恒大地产渠道营销体系梳理与建议-房地产-2019(1)

渠分
专业 效
控
一二手 动百度文库商平台
兼售 大客户团 代分 合作分 全民
开拓客
专业、成熟和 模大
快渠 低成本 模大
三 售梯 慢渠
可控分 渠 成 性
渠 延展 易 控 慢渠
渠 延展
控 慢渠
四 售梯 慢渠
二 售梯 慢渠
优势 专业、 效 成交效 扩大案场区域
易成交 有效延展 不占
源 专业 源广
效、快捷 成员数 大 潜在市场大 合作 大 合作 大
0 择合
打将人
源和恒房 使 性建 关 。
将 周 五公 半径内 二手 济 源和城市前十二手 企业作为 标对 个合作 并制定 梯提佣和到 成交双 核 则 按分
渠
将佣 体 分为佣 和奖励两 分 奖励 接兑
佣 可以半月 极
加大恒房 推广和产品更新 增加 分兑
换
引入crm
建 以 人为 心 产品体 促成
后 大 围推广和发力。
区域渠
主 每 3-
5人 含 划 。
(1)分 代 拓 展 1-2人 40%以 上 售
分三
0 一手房代 商分 0 商分
三步 0 各区域公司征 上报各区域代 公
0普 代 分
分 段
司、 商平台、地产 售渠 公司名
单
0 区域 和 渠
主 完成
一 段 搭建
、定标准
渠 商 察和 估 并上报合作意向 0 战 合作协 和 办法。
匹建
、户型、总价、楼
层 、 抗性 。
成交
一方抗 拓客人员 一手客户 料
另一方 成交 斩客
决定拓客
人员 成果
对外服务
前
佣 度太慢
其他开发商普 在成交后一周左右
业
内勤主
渠 拓客 客户报备 客户
客户到 案场接 客户/接 估 成交确 佣申 佣 结算
4.渠 工具
信息发布 信息、 政
App
业
与
微信客户
恒房
信息汇 客户报备、客户到 、成
区域
(企)
拜
1.可以卖区域内 所有 2.区域内 大客 户 源共享
大客户
人
期合作
任务+政
渠择
渠 对接
渠执 渠估
恒大外围 售体
标60%成交
渠分
成交50%以上
此 分人 员全 专
区
域渠 主
渠分 每事业 2-3
人。
分 代理事业
一二手 动事业 兼 售事业 全民 事业
成交5%以上
团
含 商 社区 目团
企业 目团
此 分人员全 专
源广 专业 效
劣势 源有 控多 增加成本 扰 业主
易 混乱拼价格 区域分散
低价刺激 控
团 专业化 效低 效低
人员分散 源依 大
渠道组合评估
1. 渠 体系 为完整 且 成体系
2. 渠 以专业渠 和易管控的电开拓客渠 为主 渠 宽
度和广度
为合理。
3. 但从渠 执 效率
快慢渠 组合不合理 乏快
渠 建 尤其是 乏大客户团 渠 和 络电商渠
二 段 一二手 动渠
—— 牌 人 划
牌人
完成5套以上恒大
售 且没有客户投
人
入 牌 人 列 当月完成3套以上 于 外每套200元 奖励。
并且拥有优
售 格。
3.渠 业务流
开拓客人员
来客
客户 像工具——客户年 、性别、
业、 业、收入、家庭人口、居住地、
买意向、 求 型、性格 型、客户
关注点、成交关 点、心 价位、产品
开关 同时 取 后 动 入 沟
接沟 客户信息 成交后 动断
——参加
售晨会和晚会。
0 价 —— 业 打分、 人排名、 分排名
0业
——客户报 、业 报 、佣
可定 卡
0 微房发布——含 人信息 微信房源发布
0 分兑换—— 人报备、带 和成交均 得 应 分 产品或兑换券。可以 己消 也可以 客户。
分可以换 恒大 列
渠道营销体系梳理与建议
渠
框架
客户定位
渠型
渠
产品 别
组合
价格政
促政
客户定位
渠道体系
1.渠 组合 2.渠 组织 3.业务流程 4.渠 工具
业
1.渠 合
渠
1. 团 2.案场代 3.巡展点位 4.员工 5.员工推 6. 业主推 7. 业主 8.媒介渠
分渠
1. 代 分
2. 兼 售
3. 一二手 动
4. 全民
同业 1.物业公司
5-10%
5-10%
拓客渠
开 拓客
1. 派单拓客 2. 活动拓客
✓ 事件 ✓新 ✓ 假日 ✓ 常态 围 、
住、 、 投 、影
、明星会、 发布会、圈层 ✓ 商家 ✓ 即时活动 ✓演
10-15%
20-30%
推广
渠型 案场 合案场 巡展点
员工 / 业主
渠 特征 标准化 易 控 易 控 效成交 标准化 案场延伸 有效和低成本 慢渠
中低
平台
A+
代理分销和一二手联动业务推进流程
本 区域
意向
察
估
另外 1.对代 公司 加强团 场前
审 人员 、总 和案场
档案 售人员履历
2.对二手 公司 店 1年 店内
提供主 售月报
3. 商平台提供 似楼
人
售排名和出 数 据 以 及 品
推售政
发布 任务 渠择 渠 对接 渠执 渠估
大客户团购渠道建设
本 战 地图
的精 细作。
目前 大客户团 和电商平台已占到地产成交总 的四成 以上 到 总 的六成以上 急 上。
渠道组合分级体系建设建议
产品
恒大 洲 恒大名
恒大城
恒大华府
天下
户型
价位 单价、总 价
是 客户
在哪
推
客户
度
渠 去化比例
分 段渠 合建 及去化
任务 比
本部渠道统筹
2.渠
本
本 渠 内勤专员
地区
区域渠 统筹
电 源管理 些将严 影响成本和执 效果。
渠道组织职能建设建议：签订战略合作
代 公司
世
售团
晓倩
代
8 单10万 总1500万 180-260 住宅
团
40人
开售
去化 团
2015.3-
35亿
2016.2
A-
1500套
公司
模 核心 店 区位
国 店40人亚 国
家
5000 店 12000人
奥店30人望京 大屯
店24人
5. 商平台
6. 大客户团
7. 合作商分
8. 务代
9.
台房产
114房产
成交 20-40%
到
10-15%
40-60% 60-80%
合作渠
异业 1. 、保 2. 公司 3.旅 4.政府单位 5.商场 市 6.KTV、影剧 7.家居城 8.家 城 9.汽 4S店 10.快 公司 11. 公司 12.洗浴中心
深化合作出效
(2)一二手 动 启动 3-4人 10%以上 售
点
0 源分散 信息不对
0 人 普不
0
店对利润 求
0 人挑
分 段
一段优 源
快 吸 三步
0 在安居客、58、搜房二手房 建
房源发布 口 一周内持 发布和
更新房源信息 吸 周 二手 济
店反 快 建 店 。
0 征 城市二手房 店信息 个
建
合 并推广恒房
0 信息中心——在 培 、 库和品牌新 。
目渠 经理
目内勤主管
目电开主管
目拓客主管 目大客户经理 目派单主管
渠道组织评估
1. 三级体系 矩 化管理 分工明确 管理和操作分开 易管控 执 效率 。
2. 本
渠 搭建和培 、管理 目 渠 执 和
效率 估
3. 本 对 目的支持略显不 如分 渠 源管理(代理 公司 源)、一二手 动 源管理、电商渠 源管理、
以一手代 分 和 商分 为主 列 录 个
搭建全
渠
分
体 做到上
新渠 可以三天内到位 同时 在一周
内快 上客 并保持 客流 最 建 业 和分 公司数据
库。
二 段 深更 作、 成本
深挖 商 渠 找准价格政 和渠
平 点 以整体 效比
渠 价值
平台快 成为低成本、快去化 平台。
三 段 深化渠 延展
建 广泛 渠 代 体 不仅 多激励、多 比 建 恒大外围 售团 。
交
业务 客户-拓客- 业
恒房 使 人
人、 业 、公司员工、 业主、其他兼 售
恒房 改版建
定位 外围 售 信息发布、政 O2O 商 平台
漏、在 培 、
沟和售
标
性、 效 、易
功 模块
0 在 售楼处—— 信息、 售 、 售政
时抢 、特惠房源
0 客户报备——
、客户信息、客户
与客户 像
0
案场—— 报备 后可以与 业
望京
……
……
店 档案 月 售 公司
李涛
住20套5亿
曹元
商35套8亿
A+
左
住50套10亿
商平台 分布
房多多
北京、天 津、 家 庄、 岛、 烟台、威 海、临沂、 太原
合作政 对接流
保底成 交40% 押款 分佣 在
投佣
1% 团政
开 发布报
备到 到 核 成交 分佣
去化 度
日到 70% 日
成交60以 上
合作建