现代电力市场营销策略分析 王耀东

现代电力市场营销策略分析王耀东

发表时间：2018-06-04T10:48:16.837Z 来源：《电力设备》2018年第2期作者：王耀东[导读] 摘要：在经济全球化的驱动之下，需要使用电力设备的领域不断增加。

（内蒙古电力集团公司呼和浩特供电局托克托供电分局内蒙古呼和浩特 010200）摘要：在经济全球化的驱动之下，需要使用电力设备的领域不断增加。同时，在电力设备发展规模持续增大的背景下，对于竞争力不断增强的国内广大电力设备厂商而言，在拓展业务、抢占市场占有率、提高国际竞争力时，市场营销策略是相关人员必须重点关注的问题。这是因为市场营销行为是陌生用户了解企业的窗口。在当今形势下，一场好的营销将是一个企业获取更多用户的必要手段。因此，企

业应针对自身的发展情况制订不同的营销行为。

关键词：电力市场；营销；策略在市场经济体制下，电力企业除了要保证电力供应的安全、可靠、稳定，还必须具备先进的营销理念，运用科学的营销策略，才能在当今日益激烈的电力市场竞争中获取更好的经济效益，才能更好地服务于国民经济的发展和人民生活水平的提高。电网及配套法律建设长期滞后、供电质量和服务低于客户要求、营销队伍水平较差是目前我国电力市场营销中存在的主要问题，需要积极的从市场与服务策略、品牌和资源策略、内部管理策略方面加以改进。 1电力市场目前状态电力市场变革之前，我国的电力业一直都是在垄断的状态下运行的，使用的计划经济的机制，在市场中大部分都是卖方，电厂发出多少电，我们就用多少点。自从改革开放之后，随着我国经济的飞速发展，电力市场不断变化，电厂和电网的进步快速提高，供电能力大大增加。据统计了解到，到2010年底，我国电力市场发电装机的总量有了9亿多千伏，是改革开放之前的十七倍之多；电网之中的电压最高等级匜从以前的330千伏扩展到了现在的1000千伏的超高压。目前，电力市场已经逐步规范，也发生了很多改变：厂网分开、竞价上网、直购电的推行，市场原本的垄断机制被改变，从计划经济转变到了市场经济的方式，从卖方的市场改变成为了买方试产。供电方从电力和使用者的管理者变成了现在的服务者，工作只能也从分配电力和控制用电量转化成了做好需要侧管理和鼓励客户尽量用电。所以，在不断提高电力市场的服务水平也成了目前的关键。 2当前电力市场营销中存在的问题分析 2.1 电力营销滞后于用户的需求

电力企业对大量终端用户的特性缺少分析研究，没有完整的售前、售后服务体系，制约着电力销售，影响了电力市场的正常发育，形成了有效需求和电力结构性矛盾并存的电力销售市场，无法充分满足居民用电需求。

2.2 市场营销手段有限，开拓市场成效不大

由于电力企业基础工作不扎实，信息不灵，对用电市场及用户消费需求、心理预期、用电潜力分析不够；同时缺乏必要的技术支持系统，对用户用电变化不能及时掌握，也不能及时了解用户生产经营情况及设备的增减容量情况，对用户用电潜力挖掘深度不够。

2.3 电力企业观念落后、服务意识不强

对优质服务的认识仅限于上街宣传、发传单、微笑服务、售电所设施更新等表面现象，没有触及加快办电速度、提高供电稳定性、减少停电损失等深层次服务问题。

2.4 电力企业内部管理体系还没有完成

从产品导向到需求导向的转变，最突出的表现是电力营销和客户服务还是少数职能部门的事情。而不是企业各职能机构的共同任务，计划、检修等等各个职能环节以及服务功能的延伸上都还存在条块分割、各自为政的现象。 3电力市场营销的有效策略 3.1改革营销队伍的结构

目前，市场拓展主要是通过分层代理商完成的，除了上层的初级代理厂商有机会自己挑选，往下的代理商大部分不由公司负责领导。这就造成了底层代理商素质良莠不齐的情况。一个人的人品对于一个人能做成什么样的事情有较大的影响。在企业企图攻城略地之时，很多代理商更希望这是一场守卫战，他们固守自封，满足现状，没有看到更大的市场发展前景。因为开拓市场具有一定的风险，这使得很多代理商失去了积极性，而代理商个人的积极性很难扩宽销售渠道，为其发展创造增值空间。由此可知，好的营销方案需要有较强执行力的人来完成。而营销技能的缺失也是部分代理商难以逾越的鸿沟，即使制订的方案天衣无缝，执行不到位依然是失败的案例。因此，培养团队对营销的认知力和执行力是相当有必要的。综上所述，制订营销策略的第一步就是提高营销队伍的整体素质。

3.2电力价格营销

价格是影响市场的关键因素之一，但是，影响价格的因素比较复杂，这使得在打价格营销战时需要考量的问题比较多。试想在本身成本得到合理控制时，适当降价势必会吸引大批顾客，同时，利润率会减小，抗风险能力也会增强，长此以往，公司的盈利可以靠用户量来保证。有时候对于较大的客户，甚至可以采取相应的优惠政策来换取用户量，毕竟有了用户以后还可以在更多的领域寻求合作。而由此带来的收益也是相当可观的。所以，价格营销肯定是营销策略中一张比较有力的牌。要想成功完成价格营销，就需要通过降低自身电力成本来完成。在工作过程中，拒绝职能部门的搭电行为，避免公司内部成员带来的关系用电，大力发展节能电源，有针对性地优化供电流程。通过以上一系列的控制成本投入行为可以有效实现企业与用户双赢的结构体系。

3.3大力宣传企业品牌

一个企业的影响力、品牌知名度可以创造较多潜在的收益，这是完成企业产品溢价的有效途径。企业品牌的营销最后会化成对企业产品的标识符，而在企业品牌深入人心的时候推广企业相关产品更容易让客户接受。通过提高产品竞争力，提高能源利用率，减少污染，增强环保意识，树立企业的良好形象，能大幅提升企业的品牌知名度，扩大其影响力。品牌形象还可以通过对重点用户的定期回访，在尽可能短的时间内处理用户的反馈来树立。当企业品牌的认可度提升后，对于企业来说，用户之间的口碑也是一个相当好的渠道。在很多时候，用户之间的口碑宣传效果极佳，甚至不亚于一场完美的营销，毕竟口碑相传更多的是信任。这样，陌生的用户更容易对企业产生好感。与此同时，对其辅以企业良好的运营体系，理论上将会产生无线增益的效果，形象和口碑都可不断提升。

3.4服务升级