意外险销售逻辑训练
意外险销售理念及逻辑PPT课件
中国人活的很辛苦，小的时候拼命学习，长大了拼命工作， 成家了拼命赚钱养家，退休以后还要拼命的节省！中国人的生活 如果没有预见好，规划好,可以说是一团糟糕，异常辛苦！
所以，我们必须要有两个清晰的认识。第一个认识：花钱是 一辈子的事，但赚钱只是一阵子的事；第二个认识：我们这一生 或早或迟都一定会面对“三个问题一个负担”：意外、医疗、养 老、子女培养
SUCCESS
THANK YOU
2019/8/9
总结：
让每一个客户拥有无忧人生
• （定性风险）每个人都有风险，只不过是风险发生早晚的问题和风险大
小的问题
• （定性责任）人不是只为自己而活着，为了我们的至亲家人更好的生活
，我们都在拼命的工作，就是为了对父母尽孝，对爱人尽爱，对孩子尽责
• （量化责任）我们一生能创造多少财富，我们就承担多大的责任额度
寿险的意义与功用之
销售理念与销售逻完成心愿
拿走担忧
22-2
我们销售的首要工作
让每一个客户拥有无忧人生
你 客户
通过你和客户的交流，帮助客户发现他 自己的潜在需求
22-3
销售的本质
让每一个客户拥有无忧人生
1、让客户产生担忧，或产生美好的愿景
2、你的方案可以解决客户的担忧，实现 美好的愿景
学 费
奋斗期
40岁
创 业 金
房 车
子 女 教 育
60岁
养 老 金
人无远虑 必有近忧
养老 支出
70岁
医 疗 费
80岁 ……
护 理 费
年龄
让每一个客户拥有无忧人生
一生我们会有哪些担忧？
——意外问题 ——健康问题 ——养老问题 ——子女负担
绝大多数人都会面对的“三个问题一 个负担”
推销意外险的话术技巧
推销意外险的话术技巧意外伤害保险是人身保险业务之一。
以被保险人因遭受意外伤害造成死亡、残废为给付保险金条件的人身保险。
今天给大家分享了推销意外险的话术技巧，赶紧来看看吧!推销意外险的话术技巧营销员小青：您好，王先生!上次我给您讲的产品您觉得怎样?客户王先生：哦，我想过了，觉得已有意外保险就行了，别的没多大用。
营销员小青：是这样啊，您是在什么状况下买的意外伤害保险?客户王先生：我每年都买，就觉得整天骑摩托车、跑里跑外的，也看到别人骑摩托车出过意外，做保险的小张是邻居，他来找我，花钱不多，也没怎么合计就买了。
营销员小青：您是说骑摩托车有意外风险，为了防止发生意外才买的是吧?客户王先生：对，就觉得这个保险花钱不多、保的不少，挺有用的。
营销员小青：嗯，意外伤害保险确实不错，交钱不多保额却很高。
我知道，您也是意识到骑摩托车的风险才同意买的，但不知您是否同样意识到，除了意外伤害，人生还有其他的风险，如：疾病和衰老等?有的人一生没碰到过什么意外，但是，疾病和衰老却是谁都难以避免、难以逃脱的。
客户王先生：这我倒是没多想过，只是看到有那么多意外发生，我还曾去医院看过一位因发生意外住院的朋友。
营销员小青：正是因为这些意外事件来得比较突然，给人的冲击力大，所以，给您留下的印象也比较深入。
但是，往往疾病就来得不是那么突然，尤其是人的衰老，是一个缓慢的过程，在一个人还年轻，精力充沛时，也就很容易忽视这一点，然而，生老病死是大自然的规律，是谁也无法回避的事情。
您说是不是?客户王先生：你说的那种状况我也知道。
不过，人们对这些事情多少会有些心理准备的，不像是意外，来得突然，谁都无法准备，防不胜防，所以，买点儿意外保险还是有必要的，其他的用途不大，都有心理准备的。
谁还不为自己存点养老的钱和提防生病的钱呀。
再说单位也有养老保险和医疗保险，不用多操那个心了。
营销员小青：您单位有养老保险和医疗保险这很不错，起码有个基本保证，有些人就没有这种待遇。
个人意外险经典销售话术全集
•很多家庭都安装防盗门，家中都准备了晴雨伞，其 实保险就是人生的防盗门，就是风险的保护伞，而 且一天只需花2毛七分钱，就能立即拥有．
一年100元,一个月也就8元,一天也只要2毛7分钱, 就能拥有10万元的意外伤害，3600元的意外住院 补贴费（20元一天）, 2000元的意外伤害门诊医疗 费，20万的意外航空，花小钱买个平安，让自己幸 福有保障。
• 我国疾病监测和伤害流行学会公布的调查结果还表明， 我国每年大约有70万人死于各类伤害。伤残人数是死 亡人数的好几倍。
意外伤害会给当事人的家庭带来了沉重精神 打击和经济负担。因此，向人民推荐意外伤
害保险十分有必要，。
怎么跟客户谈意外保险的吧？
• 您有意外伤害保险吗?
• 我又不开车，也很少出差，要意外保险干 什么?
意外不可能发生在我身上
• 从前有一个性格古怪、缺乏人性的上校军官，有 一次，他把自己的1000个士兵集合在操场上，然 后准备了1000把左轮手枪，他宣布：1000把手枪 中，只有3把手枪里面装了子弹，现在，要求每个 士兵依次走过来，自己挑选一把手枪，然后站回 自己的位置，没有命令不许检查枪支和扣动扳机。 待士兵战战兢兢挑选完手枪回到自己的位置上以 后，这个暴君上校下达命令，让1000名士兵对着 自己的太阳穴扣动扳机。随着枪响，三位倒霉的 士兵应声倒地，一命呜呼。其他士兵在扣动扳机 时脸色苍白。 就怕万一发生了怎么办？
短期险销售，做好五件事
1. 见人就讲，开口就说（访量决定单量）每 天至少给3个人以上讲意外险，收集资料
2. 细分客户市场，将短险客户分类（有意识 无钱的，有钱的无意识的，有意识有钱的， 低风险，高风险的根据不同来做计划书。
3. 抓住每一个理赔的机会（介绍适当的主险。 4. 用好指定医院（医院越多，客户越方便 5. 做好服务，树立口碑。
保险绝对成交话术（逻辑思维法）（收藏）
保险绝对成交话术（逻辑思维法）（收藏）《考虑考虑》1、某某先生，太好了，想考虑一下，就表示您有兴趣是吗？否则你不会说考虑考虑，这么重要的事，你一定会很认真做出决定吧？（是）你这样说该不会是想躲开我吧？（不会）那我就放心了。
既然你有兴趣，你又会很认真的做出决定，我又是保险这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢，你一想到什么问题，我就马上答复你，这样够公平了吧？好，担白讲，现在请告诉我，你最考虑的第一件事是什么事呢？你考虑的是不是钱的问题？太贵了？《价值法》你是指价格贵还是价值贵？我很高兴你能这么关注价格，那正是我公司产品价值高。
才能吸引力你的关注。
你一定会同意这个观点：那就是一件产品真正的价值，是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱？这才是产品真正有价值的地方。
所以保费不是你的钱，是保险公司的钱！而保额才是你的钱，从签名后立即就拥有这么高的保额，这个才是你真正的资产。
保额越高，对应的价格自然就贵了。
如果你在沙漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可以值一百万，因为这瓶水让你重新获得走回家的力气。
这是这一瓶水的价值。
如果有一个卖水的走过来，一瓶水卖你10块钱，我保证你不会跟他讨价还价，是还不是？如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，如果我们生病在医院，医生说病可以治，但需要50万，我保证那个时候如果还能有机会订购保险，一定不会嫌弃保费贵。
对吧？《代价法》长期最大的损失比如说：如果我们不订购这个保险，那么生了大病，治疗费用可能需要50万，工作收入损失100万，孩子读书费用损失，父母养老费用损失，自己康复费用损失，家庭日常开支费用损失，这些七七八八的费用加起来，都是因为这场重疾害的！我们要为之付出巨大的代价立即转换和引导客户需求, 假装说：不好意思，你刚才说的贵，你是说代价贵还是价格贵？客户先生，让我跟你说明一下，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是在我们人生一辈子的漫长岁月中，你会在意的是这个产品的保障高而全且久，对吧?难道你不同意，宁可投资的金钱比原来计划的稍微多一点点，也不要投资的保障不全的产品吗？你知道如果没有这份保险，你会为它付出更大的代价的，想想，省了眼前的小钱，长期反到损失更多的冤枉钱。
2014新育营-3-意外险销售策略
神痛苦，更会造成昂贵的经济损失。因此，非常有必要为自己规划一份意外保障，
给您的家人添加一份安心。您先听一下，买 不买由您自己决定！
激发需求——个体、私营企业客户
• 业：张老板，您好！您的企业这两年越做越红火了，我一直都很佩服像您这样有 想法有眼光的企业家，很多事情都比普通人想的更长远更周到。。。
•
•业：为什么呢？ •客：。。。 •业：假如我们这里有每年投入100元的、160的还有210的，您会选择哪种呢？ •客：。。。 •业：我这正好有您选择的年投入210元的卡折，您有兴趣了解一下吗？
•客：以后再说吧。
•业：李先生，您这样说我很理解，我有一些客户之前也像您一样并不着急。其 实您看现在城市发展速度越来越快，生活节奏也越来越快，许多过去没有的风险 现在越来越多地出现在我们身边，让人防不胜防。别的不说，10年前路上跑得 最多的是自行车，现在最多的是私家车，交通风险大幅度上升。尽管我们每天安 分守己的靠右边行走，但我们无法保证那些车不会突然转弯。每天打开报纸都能 看到各种交通意外，无论大人、小孩，意外风险的发生不但给家庭带来巨大的精
子一份关爱，给全家一份吉祥。
• 吉祥卡B卡一天只需1块6，就可获得多种保障——最高50万意外保障， 其中意外门诊和住院1万元，伤残补助1万元,身价保障50万元，可以说是
面面俱到。
• **卡一天只需**毛钱就可获得全家保障——***元的意外门诊，***元的 意外住院, ****的意外伤害保障。花小钱买个平安，全家幸福都有保障。
上网激活就可以了，我可以帮你办，您的身份证号码是*** ，手机号是***，还有受益人的姓名与身份证号。（开始记 录）
异议处理
1、意外轮不到我，我不需要
•
话术一：我很理解你的想法，我也是这么想的，谁都不希望意外轮
意外险销售逻辑训练
常见异议应对话术
异议三：残了死了才赔，没意思
3、（澄清）还有一说，真要躺下了、不在了，最惨的不是自 己，而是最爱的人，您知道吗有点钱减轻他们的负担这是应该 的吧 4、（提议）有句话很中听，做人：站着是亲人的印钞机，躺 下也该是亲人的人民币，您说有意思不 5、（请求）那我们一起来了解一下意外保险吧
常见异议应对话术
课程大纲
演练说明
演练角色
角色A：销售人员 角色B：准客户 角色C：观察者
演练要求
销售人员按照话术演练，认真投入 观察者对训练过程进行观察、点评1分钟 每轮5分钟，角色互换
演练点评
学习掌握要点
讲述风险时语气要低沉
提升在于训练
注意使用第三人称
训练在于坚持
注意声音、声调、表情的配合
可加入一些意外风险事件
意外险销售逻辑训练
It is applicable to work report, lecture and teaching
学习收获
通过意外险产品与销售话术逻辑的学习，让我们加 强意外险产品的观念沟通与说明技巧，并通过演练 能熟悉运用话术。
课程大纲
课程回顾
人身意外伤害 保险的概念是什么
意外风险特征：不确定后果，不确定时间， 不确定地点
我很忙，我现在只有5分钟的时间，我讲给你
老百姓的说法
每天只要二角捌 观音菩萨请到家 送你一个平安符 有啥能够比过它
老百姓的说法
没出事，相当于去请个平安符 出了事，获得XX万元赔款的人说：幸好我有XX卡
三分钟送吉祥（2/2）
我来说吉祥
话术不 N G（1/4）
八毛钱的故事
王先生，你每天工作，我也每天工作。我们来签一个协议好吗 【客户：什么协议】
意外险营销话术
意外险营销话术引言意外险作为一种重要的保险产品，为人们在意外发生时提供有效的经济保障。
然而，如何有效地营销意外险产品，吸引客户购买，是每个保险销售人员面临的挑战。
本文将针对意外险的营销话术进行探讨，帮助销售人员更好地向客户推销意外险产品。
为什么选择意外险在日常生活中，意外事故难以避免，意外险作为一种专门针对意外风险的保险产品，可以为客户提供以下几点保障：•医疗费用：意外险可以覆盖客户的意外伤害医疗费用，帮助客户在意外事件发生后减轻经济负担。
•意外残疾：意外险可以在客户因意外导致残疾时提供一定的赔偿，帮助客户维持生活。
•意外身故：意外险还可以在客户因意外身亡时提供给亲属一定的抚恤金，帮助家庭度过难关。
综上所述，购买意外险是保障个人和家庭经济稳定的重要手段。
意外险营销话术1. 引导客户意识到意外风险您有没有考虑过，如果突然发生意外，您将如何面对医疗费用和家庭生活支出的困难呢？购买一份意外险可以为您在意外发生时提供经济上的保障，让您无后顾之忧。
2. 个性化定制保障方案我们提供多种意外险产品，您可以根据自身需求选择合适的保障方案。
无论是重疾险、意外医疗险还是身故保障，我们都可以为您提供个性化的保障方案，让您的保障更加全面。
3. 客户案例分享我们有许多客户因为购买了意外险，得以在意外发生后顺利渡过难关。
比如……（在这里可以插入真实的客户案例），他们选择了购买意外险，最终获得了及时的医疗救助和经济补偿。
4. 客户问答•客户：购买意外险是否有必要？•销售人员：是的，意外险可以在您遭遇意外时提供全面的保障，让您不必为医疗费用和生活费用而担心。
5. 优惠促销现在购买我们的意外险产品，可以享受优惠促销活动，让您以更优惠的价格获得更全面的保障。
赶快行动吧，保护自己，保障家人。
总结通过上述意外险营销话术的介绍，销售人员可以更加有针对性地向客户推销意外险产品，帮助客户认识到购买意外险的重要性，提供个性化的保障方案，分享成功案例以及回答客户疑问，从而增加意外险产品的销售量，并为客户带来更好的保障体验。
意外保险营销话术
意外保险营销话术意外保险营销话术意外保险营销有什么话术？许多人并不是很清楚了解，下面是小编帮大家整理的意外保险营销话术，欢迎大家分享。
1.存取一点钱的客户：“咱们这儿有类似零存整取的产品，要了解一下吗？”注意：需要确认该话术是否符合监管规定。
2.存定期，定期到期买国债的、国债兑付的客户：“我行代销XX保险的一款产品，1-5年期，收益在人行定期利率的基础上加0.5%到0.6%，息涨随涨，息降不跌，收益跑平或高于国债，欢迎您了解一下！”3.办理对公业务的客户：“我们代销的保险产品可以帮助您做资产保全、合理避税，欢迎您了解！”4.汇款的客户：“其实您总有暂时用不着的钱，何不给自己买份我行代销的保险，既存钱又有人身保障，一举两得。
”5.开信用卡或者信用卡还款的客户：“您可以做一个强制储蓄的保险产品，做到开源节流，让自己的生活更有保障。
”6.开卡的客户：“您用这张卡可以关联一个每年定期存得保险产品，形成强制存钱的动作。
”7.买理财的客户：“咱们要做资产配置，分散投资，长短结合，高风险收益的理财产品和有人身意外保障的保险产品各有各得优缺点，可以做到互补。
”8.老年人客户：“我们有一个财富传承的好工具，您可以为您家孙子或孙女买一款终身保障的保险产品，每年都有较高金额的生活金领取，给后代留一份财产。
”9.保险期满的客户：*看到期的是期交的，就推趸交的；如果是趸交的，就推期交的。
“我行最近代销不同缴费年限、不同保障功能的产品，有大病保障的、有养老年金型的、家庭财产型的，你可以考虑叙做一款保险产品。
”10.开网银的客户：“咱们行还有网银买不到的代销保险产品，您来了解一下吧！”11.等候区等候，或者在柜台上办业务的客户：“您可以在等着的时候了解一下这个产品，在您不需要钱的时候存，在您需要钱的时候用。
”（递送一张折页）12.对基金投资有了解而且不满意的客户：“我们保底收益外加分红的保险产品，绝对保本，而且还有人身意外保障功能。
意外险销售理念及逻辑
让每一个客户拥有无忧人生
切入保险的必须具备的两个基本功
生活
销售理念
工作 出发点 切入方向
让每一个客户拥有无忧人生
切入保险的几种方式：
从出发点不同，进行分类
• 从生活出发——
– – – – 吃东西的时候，谈食品安全（饮料、地沟油、转基因食品） 看新闻的时候，（地震、台风、海啸） 谈认识的人的时候（朋友家庭的变故） 坐车的时候（交通意外风险）
22-4
课程PPP表 • 时间：2个课时 • 内容：
–掌握销售的基本逻辑 –掌握意外险销售的基本理念 –掌握切入保险的基本要点 –掌握完整的切入意外险的要领
让每一个客户拥有无忧人生
• 授课形式：讲授+演练
让每一个客户拥有无忧人生
让每一个客户拥有无忧人生
人无远虑
必有近忧
收入 养老 教育期 支出
奋斗期
销售理念4：
我们在，自然由我们对至亲 尽孝尽爱尽责； 我们不在，谁能替我们尽孝 尽爱尽责？
让每一个客户拥有无忧人生
销售理念5：
拥有保险未必能远离风险，但可以 防止意外风险演化成家庭财务危机，买 保险正是因为我们的家人在没有我们的 时候也需要受到照顾，而保险的保障额 度就是我们所承担的责任额度。
总结：
训练内容：
1、自然的切入保险 2、融会贯通5个销售理念，介绍意外风险
训练时间：
时间控制在15分钟之内
训练要求：
话术按示范内容进行 态度自然自信 一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员） 先一个人主练习，下一轮互换主练角色
22-33
课程小结：
• 人这一辈子用一句话来总结，是什么？ • 人的一生会有哪些担忧？ • 意外险的销售理念有哪些？
《讲保险 定保额,销售逻辑》训练材料
训练材料
目录：
一、讲保险 • 观念导入（风险） • 激发需求（责任） • 解决途径（规划） 二、定保额 • 双十法 • 保障需求分析法 • 生命价值法
草帽图 保障图 漏斗图 需求分析
一、讲保险
• 观念导入（风险） • 激发需求（责任） • 解决途径（规划）
保障缺口 =生活责任-已有资产-已有保障
举例：
何先生30岁是一家企业高管，收入稳定，且拥有五险一金。 • 何先生现拥有存款10万元，现金5万元，股票、基金等10万元 • 有房贷30万；每月除按揭，给太太家用为2000元；给自己父母为
1000元 • 何先生有一女儿，现年 6 岁，预计她可于23岁大学毕业工作及自立 • 何先生已购买人寿保险20万，应如何计算何先生的保障需求？
您
配偶
子女
持续稳定的收入
①那么我们的家人就不能维持原有的生 活品质，我们的孩子就不能继续完成学 业； ②更为严重的是万一我们的家庭经济支 柱因风险而离开的话，那么我们如何做 到留爱不留债呢？ ③以上不是我们希望看到的。我们希望 通过科学规划、合理安排，来提前解决 这一问题，目前，国际通行的做法是通 过保险渠道来为家庭做规划和转移风险！
3、五年生存率是指癌症经过各种综合治疗后，生存五年以上的比例 4、在五年的治疗期内是没有收入的，所以至少要补偿5年的收入损失；考
虑到后期的康复费用和高品质医疗需要花太多钱，通常占到年收入的10%左右
12
案例：
客户信息： 李先生40岁是一家公司职员，收入稳定，且拥有五险一金， 年收入约20万
（60岁－30岁）×（20万－8万）=360万
所计算出的生命价值，可以作为现阶段该购买寿险保额的标准之一。
意外险销售逻辑训练课件(共 54张PPT)
国寿企业家培育体系之一
产品介绍话术
我公司有个好产品很多人都在买，叫XX卡。它 每天只花点点钱，死亡要赔、残疾要赔、医疗可报 账、门诊费用也报账、住院还有补助。总的保险金 额高达上百万元，今年公司已经赔出了上亿的钱， 政府称它为“惠民”保险。
学习 专注 创我业 很成长忙，我现在只有5分钟的时间，我讲给你 听好吗？
国寿企业家培育体系之一
产品回顾—吉祥卡
投保年龄：28天—65岁 保险期间：一年 每年保费：100元/份
学习 专注 创业 成长
国寿企业家培育体系之一
保障内容
意外人身保障 意外医疗保障
学习 专注 创业 成长
产品介绍
保险金额 (年满18周岁) 意外伤害保险金额80000元 意外医疗保险金额5000元 驾乘水上交通工具意外伤害保险金额70000元 驾乘轨道交通工具意外伤害保险金额120000元 驾乘飞机意外伤害保险金额420000元
(未满18周岁) 意外伤害保险金额60000元 意外医疗保险金额5000元 驾乘水上交通工具意外伤害保险金额40000元 驾乘轨道交通工具意外伤害保险金额40000元 驾乘飞机意外伤害保险金额420000元
国寿企业家培育体系之一
课程大纲
学习 专注 创业 成长
国寿企业家培育体系之一
意外险销售三步曲
意外医疗费用——医就报
意外住院津贴——治就补
学习 专注 创业 成长
国寿企业家培育体系之一
销售卡单对我们的好处
意外卡单最具寿险的功能和意义的体现，是我们 对客户关爱的表达，客户会感激我们
卡单人人买得起，销售成功率高，易建立信心
卡单是敲门砖 卡单是桥梁 卡单是媒介
卡单销售是积累客户的最好工具
意外险销售理念及逻辑培训37页PPT
谢谢！Biblioteka 36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
意外险销售理念及逻辑培训
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
意外险销售理念及逻辑
推荐合适产品
01
根据客户的需求和预算，推荐适合的意外险产品， 包括一年期综合意外险、长期意外险等。
02
根据客户的风险状况，为其推荐相应的附加险，如 意外医疗、住院津贴等。
03
针对客户的特殊需求，为其定制专属的意外险计划， 提供全方位的保障。
提供专业咨询
向客户解释意外险的保障范围、理赔流程等专业知识，帮助客户更好地理解产品。
意外险的种类
伤害保障，包括旅游意外险、航空意外
险等。
团体意外险
02
为企业或团体提供员工意外伤害保障，保障员工在工作中遭受
意外伤害。
家庭综合险
03
为家庭提供全面的保障，包括家庭成员的意外伤害、财产损失
等。
意外险的作用
提供经济保障
被保险人在遭受意外伤害时，能 够获得一定的经济赔偿，减轻家
竞争状况分析
保险公司竞争
各大保险公司纷纷推出自己的意外险产品，竞争 激烈。
产品类型多样
市场上意外险产品类型多样，包括一年期、长期、 返还型等，满足不同消费者的需求。
价格战不可避免
为了争夺市场份额，部分保险公司采取价格战策 略，通过降低保费吸引客户。
市场发展趋势
互联网保险兴起
随着互联网技术的发展，越来越多的 消费者选择在网上购买保险，意外险
定期回访客户，了解其保障需求变化，及时更新保险计划，确保 长期保障的连续性。
持续教育与客户成长
伴随客户成长，提供相应的保险知识教育，帮助客户提升风险意 识和保障能力。
诚信销售原则
真实宣传
意外险销售过程中，对产品的保障范围、赔付标准等 信息进行真实宣传，不夸大、不误导。
透明收费
明确告知客户保险费用、附加费用等明细，不隐瞒、 不乱收费。
团意险销售话术
保障产品线销售话术1.为什么要买意外险？意外险的责任有两项，意外身故和意外残疾。
意外险有以下作用和特色：（1）意外险保费低，保障高，花小钱、办大事，是员工需求最为普遍，保费最为优惠的保险产品。
（2）理赔简单。
意外险理赔手续简单，周期短，非常有利于企业尽快做事故善后处理。
（3）帮助企业转移用工风险。
意外险和工伤保险互为补充，能够覆盖很多工伤保险不能解决的问题。
员工因意外身故或残疾，可能不符合工伤赔偿范围；即便符合，赔偿额度可能无法满足员工或家属要求；同时工伤申请手续复杂，周期长，对善后处理非常不利。
投保意外险可以解决以上所有问题。
（4）现在基本上大部分企业都投保了意外险，您同行业的 XXX 都投保了意外险。
2.上了工伤保险，为什么还要买意外险？（1）工伤保险存在保障空白，工伤保险对发生时间、发生地点、发生原因等有严格的认定要求，不能提供全面保障。
意外险能弥补保障空白，提供全天24 小时保障。
（2）工伤保险保障不足。
员工发生重大伤亡，单靠工伤基金的赔付可能不能完全安抚家属，意外险可以提供额外保障。
（3）工伤赔付时间长、申请手续繁复，时间越长对善后事故的处理越不利。
意外险手续便捷、时间短，可以帮助企业尽快解决问题。
（4）现在基本上大部分企业都投保了意外险，您同行业的 XXX 都投保了意外险。
参加工伤保险是企业的法定义务，是国家对企业的要求；为员工投保意外险，则是企业为员工做的最基本、最实用、最实用的福利保障。
3.买了意外险，为什么还要买交通意外？（1）交通意外确实属于意外险保障范围。
一旦发生交通意外，意外险和交通意外两个产品都会赔。
（2）交通意外属于专项保险，是意外伤害保险的有力补充。
责任包括飞机、轨道交通、公共运营类汽车、私家车等，企业和员工可根据具体需求按需选择。
既适合为全体员工购买，也适合经常出差的员工按需单独付费购买。
（3）交通意外险非常便宜，花小钱、办大事。
4.为什么要买意外医疗？（1）意外医疗和意外险是黄金组合。
收展新人育成培训专业课意外险篇话术及演练
产品介绍（2/3）
Ø保障内容
Ø 意外人身保障 Ø 意外医疗保障
每一被保险人限购2份
保险金额 (年满18周岁) 意外伤害保险金额80000元 意外医疗保险金额5000元 驾乘水上交通工具意外伤害保险金额70000元 驾乘轨道交通工具意外伤害保险金额120000 元 驾乘飞机意外伤害保险金额420000元
• 对您而言，每年只需几百块钱，就可给一家三口每人建立最高近42万 的意外保障基金，让你工作、生活的更舒心、安心。
• 您看，这是我们一家三口买的，我干保险这么多年，无论怎样，我都 要给我的家人购买意外保险，你看你是给你的家人每人购买一份还是 ……？
意外险销售逻辑话术2
如客户对这款产品不认同，说“我对保险没兴趣”，再次运用该方式说明产品另一功能。
• 演练要求
Ø按照话术，认真投入 Ø每轮8分钟 Ø观察者填写《演练回馈表》
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演练说明（2/2）
• 演练注意事项
Ø要熟悉画图，配合话术讲解 Ø画图时书写要工整 Ø注意适时停顿，与客户沟通并取得认同 Ø对话术内容熟悉
25
演练示范
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角色扮演与观察
• 角色A：营销员 • 角色B：准客户 • 角色C：观察者
思考
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反映您的生命价值
碰
这头牛还值 3000—4000元
生命价值是根据投保
的寿险保额
而决定的
6
画图讲保险
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违者必究
① 李先生
④
意外
③
⑤
妻子 孩子
Байду номын сангаас
意外伤害保险销售技巧与话术训练考核试卷
4. 在介绍意外伤害保险时，以下哪个话术较为合适？（ ）
A. “我们的保险可以解决您的一切问题。”
B. “购买我们的保险，让您无后顾之忧。”
C. “您不需要了解保险条款，我们都会为您搞定。”
D. “这款保险非常适合您，但您可以考虑其他公司。”
5. 以下哪个因素不会影响意外伤害保险的保费？（ ）
A. 倾听客户需求
B. 介绍保险产品的特点
C. 强调保险公司的市场份额
D. 提供相关案例
17. 以下哪个险种不属于意外伤害保险的基本保障范围？（ ）
A. 意外身故
B. 意外残疾
C. 意外医疗费用
D. 重大疾病
18. 在销售意外伤害保险时，以下哪个话术是不合适的？（ ）
A. “这款保险可以让您和家人得到更好的保障。”
B. 健康保障
C. 财务规划
D. 社会责任
10. 在销售意外伤害保险时，以下哪种方式是正确的？（ ）
A. 强调保险公司的实力
B. 忽视客户的实际需求
C. 诋毁竞争对手
D. 诱导客户购买
11. 以下哪个险种不属于意外伤害保险的附加险？（ ）
A. 意外医疗保险
B. 意外身故保险
C. 意外伤害失能保险
D. 意外伤害住院津贴
12. 在销售意外伤害保险时，以下哪个步骤是必要的？（ ）
A. 详细了解客户需求
B. 强调保险公司的知名度
C. 忽视保险条款
D. 仅介绍保险产品的优点
13. 以下哪个因素会影响意外伤害保险的赔付？（ ）
A. 投保人的居住地
B. 投保人的年龄
C. 保险事故的性质
D. 保险公司的心情
14. 在介绍意外伤害保险时，以下哪个话术是合适的？（ ）
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国寿企业家培育体系之一
常见异议应对话术
异议一：保险没得用！
4、（提议）俗话说，早栽秧苗早打谷，早生儿子早
享福，凡事都是早做准备的好！对不对？
5、（请求）那我们一起来了解一下意外保险吧！
国寿企业家培育体系之一
常见异议应对话术
异议二：我很少出门！
1、（聆听）真的啊！为啥这样讲呢？ 2、（体恤） ……哦！原来如此！
国寿企业家培育体系之一
课程大纲
• 意外险产品回顾 • 意外险话术
• 话术演练
国寿企业家培育体系之一
意外险销售三步曲
第三步 异议处理和促成 第二步 产品说明 第一步 意外理念导入
国寿企业家培育体系之一
演练示范——意外理念的导入
国寿企业家培育体系之一
理念一
• 人生一世，不怕一万，就怕——万一，是吗？
右边墙倒了；可能左边司机油门当刹车了；可能头上掉烟
缸、花盆、啤酒瓶了；还可能暴徒疯子的杀来了；您说意
外伤害多不多哦？
• 遭灾找得到人赔可能还好！找不到人赔就难办了
• 那我们一起来看看意外保险好不好？
国寿企业家培育体系之一
理念三
1、意外会不会发生是不确定的，你说是不是? 2、意外什么时间发生也是不确定的，你说是不是？ 3、有些意外发生了，一点事都没有，你说是不是? 4、有些意外发生了，门诊治疗一下就行了，你说是不是?
保险的概念是什么？
国寿企业家培育体系之一
意外风险特征：不确定后果，不确定时间， 不确定地点
5
国寿企业家培育体系之一
人身意外伤害保险的概念
意外伤害是指： 遭受外来的、突发的、非本意的、非疾病的客观事件直接致使 身体受到的伤害。 人身意外伤害保险是指： 以意外伤害而致残疾或身故为给付保险金条件的人身保险。
每年保费：100元/份
国寿企业家培育体系之一
产品介绍
保障内容
意外人身保障 意外医疗保障
保险金额 (年满18周岁) 意外伤害保险金额80000元 意外医疗保险金额5000元 驾乘水上交通工具意外伤害保险金额70000元 驾乘轨道交通工具意外伤害保险金额120000元 驾乘飞机意外伤害保险金额420000元 (未满18周岁) 意外伤害保险金额60000元 意外医疗保险金额5000元 驾乘水上交通工具意外伤害保险金额40000元 驾乘轨道交通工具意外伤害保险金额40000元 驾乘飞机意外伤害保险金额420000元
国寿企业家培育体系之一
小组讨论
意外是什么？会造成哪些伤害？
这些伤害会带来什么样的财务损失呢？ 身边最近发生的意外事故举例子？
国寿企业家培育体系之一
案例分享
当地理赔案例
国寿企业家培育体系之一
发布总结
损失补偿的方式，意外卡单尽显威力
意外身故、残疾——有就给 意外医疗费用——医就报 意外住院津贴——治就补
国寿企业家培育体系之一
销售卡单对我们的好处
意外卡单最具寿险的功能和意义的体现，是我们 对客户关爱的表达，客户会感激我们
卡单人人买得起，销售成功率高，易建立信心
卡单是敲门砖 卡单是桥梁 卡单是媒介
卡单销售是积累客户的最好工具
国寿企业家培育体系之一
产品回顾—吉祥卡
投保年龄：28天—65岁
保险期间：一年
国寿企业家培育体系之一
理念三
5、有些意外发生了，必须要住院治疗才能好，你说是不是?
6、有些意外发生了，就是住院也治不好，残了，你说是不是?
7、有些意外发生了，连住院都来不及人就走了，你说是不是?
那我们一起来看看意外保险好不好？
国寿企业家培育体系之一
理念四
其实保险就和雨伞是一样的。雨伞是为了遮挡自然的风
奖励：挑战成功的小组获奖
国寿企业家培育体系之一
话术不 N G（4/4）
国寿企业家培育体系之一
国寿吉祥好话术（1/2）
精彩话术展示 研讨：还有什么好话术？
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国寿吉祥好话术（2/2）
竞赛规则
代表展示
时间：3分钟/组
粉丝表态
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我的收获
国寿企业家培育体系之一
1 2 3 4 5
国寿企业家培育体系之一
户：不好】
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话术不 N G（2/4）
八毛钱的故事
那把这个协议内容改变一下，你每就是我们国寿的吉祥卡，每天不足1块钱，就拥有28万
元的意外保障，另外还有1.5万元的意外医疗保障，还有每 天60元的意外住院津贴，给自己办一份吧？
意外险销售三步曲
第三步 异议处理和促成
第二步 产品说明
第一步 意外理念导入
国寿企业家培育体系之一
演练示范——异议处理和促成
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常见异议应对话术
异议一：保险没得用！ 1、（聆听）真的啊！为啥这样讲呢？ 2、（体恤） ……哦！原来如此！ 3、（澄清）我们认为保险是风雨人生一把伞，生命航程 一条船；那可是宁可千日不用，不可一时不备的哦！等 到要用才准备就来不及了！您说是不？
每天只要二角捌
观音菩萨请到家
送你一个平安符
有啥能够比过它
国寿企业家培育体系之一
老百姓的说法
没出事，相当于去请个平安符 出了事，获得XX万元赔款的人说：幸好我有“XX卡”
国寿企业家培育体系之一
三分钟送“吉祥”（2/2）
我来说“吉祥”
国寿企业家培育体系之一
话术不 N G（1/4）
八毛钱的故事
王先生，你每天工作，我也每天工作。我们来签一个协议好吗？ 【客户：什么协议】 每天我出门工作时给你八毛钱，晚上安全回家,八毛钱就归你。 如果有一天，我回不了家，你就给我家人28万元，好吗？【客
国寿企业家培育体系之一
常见异议应对话术
异议三：残了死了才赔，没意思！ 1、（聆听）真的啊！为啥这样讲呢？ 2、（体恤） ……哦！原来如此！ 3、（澄清）您是说医了就报账比较好些吗？比如说：拧 啦、崴啦、绊啦；猫抓、狗咬啦；不是逗猫惹狗明知故 犯的都会理赔的。
国寿企业家培育体系之一
常见异议应对话术
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一分钟讲条款
高，这款保险保障高。从保单生效的那一刻，我们中
国人寿就为客户准备好了最高100万元的航空意外赔付， 16万元的普通意外伤害赔付，10000元的意外医疗赔付 及60元每日的意外住院津贴，相当于中国人寿为您支付 的护理费用。
全，保障范围很广（天灾、人祸）
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学习掌握要点
讲述风险时语气要低沉
提升在于训练 训练在于坚持
注意使用第三人称
注意声音、声调、表情的配合
可加入一些意外风险事件
掌握卡式意外险销售话术和异议处理话术
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目标市场
所有人！
所有人！
所有人！
重要的事情说三遍
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家庭作业
• 请填写销售名单
序号 姓名 联系电话 计划联系时间 我要做的准备
意外险销售三步曲
第三步 异议处理和促成 第二步 产品说明 第一步 意外理念导入
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演练示范——产品说明
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一分钟讲条款 低
，这款保险保费低廉，每天只需要五毛四（两 毛七），一个月也仅需十六元（八块钱），一个月
的保费还不及我们的一包香烟钱。我们打个牌一场
的输赢，甚至一炮的输赢都不止这点钱
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课程大纲
• 意外险产品回顾 • 意外险话术
• 话术演练
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演练说明
演练角色
角色A：销售人员 角色B：准客户 角色C：观察者
演练要求
销售人员按照话术演练，认真投入 观察者对训练过程进行观察、点评1分钟 每轮5分钟，角色互换
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演练点评
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3、（澄清）您真是好福气，不出门倒是减少了一些遭遇交通
意外的风险，一天二十四小时，站、坐、躺、行；稍做点事
就会有意外哦！舌头也有被牙咬的时候呀，您说是吧？
国寿企业家培育体系之一
常见异议应对话术
异议二：我很少出门！
4、（提议）俗话说，早栽秧苗早打谷，早生儿子早
享福，凡事都是早做准备的好！对不对？
5、（请求）那我们一起来了解一下意外保险吧！
2、（体恤） ……哦！原来如此！
3、（澄清）您说是老年人容易意外还是年轻人容易意外呢？有
点啥事得花钱不？
3、（澄清）您说是小孩子容易意外还是大人容易意外呢？有点
啥事得花钱不？
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常见异议应对话术
异议五：老人（大人、小孩）不需要吧！ 3、（澄清）您说是大人意外后果严重还是孩子意外后果 严重呢？（中年人上有老下有小，有点啥事得花钱不？ 有点啥事最爱的人咋办？） 4、（提议）如此容易、如此严重……您说需要不？ 5、（请求）那我们一起来了解一下意外保险吧！
异议三：残了死了才赔，没意思！
3、（澄清）还有一说，真要躺下了、不在了，最惨的不是自 己，而是最爱的人，您知道吗？有点钱减轻他们的负担这是应 该的吧？
4、（提议）有句话很中听，做人：站着是亲人的印钞机，躺
下也该是亲人的人民币，您说有意思不？
5、（请求）那我们一起来了解一下意外保险吧！
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产品介绍话术
我公司有个好产品很多人都在买，叫XX卡。它每 天只花点点钱，死亡要赔、残疾要赔、医疗可报账、门 诊费用也报账、住院还有补助。总的保险金额高达上百 万元，今年公司已经赔出了上亿的钱，政府称它为“惠 民”保险。 我很忙，我现在只有5分钟的时间，我讲给你听好吗？
国寿企业家培育体系之一
老百姓的说法
国寿企业家培育体系之一