意外险销售常识

谢谢！
4、对建筑工程施工人员意外伤害保 险，展业时的考虑重点是什么？
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答：在某些地区，投保建筑工程施工人员 意外伤害保险，是办理施工许可证的前提条 件之一，在展业时，我们关注的重点是1、建 筑施工工程类型，是商业还是民用，是工厂 还是住房等；2、施工面积多大，造价多少； 3、即往投保历史、理赔情况；4、客户需求 的保障水平和期望保费水平
5、对学平险，展业时考 虑重点是什么？
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答：学平险具有保费低，保障全面的特 点。在展业时，我们关注的重点是：1、学 校在校人数，年龄构成，有没有低于或高于 承保年龄的人群，பைடு நூலகம்例多少；2、客户需求 的保障水平和期望的保费水平；3、以往投 保历史、损失记录；4、校园内责任还是完 整责任；5、如有未成年人，则需要签署 《致家长的一封信》并由其监护人签名。
述风险的有效手段。
意外险的保障作用
• 残疾和身故责任：保障意外后的生 活水平 • 医疗责任：治疗有费用的保障 • 住院补贴责任：补偿住院期间的各 类经济损失
二、销售意外险的好处
意外险销售的好处
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客户容易接受，销售成功率大，借此能坚定展 业信心； 佣金高，且都是初佣，能有较高的销售收入； 保险责任简单，销售勿需高超技巧，便于新人 销售； 保费低、保障高、人群认知度高，能开拓并积 累多层次客户； 每年续保，有稳定的客户资源，便于自身人脉 积累；
行社代理销售等等。如能和有关单位或部门建立起良
好的协作关系，保险销售难度将大大降低，保费也容 易上规模。
3、对团体意外伤害保险，展业时的 考虑重点是什么？
• 答：团体意外伤害保险是法人客户最关注的 险种，也是市场需求最大的险种，在展业时，我 们关注的重点是：1、团体有多少人、他们主要 职业是哪些，工资水平如何；2、客户需要哪种 保障，总体期望保障水平和保费如何；3、以往 保险承保和理赔情况；4、最近的医院是否为定 点医院，需不需要增加别的医院；5、是否有别 的特殊需求如扩大残疾给付级别等
险中求胜
---- 意外险专题介绍
目
录
一、意外险的市场状况
二、意外险销售的好处
三、与客户切入保险话题的方法 四、常见问题回答
一、意外险的市场状况
意外险的定义
• 意外伤害是指遭受外来、突发的、 非本意的、非疾病的使身体受到伤害 的客观事件。意外险即为对此类意外
所提供的保险保障。
意外险推荐的必要性
2、如果客户有较好的业务资源，有 哪些险种可以推荐？
• 答：很多团体意外险产品如果能得到相关责任部 门的协助，将能起到事半功倍的效果，如乘客人身意 外伤害保险、任我行交通工具意外伤害保险多由各类
提供交通服务的公司代理销售、学生幼儿短期意外伤
害保险多可在学校协助下销售，建筑工厂施工人员意 外保险多可由建筑管理部门代理销售，旅游险则由旅
3、意外险促成话术
单独销售意外险时：
保费便宜，人人安享保障。 组合销售意外险时： 保费增加不多，但保额大幅增长。
四、意外险常见问题解答
1、销售意外险过程中，哪个时间 点可以推荐长期险？
• 答：在意外险的服务中，有很多时点可以用来
谈论并推荐长期险，如：洽谈意外险时、促成意外
险时、递送保单时、保险权益告知时、保险事故发 生时、续约时、其它特定机会时，都是很好的时点， 关键是营销人员必须掌握好尺度和提高自身的谈话 技巧。
• 据2008年统计，每年我国交通事故死 亡人数达10万人以上，伤残人数是死亡人 数的好几倍，另外，每年发生的包括空难、 海难、洪灾、矿难、火灾、工伤、暴力袭 击的数量十分惊人。意外伤害给当事人的 家庭带来了沉重的精神打击和经济负担。 因此，向民众大力推荐意外伤害保险十分 必要。
意外险的保障作用
• 意外伤害事件的突发性，往 往会使受害人及家庭面对灾难 措手不及，而保险则是转移上
产品推荐
悠然人生意外险系列 学平险、悠然人生意外险卡单系 列、交通意外险系列、附加意外 烧伤险（以上如为团体，可以购 团险） 综合保障计划，世纪行，太平卡 系列、家庭卡、悠然人生意外险 卡单系列（以上如为团体，可以 购团险）
26-55岁
工作繁忙，常出差，是家庭 经济支柱，发生意外将有极 大影响
55岁后
意外险销售的好处
• 后续服务多，与客户沟通频繁，能提升业务水平； • 理赔率高，能借此提升客户保险意识，促进其他 期缴产品销售； • 后续服务全面，容易获得客户认可，转介绍的可 能性将增大； • 销售业绩计入考核，能更好的完成考核任务； • 各类团体意外险可用于挖掘客户人脉资源，全方 位服务客户。
工作减少或退休，收入相应 综合保障计划，世纪行、太平卡 减少，而行动开始不便，意 系列、悠然人生意外险卡单系列， 外风险增加 交通意外险
意外险的重点人群
• 常出差人群
• 高风险职业者如工厂工人、司
机、警察、保安等
• 拥有私车者
• 企业主 、家庭经济支柱
2、意外险销售的切入话术
1、没有观察期，能迅速拥有意外 险方面的保障 2、保费低廉、保障高 3、理赔手续简便 4、没有定点医院限制
三、与客户切入保险话题的方法
与客户切入保险话题的方法
• 客户选择 • 切入话题 • 客户促成
1、客户选择
• 意外伤害将给当事人的家庭 带来沉重精神打击和经济负担， 各类人群都有需求，购买与否主
要和客户自身保险意识有关
各年龄段意外险需求
年龄段 0-3岁 3-25岁 保障需求
多有人照顾，但是疾病多， 住院频繁 身体健康，精力充沛，但自 制力差，意外出险率高