催收部培训

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（5）客户询问工作人员姓名时：“我姓X，我的工号是 XXXX”。 （6）客户要求直接与领导讲话时：“请您稍等，我请负责人 听电话，您不要挂机，谢谢！” （7）客户使用方言时：“对不起，先生/女士，请您讲普通话 好吗？” 如果客户表示不会讲普通话时，催收人员：“对不起 ，先生/女士，请您讲慢一点儿，我尽量听。” （8）出现未知的新业务时：“对不起先生/女士，关于这项业 务我部门目前还没有详细的资料，请您致电客服中心进行咨询 。” （9）需要让客户等待时：“很抱歉，X先生/女士，让您久等 了！” （10）发现自己回答失误/不完全，需要纠正时：“很抱歉，刚 才的问题请允许我再补充几点……。” （11）客户使用不文明用语时：“对不起先生/女士，请您注意 使用文明礼貌用语。”客户情绪激动，不礼貌 “对不起先生/ 女士，请您稍微冷静一下可以吗？”
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电话跟进方式： 分时间段跟进所有的有效电话。如果经过确认为无效的电话必 须备注可以停止跟进。（空号的号码要分时间段测试两次；停 机的号码也要分时间段测试，如果确认停机时间较长，可以7 天跟进一次；搬家，无此人，离职的号码也必须测试两次以上 才可以停止跟进，在跟进的过程中要注意对方的应答，精炼的 做好的催收记录，减少被欺骗的可能性。）债务人死亡，坐牢 的案件尽量说服债务人的家人代偿。 M2 M3短帐龄的个案可以优先跟进债务人的相关电话。如果电 话无法联系到债务人必须跟进所有的电话。 M4一手以上个案电话的跟进必须从债务人的相关联系人的电话 打起，了解债务人的基本信息。债务人最好联系的电话为最后 跟进。 查找的电话要做到1，3，3，3原则，保证跟进的密度，提高接 通率，催收员要有多打一通电话就多一次机会的精神，珍惜每 一个案件。
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催收实务知识介绍： 业务分类： 1.电话催收 2.外访催收 3.委外催收 4.诉讼催收 5.公安催收
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关于电话催收： 什么是电话催收 电话催收是指负责不良债权管理业务的债权管理师，所运用 的不良债权管理模式之一。其方式即为利用电话的沟通，结合 电脑系统周边辅助工具及其他相关不良债权资讯，透过与债务 人的协商，以此达成债权回收的目的。 电话催收之特性 1.沟通上之隐秘性，避免不必要的人情压力和尴尬。 2.沟通上并未直接接触，保障催收人员的安全。 3.电脑催收系统之辅助，方便案情的有效追踪。 4.周边辅助工具的支援，让催收员无后顾之忧。
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外访行动指引： 1、在外访过程中，对应门者不得过分大声呼喝，应采用适中之 语调，切勿与对方争吵。 2、如非必要不得进入外访者居所内，不要在现场停留太久，一 达到外访目的后就要马 上离开。 3、如上址没有人应门，可向其邻居或管理员询问，但切记要有 礼貌。当对方声称不知上址住户之姓氏时，应查问该住户在现 址居住多久，以判断我们要找之地址是否有效。 4、如应门者是老人家，对答时要注意自己的言行，一般老人家 对陌生人到访都会表现不满和惊恐，他们往往是导致债务人投 诉的一个主要因素。
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客户类型： 强硬性 阴谋性 合作性 感情性 固执性 虚荣性
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债务人的心态： 扮可怜，求同情 轻描淡写让你无处发力，债务过大，无 法偿还，赖皮 逃避，拖延 怕烦，怕影响声誉
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电话催收规范话术： 基本要求 音量：以客户听清为宜。 语气措辞：语气轻柔委婉，态度自然诚恳，措辞精炼恰当。严禁 使用威胁、恐吓、侮辱、谩骂等语言和语气。 语速：语速适中，吐字清晰。 声调：自然、清晰、柔和、亲切，不要装腔作势，也不可声嘶力 竭。 发音：清楚、易懂，使用标准普通话发音；非必要时不得使用方 言.禁止说话中拖长音。 语调：平和、热情、富表达力。 应使用公众性的、非专业性的语言，禁止使用术语、缩略语。 对债务人的个人信息负有保密义务，不得无故向无关第三人透露 ，不得对自己权限以外的事情进行任意承诺。
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谈判的语速 债务人还是会有种种原因想欠款的理由和借口。我们可以通过 语速来打断他，我们可以这么说，你的事情， 我们已经清楚了 但是欠款在面前总归要解决的 ，什么时候能处理，给个处理的 时间。 不要给债务人一直主导听他说故事。 语速能打断他的 话，由我们主导（应明确来的目的）来完成还款的目的。
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关于外访催收： 外访催收是账务管理流程中一个很重要 的环节，如能好好掌握外访的技巧，它 可以大大帮助催收进度，但如处理失常 ，可能产生严重后果。
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外访注意事项： 1、严禁在账务管理过程中向任何人说出淫亵性或恐吓性的话语或脏话 ，更禁止使用黑道口语。 2、在账务管理过程中，未经上级同意，不得私自收取现金。（除公司 有其他相关规定外） 3、未得上级之许可，严禁收取债务人的其他有价物品。 4、在外访过程中，绝对不得使用暴力及刑事毁坏，甚至不可触碰债务 人或其他有关人士及物件。 5、外访人员必须携带录音机及把所有外访过程中之说话录音。 6、严禁对任何个案作假报告，包括书面、电脑记录及谈话录音。 7、严禁外访人员擅离职守。 8、在外访过程中，所携带之装备、资料必须全程随身携带。 9、所携出之资料或装备如在外访过程中遗失，除须负赔偿之责外，并 需接受公司之行 政及其他处分。 10、除非公司安排，外访人员不得一人进行外访，必须实行两人监督制 。
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5、如探访的个案曾经涉及投诉，外访时必须要有礼貌，行动更 要加倍小心。 6、 出发前检查录音笔及照相机是否已充电，催款通知函或其他 函件等一些资料是否带齐。前一天下班之前必须准备好第二天 的外访总表以及路程排序。（对总表提供的外访地址必须利用 网络；电话进行路线查询）无效地址及时向主管汇报。经主管 确认后，方可取消外访（无效地址是指已经拆迁或笼统的地址 以及不完整的地址，同时包括查无次地址的地址） 7、 如遇债务人本人或家人及一切有关债务人ຫໍສະໝຸດ Baidu消息应最快时间 能跟外访主管沟通。及时汇报情况，因在当天拿到外访表后， 清楚个案是进行到哪个过程，电催员的要求（查找新资料，确 认地址， 谈判施压）密切配合好电催使得更加有效的去把个案 及时回收！
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重要意义 1.信贷管理的最终环节 2.是实现可持续发展的保障 3.是变革服务客户模式的手段
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面临挑战： 1.经济环境变化较快 2.企业经营多元化趋势加强 3.金融机构竞争加剧 4.社会信用信息缺失
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相关措施： 1.重新设计信贷管理流程 2.建立风险预警机制 3.改进管理手段 4.创新管理手段
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外访常见状况： 1（如果碰到债务人本人或家人的话）从到债务人家里开始， 债务 人的信箱是必须要检查的察看是否有债务人的信件，上门以银 行委托的身份来表明自己的身份。 询问债务人是否知道自己有 欠款，一般的情况是已经内催打过电话,我们上门债务人肯定知 道我们来的目的。如是第一次外访应要查明资料核实手机家里 电话和是否上班; 上班地址和电话; 然后问其什么时候还款。 签订好相关信函和文件 ，和确定还款时间，防止债务人跳票后 回来。 2（如果没碰到人）信箱是必定要检查的。 如果没碰到人的话，可 以询问邻居 ，是不是债务人住在此处， 是否上班？ 一般什么 时候回来， 家里有谁住。 然后通知邻居我们有信塞入债务人 的信箱里。 叫邻居转告债务人， 回来速与我们联系。 如果没 有邻居的话。 可以到当地的居委会物业了解情况。是否债务人 住此处。
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外访员谈判的技巧语速和要求： 谈判技巧 是外访人员自身的反映能力，是否能把债务人的错误（不还款 的理由）当场纠正。打个比方：债务人称由于很多原因声明自 己没能力还款，我们可以当面指出，欠款是没有任何理由的。 而且你知道这个事情已经不是1到2天了。借款合同上面写的很 清楚在逾期超过90天后必须要全部还清 。如果没工作可以问家 里人想办法去借，去问朋友借， 钱是必须要还的，超过一定数 额是触犯刑法，我们可以合理怀疑你有骗贷的嫌疑，存心不想 还款 。还有能够应变不同的债务人，有些是无赖无诚， 有些 是敷衍顽固的， 那看你自身怎么处理，这是靠经验不断的累计 的。
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电话催收的基本指导： 1.打电话前坚定立场，保持冷静的头脑。 2.第一次沟通时了解情况，这一通电话至关重要。 3.不断表明你坚持的态度与严肃的立场。 4.态度要积极，并尽全力进行催收工作。 5.必须准确掌握债务人无法还款的主要原因。 6.要充分坚定的掌控主导地位。 7.与债务人的相关联系人的沟通。 8.要以高频率，高压力的催收手段来对付顽固的债务人。 9.要控制自己以及债务人的情绪，保持冷静。 10.施压同时，必须注意一放一收。
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查找的基本功： 可以利用114 12580 网络查询债务人的单位名称。 地址中债务人的住家是农村的可以利用114查询债务人老家村 委会的电话，如果没有登记还可以查询镇办公室的电话问到村 长的联系电话。 地址中债务人的住家是城市的，可以利用114查询街道办事处 和居委会的电话，新小区的物业也是要尝试查询的。 可以把债务人提供的电话利用114反查，有登记的话可以了解 到地址和电话的名称。 利用网络查询债务人登记的电话，债务人的身份证号码，是否 有邮箱和QQ号码等等。债务人的名字比较奇特时也可以在搜索 网站中查询。如果有信息再比对原始资料确认。
贷 后 管 理 实 务
—— 催收实务技巧
李斌 催收部
讲师介绍（对内培训此页可略）
照片
讲师介绍 李斌 工作年限 八年以上 工作经历： 上海嘉银电子商务有限公司 催收部 经理 平安银行信用卡中心 风险管理部催收室 贷后管理及公安项目管理岗 浦东公安分局 指挥处指挥中心 辅助调度管理岗
擅长课程 催收实务技巧
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打债务人家里的电话，对方接电话时可以询问：请问你是XX家 里哪位？这样以为你已经掌握了他和债务人的关系，这样就比 较好的切入正题，反之如果不是债务人的家对方一定反弹，我 们再运用其他的方法处理。 无此人的电话，我们可以测试。装傻告诉对方债务人前几天还 用这个电话和我联系的！听对方的反映，自己再做出判断。 单位离职的电话。为防止债务人和同事串通，可以利用转移法 。先可以问问联系人在吗？然后再问债务人在吗？这样对方感 觉我们是找联系人，问债务人只是顺带问的，转移对方的注意 ，测试债务人是否真的离职。 由于现在债务人的共债率比较的高，我们一定要深挖债务 人的资讯，为债务人跳票后做好预防铺垫的工作。
课程目的
培训的目的是在于让每位从业人员更深 的认识所从事的行业特性。 更好的把所学的内容纳为己用，提升自 己的运作技巧。
课程大纲
贷后管理基础知识 催收实务知识介绍 关于电话催收 关于外访催收 催收重点与注意事项
课程内容
贷后管理： 贷后管理是指从贷款发放或其他信贷业 务发生后直到本息收回或信用结束的全 过程的信贷管理。
课程内容
催收重点与注意事项： 个案跟进中的一些实用技巧 看债务人的年龄。如果债务人的年纪比较的轻，在询问资料的 时候一定要追问父母的电话，家里的电话，争取后面的代偿。 看债务人的身份证。如果债务人是外地人，我们一定要追问到 债务人老家的电话，防止后面债务人的手机不接,无法联系。 看债务人的单位情况，如果是大的集团公司一定要问到债务人 的直接部门，直接的领导电话，小的民营公司也可以问到老板 的电话就可以了。 本地的债务人如果是在外访区一定要问到详细的地址，配偶的 电话，可以进行外访辅助施压。
课程内容
外访常见状况： 3（如果碰到应门但不是债务人本人或家人的话）信箱是必须 检查的。 会遇见类似没有债务人。有可能债务人已经搬走了。 或债务人把房子卖给了他（她）或假地址。 从眼神和语言来 看应门者是否在说谎。在跟交谈完以后，可以在和邻居询问和 交谈下察看是否属于实际情况。如是实际情况的话， 可以离开 。 如不是实际情况相反的话应当马上进行对其的查询。
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出现下列情形的的标准服务话术： （1）若客户回拨电话时：先进行身份认证/姓名或卡 号验证“请您提供一下您的……” （2）客户声音太小，听不清楚时：“很抱歉！我听 不清您的声音，请您大声一点，好吗？” （3）查询客户投诉或反映问题给予回复时：“X先 生/女士，您的问题我们需要通过相关部门作进一步 查询，待查明情况后立即回复您。” （4）客户的要求超出工作人员工作权限时：“很抱 歉，X先生/女士，您的要求确实已经超出我的工作 权限，关于您的问题，我已详细记录并会立即反映 给上级部门(或其他相关部门)处理，并及时由专人负 责给您回复。