组织市场购买行为分析

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2.在市场需求方面,组织市场属于派生需求 (Derived Demand),需求缺乏弹性,市场波动 较大。
3.组织市场的购买决策者、执行者、影响者成分 复杂,呈现出专业化、职业化发展的特点。
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(二)组织市场的特点
4.组织市场购买者的购买决策具有规范化 、程序化的特点。
5.买卖双方需要保持长期、密切的合作关 系。
第六章 组织市场购买行为分析
章节内容
第一节 组织市场概述 第二节 生产者市场购买行为 第三节 中间商市场购买行为 第四节 政府市场及非营利组织市场
购买行为
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学习目标
1. 组织市场的概念、主要类型与特征; 2. 生产者的购买行为特征、类型与决策过程; 3. 中间商的购买行为特征、类型与决策过程; 4. 政府及非营利组织的购买行为特征、类型与
主要包括几大类,即: 生产者市场 中间商市场 政府市场及非营利组织市场。
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(一)组织市场类型
1.生产者市场。 生产者市场又称为产业市场、工业品市场
或生产资料市场,一般是指工业企业为了 获取利润进行再生产而购买产品的市场, 是在组织市场这个大集合体中,购买目的 为“生产”的购买者子集合体。 在组织市场中,生产者市场的购买行为有 典型意义。
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(一)组织市场类型
2.中间商市场。 中间商市场也称为转卖者市场,指由那些
通过购进商品与服务后再通过转售或租赁 给他人以获取利润的组织或个人组成的市 场。
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(一)组织市场类型
3.政府市场。 政府市场是指那些为执行政府职能而采购
或租用产品的各级政府机构组成的市场。
对一些企业的产品与服务来说,政府机构 是其最大的买家,有时可以占据20%~30% 的份额。
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9Fra Baidu bibliotek
(一)组织市场类型
4.非营利组织市场。 非营利组织(NPO,Non-profit
Organization), 也称为非营利部门,泛指 所有不以营利为目的、不从事营利性活动 的机构、组织或团体。
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(二)组织市场的特点
1.在市场结构方面,组织市场具有市场容量大、 购买者少、购买规模大以及购买者在地理区域上 相对集中的特征。
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一、生产者市场的概念及影响因素
(二)生产者购买行为的主要影响因素。 基础性因素:经济因素,即商品的质量、
价格与服务; 产品同质化情况下,还有其他因素:环境
因素、组织因素、人际因素和个人因素。
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二、生产者市场的购买对象
生产者市场上的需求因产品类别的不同而存在很大差异; 生产者市场主要产品类别: 1. 生产装备 2. 轻型(或附属)设备 3. 零部件 4. 加工过的材料 5. 原材料 6. 消耗品 7. 服务
6.组织市场特有的购买行为: (1)直接采购。 (2)互惠购买。 (3)租赁。
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第二节 生产者市场购买行为
一、生产者市场的概念 及影响因素
二、生产者市场的购买 对象
三、生产者市场购买行 为的特点
四、生产者市场购买决 策的类型
五、购买决策过程
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一、生产者市场的概念及影响因素
决策过程。
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第一节 组织市场概述
一、组织市场的概念
二、组织市场的类型及特 点
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第一节 组织市场概述
一、组织市场的概念
企业产品与服务的购买者不仅仅是消费者,还有各种形式 的组织。
相对于消费者市场来说,组织市场是由各种企事业单位等 组织作为购买者、形成对企业产品与服务需求的市场;这 些组织购买的主要目的是用于生产性消费,或转卖、出租, 或其他非生活性消费。组织市场的购买者主要包括生产企 业、商业企业、政府机构及其他非营利组织。
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第一节 组织市场概述
一、组织市场的概念
从广义的理解来说,组织市场泛指一个组织向其 他组织推销商品或服务的任何市场,包括除组织 同最终消费者进行交易的市场(即消费者市场) 之外的所有市场。
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二、组织市场的类型及特点
(一)组织市场类型 从组织市场购买者的角度来说,组织市场
(一)生产者市场的概念 生产者市场是在组织市场这个大集合体中,购买目的为“
生产”的购买者子集合体;主要由各种营利性的工业、农业 和服务业买主构成,它们购买产品和服务用于制造其他产 品或提供其他服务。 生产者市场主要特点:生产者市场上的购买批量大;购买 者数量相对较少;购买者的规模和集中程度差异较大,每 位客户的购买额度差异也很大;市场需求是派生需求,一 般缺乏弹性,对价格的敏感性差,尤其是短期需求;市场 需求受经济前景和技术发展影响较大。
品的品种、性能、特征、数量和服务。
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五、购买决策过程
(三)说明需求。 具体使用者一般要说明拟购产品的品种、规格、性能、特
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五、购买决策过程
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五、购买决策过程
(一)提出需求。 当生产者用户认识到自己的需要,明确了所要解决的问
题时,这时就要提出需求。 认识需要、提出需求是生产者用户购买决策的起点,它
可以由内在刺激或外在刺激引起。 内在刺激 外在刺激 (二)确认需求。 指通过自身对产品的需求、产品价值分析,来确定所需产
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三、生产者市场购买行为的特点
(一)由受过专门训练的专业人员购买。 (二)集体决策、集体购买。 1.实际使用者。 2.影响者。 3.决策者。 4.采购者。 (三)直接购买、互惠购买与多头购买 (四)租赁
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四、生产者市场购买决策的类型
(一)新购买(New Task)。 购买以前从未买过的商品或服务,例如购置新设备或新式
办公楼。由于买方对新购买的产品心中无数,故要求获得 大量有关信息。 (二)修正重购(Modified Rebuy)。 购买方虽决定重复购买同种产品,但想变更产品的规格、 数量、价格或其他条款,或重新选择供应厂。 (三)直接重购(Straight Rebuy)。 在原来购买基础上重新订购,通常为曾买过的同一种产品 和质量隐定的低值易耗品,买方选择熟悉并满意的供应方, 然后持续购买下去,甚至建立自动再订购系统。
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