组织市场购买行为分析
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2．在市场需求方面，组织市场属于派生需求 （Derived Demand），需求缺乏弹性，市场波动 较大。
3．组织市场的购买决策者、执行者、影响者成分 复杂，呈现出专业化、职业化发展的特点。
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（二）组织市场的特点
4．组织市场购买者的购买决策具有规范化 、程序化的特点。
5．买卖双方需要保持长期、密切的合作关 系。
第六章 组织市场购买行为分析
章节内容
第一节 组织市场概述 第二节 生产者市场购买行为 第三节 中间商市场购买行为 第四节 政府市场及非营利组织市场
购买行为
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学习目标
1. 组织市场的概念、主要类型与特征； 2. 生产者的购买行为特征、类型与决策过程； 3. 中间商的购买行为特征、类型与决策过程； 4. 政府及非营利组织的购买行为特征、类型与
主要包括几大类，即: 生产者市场 中间商市场 政府市场及非营利组织市场。
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（一）组织市场类型
1．生产者市场。 生产者市场又称为产业市场、工业品市场
或生产资料市场，一般是指工业企业为了 获取利润进行再生产而购买产品的市场， 是在组织市场这个大集合体中，购买目的 为“生产”的购买者子集合体。 在组织市场中，生产者市场的购买行为有 典型意义。
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（一）组织市场类型
2．中间商市场。 中间商市场也称为转卖者市场，指由那些
通过购进商品与服务后再通过转售或租赁 给他人以获取利润的组织或个人组成的市 场。
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（一）组织市场类型
3．政府市场。 政府市场是指那些为执行政府职能而采购
或租用产品的各级政府机构组成的市场。
对一些企业的产品与服务来说，政府机构 是其最大的买家，有时可以占据20%~30% 的份额。
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9Fra Baidu bibliotek
（一）组织市场类型
4．非营利组织市场。 非营利组织（NPO，Non-profit
Organization）， 也称为非营利部门，泛指 所有不以营利为目的、不从事营利性活动 的机构、组织或团体。
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（二）组织市场的特点
1．在市场结构方面，组织市场具有市场容量大、 购买者少、购买规模大以及购买者在地理区域上 相对集中的特征。
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一、生产者市场的概念及影响因素
（二）生产者购买行为的主要影响因素。 基础性因素：经济因素，即商品的质量、
价格与服务； 产品同质化情况下，还有其他因素：环境
因素、组织因素、人际因素和个人因素。
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二、生产者市场的购买对象
生产者市场上的需求因产品类别的不同而存在很大差异； 生产者市场主要产品类别： 1. 生产装备 2. 轻型（或附属）设备 3. 零部件 4. 加工过的材料 5. 原材料 6. 消耗品 7. 服务
6．组织市场特有的购买行为： （1）直接采购。 （2）互惠购买。 （3）租赁。
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第二节 生产者市场购买行为
一、生产者市场的概念 及影响因素
二、生产者市场的购买 对象
三、生产者市场购买行 为的特点
四、生产者市场购买决 策的类型
五、购买决策过程
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一、生产者市场的概念及影响因素
决策过程。
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第一节 组织市场概述
一、组织市场的概念
二、组织市场的类型及特 点
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第一节 组织市场概述
一、组织市场的概念
企业产品与服务的购买者不仅仅是消费者，还有各种形式 的组织。
相对于消费者市场来说，组织市场是由各种企事业单位等 组织作为购买者、形成对企业产品与服务需求的市场；这 些组织购买的主要目的是用于生产性消费，或转卖、出租， 或其他非生活性消费。组织市场的购买者主要包括生产企 业、商业企业、政府机构及其他非营利组织。
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第一节 组织市场概述
一、组织市场的概念
从广义的理解来说，组织市场泛指一个组织向其 他组织推销商品或服务的任何市场，包括除组织 同最终消费者进行交易的市场（即消费者市场） 之外的所有市场。
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二、组织市场的类型及特点
（一）组织市场类型 从组织市场购买者的角度来说，组织市场
（一）生产者市场的概念 生产者市场是在组织市场这个大集合体中，购买目的为“
生产”的购买者子集合体;主要由各种营利性的工业、农业 和服务业买主构成，它们购买产品和服务用于制造其他产 品或提供其他服务。 生产者市场主要特点：生产者市场上的购买批量大；购买 者数量相对较少；购买者的规模和集中程度差异较大，每 位客户的购买额度差异也很大；市场需求是派生需求，一 般缺乏弹性，对价格的敏感性差，尤其是短期需求；市场 需求受经济前景和技术发展影响较大。
品的品种、性能、特征、数量和服务。
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五、购买决策过程
（三）说明需求。 具体使用者一般要说明拟购产品的品种、规格、性能、特
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五、购买决策过程
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五、购买决策过程
（一）提出需求。 当生产者用户认识到自己的需要，明确了所要解决的问
题时，这时就要提出需求。 认识需要、提出需求是生产者用户购买决策的起点，它
可以由内在刺激或外在刺激引起。 内在刺激 外在刺激 （二）确认需求。 指通过自身对产品的需求、产品价值分析，来确定所需产
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三、生产者市场购买行为的特点
（一）由受过专门训练的专业人员购买。 （二）集体决策、集体购买。 1．实际使用者。 2．影响者。 3．决策者。 4．采购者。 （三）直接购买、互惠购买与多头购买 （四）租赁
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四、生产者市场购买决策的类型
（一）新购买（New Task）。 购买以前从未买过的商品或服务，例如购置新设备或新式
办公楼。由于买方对新购买的产品心中无数，故要求获得 大量有关信息。 （二）修正重购（Modified Rebuy）。 购买方虽决定重复购买同种产品，但想变更产品的规格、 数量、价格或其他条款，或重新选择供应厂。 （三）直接重购（Straight Rebuy）。 在原来购买基础上重新订购，通常为曾买过的同一种产品 和质量隐定的低值易耗品，买方选择熟悉并满意的供应方， 然后持续购买下去，甚至建立自动再订购系统。
3．组织市场的购买决策者、执行者、影响者成分 复杂，呈现出专业化、职业化发展的特点。
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（二）组织市场的特点
4．组织市场购买者的购买决策具有规范化 、程序化的特点。
5．买卖双方需要保持长期、密切的合作关 系。
第六章 组织市场购买行为分析
章节内容
第一节 组织市场概述 第二节 生产者市场购买行为 第三节 中间商市场购买行为 第四节 政府市场及非营利组织市场
购买行为
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学习目标
1. 组织市场的概念、主要类型与特征； 2. 生产者的购买行为特征、类型与决策过程； 3. 中间商的购买行为特征、类型与决策过程； 4. 政府及非营利组织的购买行为特征、类型与
主要包括几大类，即: 生产者市场 中间商市场 政府市场及非营利组织市场。
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（一）组织市场类型
1．生产者市场。 生产者市场又称为产业市场、工业品市场
或生产资料市场，一般是指工业企业为了 获取利润进行再生产而购买产品的市场， 是在组织市场这个大集合体中，购买目的 为“生产”的购买者子集合体。 在组织市场中，生产者市场的购买行为有 典型意义。
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（一）组织市场类型
2．中间商市场。 中间商市场也称为转卖者市场，指由那些
通过购进商品与服务后再通过转售或租赁 给他人以获取利润的组织或个人组成的市 场。
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（一）组织市场类型
3．政府市场。 政府市场是指那些为执行政府职能而采购
或租用产品的各级政府机构组成的市场。
对一些企业的产品与服务来说，政府机构 是其最大的买家，有时可以占据20%~30% 的份额。
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9Fra Baidu bibliotek
（一）组织市场类型
4．非营利组织市场。 非营利组织（NPO，Non-profit
Organization）， 也称为非营利部门，泛指 所有不以营利为目的、不从事营利性活动 的机构、组织或团体。
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（二）组织市场的特点
1．在市场结构方面，组织市场具有市场容量大、 购买者少、购买规模大以及购买者在地理区域上 相对集中的特征。
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一、生产者市场的概念及影响因素
（二）生产者购买行为的主要影响因素。 基础性因素：经济因素，即商品的质量、
价格与服务； 产品同质化情况下，还有其他因素：环境
因素、组织因素、人际因素和个人因素。
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二、生产者市场的购买对象
生产者市场上的需求因产品类别的不同而存在很大差异； 生产者市场主要产品类别： 1. 生产装备 2. 轻型（或附属）设备 3. 零部件 4. 加工过的材料 5. 原材料 6. 消耗品 7. 服务
6．组织市场特有的购买行为： （1）直接采购。 （2）互惠购买。 （3）租赁。
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第二节 生产者市场购买行为
一、生产者市场的概念 及影响因素
二、生产者市场的购买 对象
三、生产者市场购买行 为的特点
四、生产者市场购买决 策的类型
五、购买决策过程
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一、生产者市场的概念及影响因素
决策过程。
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第一节 组织市场概述
一、组织市场的概念
二、组织市场的类型及特 点
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第一节 组织市场概述
一、组织市场的概念
企业产品与服务的购买者不仅仅是消费者，还有各种形式 的组织。
相对于消费者市场来说，组织市场是由各种企事业单位等 组织作为购买者、形成对企业产品与服务需求的市场；这 些组织购买的主要目的是用于生产性消费，或转卖、出租， 或其他非生活性消费。组织市场的购买者主要包括生产企 业、商业企业、政府机构及其他非营利组织。
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第一节 组织市场概述
一、组织市场的概念
从广义的理解来说，组织市场泛指一个组织向其 他组织推销商品或服务的任何市场，包括除组织 同最终消费者进行交易的市场（即消费者市场） 之外的所有市场。
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二、组织市场的类型及特点
（一）组织市场类型 从组织市场购买者的角度来说，组织市场
（一）生产者市场的概念 生产者市场是在组织市场这个大集合体中，购买目的为“
生产”的购买者子集合体;主要由各种营利性的工业、农业 和服务业买主构成，它们购买产品和服务用于制造其他产 品或提供其他服务。 生产者市场主要特点：生产者市场上的购买批量大；购买 者数量相对较少；购买者的规模和集中程度差异较大，每 位客户的购买额度差异也很大；市场需求是派生需求，一 般缺乏弹性，对价格的敏感性差，尤其是短期需求；市场 需求受经济前景和技术发展影响较大。
品的品种、性能、特征、数量和服务。
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五、购买决策过程
（三）说明需求。 具体使用者一般要说明拟购产品的品种、规格、性能、特
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五、购买决策过程
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五、购买决策过程
（一）提出需求。 当生产者用户认识到自己的需要，明确了所要解决的问
题时，这时就要提出需求。 认识需要、提出需求是生产者用户购买决策的起点，它
可以由内在刺激或外在刺激引起。 内在刺激 外在刺激 （二）确认需求。 指通过自身对产品的需求、产品价值分析，来确定所需产
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三、生产者市场购买行为的特点
（一）由受过专门训练的专业人员购买。 （二）集体决策、集体购买。 1．实际使用者。 2．影响者。 3．决策者。 4．采购者。 （三）直接购买、互惠购买与多头购买 （四）租赁
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四、生产者市场购买决策的类型
（一）新购买（New Task）。 购买以前从未买过的商品或服务，例如购置新设备或新式
办公楼。由于买方对新购买的产品心中无数，故要求获得 大量有关信息。 （二）修正重购（Modified Rebuy）。 购买方虽决定重复购买同种产品，但想变更产品的规格、 数量、价格或其他条款，或重新选择供应厂。 （三）直接重购（Straight Rebuy）。 在原来购买基础上重新订购，通常为曾买过的同一种产品 和质量隐定的低值易耗品，买方选择熟悉并满意的供应方， 然后持续购买下去，甚至建立自动再订购系统。