意外险销售逻辑训练.pptx
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意外险销售理念及逻辑PPT课件
中国人活的很辛苦，小的时候拼命学习，长大了拼命工作， 成家了拼命赚钱养家，退休以后还要拼命的节省！中国人的生活 如果没有预见好，规划好,可以说是一团糟糕，异常辛苦！
所以，我们必须要有两个清晰的认识。第一个认识：花钱是 一辈子的事，但赚钱只是一阵子的事；第二个认识：我们这一生 或早或迟都一定会面对“三个问题一个负担”：意外、医疗、养 老、子女培养
SUCCESS
THANK YOU
2019/8/9
总结：
让每一个客户拥有无忧人生
• （定性风险）每个人都有风险，只不过是风险发生早晚的问题和风险大
小的问题
• （定性责任）人不是只为自己而活着，为了我们的至亲家人更好的生活
，我们都在拼命的工作，就是为了对父母尽孝，对爱人尽爱，对孩子尽责
• （量化责任）我们一生能创造多少财富，我们就承担多大的责任额度
寿险的意义与功用之
销售理念与销售逻完成心愿
拿走担忧
22-2
我们销售的首要工作
让每一个客户拥有无忧人生
你 客户
通过你和客户的交流，帮助客户发现他 自己的潜在需求
22-3
销售的本质
让每一个客户拥有无忧人生
1、让客户产生担忧，或产生美好的愿景
2、你的方案可以解决客户的担忧，实现 美好的愿景
学 费
奋斗期
40岁
创 业 金
房 车
子 女 教 育
60岁
养 老 金
人无远虑 必有近忧
养老 支出
70岁
医 疗 费
80岁 ……
护 理 费
年龄
让每一个客户拥有无忧人生
一生我们会有哪些担忧？
——意外问题 ——健康问题 ——养老问题 ——子女负担
绝大多数人都会面对的“三个问题一 个负担”
意外险销售逻辑训练
国寿企业家培育体系之一
常见异议应对话术
异议一：保险没得用！
4、（提议）俗话说，早栽秧苗早打谷，早生儿子早
享福，凡事都是早做准备的好！对不对？
5、（请求）那我们一起来了解一下意外保险吧！
国寿企业家培育体系之一
常见异议应对话术
异议二：我很少出门！
1、（聆听）真的啊！为啥这样讲呢？ 2、（体恤） ……哦！原来如此！
国寿企业家培育体系之一
课程大纲
• 意外险产品回顾 • 意外险话术
• 话术演练
国寿企业家培育体系之一
意外险销售三步曲
第三步 异议处理和促成 第二步 产品说明 第一步 意外理念导入
国寿企业家培育体系之一
演练示范——意外理念的导入
国寿企业家培育体系之一
理念一
• 人生一世，不怕一万，就怕——万一，是吗？
右边墙倒了；可能左边司机油门当刹车了；可能头上掉烟
缸、花盆、啤酒瓶了；还可能暴徒疯子的杀来了；您说意
外伤害多不多哦？
• 遭灾找得到人赔可能还好！找不到人赔就难办了
• 那我们一起来看看意外保险好不好？
国寿企业家培育体系之一
理念三
1、意外会不会发生是不确定的，你说是不是? 2、意外什么时间发生也是不确定的，你说是不是？ 3、有些意外发生了，一点事都没有，你说是不是? 4、有些意外发生了，门诊治疗一下就行了，你说是不是?
保险的概念是什么？
国寿企业家培育体系之一
意外风险特征：不确定后果，不确定时间， 不确定地点
5
国寿企业家培育体系之一
人身意外伤害保险的概念
意外伤害是指： 遭受外来的、突发的、非本意的、非疾病的客观事件直接致使 身体受到的伤害。 人身意外伤害保险是指： 以意外伤害而致残疾或身故为给付保险金条件的人身保险。
意外险开门培训课件
意外险开门培训课件课程大纲意外险销售观念导入意外险开门销售法意外险加保骇人听闻的数据2020年全国发生：交通事故261>.5万，造成死亡73484人，伤残304919人即每2分钟即有1起车祸，每7分钟就有1人因车祸而亡，每5分钟就有3人因车祸而受伤2020年全年发生火灾万起（不含丛林，草原，军队，矿井地下起火，死亡1385人，受伤684人），即每4分钟就有1起火灾，天天约有4人葬身火海何况,世界还充满了那么多诱惑····许多人都以为保险很昂贵有人以为保险理赔难而舍弃买保险70%的客户在遭遇意外损害而发生医疗费历时，会问你可不能够报销即便客户成心愿购买保险产品，但面临数额较大的缴费时也会犹豫…………对业务员而言：佣金高＋永久是初佣长险 32+24+12+8+8+1*15=99%意外险 20*20=400%没有考核压力是保底薪的利器与继续率无关4倍容易销售保险责任简单、勿需精湛技术保险费低廉保障高容易显现理赔效劳、理赔方便快速是保险销售的基础新保险时期的圈地运方便成立保险观念拥有更多机遇谈保险咱们为您推荐：★回忆10年前360元每份少儿险开发了市场，是此刻老员工留存的基础。
★让客户感觉你是站在他的角度考虑：低缴费，高保障。
★让客户感觉你不太注重个人利益;★大单注定从小保单开始.★百分之八十的保单来自客户的第二批保单.★小额保单客户的购买决定快.★客户签过一次备注后,二次签字心理防线会大幅降低;投保年龄：女性48岁以前，男性58岁以前。
缴费年限：必需缴满30年，大病保障(社平工资*%，缴费终身)保险责任：①在13个月的等待期内不报账。
②每次住院门坎费不报销。
③丙类药自费，乙类药先自付20%，剩下的80%，按比例报销。
④保终身，如没有生病报销，都将所缴纳的保费用于社会统筹。
什么是门坎费？重庆市在综合考虑职工工资水平、医疗消费水平、治理水平和基金经受能力等因素的基础上，一、二、三级医院有不同的起付标准：市级统筹一级医院的起付标准只有400元，二级医院起付标准为640元，三级医院起付标准那么为880元。
意外险培训课件
04 意外险常见风险 及防范措施
常见的保险风险及防范措施
买不适合自己的 保险产品。
在购买保险产品前，了解保险产品的保障 范围、保险期限、保费等相关信息，确保 购买的保险产品符合自身需求。
保险风险2
保险条款不明确，容易产生误解。
防范措施2
仔细阅读保险条款，如有疑问及时向保险 公司咨询，避免因误解而产生不必要的纠 纷。
通过购买意外险，人们可 以更加关注自身的安全， 提高安全意识，降低意外 事故发生的概率。
促进社会稳定
意外险作为一种社会保障 机制，能够缓解社会因意 外事故产生的压力，有利 于促进社会稳定。
02 意外险投保流程 及注意事项
投保前的准备工作
确定保险需求
根据个人或团体的风险状况和需求，确定合适的保险产品及保障 范围。
详细描述
1. 客户在发生意外事故后，根据合同约 定，向保险公司提交理赔申请。
理赔审核和调查
详细描述
2. 如果发现任何疑点或问题，保 险公司会进行进一步的调查，以 确认事故的真实性和客户的损失 情况。
总结词：审核材料，调查事实， 评估损失
1. 保险公司会对客户提交的理赔 申请材料进行详细的审核，包括 对医疗费用、伤残程度等进行核 实。
保障期限
意外险的保障期限通常为一年，也有 一些产品是长期保障的。在购买时， 可根据个人需求选择合适的保障期限 。
03 意外险理赔流程 及注意事项
理赔申请的提交和受理
总结词：提交申请，等待受理
3. 如果申请材料齐全并符合要求，保险 公司会正式受理该理赔申请，并通知客 户理赔处理进展。
2. 保险公司接收理赔申请后，会进行初 步的审核，包括核对申请材料是否齐全 、是否符合要求等。
意外险业务培训ppt课件
2、满足监管要求
（四）学平险及其附加险
如何制定学平险承保方案
在制定学平险承保方案时，应区分不同类型的学 生
针对幼儿园、小学、中学、大学 保额可依次提高 费率可依次适当降低
四、承保过程中存在的问题
（一）保额设置不合理 （二）调整因子使用不合理 （三）保费在各险种中的分配不合理 （四）无原则扩展责任 （五）签报不规范
从事土木、水利、道路、 与当地建筑安全监督部
桥梁等建筑工程施工、 门合作
线路管道设备安装、 建筑物拆除和建筑装 饰装修的企业
大型建筑施工企业 行业主管或验收部门
（三）建工意外险及其附加险
被保险人
重点发展业务
建筑工程施工现场从 事管理和作业并与施 工企业建立劳动关系 的人员。
与政府相关部门合作 的统保业务，鼓励承 保城区工程项目及平 原地形施工项目：大 中型工业企业的建筑、 安装工程中的意外伤 害保险。
（四）学平险及其附加险
保险期间
最长不超过1年 一般保险期间为1年或者1个学期
（四）学平险及其附加险
主要风险因素
1、学校类别
幼儿园、小学、中学、大中专院校 普通学校、体育学校
2、投保规模 3、学校管理情况
（四）学平险及其附加险
承保时应注意的问题
1、保额应符合保监会的规定
保监发【2010】95号文件规定：对于父母为其未成年 子女投保的人身保险，在被保险人成年之前，各保险合同 约定的被保险人死亡给付的保险金额总和、被保险人死亡 时各保险公司实际给付的保险金总和均不得超过人民币10 万元。
三、意外险主要险种分析
（一）整体介绍 （二）团意险及其附加险 （三）建工意外险及其附加险 （四）学平险及其附加险
（一）整体介绍
（四）学平险及其附加险
如何制定学平险承保方案
在制定学平险承保方案时，应区分不同类型的学 生
针对幼儿园、小学、中学、大学 保额可依次提高 费率可依次适当降低
四、承保过程中存在的问题
（一）保额设置不合理 （二）调整因子使用不合理 （三）保费在各险种中的分配不合理 （四）无原则扩展责任 （五）签报不规范
从事土木、水利、道路、 与当地建筑安全监督部
桥梁等建筑工程施工、 门合作
线路管道设备安装、 建筑物拆除和建筑装 饰装修的企业
大型建筑施工企业 行业主管或验收部门
（三）建工意外险及其附加险
被保险人
重点发展业务
建筑工程施工现场从 事管理和作业并与施 工企业建立劳动关系 的人员。
与政府相关部门合作 的统保业务，鼓励承 保城区工程项目及平 原地形施工项目：大 中型工业企业的建筑、 安装工程中的意外伤 害保险。
（四）学平险及其附加险
保险期间
最长不超过1年 一般保险期间为1年或者1个学期
（四）学平险及其附加险
主要风险因素
1、学校类别
幼儿园、小学、中学、大中专院校 普通学校、体育学校
2、投保规模 3、学校管理情况
（四）学平险及其附加险
承保时应注意的问题
1、保额应符合保监会的规定
保监发【2010】95号文件规定：对于父母为其未成年 子女投保的人身保险，在被保险人成年之前，各保险合同 约定的被保险人死亡给付的保险金额总和、被保险人死亡 时各保险公司实际给付的保险金总和均不得超过人民币10 万元。
三、意外险主要险种分析
（一）整体介绍 （二）团意险及其附加险 （三）建工意外险及其附加险 （四）学平险及其附加险
（一）整体介绍
意外险销售理念及逻辑
让每一个客户拥有无忧人生
切入保险的必须具备的两个基本功
生活
销售理念
工作 出发点 切入方向
让每一个客户拥有无忧人生
切入保险的几种方式：
从出发点不同，进行分类
• 从生活出发——
– – – – 吃东西的时候，谈食品安全（饮料、地沟油、转基因食品） 看新闻的时候，（地震、台风、海啸） 谈认识的人的时候（朋友家庭的变故） 坐车的时候（交通意外风险）
22-4
课程PPP表 • 时间：2个课时 • 内容：
–掌握销售的基本逻辑 –掌握意外险销售的基本理念 –掌握切入保险的基本要点 –掌握完整的切入意外险的要领
让每一个客户拥有无忧人生
• 授课形式：讲授+演练
让每一个客户拥有无忧人生
让每一个客户拥有无忧人生
人无远虑
必有近忧
收入 养老 教育期 支出
奋斗期
销售理念4：
我们在，自然由我们对至亲 尽孝尽爱尽责； 我们不在，谁能替我们尽孝 尽爱尽责？
让每一个客户拥有无忧人生
销售理念5：
拥有保险未必能远离风险，但可以 防止意外风险演化成家庭财务危机，买 保险正是因为我们的家人在没有我们的 时候也需要受到照顾，而保险的保障额 度就是我们所承担的责任额度。
总结：
训练内容：
1、自然的切入保险 2、融会贯通5个销售理念，介绍意外风险
训练时间：
时间控制在15分钟之内
训练要求：
话术按示范内容进行 态度自然自信 一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员） 先一个人主练习，下一轮互换主练角色
22-33
课程小结：
• 人这一辈子用一句话来总结，是什么？ • 人的一生会有哪些担忧？ • 意外险的销售理念有哪些？
商务风意外险销售培训的意外险定义及特点PPT模板
03
意外险销售
yi wai xian xiao shou
销售模式
1
了解 2
拜访
计划
交谈 3
4
签单 6
转介绍
8
5 7 服务
解释销售要点1来自将所拜访对象 成为你的客户
2
覆盖成本
面谈步骤
面谈步骤
01
寒暄
02
进行保 全服务
03
分析现 有保障
04
切入安心卡
（1）观念导入 （2）异议处理 （3）促成
05
致谢告辞
1993年6月24日Beyond四子到东京富士电视台拍摄 某游戏节目，在凌晨一时，意外发生，由于那个台子非 常湿滑，黄家驹和主持人突然从2.7米的台上失足跌下， 当时录影厂并没有在地上铺上任何东西，黄家驹的头部 首先着地，立刻昏迷。6天后伤重不治死亡，享年31岁。 一代天王就这样惨淡地离开了音乐和喜欢他的歌迷们。
来自全国死亡监测网的报告显示，无论城市或农村，意外死亡均为
03
1～4岁儿童的第一位死因，死亡率高达685～941／10万，边远地
区5岁以下儿童意外死亡率甚至达到1056／10万。意外死亡与损伤
的比例为16:11；
意外每天发生
40岁前死亡的主要原因是什么?
案例一
李国豪(李小龙之子)死因：
1993年4月，他在拍摄《乌鸦》 一场枪战戏时被道具枪里的真 子弹射杀，终年二十八 岁。
yi wai xian xiao shou pei xun
意外险销售培训
意外险的定义及特点 /意外险对客户的意义 /意外险销售
演讲人：XXX
目录
CONTENTS
01 意外险的定义及特点
第一部分
意外险销售理念及逻辑(PPT35页)
创 业 金
房 车
子 女 教 育
60岁
养 老 金
人无远虑 必有近忧
养老 支出
70岁
医 疗 费
80岁 ……
护 理 费
年龄
让每一个客户拥有无忧人生
一生我们会有哪些担忧？
——意外问题 ——健康问题 ——养老问题 ——子女负担
绝大多数人都会面对的“三个问题一 个负担”
参考话术
让每一个客户拥有无忧人生
我们在，自然由我们对至亲 尽孝尽爱尽责；
我们不在，谁能替我们尽孝 尽爱尽责？
销售理念5：
让每一个客户拥有无忧人生
拥有保险未必能远离风险，但可以 防止意外风险演化成家庭财务危机，买 保险正是因为我们的家人在没有我们的 时候也需要受到照顾，而保险的保障额 度就是我们所承担的责任额度。
总结：
让每一个客户拥有无忧人生
• 从工作出发——
– 从工作压力 – 从工作方式—— – 从“三讲”切入——
让每一个客户拥有无忧人生
切入保险的几种方式：
从切入点不同，进行分类
• 从风险切入——
– 风险是人人都会面对的，只是大小和时间的问题
• 从责任切入——
– 我们对父母要尽孝，对爱人要尽爱，对孩子要尽责
让每一个客户拥有无忧人生
切入保险注意：
让每一个客户拥有无忧人生
• 如果希望销售痕迹不明显：不要为了切入保险，而 切入保险，在和对方的闲聊中，发现“切入点”。
• “生活保险化”，在生活中寻找切入点，每次切入 保险的场景都不完全一样，每一次的切入点都不完 全一样
• “保险生活化”，用生活化的语言
• 如果希望更直接一点：可以直接谈保险理念
中国人活的很辛苦，小的时候拼命学习，长大了拼命工作， 成家了拼命赚钱养家，退休以后还要拼命的节省！中国人的生活 如果没有预见好，规划好,可以说是一团糟糕，异常辛苦！
意外险销售逻辑训练课件(共 54张PPT)
，保障范围很广（天灾、人祸）
国寿企业家培育体系之一
产品介绍话术
我公司有个好产品很多人都在买，叫XX卡。它 每天只花点点钱，死亡要赔、残疾要赔、医疗可报 账、门诊费用也报账、住院还有补助。总的保险金 额高达上百万元，今年公司已经赔出了上亿的钱， 政府称它为“惠民”保险。
学习 专注 创我业 很成长忙，我现在只有5分钟的时间，我讲给你 听好吗？
国寿企业家培育体系之一
产品回顾—吉祥卡
投保年龄：28天—65岁 保险期间：一年 每年保费：100元/份
学习 专注 创业 成长
国寿企业家培育体系之一
保障内容
意外人身保障 意外医疗保障
学习 专注 创业 成长
产品介绍
保险金额 (年满18周岁) 意外伤害保险金额80000元 意外医疗保险金额5000元 驾乘水上交通工具意外伤害保险金额70000元 驾乘轨道交通工具意外伤害保险金额120000元 驾乘飞机意外伤害保险金额420000元
(未满18周岁) 意外伤害保险金额60000元 意外医疗保险金额5000元 驾乘水上交通工具意外伤害保险金额40000元 驾乘轨道交通工具意外伤害保险金额40000元 驾乘飞机意外伤害保险金额420000元
国寿企业家培育体系之一
课程大纲
学习 专注 创业 成长
国寿企业家培育体系之一
意外险销售三步曲
意外医疗费用——医就报
意外住院津贴——治就补
学习 专注 创业 成长
国寿企业家培育体系之一
销售卡单对我们的好处
意外卡单最具寿险的功能和意义的体现，是我们 对客户关爱的表达，客户会感激我们
卡单人人买得起，销售成功率高，易建立信心
卡单是敲门砖 卡单是桥梁 卡单是媒介
卡单销售是积累客户的最好工具
国寿企业家培育体系之一
产品介绍话术
我公司有个好产品很多人都在买，叫XX卡。它 每天只花点点钱，死亡要赔、残疾要赔、医疗可报 账、门诊费用也报账、住院还有补助。总的保险金 额高达上百万元，今年公司已经赔出了上亿的钱， 政府称它为“惠民”保险。
学习 专注 创我业 很成长忙，我现在只有5分钟的时间，我讲给你 听好吗？
国寿企业家培育体系之一
产品回顾—吉祥卡
投保年龄：28天—65岁 保险期间：一年 每年保费：100元/份
学习 专注 创业 成长
国寿企业家培育体系之一
保障内容
意外人身保障 意外医疗保障
学习 专注 创业 成长
产品介绍
保险金额 (年满18周岁) 意外伤害保险金额80000元 意外医疗保险金额5000元 驾乘水上交通工具意外伤害保险金额70000元 驾乘轨道交通工具意外伤害保险金额120000元 驾乘飞机意外伤害保险金额420000元
(未满18周岁) 意外伤害保险金额60000元 意外医疗保险金额5000元 驾乘水上交通工具意外伤害保险金额40000元 驾乘轨道交通工具意外伤害保险金额40000元 驾乘飞机意外伤害保险金额420000元
国寿企业家培育体系之一
课程大纲
学习 专注 创业 成长
国寿企业家培育体系之一
意外险销售三步曲
意外医疗费用——医就报
意外住院津贴——治就补
学习 专注 创业 成长
国寿企业家培育体系之一
销售卡单对我们的好处
意外卡单最具寿险的功能和意义的体现，是我们 对客户关爱的表达，客户会感激我们
卡单人人买得起，销售成功率高，易建立信心
卡单是敲门砖 卡单是桥梁 卡单是媒介
卡单销售是积累客户的最好工具
意外险培训PPT课件
五、人身意外险无代位追偿权也无重复保险的比例分摊 因为人身无价值，故如第三者造成的保险事故，保险公司按保险合 同的约定给付，第三者按法律规定赔偿，两者互不影响；各家保险 公司共保或重复承保一个标的，也不存在比例分摊的问题；对单个 个人而言无足不足额的说法。
。
人意险中几个重要的概念（一）
意外伤害（判断是否保险责任的重要概念）
职 业，3，4 类 为 高 风 险 职 业。（拒 保 职 业 包 括 军 人、治 安 人 员、消 防 员 等） 职 位：同 一 行 业 内 不 同 岗 位 有 不 同 风 险 健 康 情 况 ：（有 无 残 疾、精 神 病、高 血 压、心 脏 病、糖 尿 病 等）
个 人 人 意 险 （二）
特 殊 嗜 好（如 赛 车、潜 水 等）
用金钱衡量。 二、人身意外险的保险金额不以保险利益来确定 人意险提供保障的目的是为了使遭受不幸事故的被保险人及其家属获 得经济上的支持，从而使其家庭不因不幸事故的发生而遭受灾难性打 击。故人身意外险的保险金额确定以两个方面考虑：投保人对保险的 需要程度；投保人缴纳保费的能力。而不是象财产险保险金额以法律 所承认的投保人或被保险人可以用金钱衡量的利益来确定。 三、人身意外险具有定额给付性
1、建筑工程施工人员： 人员年龄和流动性、工程类型以及风险程度、投
保人从业时间和资质、以往投保历史、损失记录
特别团体意外险（二）
以团体意外险核保原则为基础，个别审视特殊团体 的风险。核查内容包括： 2、师生幼儿和学生幼儿： 学校环境和设备设施情况、管理制度建立和执行、 活动安全措施落实情况、紧急事故救助机制的完善 性、道路楼道照明标准、建筑物、幼儿园门窗户栏 杆合标
君安行等在进行太保网上销售的准备工作。 个意险、家庭人身、君安行等可在网上超市进行销售。 利用协程卡、信用卡、航空常客卡等销售。
。
人意险中几个重要的概念（一）
意外伤害（判断是否保险责任的重要概念）
职 业，3，4 类 为 高 风 险 职 业。（拒 保 职 业 包 括 军 人、治 安 人 员、消 防 员 等） 职 位：同 一 行 业 内 不 同 岗 位 有 不 同 风 险 健 康 情 况 ：（有 无 残 疾、精 神 病、高 血 压、心 脏 病、糖 尿 病 等）
个 人 人 意 险 （二）
特 殊 嗜 好（如 赛 车、潜 水 等）
用金钱衡量。 二、人身意外险的保险金额不以保险利益来确定 人意险提供保障的目的是为了使遭受不幸事故的被保险人及其家属获 得经济上的支持，从而使其家庭不因不幸事故的发生而遭受灾难性打 击。故人身意外险的保险金额确定以两个方面考虑：投保人对保险的 需要程度；投保人缴纳保费的能力。而不是象财产险保险金额以法律 所承认的投保人或被保险人可以用金钱衡量的利益来确定。 三、人身意外险具有定额给付性
1、建筑工程施工人员： 人员年龄和流动性、工程类型以及风险程度、投
保人从业时间和资质、以往投保历史、损失记录
特别团体意外险（二）
以团体意外险核保原则为基础，个别审视特殊团体 的风险。核查内容包括： 2、师生幼儿和学生幼儿： 学校环境和设备设施情况、管理制度建立和执行、 活动安全措施落实情况、紧急事故救助机制的完善 性、道路楼道照明标准、建筑物、幼儿园门窗户栏 杆合标
君安行等在进行太保网上销售的准备工作。 个意险、家庭人身、君安行等可在网上超市进行销售。 利用协程卡、信用卡、航空常客卡等销售。
意外险销售理念及逻辑培训37页PPT
谢谢！Biblioteka 36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
意外险销售理念及逻辑培训
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
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小组讨论
意外是什么？会造成哪些伤害？
这些伤害会带来什么样的财务损失呢？
身边最近发生的意外事故举例子？
国寿企业家培育体系之一
当地理赔案例
案例分享
国寿企业家培育体系之一
发布总结
损失补偿的方式，意外卡单尽显威力
意外身故、残疾——有就给
意外医疗费用——医就报
意外住院津贴——治就补
国寿企业家培育体系之一
销售卡单对我们的好处
意外卡单最具寿险的功能和意义的体现，是我们 对客户关爱的表达，客户会感激我们 卡单人人买得起，销售成功率高，易建立信心 卡单是敲门砖 卡单是桥梁 卡单是媒介
卡单销售是积累客户的最好工具
国寿企业家培育体系之一
产品回顾—吉祥卡
投保年龄：28天—65岁 保险期间：一年 每年保费：100元/份
国寿企业家培育体系之一
一分钟讲条款
高，这款保险保障高。从保单生效的那一刻，我们中
国人寿就为客户准备好了最高100万元的航空意外赔付， 16万元的普通意外伤害赔付，10000元的意外医疗赔付 及60元每日的意外住院津贴，相当于中国人寿为您支付 的护理费用。
全，保障范围很广（天灾、人祸）
国寿企业家培育体系之一
国寿企业家培育体系之一
意外险销售逻辑训练
国寿企业家培育体系之一
学习收获
通过意外险产品与销售话术逻辑的学习，让我们加
强意外险产品的观念沟通与说明技巧，并通过演练
能熟悉运用话术。
国寿企业家培育体系之一
课程大纲
• 意外险产品回顾
• 意外险话术
• 话术演练
国寿企业家培育体系之一
课程回顾
人身意外伤害 保险的概念是什么？
• 发生意外造成的伤害更是我们难以预料的！
• 所以呢！预防意外伤害带来的损失我们来讲非常重要是 吗？
• 那我们一起来看看意外保险好不好？
国寿企业家培育体系之一
理念二
• 现代社会，出门不光是堵车还堵心，您知道吗？
• 走道上，可能前面窨井没盖了；可能后面疯狗来了；可能 右边墙倒了；可能左边司机油门当刹车了；可能头上掉烟 缸、花盆、啤酒瓶了；还可能暴徒疯子的杀来了；您说意 外伤害多不多哦？
每天我出门工作时给你八毛钱，晚上安全回家,八毛钱就归你。
如果有一天，我回不了家，你就给我家人28万元，好吗？【客 户：不好】
国寿企业家培育体系之一
话术不 N G（2/4）
八毛钱的故事
那把这个协议内容改变一下，你每天给我八毛钱，我到时 给你家人28万元。好吗？【客户：好】
这就是我们国寿的吉祥卡，每天不足1块钱，就拥有28万 元的意外保障，另外还有1.5万元的意外医疗保障，还有每 天60元的意外住院津贴，给自己办一份吧？
理念三
5、有些意外发生了，必须要住院治疗才能好，你说是不是? 6、有些意外发生了，就是住院也治不好，残了，你说是不是? 7、有些意外发生了，连住院都来不及人就走了，你说是不是?
那我们一起来看看意外保险好不好？
国寿企业家培育体系之一
理念四
其实保险就和雨伞是一样的。雨伞是为了遮挡自然的风 雨，保险是为了规避人生的风雨。你们是和谐而幸福的一家， 当您的爱人在雨伞下风雨无忧的时候，相信他（她）是不会 看着你在伞外淋雨的。风险大的家庭成员购买的多，相当于 他自己打了一把雨伞，风险小的家庭成员购买相对少点，相 当于大家共用一把大雨伞。这样，你的家庭成员就都有保障 了，风雨无忧。
国寿企业家培育体系之一
意外险销售三步曲
第三步 异议处理和促成 第二步 产品说明
第一步 意外理念导入
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演练示范——产品说明
国寿企业家培育体系之一
一分钟讲条款 低 ，这款保险保费低廉，每天只需要五毛四（两
毛七），一个月也仅需十六元（八块钱），一个月 的保费还不及我们的一包香烟钱。我们打个牌一场 的输赢，甚至一炮的输赢都不止这点钱
每天只要二角捌 观音菩萨请到家 送你一个平安符 有啥能够比过它
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老百姓的说法
没出事，相当于去请个平安符
出了事，获得XX万元赔款的人说：幸好我有“XX卡”
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三分钟送“吉祥”（2/2）
我来说“吉祥”
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话术不 N G（1/4）
八毛钱的故事
王先生，你每天工作，我也每天工作。我们来签一个协议好吗？ 【客户：什么协议】
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意外风险特征：不确定后果，不确定时间， 不确定地点
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人身意外伤害保险的概念
意外伤害是指： 遭受外来的、突发的、非本意的、非疾病的客观事件直接致使 身体受到的伤害。 人身意外伤害保险是指： 以意外伤害而致残疾或身故为给付保险金条件的人身保险。
国寿企业家培育体系之一
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保障内容
意外人身保障 意外医疗保障
产品介绍
保险金额 (年满18周岁) 意外伤害保险金额80000元 意外医疗保险金额5000元 驾乘水上交通工具意外伤害保险金额70000元 驾乘轨道交通工具意外伤害保险金额120000元 驾乘飞机意外伤害保险金额420000元
(未满18周岁) 意外伤害保险金额60000元 意外医疗保险金额5000元 驾乘水上交通工具意外伤害保险金额40000元 驾乘轨道交通工具意外伤害保险金额40000元 驾乘飞机意外伤害保险金额420000元
国寿企业家培育体系之一
课程大纲
• 意外险产品回顾
• 意外险话术
• 话术演练
国寿企业家培育体系之一
意外险销售三步曲
第三步 异议处理和促成
第二步 产品说明
第一步 意外理念导入
国寿企业家培育体系之一
演练示范——意外理念的导入
国寿企业家培育体系之一
理念一
• 人生一世，不怕一万，就怕——万一，是吗？
• 意外往往是我们防不胜防，始料未及的！
• 遭灾找得到人赔可能还好！找不到人赔就难办了
• 那我们一起来看看意外保险好不好？
国寿企业家培育体系之一
理念三
1、意外会不会发生是不确定的，你说是不是?
2、意外什么时间发生也是不确定的，你说是不是？
3、有些意外发生了，一点事都没有，你说是不是?
4、有些意外发生了，门诊治疗一下就行了，你说是不是?
பைடு நூலகம்
国寿企业家培育体系之一
产品介绍话术
我公司有个好产品很多人都在买，叫XX卡。它每 天只花点点钱，死亡要赔、残疾要赔、医疗可报账、门 诊费用也报账、住院还有补助。总的保险金额高达上百 万元，今年公司已经赔出了上亿的钱，政府称它为“惠 民”保险。
我很忙，我现在只有5分钟的时间，我讲给你听好吗？
国寿企业家培育体系之一
老百姓的说法