方式运作。
既然不是快速消费品，面对的又是单位而非个人，这必然是个复杂销售过程，不是简简单单按照流程打法就可以迅速上手的。
我在绿盟曾经短暂的接触过销售工作，当时做的非常不好。
因为没有理论的学习过营销课程，对销售的技巧、方法都一无所知，只知道无头苍蝇一样乱跑，项目信息出来之后不知道怎样运作，所以仅有的几个项目大多数是老客户的后续产单。
后来到了代理商那里，老板是个比较成功的销售，交给我销售漏斗的概念，知道了项目运作应该获取哪些信息，项目的运作阶段和流程，怎样持续性的推进项目进度以及如何分析客户角色和应对关键人。
自此，对销售工作开始有了一些基础的认知。
到了启明星辰之后，和很多的销售同事都有合作，对各位同事的运作项目方式开始有了很多接触，但是这些大多都不全面，不深刻，更没有体系化的一说，也从来没有想过需要学习销售理论和知识的想法。
仔细读赢单九问之后，一点点的回顾，发现这些理论都是和我们的实际情况的契合的，销售知识距离我们并不遥远。
我以前做售前支持工作，得到的反馈往往都是正向的，但是这些真的是我们接触的角色最需要的吗？或者策略都正确吗？回顾以前两年多的工作，发现在某些项目，我和销售都或多或少的忽视过一些重要问题，甚至对关键人的地位感知错误，应对策略有误。
那些项目有的成单了，有的没有成单。
成单的项目，有可能不是我们做的很好，只是对手做的很烂；有可能是小金额的项目，我们将其简单化，忽略了危机，恰好这个危机没有爆发。
没成单的项目，那更是可以找出一百个不同样的理由：竞争对手的价格低、竞争对手搞定了高层、竞争对手有个功能项我们不满足、被代理商欺骗、招标参数没写好导致流标、用户的组织架构变动、用户的预算变更、用户预算不足……当然，并非所有的成功签单都是成功的项目。
(完整word版)赢单九问
“识局篇”三问、“拆局篇”三问、“布局篇”三问。
第一篇识局篇
第一问客户究竟要什么？
需求和目标清晰吗？
客户为什么要购买？
第二问我的位置在哪里？
如何判断项目阶段？
如何判断竞争态势？
如何感知项目温度？
第三问如何识别关键人？
影响决策有哪些人？
他们扮演什么角色？
我们覆盖全面了吗？
第二篇拆局篇
第四问客户如何评价我？
决策者的态度如何？
支持反对程度怎样？
依据什么做出判断？
第五问究竟是谁说了算？
角色参与度有多深？
影响度究竟有多大？
各阶段谁更能影响？
第六问客户到底想什么？
我的方案有价值吗？
客户为什么做决策？
第三篇布局篇
第七问如何应对关键人？
如何接近客户高层？
如何与技术打交道？
如何培养使用内线？
如何应对消极自满？
如何赢得客户信任？
第八问如何有效用资源？
为什么要动用资源？
怎么动用资源有效？
如何获得客户承诺？
第九问面对竞争怎么办？
关注客户还是对手？
攻击对手有何恶果？
怎么应对竞争困局？
“策略九问”以“从客户角度出发、为客户着想”为宗旨，真正把销售的成功建立在客户成功的基础上。
唯有如此，才会成为真正的专业化销售，也才能依靠专业化销售而生存下去。
做销售要看的好书-快速自我提高
做销售要看的书一、思维能力销售工作绝对是个脑力活，大家每天都会遇到各种各样棘手的问题。
而面对问题的时候该如何进行有效思考和分析，并最终得到最优的解决方案，是一个销售人员常常要做的事情。
智商高并不代表思维能力高，智商是天生的，而高效的思维方法却是可以通过后天的锻炼养成的。
一个好的思维方式和高效的思维习惯能够帮助销售人员在分析复杂问题和处理困难时思路更开阔，创造力更强。
这类图书有很多，这次给大家推荐三本书。
第一本乃是“平行思维”模式的祖师级人物――德?波诺博士的大作《六顶思考帽》，本书短小精干，可操作性极强，是本入门级的读物。
剩下两本乃是日本的管理学大师――大前研一的两本着作，《思考的艺术》和《知性力》，这两本书从更微观的角度讲解了该如何进行思考，更贴切大家的实际工作和生活。
1、《六顶思考帽》推荐指数2、《思考的技术》推荐指数3、《知性力》推荐指数二、销售心理学很多销售人员说，做销售就是“搞人”，主席老人家也说过“与人斗其乐无穷”。
既然销售是个需要整日和形形色色的人打交道的工作，那么如何掌握对方的心理从而施加有效的影响，最终达到销售目标就很多销售人员不得不面对的一个难题。
销售心理学能够帮助大家很好的去剖析人与人之间的微妙关系，告诉大家人与人之间发生的一些说不清道不明的事情背后真实的原因。
从而总结出一套有效的方法，让销售人员在与客户交往的过程中，能够更加深入的去影响对方。
在这个系列里，我给大家推荐了3本书。
《影响力》就不说了，我从05年就开始推荐，现在基本上我们公司的老销售都看过许多遍了，我觉得大家再多看一遍也不为过，没啥说的，好书！《人性的弱点》，卡大师的成名巨作，现在也是“街书”了，但是真理的光辉依然闪耀，非常值得大家阅读。
前面两本书都是心理学的书，但是希望大家把他们当做销售工具书去看，这样能够收获更多。
《如何影响顾客的购买决定》这本书就是专门的销售类图书了，更有针对性，但是现在断货，当当上买不到。
赢单九问读书笔记
赢单九问读书笔记【篇一：赢单九问优秀答卷选登】《赢单九问》优秀答卷选登1、针对《赢单九问》所提出的九个问题：客户究竟要什么、我的位置在哪里、如何认识关键人、客户如何评价我、究竟谁说了算、客户到底想要什么、如何应对关键人、如何有效用资源、面对竞争怎么办；结合个人的项目经验以及销售经验分析个人在销售过程中会有哪方面的问题和不足，并打算如何去解决。
a:销售行动目标不清晰，为行动而行动；b:习惯看点和线，不习惯看面；c:把“我认为“作为行动目标，不去探索客户的真正需求；d:当未知或搞不定是，习惯吧总经理或专家顾问推在前面；e:没有资源投入和费用概念，投入不看效果；f：按竞争对手的行动而采取行动。
（贾寓刚）a:销售行动目标不清晰，为行动而行动；销售行动，是指为了达到销售目地而展开的系列活动。
我们很多人错把行动、活动当目的，从而忘了活动是手段，达到效果才是目的。
比如我们中的某些销售人员，拎着礼品出去送客户（或去约客户出来吃饭），由于客户不在、或客户不愿意等原因，他就急拉。
为什么？东西没送出去，怕老板骂人。
于是送礼的意义就变了，是为了送礼而送礼。
礼送出去了，活动有结果了，回去可以给老板交差啦。
搞得本末倒臵，送礼是为了达到这样或那样的目的，应把礼送出去了，该实现的其它效果结果一个没实现。
就像现如今的过年走亲戚，就这么几天假，亲戚太多，不去不行，不送东西不行，赶快去，东西送到，任务完成，亲戚感情交流没有无所谓。
做销售这样：一、老板钱太多，是个傻瓜；二、你是在应付。
在比如出差。
一个部门，其它人都在外面出差，在跑，我坐在办公室难受。
为什么，老板会看我不顺眼，人家都在做事，我没出去好像在混日子。
怎么办，找个理由出去吧。
没目的性，没目标。
出去溜达一圈，回来可交付的成果或进展一点没有，差旅费到一点不少。
老板问起啦，没办法，讲故事，如果老板没关心、没感兴趣还好，万一老板热血沸腾，加大投入，完了！把更多的钱、人、资源投到没谱的事情上去了，更害人。
赢单九问优秀答卷选登
《赢单九问》优秀答卷选登1、针对《赢单九问》所提出的九个问题：客户究竟要什么、我的位置在哪里、如何认识关键人、客户如何评价我、究竟谁说了算、客户到底想要什么、如何应对关键人、如何有效用资源、面对竞争怎么办；结合个人的项目经验以及销售经验分析个人在销售过程中会有哪方面的问题和不足，并打算如何去解决。
A:销售行动目标不清晰，为行动而行动；B:习惯看点和线，不习惯看面；C:把“我认为“作为行动目标，不去探索客户的真正需求；D:当未知或搞不定是，习惯吧总经理或专家顾问推在前面；E:没有资源投入和费用概念，投入不看效果；F：按竞争对手的行动而采取行动。
（贾寓刚）A:销售行动目标不清晰，为行动而行动；销售行动，是指为了达到销售目地而展开的系列活动。
我们很多人错把行动、活动当目的，从而忘了活动是手段，达到效果才是目的。
比如我们中的某些销售人员，拎着礼品出去送客户（或去约客户出来吃饭），由于客户不在、或客户不愿意等原因，他就急拉。
为什么？东西没送出去，怕老板骂人。
于是送礼的意义就变了，是为了送礼而送礼。
礼送出去了，活动有结果了，回去可以给老板交差啦。
搞得本末倒臵，送礼是为了达到这样或那样的目的，应把礼送出去了，该实现的其它效果结果一个没实现。
就像现如今的过年走亲戚，就这么几天假，亲戚太多，不去不行，不送东西不行，赶快去，东西送到，任务完成，亲戚感情交流没有无所谓。
做销售这样：一、老板钱太多，是个傻瓜；二、你是在应付。
在比如出差。
一个部门，其它人都在外面出差，在跑，我坐在办公室难受。
为什么，老板会看我不顺眼，人家都在做事，我没出去好像在混日子。
怎么办，找个理由出去吧。
没目的性，没目标。
出去溜达一圈，回来可交付的成果或进展一点没有，差旅费到一点不少。
老板问起啦，没办法，讲故事，如果老板没关心、没感兴趣还好，万一老板热血沸腾，加大投入，完了！把更多的钱、人、资源投到没谱的事情上去了，更害人。
项目在某个周期时刻，完全可以不用呆在那里，人家在跑，那是人家的项目需要去现场，你要去跑可以，跑了就一定要有进展，没有计划好跑一趟的目的，没有跑一次的课交付成果就不要去跑！还比如约客户出来考察。
赢单九问—感二
赢单九问—感二(总2页) -CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1-CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除赢单九问—读后感二终于看完赢单九问，对整个大客户销售过程中的销售步骤与系统分析，也慢慢的有了一些新的体会与认识。
赢单9问中主要的九个问题一直贯穿整个大客户销售，并且每一问针对不同的客户参与者都要反复确定，反复分析，真实的掌握客户每个人对待信息化的态度、以及对待整个项目的看法，即客户究竟想要什么。
销售目标一定要清晰，不能为见客户而见客户，见每个客户前，及见客户过程中，一定琢磨客户隐性的需求是什么。
拜访前的准备一定要充分，建立第一目标、第二目标、第三目标，除了隐性、显性的需求，还要了解客户对待项目，对待我们公司及个人的看法。
通过了解客户对方案的发聩类型及支持程度，系统的掌握项目不同阶段的温度。
“没有资源投入和费用概念，投入不看效果”，在以往销售过程中，对资源投入没有概念，也不清楚最佳投入资源的时间和方式，更多的是按竞争对手的行动而采取行动。
“习惯看点和线，不习惯看面”，认识不到位，没有形成良好的习惯性思维，没有战略战术指挥家的系统思维，也没有有整体观、大局观。
在资源投入前，我们应该标识优势与风险，任何不确定的信息、未知的信息、我们的疑惑、客户的不支持、甚至象以前曾经得罪过人这种硬伤，我们都要标上雷，从而时刻提醒自己――小心随时会爆炸！读完本书，不但懂得了很多道理，也学到很多理论：“销售目标应该是相关的、具体的、单一的、真实的、可量化的、有时间限制的”、“项目温度计”、“客户在决定购买的时候有一个基本的逻辑规律”、“都有哪些关键人EB、TB、UB、内线”、“客户支持类型”、“客户支持程度”。
除了了解更多理论外，《赢单九问》也对我个人日后销售工作带来一些改进。
第一，拜访客户回来应该填写一张总结表，分析下客户的购买逻辑处在哪个阶段、客户想要解决哪些问题、客户个人对想要“赢”的看法、项目所处的温度、紧迫程度、竞争形势。
做单》《成交》《赢单》
做单》《成交》《赢单》：《做单》《成交》《赢单》总结--做销售要学习的东西(2011-08-19 10：34：31)转载标签：杂谈销售工作有三个最大的缺点：一、不能在最短时间内表明自己的目的。
二、不能在最短时间内发现对方的需求。
三、不能在最短时间内把事情按重要性排序处理。
解决方法：一、无论多复杂和多少种的问题，必须总结在三秒钟、二十个字内说清楚，每次电话的时间不超过三分钟，见面时间不超过十分钟。
二、与任何人沟通之前，通过观察他身边的细节，三句话内必须说出他最关心的话题，并为此次对话的目的服务。
三、三个月内只接电话、不打电话，事情能不处理就不处理，只做那些缺自己不可的事务。
在处理问题的优先顺序上，遵守三要素原则：自然界的事务通常由三元素构成，例如红黄蓝是光的三元素。
首先要处理决定成败最首要三个条件中的唯一必要条件，然后再解决其余两个主要条件。
营销的一种策略来源于美国美国攻打伊拉克的时候主要分为三个阶段。
第一个阶段就是沙漠风暴，派个飞机狂轰乱炸，看看还有谁活着。
第二个阶段是沙漠之狐，就是针对敌人的主要有效兵力实施直接打击。
第三个阶段叫斩首行动，美国派了最精良的特种部队直接擒下了萨达姆，结束了战斗。
这种有效的军事模式，被商界很快的借鉴和模仿。
沙漠风暴就像是目标群体不清楚的电视广告，一番狂轰乱炸，也不知道到底炸死了谁。
这种广告一定要在三秒中内表达完主题，主要就是品牌统计，49%的观众会在三秒钟后换台，看到广告不转台两分钟时间的占到42.8%。
沙漠之狐就是杂志或者某些场所的分类广告，针对固定人群，有的放矢。
这类广告可以放一些教育性内容和详细的产品信息，引发客户的阅读兴趣，了解产品的具体特点。
斩首行动最具代表性的就是面对面销售，直接取客户于囊中。
这里面每一步的灵魂都是围绕着成交服务的。
在公司里市场部就是沙漠风暴、客户研讨会是沙漠之狐，像我们这种面对面的销售就是最后一步，要斩首行动了。
记住，找机会和销售总监聊天的时候用上，他肯定会高看你一眼的。
赢单九问
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P12
如何识别关键人？
拍板的人（EB）：最终的决策者，最终决定用不用， 用谁的那个人
作出决策不需要再请示他人；
在否定意见下能作出肯定并生效； 在肯定意见下能做出否定并生效； 谁有权“使用或审批资金”用在“你的项目上”谁就是EB 视项目的类型，大小等情况不一样就会有不同的EB，EB一般是在企 业的高层，项目越大越往上走，直到最终决策者老板那里。 最关心的是我什么要花这笔钱？这次投资我能带来什么回报？他关心 的是产品的性价比，能够企业带来什么效益？带来什么变化？
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P4
客户究竟要什么？
在明确销售目标时，我们要问自己以下问题
这销售目标跟我们有关系吗？客户这次购买的产品和服务我们是否可 以满足需求？ 目标具体清晰吗？客户这次购买的产品和服务具体是哪些部门使用？ 解决什么问题？需要什么样的功能或方案？具体到我们的产品和方案是 什么？数量是多少？ 客户有预算吗？预算是多少？和我们有关系吗？有多少是用来买我们 的产品和服务的？
赢单九问
----识局篇
2012-02-6 赵春琴
提钢
第一问 第二问 第三问
客户究竟要什么？ 我的位置在哪里？ 如何识别关键人？
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P2
提钢
第一问 第二问 第三问
客户究竟要什么？ 我的位置在哪里？ 如何识别关键人？
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客户究竟要什么？
确定销售目标 “知止而后有定”,目标决定行动，如果你知道去哪里？ 全世界都为你让路。 销售目标的定义
《赢单九问》各篇幅要点总结
第一篇：识局第一问：客户究竟要什么？要点小结：单一销售目标：·是每次销售所实现的具体任务。
·与我们的产品，服务或方案直接相关。
·是具体、清晰、简洁的。
·可定义，可衡量的，如：有明确使用部门、应用范围和目标等。
·有明确的预算的。
·有时限的，如：在某时间卖一定数量的具体产品给谁。
客户概念：·是客户对方案及方案价值的认知，包括内心的感受、评价、愿景、想法等·是个人的，不是公司的·想要实现、解决或避免什么。
·是不断变化的。
·有时是无法清晰表达的。
·客户基于方案符合他得概念而做出决定。
第二问：我的位置在那里？要点小结：#确定销售位置时要考虑：·所处阶段：潜在阶段、意向阶段、方案阶段、商务阶段、成交阶段。
·紧迫程度：客户很紧急、正在选型、着手引入、以后再说。
·竞争形势：单一竞争、领先对手、旗鼓相当、处于劣势。
#项目温度计：·100~90度：陶醉·90~80度：幸福·80~70度：安全·70~60度：舒服·60~50度：还行·50~40度：顾虑·40~30度：不舒服·30~20度：担心·20~10度：害怕·10~0度：恐慌第三问：如何识别关键人要点小结：#决策角色：最终决策者EB·做出决策不需要再请示他人·在否定意见下能做出肯定并生效·在肯定意见下能做出否定并生效技术选型TB·规范的制定者或执行者·项目决策中拥有否定权·他们不能让我们成功但能让我们不成功应用选型UB·使用我们的产品或方案并从中收益·其成功与我们的方案有直接关系销售顾问Coach·他能够在销售中指导我们·我相信他，他相信我，我们之间完全互信·他被客户的决策层所信任·他对我有十足的信心，希望我赢第二篇：拆局第四问：客户如何评价我要点小结：#反馈模式·如虎添翼：增长模式G,我希望能变的比现在更好·亡羊补牢：困境模式T，我遇到麻烦要解决，否则后果很严重·我行我素：平衡模式EK，我觉得现在挺好的，没必要改变什么·班门弄斧：自满模式OC，我比别人强多了，改变什么？要改变说不定还不如现在呢。
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第一篇：识局
第一问：客户究竟要什么？
要点小结：
单一销售目标：
·是每次销售所实现的具体任务。
·与我们的产品，服务或方案直接相关。
·是具体、清晰、简洁的。
·可定义，可衡量的，如：有明确使用部门、应用范围和目标等。
·有明确的预算的。
·有时限的，如：在某时间卖一定数量的具体产品给谁。
客户概念：
·是客户对方案及方案价值的认知，包括内心的感受、评价、愿景、想法等·是个人的，不是公司的
·想要实现、解决或避免什么。
·是不断变化的。
·有时是无法清晰表达的。
·客户基于方案符合他得概念而做出决定。
第二问：我的位置在那里？
要点小结：
#确定销售位置时要考虑：
·所处阶段：潜在阶段、意向阶段、方案阶段、商务阶段、成交阶段。
·紧迫程度：客户很紧急、正在选型、着手引入、以后再说。
·竞争形势：单一竞争、领先对手、旗鼓相当、处于劣势。
#项目温度计：
·100~90度：陶醉
·90~80度：幸福
·80~70度：安全
·70~60度：舒服
·60~50度：还行
·50~40度：顾虑
·40~30度：不舒服
·30~20度：担心
·20~10度：害怕
·10~0度：恐慌
第三问：如何识别关键人
要点小结：
#决策角色：
最终决策者EB
·做出决策不需要再请示他人
·在否定意见下能做出肯定并生效
·在肯定意见下能做出否定并生效
技术选型TB
·规范的制定者或执行者
·项目决策中拥有否定权
·他们不能让我们成功但能让我们不成功
应用选型UB
·使用我们的产品或方案并从中收益
·其成功与我们的方案有直接关系
销售顾问Coach
·他能够在销售中指导我们
·我相信他，他相信我，我们之间完全互信
·他被客户的决策层所信任
·他对我有十足的信心，希望我赢
第二篇：拆局
第四问：客户如何评价我
要点小结：
#反馈模式
·如虎添翼：增长模式G,我希望能变的比现在更好
·亡羊补牢：困境模式T，我遇到麻烦要解决，否则后果很严重
·我行我素：平衡模式EK，我觉得现在挺好的，没必要改变什么
·班门弄斧：自满模式OC，我比别人强多了，改变什么？要改变说不定还不如现在呢。
#支持程度
·+5热情拥护
·+4大力支持
·+3支持
·+2感兴趣
·+1认知相同
·-1应该不会拒绝
·-2不感兴趣
·-3作负面评价
·-4抗拒你的建议
·-5坚决抵制你的销售
旗与雷
旗：用以标注我们的差异化优势
·客户曾购买我们的产品并比较满意
·领先竞争对手
·支持度大于+3
·反馈模式为G和T
雷：标注我们潜在的风险或威胁
·我们要解决的不利情况
·遗漏的或不确定的重要信息
·支持度小于等于-3
·客户对销售不利的反馈态度EK和OC
·客户方未接触过的关键人
·客户方新出现的关键人
·可能的组织机构重组
·关键人可能发生的职位变化
·任何不确定的信息
第五问：究竟是谁说了算？
第六问：客户到底想什么？
要点小结：
#结果与赢
·结果是方案对客户组织带来的影响
·方案对业务产生影响
·可数的，可测量的，可量化的
·公司层面的，通常影响多人
·源于业务需求
赢是你对客户个人利益的实现
·方案对个人利益的影响
·无形、不可测量、不可量化
·个人层面的，不是个人感受
·面向自己的概念
第三篇：布局
第七问：如何应对关键人？
要点小结：
#应对最终决策者EB
·不知道他是谁时直接探问，请教Coach,推测并验证
·被阻挡时做能帮阻挡者赢得老板信任的事，赢得阻挡者的信任。
·见高层时多做功课，提供“有用的信息”，准备“简报”。
·每次接触都要有“正当的理由”
#应用选型者UB
·产品和方案的价值只有在使用者应用之后才为企业产生价值·忽略使用者的需求和想法是一种短期的销售方式
·如果他得想法或需求被重视，他很容易成为我们的支持者
#技术选型者TB
·他将决策者的委托、局部说“不”的权限视为决策权。
·他会因未受尊重而阻碍或否决提议
·不能无视他得存在，必须尊重他，否则就有阻力。
·不要企图让我们的顾问“说服”他得观点，那是“对车”。
#销售顾问Coach
·能帮我们核实消息的真实性和完整性，能提供独特且有用的信息·帮我们评估关键人的影响力和对我们的建议的反馈
·尽量不要让Coach过多出面
·不要将Coach与朋友，信息提供者，客户内部推广者等混淆
#漠然消极的角色EK
·共同建立新德期望，让其看到更美好的蓝图
·与其共同感受糟糕的现状而主动采取行动。
#自满的角色OC
·以柔和间接方式交流，满足他“自满”的释放需求
·有时耐心等待是首选策略，把更多的时间和精力投给G和T型人·破釜沉舟要看对象
第八问：如何有效用资源？
要点小结：
·资源的使用有明确的目标
·针对具体的要解决的问题
·熟悉资源在组织中德分布情况
·资源不求最好而重在适用性
·资源对客户反馈和支持程度的知会与重视
·与资源的沟通和互信
·关注资源的“赢”
第九问：面对竞争怎么办？
要点小结:
#竞争对手根深蒂固
·在客户机构里与更多的人接触
·不要窃取生意，而是帮助客户
#我们的地位根深蒂固
·随时关注变化
·警惕变化带来的影响
#我们的价格很高
·让价值与价格对等
·大幅杀价是无效的
#顾客邀请你参与竞标
·没有充分了解，就不要去投标
·如果不去，礼貌地回复，让顾客感觉到被尊重。